Con el lanzamiento de su pipeta Silatox, el laboratorio veterinario nacional avanza en un segmento estratégico del mercado, ofreciendo soluciones frente a esta problemática tanto en perros, como en gatos.
Con el reciente lanzamiento de su pipeta Silatox, el laboratorio nacional Paul avanza en completar su línea específica de control ambiental contra las pulgas en perros y gatos. Esta línea además contempla los productos Silatox S Dirigido (aplicable al entorno del animal) y Silatox S con válvula Fogger, ambos en aerosol.
Ambientes protegidos
En el caso de las pipetas, vale destacar que Paul ofrecerá distintas alternativas.
En perros serán cuatro las variables para animales de 1) 8 semanas hasta 10 kilos de peso; 2) 11 a 20 kilos de peso; 3) 21 a 40 kilos de peso y 41 a 60 kilos de peso.
Específicamente para el caso de los felinos, la empresa pondrá a distribución de toda la cadena comercial veterinaria Silatox Gatos (0,5 ml).
Vale decir que el producto ya está disponible y se encuentra en plena etapa de distribución exclusivamente en comercios veterinarios de todo el país, con un 25% de descuento por lanzamiento.
“Nuestras pipetas representan una combinación equilibrada tanto entre su costo beneficio, como en las tres drogas de acción perfecta ,en base a las cuales se logra prevenir y controlar las pulgas no solo sobre el animal, sino fundamentalmente en el ambiente”, explicaron desde el Laboratorio Paul.
Y avanzaron: “Seguimos trabajando sobre la base de la fidelidad a nuestros clientes veterinarios, pensando siempre en ofrecerles soluciones para fomentar el bienestar de los animales y el cuidado del ambiente que los rodean”.
La revista británica Animal Pharm distinguió al laboratorio CDV como la “Mejor Empresa del Sector Veterinario en Latinoamérica del 2019”.
Un jurado conformado por expertos en diversas disciplinas de salud animal de todo el mundo, seleccionó a CDV como la mejor empresa del sector veterinario en Latinoamérica durante el 2019. Así, la compañía fue galardonada con el Animal Pharm Awards, premio otorgado por la revista británica especializada en salud animal. Para esta distinción, el jurado tuvo en cuenta el potencial crecimiento de CDV en el mercado de la Argentina y del exterior, con su amplio porfolio orientado a la prevención y compuesto por vacunas respiratorias, reproductivas y clostridiales, vacuna de brucelosis y reactivos de diagnóstico. También destacó las inversiones realizadas en la nueva Planta de Aftosa y el trabajo de I&D que desarrolló un proceso original de producción de vacuna que utiliza un medio de cultivo de mayor calidad y composición químicamente definida y permitió reducir un 90% los requerimientos de suero bovino.
El laboratorio se encuentra en un proceso de expansión dentro del mercado veterinario local como en el exterior, con un aumento de exportaciones y ampliación de registros. “Las ventas vienen creciendo en forma considerable dentro de un mercado que permanece estable. Nuestras inversiones en el último año se focalizaron en la incorporación de profesionales veterinarios al equipo técnico, para poder estar más cerca del productor y así conocer sus necesidades en materia de sanidad y producción. Buscamos poder brindarle al asesor veterinario las mejores herramientas que respalden su trabajo”, afirmó Fernando Matticoli, director comercial. Todas las plantas y los procesos de producción de CDV están certificados bajo normas GMP, siendo uno de los dos únicos elaboradores de productos biológicos en el país en tener esta certificación.
“Estamos muy orgullosos y agradecidos por esta distinción otorgada por la prestigiosa Animal Pharm. Queremos compartir este premio con nuestros clientes, veterinarios y productores que nos acompañan e incentivan a desarrollar soluciones para la salud de los rodeos, con la mejor calidad, eficacia y el cuidado del medioambiente”, añadió Juan Roo, gerente general del laboratorio.
Con el objetivo de sumarse a las tendencias del mercado, contando con una herramienta desde la cual poder compartir materiales On Line que repasen su trayectoria y compromiso con la salud de los animales, el laboratorio Paul acaba de lanzar su nueva página Web: www.laboratoriopaul.com.ar
Desde allí, los veterinarios interesados podrán acceder no solo al completo Vademécum de productos farmacológicos y vacunas (PaulVac, Paul 6 y Parvo AT, por ejemplo), sino que también podrán conocer la visión de una empresa fundada hace más de 100 años y que contantemente destaca la fidelidad demostrada no solo para con la elaboración de productos de calidad, sino también con la buena salud y el cuidado de los animales.
Más allá de esto y de una sección específicamente pensada para compartir las novedades de la empresa, desde www.laboratoriopaul.com.ar, los veterinarios también podrán descargar materiales promocionales, acceder a contenidos técnicos y buscar a los representantes comerciales indicados para poder localizar y acceder a los productos veterinarios de Paul.
Finalmente, la nueva página Web de la empresa servirá para reforzar el vínculo entre el canal comercial veterinario y Paul.
Ciclo biológico de Dirofilaria Inmitis. Fuente: http://www.veterinarioperu.com/filaria-canina/
Tanto la Sociedad Americana del Gusano del Corazón, como el Consejo Europeo para el Control de los Parásitos de los Animales de Compañía coindicen en aplicar fármacos durante todo el año contra la enfermedad.
La Dirofilariosis canina (gusano o verme del corazón) es una parasitosis causada por gusanos nematodos transmitidos por la picadura de mosquitos. Es clave su prevención y diagnóstico precoz por parte de los médicos veterinarios.
