agosto 2022 - Página 4 de 4 - Mi Negocio Veterinario
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Esteban Corrales (Labyes); Marcelo Sosa (Holliday Scott); Carlos Molinari, Juan Pablo Zinoni y Constanza Giménez Zapiola (Elanco); Jorge Reynals y Fabiola Cabriosi (Boehringer Ingelheim); Federico Sebben (Zoetis) y Walter Comas (MSD).

Encuentro de líderes del sector de productos veterinarios destinados a animales de compañía reveló lo que es para ellos el futuro y presente de la industria.

Escribe Camila Montaña
info@dosmasdos.com.ar

Seis empresas líderes de la industria de productos veterinarios destinados a animales de compañía se reunieron en un evento organizado por MOTIVAR (www.motivar.com.ar), medio especializado en el sector de la sanidad y productividad animal, para discutir los retos del presente y del futuro que enfrenta una actividad en permanente transformación.
¿La clave? Mirar a fondo las características de un nuevo consumidor, que exige acelerar los cambios y las transformaciones puertas adentro debido, principalmente, a un vínculo humano – animal más fuerte y cercano.
De esta reunión participaron Federico Sebben (Zoetis), Walter Comas (MSD Salud Animal), Jorge Reynal y Fabiola Cabrosi (Boehringer Ingelheim), Juan Pablo Zingoni, Carlos Molinari y Constanza Jiménez Zapiola (Elanco), Esteban Corrales (Labyes) y Marcelo Sosa (Holliday Scott), quienes compartieron ideas y estrategias de trabajo direccionadas a la educación de los tutores de los animales de compañía.
En la Revista 2+2 seguimos atentos las tendencias del mercado de productos veterinarios para animales de compañía, y es por ello que hacemos un relevamiento sobre un sector que presentó cambios desde antes del COVID19, durante la pandemia vio una aceleración y hoy, busca un nuevo equilibrio en su tasa de crecimiento anual.
Los entrevistados se refirieron al avance exponencial del sector, impulsado principalmente por la categoría de antiparasitarios externos (spot on y orales) que representa cerca del 40% del mercado. Aun así, estuvieron de acuerdo en que el crecimiento no presentó grandes diferencias entre las líneas de productos que maneja la industria.
Además, los presentes indicaron que el potencial de crecimiento del sector viene de la mano de la medicina preventiva y del crecimiento de una mayor conciencia en el cuidado. A su vez aseguraron Juan Pablo Zingoni y Walter Comas que el incremento en la expectativa de vida de los animales y el desarrollo de nuevas tecnologías son variables que proponen una mirada optimista para el futuro del sector.
Federico Sebben por su parte afirmó que “este 2022 nos va a mostrar cuál es la nueva base del mercado, que sin dudas representará un punto de partida para seguir creciendo en los próximos años”.
Para terminar, en el encuentro los asistentes destacaron que, si bien los felinos cada vez hacen más parte de los hogares, los grados de medicalización son más bajos que los de los perros, siendo este un segmento de mercado de gran valor en el sector, pues los tutores requieren más información de su cuidado.
“Cada vez se requiere un mayor conocimiento por parte de los tutores en cuanto a los cuidados específicos de estos animales” afirmaron y destacaron el rol de los veterinarios en este sentido.

Algunas de las conclusiones

“El sector presentó cambios desde antes del COVID19, durante la pandemia vio una
aceleración y hoy, busca un nuevo equilibrio
a la tasa de crecimiento anual”.

Los comportamientos no se modifican por sí solos, es imprescindible trabajar en la educación de los tenedores de perros y gatos, en cuanto a los buenos cuidados sanitarios de los animales.

  • Los diferentes integrantes de la cadena de valor se enfrentan a un nuevo consumidor que exige cambios más rápidos y que tiene una mayor cercanía con los animales de compañía.
  • El crecimiento explosivo que se experimentó durante la pandemia, con tasas que estiman algunos superiores al 30%, se ralentizó en los últimos meses abriendo paso a una serie de desafíos para el sector como: los específicos de la medicina felina, la posibilidad de reestablecer los nuevos drivers de la actividad y la mirada a largo plazo más allá de cómo sea el cierre de ventas de este 2022, entre otros.
  • La mayor convivencia con los animales ha incrementado los cuidados sanitarios que le proporcionan, esto es una tendencia que se seguirá fortaleciendo.

La consulta pediátrica, el cuidado de las perras preñadas y los controles regulares son puntos nodales del abordaje de esta problemática. De esta manera, se asegura la salud de los cachorros y también de sus familias.

