Laboratorios König lanzó Bactrovet Plata Inyectable, el nuevo integrante de la línea Bactrovet, diseñada para el tratamiento y prevención de las bicheras, con reconocida eficacia en toda la región por más de 30 años. Es un endectocida formulado a base de Doramectina al 1%. Administrado a las dosis indicadas, es altamente efectivo para el control y tratamiento de estadios larvarios de Dermatobia hominis (ura, berne, nuche o tórsalo) y de Cochliomyia hominivorax, principales agentes causales de las miasis en bovinos.
Este inyectable se comercializa desde el 2013 en Uruguay y ha demostrado tener un alto poder antimiásico, garrapaticida sarnicida y una eficaz acción contra parásitos internos en la producción ganadera. Viene en un envase de vidrio ámbar garantizando la estabilidad del producto, con funda de silicona que lo protege frente a eventuales golpes y caídas. Está disponible en tres presentaciones, 500 ml, 200 ml y 50 ml.
“Bactrovet Plata Inyectable una herramienta más que junto al Bactrovet Plata aerosol y Bactrovet Plata pasta le ofrecen al productor una completa línea para el control exitoso de la miasis”, aseguran desde König.
Los próximos 28 y 29 de septiembre, estas jornadas internacionales tendrán lugar en el Hotel Sheraton de Salta. Programa, inscripciones y Paquetes Turísticas, todo en www.jornadasvetsalta.com.ar.
Organizadas por la Sociedad Argentina de Oncología Veterinaria (SAOV), la Sociedad Iberoamericana de Analgesia Veterinaria (SIAVET) y la Cooperativa Salteña de Médicos Veterinarios, las Jornadas Internacionales e Interdisciplinarias de Oncología y Algiología Veterinaria se realizarán los días 28 y 29 de septiembre en el Hotel Sheraton de Salta. Con sponsors ya confirmados y la conformación de un programa de primer nivel académico del cual participarán expertos nacionales como: Guillermo Hermo, Marcelo Zysman, Javier Brynkier, Verónica Brignone y el brasileño Carlos Rocha, la propuesta incorporará dos temas de amplia repercusión entre la comunidad veterinaria: “Cannabinoides como herramienta biomédica” y “El rol del Cannabis en la medicina moderna”, a cargo de Fernando Benavet y Marcelo Morante (Ministerio de Salud de la Nación), respectivamente.
Tanto el currículum de los disertantes, como los contenidos concretos que se abordarán están ya disponibles en la Web del evento: www.jornadasvetsalta.com.ar. Allí también se podrán comprar las entradas de manera On Line, ofreciéndose descuentos específicos para los socios de las entidades organizadoras. Más info: publicidad@motivar.com.ar.
Certificación y aval Los contenidos vertidos en las Jornadas cuentan con el reconocimiento de la Sociedad Argentina de Oncología Veterinaria (SAOV) y la Sociedad Iberoamericana de Analgesia Veterinaria (SIAVET).
Asistencia e información comercial Aquellas empresas interesadas en participar con un stand u otro tipo de acciones comerciales durante las Jornadas Veterinarias de Salta, pueden contactarse con representantes de Vet Comunicaciones (comercial@vetcomunicaciones.com.ar) o MOTIVAR (luciano@motivar.com.ar).
Al históricamente frío invierno que las veterinarias viven no solo en matera de clima sino en los números que dan forma a sus rendimientos comerciales, se sumaron en las últimas semanas múltiples complicaciones en la economía local, situación que sin dudas modifica no solo los costos de funcionamiento de los puntos de venta, sino también la demanda normal de servicios y productos.
Demoras en la confección de las listas de precios, aumentos, impuestos y hasta el riesgo de ser sacados de la categoría de Monotributistas para convertirse directamente en Responsables Inscriptos, son algunos de los temas que estuvieron en el “boca en boca” de los distintos actores del sector últimamente.
Entendiendo esto es que ponemos al alcance de nuestros más de 5.500 lectores en todo el país, una serie de artículos y análisis que fundamentan la importancia de contar con asesoramiento contable profesional y evitar así caer en complicaciones futuras que terminen perjudicando no solo a las personas, sino principalmente la viabilidad de sus empresas veterinarias.
Desde ya que el desafío será doble (de mínima), pero no podemos desde estas líneas pasar por alto el hecho de que la industria veterinaria en su conjunto se encuentra próxima a lo que seguramente es la etapa más fuerte de ventas, no solo de servicios, sino también de productos.
Es que más allá de las inversiones que propietarios de mascotas y productores de proteínas animales realizan de manera habitual en medicamentos veterinarios y vacunas para la prevención de las enfermedades, es a partir de la primavera cuando -por cuestiones climáticas y biológicas- los clientes ven una mayor necesidad de asistir a la veterinaria.
