Lo asegura la Dra. Marta Hervera Abad, quien se desempeña profesionalmente en Francia y estará presente en las Jornadas Veterinarias 2018 para hablar sobre el uso de este compuesto en la medicina veterinaria de pequeños animales.
Marta Hervera Abad fue la primera residente en nutrición de pequeños animales en la Fundación Hospital Clínic Veterinari de la Universitat Autónoma de Barcelona (UAB), en España. Licenciada en Veterinaria (2003) y Doctora en nutrición animal (PhD, 2011), será la disertante responsable de actualizar los conceptos sobre el uso de esta novedosa droga en medicina veterinaria de perros y gatos en las Jornadas Veterinarias 2018, que organiza Editorial Intermédica, el domingo 21 de abril, a las 14.30 horas.
En diálogo con MOTIVAR, Hervera Abad – invitada especial de Microsules Argentina para la ocasión, adelanta que su objetivo es presentar los alcances del resveratrol, para dar todas las pautas de sus propiedades y uso.
“El resveratrol no solamente neutraliza radicales libres, también actúa induciendo en el ADN la transcripción genética que repara vías metabólicas”, comenta la profesional radicada en Nantes, Francia.
«El Resveratrol es un compuesto muy interesante, de amplio uso en salud humana y Microsules Argentina presenta los resultados de una investigación original, única en perros y gatos por la claridad de sus resultados en el mundo”, explica. Y continúa: “En estudios de laboratorio se ha observado que tiene efectos positivos sobre distintas enfermedades, como pueden ser los problemas cardiacos, hepáticos, renales y también síndrome de disfunción cognitiva senil. Asimismo, activa el desarrollo de la masa muscular, de los huesos y algunos estudios experimentales sostienen que inhibiría también el desarrollo del cáncer. Los efectos positivos alcanzan tanto la eliminación de la enfermedad como la mejora de la calidad de vida al incorporarlo a las dietas”.
Lanzamiento
Microsules presentará en la edición número 27 de las Jornadas Veterinarias que se desarrollarán los días 22 y 23 de abril en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires al producto Juvenia, un complemento alimentario para mascotas que tuvo el visto bueno de Hervera Abad.
“Microsules me contactó para ver qué opinaba sobre el desarrollo de su nuevo producto. Me parecieron muy interesantes los trabajos que estaban llevando adelante y fue en ese marco que me propusieron hacer una breve charla en el congreso”, señala la integrante de la consultora francesa Expert Pet Nutrition.
“Vamos a estar hablando sobre todos los estudios que se están llevando a cabo con resveratrol, que es un polifenol antioxidante con excelentes propiedades para la salud animal”, expresa Hervera Abad.
“Los animales y las personas por el simple hecho de comer y vivir nos oxidamos, es decir, generamos radicales libres que pueden dañar las células y acelerar el envejecimiento de las mismas. Hay muchos antioxidantes que se añaden a los alimentos para detener esos radicales, pero, además, hay algunos productos, como los polifenoles que, además de neutralizarlos tienen efectos beneficiosos en el funcionamiento de las células. Esto último, permite que las células impidan el avance de una enfermedad y disminuyan los efectos de los daños”, continua diciendo la Dra. Hervera Abad.
En el mundo hay miles de estudios sobre los efectos bilógicos del resveratrol en distintas enfermedades.
“Nuestros perros y gatos necesitan una serie de nutrientes esenciales que si no se ingieren en las cantidades suficientes porque comen poco o tiene una dieta desequilibrada, pueden desencadenar graves enfermedades” afirmó la especialista.
La inmunonutrición, combinación a través de alimentos y fármacos tanto esenciales como estimulantes, se relaciona con la salud del sistema inmune,”, relata y completa: “Los primeros son clave porque ante la falta de nutrientes el sistema inmune es uno de los primeros que se resiente. Mientras que, en los segundos, son productos para que el sistema inmune funcione mejor o responda más rápido. Es así que, resulta cada vez más común encontrar dietas personalizadas, por ende, muchas de ellas apuntadas a ciertas razas o edades, que suman nutracéuticos para resolver o anticipar ciertas problemáticas, las más de las veces adicionándolos como suplementos a una dieta básica”.
Aunque les parezca mentira, con la presente edición nuestra Revista 2+2 empieza a transitar su noveno año de vida, compartiendo contenidos vinculados no solo a la administración de las veterinarias, sino también a las estrategias de ventas, gestión, marketing y recursos humanos existentes para que las mismas logren ser rentables y brindar un servicio de excelencia a sus clientes.
No lo duden: nadie cree más en las condiciones de los médicos veterinarios para llevar adelante la venta responsable de las tecnologías sanitarias que todos aquellos que hacemos esta revista.
Por más que lo intenten por distintos canales, ningún otro actor de la cadena comercial tiene la potencial capacidad de generar demanda para estos insumos que tienen los médicos veterinarios.
¿Y por qué potencial?
Bueno, ahí está el foco del debate y nuestra razón de ser.
Si bien la recomendación de los profesionales y la relación de confianza que saben construir con sus clientes (ya sean dueños de mascotas o productores ganaderos) son absolutamente valoradas, aún resta transformar esas ventajas en una mayor adopción de las citadas tecnologías.
Hace tiempo lo venimos destacando: el grado de medicalización (veces anuales que visitan una veterinaria) de perros y gatos en Argentina no supera el 35% del total. Esta situación es bastante similar a lo que ocurre con la utilización de vacunas para prevenir enfermedades en el ámbito de la ganadería, a excepción de lo que ocurre con el caso de la campaña masiva de vacunación antiaftosa.