Frente a esta realidad, entidades vinculadas con la sanidad animal en distintos lugares del planeta coinciden en la necesidad de prevenir y controlar la Dirofilariosis mediante tratamientos farmacológicos mensuales en los perros.
Tal es así que la Sociedad Americana del Gusano del Corazón recomienda la administración durante todo el año de fármacos quimioprofilácticos para evitar la aparición de Dirofilariasis y/o parásitos zoonóticos, y mejorar su cumplimiento, siendo esto último de especial importancia a la luz de la presencia documentada de subpoblaciones resistentes.
Por su parte, el Comité Europeo de Parásitos de Animales de Compañía sostiene en su documento “Control de Enfermedades transmitidas por vectores en perros y gatos (Descargar PDF)”, que la administración mensual de lactonas macrocíclicas a lo largo de todo el periodo de riesgo es eficaz frente a l3 y l4 de D. immitis que se han desarrollado en los primeros 30 días post-infección y así se previene la enfermedad causada por vermes adultos. Varios compuestos solos o en combinación con otros parasiticidas están disponibles en presentación oral, tópica o inyectable (www.esccap.org).
La distribución de esta enfermedad -que también afecta a las personas- es mundial y existen ya diversas publicaciones que destacan su cada vez mayor difusión en distintas regiones de la Argentina. A fin de brindar más información, aquí brindamos algunos contenidos para tener en cuenta:
Dirofilariosis canina: microfilaremia en perros de la ribera del Río de la Plata, Argentina – Notarnicola, J.; Navone, G.T. (Descargar PDF).
Dirofilariosis canina una enfermedad en expansión. Pérez Tort, G.1-2; Iglesias, M.F.; Basanta, M.; Mallea, J. (Descargar PDF).
Actualización sobre Dirofilariasis en Argentina y el contexto en América – Darío Vezzani y Diego F. Eiras (Descargar PDF).
Evidencias sobre una nueva especie del género Dirofilaria en perros de Neuquén, Argentina – Vezzani, Moré, Eiras (Descargar PDF).
Dirofilariasis canina: una parasitosis emergente favorecida por el cambio climático – Cazaux, N.; Meder, A.R.; Calvo, C.; Bertoldi, G., Miguel, C., Hareld, L.1 (Descargar PDF).
De este último trabajo (Cazaux) se desprenden una serie de consideraciones a tener en cuenta por parte de los médicos veterinarios cuando llega un paciente a consulta con sospechas de Dirofilariosis:
Determinar mediante una correcta anamnesis si pertenece o estuvo en algún momento en alguna zona endémica, o si el lugar ha sido afectado últimamente por inundaciones.
Si presenta signos clínicos tales como intolerancia al ejercicio, tos, disnea, entre otros, compatibles con el cuadro clínico de un paciente infectado.
Una vez que se logra confirmar el diagnóstico, es importante determinar frente a qué paciente nos enfrentamos (bajo riesgo o riesgo elevado).
Por último, instaurar el tratamiento adecuado para cada caso.
Desde Boehringer Ingelheim se refuerza la comunicación sobre su comprimido masticable destinado a prevenir y controlar las parasitosis más comunes en los perros. Su uso es estratégico frente a la Dirofilariosis.
NexGard Spectra, de Boehringer Ingelheim, es un medicamento veterinario utilizado para tratar las infestaciones por pulgas y garrapatas, así como la sarna demodécica y sarcóptica (infestaciones cutáneas provocadas por dos tipos de ácaros diferentes) en perros. Su uso es estratégico también en la prevención de la Dirofilariosis (provocada por un gusano que infecta el corazón), la estrongilosis pulmonar, el gusano ocular y/o el tratamiento de los parásitos intestinales (gusanos en gancho, redondos y en forma de látigo). Contiene las sustancias activas Afoxolaner y Milbemicina Oxima.
Se presenta en comprimidos masticables en distintas concentraciones para administrar a perros de diferentes pesos.
Los principios activos de NexGard Spectra actúan interfiriendo con la forma en que las señales se transmiten entre las células nerviosas (neurotransmisión) en el sistema nervioso de los parásitos, provocando la parálisis y la muerte del organismo parasitador.
El Afoxolaner actúa como un “ectoparasiticida”, lo que significa que mata los parásitos que habitan en la piel o en el pelo de los animales, como las pulgas, las garrapatas y los ácaros. Las pulgas y garrapatas deben haberse adherido a la piel del perro y comenzado a alimentarse de su sangre para estar expuestas al principio activo. El Afoxolaner mata las pulgas antes de que puedan poner huevos, por lo que ayuda a reducir la contaminación en el entorno del perro.
La Milbemicina Oxima actúa como un “endoparasiticida”, lo que significa que mata parásitos como los gusanos que viven dentro del cuerpo de los animales.
“NexGard Spectra enriquece la prescripción del veterinario. Este bocado indicado para pulgas y garrapatas amplía su espectro, incorporando nematodes gastrointestinales y también prevención de Dirofilariosis. Trata las parasitosis externas e internas al mismo tiempo”, aseguraron desde Boehringer Ingelheim Argentina. Y agregaron: “Lo indicamos para todo paciente con parasitosis externa pero que además tenga concomitante alguna parasitosis interna o resida en zonas donde debamos prevenir Dirofilariosis”.
¿Cuándo recomendar NexGard Spectra?
Dueños de cachorros.
Familias con niños pequeños y/o con personas inmunocomprometidas.
Desde MSD Salud Animal, Walter Comas repasa los resultados de un estudio en el cual se demuestra cómo con Bravecto es posible ampliar la cobertura de los animales frente a los parásitos externos.