Ya sea para poner en marcha un plan de control frente a las pulgas y garrapatas para las mascotas o con inversiones que reduzcan el impacto negativo de las parasitosis en la productividad de los grandes animales, lo concreto es que estos negocios suelen “explotar” en esta época del año, en distintas partes del país.
¿Será la misma demanda que en los últimos años? Seguramente no.
¿Estamos todos con el ánimo de seguir vendiendo sin saber a ciencia ciertas los costos de reposición que tendremos o la rentabilidad que logremos? Probablemente tampoco.
Sin embargo, tenemos que seguir.
Y más si el clima esta vez nos acompaña. ¿Qué hacer entonces?
En las próximas páginas encontrarán un compendio de entrevistas con casos de éxito en los cuales se ha logrado administrar los puntos de venta de manera eficiente, a la vez de disponer de una serie de opiniones y recomendaciones concretas a la hora de estimular las ventas en el mostrador.
¿Y si la gente no se acerca?
Pues habrá que ir a buscarla.
En el momento adecuado y sin perder de vista el contexto, el sector veterinario en su conjunto deberá redoblar los esfuerzos por posicionar sus servicios y productos como indispensables a la hora de prevenir futuros inconvenientes que no solo afectan la sanidad animal, la salud pública y la producción de alimentos, sino que sin dudas generarán erogaciones de dinero aún mayores.
Desde hace ya 9 años que esta Revista 2+2 les propone acciones y ejemplos reales sobre los cuales basarse para no depender 100% del clima, el ánimo de los clientes y la situación económica general.
Y es en este sentido que redoblamos la apuesta. Los invitamos a pensar. Mirar. Analizar la “salud” de sus empresas y tomar decisiones que tiendan al mediano y largo plazo, sin perder nunca el foco en sus clientes.
Muchos de estos casos podrán encontrarlos en las próximas páginas, con ideas, propuestas y desafíos concretos.
Más allá de esto y de nuestra vocación inicial, sabemos que en tiempos como los actuales esto solo no siempre alcanza, razón por la cual hoy sin dudas el clima y su impacto sobre la sanidad animal jugará un papel preponderante.
Estemos preparados y no desaprovechemos la ocasión, en caso que se presente.
Será clave para seguir adelante.
En esta oportunidad haremos foco sobre la diferencia entre la convicción y el esfuerzo que debe mostrar un vendedor para lograr buenos resultados en el mostrador.
Escribe Rodolfo Ganim
Tal como viene ocurriendo a lo largo de todo este año, seguiremos a continuación compartiendo recomendaciones prácticas para que los comercios veterinarios pongan en marcha, siempre con el mismo objetivo de aportar conceptos que les resulten útiles para aumentar los ingresos.
En las pasadas ediciones de esta Revista 2+2 se han compartido ya varios de los “10 aspectos más importantes en el éxito en ventas”, los cuales están ya disponibles en www.dosmasdos.com.ar. ¿Y qué más? Sigamos.
Es la convicción del vendedor lo que convence al cliente, no el esfuerzo que se haga por convencerlo
Con frecuencia, a los cursos de negociación, algunos vendedores acuden con expectativas de aprender estrategias secretas para mejorar sus capacidades de influencia y persuasión, para convencer a más gente (y más rápido) pensando que les falta capacidad de manipulación.
Nada más alejado de eso…
Lo que tratamos en los cursos de ventas es cómo mejorar nuestras capacidades para ayudar a los clientes a hacer mejores negocios y satisfacer sus necesidades de
El vendedor no tiene que “cerrar la venta”, tiene que ayudar a sus clientes a tomar la mejor decisión.
manera más eficiente.
Aunque “cerrar la venta” es un paso importante en el proceso de la venta, que implica “ayudar al cliente a tomar una decisión”, requiere de cierta agresividad y capacidad de resolución, lo cual a veces nos puede confundir un poco.
A ver… Lo repetimos: el vendedor no tiene que “cerrar la venta”, tiene que ayudar al cliente a tomar la decisión. Y como dice Gerald Zaltman en su libro “Cómo piensan los clientes”, el comportamiento del comprador es un entramado de procesos conscientes e inconscientes entre vendedor y el consumidor.
¿Quiere saber en qué proporción? Sigue Zaltman diciendo que, a modo de un iceberg, solo el 5% del comportamiento del comprador tiene que ver con los procesos conscientes (lo que se ve por encima de la superficie) y el 95% de su comportamiento lo explican los procesos inconscientes (lo que está escondido).
Lo que transmite, consciente e inconscientemente, el vendedor el cliente lo percibe. Si el vendedor transmite inseguridad, falta de conocimientos, falta de compromiso, desinterés, superficialidad, peor aún, indiferencia, atención rutinaria… el cliente percibirá eso, y solo huirá.
Por el contrario, si el vendedor transmite seguridad, compromiso, entusiasmo, interés por el cliente, solidez técnica y profesional… al cliente le resultará fácil comprar, seguramente querrá volver, y quizás lo recomiende a sus conocidos.