Escribe Pablo J. Borrás
Vet. Esp. MSc.
pablojesusborras@gmail.com

Los parásitos internos pueden afectar a cualquier perro, pero especialmente a los cachorros, ya que cuando son destetados toman mayor contacto con el ambiente y son más susceptibles de adquirir algunas parasitosis como los coccidios (protozoarios del género Cystoisospora, entre otros) o las giardias.
Estos parásitos pueden generar cuadros desde asintomáticos a muy severos, que terminan comprometiendo la vida del paciente y, en algunos casos, pueden contagiar a los humanos.
A continuación, comparto algunas recomendaciones para orientar el diagnóstico, abordar su tratamiento y prevención.

La consulta pediátrica

La primera consulta pediátrica es el punto de partida. Al momento de recibir un cachorro en la clínica veterinaria, hay ciertas cuestiones que tenemos que considerar en relación con los parásitos internos, entre ellas: la edad del cachorro (o al menos, un estimativo), de dónde viene (criadero, refugio, hogar o vía pública) y cualquier antecedente que podamos relevar: ¿fue desparasitada la madre durante la gestación? ¿El cachorro recibió alguna desparasitación antes de la consulta? ¿Qué producto se utilizó?
También es relevante saber si los miembros de la misma camada están cursando alguna enfermedad, ya sea por parásitos o por otras causas.
El ABC con respecto a los parásitos internos en la consulta pediátrica incluye:
a. Realizar un directo de materia fecal (con el objetivo de detectar formas parasitarias en la camilla).
b. Indicar siempre un análisis coproparasitológico.
c. Comenzar con un programa de desparasitación interna adecuada para el paciente, teniendo en cuenta todas las variables del mismo.
Todo esto nos ayudará a orientar el diagnóstico y realizar una correcta valoración clínica del paciente en la camilla.
La atención de las perras preñadas también es muy importante, ya que algunos parásitos (como Toxocara canis y Ancylostoma caninum) se transmiten de la madre a la camada por vía transplacentaria y transmamaria.
De esto se desprenden dos cosas: la importancia de la desparasitación de la perra con productos aprobados para tal fin en el último tercio de la gestación y el inicio del ciclo de desparasitación interna de los cachorros, a partir de los 15 días de vida.

Prevención

Los parásitos internos se pueden prevenir. Para ello, lo recomendable es indicar análisis coproparasitológicos en forma rutinaria que servirán para hacer un diagnóstico certero y así conocer la problemática del cachorro en cuestión.
Será una herramienta clave para chequear si la aplicación de los antiparasitarios ha sido apropiada.
Además, en nuestra región, es recomendable la indicación de controles, mediante estas técnicas, cada tres meses en los perros (TroCCAP, 2019) principalmente en aquellos expuestos a altas cargas parasitarias.
Por último, vale la pena tener en cuenta que algunas de estas parasitosis (como el Ancylostoma y el Toxocara canis) son zoonóticos, es decir, pueden afectar a las personas.
Los más afectados son los niños, los adultos mayores y las personas inmunosuprimidas.
Por eso es importante recalcar en la consulta pediátrica la necesidad de los controles periódicos con el veterinario, el armado de un plan de desparasitación interna y las medidas básicas de higiene del hogar.

Te ofrecemos aquí las claves para que descubras si realmente tenés las competencias para ser un buen líder en tu negocio veterinario.

Escribe Eliana Mogollón
Clínica Veterinaria Ottovet, Bogotá, Colombia.
elianamogollonvergara@gmail.com

Inicio este artículo diciéndoles que estudiar, aprender y enseñar sobre temas de liderazgo de equipos es de mis contenidos preferidos. Les aseguro que he dedicado gran parte de mi vida profesional a indagar sobre esto.
No solo porque el liderazgo es un arma infalible en el crecimiento de una empresa, sino porque es un eje fundamental en el éxito de cualquier relación humana. Definitivamente creo que la presencia de un verdadero líder puede mejorar el rumbo positivamente de un grupo en cualquier contexto social.
¿Pero realmente sabemos qué competencias debe tener un líder de un negocio veterinario? Vamos a verlo.

¿Un líder nace o se hace?

