septiembre 2017 - Mi Negocio Veterinario
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Un estudio realizado por Waltham, el centro de investigaciones de Mars, concluye que los adultos mayores de 65 años tienen rutinas más activas si son dueños de un perro.

Mars, la compañía líder en el mercado de alimento para mascotas que produce las marcas Pedigree, Royal Canin, Whiskas, Iams y Eukanuba, realizó un nuevo estudio a través de Waltham, su centro de investigación en nutrición y bienestar animal en colaboración con la Universidad de Lincoln y la Universidad de Glasgow que determina que los adultos mayores que conviven con un perro tienen más probabilidades de alcanzar los niveles de actividad física recomendados por la Organización Mundial de la salud (OMS).

Es evidente que el nivel general de actividad disminuye con la edad, lo que trae aparejado un aumento del sedentarismo que representa un factor de riesgo para la salud. El estudio demuestra que la convivencia con una mascota puede ser de ayuda para mejorar la calidad de vida de los adultos mayores, ya que la la misma implica establecer rutinas de paseo y de juegos que contribuyen con la actividad física. Esto, a su vez, reduce el riesgo de enfermedades cardíacas, derrame cerebral, múltiples tipos de cáncer y depresión.

«Se descubrió que los dueños de perros caminaban 20 minutos diarios más en el día que las personas que no tienen mascotas, y que ésta caminata adicional era a un ritmo moderado», reveló la Dra. Philippa Dall, investigadora principal de la Glasgow Caledonian University. «Para obtener una buena salud, la OMS recomienda al menos 150 minutos de actividad física moderada a rápida cada semana. En el transcurso de una semana, estos 20 minutos de caminata adicionales pueden ayudar para cumplir con estas pautas. Nuestros hallazgos muestran una mejora significativa en la actividad física gracias a los paseos que los dueños realizan con sus perros».
Para este estudio se tomaron en cuenta 43 parejas, con perros y sin perros, emparejados con una serie de variables demográficas que llevaron durante un periodo de tiempo un monitor de actividad física. «Este estudio indica que tener un perro puede cumplir una función importante en la actividad física que realizan los adultos mayores. Encontramos un método objetivo para monitorear la actividad que funcionó muy bien y recomendamos que las investigaciones futuras sobre este tema incluyan la convivencia con un perro como una variable a considerar», dice la investigadora de Waltham Nancy Gee, coautora del estudio.

Noticias de Actualidad

Las «pet stocks» son un boom con índice propio, el «Pet Passion Index». En lo que va del año, su rendimiento ya toca el 20%. Es visto como un sector más seguro que el de la Salud

«La grandeza de una nación y su progreso moral puede ser juzgado por la forma en que sus animales son tratados». ¿Es lícito extrapolar esta máxima de Gandhi a Wall Street y sus inversores? Porque hoy todos en la bolsa de Nueva York están seguros de que hay que cuidar mucho más a las mascotas, ya que están siendo muy rentables para los mercados financieros. De hecho, en estos momentos es un boom el segmento de acciones de empresas especializadas en productos y servicios para animales, beneficiado por un significativo rally alcista.

Los números hablan por sí solos: en lo que va del año, estas pet stocks («acciones de mascotas», como se las conoce en los mercados) llevan creciendo casi un 20%, más del doble que el incremento registrado por el índice S&P 500 (+9,8%). De hecho, la compañía Motif Investing creó un índice especializado, el Pet Passion Index, para impulsar las inversiones en el sector.

¿Por qué hoy existe un boom entre estas acciones? Para los analistas, la primera explicación se encuentra en el ciclo económico positivo que vive EE.UU. desde hace un tiempo. Gracias al crecimiento de la economía estadounidense y del índice de confianza de los consumidores, las familias vuelven a gastar en sus mascotas. De hecho, se estima que para todo 2017, el gasto en productos y servicios para animales alcanzará la increíble suma de ¡u$s 69.000 millones! Para comparar (si es que sirve), solo basta recordar que las reservas internacionales de la Argentina apenas rozan los u$s 50.000 millones.

