5 puntos críticos para mejorar tu estrategia de precios
¿Tomaste la firme decisión de revisar tu estrategia de precios y no sabés por dónde empezar? En este artículo ofrecemos una guía infalible para iniciar el proceso de profesionalización de la gestión de precios en la empresa.
Ariel Baños*
Economista. Máster en Administración de Empresas.
ariel_banos@fijaciondeprecios.com
Profesionalizar la gestión de precios es un camino que requiere disciplina y un verdadero compromiso de todas las áreas involucradas. Si creés que tu empresa está lista, te invitamos a revisar estos cinco aspectos que son críticos para mejorar tu estrategia de precios.
Mantener los precios claros y transparentes
¿Te preguntaste si los clientes comprenden la lógica de tus precios? La estrategia nunca debe ser percibida como confusa, o peor aún, engañosa. Podemos cobrar precios diferentes a distintos clientes (¡y es muy rentable!), pero siempre aplicando una lógica transparente y profesional, lo cual evita conflictos.
Descuentos, siempre por algo a cambio
¿Se está pidiendo a los clientes algo a cambio para acceder a un descuento? ¿Deben realizar un esfuerzo extra, en volumen adicional, plazo de pago menor, anticipación del pedido o retirar en bodega? Otorgar descuentos indiscriminadamente afecta seriamente la rentabilidad de la empresa, tanto en el corto como en el largo plazo.
No a la competencia solo por precio
¿Cuán importante es el precio en la decisión de compra de sus clientes? Seguramente existen «compradores de precio» en tu mercado, pero nunca serán la totalidad de los clientes. Si tenés verdaderos diferenciales con respecto a la competencia, ¡comunicalos!, de otra forma los clientes solo utilizarán al precio como guía para evaluar tu propuesta. Si no tenés diferenciales: ¡desarróllalos!
Medir el antes y el después de las acciones de precios
¿Se está midiendo el antes y el después de las acciones promocionales y ofertas? Asegurate de que existan procedimientos de evaluación económica de los resultados de estas acciones, porque vender más, no siempre significa ganar más. En ocasiones un precio más alto, que mejora los margenes, puede permitir un resultado económico superior, aún aceptando una caída de ventas.
Monitoreo de costos y ajustes de precios
Los incrementos de costos por inflación, por tipo de cambio o por variación de precios de insumos, afectan nuestra rentabilidad ¿Contás con un monitoreo de costos confiable para poder implementar los ajustes de precios en forma oportuna? Demorar o postergar ajustes de precios, genera deterioros en los margenes que luego son difíciles de recomponer.
*Ariel Baños es economista (Universidad Nacional de Rosario, Argentina), graduado con honores y Máster en Administración de Empresas (IDEA). En 2005 fundó, y desde entonces dirige, Fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en gestión de precios para empresas (Pricing). Actualmente ofrece programas in-company para fortalecer la estrategia de precios y descubrir oportunidades para ser más rentable.
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