¿Cuál es la solución? Difícilmente podamos brindarla desde estas líneas, pero de algo estamos seguros: la misma está vinculada con la posibilidad de que todos los actores del mercado traccionen en conjunto en favor de una mayor difusión tanto de los riesgos, como de los beneficios (productivos, sanitarios, alimenticios y vinculados a la salud pública) de tener o no animales sanos.
De esto nos ocuparemos a lo largo de los seis ejemplares que estaremos compartiendo con ustedes en este mes de abril, pero también en mayo, julio, agosto, septiembre y noviembre.
Por ello, ya en las próximas páginas encontrarán casos reales y actuales de médicos veterinarios que han sabido desarrollar una visión comercial, poniendo en marcha procesos exitosos que han perdurado en el tiempo.
Entrevistas, opiniones y colaboradores especiales se han posicionado en la realidad actual para difundir aquí contenidos estratégicos que sirvan de modelo para despertar sus inquietudes y avanzar de manera aún más eficiente tanto de sus servicios profesionales como, por ende, de la gestión de los mismos.
¿Novedades respecto de los años anteriores? Si, algunas. En primer lugar, hemos ampliado la cantidad de nuestras páginas no solo debido al interés de nuestros lectores, sino también por el apoyo de todos nuestros anunciantes. Estamos mejorando también nuestra distribución. Nos falta, pero paulatinamente comenzaremos a mostrar resultados en este campo.
También hemos incorporado un “baño de contexto” a nuestro contenido, con novedades y noticias que creemos de relevancia para que nuestros lectores se mantengan informados de las últimas tendencias no solo en nuestro mercado sino también a nivel global.
En definitiva, creemos haber generado un material más que interesante para que puedan consultar, visualizar, pensar.
Ojalá podamos lograrlo…
Previo a cualquier explicación o asesoramiento técnico, los veterinarios deben quitar toda duda de la cabeza de los productores o tenedores de mascotas en cuanto al beneficio concreto de tener animales sanos.
Escribe Luciano Aba
El momento de analizar el ritmo con el cual nos comunicamos actualmente, uno podría suponer que la necesidad de compartir mensajes cortos y contundentes tiene que ver con las nuevas generaciones o, más aún, con el advenimiento de las redes sociales y el sinnúmero de informaciones que en las mismas se comparten.
Sin embargo, desde hace ya unos años se ha comprobado la importancia de fijar conceptos sencillos en la mente de los consumidores, a partir de los cuales logren despertarse sentimientos o emociones positivas respecto de tal o cual tema.
Podríamos repasar algunos ejemplos, entre los cuales sin dudas encontraríamos aquel por el cual se sostiene que “Si es Bayer, es bueno”.
Miren ustedes cómo en tan solo cinco palabras, esta multinacional logró asociar su nombre a la buena calidad de sus productos.
Pensando en algunos más locales, podríamos referirnos al “Lo importante no es que vengas, sino que vuelvas”, con el cual Unicenter deja en claro su estrategia para fidelizar clientes o el “Poderoso el chiquitín” que durante la década del 90 la marca de secarropas Kohinoor pudo instalar en la cabeza de los consumidores.
Pocas palabras, conceptos claros y con un fin definido. Ni más, ni menos.
“Lo barato sale caro”, podría alguno también recordar con este mismo objetivo.
Esa es la estrategia, hoy y siempre.
Con redes sociales o sin ellas. Funciona.
Ahora bien, ¿qué tiene que ver esto con el mundo veterinario? Veamos…
Muchas veces desde la profesión se intentan posicionar mensajes médicos, técnicos o científicos sin haber consolidado antes una sólida base que justifique todos esos discursos. ¿El resultado? Inconcluso en lbuena parte de los casos.
En el rubro de grandes animales
Sin dudas que el mensaje a instalar por los veterinarios que se dedican a las actividades pecuarias en la mente de sus clientes debe ser uno solo: “A menor presencia de enfermedades en los animales, mayor producción y renta”.
Si este concepto es comprendido adecuadamente, luego se podrá hablar de metodología de trabajo, precios y plazos, pero el camino hacia el éxito estará allanado.
Sencillo ¿no? Algunos podrán tratarnos de ilusos, pero que quede claro: no basta con quedarse en el slogan.
Demostrar que sin una correcta sanidad en los rodeos las inversiones en alimentación y genética pierden sentido no es fácil en absoluto. Se debe esto justificar, medir y argumentar; pero siempre con un concepto central sobre el cual trabajar. Sin distraerse, ni caer en discusiones interminables.
Cuanto mejor sanidad, mayor producción. Y si los clientes lo dudan, ya ni lo intenten, el partido está perdido.
Para los de pequeños
Los propietarios de los perros y gatos que visitan las veterinarias en nuestro país no tienen dudas: quieren que sus animales estén bien.
Pero… ¿qué es estar bien? ¿Verlos contentos? ¿Mirarlos jugar?
¿Saber que están comiendo?
Claro que sí, ¿pero de qué depende todo ello? Ni lo piensen: de su buena salud.
Mucho podrán invertir las personas en cuestiones vinculadas con la belleza, la alimentación o el placer de sus mascotas, pero de nada eso servirá en caso que el animal tenga rabia, leptospirosis o alguna problemática dermatológica que afecte su día a día. ¿No?
En definitiva, para el caso de los veterinarios especializados en pequeños animales será crucial que los clientes hagan un vínculo directo entre el hecho de que sus mascotas estén sanas (sin enfermedades) y el concepto de felicidad.
Puede que muchos tomen estas recomendaciones a la ligera y está bien.
Pero no lo olviden, mensajes claros, concretos y que generen empatía entre los productos y servicios que ofrecemos y nuestros clientes, es el primer paso para lograr el éxito.
De crédito o débito, son un elemento indispensable a tener en cuenta a la hora de abrir o reposicionar un local comercial. A continuación, una primera mirada sobre el tema de la mano del equipo de IncreaseCard.