Fanáticos

Además, los estadounidenses son fanáticos de las mascotas. Sólo con ver la cantidad de programas de televisión por cable que existen para ellas (empezando por la señal «Animal Planet»), uno toma real dimensión del mercado al que se apunta. Justamente, las estadísticas muestran que dos de cada tres estadounidenses poseen al menos un animal de compañía. Y según la American Pet Products Association (APPA), el gasto dedicado a las mascotas se triplicó en los últimos 20 años.

«Las personas viven más tiempo y no tienen más hijos en sus hogares. Simétricamente, los millenials [nacidos entre 1980 y 2000, N.del R.] tienen hijos cada vez más tarde y adoptan animales. En ambos casos, perros y gatos llenan un vacío y se convierten en un miembro de la familia por completo. Esta humanización lleva a comprar productos de mejor calidad y más caros», explicó Zain Akbari, analista de la consultora internacional Morningstar.

El espectro de productos y servicios ofrecidos tiende al infinito, a tal punto que se vuelve tan sofisticado como el que requiere una persona. Hace rato que pasó el tiempo en que el mercado de mascotas abarcaba principalmente a los alimentos, que hoy solo representan un tercio del total. Ahora hay paseadores, organizadores de fiestas de cumpleaños, alojamientos de vacaciones, personal trainers… ¡hasta clínicas especializadas donde se pueden realizar tratamientos con células madre, quimioterapias, prótesis de cadera, tomografías computadas y curas para bajar de peso que incluyen cintas de correr para perros y gatos obesos!

De acuerdo con Bob Vetere, CEO de la APPA, «La gente está dispuesta a cuidar a sus animales como si fueran sus hijos. Quieren que gocen de buena salud y coman mejor para que vivan por más tiempo». En ese sentido, la Asociación de Veterinarios de EE.UU. cuenta con 40 especialidades médicas diferentes, lo que da la pauta de lo sofisticado que se volvió el sector.

Encima los millenials, que son fanáticos de la tecnología, están dispuestos a gastar bastante dinero para comprar productos como collares conectados con GPS y que miden el tiempo de ejercicio de una mascota, cámaras 360 para hablarle al animal de manera remota desde un celular, o incluso el botón «Pawcall», que permite a un perro llamar a sus «padres» humanos en caso de emergencia o ataque de pánico.

Un mercado muy prometedor

Por eso no sorprende esta fiebre que se apoderó de los inversores por diversificar parte de sus carteras en pet stocks. Todos son conscientes de que el futuro es muy prometedor, y de hecho el gigante de las golosinas Mars ya factura más en su división de productos y servicios para animales que en la de chocolates (las mascotas representan más de la mitad de sus ingresos anuales).

Pero no solo las multinacionales de alimentos ven el filón que hay en el sector; también los fondos de inversión, que de a poco van multiplicando las adquisiciones de compañías especializadas. En 2014, el fondo BC Partners compró la cadena de tiendas para mascotas PetSmart en más de u$s 8000 millones, y en 2015 le tocó a su competidor CVC adquirir la otra gran cadena del sector, PetCo, por unos u$s 5000 millones.

Dentro del índice sectorial Pet Passion Index, las empresas relacionadas con los cuidados y seguros de animales son las que más crecieron en el último año. Tal el caso de PetMed Express (vende medicamentos para perros a través de un sitio web), cuya cotización se duplicó en tan solo 12 meses.

Además, hoy los inversores confían más en las compañías que proveen servicios de salud a mascotas que a las personas. Para los mercados, este rubro es más seguro (a la hora de invertir) que el de Salud, y sobre todo después de las idas y vueltas que sufrió el gobierno de Donald Trump para tratar de desactivar el Obamacare. Igualmente, tampoco escapa a los inversores que el costo de una demanda por mala praxis resulta mucho menor entre los veterinarios que entre los médicos. Si, como reza el famoso proverbio, el perro es considerado el mejor amigo del hombre, en Wall Street están cada vez más convencidos de ello.