El liderazgo es un arma infalible en el crecimiento de cualquier tipo de empresa y representa un eje fundamental en el éxito de cualquier relación humana

Esta es una pregunta recurrente que tal vez no tiene una única respuesta.
Sin embargo, para poder darle claridad a este tema, me gustaría que se pregunten cuál de las siguientes es la mejor opción:
Opción 1: Una persona que nace con capacidades inherentes para influir en las demás personas, pero que no se ha formado para gestionar equipos.
Opción 2: Una persona que no tiene habilidades de liderazgo innatas pero que se ha dedicado a entrenarse para organizar equipos de trabajo.
Seguramente no vayan a escoger una opción de manera inmediata. Las dos alternativas parecen incompletas, lo cual nos lleva a una conclusión: no basta con tener habilidades naturales para gestionar equipos, hace falta tener una formación adecuada para lograr este objetivo.
Por supuesto considero que, como en cualquier otro rol, un líder debe nacer con un gusto notorio por querer influir en las personas y también debe tener facilidad para conseguirlo.
Así como el médico veterinario debe querer y tener capacidades para indagar en el funcionamiento del cuerpo del animal, el abogado en el cumplimento de las normativas, el piloto en el manejo de aeronaves, etc.
Pero del querer al hacer hay un largo camino de conocimiento y práctica.

¿Qué es ser líder?

Claves y diferencias entre distintos tipos de manejos.

De esto sí que hay información, así que para ser muy prácticos quiero compartirles la definición de liderazgo que considero que de manera breve y precisa define lo que es y no es un líder: “Los líderes destacados hacen hasta lo imposible por elevar la autoestima de su personal. Si la gente cree en sí misma, es increíble lo que pueden lograr”. Esta frase es de Sam Walton, fundador de las tiendas Walmart.
Esta definición nos enseña dos cosas.
La primera es que un líder siempre está al servicio de los demás, especialmente de su equipo. Entiende que velar por el bienestar de las personas que guía es una herramienta fundamental para garantizar la buena ejecución del objetivo.
La segunda enseñanza de la definición de Walton es que el objetivo de un líder nunca será ser el centro de atención, su prioridad no es que los demás giren en torno a él o ella, su prioridad es girar en torno a un objetivo que los beneficie a todos.

¿Quién puede ser líder de una empresa veterinaria?

Habitualmente en las clínicas veterinarias se preguntan si los médicos veterinarios son personas idóneas para ejercer el cargo de líder o gerente, o si necesariamente requieren de un tercero para dirigir sus compañías. Frente a esto puedo decir que lo primero es saber que no se crea un cargo para una persona determinada, se abre un cargo para el bien de la empresa y con base en necesidades específicas por resolver en la misma.
Por tanto, se debe revisar a detalle qué perfil necesita esa determinada compañía y elegir así a la persona que se adapte.
No solamente podemos determinar qué áreas del conocimiento debe manejar este profesional (finanzas, recursos humanos, mercadeo, sistemas), también debemos dejar en claro cuántas horas al día es necesario que trabaje en las labores gerenciales, qué días de la semana lo va a hacer, qué nivel de presencialidad requiere su función, cuál es el lugar adecuado para realizar estas labores, y qué atribuciones y limites tendrá, entre otros.
Por supuesto, está de más decir que debe ser una persona que tenga inherente lo que mencionamos antes: vocación de liderazgo.

Check list de un líder

Ahora sí llegamos al punto central de nuestro tema.
Vamos a hacer una lista de chequeo de aquellos puntos esenciales o “requisitos” que debería cumplir un líder en una empresa del sector veterinario. Estos puntos no serán los únicos que debe desempeñar un gerente, pero al menos sí son algunos importantes para poder elaborar una gestión efectiva.

Fijar los objetivos de la empresa. Lo más importante para poder llegar a un destino, es conocer cuál es. Por tanto, un líder guiará de manera efectiva siempre y cuando tenga metas claras. Definir los indicadores a los que le harán seguimiento es clave (meta de ventas, utilidad deseada, porcentaje de rotación de personal, entre otros).

Conocer a su equipo de trabajo. Más allá de lo que ya mencionamos antes acerca de propender a elevar la autoestima de su personal, el líder debe conocer de cerca los desafíos a los que se enfrenta su grupo de trabajo en la ejecución de sus funciones y trabajar para solucionarlos entre todos. Asimismo, esta persona debe saber que todos sus miembros tienen personalidades diferentes e intentar cambiarlos es una labor casi imposible.
Por eso al momento de distribuir funciones en el trabajo, debe evaluar si el tipo de personalidad es acorde al cargo y tipo de función delegada. En una versión anterior de la Revista 2+2 les contamos sobre el método DISC para lograr tener personas adecuadas en cargos adecuados (la pueden encontrar en www.dosmasdos.com.ar).