Walter Comas fue recientemente designado al frente de la Unidad de Negocios Animales de Compañía para la región Sur de MSD Salud Animal. Frente a este nuevo desafío, asegura que los hábitos de los dueños de las mascotas son similares entre los mercados. “Al igual que en el resto del mundo, no vemos diferencias sustanciales en el comportamiento de las personas. De hecho, un punto en común suele ser el potencial de la medicina veterinaria preventiva. Si bien no es una novedad, la realidad nos indica que tenemos mucho camino por recorrer en este aspecto”, agregó Walter Comas.
Al igual que en medicina humana, en veterinaria son evidentes las fallas de los tratamientos crónicos, o de aquellos que requieren cierta regularidad en la administración, tal como puede ser en el caso de los antiparasitarios para perros y gatos. “Cuando se lanzó Bravecto, destacamos la mayor duración de su eficacia (durante 12 semanas continuos de protección) y la posibilidad de controlar la manifestación ambiental con una única dosis, cosa que con los tratamientos mensuales requieren un mínimo de tres dosis, religiosamente mensuales, como para mantener al animal protegido tiempo suficiente como para extinguir a una población de pulgas en el ambiente”, destacó el referente de MSD Salud Animal.
Más allá de esto, nuestro entrevistado fue contundente: “El punto clave es que los perros y los gatos deben estar protegidos contra pulgas y garrapatas todo el año; porque ambos parásitos están perfectamente adaptados para vivir en los interiores de las casas”. Y agregó: “Esto no es solo importante por la molestia del caso, sino por la posibilidad latente de transmitir algunas enfermedades complejas, no solo para los animales sino también para las personas”.
A los números
Tal como le explicara Walter Comas a MOTIVAR, la división humana de MSD dispone de un Observatorio que evalúa a nivel global el uso de los medicamentos en condiciones de la vida real. “Hace un tiempo se le destinó al área de Salud Animal la posibilidad de utilizar esta gran base de datos para realizar una investigación sobre los hábitos de consumo de productos contra pulgas y garrapatas en perros”, reforzó Comas.
“Una primera conclusión tuvo que ver con que, entre un 35 y un 50% de los dueños de mascotas, tratan una única vez al año las pulgas y garrapatas, independientemente de con qué herramienta lo hagan. La cobertura es subóptima”, aseguró nuestro entrevistado.
¿Por qué Bravecto amplía la cobertura contra pulgas y garrapatas en los perros?
Más allá de esto, el referente de MSD Salud Animal destacó que “el 49% de los perros que eran tratados con comprimidos mensuales, recibía un solo tratamiento, de los 12 que debería. Mientras que en el caso de Bravecto, eran casi un 60% de los perros tratados con Bravecto recibía un único tratamiento”.
Y agregó: “La diferencia es que acá tenés 12 semanas de protección. En el caso de los comprimidos mensuales, un 9% recibía 2 tratamientos al año y un 13% adicional de perros tratados con Bravecto recibían dos tratamientos: es decir 24 semanas de protección”. Continuando con el repaso, nuestro entrevistado compartió que el otro 50% muestra que solamente el 7% de los tratados con comprimidos mensuales reciben entre 7 y 12 dosis.
“El espectro en el medio es una tasa muy baja de cumplimiento. Con Bravecto triplica el cumplimiento, y ya con dos dosis tenemos 24 semanas de protección. Por un lado, vemos el impacto en la parte médica y rentabilidad para la veterinaria”, aseguró Walter Comas e inició un repaso por las principales mensajes sobre los cuales se debería trabajar para que las personas avancen en el cumplimiento de los planes recomendados por los veterinarios. “Por un lado, la no percepción de la necesidad: no ve las pulgas, pero están. Eso hace que las pulgas siguen en el ambiente. Para cuando el dueño se da cuenta, hace 1 o 2 meses se desarrollaron en el ambiente. Por otro lado, el descreimiento. Lo ven como una treta comercial. La negación del problema: el 95% están en el ambiente. No le gusta reconocer que hay pulgas en el ambiente, lo vinculan con suciedad.
La gente se olvida. Inclusive teniendo la voluntad y entendiendo el problema”.
El rol de los veterinarios
Dejando en claro que no se trata de una problemática nueva, Comas volvió a poner el foco en la necesidad de que los dueños de perros y gatos comprendan el ciclo de vida de las pulgas y las garrapatas.
Finalmente, compartió cuáles fueron los aprendizajes generados luego de conocer la información generada por el Observatorio de MSD en cuanto a la utilización de antiparasitarios en perros y gatos: “Los productos que tienen mayor duración no solamente simplifican la vida de la gente, sino que mejoran el cumplimiento de los tratamientos. Muchas veces es la percepción de la gente la que hace tome decisiones equivocadas”. Y concluyó: “Independientemente de lo que se use, la oportunidad viene desde la capacitación de las personas”.
Como todo esquema, el que se propone en este artículo busca ordenar ideas de manera tal de pensar en acciones focalizadas, evitando en lo posible el salteo de pasos que atente contra los resultados.
Gabriel Rodríguez. Licenciado en Administración. Contador Público. Magister en Administración de Negocios. Docente Área Economía y Administración Rural – FCV de la UNCPBA. Consultor privado. cpnrodri@gmail.com
Aumentar las ventas, si bien no es una condición suficiente, parece ser un camino casi inevitable para mejorar las ganancias de las veterinarias. Sin embargo, es frecuente observar intentos de acciones comerciales que incrementen la facturación del negocio, que más allá de éxitos puntuales, pecan de algún desorden que tarde o temprano se paga con resultados (ganancias) que no aparecen, o llegan demasiado tarde.
