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¿Qué ingresos necesitás para que tu veterinaria funcione?

Al momento de planificar el año, identificar el presupuesto y los costos operativos te ayudarán a saber cuántas consultas, desparasitaciones o castraciones mensuales necesitás para que tu negocio sea rentable. En esta nota, algunas claves para lograrlo.

Por Carlos G. López Delfino*
Médico veterinario asesor en gestión veterinaria.
clopezdelfino@gmail.com

Si preguntamos a los colegas cómo planificaron el año para mejorar su negocio, seguramente nos contarán de un curso nuevo de dermatología, ecografía o cirugía que desean realizar o pintar el frente del local, pedir un cartel a algún proveedor o rediseñar el espacio para agregar baño y peluquería. Todo ésto es importante. Pero resignifiquemos a: ¿planificaron sus ingresos para este año, conocen el presupuesto operativo que necesitan y los costos de su negocio, saben cuántas consultas mensuales deberían hacer, desparasitaciones, castraciones, qué ingresos debemos generar para que la veterinaria funcione?
Ante estas preguntas suelo recibir las siguientes objeciones del tipo:

• “No hay tiempo para la gestión”. Pero es parte de las actividades claves del negocio.
• “No tengo datos o estadísticas”. Generémosla o bien revisemos el fichero.
• “Tengo cientos de fichas, ¿cómo lo hago?”. Podemos seleccionarlas, clasificarlas y ampliarlas.
• “Soy solo, multitareas, ¿cómo hago todo?”. De a poco.

Generalmente, no prestamos atención a la planificación de la gestión porque no tenemos el ejercicio de hacerlo o las propuestas que nos dan los especialistas son muy complejas o tediosas para llevarlas a cabo.
Y no percibimos que la peor gestión es la gestión no realizada.

El cliente: principal activo de nuestro negocio

Uno de los aspectos claves en la gestión en la veterinaria son los clientes ya que de ellos dependen nuestros ingresos diarios.
Esta es la fuente para que el negocio siga funcionando y podamos cubrir los costos (accionistas), vivir de nuestro proyecto (sueldo) y que la vocación y la pasión se conviertan en la forma que tienes de ganar dinero (bienestar).
Algunos datos interesantes (y alarmantes):

• Según las estadísticas, del 100% de los clientes que dejamos de tener año tras año, el 14% se pierden por mala calidad de servicios y el 68% por indiferencia o mala atención del personal.
• Las encuestas nos muestran que el 40% de los propietarios elijen la veterinaria por cercanía y otro 40% por recomendación.
• Está relevado que el 40% de los clientes generan el 60% de los ingresos en la veterinaria.

¿Qué pasaría si pudiésemos obtener datos de por lo menos ese 40%?
¿Cómo mejoraría la performance del negocio? ¿Cuántas recomendaciones más se recibirían?
¿Cómo repercutiría en los clientes apóstoles? Estos, invisibilizados, son quiénes manifiestan el más alto nivel de compromiso con los servicios de la veterinaria y que también suelen conocerse como embajadores de buena voluntad, pues en sus círculos de acción difunden el mensaje de la empresa. ¿Y qué sucede con nuestros clientes leales o fieles? No valorados, aquellos que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta su compromiso, podrían transformarse en apóstoles.
Identificar, valorar, gestionar a nuestros clientes es parte del trabajo diario y muchas veces lo hacemos sin darnos cuenta. No lleva horas extraordinarias y es un proceso clave.
Retomemos algunas ideas, si gestión significa:

• Llevar a cabo las responsabilidades sobre un proceso (es decir, sobre un conjunto de actividades), esto puede ser empresarial o personal.
• Asumir una relación, un vínculo entre una o más personas con propósitos eventuales o más permanentes con intenciones de distinto orden, afectivas, laborales, profesionales y con un determinado resultado producido por esta.

Entonces, podemos decir que al cliente hay que gestionarlo y liderarlo. Esto implica construir una relación.
El libro Comunicación productiva en la era de las relaciones (A. Marchesan, 2013), postula que las relaciones tienen algunas características comunes: el espacio, el contexto y la posibilidad. Para nuestra profesión el espacio está dado por la veterinaria, el consultorio o la manga, el lugar donde comenzamos a relacionarnos con el cliente. Además, el contexto que generamos para la acción no es sólo compartir el espacio y atender al paciente, sino coordinar acciones con el otro (propietario o cliente) para obtener un resultado. Como vemos en este punto se considera al otro.
Es fundamental para construir esa relación y la posibilidad de generar nuevos o diferentes resultados que generalmente tienen que ver con la salud del paciente y el bienestar y tranquilidad del propietario y de manera directamente proporcional, con nuestro negocio.
Revisar nuestras competencias y la de nuestros colaboradores en la veterinaria como comunicadores seguramente nos sirva de mucho para mejorar nuestro perfil profesional y comercial. Para ello, proponemos una metodología que nos permite innovar en nuestro negocio centrados en las personas, el cliente.