Tener conocimiento amplio del “core business”. Es decir, conocer cuál es la razón del ser del negocio, su eje central, su actividad económica principal y todo lo que gira entorno a esto. Resulta obvio a simple vista, pero, por ejemplo, un gerente que no sea profesional en medicina veterinaria pero que trabaja para una empresa de servicios de salud para mascota, debe tener los conocimientos claros de todos los servicios médicos que brinda la compañía, de sus insumos, medicamentos de venta, especialidades médicas, entre otros.

Definir el público objetivo. Saber a qué tipo de cliente le quieren vender en la empresa, para poder direccionar las estrategias pertinentes.

Organizar la sistemática de reuniones. Sin comunicación no hay control. Es necesario que el líder defina en qué momento debe reunirse con el equipo para revisar cómo van los indicadores.
Tener un mix entre reuniones grupales e individuales es ganador.

Conocer los entes de control que vigilan a la empresa. Esto es fundamental. Según la naturaleza de cada negocio, los gobiernos de cada país disponen a determinados entes de control para vigilar que haya un funcionamiento adecuado. El gerente debe estar preparado para conocer la reglamentación para su empresa.

Vigilar en Burnout. Sin extenderme en este punto, el burnout o síndrome de desgaste profesional es un fenómeno que está presente en la profesión veterinaria, siendo esta una de las más propensas al suicidio. Esta o cualquier otra problemática que afecte el bienestar del equipo debe ser vigilada de cerca en los entornos laborales. El líder hace parte esencial para poder identificar a tiempo su presencia en un equipo de trabajo y brindar entornos confortables y buen clima laboral.

Evitar malos comentarios hacia clientes y empleados. Es más una norma de cortesía y buen comportamiento que una directriz gerencial, pero con el pasar del tiempo y la “confianza” del día a día, la naturaleza del ser humano puede terminar emitiendo malos juicios en público hacia otras personas. Así que, si ustedes son líderes, nunca caigan en esto.

Estas apenas fueron ocho acciones necesarias de un líder veterinario, que estoy segura de que si cumplen aportarán valor notorio a sus compañías.
Muchas de ellas parecen obvias, pero la pregunta es: ¿Ya las están cumpliendo? Los dejo para que reflexionen una a una y logren transformar a sus equipos en grupos de alto desempeño. Por último, recuerden que las palabras convencen, pero el ejemplo arrastra, así que manos a la obra

Darío Rubinstein en Expo Veterinarias 2022.

Darío Rubinstein fue uno de los disertantes que pasó por Expo Veterinarias 2022, desarrollando una presentación a sala llena en la cual se abocó a analizar la actualidad de los emprendedores allí presentes.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

Más de 4.000 personas visitaron a fines de junio una nueva edición de la Expo Veterinarias realizada en Costa Salguero, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, en lo que fue el retorno a la presencialidad luego de dos años en los cuales la misma se llevó adelante desde la virtualidad a causa de la pandemia.
Con una amplia muestra comercial de la cual participaron diferentes empresas ligadas, básicamente, al sector de animales de compañía, Expo Veterinarias también ofreció una sala de capacitaciones en la cual convivieron temas técnicos específicos para los médicos veterinarios, acciones pensadas para los groomers y disertaciones orientadas a la gestión de los emprendimientos que brindan productos y servicios en el rubro.
En ese marco, esta Revista 2+2 estuvo presente en la sala cuando el consultor Darío Rubinstein abordó temas de marketing y administración, dejándole a los presentes bien en claro la importancia de conocer la realidad de sus empresas a la hora de poder tomar decisiones que mejoren los resultados actuales.

A los números

Al inicio de su presentación, Rubinstein realizó una encuesta entre los presentes, sobre cuyos datos luego desarrolló una presentación clara y concreta, con ejemplos reales y mucha interacción con el público.
De allí surgieron una serie de datos realmente relevantes:

  • De los 150 presentes en la sala, 105 participaron de la encuesta en vivo.
  • Un 80% de ellos aseguró que su empresa es un Pet Shop o tiene una unidad específica de este rubro.
  • El 90% de los encuestados aseguró concretar sus ventas en el local físico del que disponen, teniendo algunos de ellos también comercialización de productos habilitados para tal fin a través de Instagram, Facebook, Web propia o Mercado Libre (en ese orden).
  • Haciendo referencia a lo que ocurre en el local, un 70% manifestó que a nivel general (70% de los casos) es el dueño de la empresa quien realiza las ventas, seguido por los propios vendedores del equipo comercial.
  • Un dato relevante tuvo que ver con que un 52%, aproximadamente, aseguró no realizar un análisis de ventas de manera regular.
  • Sin embargo, un 90% de los encuestados aseguró que su rentabilidad actual es positiva, calificándola en un 65% como “buena”; 20% como “muy buena” y otro 15%, como “regular”.
  • Un 60% de quienes participaron de la encuesta aseguraron invertir en publicidad, mientras que un 72% de ellos se sinceró y aceptó que no realiza ningún tipo de seguimiento en cuanto a esa acción.

