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Seguramente lo que todos queremos conseguir en nuestras empresas es: crecer, vender y ganar más. Pero para esto, debemos fijar y alcanzar objetivos. Aquí les cuento algunas ideas para lograr este fin.

Escribe Eliana Mogollón
Clínica Veterinaria Ottovet, Bogotá, Colombia.
elianamogollonvergara@gmail.com

Cuando le pregunto a los médicos veterinarios por qué quieren elaborar una estrategia de mercadeo, casi siempre la respuesta es la misma: “porque necesito vender más”. No está mal, pero quiero contarles que no es el único objetivo de estas estrategias. También existen otros no financieros que son fundamentales para conseguir el crecimiento en las compañías.
Para alcanzar cualquier tipo de objetivo estratégico, es necesario dejar de improvisar con las estrategias de mercadeo y elaborarlas de manera organizada. Aquí les dejo cuatro pasos que me han ayudado en esta labor.

No solo con dinero logramos ejecutar acciones poderosas de mercadeo, también es fundamental tener ética, pasión y creatividad.

Antes de iniciar, respondamos. ¿Realmente qué es una estrategia de mercadeo?
Como bien lo menciona el libro “Estrategias de marketing” de José Luis Múnera y Ana Rodríguez: “La dificultad para precisar el concepto de estrategia responde, en buena parte, a su densa evolución histórica: acumula casi tantos significados como siglos de existencia”.
Así que, para efectos de responder, pensemos en una definición que nos facilite la vida: estrategia es el conjunto de elementos necesarios (decisiones y acciones), para cumplir objetivos puntuales de las empresas, teniendo en cuenta los factores internos y externos de cada una.
Dicho esto, algo que necesariamente deben saber, es que no existe una estrategia que funcione para todas las empresas, así estas pertenezcan al mismo sector económico. Cada una debe elaborar su propia estrategia, pensando en su necesidad, posibilidad y realidad. Ahora sí, iniciemos con las cuatro pautas:

1. Objetivos. ¿Qué quiero conseguir?

Como lo mencioné, todos queremos: vender más y ganar más. Pero la obtención de este gran logro es el resultado de trabajar con foco en algunos objetivos estratégicos como, por ejemplo:

  • Aumentar el posicionamiento de marca.
  • Conseguir mayor cuota de participación en el mercado.
  • Captar nuevos compradores.
  • Lanzar con éxito un nuevo producto o servicio.
  • Aumentar el tráfico en la página web o redes sociales.

Los objetivos son únicos para cada empresa. Surgen de pensar en la visión de cada compañía.
En este punto les recomiendo que construyan sus objetivos SMART, por sus siglas en inglés (specific, measurable, attainable, realistic, time bound), lo que significa en español que deben ser: específicos, medibles, alcanzables, realistas, y definidos en un plazo de tiempo.

2. Público objetivo. ¿A quién me quiero dirigir?

Si lo que quieres es crean un Plan de Clientes Referidos, indiscutiblemente la acción más ganadora será la de ofrecer servicios con empatía y calidad.

Debemos pensar en cuál es ese “cliente ideal” que podría estar interesado en las soluciones que mi empresa puede brindar.
Por poner un ejemplo, si el objetivo es lanzar un nuevo producto en la clínica veterinaria “planes de salud preventiva para cachorros”, la meta no será todo aquel propietario de mascotas de la ciudad. Los esfuerzos tendrán que ser dirigidos únicamente a ese grupo de personas que tengan mascotas menores a un año y que el plan de salud pueda beneficiar.
La segmentación del público puede dividirse en categorías como:

  • Psicográfica o conductual: hace referencia a su estilo de vida, pensamientos, actitudes, deseos, personalidad.
  • Demográfica: Describe variables como edad, sexo, estrato, nivel de ingresos, nacionalidad, profesión, entre otros.
  • Geográficos: Determina la ubicación donde se encuentra el cliente (barrio, localidad, ciudad, país).

Cuando tenemos claro a quién queremos llegar, obtenemos beneficios como: concentración de esfuerzos, atracción de público efectivo, optimización presupuestal, efectividad en los resultados.
Cabe aclarar que segmentar es una acción de estudio constante, debido a que la sociedad evoluciona vertiginosamente y con ella las necesidades del consumidor.