Clave

Todo cliente inicia un viaje desde el primer contacto con el negocio que lo podemos plasmar en el CJM, siglas en inglés para lo que se denomina “Viaje de Experiencia del cliente”. En el siguiente diagrama se ofrece una muestra de todos los circuitos y puntos de contacto (columnas) que sigue el cliente, desde que comienza a relacionarse con la veterinaria. Es una herramienta que considera los factores más racionales o medibles del negocio como así, también, los sentimientos y emociones (las percepciones). Con esta herramienta podremos:

• Alinear visión externa e interna: tenemos la tendencia de ofrecer o hacer las cosas de la manera en que creemos que nos gustaría que nos suceda y no desde la óptica del cliente, aporta a la construcción del negocio con una visión de afuera hacia adentro.
• Encontrar márgenes de mejora para las necesidades reales del cliente y definir puntos de fuga que más afectan a esta experiencia. Nos muestra la diferencia entre la experiencia deseada por el cliente y lo que recibe.

La consulta veterinaria por tanto es un momento valioso desde el punto de vista de la gestión diaria del negocio. Y, en este marco, el mapa del Viaje de experiencia puede reunir información clave para su crecimiento:

• Más allá de la anamnesis, nos brinda datos muy concretos sobre qué tipo de cliente/propietario estamos atendiendo, que los frustra, que los alegra, cuál es la relación con su mascota y sobretodo, su experiencia en los distintos momentos de contacto desde que llega a la veterinaria. Esa información es invaluable. Las empresas invierten mucho dinero para conocer a sus clientes y nosotros lo tenemos todos los días en nuestro lugar de trabajo.
• También, tenemos cientos de fichas, sea en papel o en algún programa de gestión. Estas fichas son datos, que bien utilizadas y organizadas, son una fuente de información inagotable para tener una cartera de clientes activa que nos rindan beneficios y poder brindar un servicio de calidad: ejercer la medicina preventiva y ser proactivos en la atención del cliente.
• Transformar los datos en información para luego tomar decisiones en base a ello, es fundamental.

Lo podemos iniciar hoy mismo. Muy pocos negocios tienen un momento de intimidad con su cliente consumidor como es la consulta veterinaria.

• Tenemos una herramienta, el Viaje de experiencia del cliente: resiginifica muchos de los datos que ya tenemos y los transforma en información confiable para mejorar nuestra consulta y nuestro negocio. Al identificar los puntos de fuga que vemos en la fila Experiencia de la imagen, y mejorarlos, tendremos un cliente más satisfecho con nuestros servicios y seguramente nos referirán en sus círculos.
• Las fichas clínicas: mejorarlas, ampliarlas, recategorizarlas por edad, raza, sexo, etc., nos brinda información para mejorar la comunicación con el cliente, acercar clientes que dejaron de venir a la veterinaria, o por ejemplo, poder identificar los pacientes machos y hembras que entran en la madurez sexual, avisar a los propietarios y generar una consulta preventiva, lo mismo podemos hacer con los pacientes gerontes (medicina preventiva).
• El contexto de la consulta es el lugar indicado donde podremos generar una comunicación productiva para conocer a nuestro cliente más allá del punto de vista médico y así poder mejorar su experiencia durante la visita a la veterinaria que es la principal variable por la que la gente consume servicios y productos.

Las posibilidades están a nuestro alcance para mejorar la práctica, sólo dedicando unos minutos al día a la gestión. Los beneficios son inmensos. Cualquier momento del año es el ideal para empezar a hacerlo e incorporarlo en nuestras actividades diarias.
“Sacarnos la chaquetilla” y asumir el rol de líderes del negocio que es también parte de la práctica profesional.

Este artículo fue publicado en la edición N° 54 de mayo del 2020 de la Revista 2+2 en www.dosmasdos.com.ar.

*El Dr. Carlos Lopez Delfino es médico veterinario recibido en la Universidad Nacional del Nordeste. Es asesor y consultor en gestión y desarrollo del profesional veterinario. Facilitador y Coach Ontológico Profesional certificado.

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CADISVET 2020, el año de la consolidación

Desde el lanzamiento de su página Web al reciente ingreso a CAME, la Cámara de Distribuidores de Productos Veterinarios avanzó en sus objetivos, estando cerca ya de alcanzar las 30 empresas asociadas desde todo el país.

A pesar de haber traído enormes desafíos para toda la sociedad, 2020 fue un año de crecimiento y consolidación para la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios (CADISVET). Con cerca de 30 socios, se ha constituido una entidad federal que agrupa a distribuidores con foco en los mercados tanto para grandes, como de pequeños animales, en toda la Argentina.

CADISVET tuvo un rol activo ante las dificultades que presentó la pandemia por COVID19, trabajó fuertemente para afianzar su presencia y difusión a través de las herramientas de comunicación disponibles y fortaleció la planificación y consolidación del rumbo federal que decidió tomar la Cámara guiada por la actual Comisión Directiva. Muestra de ello, fue el lanzamiento de su web: www.cadisvet.com.ar.