En este punto la autoevaluación es un poco más dura: ¿Qué transmite su empresa?, ¿qué transmiten sus colaboradores?
¿Qué transmite usted… a sus clientes y a sus colaboradores? La contrapartida: ¿qué perciben sus clientes?
Vendedor que no disfruta con la venta nunca llegará a hacer “algo grande”
La gestión comercial requiere dedicación, disciplina y determinación.
Estos son tres pilares “clave” de la perseverancia. Y nadie puede perseverar en algo de lo que no disfruta, de lo que no siente “pasión”.
En cierta ocasión un periodista le preguntó a Teresa de Calcuta (hoy Santa Teresa) cómo había logrado armar una organización mundial prácticamente sin
Si usted no disfruta verdaderamente de las relaciones con los clientes, si no tiene pasión por lo que hace, si no está comprometido con su misión (la de ayudar a sus clientes) nunca llegará a hacer “algo grande”
recursos.
Teresa no tenía fama, ni dinero, cuando inició esa impresionante empresa era una simple monja de convento de clausura (recomiendo la película “Teresa de Calcuta”).
Y la Madre Teresa le respondió: “Con disciplina. La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos, más profundos de su corazón”.
Evidentemente, tenía pasión por lo que hacía… esa era su misión (el sentido de su existencia) y estaba decidida a ejecutarla, a cualquier precio (hasta el olvido de si misma).
Cuesta pensar que Teresa disfrutaba con su tarea (recordemos que se dedicaba a cuidar gente abandonada, enferma y moribundos). Pero de lo que no caben dudas es que tenía real pasión por lo que hacía. Y la pasión (el deseo ferviente por algo) es el motor de la voluntad.
Lo que nadie puede dudar es que su obra es verdaderamente “grande”.
Otros ejemplos de gente que hizo cosas grandes, o cosas imposibles (para el común de la gente): San Martín, Tomas Edison, Gandhi…
No hay otra explicación.
Los seres humanos que pasan a la historia son extraordinarios, o mejor dicho seres humanos normales que hicieron cosas “extraordinariamente bien”.
Nadie que no disfruta con lo que hace puede hacer algo grande…
Escuché a Miguel Angel Cornejo en su conferencia “Despierta el líder en ti” (lo pueden encontrar en Youtube) decir.
“¿Se imaginan a Luis Pasteur sin pasión, se imaginan a Luther King sin pasión, se imaginan a Miguel Ángel Bonarotti, a Beethoven, sin pasión?”
Estimados: este es el nivel de pasión o capacidad máxima de disfrutar con lo que se hace, que requiere el éxito rotundo.
Incluye profesionalismo, excelencia, la capacidad de hacer algo extraordinario, fuera de lo común, fuera de serie.
Y eso no se puede lograr sin pasión. Solo faltaría agregarle otro ingrediente, el compromiso, y tenemos la formula completa de la excelencia
Si usted no disfruta verdaderamente de las relaciones con los clientes, si no tiene pasión por lo que hace, si no está comprometido con su misión (la de ayudar a sus clientes) nunca llegará a hacer algo grande.
Rodolfo Ganim
Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.
En el marco de la gira FIAVAC 2018, el costarricense David Herrera estuvo presente en la Facultad de Ciencias Veterinarias de La Plata, Buenos Aires, compartiendo información sobre cirugía y traumatología.
Uno de los beneficios por los que la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía de Argentina (AVEACA) forma parte de la Federación
Es clave que revisemos la bibliografía permanentemente y que sea desde allí de dónde tomemos conceptos e ideas para brindar un servicio cada vez mejor
Iberoamericana de Asociaciones Veterinarias de Animales de Compañía (FIAVAC) está ligado a la posibilidad de recibir visitas internacionales que acercan conocimientos a los profesionales locales.
En ese marco, el pasado 2 de agosto disertó -en la FCV de La Plata, Buenos Aires- David Herrera, quien es Licenciado en Medicina Veterinaria por la Universidad Nacional (UNA) de Costa Rica y Máster en Investigación Clínica Aplicada por la Universidad Autónoma de Barcelona.
Vale decir también que, en la actualidad, Herrera es doctorando en medicina y sanidad animal con énfasis en cirugía traumatológica y bioregenerativa en la Facultad de Veterinaria UAB. Asimismo, ha realizado pasantías de cirugía y traumatología en la Universidad de Cornell, en los Estados Unidos.