RENTABILIDAD

Luego de realizada la encuesta, Darío Rubinstein se centró sobre un concepto central a la hora de evaluar la sustentabilidad de las empresas: su rentabilidad.
Así fue como tomando cada una de las letras que componen esta palabra tan relevante en la gestión de veterinarias y Pet Shops, desglosó las características necesarias que deben contar aquellos que buscan la gestión eficiente de sus metas.
Reflexivos, analizando la realidad.
Estrategas, para trazar estrategias de crecimiento concretas.
Negociadores, buscando siempre lograr acuerdos con clientes y proveedores.
Tenaces, para creer y apostar por la estrategia elegida.
Auténticos, para demostrar credibilidad.
Brillantes, en busca siempre de un servicio de excelencia.
Inolvidables, en las experiencias que se generan en los clientes.
Laboriosos, para generar más y mejores propuestas.
Idóneos, porque de otra manera las metas no se cumplirán.
Detallistas, para dominar las variables que estén a nuestro alcance.
Adaptables, a los cambios, a los momentos.
Decididos, para ver más allá y mejorar nuestro trabajo.

FOCO EN LAS VENTAS

Interesante fue este ejercicio, tanto como cuando Darío Rubinstein lo replicó con otro concepto estratégico para el futuro de las empresas: las ventas.
“Debemos ser Visibles, Empáticos, Novedosos, Tentadores, Alegres y Seductores”, concluyó el consultor a lo largo de su paso por Expo Veterinarias 2022.

La Asociación Americana de Veterinarios Especialistas en Felinos compartió los logros del trabajo realizado en la última década, ligado a la mejora de la atención sanitaria de estos animales en las veterinarias.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

El Programa Cat Friendly Practice (CFP) fue creado en 2012 por la AAFP (American Association of Feline Practitioners) y la Sociedad Internacional de Medicina Felina (ISFM), con el fin de elevar el cuidado de los gatos mejorando el entorno y la experiencia de una visita veterinaria.
«Durante la última década, el Programa Cat Friendly Practice de la AAFP ha estado a la vanguardia del avance de la atención sanitaria felina», dijo Heather O’Steen, directora general de la AAFP.
Y agregó: «Este Programa ofrece una guía sencilla, paso a paso, sobre cómo crear un entorno y una experiencia veterinaria que reduzca el estrés y haga que los pacientes felinos se sientan cómodos, de modo que los profesionales veterinarios puedan proporcionar el máximo nivel de atención y establecer relaciones duraderas con los clientes. Estamos encantados de haber alcanzado este hito y aplaudimos a nuestros miembros que han asumido este compromiso y han obtenido la designación de CFP.»
Los resultados de la encuesta realizada por la AAFP en 2021 mostraron que, gracias al programa, se registra menor estrés en los pacientes felinos, un mayor índice de satisfacción del cliente con la visita veterinaria, una muestra de atención dedicada a sus pacientes felinos y una mejora en la retención de clientes y la frecuencia de las visitas.
Otros resultados clave de la encuesta incluyen un índice de satisfacción del 99% de las prácticas actuales y un impacto positivo del 92% en la dinámica del equipo cuando se maneja, trata y cuida a los gatos.

Beneficios

De acuerdo a la AAFP, la obtención de la certificación CFP por parte de una clínica veterinaria demuestra que se ha comprometido a ofrecer los más altos estándares de atención a los gatos y a garantizar a sus tutores que se ha tomado el tiempo y el esfuerzo extra para mejorar la experiencia y el cuidado de cada gato.
A través de guías, un amplio conjunto de recursos de marketing, materiales educativos para los clientes, contenido de boletines exclusivos, el programa CFP ayuda a las clínicas a implementar soluciones creativas para lograr la mejor experiencia posible en cada visita del gato a la veterinaria. Además, cuenta con un directorio público para que los tutores de gatos puedan buscar fácilmente consultorios designados como CFP para el cuidado de sus animales.