Repaso y balance

Cuando en marzo se declaró el Aislamiento Social Preventivo y Obligatorio en la Argentina, CADISVET tuvo una activa participación en la continuidad del flujo habitual de la cadena de abastecimiento. Si bien al comienzo de la pandemia hubo algunas demoras en la entrega de productos veterinarios, que debieron realizarse en función de las existencias de reserva de las distribuidoras, se llevaron a cabo enormes esfuerzos y se adoptaron todas las medidas preventivas indicadas por la OMS, las autoridades sanitarias de nuestro país y las propias entidades profesionales para que los productos lleguen en tiempo y forma a las veterinarias de todo el país.

A los pocos días de ser declarada la pandemia, la Cámara de Distribuidores firmó un comunicado junto a otras entidades de las industrias veterinarias (zooterápicos) y de alimentos balanceados, así como con los organismos que nuclean a la profesión destacando el rol de los veterinarios como “guardianes sanitarios” en el contexto.

Fuerte trabajo institucional

Puertas adentro, los distribuidores compartieron reuniones virtuales en las cuales pusieron en común las problemáticas y desafíos que la pandemia por COVID19 trajo aparejados en la cadena comercial y logística; y también aquellos temas estructurales que hacen al mediano y largo plazo de la actividad.

Los socios de CADISVET llegaron a un acuerdo en cuanto a la necesidad de fortalecer a la entidad en su vinculación institucional frente no solo a la industria de laboratorios, sino también del Senasa, de las Instituciones profesionales veterinarias y demás organismos o instituciones públicas y privadas ligadas al segmento.

En este sentido, miembros de la Comisión Directiva de CADISVET mantuvieron una reunión virtual con el responsable del área de Productos Veterinarios del Senasa, Dr. Federico Luna, con el objetivo de plantear una agenda de trabajo en temas bien concretos, como la inclusión de los códigos de barra en los rótulos externos de los productos veterinarios, el control de la venta de zooterápicos por Internet, la incorporación a la trazabilidad de otros productos como los antibióticos y la modernización de los esquemas comerciales a nivel general.

Además, se llevó a cabo una reunión con Osvaldo Rinaldi, presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de Buenos Aires, en la que adelantaron la receta digital de Ketamina que ya funciona en el ámbito bonaerense y podría expandirse al resto de las provincias, siempre con el visto bueno del Senasa.

Por otra parte, vale destacar el acercamiento a las cámaras de laboratorios veterinarios, Caprove y Clamevet, por medio de una comunicación en la cual se las invitó a fortalecer el vínculo destacando la importancia de trabajar juntos en acciones que garanticen el abastecimiento de productos veterinarios, mediante reposiciones de productos acordadas, aun en tiempos de pandemia.

CADISVET en CAME

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios también se sumó al listado de entidades que a nivel nacional integran la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME), entidad que aglutina a 500.000 de las 680.000 PYMES de la Argentina. Ser parte de esta institución, le permitirá a CADISVET contar con distintos servicios segmentados vinculados a lo económico (costos logísticos, laborales y financieros), estadísticas de mercado y capacitación.

CIVA 2020

Durante la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina –CIVA 2020– organizada en diciembre por MOTIVAR, Daniel Otamendi, presidente de CADISVET, reforzó algunos de los conceptos estratégicos. Allí Otamendi dijo que “el mercado creció a pesar de la pandemia. Y agregó: “El rol de los veterinarios fue crucial a la hora de adaptarse y recuperar la atención presencial”.

Finalmente, se refirió a los desafíos para el año que viene. “El mercado nos exige mayor profesionalismo. Por eso queremos trabajar más cerca de los laboratorios para encontrar acuerdos comunes. El desafío 2021 es sumar más distribuidores, seguir trabajando con el código de barras, la digitalización de la ketamina y procesos de trazabilidad. Todo en pos de profesionalizar aún más el canal de venta. No podemos olvidarnos de las demandas que trae la federalización de la Cámara, por lo cual estamos armando comisiones en los distintos puntos del país”.

Desafíos a la vista

Consolidar todas estas acciones y este posicionamiento es sin dudas el gran desafío que tiene CADISVET por delante. Asimismo, desde la Cámara también destacan su rol en defensa de los asociados en materia de competencias desleales que existen en el mercado. “Este es un tema que nos amenaza como sector y del cual debemos ocuparnos”, aseguró Daniel Otamendi. Y completó: “Estamos trabajando para que quienes distribuyan productos veterinarios cumplan con las reglamentaciones impositivas y de habilitaciones que correspondan. Existen en el día operaciones que se llevan adelante y no son justas con aquellas empresas que cumplen con todo lo que un distribuidor debe cumplir”.

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5 aprendizajes de precios del 2020

Llegar a tiempo, ser flexible y empático, valorar las propuestas virtuales y convertir costos en diferenciales son algunas de las lecciones que nos deja esta pandemia al momento de definir los precios de venta.