Si está probado, funciona
“La propuesta que trajimos a la Argentina se centró en la necesidad de tomar decisiones basadas en evidencias científicas dentro del marco de lo que es la cirugía
Innovar desde la investigación
En el contacto generado con el veterinario David Herrera, esta Revista 2+2 también pudo conocer el proyecto de doctorado que el costarricense está llevando adelante en la Facultad de Veterinaria de la Universidad Autónoma de Barcelona. “Estamos avanzando en la regeneración ósea con implantes de hidroxapatitas impresas en 3D para solucionar defectos críticos en huesos de perros, osteosarcomas que se resecan con márgenes, no uniones después de fracturas complicadas, osteomielitis, etc”. En ese sentido, el trabajo consiste en tomar los modelos, e imprimirlos. “Puntualmente mi doctorado se basa en la hipótesis de que podemos acelerar el proceso de consolidación ósea mediante la implantación de células mesenquimales que se obtienen del falciforme”, explicó.
“Estamos en una etapa in vitro, expandiendo y cultivando estas células y diferenciándolas para favorecer que se conviertan en osteoblastos. El desafío es sembrar las células en un implante que ya tiene porosidades con interconexión”, concluyó el experto internacional.
de tejidos blandos y la traumatología de animales de compañía”, nos aseguró el profesional que durante la gira de FIAVAC visitó también Brasil, Paraguay, Uruguay y Perú, haciendo un alto en Buenos Aires para compartir una cena con representantes de AVEACA y esta Revista 2+2.
“No vengo a inventar nada. Soy solo un interlocutor de la evidencia científica que se va generando en todo el mundo. Si propongo que utilicemos una prueba de líquido libre abdominal contra la sangre para ver si hay peritonitis, es porque existe un compendio de papers que demuestra su resultado”, sostuvo quien disertó en la Facultad de Ciencias Veterinarias de La Plata.
Más allá de esto y reforzando su visión sobre el concepto de medicina basada en evidencia, Herrera nos comentó cómo muchas veces en Europa o Estados Unidos se tiene una buena imagen de los veterinarios latinoamericanos, pero entienden que se siguen manejando mitos y soluciones que no siempre se vinculan con el avance de los conocimientos. “Esto ha cambiado y debemos adaptarnos. Propongo que hagamos medicina basada en la evidencia científica; que revisemos la bibliografía permanentemente y que sea desde allí de dónde tomemos conceptos e ideas para brindar un servicio cada vez mejor”, aseguró.
Y graficó: “Todos cerramos el abdomen post cirugía de cierta manera, pero ya se ha demostrado en la Universidad de Colorado (Estados Unidos) que hay una capa que es la que sostiene a todas las demás: no hace falta incluir a todas las demás capas sino solo esa”.
Más allá de esto, Herrera prosiguió su charla con esta Revista 2+2 y los representantes de AVEACA, Gonzalo Lobos y el neurólogo veterinario Adrián Rigazzi. “Se gastan miles y miles de dólares en pruebas y controles para generar estadísticas significativas. Aunque suene contraintuitivo, los invito a probarlo porque la evidencia nos dice que funciona. No es magia, es evidencia científica. Es crear un sentido de prioridad basado en epidemiología y evidencia”, reforzó el profesional que se encuentra llevando adelante un innovador proyecto de investigación en Barcelona, España (Ver recuadro).
Finalmente, Herrera destacó los esfuerzos que la Federación Iberoamericana (www.fiavac.org) realiza por estrechar lazos de cooperación entre las asociaciones nacionales veterinarias de animales de compañía, manteniendo relaciones de colaboración con instituciones y organismos internacionales, intergubernamentales y organizaciones no gubernamentales que procuren el desarrollo de las ciencias veterinarias.
Martín De Piero proviene de una familia ligada a la construcción, pero desde hace 28 años incursionó en el negocio de las mascotas con Trudy’s Clínica Veterinaria, en La Plata, Buenos Aires.
Escribe Facundo Sonatti
Montar una guardería canina en 1990 suena a una gran apuesta. Y si además, ésta se ubica en Gonnet, zona de grandes casas quintas a las afueras de La Plata, Buenos Aires, el éxito de la empresa empieza a tener tintes de epopeya.
Martín De Piero, propulsor de la iniciativa, proviene de una familia ligada a la construcción, lo que suma una cuota más de curiosidad a la proeza que significó adentrarse en un nuevo segmento cuando abrió Trudy’s Clínica Veterinaria.
“Teníamos dos Pointer en casa, y al hablar con su veterinario, nos pareció que era un buen segmento, porque cuando salíamos teníamos que dejarselas a un vecino”, recuerda el emprendedor.
“Mi hermana, arquitecta, diseñó lo que fue la guardería, y luego, se sumó la clínica y el pet shop”, traza los inicios de una Pyme que hoy suma tres locales y atención las 24 horas en la casa central.
“Uno de los segmentos que explican la repercusión que tiene la humanización de las mascotas en las ventas es la comercialización de accesorios. Hoy, los clientes le hacen regalos a perros y gatos tanto para sus cumpleaños como las fiestas, como si fuese un hijo más”, gráfica el fundador de Trudy’s el momento que vive el sector.
