5 consejos para ajustar precios sin sufrir
¿Tiempo de ajustes? Compartimos cinco técnicas que podés poner en práctica para proteger tu rentabilidad y cuidar el vínculo con tus clientes.
Ariel Baños*
Economista. Máster en Administración de Empresas.
ariel_banos@fijaciondeprecios.com
Cuando los costos crecen, resulta inevitable pensar en un ajuste de precios. Aunque este tipo de acciones nunca caen bien a los clientes, se trata de decisiones impostergables para preservar la rentabilidad y asegurar la viabilidad de las empresas en el tiempo. Pero, ¿cómo hacerlo?
A continuación, compartimos una serie de consejos que pueden ayudar a tomar decisiones en este sentido sin afectar la relación con los clientes.
1. Convicción interna
Si no estamos plenamente convencidos del ajuste de precios, no seremos capaces de convencer a nadie. Debemos tener la convicción de que es una necesidad, no se trata de una opción. El objetivo no es ganar más dinero, sino preservar nuestra rentabilidad a pesar de los cambios en los costos.
A tener en cuenta: no seremos los únicos del mercado con necesidad de trasladar un incremento de costos. Nuestros competidores, especialmente si se trata de empresas locales, tendrán un desafío similar
2. Foco en nuestros diferenciales
Conocer nuestra posición y relevancia para el cliente resulta clave. En este sentido, es necesario preguntarse y evaluar cuál es el impacto de nuestro producto/servicio en la estructura de costos del cliente, cuáles son los diferenciales de nuestra propuesta, si son críticos, cuál es la factibilidad de reemplazo y cuáles son las opciones vigentes en el mercado.
3. Convicción externa
Debe comunicarse al cliente que el incremento es necesario para mantener los niveles de calidad y servicio acostumbrados. Si bien la empresa no irá a una bancarrota inmediata por no trasladar un incremento de costos, esto da comienzo a un peligroso proceso. El gradual deterioro en la rentabilidad puede llevar a medidas internas drásticas por parte del proveedor que, en el mediano o largo plazo, reducen los niveles de calidad o servicio acostumbrados por el cliente.
4. Evidencia neutral
Seamos transparentes y expliquemos el motivo del ajuste, utilizando fuentes públicas. Un aspecto fundamental para implementar un ajuste de precios exitoso será lograr la credibilidad de los clientes. No deben quedar dudas de que está basado en estrictas razones de costos y que no se trata de un aumento de los márgenes del proveedor.
5. Tener un plan B
Siempre debe tenerse una propuesta alternativa, en caso de que la resistencia del cliente haga inaceptable el incremento, o se acepte un porcentaje menor o en plazos más extendidos. En tales situaciones, la empresa debería ofrecer propuestas alternativas al cliente, que impliquen mantener los precios sin cambios (o con un ajuste menor) pero resignando algunos atributos o servicios incluidos en la propuesta original.
Es recomendable tener presente en este tipo de casos un principio básico de la negociación de precios que establece que “un menor precio siempre debe ser a cambio de algo”.
*Ariel Baños es economista (Universidad Nacional de Rosario, Argentina), graduado con honores y Máster en Administración de Empresas (IDEA). En 2005 fundó, y desde entonces dirige, Fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en gestión de precios para empresas (Pricing). Actualmente ofrece programas in-company para fortalecer la estrategia de precios y descubrir oportunidades para ser más rentable.
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