Fuente: El Cronista

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En esta tercera entrega, destacaremos la importancia de determinar el valor económico potencial de los clientes en emprendimientos con distintos perfiles. Esta es una herramienta imprescindible a fin de trazar una estrategia de comunicación efectiva entre las partes.

El objetivo central sigue vigente.
A lo largo de la tercera entrega de la sección “Mi primera veterinaria” que ofrece esta Revista 2+2, seguiremos repasando aspectos centrales a considerar por aquellos que decidan invertir en la apertura de un local con venta de productos y servicios al público.
Sn importar que se trate de una veterinaria dedicada a la atención de grandes o pequeños animales, los conceptos aquí vertidos sin dudas servirán para evitar los errores del pasado y poner el foco en los desafíos de los tiempos que corren, donde el conocimiento y la atención de los clientes juegan un rol preponderante en el éxito de los emprendimientos comerciales.

La base está

¿Se animan a estimar el valor promedio de cada cliente de la veterinaria? No pierdan de vista que si lo hacen, podrán calcular la facturación anual de la empresa, dato clave en los tiempos que corren.

Si bien todos los contenidos vertidos en el marco de “Mi primera veterinaria” se encuentran disponibles en la Web de dosmasdos.com.ar, vale recordar que desde el inicio de la sección destacamos la importancia de evaluar la ubicación geográfica de los locales, así como también de pensar en el nombre y el logo que se deciden emplear.
Otro punto crucial hasta aquí ha sido también el hecho de que los dueños de las veterinarias puedan establecerse un sueldo fijo mensual, como parámetro básico de la economía del negocio.
Ya en la segunda entrega, destacamos y justificamos por qué se deben conocer los números de la empresa, a fin de establecer indicadores mínimos en base a los cuales medir y mejorar el desempeño comercial. Determinar correctamente los costos de la operatoria y planificar inversiones periódicas, también fueron conceptos analizados en nuestras pasadas ediciones.

Planes y clientes
El conocimiento de aquellos que requieren de nuestros servicios y la posibilidad de asignarle, a cada uno de ellos, un valor económico potencial de referencia, constituye uno de los ejes sobre los cuales se podrían plasmar acciones para mejorar el rendimiento de las veterinarias en todo el país.
Y es sobre este punto que nos focalizaremos en esta edición.
Más allá del trato personal o la amistad que se pueda tener con los clientes, resulta imprescindible adquirir datos básicos sobre los cuales plantear estrategias de desarrollo comercial, brindando siempre la mejor opción que se encuentre disponible: sin pasar por alto, en absoluto, los límites establecidos por la ética profesional.
La recomendación, difusión e implementación de planes sanitarios es de exclusiva incumbencia de los médicos veterinarios y basados en los mismos, se pueden establecer criterios claros y concisos que brinden información sobre el potencial valor de los clientes.
Este artículo no apunta a generar un debate sobre la valoración económica expuesta de manera simbólica, sino a brindar al menos una idea respecto de cómo llevar adelante este ejercicio.
Saber “cuánto vale” cada uno de los clientes, es un dato crucial en el gerenciamiento inicial del negocio.

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En base al valor de los productos y servicios que cada profesional brinde en su veterinaria, para calcular el valor potencial de un cliente en el rubro equino deberemos estimar la inversión que necesitaría realizar esa persona por aplicar un plan sanitario básico (con vacunaciones y análisis obligatorios) en ese caballo. Supongamos que hablamos (a modo ilustrativo), de $1.000.