Paso a paso
“Soy ingeniero civil y hacia fines de la década del ‘80, la construcción no pasaba por el mejor momento. Entonces comencé con una guardería para mascotas
A pesar que, en los últimos años, la economía no ayudó, nosotros no
solo sostuvimos el nivel de trabajo, sino que estamos creciendo en algunos segmentos, redoblando el esfuerzo para satisfacer a los clientes
impulsado por mi padre que siempre fue una persona muy emprendedora”, reconoce De Piero.
“Fue algo muy vanguardista para la época sobre todo porque, en ese momento, las mascotas estaban en el fondo de la casa. Fue un emprendimiento muy arriesgado”, comenta y sigue: “No desarrollamos un plan de negocios, pero sí tuvimos en cuenta la ubicación, ya que era una zona de muchas casas quintas y con perros grandes”.
En cuanto al rol veterinario en un emprendimiento pensado por alguien ajeno a la actividad, su fundador, señala que fue el profesional que atendió a su perra Pointer, Trudy’s, que le dio nombre al local y quien se hizo cargo de la clínica inicialmente.
“En los primeros años, yo trabajaba solo dedicado a la parte administrativa, porque a su vez, tengo una empresa constructora. Mientras tanto, el veterinario fue el director de la clínica en una no muy buena década para el negocio, porque aún tanto la categoría de alimentos balanceados, como la de accesorios no estaban tan desarrolladas”, asume De Piero. Y agrega: “En esos años, la clínica se enfocó tanto en la parte de atención de las mascotas como la guardería”.
Para el propietario de Trudy’s, ceder la administración diaria de una clínica a un veterinario que no tiene los conocimientos de gestión necesarios genera una repercusión negativa. “Se puede ver en la carencia a la hora de una negociación con los proveedores, el manejo de personal o incluso, implementar la estrategia comercial”, ejemplifica.
La apertura del segundo local llegó en 2001, también en la ciudad de La Plata, en la planta baja de las oficinas de la empresa constructora de la familia.
Un presente complejo, pero con proyectos
“Estamos abocados a administrar los aumentos para lograr sostener el stock y seguir satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes”, confiesa el fundador de Trudy’s Clínica Veterinaria, Martín De Piero, en diálogo con Revista 2+2.
“No pensamos sumar una nueva sucursal, pero si estamos desarrollando un canal online”, adelanta el emprendedor que acumula 40.000 historias clínicas solo en su casa central de Gonnet, Buenos Aires.
“A pesar que, en los últimos años, la economía no ayudó, nosotros no solo sostuvimos el nivel de trabajo, sino que estamos creciendo en algunos segmentos redoblando el esfuerzo para satisfacer a los clientes. Hace solo dos meses, volvimos a ofrecer atención veterinaria las 24 horas, algo que teníamos desde un inicio, pero discontinuamos en 2009 porque no conseguiamos profesionales para ocuparse en esos horarios”, explica De Piero, quien asegura que, ahora, hay una nueva camada que les permitió rearmar el equipo para relanzar este servicio.
“Esto significó a un crecimiento más sostenido de la división de accesorios, alimentos e insumos con nuevos clientes ya que desembarcamos en la ciudad. Ya con la segunda sucursal, renovamos al director veterinario de la clínica y al incrementar las ventas, logramos una mejor negociación con los proveedores”, explica.
En 2005, fue el turno de la tercera sucursal, a partir de una apuesta que su propietario describe como rara: “Estábamos construyendo una serie de duplex en esa esquina y le propuse a mi hermana reducir uno de los dúplex a un departamento arriba y una nueva sucursal en la planta baja, debido a que pasa mucha gente por esa esquina de la ciudad”. Así completó el tridente ofensivo con el que cuenta la firma.
Una gestión por objetivos
La administración de los tres locales de Trudy’s está centralizada, pero se evalúa y monitorea a cada sucursal para saber cuál es su desempeño tanto desde el punto de vista profesional como económico. “Esas estadísticas permiten saber que, por ejemplo, en la casa central, son mayoría de perros grandes, mientras que en la del centro, crece la presencia de gatos y perros pequeños”, describe De Piero.
“Trudy’s es una empresa netamente familiar, administrada por mi esposa y yo, tenemos una enorme cercanía con el personal, a tal punto que, intento visitarlos a todos cada día. Ocho de los empleados son veterinarios y su rol es clave porque nadie puede reemplazar su respuesta profesional a la hora de desarrollar un negocio clínico”, analiza el emprendedor.
La Clínica Veterinaria Trudy’s en números
– Estreno: 1990.
– Primera sucursal: 2001.
– Tercera apertura: 2005.
– Primera ampliación: 2009.
– Segunda ampliacion: 2015.
– Historias clínicas: 40.000.
Y dispara: “Una clínica veterinaria sin veterinarios es como una constructora sin ingenieros; siempre hay que tener representantes técnicos”.