La Matriz de Ansoff, creada por Igor Ansoff en el año 1957, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Ha sido tratada en numerosos textos académicos, y si bien es muy sencilla, es sumamente útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento. Como todo esquema, busca ordenar ideas de manera tal de pensar en acciones focalizadas, evitando en lo posible el salteo de pasos que atente contra los resultados.
Como todo esquema, la Matriz de Ansoff, creada por Igor Ansoff en el año 1957, busca ordenar ideas de manera tal de pensar en acciones focalizadas, evitando en lo posible el salteo de pasos que atente contra los resultados
La Matriz (Ver figura) relaciona simplemente los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de actualidad o novedad. Como resultado se obtienen 4 tipos de estrategias (una por cuadrante): 1. Estrategia de penetración de mercados; 2. Estrategia de desarrollo de mercados; 3. Estrategia de desarrollo de productos; y 4. Estrategia de diversificación.
En todos los casos, el foco está puesto en el incremento de la facturación.
A continuación, se presentan las bases conceptuales de cada estrategia.
1. Penetración de mercados
Esta estrategia consiste en procurar la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado, trabajando con nuestros productos actuales en los mercados de hoy. Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (por así decir, subir el “ticket” promedio), o bien atraer clientes potenciales que no nos compran, sea porque hoy le compran a nuestra competencia, o porque no compran – a nadie- a pesar de integrar el mercado objetivo.
Los esfuerzos estarán dirigidos a la prueba de nuestro producto, a la difusión de nuevos usos, a destacar atributos diferenciales del mismo, a promociones especiales, entre otros, pero siempre con el foco en mercado actual y con la cartera de productos existente.
Esta opción estratégica es la que ofrece un menor margen de error, ya que operamos con productos y mercados que conocemos. De alguna manera, se busca explotar al máximo lo que hoy tenemos, antes de buscar caminos alternativos.
2. Desarrollo de mercados
Esta opción estratégica plantea que la empresa busque desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales.
Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, o inclusive internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros. Es una estrategia que aparece como opción cuando se agota la anterior. Naturalmente surgirán nuevos costos de distribución producto de la atención de nuevos mercados, que buscarán ser cubiertos con el mayor volumen de ventas. La venta “on line” es una oportunidad para implementar acciones vinculadas con esta estrategia.
3. Desarrollo de productos
En esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente.
Los mercados están en continuo movimiento y por tanto es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, o bien la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios. Requiere de inversiones para el lanzamiento de las novedades tales como la necesidad de contar con stocks de las incorporaciones, espacios de exhibición, etc. La clave pasa aquí por la selección de los nuevos productos (complementos de líneas ya existentes, nuevos rubros, nuevas marcas, etc.) evitando que los clientes sustituyan un producto por otro; si vendemos más de los nuevos, pero menos de los actuales, la situación será peor que la inicial (tener en cuenta).
4. Estrategia de diversificación
Por último, en la diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier firma, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo de fracaso.
Comentarios finales
Existe una tendencia natural a “quemar etapas” en la aplicación de estrategias; parece más tentador incorporar nuevos productos o ampliar zonas cuando de aumentar las ventas se trata, antes que buscar cubrir las oportunidades que el mercado actual seguramente ofrece con los productos y servicios que actualmente se trabajan. Lo que cada cliente compra puede ser mejorado a partir del conocimiento de sus necesidades, y es por ello que la primera opción debería ser agotar las posibilidades de la penetración en el mercado.
Solo cuando las respuestas del producto y mercado actual se agotan, debería pensarse en el desarrollo de mercados o bien el de productos.
¿Cómo aplicar esta matriz en una Veterinaria?
Pensando en una veterinaria de pequeños animales, a continuación, se presentan posibles acciones de aplicación práctica de las 4 estrategias explicadas.
Penetración de mercado
Promociones para aumentar el consumo mensual de productos a clientes actuales (Ej. alimento para perros y/o gatos mediante programas de fidelización).
Impulso de ventas cruzadas promoviendo que los clientes sumen bienes o servicios a su compra habitual (Ej. buscar que el cliente que solo compra el antiparasitario también contrate los servicios de la veterinaria).
Publicidades para captar nuevos clientes del mercado objetivo actual (captar clientes que hoy le compran al competidor, mediante promociones especiales de primera compra).
Programas para captar potenciales clientes que hoy no consumen (campañas para promover vacunación o desparasitación de mascotas.
Desarrollo de mercados
Procurar captar segmentos de mercado nuevos para la veterinaria (Ej. Animales exóticos).
Programa para captar clientes de ciudades o barrios vecinos (atender por derivación de otro profesional, en especialidades –Ej. cirugía especial).
Apertura de una sucursal en otra ciudad.
Desarrollo de productos
Incorporar nuevos productos o servicios a la cartera de la veterinaria (Ejemplo: Servicios nuevos a partir de acuerdos con profesionales).
Incorporar nuevas líneas de productos (Ej. Líneas nuevas de alimentos para felinos para distintas etapas de su vida).
Sumar marcas alternativas o segundas marcas, ofreciendo variantes para distintos públicos (Ej. Una segunda marca de shampoo para perros).
Completar líneas de productos ya existentes (Ej. Sumar nuevos colores o versiones de collares de una marca que ya se comercializa).
Diversificación
Nuevo servicio profesional en una localidad vecina (atendiendo un día por mes en una veterinaria amiga).
