“Hay que entender que no somos solo médicos veterinarios”
Christian Marotz apoyó su desarrollo profesional en la reinversión constante y un crecimiento paulatino de su rol empresarial desde la apertura de Planeta Animal, en 2004, en La Plata.
Con la firme intención de construir una clínica veterinaria económicamente sustentable, desde la apertura de Planeta Animal, Christian Marotz pasó los primeros 12 años sin tomarse vacaciones. “Nuestro camino está en entender que no somos exclusivamente médicos veterinarios y que, de no aprovechar las oportunidades que existen en el mercado, otros tomarán nuestro lugar”, afirma el fundador de la compañía radicada en La Plata, hasta donde se trasladó esta Revista 2+2 para conocer de primera mano su historia.
“Antes de abrir mi primera veterinaria, sumé todos mis costos fijos tanto del negocio como lo necesario para vivir y multipliqué la cifra mensual por seis. Cuando logré ahorrar ese dinero, después de un año intenso de trabajo en las tiendas de otros colegas, abrí el primer local al cual le dediqué muchísima atención. Acá no estamos en Suiza, esto es Argentina y hay que estar preparados para todo”, grafica Marotz. Y completa: “Desde el inicio tuve la idea de que el 90% de la rentabilidad debía volver al negocio con la firme intención de crecer”.
Inspirarse afuera
Cuando el mayor valor agregado son los recursos humanos
Christian Marotz estaba a punto de cerrar el sector peluquería de su local Planeta Animal cuando un grupo de tres colaboradores tomaron las riendas y reactivaron ese área. “Les propuse que abran después del mediodía, a la hora de la siesta, para cubrir esas horas como un turno adicional a los de la mañana y tarde, durante los meses de verano con la posibilidad de incrementar un tercio los ingresos”, describe el propietario de la compañía asentada en La Plata. “Ellos tomaron el desafío, quedándose con un porcentaje, y funcionó”, completa la historia y explica: “Hoy, el proceso de selección del personal se inicia con una valorización de potenciales, psicotécnico, con psicólogo de por medio y realmente es muy útil comparado a los inicios en donde el parámetro de selección era la necesidad que tenía la gente de trabajar”.
Es difícil no visualizar la mega clínica de Planeta Animal cuando se recorre la avenida N° 7 de La Plara, a la altura de Villa Elvira. Un edificio de más de 300 metros cuadrados con un luminoso local comercial de doble altura oficia de ingreso, a lo que se suman todas las dependencias propias de una clínica veterinaria de primera categoría.
“A la hora de pensar mi nuevo local, ingresé en una página de diseño de clínicas veterinarias en los Estados Unidos. Esa fue la fuente de inspiración”, recuerda el emprendedor. Y amplia: “En esa página, premian a los diseños más funcionales y ahí, pude tomar ideas para replicarlas. Adopté mucho del modelo americano, donde el 50% es un salón comercial con mucha luz y el resto, es la clínica con el quirófano incluido”.
En Planeta Animal hay 10.000 fichas de pacientes activas que son atendidas por los ocho colaboradores que conforman el staff permanente. “Los clientes se dan cuenta cuando vos das todo y te lo reconocen volviendo. Nunca dejé de atender y ni pensé en abandonar la zona, porque año a año seguímos sumando clientes”, afirma Marotz, que abrió su primer local en 2004 y estrenó nueva clínica en 2009. El profesional reconoce que desde siempre supo que quería tener su veterinaria, pero nunca dimensionó lo alcanzado hasta el momento.
“Mi hermano es economista y eso es una buena influencia a la hora de proyectar el crecimiento de la compañía. El avance de Planeta Animal se asienta en la reinversión constante de un porcentaje alto de las ganancias”, puntualiza.
Y continúa: “No puedo hacer otra cosa que no sea crecer como veterinario. En vez de haber invertido en esta clínica, pude haber construido departamentos para renta, pero no lo hice, porque realmente me apasiona lo que hago y mi proyecto a futuro es continuar siendo veterinario. Soy de proyectar mucho y sabía que en esta edad iba a estar en el mejor momento de mi profesión, a pesar de lo cual suelo improvisar. En general, avanzo, pero no tengo un orden estratégico de ese crecimiento”.
El desafío de planificar
“Hay que ser muy audaz para planificar en este país. Sin embargo, a medida que incrementás la capacidad de trabajo se reduce la posibilidad que te vaya mal”, señala Marotz. A su vez, explica que, en el mercado local ser propietario de un pequeño local o de uno gigante, es decir, estar en los extremos es una cosa, pero en el medio es muy difícil, porque un tema de rentabilidad.
“Me siento en ese punto medio y es difícil porque además, como veterinarios, no estamos preparados para la transición de local a empresa, contemplando todos los aspectos y sobre todo el manejo del personal”, reconoce (Ver recuadro).
“A los médicos veterinarios les parece una mala palabra ser empresario. En general, no pueden vender sus servicios porque creen que está mal cobrar por ellos. Otro elemento fundamental tiene que ver con la imagen desde el aspecto del profesional hasta el local de forma integral; hay que prestar atención a esto y hacerlo bien”, analiza el emprendedor veterinario.
A la hora de describir a sus clientes Marotz comenta: “El perfil original e histórico de Planeta Animal son personas de clase media baja que conviven habitualmente con sus mascotas. En mi trayectoria previa a esta apertura, trabajé en ambos extremos. Los de alto poder adquisitivo suelen tener su mascota como trofeo y no siempre le dan el valor sentimental que tiene para aquellos de otros estratos. En este contexto, tener muchos clientes que pagan poco es una buena estrategia, porque no solo trae dinero sino también gratificación personal en el trato con los animales”.
La estrategia comercial tiene varias aristas positivas. “Tener un público tan masivo garantiza afluencia constante y da cierta seguridad al diversificar el riesgo. A lo largo de los años, el perfil del cliente se fue modificando en un proceso de retroalimentación, donde educo a las personas y ellas siempre responden, cumpliendo con nuestros pedidos y tornándose en clientes más exigentes”, describe nuestro entrevistado.
En Planeta Animal hay dos negocios bien marcados, uno que pasa por volumen con bajos márgenes, nutrición animal (70%) y la parte clínica (30%) que, está provista de un mayor margen de rentabilidad.
“Los alimentos balanceados son un sector donde si querés ser competitivo debés manejar un bajo margen. Sin embargo, logramos acercarnos al equilibrio si se pone la lupa sobre la rentabilidad. Allí la pata clínica incrementa su peso, pero tiene una limitante que pasa por los recursos humanos”, detalla el empresario que convive con una amenaza latente.
“La expansión de cadenas de pet-shops nos mantiene alertas. De todos modos, pensamos darle batalla ofreciendo un servicio completo”, adelanta Marotz.
“A lo largo del tiempo fui incorporando nuevas actividades y parte de mi capacitación se da incluso en los viajes desde y hacia casa con auriculares en “modo on”. A su vez, trabajo mucho sobre planillas para leer la información de lo que pasa en el negocio. Y en los próximos cinco años, me veo con una vida un poco más tranquila, dedicándole menos horas al día a día y ganando espacio a partir de la planificación”, evalúa el propietario de Planeta Animal. Y cierra: “En tanto y en cuando los veterinarios no sumemos las herramientas comerciales a nuestra tarea diaria somos una especie en extinción que va a quedar relegada a ser meros profesionales contratados por grandes cadenas de pet-shops”.