Por Ariel Baños*
Economista. Máster en Administración de Empresas.
ariel_banos@fijaciondeprecios.com

Ha sido un año inesperado. Hemos enfrentado enormes desafíos en todos los órdenes de nuestras vidas, y esto nos ha dejado también valiosas lecciones en materia de gestión de precios. Entonces, analicemos con el mayor optimismo posible las siguientes 5 situaciones, que nos aportan importantes aprendizajes para definir nuestros precios de venta.

1. El timing es todo

Llegar en el momento oportuno, es tanto o más valioso que las propias características de la propuesta.

A comienzos de la pandemia me contrató un cliente de Argentina para asesorarlo sobre sus precios en una nueva distribuidora de mascarillas. Los números iniciales del negocio, tanto a nivel márgenes como volúmenes, eran sorprendentemente buenos. A nivel consumidor, cada mascarilla triple capa de uso quirúrgico, se vendía a unos $70 por unidad (US$ 1,15). El proyecto, por diferentes problemas de abastecimiento, finalmente no prosperó. Pero lo más sorprendente fue que solo cuatro meses después, los precios se habían desplomado drásticamente, llegando a $7 por unidad (US$ 0,10). Sí, ¡la décima parte del precio inicial en pesos!
Durante la pandemia hemos visto comportamientos de precios similares en diferentes sectores. Cuando surge una demanda extraordinaria de algún producto o servicio, y la oferta (las empresas) no tiene capacidad para responder en forma inmediata, los precios se disparan. Sin embargo, la burbuja inicial de precios suele estallar poco tiempo después, cuando el abastecimiento logra acomodarse.
Entonces, la rentabilidad, especialmente en niveles superiores al promedio, solo está reservada para aquellas empresas que tienen la velocidad necesaria para aprovechar las oportunidades. El timing de nuestra propuesta es fundamental si queremos capturar márgenes superiores.

2. La flexibilidad cotiza en alza

En tiempos turbulentos, han ganado terreno aquellos que supieron brindar tranquilidad y “paz mental” a sus clientes, aún a precios más altos. Sí, leyó bien, “aún a precios más altos”.
La flexibilidad es un valor agregado que cotiza en alza en un entorno económico y social donde la incertidumbre parece haber llegado para quedarse. Es por ello por lo que las modalidades de precios “flex” se han convertido en una gran alternativa. Dentro de las numerosas variantes encontramos:

• Suscripciones flex: “Contrate y cancele en forma simple y rápida”.
• Pay-as-you-go: “Pague solo por lo que usa”.
• Unbundling: “Pague solo por lo que necesita”.
• Tamaños reducidos de presentaciones: “Compre la cantidad estrictamente necesaria”.
• Success Fee: “Pague en función del resultado obtenido”.
• Compras con garantía de cambios y cancelaciones: “Cambie o cancele sin costo extra, ni preocupaciones”.

3. Definir precios sin olvidar la empatía social

Las empresas son parte de la sociedad, y como tales deben demostrar su solidaridad y comprensión en tiempos difíciles. Los clientes valoran mucho este tipo de señales.
Algunos de los héroes del mundo de los negocios durante la pandemia han sido las empresas que otorgaron descuentos, para ayudar a aquellas personas o sectores más afectados por la pandemia, e inclusive ofrecieron algunas opciones gratuitas. Esto ha contribuido a demostrar el compromiso social ante el efecto devastador de la pandemia, especialmente en algunos sectores de la población.
Las claves para el adecuado funcionamiento de este tipo de estrategias han sido: una adecuada comunicación y la clara identificación de los beneficiarios de los descuentos. De esta forma, descuentos selectivos (u opciones gratuitas) aplicados con un alcance y duración limitada, han ayudado a quienes verdaderamente no podían pagar por los productos o servicios de la empresa en los momentos más difíciles.

4. La valorización de las propuestas on-line

Las propuestas on-line han demostrado que pueden ser tanto o más valiosas que sus equivalentes tradicionales, y esto comienza a reflejarse en los precios cobrados.

Desterrar el paradigma de que todo aquello brindado en formato online debe ser barato, o peor aún, en algunos casos gratuito, es un enorme desafío.
Aquellas empresas y profesionales independientes que dependen principalmente del mundo on-line para generar sus ingresos han batallado durante muchos años para cambiar esta mentalidad y así cobrar lo que realmente valen sus propuestas.
La buena noticia es que la pandemia está contribuyendo a cambiar la percepción tradicional. Se ha producido una gran valorización de las propuestas virtuales, que al ser en muchos casos las únicas opciones disponibles, han podido demostrar que están en condiciones de satisfacer exitosamente las necesidades de los clientes. La telemedicina, los shows artísticos, los congresos y eventos, la educación y capacitación ejecutiva, la consultoría, entre muchos otros sectores, han demostrado que las variantes on-line crean un valor similar, y a veces hasta superior, que sus equivalentes tradicionales.
Estas buenas experiencias trascenderán a la situación de pandemia y permitirán un reposicionamiento de las propuestas virtuales, acompañado de una mejora en sus precios de venta.