Incorporar una nueva línea de productos (alimentos bajas calorías para perros de una raza hasta ahora no atendida).
Apertura de una sucursal con nuevos rubros respecto del local principal.
Algunos detalles a tener en cuenta para aplicar esta matriz son:
Dependiendo del statu quo de cada empresa, la matriz permite escoger la opción estratégica que entraña un menor riesgo para su crecimiento. Se recomienda el siguiente orden de elección de la estrategia a implementar: 1) la penetración de mercados. 2) el desarrollo de nuevos mercados. 3) el desarrollo de nuevos productos y 4) la diversificación. Es decir que existe una secuencia lógica de aplicación de las estrategias, tratando de agotar previamente los efectos de la anterior.
Las inversiones para realizar son mayores a medida que se avanza en la secuencia de estrategias: por ejemplo, es menos costoso procurar vender más productos o servicios a los mismos clientes que incorporar nuevos productos.
La incorporación de nuevos productos entraña en algunos casos el riesgo de sustitución interna: vendo más del nuevo producto, pero menos de algún otro.
El desarrollo de productos implica elegir algún camino: productos que completen líneas incompletas (Ej. nuevos colores de correas); nuevas líneas de productos con fuerte relación con los actuales (Ej. nueva línea de correas); y productos de poca relación con los actuales (Ej. nuevo suplemento nutricional).
El desarrollo de los mercados busca aprovechar la potencialidad de los actuales productos con que se cuenta en la veterinaria. Puede ser un nuevo segmento no atendido hasta ahora puede constituir un mercado. Se puede pensar por ejemplo en usos alternativos de los productos y servicios que ofrecemos.
¿Quién fue Igor Ansoff?
Matemático y economista, este profesional nacido en Vladivostok, Rusia, es conocido como el padre de la administración estratégica. Enseñó en varias universidades de los Estados Unidos y Europa, y fue asesor de las empresas Philips, General Electric, Westinghouse, IBM, Gulf Oil y Sterling. Falleció el 14 de julio de 2002.
El equipo de Biogénesis Bagó: Muriel, Mascarenhas, Turic, Bellinzoni, Martínez, Perretta, Martiren y Pesoa.
La periodista Martina Rua pasó por el Simposio que Biogénesis Bagó realizó en Tandil, Buenos Aires.
Por Facundo Sonatti
Muchos meses pasaron sin que el grupo designado por Daimler Chrysler pudiera encontrar un diseño más aerodinámico para uno de sus modelos de automóviles. Ante esa imposibilidad de cumplir con su objetivo, se les asignó un día libre por semana. “¡Salgan de la oficina!”. Así fue como terminaron en un zoológico y lograron inspirarse en la aerodinámica de los animales.
“A veces estamos tan metidos en la diaria, que nos impedimos poder innovar”, resume Martina Rua, periodista de La Nación especializada en tecnología e innovación, en lo que fue su paso por el 3° Simposio de Actualización Veterinaria de Biogénesis Bagó, el pasado 12 de septiembre, en el pabellón de la Facultad de Ciencias Veterinarias UNCPBA en la ciudad de Tandil.
“Hay ciudades en el mundo, como San Francisco, donde en apenas un par de cuadras se pueden cruzar con robots en cafeterías, supermercados y hasta haciéndose cargo de la propia seguridad”, relata Rua. Y amplia: “La robótica está irrumpiendo toda industria que se imaginen, desde medicina hasta finanzas. Sin embargo, cuando escuchamos hablar de esto: innovación o inteligencia artificial, sentimos miedo porque solemos pensar que vienen por todo y que la tecnología se puede llevar puesto nuestros trabajos, pero eso no es así”.
Para Rua, el avance de estas innovaciones nos hace pensar cuáles serán las habilidades que debemos desarrollar para seguir siendo competitivo en este nuevo mundo.
“Modificaciones genéticas en cerdos y vacas podrían terminar con muchas de las enfermedades que conocemos, reduciendo el mercado de medicamentos veterinarios. Así los avances en biotecnología pueden impactar de lleno en su negocio en muy pocos años”, ejemplifica ante los más de 100 profesionales de todo el país que participaron de la jornada.
Estos veterinarios accedieron también a disertaciones sobre temas centrales en la búsqueda de una mayor productividad en los rodeos bovinos y la oportunidad que se presenta para el país en el contexto de apertura de mercados.
¿Qué tenemos que ver con INNOVAR?
“Imaginen si no tuviéramos que viajar para una reunión y solo pudiéramos comunicarnos mediante un holograma. Esos cambios están sucediendo. ¿Estamos capacitados para hacer negocios de esta manera?”, se pregunta Rua apoyándose una vez más en un ejemplo.
La biotecnología es otra de las irrupciones latentes: lo que permite acceder a muebles de madera que no son de madera, utilizar cuero sin cuero.
¿Quién es mi competencia y cuál será la de mi futuro?, es otro interrogante que plantea.
“¿Introducir pequeñas mejoras a lo que hacemos a diario es innovación?”, interpela a los presentes. Y responde: “Innovar es incómodo, porque nos saca del status quo. Mientras muchos esperan el momento ideal para innovar, eso nunca sucede, y menos en la Argentina. Todo el tiempo caemos en la trampa poniendo excusas y nunca comenzamos a cambiar».
Para Rua no hay dudas: las empresas más diversas son las más innovadoras.
Interesante es mencionar que durante toda su presentación, la periodista que también ha editado el libro «La Fábrica del Tiempo», logró cautivar la atención de los veterinarios presentes, invitándolos a reflexionar sobre cómo abordan su profesión día a día.