A partir de aquí, se deberían sumar otra serie de productos y servicios para las distintas categorías de animales. En el caso de una yegua en gestación y para que la misma reciba un tratamiento sanitario básico, se deberían agregar al valor inicial otros $1.000, destinados a una serie de vacunaciones específicas.
De acuerdo a las necesidades médicas, los veterinarios cuentan con una amplia oferta de productos que pueden superarlos valores mencionados, sin alejarse de los parámetros establecidos por la ética profesional, indicándolos siempre dentro de las necesidades reales del equino en cuestión.
Que quede claro: esos supuestos $2.000 son el potencial de ese cliente.

Al valor de una propuesta integral, deberemos sumarle las acciones específicas de cada categoría animal, como puede ser la yegua gestante, por ejemplo.

Este dato nos permitirá siempre evaluar el grado de efectividad entre las recomendaciones del veterinario y la respuesta real de los clientes ante las mismas.

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Considerando el incremento manifestado en los últimos años en cuanto a la cantidad de centros veterinarios dedicados a la salud de las mascotas, es imprescindible tener presente cuál es el valor de cada uno de los clientes no sólo para mejorar la gestión comercial, sino también para poder analizar la importancia de su pérdida.

Aquellos dueños de veterinarias que puedan llevara la práctica este tipo de valoraciones lograrán, sin dudas, un trato diferencial para con los propietarios de las mascotas, el cual les posibilitará mejorar las condiciones del negocio.
¿Cuál es, entonces, el potencial al que nos enfrentamos al momento de establecer una primera consulta con el dueño de un perro (cachorro)?
Si invertimos el tiempo y la calidad de atención necesaria, esa persona podrá recurrir a nuestro local por una amplia gama de insumos, servicios y medicamentos, a lo cual también le podrá agregar aquello inherente al cuidado estético del animal.
Llevando esto a los números (ilustrativos) veremos que a lo largo de un año esa persona debería invertir no menos de $1.500 en cuestiones vinculadas a la sanidad de su perro (primera consulta y controles, plan sanitario básico, análisis de materia fecal, etc.).
Asimismo y focalizándonos sobre los aspectos nutricionales, ese mismo animal requerirá una dieta específica para la cual se le podría recomendar un alimento Súper Premium: no menos de nueve bolsas de 15kilos (aproximadamente, otros $2.500).
Por último y aquellos profesionales que cuenten con este tipo de servicios en sus locales, también podrán ofrecer baños, peluquería, accesorios, golosinas y demás acciones orientadas a la estética de los animales, cuyo valor anual estimado podría alcanzar otros simbólicos $2.000 adicionales.

Llegado el caso, podremos comparar la inversión real de cada uno de nuestros clientes versus su potencial para saber dónde estamos parados y qué tipo de medidas tomar.

Estos $6.000 totales estipulan el valor potencial de este cliente en caso que el veterinario logre transmitirle la importancia de implementar cada una de las acciones mencionadas.
Para ello, se deberá hacer del acto médico una acción de absoluto profesionalismo, invirtiendo tiempo en la explicación de las decisiones.
En definitiva, se deberá paulatinamente ir construyendo clientes informados (calificados) a los cuales poder ofrecer el amplio abanico de servicios que los veterinarios tienen a su alcance.
Estas acciones no sólo mejorarán la actividad profesional, sino que también permitirán llevar adelante un proceso de fidelización que, sin dudas, redundará en una mayor rentabilidad para el negocio en su conjunto.
Llegado el caso, podremos comparar la inversión real de cada uno de nuestros clientes versus su potencial para saber dónde estamos parados y qué tipo de medidas tomar.
¿Se animan a realizar este ejercicio?
No olviden que estimando el valor económico potencial de cada cliente que se sume a la veterinaria, podrán conocer la facturación proyectada de todo su negocio, una herramienta central que les permitirá analizar inversiones o reducciones de costos.

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En este negocio en particular, la comunicación entre los veterinarios y los productores ganaderos juega un rol preponderante a la hora de lograr un éxitoso trabajo en conjunto.