5. Pandemia: nuevos costos… y nuevos diferenciales

En aquellas empresas con operaciones no virtualizadas, como por ejemplo el retail físico o el transporte, la pandemia trajo como novedad la necesidad de incurrir en nuevos costos y realizar inversiones para cumplir con rigurosos protocolos de higiene y seguridad, y así poder operar en un ambiente seguro.
Entre las adaptaciones realizadas, con impacto económico, podemos mencionar: reducciones en la capacidad de atención, costos de protección de empleados, costos de protección de clientes e inversiones en adaptación de la empresa a las nuevas normativas.
Sin embargo, algunas empresas tomaron a estos costos e inversiones como una nueva oportunidad para diferenciarse en el mercado. Para lograrlo, comunicaron a sus clientes cómo se prepararon para que la experiencia de compra fuera segura y agradable, aún en tiempos de pandemia. Esta fue una gran oportunidad de transformar un antipático costo adicional en una ventaja a los ojos de los clientes, y así defender de manera más contundente los precios cobrados.

*Ariel Baños es economista (Universidad Nacional de Rosario, Argentina), graduado con honores y Máster en Administración de Empresas (IDEA). En 2005 fundó, y desde entonces dirige, Fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en gestión de precios para empresas (Pricing). Actualmente ofrece programas in-company para fortalecer la estrategia de precios y descubrir oportunidades para ser más rentable.
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Diciembre, otro mes de actividades para CADISVET

La Cámara tuvo una destacada participación en la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina, reforzó sus mensajes estratégicos, siguió sumando socios y cerró el acuerdo para unirse a CAME.

A comienzos de diciembre se llevó adelante la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina – CIVA 2020 – en su formato On Line. Allí se dieron cita los principales líderes del sector para compartir su visión respecto de lo ocurrido en este 2020 y las perspectivas para la actividad de laboratorios y distribuidoras en 2021.

Del encuentro organizado por MOTIVAR participaron los presidentes de la Caprove (Sean Scally) y Clamevet (Jorge Dale) y tuvo también una destacada participación el director de Productos Veterinarios del Senasa, Dr. Federico Luna.

A ellos, también se sumó Daniel Otamendi en su rol de presidente de la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios (CADISVET). Compartiendo una entrevista con el periodista Facundo Sonatti, Otamendi tuvo la posibilidad de reforzar algunos de los conceptos estratégicos que la entidad viene reforzando a lo largo de los últimos meses.

“El crecimiento que se dio en el mercado en el medio de la pandemia es algo que en un principio no podíamos entender en su totalidad; en algunos canales en particular la demanda experimentó saltos exponenciales”, enfatizó el representante de la Cámara en el marco de CIVA 2020. Y agregó: “El rol de los veterinarios fue crucial a la hora de adaptarse y recuperar la atención presencial”.

Mirá la entrevista a Daniel Otamendi realizada en CIVA 2020
Hacé click acá

Profundizando su participación, Otamendi aseguró que “el crecimiento se dio todo el año. En biológicos de pequeños animales se observó una suba del 23% en unidades solo durante el primer trimestre. Y en el segundo, el crecimiento alcanzó un 30%. A medida que la cuarentena se extendía, el crecimiento se acentuaba. Lo mismo observamos en antiparasitarios externos e internos con un 14%, sobre 2019”. Y reforzó: “En grandes animales no nos quedamos atrás. Mucha gente volvió a producir carne y creció el negocio del tambo. Creció el interés por mejorar las producciones a partir de la sanidad. A pesar de la pandemia, el año nos dejó crecimiento en prácticamente todos los ítems”.

Finalmente, y entre otros temas, el presidente de la Cámara se refirió a los desafíos para el año que viene.  “El mercado nos exige mayor profesionalismo. Por eso queremos trabajar más cerca de los laboratorios para encontrar acuerdos comunes. El desafío 2021 es sumar más distribuidores, seguir trabajando con el código de barras, la digitalización de la ketamina y procesos de trazabilidad. Todo en pos de profesionalizar aún más el canal de venta. No podemos olvidarnos de las demandas que trae la federalización de la Cámara, por lo cual estamos armando comisiones en los distintos puntos del país”.

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“Vivimos un punto de inflexión en el mercado de animales de compañía”

John Martin celebró su 35° aniversario en el mercado de la sanidad animal. Revista 2+2 dialogó con la referente de la empresa Carla Trovatto para conocer cómo está el laboratorio en la actualidad y cuáles son los desafíos a futuro.