En ese marco, no fueron pocos los que tomaron nota y se plantearon el desafío de animarse a mirar las cosas de un modo diferente, a fin de generar pequeñas innovaciones que mejoren su actividad.
A su vez, Martina Rua sostiene que cinco de cada diez transformaciones digitales en están fallando en Argentina, básicamente porque para su puesta en marcha se elige la tecnología antes de pensar qué problemática se buscará resolver. “Innovar no solo pasa por incorporar tecnología. Acciones simples, pueden generar grandes cambios”, resalta. Y cierra: “Hoy tenemos la posibilidad de potenciar las capacidades humanas a través de nuevas herramientas”.
El primer paso para poder evolucionar como empresa es ser realmente críticos en cuanto al modo en que estamos llevando adelante
los emprendimientos. Los tiempos cambiaron, hay que accionar.
Por Javier Sánchez Novoa
Ambos sabemos que hay un contexto indudablemente desfavorable para el desarrollo de tu empresa, donde los costos aumentan, navegando en un mar de baja de consumo a nivel general. Entonces: ¿Cómo salgo a flote con mi veterinaria?, si parece que todo conspira para frenar mi actividad…
Lo primero que tengo que decirte es que no tenés muchos caminos mas que respirar hondo y redoblar tus fuerzas, siempre evaluando y planificando las acciones que vas a realizar, los márgenes de error tenes que minimizarlos para evitar un coletazo negativo en la salud de tu empresa.
Entonces lo que te propongo, ahora que estas enfocado y mentalizado en salir adelante, es que seas crítico de tu empresa, de tu desarrollo como profesional veterinario, del nivel de atención al cliente, de la actividad comercial de tu salón, el manejo de la información, la administración y la comunicación con tu cliente.
¿Ser crítico de mi actividad? Si, es el primer paso para poder evolucionar como empresa, no te quedes con los éxitos pasados, o en la época que hacían cola en tu veterinaria, cuando comprabas el doble o mas a tus distribuidores, hoy hay una realidad y tenés que accionar en consecuencia, el cliente ya no viene corriendo a tu veterinaria (salvo casos particulares, claro), y no por que no seas buen/a profesional, solo que el contexto de tu cliente cambió y el hábito de consumo también ha cambiado, entonces…
¿Vale hacer lo mismo, aunque sea el mismo cliente? No y por eso estás leyendo esta nota, incluso te invito para tener una visión más amplia lee la nota de esta Revista 2+2 del número anterior, donde te cuento de que se trata el concepto de Servucción, uno de los grandes secretos para el éxito de la veterinaria.
¿Por dónde comenzar?
A continuación, te comparto 10 claves concretas para ir siguiendo un camino que te permita ir cumpliendo metas sencillas pero siempre con el objetivo de avanzar.
Te aconsejo revisar con que información interna contás de tu veterinaria, facturación, rentabilidad, compras, tesorería (pagos), tenes que poder evaluar por lo menos el último cuatrimestre y su desarrollo, sé que estarás diciendo ¡pero ya sé que me está yendo mal!, ahora lo que te invito es a evolucionar y pasar de “me bajo la facturación” a “Bajo mi facturación un 18,5% con respecto al cuatrimestre anterior”, es importante para que puedas planificar medidas correctivas y planificar el avance.
Te pido que posiciones al cliente en el centro de tu actividad como veterinario/a, imagínate un planeta (cliente) y sus satélites son tus servicios y tu personal. ¿Por qué te digo esto?, por que como te comente, el cliente ha cambiado su forma de consumir, hace valer su dinero y realiza una exhaustiva valoración de vos y tu empresa, entonces el foco debe ser claro, escuchar, valorar, contener y asesorar al cliente, ya no basta con atenderlo a él y a su mascota, los clientes son buscadores de “valores agregados”, que “plus o diferencias das vos con respecto a la competencia.
Formá a tus colaboradores en el concepto anterior, no solo vos tenés que estar convencido y enfocado con respecto a cómo vas a salir adelante, en el barco no estás solo, debes contar con tu equipo, entonces transmitidles tu deseo y necesidad de tener que evolucionar como empresa, insisto con esta última palabra “empresa”, es necesario que se comprenda que tu veterinaria es una empresa y tenés que manejarla como tal.
Realizá un pequeño análisis de situación de tu negocio, desde Mercader Consultora realizamos un chequeo express gratis, que te permite determinar en donde están las variables de ajuste y como acciones podrías implementar.
Tenés que tener la foto actual de la salud de tu veterinaria, es necesario analizar tu veterinarias desde varias ópticas, la de tus recursos humanos, la de administración, las finanzas, lo comercial y la comunicación con tus clientes.
Hace un pequeño análisis FODA, seguramente habrás sentido ese nombre, es una herramienta para conocer las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y amenazas para tu veterinaria, incluso podés aplicar el FODA a personas, podrías realizar el de tu persona como profesional. Muchas veces esta herramienta ha sido desvalorizada o menospreciada, pero no por simple es ineficaz, te recomiendo que te tomes un momento es armarte esta matriz, podes googlearla, hay muchos formatos muy útiles.
Analizá quiénes son tus competidores, seguramente sabrás quienes son, entonces te propongo que investigues que servicios y productos comercializan, te aclaro de antemano, no quiere decir que tenes que posicionarte en un “precio” menor a tu competencia, no tienen que elegirte por honorarios más económicos, que te elijan por la calidad del servicio y nivel de atención, esto es la resultante de los puntos anteriores que te mencione al comienzo. Es importante que puedas identificar que hace y como los hace tu competidor, podes analizar sus redes sociales, web, etc.