En Argentina

La Asociación Argentina de Medicina Felina es la Organización Asociada a la AAFP en nuestro país. A través suyo, los veterinarios especializados en medicina felina pueden acceder a ser Miembro Asociado a la AAFP con un 50% de descuento en el valor de la cuota. “De ese modo, gracias al trabajo de colaboración mutua, nuestros socios pueden acceder a toda su bibliografía, a sus webinars y capacitaciones a un valor más accesible”, nos comentaba recientemente María Teresa Chaher, presidenta de AAMeFe.
En Argentina, hasta el momento son al menos cuatro las clínicas que cuentan con esta certificación.
Además, la AAFP ofrece una certificación individual, que consta de una serie de capacitaciones y exámenes, para el veterinario que desee ser reconocido como Cat Friendly.
El objetivo es que, aun cuando la clínica no esté lista para dar el paso, el veterinario pueda reforzar su conocimiento, habilidades y aplicar las mejores prácticas en materia de cuidados amigables con los gatos.

Próximos pasos

Con motivo del 10º aniversario del Programa Cat Friendly Practice, la AAFP puso en marcha una serie de actividades y materiales educativos, entre los que se incluyen:

  • Actualizaciones de las directrices de manejo y cuidados de enfermería felinos, que se lanzarán como dos recursos de vanguardia: las Directrices sobre las interacciones veterinarias respetuosas con los gatos y Directrices para un entorno veterinario favorable a los gatos.
  • Las clínicas Cat Friendly Practices recibirán por correo paquetes especiales de atención, así como nuevos materiales de marketing que se encuentran en el kit de herramientas de marketing online para sus consultorios Cat Friendly.
  • El lanzamiento de un nuevo programa educativo diseñado para los cuidadores de gatos.
  • La distribución de un informe que demuestra cómo las clínicas Cat Friendly Practices experimentan menos lesiones entre los miembros del equipo debido a las técnicas que emplean.

Para más información sobre este tema, se puede visitar la página web www.catvets.com, o bien en el portal de la Asociación Argentina de Medicina Felina: www.aamefe.org.
Siempre con el objetivo de mejorar el servicio a clientes y la atención de los animales, este tipo de prácticas Cat Friendly crece en el mundo.

Participaron profesionales con y sin veterinaria comercial.

Marketing, información y presupuestos fueron los ejes de esta capacitación dictada por el MV. Antonio Castelletti para veterinarios de diferentes ciudades de la provincia de Buenos Aires.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

El MV Antonio Castelletti, colaborador habitual de esta Revista 2+2, estuvo a cargo de una capacitación presencial sobre herramientas de gestión para veterinarios de grandes animales.
El encuentro, que tuvo lugar el 1 de julio en Tandil, fue organizado por la consultora Cobalto y contó con la participación de 13 veterinarios que llegaron desde distintas ciudades de la provincia de Buenos Aires: Rauch, Olavarría, Tandil y Mar del Plata.
Entre los concurrentes se pudo hacer una diferenciación entre quienes venden solo asesoramiento profesional y otros que, además, poseen una veterinaria con venta de productos.
En esta oportunidad, el taller fue dictado en Tandil, donde el temario incluyó los siguientes temas:
Marketing veterinario: análisis de la cartera de clientes y estrategias de ventas.
Transformación de la información.
Presupuestación financiera: alternativas de inversión y asesoramiento
El taller fue de mucho interés para los profesionales, donde la dinámica planteada por los disertantes permitió la discusión y el enriquecimiento del grupo. Al finalizar, se otorgó a los participantes herramientas prácticas para que puedan implementar lo aprendido realmente en su día a día.

El temario

Es clave revisar la cartera de clientes actuales que tienen los veterinarios y de esa manera realizar un análisis más certero de la situación y poder tomar decisiones a futuro.

Los temas de interés tratados con los veterinarios desde la perspectiva financiera fueron: los tiempos de facturación (demora desde que hago el trabajo y facturo), los tiempos de cobranza (demora desde que facturo hasta que cobro) y estrategias de cómo abordar clientes que pagan mal.
En este punto en particular los disertantes Juan Clavento y Juan Gastaldi expusieron posibles soluciones para que el veterinario pueda implementar y mejorar la gestión financiera de la venta de sus servicios, como también la comercialización de productos veterinarios.
Los disertantes dejaron a los participantes una herramienta en Excel, la cual les permite empezar a trabajar de una manera distinta, básicamente poder empezar a armar un presupuesto financiero planificando sus ingresos y egresos.
Los temas de marketing y gestión fueron en primer lugar orientados a clarificar el perfil del productor desde el punto de vista de adopción de tecnología, y desde el punto de vista del veterinario (con y sin venta de productos).
En este sentido Antonio Castelletti planteó distintas estrategias de comunicación para ir sensibilizando a los clientes a lo largo del año, con el objetivo de que los veterinarios mejoren el relacionamiento con sus clientes.
Por otro lado, Castelletti desarrolló en su charla una serie de pasos claves para analizar la cartera de clientes actuales que tienen los veterinarios y de esa manera tener un análisis más certero y poder tomar decisiones a futuro.

