¿Cómo están las veterinarias de grandes animales después de la Pandemia?

Menos de 4 de cada 10 mostradores son atendidos por un profesional. Además, son pocas las personas que ocupan este rol y están formadas para hacerlo.
¿Cuál es el impacto de esto? ¿Qué temas están en la agenda?

Escribe Antonio José Castelletti
MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com

Si bien el sector ganadero y el de sus correspondientes servicios veterinarios nunca se detuvo, luego de más de 2 años de pandemia, resultó interesante llevar adelante -de la mano de VetData-, un relevamiento a fin de determinar algunos parámetros básicos del estado actual de los emprendimientos dedicadas a grandes animales, principalmente bovinos de carne y leche, en nuestro país.
En este sentido, se realizó una encuesta On Line del 11 de julio al 11 de agosto, con alcance nacional y de la cual participaron 100 profesionales del target específico. La búsqueda estuvo centrada en caracterizar estos puntos de venta en distintos aspectos vinculados con su gestión administrativa, su actualidad económica y su perfil en temas como la atención en el mostrador, entre otros.
Las veterinarias y los veterinarios fueron fundamentales siempre para la mejora en la producción ganadera en todos los rincones de nuestro país y más aún en Pandemia, donde en el principio de la cuarentena se vio dificultado el traslado de los profesionales a las distintas zonas o la logística de entrega, en algunos casos estos cambios trajeron cambios en la forma de compra del productor o no, tuvimos acceso a charlas y capacitaciones online. Cambiaron algunas cosas y ahora volvimos a la normalidad.

A los números

El gran interrogante planteado por VetData en esta búsqueda tuvo que ver con una pregunta bien concreta: ¿quién atiende el mostrador de las veterinarias de grandes animales? Y el resultado se condijo con la expectativa: en menos de 4 de cada 10 mostradores hay un veterinario al frente.
Una proporción similar ocupa personal administrativo, seguido luego por la atención a cargo “de un familiar” del dueño de la veterinaria.
Más allá de este dato, es relevante destacar que, en la mitad de los casos, los encuestados aseguraron que quien está al frente del mostrador de su empresa no cuenta con ningún tipo de capacitación en ventas… Esto no es menor, considerando que uno de los pilares estratégicos en este rubro es el conocimiento de técnicas específicas y la formación continua.
Pero esto no es todo. En la mitad de los casos en los que se manifestó que quien atiende el mostrador sí está capacitado para hacerlo, se aseguró sin embargo que hace más de 5 años que no realizan una actualización formal en el tema.

¿Qué temas son de interés hoy?

Mirando a futuro y sobre la base de datos reales fue importante también determinar cuáles son hoy los temas de interés para una capacitación del personal que atiende el mostrador.
Las respuestas fueron muy interesantes, donde “Técnicas de comunicación” fue el tópico más destacado (51,7%), seguido por temas de «Marketing y Ventas» específicos (36%) y otros de «Gestión y Análisis de la información» (12%).
En este último punto la encuesta profundizó aún más. Se consultó si las veterinarias tienen algún sistema de gestión administrativa para registrar las transacciones comerciales y el seguimiento de la venta a los clientes: en el 62,9% de los encuestados la respuesta fue negativa.

¿Unidades de negocio?

Uno de los consejos dentro de las mejoras en los procesos administrativos y de gestión es tener dividido las unidades de negocios por separado para realizar un mejor análisis, seguimiento, fijación de objetivos, etc.
Para evaluar este ítem se preguntó a los encuestados si efectivamente tenían dividida la administración de la venta de productos y la venta de servicios profesionales.
No fueron pocos ni pocas, quienes sostuvieron que siempre realizan esta práctica: un 42%.
Sin embargo, entre aquellos que manifestaron “No siempre” hacerlo (37%) o directamente “No” hacerlo (21%), alcanza un número a considerar: 58%. Esto es relevante no solo para llevar una administración ordenada, sino también para manejar de algún modo el margen de rentabilidad total de la empresa.

¿Cuál es el costo mensual fijo?

Uno de los indicadores más relevantes en la gestión es conocer el costo fijo mensual de la empresa. Esto nos permite saber, entre otras cosas, cuánto debemos facturar para alcanzar el «punto de equilibrio» de nuestro negocio. En este sentido el 53,9% dijo no conocer realmente el costo fijo mensual de su veterinaria.
¿Preocupante esto para convivir con una economía convulsionada como la argentina?
Pareciera que sí.
La fijación de objetivos ya sean mensuales, trimestrales o anuales nos permiten ordenar las compras, las ventas, las acciones promocionales o de marketing, el flujo financiero, etc. En ese punto, cuando se preguntó a los veterinarios a través de VetData, un 76,4% dijo no trabajar con objetivos comerciales.
El 67,4% de los encuestados, sin embargo aseguró trabajar con un plan sanitario integral para ofrecer a los clientes.
Otro dato interesante que pudimos indagar que en el 66,3% de los casos dijo haber crecidos en ventas en los últimos años. En estos casos, se consultó de que manera crecieron, dando como resultado interesante que en el 33,9% de los casos el crecimiento fue dado por la incorporación de nuevos clientes.

Mucho por andar

Mas allá de algunas cuestiones de gestión y marketing las cuales de apoco se ve que las veterinarias de grandes animales están trabajando para mejorar en este sentido, es importante resaltar de la encuesta que las veterinarias siguen siendo clave en la comercialización de los productos y servicios veterinarios (mayor cantidad de clientes o mayor penetración a sus actuales clientes).
Otra de las necesidades que se detectó en la encuesta es la de capacitarse en temas de comunicación, un tema que podemos englobar en las habilidades denominadas blandas que debe tener el profesional actual para enfrentar las necesidades de sus clientes, aspecto que también está siendo abordado lentamente en las Carreras de grado.

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