Nicolás de la Fuente
redaccion@motivar.com.ar

El laboratorio veterinario argentino John Martin se destaca en el mercado por sus líneas de productos destinadas al tratamiento de Dolor y otras especialidades como Gastro, Suplementación y Condroprotectores.
“Contamos con productos de formas farmacéuticas variadas para que el veterinario pueda utilizarlos en consultorio, así como también para que la familia de la mascota pueda administrarlos amigablemente en su hogar”, le explicó la referente de la empresa, Carla Trovatto, a Revista 2+2 en el marco del 35° aniversario de la compañía.
Y agregó: “John Martin es un laboratorio con base sólida en el mercado local, que trabaja junto al distribuidor y en comunicación directa con el profesional veterinario. Nos encontramos en plena etapa de expansión y crecimiento”.
Además, la empresa se encuentra implementando una fuerte inversión focalizada en dos puntos clave: incorporar nuevos destinos de exportación y ampliar la oferta de productos en cada destino.
“Cumplir tantos años en un contexto como este es algo especial. Estamos totalmente agradecidos de pertenecer al sector de la Sanidad, con toda la responsabilidad que esto conlleva, entendiendo este concepto como una sola salud”, agregó Carla Trovatto.

Revista 2+2: ¿Cómo describirías lo que ha sido este 2020 para el laboratorio tanto desde el punto de vista organizativo, como comercial?

Carla Trovato: Definitivamente, este 2020 es un año para no olvidar. En marzo, después del primer DNU, la incertidumbre fue plena. John Martín cerró solo 24 horas al 100% para generar todos los protocolos y reorganizarse. Con el personal de oficina implementamos teletrabajo y se capacitó a todo el equipo para que extiendan los protocolos de prevención COVID19 a su entorno. Con el transcurso del tiempo, las medidas de prevención quedaban incorporadas en la vida cotidiana de cada uno de nuestros colaboradores de manera definitiva y estimo que algunas de ellas quedarán implementadas aún luego de la contención de la pandemia con vacuna para COVID19.
En cuanto a lo comercial, abril fue difícil, pero en mayo ya comenzó a reorganizarse todo el sector. A partir de junio, las ventas se incrementaron y el mercado comenzó a recuperarse.

El laboratorio se encuentra implementando una fuerte inversión, focalizada en dos puntos clave: incorporar nuevos destinos de exportación y ampliar la oferta de productos en cada uno de los destinos.

¿Cuál es el mensaje para los veterinarios en este contexto donde se ha percibido un mayor vínculo afectivo entre las personas y sus mascotas?

Creo que hoy estamos viviendo un punto de inflexión en el mercado de animales de compañía porque ese vínculo entre la mascota y su familia creció y, en cuanto a los hogares que aún no tenían mascotas, comprendieron que era el momento adecuado para tenerlas. Desde este punto de vista, la familia con mascota requiere mayor atención no solo clínica sino también con relación a la afinidad entre esa familia, la mascota y el profesional veterinario.

¿Cuál es la evaluación de las acciones realizadas en el campo digital?

Nuestra estrategia en materia de comunicación digital no comienza con la pandemia sino bastante tiempo antes. En verdad, la cuarentena incrementó las acciones que ya estaban en vigencia en todo nuestro ecosistema digital 360º, especialmente la comunicación directa con el profesional veterinario a través de capacitaciones vía streaming.

¿Podrías comentarnos sobre los últimos lanzamientos?

Trabajamos para fortalecer parte de nuestros segmentos de producto, ampliando la línea de corticoides, incorporando Prednisol (única prednisolona en gotas palatables). Completamos la línea de condroprotectores, sumando Colotrin Inyectable a nuestros tradicionales Colotrin Palatable (comprimidos) y Colotrin +HA (pasta palatable). También sumamos toltrazuril en comprimidos con marca Tolzuril a nuestra línea de antiparasitarios.

¿Realizaron inversiones inclusive este año?

La participación en talleres es un ejemplo de las diversas acciones que la empresa realizó en el campo digital.

Para destacar en materia de inversiones, hemos trabajado en un plan de inversión amplio orientado a robustecer áreas claves para John Martin. Entre las principales inversiones, podría destacar la incorporación de una estuchadora automática, sumamos otro HPLC a Control de Calidad y nuevos utilitarios para la distribución de productos. También estamos incrementando el espacio en depósito de material de empaque primario y secundario.

¿Cuáles son tus expectativas de cara al 2021, para la empresa y para el mercado en general?

Creo que en parte seguimos en un contexto de incertidumbre debido a que todavía no sabemos cómo se va a comportar el mercado una vez que la población retome su modalidad pre-pandemia. No sabemos cuánto del consumo se trasladará a los rubros donde actualmente no hay gasto asignado. Este contexto no solo está sucediendo en el mercado local sino en el exterior también. Por lo tanto, creo que debemos seguir invirtiendo en incorporar nuevos productos al portfolio, además de nuevos destinos de exportación para seguir creciendo sin perder de vista la comunicación directa con el vete para afianzar esa relación que nos une desde hace 35 años y que hoy amplía sus lazos en la virtualidad.