Escribe Álvaro Casas
Paso a paso, ¿cómo evitar inconvenientes?
En el ABC del comerciante, cobrar con tarjetas es recurso muy común, pero ¿cuál es el proceso ideal para evitar problemas e inconvenientes? El que recomendamos consta de cuatro pasos que detallamos a continuación:
1) Venta: El proceso de venta empieza con el deslizamiento de la tarjeta por el terminal POS y luego la impresión del ticket comprobante de venta que debe ser firmado con Nombre, Apellido y DNI. Es importante siempre en este paso pedirle al cliente que presente el DNI para poder verificar que coincida la foto, firma y número de documento con la apariencia y datos ingresados.
De esta forma evitamos el fraude y nos resguardamos en caso de que el cliente haga un desconocimiento de compra en el futuro.
2) Cierre de lote: Al final del día se realiza el “Cierre de lote”. ¿Qué es esto? Es una operación que se hace en el terminal POS y consiste en el envío electrónico de todas las operaciones que fueron realizadas a las administradoras de las tarjetas de crédito para ser procesadas.
3) Procesamiento: Las administradoras de las tarjetas procesan las transacciones y les asignan una fecha de acreditación.
4) Acreditación: Llegado el día de pago, cada tarjeta genera una “Liquidación”. Este es un documento donde se detallan todas las ventas que están siendo pagadas, todos los descuentos que se aplican sobre las mismas y el monto neto a acreditarse.
Así, si en nuestro local aceptamos, por ejemplo, Naranja, American Express, Visa y Mastercard, tendremos usualmente cuatro liquidaciones por día.
Esto significa 80 liquidaciones por mes por cada local que tengamos, todo un desafío para controlar.
¿Y qué más?
Dentro de los descuentos que se aplican en la liquidación se encuentran los siguientes:
– Comisión de las tarjetas (arancel): 3% para ventas con tarjeta de crédito 1,5% para ventas con débito.
– Costos financieros: estos son los costos que se aplican por la financiación en cuotas de la venta. (este es un costo que debe ser transferido al cliente).
– Costos de promoción: según el arreglo particular que haya con cada banco.
– Impuestos, retenciones y percepciones:
– IVA: se aplica sobre el arancel, costo financiero y costo de promoción.
– IBB: se aplica sobre el total de la venta.
– Ganancias: se aplica sobre el total de la venta.
Una herramienta más de la estrategia comercial que puede ser adoptada en los comercios veterinarios tiene que ver con sumar la Terminal POS sobre el mostrador. Aunque para muchos esta posibilidad esconde costos que la tornan inviable, puede ser un recurso fundamental para atraer más clientes e incrementar las ventas. Es por esto que en este artículo desterramos algunos mitos y aportamos claridad sobre este elemento para cobrar vía débito o crédito.
Entre lo que se dice y la realidad
“Las tarjetas me terminan descontando cerca del 10% en vez del 3% que dicen porque tienen gastos ocultos y poco claros”. Esto es falso.
Es importante explicar que el costo de aceptar tarjetas de crédito se resume en estos tres factores: (a) Alquiler del Terminal POS (POSNET LAPOS), (b) Comisión de servicio del 3% para tarjetas de crédito y del 1.5% para tarjetas de débito, y (c) Cargos por financiación, los cuales dependen de la cantidad de cuotas y el tipo de tarjeta utilizada en la compra.
Como se dijo, este mito es falso.
Sin embargo, es cierto que existen algunos cargos (2) que no son del todo claros, como los siguientes:
– Las retenciones bancarias que se aplican sobre ese 3% o 1.5%. Estas varían según los convenios multilaterales entre provincias, situación fiscal del comercio y resoluciones de último momento entre otros factores. Para poder hacer un seguimiento preciso de estas, es necesario una gran cantidad de horas de trabajo por parte de un contador asignado o la utilización de un sistema que automatice la tarea. Si estos montos no son utilizados como crédito fiscal, el comercio perderá dinero innecesariamente.
– Los cargos por financiación de cuotas. Cuando una compra se financia en cuotas, hay un costo detrás de esa financiación del cual debe hacerse cargo el cliente. Para ello, el comerciante debe modificar el precio del producto acorde a la tabla de coeficientes que proporciona la compañía de la tarjeta utilizada en la compra. Muchos comerciantes no hacen esto y terminan afrontando el cargo de la financiación ellos mismos o cobran un recargo más alto de lo que corresponde al cliente.
Más allá de esto, también solemos escuchar que “las tarjetas tardan un mes o más en pagar los cupones”. Esto es verdadero, aunque este no es siempre el caso.
VISA, por ejemplo, para operaciones en un pago tarda 18 días hábiles, lo cual se traduce en tres semanas y tres días de calendario, mientras que para operaciones en cuotas tarda sólo 48hs hábiles.
Para terminar con toda posibilidad de dudas, les dejamos los calendarios de pago de las tarjetas en todas sus modalidades:
– Débito: Visa y Master: 48hs hábiles desde la compra.
– Crédito, en cuotas:
– Visa: 48hs hábiles desde la compra.
– MasterCard y First Data: 48hs hábiles desde la compra.
– American Express: 72hs hábiles desde la compra.
– Crédito, en un pago:
– Visa: 18 días hábiles desde la compra.
– MasterCard: 18 días hábiles desde la compra.
– American Express: 28 días hábiles desde la compra.
Importante: Si un pago toma más tiempo del estipulado es importante hacer el reclamo al banco pagador y/o a la compañía de tarjeta de crédito.
Los casos en que las tarjetas no pagan son extremadamente raros. La mayoría de las veces que el pago tarda más del tiempo debido se debe a un error del banco. Es importante llevar un control apropiado de cada uno de los pagos que deben acreditarse para poder saber y reclamar en este tipo de situaciones.