De aquí la importancia de conocer cada uno de los detalles que hacen a la explotación en cuestión (superficie, manejo de pasturas, tipo de producciones que realiza, etc.) y, fundamentalmente, poder determinar detallada y fehacientemente la cantidad de animales de cada categoría con los que cuenta cada establecimiento en particular.
Esto le permitirá al médico veterinario informarse con datos concretos respecto de una determinada cantidad de índices (número de toros, porcentajes de preñez, destete, morbilidad, etc.), que permitirán llevar adelante el asesoramiento de una forma exitosa.
Es importante destacar que sólo existe una manera de lograr esta información: a través de reuniones formales con el productor, las cuales debieron estar programadas para este fin, en un lugar que permita la intimidad necesaria (sin interrupciones) y con un argumento previamente estudiado para ser el veterinario quien lleve adelante la reunión.
De más está decir, que todos esos datos deben ser almacenados (manual o electrónicamente en algún tipo de software) con el objetivo de establecer un plan de negocios real con el cliente. Luego de llevar adelante esta reunión, estaremos en condiciones de efectuar una valoración económica de este productor ganadero en particular.
Los números
A modo de ejemplo, analicemos el caso de un cliente, propietario de 500 vacas de cría, con un 3% de toros y un destete del 83% (lo cual hace un total de 1.180 animales por todo lo que pisa en ese establecimiento).
Luego de analizar estas cifras y determinar qué tipo de acciones son necesarias para lograr el mejor rendimiento productivo de la explotación, el veterinario podrá establecer una serie de negocios específicos.
En primer lugar se debe tener en cuenta el suministro de todos aquellos productos ligados pura y exclusivamente a la aplicación de un plan sanitario que contemple aquellas cuestiones que el profesional entienda que son realmente necesarias (vacunaciones, antiparasitarios, vitamínicos, mineralizantes, etc.).
En este punto y según estimaciones realizadas por la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios (Caprove), se puede llegar a la conclusión de que la inversión mínima necesaria para darle a ese rodeo la cobertura sanitaria adecuada es de al menos $78 por animal y por año.
Luego, el profesional tendrá también a su cargo la posibilidad de recomendar la aplicación de una amplia variedad de productos destinados a la solución de problemas clínicos o sub clínicos del rodeo (antibióticos, antiinflamatorios, hormonales, etc.).
Este tipo de acciones podría llevar al cliente a realizar una inversión adicional de un 40% total de la inversión por animal y por año.
Por último, ese ganadero también requerirá de una serie de servicios profesionales, que son también de exclusiva incumbencia de los médicos veterinarios, como pueden ser la revisación de los toros, los tactos, los análisis de brucelosis o tuberculosis y demás actividades, las cuales podríamos estimar (simbólicamente) en un valor de $50 por animal al año.
Queda claro entonces que si esta valorización se lleva adelante con todos los productores que reciben el asesoramiento, se podrá evaluar fehacientemente el mercado potencial al cual nos estamos dirigiendo.
Si bien la puesta en marcha de estas acciones representa un verdadero desafío y cambio administrativo, los resultados que se pueden obtener son sorprendentes.

Edición Impresa Edición N° 39 - Septiembre de 2017

El ejercicio es sencillo: invitamos a los veterinarios presentes a reunirse en grupos para, lápiz y papel en mano, ponerse de acuerdo en 3 o 4 mensajes que fomenten -por medio de cartelería específica- las consultas y el flujo de asesoramiento dentro de sus puntos de venta.
Este ha sido el exitoso modo que encontramos en los sucesivos talleres sobre administración de veterinarias que llevamos adelante en diversas provincias del país para intentar suplir uno de los principales inconvenientes con que se enfrentan los profesionales: la falta de tiempo (y planificación) para comunicarse de manera efectiva con sus clientes.
• “¿En serio hacés ecografía?”.
• “No sabía que atendían las 24 horas”.
• “Nunca se me ocurrió cotizar con vos la parte de IATF”.
• “¿Todos los años tengo que vacunar a mi gato?”.
• “No vacuno porque me dijeron que igualmente las vacas se enferman”.
Estas y otras frases resumen, en parte, el desconocimiento que muchas de las personas que acuden habitual o esporádicamente a las veterinarias en nuestro país tienen en relación a los servicios puntuales y concretos que allí se brindan.
Sin dudas que estas situaciones pueden resolverse hablando con la gente en el mostrador, posteando en las redes sociales y hasta imprimiendo folletos que (con un diseño moderno y visualmente atractivo) sean exhibidos entre todas las personas que recorren las instalaciones.