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TIARG es el nuevo socio estratégico de DEPATAS.COM

La alianza con el líder en soluciones tecnológicas busca potenciar el crecimiento de la plataforma de comunicación online para profesionales veterinarios.

La telemedicina es el futuro de la práctica médica y su continua evolución crea nuevos modelos  de atención y cuidados del paciente. Bajo esta premisa, TIARG S.A., proveedor de soluciones tecnológicas líder en el mercado, se asoció con DEPATAS.COM como socio tecnológico clave para la evolución de su plataforma.

Con esta nueva alianza, que se puso en marcha en diciembre, TIARG y DEPATAS.COM, apuestan a seguir evolucionando la plataforma para sumar muchas más funcionalidades que faciliten la conexión entre los profesionales veterinarios y los dueños de las mascotas.

DEPATAS.COM es una innovadora plataforma de comunicación online diseñada especialmente  para la salud veterinaria. Conecta de manera dinámica y privada profesionales veterinarios con  dueños de mascotas, facilitando a través de la tecnología el acceso a la salud y a la información  sobre cuidados y el comportamiento animal. 

TIARG cuenta con una sólida experiencia en la industria de la tecnología y en la provisión de soluciones creativas e innovadoras. Con más de 20 años en el mercado, cuenta con importantes desarrollos para Coca Cola, ICBC, Danone, Nutricia Bagó, 3M, ARSAT, el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y el Gobierno Nacional.

“Para nosotros, el desarrollo de la tecnología se trata de un medio y no de un fin en sí mismo. Nos  asociamos con DEPATAS.COM porque es sin duda un adelantado en responder a una clara necesidad de profesionales veterinarios y dueños de mascotas.” explicó Pablo Putrueli, CEO de  TIARG.  

Desde su lanzamiento en el 2018, DEPATAS.COM viene creciendo de forma sostenida tanto en  usuarios de la plataforma como en acuerdos de marcas que apuestan continuamente a este  desarrollo. 

Para más información contactarse con:
María José Pampin
mpampin@depatas.com
Cel: +5491154247867

Fuente: Depatas.com

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5 consejos para ajustar precios sin sufrir

¿Tiempo de ajustes? Compartimos cinco técnicas que podés poner en práctica para proteger tu rentabilidad y cuidar el vínculo con tus clientes.

Ariel Baños*
Economista. Máster en Administración de Empresas.
ariel_banos@fijaciondeprecios.com

Cuando los costos crecen, resulta inevitable pensar en un ajuste de precios. Aunque este tipo de acciones nunca caen bien a los clientes, se trata de decisiones impostergables para preservar la rentabilidad y asegurar la viabilidad de las empresas en el tiempo. Pero, ¿cómo hacerlo?

A continuación, compartimos una serie de consejos que pueden ayudar a tomar decisiones en este sentido sin afectar la relación con los clientes.

1. Convicción interna

Si no estamos plenamente convencidos del ajuste de precios, no seremos capaces de convencer a nadie. Debemos tener la convicción de que es una necesidad, no se trata de una opción. El objetivo no es ganar más dinero, sino preservar nuestra rentabilidad a pesar de los cambios en los costos.

A tener en cuenta: no seremos los únicos del mercado con necesidad de trasladar un incremento de costos. Nuestros competidores, especialmente si se trata de empresas locales, tendrán un desafío similar

2. Foco en nuestros diferenciales

Conocer nuestra posición y relevancia para el cliente resulta clave. En este sentido, es necesario preguntarse y evaluar cuál es el impacto de nuestro producto/servicio en la estructura de costos del cliente, cuáles son los diferenciales de nuestra propuesta, si son críticos, cuál es la factibilidad de reemplazo y cuáles son las opciones vigentes en el mercado.

3. Convicción externa

 Debe comunicarse al cliente que el incremento es necesario para mantener los niveles de calidad y servicio acostumbrados. Si bien la empresa no irá a una bancarrota inmediata por no trasladar un incremento de costos, esto da comienzo a un peligroso proceso. El gradual deterioro en la rentabilidad puede llevar a medidas internas drásticas por parte del proveedor que, en el mediano o largo plazo, reducen los niveles de calidad o servicio acostumbrados por el cliente.

4. Evidencia neutral

Seamos transparentes y expliquemos el motivo del ajuste, utilizando fuentes públicas. Un aspecto fundamental para implementar un ajuste de precios exitoso será lograr la credibilidad de los clientes. No deben quedar dudas de que está basado en estrictas razones de costos y que no se trata de un aumento de los márgenes del proveedor.

5. Tener un plan B

 Siempre debe tenerse una propuesta alternativa, en caso de que la resistencia del cliente haga inaceptable el incremento, o se acepte un porcentaje menor o en plazos más extendidos. En tales situaciones, la empresa debería ofrecer propuestas alternativas al cliente, que impliquen mantener los precios sin cambios (o con un ajuste menor) pero resignando algunos atributos o servicios incluidos en la propuesta original. 