Menos dudas y más certezas
“Las tarjetas a veces no me pagan todas las ventas que hice y además no me avisan”.
Esto es falso pero… pero existen excepciones. El gran “pero” son los rechazos y los contracargos.
Cuando hay algún problema con una compra, ya sea sospecha de fraude u otro motivo, ese cupón no es pagado y debe hacerse el reclamo correspondiente para recibir la acreditación.
Los rechazos o contracargos efectuados son especificados y comunicados claramente en la liquidación de la tarjeta correspondiente, depende del comerciante hacer o no el reclamo correspondiente, de lo contrario perderá el dinero. Esta tarea requiere de una gran dedicación ya que cada comercio debe revisar diariamente la liquidación de cada una de las tarjetas de crédito para poder detectar los rechazos o contracargos y luego hacer el reclamo.
Álvaro Casas
Lic. en Psicología, emprendedor, e inversor ángel.
Es Head of Customer Success en Increase, una compañía dedicada a potenciar comerciantes con herramientas para poder controlar y entender sus ventas con tarjeta.
Ha ocupado diversos roles, desde especialista en content marketing y SEO, a responsable de calidad para certificación ISO 9000:1.
Ya está disponible “Mi Primera Veterinaria” en formato digital, con todo el material generado de manera exclusiva por esta Revista 2+2 en 2017. Los interesados pueden contactarse y solicitarlo sin costo.
Escribe Patricio Jiménez
Teniendo en consideración los principales interrogantes que pueden plantearse al momento de abrir una veterinaria, Revista 2+2 presentó allá por mayo de 2017 la primera entrega de un trabajo que ofrece cinco capítulos, todos ya compilados y disponibles en formato PDF para aquellos que lo soliciten vía e mail a info@dosmasdos.com.ar.
Vale decir que más allá de las inquietudes vocacionales y el optimismo de quienes avanzan en la apertura de una Veterinaria, el contenido generado destaca que, al momento de decidir comprar o crear una empresa propia, se deberán considerar aspectos legales, económicos, familiares, materiales, humanos y financieros, entre otros, de manera indispensable.
Indicadores que suman
En el primer capítulo de “Mi Primera Veterinaria” se abordaron los principales aspectos e indicadores por medio de los cuales se puede considerar exitosa la aventura. Reflejamos la importancia de cumplir con los requerimientos impositivos y fiscales; y avanzamos en resaltar la trascendencia de definir estratégicamente el nombre de la veterinaria. Además, compartimos ideas por medio de las cuales sus propietarios puedan asegurarse un sueldo regular.
El desempeño comercial
Ya en el segundo capítulo, los esfuerzos se centraron en compartir ejemplos concretos por medio de los cuales los lectores puedan comprender la importancia de conocer los números y desempeños comerciales de sus veterinarias.
Allí también se avanzó en ejemplos prácticos sobre cómo agrupar y considerar los costos de la empresa. Se reforzó la importancia de invertir para agregar valor y el análisis de variables centrales de la gestión financiera.
Planes sanitarios y demanda
La tercera entrega de Mi Primera Veterinaria avanzó sobre la consolidación de planes sanitarios como columna vertebral de la veterinaria. Este marco, permitirá sin dudas estimar el valor potencial de cada uno de los clientes de la empresa.
A modo de aporte, en este capítulo se presentaron ejemplos concretos respecto de cómo estimar ese valor potencial en el caso de clientes promedios de locales destinados tanto a la venta de productos y servicios para los sectores de animales de compañía, equinos y grandes animales. Este material resulta una guía inmejorable para conocer no solo la situación real de cada veterinaria, sino fundamentalmente, su techo de rendimiento posible.
Manejo del personal
La propuesta que pueden solicitar vía info@dosmasdos.com.ar incluye también la administración del personal propio de los locales. Si bien es cierto que buena parte de las veterinarias de nuestro país cuenta con un staff acotado a tareas puntuales, resulta igualmente estratégico conocer las herramientas disponibles para llevar adelante un equipo de trabajo profesional, comprometido y eficiente.
Para ello, se compartieron informaciones centrales en cuanto a cómo y por qué incorporar colaboradores a la veterinaria, así como también relativos al modo de establecer las tareas individuales y su posterior evaluación.
Un dato central: es ya imprescindible que los empleados comiencen a recibir una remuneración variable (además de la fija), basada en el rendimiento comercial de la empresa, fundamentalmente en el caso de aquellas personas ligadas a la atención de los clientes y los aspectos comerciales.
¿Qué y cómo cobrar?
Finalmente, la propuesta de esta Revista 2+2 aborda la temática vinculada a los precios, tanto de los servicios, como de los productos que se ofrecen en las empresas veterinarias de Argentina.
Se comparten opiniones, consejos y sugerencias ligadas al modo en el cual se puede establecer el valor de los servicios profesionales, tanto como el pormenorizado análisis de las ofertas y bonificaciones que desde los puntos de venta suelen ofrecerse a sus clientes.
Así lo entiende Matías López, fundador de Veterinaria Mitre, en Chascomús. La cadena cuenta con cuatro locales y un depósito desde donde distribuye alimentos balanceados para otros puntos de venta.
Escribe Facundo Sonatti
Matías López se debatía entre ser veterinario, bombero o albañil, pero desde pequeño, se inclinó por los animales. Cursó sus estudios secundarios en una escuela agraria y acto seguido, recaló en Buenos Aires para hacer de su pasión una profesión como médico veterinario de la UBA. Hoy es el propietario de Veterinaria Mitre, una cadena con cuatro locales a la calle y un depósito de alimentos balanceados, en Chascomús, la ciudad donde nació.