Sobre la consultora

La consultora Cobalto que participó de la acción está integrada por Juan Pablo Gastaldi y Juan Calvento, ambos Lic. en Administración de Empresas y Magister en Administración de Negocios, quienes brindan asesoramiento integral a organizaciones y emprendedores dando en este ámbito consultoría, capacitaciones y basándose en la transformación de datos para obtener indicadores en la gestión.

Suerte, buena ubicación… El éxito de una empresa veterinaria depende de quién lidera a su equipo de trabajo. ¿Sabés motivar a las personas que trabajan con vos? Enterate en esta nota.

Escribe Javier Sánchez Novoa
MERCADER Consultora en Gestión Veterinaria
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

Si nos preguntamos por el éxito de una empresa veterinaria podríamos pensar que puede deberse a la suerte, la ubicación geográfica, si está al lado de una escuela o de un supermercado, es decir, en una localización con gran tráfico peatonal.
A veces se dan estas condiciones, pero aun así muchas veterinarias tristemente cierran sus puertas, ¿te preguntaste por qué les pudo haber pasado esto?
Personalmente creo que es la falta de liderazgo en los equipos de trabajo.
¿Coincidís conmigo? Exploremos juntos esta afirmación.
En notas anteriores te mencionaba sobre la característica especial que tiene la estructura de la veterinaria, formada por cuatro dimensiones identificables y que trabajan de forma orgánica, relacionándose íntimamente (Recursos Humanos, Administración y Finanzas, Comercialización y Comunicación).
Puntualmente el tema en cuestión es la gestión de los recursos humanos de forma eficaz y eficiente, aquí es donde debemos marcar un punto de partida.
¿Qué empresa veterinaria podría funcionar sin personal? Ninguna, ¿o no?
La figura del liderazgo o del líder es vital para la gestión de los recursos humanos, tanto por función como por el impacto sobre el grupo… ¿o equipo?
La figura del líder es clave para que, a partir de una célula primordial como un grupo de personas que comparten un área de trabajo, pueda formarse un equipo, con un objetivo y foco único guiados por su líder.
Cuando se da esta transformación de un grupo a un equipo de trabajo es cuando este último determina y nombra a su líder.
Seguramente estarás pensando que eso pasa en equipos de trabajo multitudinarios, en multinacionales.
No, para nada, yo pude observar este comportamiento en muchas empresas veterinarias con estructuras de administración, área médica, como una clínica veterinaria y hospitales veterinarios.
Muchas veces estos líderes no son conscientes de este nombramiento natural.
Algo que tenemos que saber es que un líder puede ser natural o no, pero siempre se comienza como un jefe (nombrado por un director) y luego se transforma (o no) en un líder de equipo.
Pero ¿qué es un líder?
Podríamos afirmar que es la persona que se diferencia del resto de los integrantes del equipo, quien tomará decisiones acertadas para su buen funcionamiento, inspirando a todos los integrantes para que lleguen a los objetivos.
El líder lleva al equipo a donde debe ir, es decir, a los objetivos propuestos. El líder guía al equipo por un camino, no los empuja ni los arrastra, por eso las habilidades de esta figura son clave.
La responsabilidad de los resultados obtenidos, positivos o no, siempre son del líder. No caigas en el error de pensar en diversas excusas de por qué el equipo de trabajo no llegó a los objetivos propuestos.
Analizá que pudiste haber realizado para mejorar los resultados, hacé un análisis con tu equipo para poder determinar qué variables pueden mejorarse, hacelos partícipes de los procesos de mejora.
El líder debe contar con habilidades claves, como motivar a los integrantes del equipo y comunicar los objetivos, tareas y responsabilidades de forma clara y efectiva, sin rodeos.
Debe poder delegar tareas y responsabilidades y desterrar el concepto de “si no lo hago yo, no sale bien” que es totalmente tóxico para el liderazgo.
También debe poder dirigir reuniones de forma exitosa.

10 características del líder

Imagen N° 1. Pirámide de Maslow.