Es recomendable tener presente en este tipo de casos un principio básico de la negociación de precios que establece que “un menor precio siempre debe ser a cambio de algo”.

*Ariel Baños es economista (Universidad Nacional de Rosario, Argentina), graduado con honores y Máster en Administración de Empresas (IDEA). En 2005 fundó, y desde entonces dirige, Fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en gestión de precios para empresas (Pricing). Actualmente ofrece programas in-company para fortalecer la estrategia de precios y descubrir oportunidades para ser más rentable.
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Rubén Filiel: “Estamos orgullosos del camino recorrido”

La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.

La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.
“Estamos orgullosos del camino recorrido. Buscamos todos los días ofrecer el mejor de los servicios posible a los profesionales veterinarios”, nos explicó el representante de una empresa nacida el 15 de septiembre de 2003 y que hoy da empleo a más de 40 familias, con proyección a seguir creciendo.
“Somos una Cooperativa y trabajamos en base a los valores del cooperativismo. Todos los que conformamos CTO somos socios, con las ventajas, los desafíos y responsabilidades que eso conlleva. Es un valor agregado”, resaltó Filiel en diálogo con esta Revista 2+2 para luego comentar los planes a futuro.
“En el último tiempo hemos estado trabajando arduamente en definir nuestro modelo de negocios. Queremos ser una distribuidora reconocida a nivel nacional y representar una de las primeras opciones para los profesionales. Ese es nuestro desafío y lo podemos lograr”, aseguró nuestro entrevistado.
Vale decir que CTO nació en Morón, Buenos Aires, se hizo fuerte en zona Oeste y, con el tiempo, expandió su cartera de clientes (veterinarias) a toda la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires. “Ya está presente en Santa Cruz, Río Negro, Córdoba, Mendoza, Entre Ríos y Corrientes”, reforzó Filiel.

Nueva plataforma

CTO se encuentra avanzando el próximo lanzamiento de una nueva plataforma digital en la cual se compartirá información de los servicios y productos veterinarios que ofrece la distribuidora, así como también las ofertas disponibles, stocks, precios y los estados de las cuentas corrientes.
“Será una herramienta, principalmente para nuestra fuerza de ventas. Podrán ganar tiempo y eficiencia en sus contactos con los veterinarios”, explicó el referente de CTO. Y agregó: “Tendremos una App, desde la cual también avanzaremos en el concepto de e – commerce de manera exclusiva con nuestros clientes veterinarios de todo el país”.
Vale decir que la distribuidora crece en su estructura con la contratación de tres vendedoras para las zonas Norte y Sur de la Ciudad de Buenos Aires, también en el norte del conurbano y nuevos integrantes también en su depósito y área administrativa.

Con foco en la prevención

“Nuestra esencia y forma de atención está 100% orientada a los veterinarios”, destacó también Rubén Filiel, dejando en claro el rol estratégico que tiene el rubro de vacunas para perros y gatos en la distribuidora.
“Aun en estos tiempos de pandemia por COVID19 hemos logrado sostener el abastecimiento de las veterinarias, gracias también a un buen trabajo de los laboratorios que representamos”, aseguró. Y profundizó: “En los meses de marzo y abril las vacunaciones cayeron de manera considerable, situación que comenzó a revertirse en mayo, junio y julio, llegando hoy no solo a nivelar la caída de principio de año, sino incluso a superar la demanda de este mismo periodo para 2019. Fue muy importante el trabajo realizado desde los colegios para instar al veterinario a que el árbol de la pandemia no nos tape el bosque de la rabia, por ejemplo”.
Finalmente, y en el marco de los festejos por sus primeros 17 años en el mercado veterinario, CTO refuerza su objetivo de expansión con la campaña “Sumate a CTO”, sobre la cual se puede conocer más en: www.distribuidoracto.com.ar.
Se trata de un plan de beneficios para clientes preferenciales que consiste en sumar puntos por cada compra. Luego, los mismos podrán ser canjeados por diferentes premios en los rubros electrodomésticos, entretenimiento, esparcimiento y elementos instrumentales.
La propuesta está pensada exclusivamente para clientes preferenciales. Rubén Filiel, gerente general la distribuidora, lo definió de esta manera: “La idea nace de la posibilidad de dar beneficio a esos clientes que siempre nos han apoyado y también a otros que apuestan por nosotros”.
Recordemos que cada cliente que se sume al programa recibirá una tarjeta de Cliente Preferencial CTO con su nombre, número de cliente y una clave con la que podrá entrar a www.distribuidoracto.com.ar y ver qué obsequios hay en el catálogo y cuántos puntos tiene. Al mismo tiempo, podrán ver el stock, precios de los productos y hacer pedidos en línea. “En un mercado tan competitivo como lo es el nuestro, tenemos que estar siempre pensando en crecer. Es la forma de cada vez poder brindar un mejor servicio a nuestros clientes veterinarios, marcando la diferencia”, concluyó Rubén Filiel.