“Soy de la idea que todos los profesionales pueden vivir de su veterinaria, la diferencia es cómo queres vivir. Si tu objetivo es crecer y ofrecer un servicio diferencial, con familiares y amigos como clientes solamente, no alcanza”, sentencia López en dialogo con esta Revista 2+2, que se dirigió hasta su local insignia, frente a la plaza Independencia de la ciudad bonaerense, para repasar la estrategia de este empresario veterinario.
Un horizonte claro
Una jugada en equipo
El municipio bonaerense de Chascomús hace una vacunación anual antirrábica que es gratuita y permite estimar a grandes rasgos el número de perros que hay en la localidad. La cifra de vacunación asciende a 6.000 cada año en una campaña masiva a la que Veterinaria Mitre se suma como difusor. “El número de gatos es más difuso, aunque menor que los perros, ha crecido fuerte la cantidad de visitas en los últimos años”, detalla Matías López, propietario de la marca que reparte sus clientes entre perros (65%) y gatos. En cuanto al perfil de los propietarios, el empresario explica: “La demanda está conformada en su mayoría por mujeres, de 35 a 60 años, también recibo muchas derivaciones de lugaes como Ranchos y Lezama”.
“En la adolescencia tuve una perra, Primavera, que me marcó mucho”, recuerda López uno de los lazos con los animales que lo siguen desde chico.
“Al comenzar la carrera, también, inicié mi trayectoria laboral repartiendo mis días entre el Centro Veterinario Paunero, a modo de pasantía; y el zoológico de la Ciudad, en el departamento educativo. A su vez, sumé varios años de experiencia en otras empresas, como Veterinaria Libertador, y tras todo ello supe que lo mío era la clínica de pequeños”, señala.
Sin embargo, en un momento, surgió la oportunidad de ser veterinario de registro del Senasa donde pasó por distintos frigoríficos con el firme objetivo de volver a instalarse en Chascomús, su terruño de 35.000 almas.
En 2006, una oferta limitada y la posibilidad de sumar más servicios que los ofrecidos por la competencia, lo alentaron a desembarcar en el sector con Veterinaria Mitre, frente a la plaza principal de la localidad.
Lópéz recuerda que el crecimiento en la oferta de servicios fue paulatino y que en los primeros meses, familiares, amigos y el hecho de pertenecer al club de rugby local, donde llegó a ser capitán, alimentaron la demanda.
Al aparato de electrocardiogramas, como un diferencial se sumaron los traslados para baños y peluquería, internaciones y atención las 24 horas. Todos elementos fundamentales para explicar el crecimiento de Veterinaria Mitre.
“Aquí el ida y vuelta con los clientes es distinto a lo que ocurre en las grandes ciudades. Acá vos proponés y ves cómo reaccionan las personas. Es decir, vas construyendo tu propia demanda”, explica López.
Y sigue: “Es un proceso 100% de evangelización, sobre todo al principio, donde muchas veces hasta costaba cobrar la consulta”.
En Chascomús, al igual que en otros tantos puntos de nuestro país, la demanda crece con el calor y se ameseta durante los meses fríos. Y fue durante un veranito donde la demanda se expandió y requirió la apertura de un segundo local para darle más proximidad a algunos de los clientes que estaban más alejados.
“Así resolví una ecuación que aún no se explotaba del todo, muchos pacientes que no eran clientes”, confiesa el emprendedor. Uno de los secretos de la apertura, también tuvo que ver con las dimensiones limitadas del primer local.
Con la sucursal inicial se renovó el hecho de explorar un nuevo mercado y evangelizar clientes, a lo cual se sumó la educación en materia de nutrición.
“En los inicios, manejaba esa sucursal de forma independiente ya que no requería demasiada atención”, relata Matías López.
Y continúa: “A lo largo de los primeros meses, probé diferentes modelos, desde la contratación de un vecolaborador veterinario a tiempo fijo, las 24 hs o solo cuando la demanda lo requería. Este último, fue el modelo que perduró por una cuestión económica y también porque al no tener una demanda constante es la misma persona la que pierde los incentivos de seguir allí”.
Al calor del “prueba y error”
Un programa de liderazgo a medida
La alianza Revista 2+2 y Experiencia Líderes, de Bernardo Bárcena, llevó adelante un Programa de Liderazgo en 2017 donde casi 30 profesionales veterinarios de diferentes puntos del país se dieron cita a lo largo de los cuatro encuentros en los cuales se desarrollaron las capacitaciones. Matías López, al igual que Christian Marotz (Entrevista en Página 22), fue uno de los asistentes a este programa donde se abordaron la siguientes tematicas en profundidad: Actitud Protagonista, Comunicación Efectiva, Gestión de Conflictos y Liderazgo Efectivo.
Las jornadas se llevaron a cabo en la sede porteña de la Universidad Blas Pascal y vale destacar que los talleres se caracterizaron por ser espacios participativos, divertidos por su lenguaje simple y ameno, en los cuales se integraron dinámicas interactivas que propician un espacio para el aprendizaje y la reflexión. Se basan en una plataforma multimedia que incluye conceptos teóricos, juegos de rol y presentaciones.
En este primer semestre de 2018, se repetirá la convocatoria a todos los interesados en participar de estas jornadas de capacitación pensadas en la formación de los médicos veterinarios como líderes de su empresa. Aquellos profesionales que quieran acceder a más información pueden hacer su solicitud escribiendo a info@dosmasdos.com.ar.
Matías López sumó algunas materias de la Licenciatura de Economía en la UBA, casi como un hobby, mientras aún trabajaba en la Ciudad.
Con ese recurso adicional bajo el brazo, su éxito empresarial se afirmó sobre un seguimiento minucioso de las cifras de su cadena y el crecimiento como un norte invariable en su estrategia.