Trabajá fuertemente en la comunicación de tu veterinaria, la online y la offline, ya que no todo empieza y se termina en lo online, tenes que pensar en comunicación en un sentido más amplio, comenzando desde el frente de tu local, vidriera, ¿Cómo está?, podría mejorarlo? Qué estas comunicando, desde la imagen inicial para tus clientes, de tu mostrador, el orden, la limpieza, el aroma del ambiente, todo forma un complejo de sensaciones que tu cliente consciente o inconscientemente utilizará para formar una opción sobre tu veterinaria… si, tenés que saberlo. Comunicar, también es como tenés exhibidos tus productos de farmacia, alimentos o accesorios, ¿te invita a comprar o a consultar sobre un producto?, parate de frente en estos sectores y hacete esa pregunta, lo mismo en consultorio, como está la iluminación, la higiene, el orden, es tu lugar de trabajo, habla de vos.
Tenes que amigarte con el manejo de lo financiero de tu empresa, no hace falta que te conviertas en un contador público, para eso está tu contador, que siempre es un gran aliado en el desarrollo de las empresas. Sí, es muy importante que puedas llevar adelante el control y seguimiento de tus gastos, fijos, variables, etc, servicios, sueldos / honorarios, de esta manera estarás atento/a a cualquier distorsión, tenes que tomar a tiempo los desbalances de este tipo, a grandes rasgos deberías poder realizar una simple ecuación, contar con todas las entradas, los pagos / gastos para luego poder contar con un monto neto aproximado de cuanto esta dejándote la veterinaria, créeme podés hacerlo directamente vos en tu veterinaria.
Poder contar con un sistema de gestión que te permita poder gestionar toda la información de tu veterinaria, de tus clientes, pacientes y el corazón administrativo de tu empresa, nosotros desde la Consultora Mercader recomendamos la utilización de My Vete (www.myvete.com) que te permite trabajar en la nube, a través de tu celular, Tablet cualquier dispositivo, una herramienta súper intuitiva que será tu gran aliado para la gestión eficiente de tu veterinaria.
Es momento de adaptarte, de mejorar al máximo tu servicio, tu propuesta, tu empresa, sino alguien lo hara por vos y se quedara con tu cliente, nunca subestimes a tu competencia ni a tu cliente, gracias a el estas vos ahí, desarrollando tu profesión de una forma rentable.
Estos emprendimientos deben hacer presupuesto de consultas, procedimientos, y actividades que oferte. Además de plantearse metas objetivas y alcanzables, hay que contar con una estrategia.
Libardo Rivas Cubides*
Cuando el profesional de la veterinaria se da cuenta que ya no tiene un emprendimiento, sino una empresa de servicios con un equipo que comparte el objetivo de hacer las cosas bien (con beneficios y bienestar para los clientes), hay que administrar.
En forma clara y objetiva, iniciaremos el recorrido de cómo hacemos la gestión. Es decir, la acción de administrar. Han sido muchos los aportes generados, pero Peter Drucker con su escuela ecléptica (Münch, 2007) compiló la mayoría de colaboradores y los concentró en unas funciones, directas y concretas que se adaptan a la empresa de servicios con excelentes resultados; planear, organizar, integrar, dirigir y controlar.
Planear
El planear o planificar es tener claro dónde ir, fijar un resultado, una meta, un objetivo claro y específico. Para hacerlo, debo tener información: una empresa de servicios veterinarios, debe hacer presupuesto de consultas, procedimientos, y demás actividades que oferte. Estas, deben ser objetivas y alcanzables, pero sobre todo, estar acompañadas de una estrategia: cómo y cuándo hacerlas, además de establecer prioridades y los recursos necesarios. Con lo anterior podremos proyectar unos ingresos con criterio, y en cierta forma, manejando el futuro actuando en el presente.
Organizar
Nada lograría, sino relaciono el trabajo de mi equipo de talento humano. Toda empresa de servicios debe tener una estructura organizacional, representado en un organigrama, para saber cómo se relaciona el trabajo. Además de tener claro las funciones y responsabilidades de cada uno de los integrantes.
A pesar de que los equipos logran sus éxitos dependiendo de la capacidad para colaborar, cada integrante debe tener clara su competencia específica, y así unir sus fuerzas para satisfacer clientes. Uno de los inconvenientes de las empresas veterinarias es que no tienen claro o no tienen definido, las funciones y responsabilidades de los cargos del centro. Además, no tienen claro los requisitos para cada cargo laboral, en otras palabras, no están organizados (Rivas L, Hurtado H, Maestre D, Noguera C., 2014).
Integrar
Como la administración es un proceso, la planeación junto a la organización, no se lograría sino se tiene el personal que se debe tener.
Tal vez en la administración de empresas veterinarias, este es el cuello de botella, pues en ocasiones se contrata la gente que no se debe y produce catástrofes en el centro de servicios, incluso hasta el cierre. Por esto hay que seleccionar el personal competente, de acuerdo con los requisitos o perfil.
Hay muchos factores que afectan la contratación, y es por esto que hay que tener cuidado en los perfiles, la edad, y experiencia. Por ejemplo, una clínica veterinaria de tipo intermedio, que requiera un profesional, si contrata una persona, madura con experiencia, que excede el perfil. Muy seguramente no se pondrá la camiseta, adquirir el compromiso, como lo haría el profesional sin tanta experiencia y sin mucho nivel de estudio.