En cuanto a la relación con el personal, De Piero señala que, es muy importante estar al lado de la persona para que lo pasen lo mejor posible en el lugar de trabajo del mismo modo que, pregonamos una atención al público de excelencia.
“Hay que tener en cuenta que uno de los puntos flacos de los comercios argentinos es que no sabemos atender al público. Hay que saber detectar la necesidad del paciente y resolverla sea como sea. La frase “no tengo” no existe, hay que lograr siempre aportar una solución algo que se consigue a partir de reforzar a diario esta política entre todos los empleados”, enfatiza el empresario.
En pos de una mejor exhibición de los productos, De Piero encaró dos ampliaciones de su casa central y tanto la primera, en 2009, como la segunda, en 2015, representaron un salto de dos dígitos en las ventas tras una inyección de fondos propios para concretar las obras.
“Hoy gran parte de la facturación pasa por la venta de alimentos balanceados, el resto lo acompaña la parte Clínica, Zooterápicos y Accesorios”, describe.
Y completa: “La guardería depende en la época del año, sobre todo en vacaciones de verano, invierno y fines de semanas largos. La peluquería también varía, aunque tiene una menor estacionalidad a lo largo del año”.
Trudy’s Clínica Veterinaria tiene tres locales, repartidos entre las ciudades de Gonnet y La Plata (Buenos Aires).
Para muchos de los que lideran estas veterinarias, la principal preocupación es cómo perpetuarlas. Para lograrlo deben aprender a manejar el difícil equilibrio entre continuidad y cambio.
Escribe Cinthia Kaplun
Las empresas de familia son las unidades económicas más antiguas del mundo, como elemento que testimonia la actividad económica del grupo familiar.
En Argentina, las empresas de familia representan alrededor del 75% de las unidades económicas, el 70% de los puestos de trabajo en la actividad privada y el 95% de la comercialización.
El empresario de familia genera, y en muchos casos continúa, una empresa propia como la expresión de un sueño de vida.
Es una unidad de negocio con un objetivo de lucro y, además, con una vocación de trascendencia impresa por su fundador.
La búsqueda de trascendencia
El objetivo que moviliza al empresario y a su empresa varía en el tiempo. Si bien la trascendencia es el fin último, comienza con un objetivo modesto, como
Cinthia Kaplun
Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business.
Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.
sobrevivir sin trabajar en relación de dependencia. Con el tiempo, y al lograrlo, encara como objetivos el resultado y la rentabilidad y, en algún momento, define la empresa de familia con su objetivo final, la tan mentada trascendencia.
Este objetivo consiste en que tras su retiro o abandono de la dirección de la empresa, cualquiera sea la causa, la compañía sigue en manos de sus hijos. Pero para posibilitar este objetivo, el empresario sabe que tiene que crecer y que para lograrlo, tiene que invertir.
Hay que ganar mucho y retirar lo menos posible, de manera tal que la masa para reinvertir sea importante. Así se genera un sistema de retro-inversión casi automática, que financia el crecimiento.
El desarrollo antes mencionado se complica aún más porque conviven una serie de “invasiones”: la empresa avanza sobre la familia y el management; la familia sobre la empresa, y así sucesivamente.
La variable crítica a considerar dentro de la empresa de familia pasa a ser el tiempo. El empresario tiene mucho más por hacer que tiempo disponible para ello. Este déficit es en general cubierto con horas de su vida personal/familiar aplicadas a actividades de la empresa.
En general, la familia crece convencida de que la empresa todo lo puede, mientras que, del otro lado, la empresa requiere todos los fondos posibles, aún los que la familia puede entender que le son propios.
Continuidad y cambio
Para muchos de los que lideran empresas de familia, la principal preocupación es cómo perpetuarlas. Para lograrlo deben aprender a manejar el difícil equilibrio entre continuidad y cambio.
El manejo eficiente de la continuidad se logra manteniendo los principios clave, y a la vez tomando la decisión de abandonar las tradiciones pasadas de moda. Muchas empresas de familia caen por una cultura excesivamente conservadora. Sin embargo, un excesivo abandono de las tradiciones puede llevar incluso a una pérdida de posiciones competitivas.
El deseo de perpetuar una empresa de familia es el factor que define todas las decisiones estratégicas. Ese deseo puede provenir de distintas fuentes, y estar relacionado más a cuestiones familiares que a criterios económicos.
De todas maneras, es importante remarcar que el 70% de las empresas de familia desaparece en cada generación. Los mayores cambios en la relación de la familia hacia la empresa ocurren con la transición entre una y otra generación, a saber:
De primera a segunda generación: el negocio se crea con la creatividad, el coraje, el esfuerzo y la iniciativa personal del fundador. Él no recibe ninguna herencia. Pero debe ceder la empresa a sus hijos para lograr su perpetuación.