No tiene un calendario para organizar su doble rol de médico veterinario y empresario, sino que lo gestiona por tareas. Es decir, un esquema por objetivos. La prueba y error es otro recurso que se repite a lo largo de su historia, donde a partir de evaluaciones a campo, puede determinar resultados y optar por la opción más conveniente.
Hoy Veterinaria Mitre, con 13 colaboradores, además de su dueño, define sus ingresos a través de la nutrición (65%), los honorarios profesionales (20%) y farmacia y accesorios (15%).
“Mientras que en las sucursales el ingreso por venta de alimentos balanceados supera el 75%, en el local insignia cae al 60% porque pesan más los honorarios que incluyen baños y peluquería”, explica su fundador.
La reinversión constante también forma parte de su estrategia.
“Es sabido que acá un equipo de rayos no se paga con las placas, sino con el conjunto de servicios y productos que uno ofrece. Este mes (por marzo) sumamos un digitalizador para el equipo de rayos con el firme objetivo de mejorar el servicio y hacerlo más ecológico al prescindir de un espacio de revelado”, repasa alguna de las ventajas nuestro entrevistado. Y completa: “Siempre dentro de nuestras posibilidades, queremos ofrecer un servicio de mayor calidad, como ocurrió con el ecógrafo, fidelizando a los clientes que tenemos y tentando a nuevos consumidores”.
Los contratiempos también forman parte de la historia de la empresa.
“Los cuatro locales están atados mucho a los vaivenes del consumo en general… y hubo muchos. El primer momento complicado fue la crisis del campo en 2008 donde los proveedores no entregaban mercadería”, hace un poco de historia. “A su vez, cada local tiene su perfil, como el que está en una zona turística, sobre la calle Escribano, y las visitas demandan productos diferentes a quizás alguno de los locales que están “dentro” de la ciudad”, explica López. Así y todo, el ticket promedio crece de forma constante. Sin embargo, el empresario tiene su propio análisis de los hechos. “El mercado de Chascomús dejó de crecer hace tres años y si mis ingresos crecen, más allá de la inflación, tiene que ver con poder sumar nuevos clientes a partir de algunas promociones que llevamos adelante junto con mis proveedores, con los cuales mantengo una asociación estratégica”.
“La relación con los proveedores es clave, tanto como con los clientes, porque estamos todo el tiempo pensando en cómo vender más y mejor. Este sin dudas es uno de los secretos para que te vaya bien”, confiesa. Y reafirma: “Gran parte del éxito se debe a haber desarrollado esta faceta empresarial”.
En el horizonte se escuchan ofertas por posibles aperturas en Ranchos y Lezama o la llegada del quinto local en Chascomús, para igual que en una jugada del TEG, cubra todos los barrios de la ciudad. “Mi costado consiente me dice que el mercado ya no se expande y la apertura de locales significa un costo fijo elevado”, reconoce Matías López.
Sin embargo, continuará con su política de reinversión tanto para mejorar los locales que ya tiene como para la incorporación de una mayor y mejor variedad en su oferta de servicios.
Christian Marotz apoyó su desarrollo profesional en la reinversión constante y un crecimiento paulatino de su rol empresarial desde la apertura de Planeta Animal, en 2004, en La Plata.
Con la firme intención de construir una clínica veterinaria económicamente sustentable, desde la apertura de Planeta Animal, Christian Marotz pasó los primeros 12 años sin tomarse vacaciones. “Nuestro camino está en entender que no somos exclusivamente médicos veterinarios y que, de no aprovechar las oportunidades que existen en el mercado, otros tomarán nuestro lugar”, afirma el fundador de la compañía radicada en La Plata, hasta donde se trasladó esta Revista 2+2 para conocer de primera mano su historia.
“Antes de abrir mi primera veterinaria, sumé todos mis costos fijos tanto del negocio como lo necesario para vivir y multipliqué la cifra mensual por seis. Cuando logré ahorrar ese dinero, después de un año intenso de trabajo en las tiendas de otros colegas, abrí el primer local al cual le dediqué muchísima atención. Acá no estamos en Suiza, esto es Argentina y hay que estar preparados para todo”, grafica Marotz. Y completa: “Desde el inicio tuve la idea de que el 90% de la rentabilidad debía volver al negocio con la firme intención de crecer”.
Inspirarse afuera
Cuando el mayor valor agregado son los recursos humanos
Christian Marotz estaba a punto de cerrar el sector peluquería de su local Planeta Animal cuando un grupo de tres colaboradores tomaron las riendas y reactivaron ese área. “Les propuse que abran después del mediodía, a la hora de la siesta, para cubrir esas horas como un turno adicional a los de la mañana y tarde, durante los meses de verano con la posibilidad de incrementar un tercio los ingresos”, describe el propietario de la compañía asentada en La Plata. “Ellos tomaron el desafío, quedándose con un porcentaje, y funcionó”, completa la historia y explica: “Hoy, el proceso de selección del personal se inicia con una valorización de potenciales, psicotécnico, con psicólogo de por medio y realmente es muy útil comparado a los inicios en donde el parámetro de selección era la necesidad que tenía la gente de trabajar”.
Es difícil no visualizar la mega clínica de Planeta Animal cuando se recorre la avenida N° 7 de La Plara, a la altura de Villa Elvira. Un edificio de más de 300 metros cuadrados con un luminoso local comercial de doble altura oficia de ingreso, a lo que se suman todas las dependencias propias de una clínica veterinaria de primera categoría.
“A la hora de pensar mi nuevo local, ingresé en una página de diseño de clínicas veterinarias en los Estados Unidos. Esa fue la fuente de inspiración”, recuerda el emprendedor. Y amplia: “En esa página, premian a los diseños más funcionales y ahí, pude tomar ideas para replicarlas. Adopté mucho del modelo americano, donde el 50% es un salón comercial con mucha luz y el resto, es la clínica con el quirófano incluido”.