Si hablamos del perfil del líder, podríamos determinar 10 características claves para dirigir a un equipo de trabajo.
1. La confianza en sí mismo es fundamental, y por su puesto en los integrantes de su equipo.
2. Capacidad de comunicarse con los integrantes del equipo, desde él/ella hacia el equipo y viceversa.
3. Contar con una visión de equipo.
4. Magnetismo / persuasión.
5. Hacer que el equipo trabaje como tal y no se transforme en un grupo de trabajo.
6. Mantener contacto con el equipo y todo lo relacionado con sus necesidades.
7. Contar con el valor suficiente para afrontar conflictos e intervenir de forma positiva para su resolución.
8. Compromiso al 100% con el equipo.
9. Capacidad de análisis y negociación ante conflictos internos y externos.
10. Capacidad de observación para poder integrar al equipo de trabajo (y sus objetivos) con los objetivos generales de la empresa.
Cómo podrás observar esto del liderazgo va en serio, no es superficial, es necesario que tomemos conciencia de que se debe trabajar profundamente en estas capacidades necesarias para llevar al éxito a tu empresa veterinaria.

¿Cómo motivar?

Si seguimos profundizando en este mar del liderazgo, es necesario que abordemos otro gran concepto que es la motivación.
¿Te preguntaste alguna vez cómo motivar a tu equipo? ¿solo es dinero?
Analicemos juntos este tema.
Motivar es la “voluntad de hacer, de actuar” siempre con matices diferentes, de acuerdo a la persona. Todos somos diferentes y también nuestras motivaciones.
Podríamos mencionar que hay tres pasos básicos para motivar:
1. Lograr que los integrantes abandonen los conflictos que puedan tener entre ellos.
2. Determinar un puesto claro para cada integrante del equipo.
3. Determinar una política clara de incentivos, que sea discriminante según los objetivos, ya que un integrante “perezoso” no puede tener la misma recompensa que otro que se esforzó para llegar a los objetivos propuestos.
Si hay algo básico y claro es que debemos reconocer las necesidades de cada integrante del equipo de trabajo, para esto debemos detenernos en otra teoría muy interesante, real y aplicable, la “Teoría de Maslow”, la cual nos permite explicar muchos comportamientos humanos, pero hoy vamos a aplicarlo en la motivación laboral.
Todas estas necesidades las ordenó Abraham Maslow (Ver Imagen N° 1) en cinco categorías que van desde las más básicas, como las necesidades fisiológicas, hasta la autorrealización. Analicemos cada una de ellas.
Necesidades fisiológicas: Laboralmente necesitamos crear puestos y remuneraciones reales que le permitan a los integrantes del equipo de trabajo poder solventar sus necesidades básicas (alimento, movilidad, etc). Sin esto es imposible pasar al otro nivel de la pirámide.
Necesidades de seguridad: Como líder tenés la obligación de crear confianza y seguridad en los integrantes del equipo, personas inseguras generan siempre resultados negativos o se pierden en el temor de la sanción. La seguridad es todo.
Necesidades sociales: Los integrantes del equipo necesitan comunicarse con fluidez, también con vos como líder, pero sobre todo es necesario lo gregario, reunirse en equipo al principio del mes para analizar cómo fueron los resultados y si se alcanzaron los objetivos.
Si tu equipo es muy heterogéneo en días y horarios, programa con tiempo la reunión y hacela híbrida (presencial y online) si es necesario, pero no dejes de hacerla.
Necesidades de estima: Todos los integrantes del equipo esperan que los felicites por los logros y que corrijas los desvíos.
Sí, así de extraño, si no marcás los desvíos las personas que forman tu equipo pueden pensar (y sentir) que no importa cómo salgan los resultados y que su trabajo da igual.
Autorrealización: La autorrealización está enfocada a la satisfacción de llegar a los objetivos propuestos, por la persona y por vos como líder, esto es cuando por ejemplo un vendedor llegó a sus objetivos de venta o generó una venta difícil.
En una veterinaria la autorrealización podría ser llegar a los objetivos de pacientes atendidos, número de casos exitosos, baja en los pacientes derivados, aumento de la tasa vacunal, etc.
Con todo lo expuesto, te invito a repensar la gestión de los recursos humanos y sobre todo la motivación de los equipos.
Es importante que antes de planificar incentivos económicos y no económicos, cuentes con información histórica de los resultados del equipo y con el perfil actitudinal de cada integrante.
No todo está perdido, trabajá fuertemente para convertirte en el líder de tu equipo de trabajo, los resultados los observarás en tu empresa veterinaria.