“Es inviable para los distribuidores seguir trabajando con los márgenes históricos”

Estos últimos días son definitorios para cerrar lo que fue un año muy duro”. Con estas palabras recibió a Revista 2+2 uno de los titulares de Krönen, en las instalaciones con que la firma cuenta en la ciudad de La Plata (Buenos Aires).
La distribuidora abastece a más de 650 clientes con fármacos y biológicos veterinarios para animales de compañía y ganadería, y también alimentos balanceados para mascotas gracias a una fuerte alianza con Agroindustrias Baires.
“Este año incorporamos puntos de venta nuevos a nuestro porfolio, ofreciendo un servicio que tiene alcance sobre La Plata y la zona Sur de Buenos Aires, y las Rutas N° 9, 2, 7 y 41. A su vez, sumamos una página Web amigable y el desarrollo de un e-commerce disponible en www.kronenvet.com.ar”, nos comentó Otamendi para luego destacar el avance de la empresa en materia de recursos humanos, con una estrategia que incorpora un plan de evaluación semestral y anual, en el cual se le propone al personal seguir capacitándose en temas ligados a su ocupación específica.
Más allá de esto y a la hora de realizar un balance sobre lo ocurrido comercialmente a lo largo del año 2018, nuestro entrevistado fue contundente: “La devaluación nos pegó fuerte”, aseguró quien recientemente fuera designado como presidente de la Cámara de Distribuidores Veterinarios (Ver recuadro). Y profundizó: “Si bien la empresa siempre se mantuvo sólida en materia de stock, en el tercer trimestre comenzó una carrera donde se hace imprescindible rotar con mayor fluidez los productos”.

2+2: ¿Cómo resumirías el resultado comercial de 2018?

Daniel Otamendi: El mercado de animales de compañía sin dudas se resintió.
También es cierto que el impacto no se ha sentido tanto como lo esperábamos debido a que el reacomodamiento de precios y reglas de juego se dio junto con el inicio de lo que hasta ahora es una aceptable campaña de pulgas y garrapatas; y a distintas acciones realizadas por el canal comercial durante agosto, como el día del veterinario, por ejemplo. Si esto hubiese sido en mayo o junio otra sería la historia.
En concreto, hemos perdido unidades, sobre todo aquellas que estaban destinadas a consumidores de un poder adquisitivo alto. Hasta noviembre, la caída había sido cercana al 10% en la parte de medicamentos para las mascotas y algo similar en el rubro de alimentos balanceados. En la parte de grandes animales, sin dudas el impacto negativo en las ventas ha sido aún mayor.
Si bien es cierto que las ventas concretadas pudieron seguir relativamente de cerca a la inflación, el agravante de la situación tiene que ver con el aumento en los costos fijos.

¿Esto puede llegar a modificar la forma de distribución?

Los veterinarios tienen un servicio y derecho adquirido que ya está impuesto en el mercado. No se cobrar un plus ni por el flete, ni por la inversión en el respeto a la cadena de frío de las vacunas, o por el armado y preparado de los pedidos. Son cosas que no se perciben en las veterinarias, pero impactan en el sector distributivo.

¿Qué tipo de acciones permitirán retomar el crecimiento?

No hay algo específico que te ayude a vender. Son muchas y diversas las acciones que realizamos, pero sin dudas apuntamos fuerte a la formación del veterinario. Creemos que la parte profesional es importante y profesionalizar todos los procesos. Los veterinarios que piensan su negocio como una empresa y se preocupan en la formación de los empleados son los que menos caen.

¿Cuál es hoy la mayor preocupación?

Nos preocupa que no crezca el número de unidades comercializadas, fundamentalmente de aquellas de alto valor, que son las que nos permiten alcanzar el punto de equilibrio en el servicio que ofrecemos.
También nuestros proveedores deben convencerse de la importancia de trabajar más hermanados con las distribuidoras.
Los planes de negocio ya no funcionan para este mercado.
Con las tasas financieras en torno al 60% es imposible que una Pyme pueda sacar un crédito para financiarse.
En resumen: es inviable seguir trabajando con los márgenes históricos para la distribución, en torno al 25%.
Finalmente, vale decir que la cadena de pago se ha extendido y hubo un número importante de cheques rechazados. Esto se suma a la cada vez mayor dificultad por recuperar el dinero que está en la calle.
Si bien teníamos acumulada deuda predevaluación y también teníamos pagos pendientes en los proveedores, con lo cual las cuentas se han ido equilibrando.

¿Cómo visualizan el año que viene?

Pensamos en un 2019 con un primer trimestre al ritmo de lo que venimos viviendo, razón por la cual nos esforzamos en estimular la motivación de la gente para que no se quiebre y logre fidelización con los clientes.
En alimentos balanceados posiblemente vivamos un cambio en el mix de consumo: aquellos que compraban un Súper Premium, buscarán uno Premium y los del Premium, irán a una alternativa más masiva.
Será un año de mucha competencia, los laboratorios deberán estar más cerca del punto de venta, con acciones mancomunadas al canal distribuidor; debemos seguir capacitandonos y haciendo cada vez más eficientes los procesos, y el veterinario tendrá que estar atento a lograr el máximo potencial posible de su desempeño técnico, pero también comercial.
Apostamos por recibir de parte de la industria propuestas superadoras, que apunten a rotar los productos, generando una mayor demanda dentro de los puntos de venta veterinarios. Esta es la realidad.

¿Percibís alguna tendencia novedosa?

Quizás podríamos hablar del rubro específico para gatos, el cual recibió nuevos lanzamientos en 2018. Estos animales empiezan a ocupar no solo un lugar más preponderante en la vida de las personas, sino también en la facturación de las veterinarias y, por ende, en la de los laboratorios y distribuidores.
El mercado seguirá creciendo. Debemos estar preparados para abastecer a los nuevos consumidores, mirando muy de cerca lo que ocurre con Internet y el crecimiento exponencial de las redes sociales enfocadas desde un aspecto comercial.
Son conceptos que ya están instalados en la sociedad.

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