En Planeta Animal hay 10.000 fichas de pacientes activas que son atendidas por los ocho colaboradores que conforman el staff permanente. “Los clientes se dan cuenta cuando vos das todo y te lo reconocen volviendo. Nunca dejé de atender y ni pensé en abandonar la zona, porque año a año seguímos sumando clientes”, afirma Marotz, que abrió su primer local en 2004 y estrenó nueva clínica en 2009. El profesional reconoce que desde siempre supo que quería tener su veterinaria, pero nunca dimensionó lo alcanzado hasta el momento.
“Mi hermano es economista y eso es una buena influencia a la hora de proyectar el crecimiento de la compañía. El avance de Planeta Animal se asienta en la reinversión constante de un porcentaje alto de las ganancias”, puntualiza.
Y continúa: “No puedo hacer otra cosa que no sea crecer como veterinario. En vez de haber invertido en esta clínica, pude haber construido departamentos para renta, pero no lo hice, porque realmente me apasiona lo que hago y mi proyecto a futuro es continuar siendo veterinario. Soy de proyectar mucho y sabía que en esta edad iba a estar en el mejor momento de mi profesión, a pesar de lo cual suelo improvisar. En general, avanzo, pero no tengo un orden estratégico de ese crecimiento”. El desafío de planificar
“Hay que ser muy audaz para planificar en este país. Sin embargo, a medida que incrementás la capacidad de trabajo se reduce la posibilidad que te vaya mal”, señala Marotz. A su vez, explica que, en el mercado local ser propietario de un pequeño local o de uno gigante, es decir, estar en los extremos es una cosa, pero en el medio es muy difícil, porque un tema de rentabilidad.
“Me siento en ese punto medio y es difícil porque además, como veterinarios, no estamos preparados para la transición de local a empresa, contemplando todos los aspectos y sobre todo el manejo del personal”, reconoce (Ver recuadro).
“A los médicos veterinarios les parece una mala palabra ser empresario. En general, no pueden vender sus servicios porque creen que está mal cobrar por ellos. Otro elemento fundamental tiene que ver con la imagen desde el aspecto del profesional hasta el local de forma integral; hay que prestar atención a esto y hacerlo bien”, analiza el emprendedor veterinario.
A la hora de describir a sus clientes Marotz comenta: “El perfil original e histórico de Planeta Animal son personas de clase media baja que conviven habitualmente con sus mascotas. En mi trayectoria previa a esta apertura, trabajé en ambos extremos. Los de alto poder adquisitivo suelen tener su mascota como trofeo y no siempre le dan el valor sentimental que tiene para aquellos de otros estratos. En este contexto, tener muchos clientes que pagan poco es una buena estrategia, porque no solo trae dinero sino también gratificación personal en el trato con los animales”.
La estrategia comercial tiene varias aristas positivas. “Tener un público tan masivo garantiza afluencia constante y da cierta seguridad al diversificar el riesgo. A lo largo de los años, el perfil del cliente se fue modificando en un proceso de retroalimentación, donde educo a las personas y ellas siempre responden, cumpliendo con nuestros pedidos y tornándose en clientes más exigentes”, describe nuestro entrevistado.
En Planeta Animal hay dos negocios bien marcados, uno que pasa por volumen con bajos márgenes, nutrición animal (70%) y la parte clínica (30%) que, está provista de un mayor margen de rentabilidad.
“Los alimentos balanceados son un sector donde si querés ser competitivo debés manejar un bajo margen. Sin embargo, logramos acercarnos al equilibrio si se pone la lupa sobre la rentabilidad. Allí la pata clínica incrementa su peso, pero tiene una limitante que pasa por los recursos humanos”, detalla el empresario que convive con una amenaza latente.
“La expansión de cadenas de pet-shops nos mantiene alertas. De todos modos, pensamos darle batalla ofreciendo un servicio completo”, adelanta Marotz.
“A lo largo del tiempo fui incorporando nuevas actividades y parte de mi capacitación se da incluso en los viajes desde y hacia casa con auriculares en “modo on”. A su vez, trabajo mucho sobre planillas para leer la información de lo que pasa en el negocio. Y en los próximos cinco años, me veo con una vida un poco más tranquila, dedicándole menos horas al día a día y ganando espacio a partir de la planificación”, evalúa el propietario de Planeta Animal. Y cierra: “En tanto y en cuando los veterinarios no sumemos las herramientas comerciales a nuestra tarea diaria somos una especie en extinción que va a quedar relegada a ser meros profesionales contratados por grandes cadenas de pet-shops”.
Estados Unidos lidera el negocio de alimentos balanceados a nivel global, mientras que Brasil ha logrado posicionarse en el segundo puesto del ranking.
Tal como informara recientemente la consultora Euromonitor Internacional, las ventas globales de todos los productos y servicios destinados al cuidado de las mascotas aumentaron un 14% entre 2012 y 2017, lo que representa un crecimiento de valor de US$ 13 mil millones. De esta manera, el negocio alcanzó los US$110 mil millones de dólares el año pasado.
Vale decir que en lo que respecta específicamente a los alimentos balanceados, la comida para perros captó la mayor parte de las ventas en América del Norte, América Latina y, en menor medida, Asia Pacífico.
Un dato llamativo destacado por Euromonitor Internacional tuvo que ver con que el alimento para gatos tuvo la mayor participación en Europa del Este.