De segunda a tercera generación: al existir antecedentes exitosos, esta transición es generalmente más fácil. Aunque hay algunos obstáculos: la dificultad para decidir quiénes, de entre todos los que siguen, deberán hacerse cargo del negocio. La empresa ha cambiado desde una sociedad de hermanos a una confederación de primos.
De tercera a cuarta generación: en general, la empresa de la familia lleva ya unos sesenta años, y es manejada operativamente por gerentes externos.
Cinthia Kaplun
Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business.
Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.
Durante un encuentro con matriculados del Consejo Profesional de Médicos Veterinarios de CABA, compartimos información clave para abordar un tema estratégico en la sustentabilidad de las veterinarias.
Escribe Nicolás de la Fuente
Amediados de este año fuimos invitados por las autoridades del Consejo Profesional de Médicos Veterinarios de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires a compartir con un grupo de matriculados informaciones y actualizaciones respecto de temas que hacen a la administración y la gestión contable en los puntos de venta veterinarios.
¿Por qué y para qué?
Para empezar, decidimos entrevistar a un grupo de dueños de empresas que brindan servicios contables a Pymes.
Vale aquí decir que todos ellos coincidieron en que la razón principal por la cual hoy todo punto de venta debe contar con este tipo de asesoramiento tiene que ver con “no terminar pagando más impuestos de los que uno debería e intervenir el resultado de la empresa”.
Claro que si este vínculo con el contador es de calidad, también servirá para ordenar y controlar las cuentas. ¿Qué es un vínculo de calidad? Recibir un servicio que nos alerte ante situaciones complejas, pero que también nos guíe y proponga acciones para hacer cada vez más viable el negocio: exenciones, aportes.
“Uno de los principales desafíos es lograr seguir estando dentro de la categoría de Monotributistas y “gozar” de los beneficios que ello conlleva, en relación con la figura del Responsable Inscripto”, nos explicaban.
¿Cuáles son los riesgos?
Claro que contar con asesoramiento contable no solo tiene que ver con “llevar las cuentas”, sino fundamentalmente con dar cumplimiento a legislaciones vigentes, cuyas sanciones comenzarán a ser más frecuentes, en rubros donde la informalidad sigue teniendo un peso importante, como el veterinario.
En definitiva, el comercio está regulado y por ahora, algo controlado, es clave estar preparado para recibir cualquier tipo de inspección.
Más allá de esto, fue importante poder refrescarles a los veterinarios que participaron de esta capacitación que existen causales de exclusión del Monotributo, a pesar de cumplir con la facturación (gastos x más de 80% del valor de la categoría). Esta información sorprendió a muchos y generó una interacción de la cual surgieron nuevos aportes al tema.
El secreto está en el control de todos estos temas y de los gastos a los que la AFIP tiene acceso. ¿Cuáles son? Los pagos con tarjeta que realizamos, la cantidad de empleados formales, los metros cuadrados del local y el intercambio con los proveedores de las veterinarias.
Algunas claves para los Monotributistas
El límite de facturación establecido en los $1.400.000 anuales evita salirse de una categoría que reemplaza los impuestos nacionales (IVA, Ganancias y Autónomos –solo para Capital- en provincia están obligados a pagar la Caja).
Sin embargo, el monotributo no reemplaza Ingresos Brutos frente a los cuales los veterinarios están exentos para el caso de la venta de sus servicios profesionales, pero no así de los productos que comercializan.
Claro que en este contexto, el vínculo directo con un contador que siga fehacientemente y a conciencia el desempeño de nuestros negocios permitirá también realizar correctamente (o no) las recategorizaciones semestrales ante la AFIP según la facturación de los últimos 12 meses.
Responsables inscriptos
“El contador es quien lleva una cuenta anualizada, tomando inclusive decisiones intermedias en base a cuánto es lo que cada uno debe pagar cuando corresponda”, nos explicó Jorge Varese, del Estudio Varese, cuando tomamos contacto para recolectar información de primera mano sobre este tema.
Dentro de este circuito de trabajo, el veterinario debe ocuparse de otros temas importantes, a saber:
Llevar facturas emitidas y los tickets Z (controlador fiscal).
Llevar las compras y todos los gastos (servicios públicos, resúmenes de bancos y de las ventas de tarjetas (hay retenciones metidas ahí adentro).
Novedades: sueldos, inasistencias, altas/bajas empleados.
Asimismo, los contadores de estas empresas:
Nos devuelve todos los meses la liquidación de impuestos a pagar de IVA e IIB. Mensualmente la liquidación de sueldos, cargas sociales y sindicatos.
Anualmente la declaración jurada de ganancias y confección y firma del balance.
Otras obligaciones a tener en cuenta
En ese marco, no podemos pasar por alto que es obligatorio para todos los médicos veterinarios que tienen venta al público tener controlador fiscal (también talonarios de facturas A y B. En este punto en específico, la recomendación es siempre contar (o intentar hacerlo) con la vieja generación de los equipos de controladores fiscales.
