¿Te da terror ser la veterinaria más cara?
Cobrar un precio más alto que los competidores siempre genera temor e incertidumbre en las empresas. ¿Te pasa? ¿Qué se puede hacer?
Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com
Cobrar un precio más alto que los competidores siempre genera temor e incertidumbre en las empresas. En ocasiones este miedo está justificado y otras veces, no.
Veamos 4 situaciones en las que debería darte terror cobrar un precio más alto que tus competidores:
- Los clientes perciben que tu propuesta es “igual” al resto
Nadie pagará un precio más alto por nuestra propuesta si percibe que todas las alternativas del mercado son perfectamente sustituibles entre sí.
La “comoditización” entrega todo el poder a los clientes, quienes, con total lógica, elegirán la opción más barata.
Ejemplo: Imagina que tienes un negocio de electrónica que vende por Mercado Libre. Si decides aumentar el precio, y los compradores perciben que todos venden «lo mismo», entonces simplemente elegirán a otros vendedores de Mercado Libre más baratos.
Ahora bien, si tienes una “tienda oficial” en el marketplace, posees insignias que avalan tu reputación y además entregas más rápido que tus competidores, probablemente muchos clientes te elijan, a pesar de tu precio más alto.
- Te estás dirigiendo al segmento de clientes equivocado
En ocasiones se realizan esfuerzos comerciales para llegar a clientes que no se benefician de los atributos de nuestra propuesta o bien que no disponen de presupuesto para comprarnos. Estas situaciones son una garantía de desperdicio de recursos y de recibir siempre la respuesta de que “somos caros”.
Ejemplo: Supongamos que tu empresa ofrece un software de gestión avanzada para organizaciones con alto volumen de transacciones, pero las campañas de marketing están orientadas a pequeñas empresas o autónomos que no tienen el presupuesto ni la necesidad de tu producto. En este caso, siempre recibirás comentarios de que tu producto es caro porque estás apuntando al público incorrecto.
- Tu propuesta es superior, pero nunca lo comunicaste con claridad a tus clientes
Cualquier precio resultará caro para quien no conoce el valor de tu propuesta. El valor no siempre es fácil de percibir para nuestros clientes, por lo que no debemos asumir que ellos saben lo mismo que nosotros, los expertos.
Ejemplo: Tienes una clínica dental que utiliza tecnología de punta para realizar tratamientos indoloros y más efectivos. Sin embargo, no comunicaste estos beneficios en tus campañas publicitarias ni en tu sitio web. Los clientes potenciales ven los precios más altos y no entienden por qué deberían pagar más, ya que no perciben el valor añadido.
- No has realizado cálculos sobre “caída de ventas aceptable”
Si subes el precio, venderás menos. Ahora bien, ¿es esto una mala noticia? Bueno, depende. Deberás realizar los cálculos necesarios para saber cuál sería la caída máxima admisible de ventas. Ya que, al cobrar un precio más alto, tu margen unitario mejora, no siempre vender menos significa ganar menos.
Ejemplo: Eres propietario de una cafetería que evalúa aumentar el precio de sus productos gourmet. Realizas un análisis y descubres que incluso con una caída del 20% en las ventas, tus ganancias aumentarían debido al mayor margen por unidad. Sin embargo, si no haces estos cálculos, podrías suponer equivocadamente que cualquier caída de ventas dañaría la rentabilidad de tu negocio.