Interesante es también analizar cómo en los últimos cinco años las ventas mundiales de alimentos para mascotas se incrementaron mostrando un fenómeno particular: varias naciones en desarrollo suplantaron a potencias preestablecidas en términos de ventas anuales. “Por ejemplo, en estos años Brasil pasó del puesto número seis en el ranking a reemplazar al Reino Unido como el segundo mercado a nivel mundial”, destacó Jared Koerten, analista en Euromonitor Internacional durante la Exposición de Procesamiento y Producción llevada adelante en Estados Unidos el pasado 30 de enero.
Nuevos jugadores
Como se dijo, la tasa de crecimiento anual de la industria de cuidado de mascotas estuvo influenciada por los fuertes incrementos manifestados en mercados como Brasil, Rusia, México y China.
Más allá de esto, Estados Unidos siguió siendo el líder absoluto en lo que a alimentos banaceados respecta, con cerca del 45% del negocio global.
Interesante es también lo que ocurre en Brasil, país que ocupa el segundo lugar en este ranking.
“A diferencia de lo que sucede en Estados Unidos, donde las compañías de comida para mascotas emprenden guerras de mercadotecnia para establecer su posición premium o superpremium y así impulsar el crecimiento del valor de las ventas, el segmento de comida para mascotas económico ve una fuerte competencia en Brasil, que ayuda a impulsar el mercado”, aseguran hoy los analistas globales.
¿Otros cambios evidenciados en estos años? Las ventas de alimentos para mascotas en México superaron a Canadá entre 2012 y 2017, ocupando ahora ocupa el décimo lugar con Canadá en el undécimo lugar. Anteriormente en el noveno lugar, Rusia ascendió hasta convertirse en el séptimo mercado de alimentos para mascotas más grande. China se clasifica como el duodécimo mercado de alimentos para mascotas más grande. En 2012, el gigante asiático ocupó el puesto 19°.
¿Qué esperar para el futuro?
De cara a lo que viene, desde Euromonitor Internacional proyectan que las ventas de alimentos para mascotas en Estados Unidos seguirán aumentando entre 2 y 3% anual hasta el año 2022.
En términos de ventas globales de cuidado de mascotas por región, Asia-Pacífico disfrutará el mayor crecimiento, de aproximadamente 7.5% en el año 2017 a más del 9% en 2022.
Las ventas en América Latina continuarán aumentando alrededor del 5% al año, mientras que Oriente Medio y África también verán un crecimiento del 4 al 5% (aunque desde una base mucho más pequeña).
El crecimiento de Europa Oriental se ha desacelerado; era de alrededor del 3.5% en 2017, según los datos de Flores, y podría superar el 4% en 2022.
El crecimiento en América del Norte se mantendrá en alrededor del 2%, con ventas de cuidado de mascotas en Europa occidental y Australasia en la retaguardia en 1.5 y 1%, respectivamente.
El Diputado Nacional por Santa Fe, Marcos Cleri, presentó un Proyecto de Ley para que los gastos correspondientes a los servicios de asistencia veterinaria para animales domésticos puedan ser deducidos de Ganancias.
Escribe Facundo Sonatti
El Diputado Marcos Cleri.
El universo de animales de compañía se estima en más de 10 millones solo en la Argentina y su integración en los hogares locales como miembros cada vez más relevantes de las familias no para de crecer.
En ese marco, recientemente, el Diputado Nacional por la provincia de Santa Fe, Marcos Cleri presentó un proyecto para modificar la Ley de Ganancias y que los gastos correspondientes a los servicios de asistencia veterinaria para animales domésticos puedan ser deducidos de este impuesto a nivel personal.
En diálogo con esta Revista 2+2, Cleri comentó: “Esta propuesta está sustentada en la convicción de que la tenencia responsable y el cuidado sanitario de los animales domésticos no solo conlleva al mejoramiento sanitario de estos, sino que también contribuye directamente al bienestar de la comunidad en su conjunto”.
La iniciativa establece que la deducción se admitirá siempre que se encuentre efectivamente facturada por el respectivo prestador del servicio -hasta un máximo del 40% del total de la facturación del período fiscal del que se trate- y en la medida que el importe a deducir por estos conceptos no supere el 5% de la ganancia neta del ejercicio.
“El proyecto tiene como objetivo compensar lo que fue Protenencia, que ya no tiene financiamiento”.
Además el legislador del Frente para la Victoria expuso: “Implementar un beneficio impositivo irá en sintonía con un reclamo social cada vez más acentuado, como es el cuidado de los animales domésticos por parte de las personas”. Y agregó: “Vemos a menudo que muchos problemas de salud de los animales requieren erogaciones costosas que ponen a sus dueños en una situación difícil de resolver y que no en pocos casos terminan con el final menos feliz para los animales”.
En ese sentido, el legislador puntualizó, “la desparasitación, la esterilización quirúrgica y la adecuada vacunación y uso de medicación son algunos de los problemas que se presentan cuando las personas tienen un animal, por lo cual el proyecto será un aliciente para muchos contribuyentes al permitir deducir del pago de Ganancias un porcentaje de la prestación”.
Cleri también aclaró: “La iniciativa tiene como objetivo compensar lo que fue Protenencia, programa que ya no tiene financiamiento nacional, pero la red es muy grande y aún esta activa. Además del acompañamiento solidario, debe tener el acompañamiento del Estado, pero al discontinuarse ese financiamiento, creemos que se puede compensar con este beneficio en el impuesto a las Ganancias que estamos impulsando”.
“En busca de una mejora en la salud pública que incluye a todo el mundo animal, consideramos que habría que equiparar además de los descuentos por gastos médicos, los gastos que tengan en la veterinaria. Sin embargo, el alcance de nuestra propuesta se reduce a los animales de compañía”, aclara Cleri. Y cierra: “Aún no logramos que el resto de los legisladores presten atención a este tema, pero en los meses venideros, esperamos despertar el interés en la Comisión de Presupuesto”.