¿Por qué?
Los nuevos requieren entrar en un sistema de información especial con informes cada 15 días en una plataforma bajo declaración jurada.
¿Algo más? Sí. Si bien no siempre es obligatorio, es clave para el orden interno emitir comprobantes ante cada operación que se realice.
Comprendemos que no son temas sencillos, ni del agrado de muchos de nuestros lectores.
Sin embargo, insistimos en que, frente a un contexto más agresivo en torno al cumplimiento de las legislaciones vigentes, es indispensable que los veterinarios, dueños de veterinarias, tengan un circuito bien forjado con el contador que los asesore.
Seguridad, confidencialidad y adaptabilidad son las principales dudas de las pequeñas y medianas empresas al momento de migrar hacia el mundo digital.
Escribe Daniel Orsi
Llevar la gestión financiera de una empresa no es una tarea fácil, sobre todo para los emprendedores y las PyMEs, que no siempre pueden contar con un director
Elegir un sistema contable online puede ser la parte más difícil del proceso de migración, pero una vez contratado, lo único que resta es importar la información al nuevo sistema.
financiero o costear las herramientas de gestión contable tradicionales. Pero la digitalización ha abierto un mundo de posibilidades ofreciendo opciones gratuitas o con costos accesibles.
De todas maneras trabajar en la nube, incluso con la popularidad que ganó en la última década y el amplio uso por parte de las empresas, sigue estando rodeado de una gran cantidad de mitos. Algunas de las objeciones más comunes incluyen la seguridad del entorno, la responsabilidad y auditabilidad de los registros, la privacidad y derechos de datos. Pero estos mitos solo logran impedir la innovación y distraernos del progreso real que podemos aportarle al negocio y al modo que lo manejamos.
Desde SOS-Contador, la primera plataforma argentina de gestión contable online, comparten algunos de los principales mitos con los que los empresarios se enfrentan a la hora de migrar sus finanzas a la nube.
¿Es seguro administrar las finanzas en la nube?
Al tratarse de datos sensibles, las herramientas actuales que ofrecen el servicio de gestión contable online cuentan con protocolos especializados para el control y seguridad de los datos de sus usuarios. Estas empresas cuentan con personal exclusivamente destinado a la optimización y seguridad del software, por lo que son ampliamente más confiables que sus variantes más antiguas.
¿Cuál es la ventaja de las herramientas actuales sobre las tradicionales?
Es cierto que aggiornarse puede ser difícil en un principio, pero en comparación con los softwares tradicionales, las nuevas herramientas son más amigables con el usuario y cuentan con asesoramiento o ayuda instantáneos.
¿Quién puede tener acceso a mis datos?
El miedo de muchos es no saber quién puede estar viendo su información, pero la protección y confidencialidad de los datos en Internet es más efectiva que la de un software instalado en una PC. Por un lado, los desarrolladores no pueden compartir la información con terceros, y por otro, los usuarios que pueden acceder a nuestra cuenta están controlados por nosotros mismos. De hecho, al trabajar las finanzas en la nube, se puede saber en tiempo real quién está trabajando y en qué.
¿Una herramienta online ¿podría cubrir las necesidades de mi PyME en crecimiento?
El éxito trae crecimiento, y en muchos casos puede venir acompañado de cierta complejidad. El sistema contable deberá manejar sin problemas un número cada vez mayor de usuarios, remotos e in situ. Con los sistemas locales tradicionales, es responsabilidad de la empresa sumar un servidor o invertir en un software para agregar usuarios, pero en el entorno de la nube el trabajo de administrar la escalabilidad será responsabilidad del proveedor de la herramienta.
¿Puedo continuar trabajando offline?
Si bien por el momento es posible, será cada vez más difícil mantenerse offline. Pensemos en el pago de impuestos, transferencias bancarias, consultas de saldos, compras online, etc. En un futuro cercano será prácticamente imposible administrar las finanzas de un negocio sin estar en la nube.
En resumen
Elegir un sistema contable online puede ser la parte más difícil del proceso de migración, pero una vez contratado, lo único que resta por hacer es importar la información al nuevo sistema. Por eso es muy importante consultar con los posibles proveedores sus planes de financiamiento, acuerdos de confidencialidad, respaldos y cualquier inquietud que pueda surgir. Sobre todo, teniendo en cuenta que no es la empresa quien debe adaptarse al software, sino el software el que debe satisfacer las necesidades del cliente.
Daniel Orsi
Es Co-Fundador y Director de SOS-Contador, la primera plataforma online para la administración de estudios contables orientada a facilitar la tarea del contador en lo relativo a liquidación de impuestos, proyección de impuesto a las ganancias y monitoreo de la situación fiscal, económica y financiera de cada cliente, entre otras.Contador Público de la UBA, se desempeña como profesional independiente desde 1986.
