¿Se puede planificar la veterinaria más allá de la inflación?
La solución a los problemas no es dejar de intentarlo, sino encontrar la manera de hacerlo de forma efectiva, detectando indicadores claves para administrar las variaciones en los precios.
Escribe Nacho Mérida Isla
ignacio.merida@assisvba.es
@nacho_assisvba
Cada 9 de Julio se celebra en toda la Argentina el Día de la Independencia. Hace más de 200 años se originó una gran nación. Un país que tiene más de 3.500 km de Norte a Sur, por lo que se podemos encontrar un clima subtropical o polar; montañas de casi 7.000 metros de altura y depresiones 100 metros por debajo del mar. Un enorme país lleno de contrastes y particularidades. Un crisol de razas donde nunca
se le preguntó a nadie de dónde venía, en su lugar se les invitaba a un mate y un asado.
Sin embargo, si por algo es conocida la Argentina en el mundo es quizás algo menos interesante… me refiero en este caso a su inflación.
Un país con un reto diario, el cambio de los precios siempre hacia arriba. Cifras que en otros lugares del planeta llevarían a ataques de nervios o cosas peores, se ven con naturalidad en la Argentina. Tanta, que parece que fuera imposible el planificar ningún negocio por la constante variación de precios.
Y la veterinaria no es ninguna excepción. Los productos importados se pagan en dólares cuyo valor puede variar un 10-15% de un trimestre al siguiente. Seamos sinceros, en Europa, cuando una clínica me pregunta cuánto tiene que crecer en un año, le digo que los ingresos brutos deben crecer al menos un 10-15% dependiendo de la inflación anual (que suele estar por debajo del 3 o incluso el 2% anual). Por eso, el reto es usar un modelo de éxito en otros países en la Argentina, porque muchas veces me han dicho, Argentina es diferente.
¿Es diferente?
Existen otras particularidades del mercado de los servicios veterinarios en Argentina, con valores mínimos para los servicios fijados por las entidades profesionales en la búsqueda de evitar una competencia desleal hacia abajo. Mi experiencia es que el marcar unos precios mínimos desincentiva la investigación y desarrollo, se prima aquellos que no arriesgan porque no tienen que invertir en formación o equipo, ya que se les garantiza un precio que nadie debería de batir por abajo.
Por otro lado, los salarios y honorarios de los veterinarios también tienen un mínimo, fundamentalmente en el caso de los que se desempeñan en relación de dependencia. De nuevo, una particularidad argentina, puesto que, si bien en Estados Unidos el modelo de salario que combina fijo más incentivos por objetivos es el más común, aunque ese fijo no lo marca nadie.
En teoría esa norma permite proteger a los veterinarios, ya que asegura un salario a todo el mundo. Sin embargo, si me marcan unos gastos fijos desde fuera y me fijan los precios que puedo cobrar, ¿qué control real tengo de mi centro? Esta situación obliga a muchos centros veterinarios a tener que buscar otras áreas de negocio. Es habitual que los ingresos de un centro veterinario dependan en gran medida
de productos de alimentación, por ejemplo, que se ven afectados como hemos dicho antes por la inflación perpetua.
La solución no es “no planificar”, vivir al día, cubrir gastos y que me quede lo suficiente. Se puede y se debe planificar.
De nuevo, un centro veterinario en una posición cómoda debería tener unos ingresos por servicios por encima del 70-75%. Esto le permite ser ajeno a la entrada de nuevos actores como los supermercados, la venta online o similares de los productos. Por eso, la idea de todos los centros debería ser reducir al máximo la dependencia de productos. Reducir la exposición.
Eso no se consigue de un trimestre al siguiente, sino con una estrategia clara de cambio de precios, instauración de protocolos de trabajo, desarrollo de una marca de servicios… Y todo eso se planea.
Hace meses comencé a trabajar con centros de varios países, incluido Argentina, para ver la manera de aplicar las soluciones comunes. Es cierto que la idiosincrasia del país es fundamental, a la hora de promocionar, a la hora de implementar soluciones relacionadas con las personas y ese tipo de temas. Sin embargo, procesos, protocolos, objetivos financieros, estructuras de gasto… son comunes a todos los negocios. Y no deja de ser cierto, lo que ocurre en todos los países.
Si tu clínica no puede ser diferente, solo puede ser más barata. Si no sabes lo que vendes, solo podrás bajar precios. Y claro, como los precios están limitados por abajo, y los gastos suben todos los meses por la inflación, se da una situación de inestabilidad, de escasez, de conflicto. Pero la solución no es “no planificar”. Vivir al día. Cubrir gastos y que me quede lo suficiente. Se puede, y se debe planificar.
Planificar y ver porcentajes
Los cuadros de mando deben incluir la casilla de la inflación y deben adaptarse a incluir esa variante. Cobra mucha importancia el valor actual, que permite conocer el valor hoy de los pesos de hace doce meses. Eso permite generar los ingresos interanuales y con ello, conocer el crecimiento mensual. O lo que es lo mismo, diferenciar el crecimiento real del crecimiento debido a la inflación. El primer paso para la planificación de objetivos.
En definitiva, será clave evitar fijarse en el peso y mirar porcentajes (de gastos, de ingresos por distintas familias, de importancia de ciertas áreas de negocio…); parámetros sin el símbolo del $ al final, y en los pocos casos que no quede más remedio, usar la inflación para actualizar todos los ingresos pasados al momento actual.