¿Por qué y cómo?
Pero allí no termina el desafío.
Independientemente de las discusiones que podamos abordar en relación a la responsabilidad de los propietarios de mascotas o de los productores ganaderos en relación al bienestar de los animales, no debemos perder de vista que estas personas no tienen la obligación de saber en qué consisten y de qué manera realiza el seguimiento sanitario de los animales.
Partiendo de esa base, recobrará aun mayor importancia el hecho de “hacer docencia” o concientizar respecto de estos aspectos, sobre todo si se comprueba aquella máxima por la que se indica que cuanto más informados estén los clientes, mayor trascendencia (e inversión) le destinarán al cumplimiento de los planes sanitarios que se les sugiere.
En definitiva, el desafío pasa por comunicar no solo qué son los productos y servicios que se ofrecen en los mostradores de las veterinarias, sino fundamentalmente para qué sirven, cuál es el beneficio de su uso y cómo se aplican de manera correcta para lograr los mejores resultados posibles.

¿Y la limitante?
Como se dijo, la falta de tiempo, vocación de servicio y organización interna llevan muchas veces a que este trabajo (sí… es parte del trabajo) no se realice.
¿Qué podemos hacer entonces? Reemplazar la voz por el texto; evitar la “incomodidad” de ofrecer por el “placer” de que nos pregunten. ¿Cómo? Aprovechando el espacio interno de las veterinarias, instalando cartelería (acorde al lugar y visualmente atractiva), con mensajes como los que tantas veces les hemos hecho escribir en nuestros ejercicios…
Simplemente a modo de ejemplo, podemos compartir estas frases, las cuales ya son una realidad y se emplazan en las paredes de las veterinarias que tomaron la decisión de avanzar en este sentido.
• “¿Sabías que siguiendo el cronograma de vacunaciones aportás al bienestar de tu mascota?”
• “Querelo, desparasitalo frecuentemente y cuidá la salud de tu familia”.
• “Rotemos las drogas y avancemos juntos en el control de la garrapata”.
• “¿Sabías que la mala sanidad impacta en la fertilidad de las vacas?”
• “¿Querés 1 ternero por vaca al año? Aplicá nuestros planes sanitarios”.
¿Cuál es el objetivo final de esta acción?
Suplir la falta de tiempo por acción y generar temas de interés por medio de los cuales a los profesionales se les abra la posibilidad de dialogar, explicar y justificar no sólo qué tienen para ofrecer, sino también por qué es que lo recomiendan y cómo es puntualmente la mejor manera de llevar adelante el plan propuesto.
Desde este medio siempre hemos sostenido que no es el punto de venta minorista el responsable final de estimular el mayor uso de tecnologías y asesoramiento.
Puertas adentro, es otro cantar.
¿Quién se anima?

Edición Impresa Edición N° 39 - Septiembre de 2017 Marketing

El pasado 13 de septiembre se realizó el último de los cuatro talleres que formaron parte del Programa de Formación en Liderazgo que esta Revista 2+2 llevó adelante junto a Experiencia Líderes en la sede porteña de la Universidad Blas Pascal.

De la iniciativa participaron 30 profesionales de distintas partes del país, vinculados al negocio veterinario orientado tanto a pequeños, como a grandes animales.
Los interesados en las capacitaciones para el ciclo 2018, deben contactarse a info@dosmasdos.com.ar.