Obviamente, el profesional mayor tendrá más necesidad de dinero para cubrir sus necesidades básicas que el joven; sin hijos y que vive en casa de sus padres.
Dirección
Siguiendo con el proceso administrativo, sin duda, la dirección es la actividad más fácil de hacer, pero la que menos se hace dentro del sector, al menos en Colombia. La dirección es propiciar actuaciones dirigidas o encaminadas al logro de las metas: hace falta liderazgo, estimulo y sobre todo reconocimiento al equipo de recurso humano de la empresa.
Generalmente cuando se hacen las cosas bien o se logran las metas, no se dice nada, y cuando se comete un error o no se cumplen las metas, se recibe un fuerte reclamo.
La motivación básica (Rivera, 2006) no se da, es tan fácil hablar con el equipo, interesarse, conocerlos. Decirles, que se están logrando las metas y hacerles un reconcomiendo llena.
Y qué tal, si se tiene un programa de incentivos, los resultados serían obvios. Una parte de interés en la dirección es el otorgar poder de decisión y acción, esto motiva y -más aún- si se acompaña con mejora de ingresos.
La dirección, implica coordinar, es decir, manejar los diferentes procesos de la clínica o empresas de servicios. Siempre es recomendable que dichas empresas manejen protocolos, de tal forma, que esté o no el director se haga siempre. La coordinación hace que cada actividad del protocolo se cumpla, y la siguiente también hasta el final, esto permite lograr los estándares, desde la base de la dirección.
Definir la programación de incentivos no solo emotiva y entusiasta para alentar al personal, definir el estímulo económico; bonos o premios por metas, es básico en la dirección.
Tabla N° 1. Implementación de diferentes acciones concretas del proceso administrativo en ciencias veterinarias
ELEMENTO DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
ACTIVIDAD A DESARROLLAR POR LA CLÍNICA
Planear
Fijación de metas de diversas actividades de la clínica.
Fijación de presupuesto de ventas de los diversos productos que se comercializan.
Proyección de ingresos mensuales de la clínica en general.
Organizar
Realizar la estructura organizacional de la clínica.
Definir las funciones y responsabilidades de cada uno de los puestos de la clínica.
Definir los requisitos para cada puesto.
Integrar
Definir un programa de entrenamiento para el personal de la clínica en servicio al cliente y de acuerdo a cada actividad desarrollada por cada área de la clínica.
Dirigir
Definir la programación de motivación, no solo emotiva y entusiasta para alentar al personal sino definir el estímulo económico; bonos o premios por cumplimientos de metas.
Controlar
Instauración de un programa de registros de ventas y actividades desarrolladas en la clínica.
Comparación de las actividades registradas, con los pronósticos o metas según el plan.
Análisis de los resultados encontrados.
Fuente: elaboración propia.
Control
Para asegurar el avance hacia los propósitos fijados, se requiere un control, pero para hacerlo se debe tener un registro juicioso y detallado de las actividades de la clínica: lo que no se registra, no se puede controlar. Por esto es importante que las empresas de servicios -cuando ya están con cierto número de pacientes activos- tengan un software o programa para clínica veterinarias (Pere, 2009), lo cual permite visualizar unos KPI´s (indicadores claves de gestión).
El control de la empresa de servicios es generar información y compararla con unos estándares que los genera la planificación.
Es decir, si fijamos un objetivo de 300 consultas este mes, el estándar es de diez diarias.
Medir resultados, en otras palabras, comparar lo realizado con el estándar.
Si logramos las metas o sobre pasamos, es el momento de felicitar e incentivar al equipo de talento humano. Pero si, por el contrario, no lo hemos logrado es el momento de tomar medidas o hacer contingencias para hacer el ajuste.
Cuando se tiene control, nos permite maniobrar, reaccionar e implementar nuevas estrategias, no podemos terminar el mes y comparar los estándares con lo logrado, debemos hacerlo antes, cuando hay posibilidad de hacer algo al respecto.
El control implica; instauración de un programa de registro de ventas y actividades desarrolladas en la clínica, comparación de las actividades registradas con los pronósticos o metas y análisis de los resultados.
En resumen, que trabaje y no simplemente mantenga un empleo. Hacemos un resumen de lo general a realizar en la administración del centro (Tabla 1).
El trabajo del administrador de la clínica es ayudar a su equipo a lograr más de lo que lograrían si los dejaran solos, y que lo hagan mejor cuando el líder no se encuentra.
El administrador debe persuadir, nutrir e inspirar a cada miembro del equipo. Debe ser una persona interesada en la gente, tanto para el equipo de talento humano de la clínica, como para sus clientes.
Los directores de las clínicas veterinarias deben trabajar con toda la inteligencia que tienen, pero por sobre todo, con toda la que puedan conseguir prestada. Henry Ford decía, tanto si crees que puedes, puedes, pero si crees que no puedes, no puedes, concentremos nuestra actitud y aptitud en el equipo.
Hay un potencial enorme, la pelea está en la mente del consumidor, aprovechemos ese aumento del vínculo mascota – hombre, siempre con la mentalidad de que existen dos formas de hacer las cosas, bien o mal.
La idea es que en la empresa de servicios se deben hacerlas bien, siempre.
LMédico Veterinario Zootecnista. Esp. Gerencia y Mercadeo; MBA. Magister en Administración. Asesor para la Gestión y Desarrollo de Negocios Veterinarios y Miembro de la Red Hispanoamericana de gestión. Los interesados pueden solicitar las referencias bibliográficas vía info@dosmasdos.com.ar bajo el Asunto: “Libardo Rivas Cubides”.