3. Acciones tácticas ¿Cómo lo voy a conseguir?

Esto no es otra cosa más que elaborar una lista de las acciones y tareas que se necesitan para cumplir el objetivo general de la estrategia. Su importancia radica en que son estas las que harán realidad el cumplimiento de las metas de la compañía.
Siguiendo con el ejemplo anterior, el lanzamiento de “planes de salud preventiva para cachorros”, podrían ser acciones tácticas:

  • Capacitar a todo el personal de la clínica.
  • Elaborar folletos informativos para el punto de venta.
  • Crear y publicar contenido en redes sociales.
  • Organizar webinar para clientes activos del segmento específico, para explicar los beneficios del plan de salud.
  • Celebrar convenio con aliados estratégicos para difundir la información.

En la elaboración de las acciones tácticas es importante tener en cuenta tres cosas. Primero, cada acción siempre debe tener un responsable.
Segundo, cada una debe tener un tiempo específico de ejecución y por último, deben tener puntos de control sistemáticos donde el equipo pueda ver la evolución del plan y prever eventualidades.

4. Presupuesto. ¿Cuánto necesito para lograrlo?

Cuando nos detenemos en el factor económico, seguramente surgen análisis importantes sobre la posibilidad de llevar a cabo o no la estrategia. Por eso, como lo mencioné anteriormente, es importante definir objetivos SMART, sobretodo en sus siglas AR (alcanzables y realistas).
Para eso, les recomiendo conocer muy bien el estado de “salud financiera” de la empresa, esto ayuda a tomar decisiones acertadas en este punto.
En cuanto a la organización de la ejecución presupuestal de la estrategia, tengan en cuenta:

  1. Enumerar las acciones tácticas que generarán un costo.
  2. Describir el precio de cada una.
  3. Elaborar una herramienta o documento de control para vigilar: presupuesto total, recurso gastado y saldo disponible.

Por último, quiero decirles que no solo con dinero logramos ejecutar acciones poderosas de mercadeo, también es fundamental tener ética, pasión y creatividad.
Por ejemplo, si queremos crear un plan de “clientes referidos”, indiscutiblemente la acción más ganadora será ofrecer servicios con empatía y calidad.

Más sobre Eliana Mogollón

Abogada de la Universidad Libre de Colombia. Especialista en gerencia comercial y mercadeo de la Universidad EAN. Postgrado en gestión y marketing veterinario (en curso). Cofundadora y directora comercial de Clínica Veterinaria Ottovet. Cofundadora de Verlot restaurante y eventos. Instagram: @elianasofiamogollon.

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Conversamos con Melisa Osores, fundadora de VetOnline, una red de profesionales veterinarios que crece apostando a un servicio de medicina veterinaria online y a domicilio de excelencia.

Pocas frases más escuchadas en estos últimos tiempos que la que nos invita a convertir la crisis en oportunidad. Pero no por trillada deja de ser cierta y la experiencia de Melisa Osores es un gran ejemplo de ello. Al comienzo de la pandemia, durante la cuarentena más estricta, fundó VetOnline, una red de veterinarios que brinda servicios de manera online, a domicilio y en centros veterinarios asociados.

Médica veterinaria egresada de la Universidad de Buenos Aires en 2016, especializada en cirugía de tejidos blandos en pequeños animales, Melisa Osores ejerce esta rama de la profesión en el ámbito privado y en el público, donde forma parte del servicio de cirugía de la Facultad de Veterinaria de la UBA. Además, desde el momento en que se recibió, comenzó a ejercer como veterinaria clínica de perros y gatos. Con el tiempo, su cartera de clientes fue creciendo, y esa fue la base desde la que partió este nuevo emprendimiento.

En diálogo con Revista 2+2, nos contó que desde siempre se interesó por la gestión y análisis de procesos administrativos. “Soy emprendedora por naturaleza y tomo cada escenario nuevo que se presenta como un desafío, y así fue en el momento que comenzó la cuarentena estricta: si bien los veterinarios continuamos con nuestras funciones, la gente fue buscando la alternativa para evitar salir de casa”, contó acerca de los comienzos de VetOnline.

Sus pacientes fueron el motor. “Enseguida aceptaron la propuesta de atención a la distancia como primera instancia, y yo pude ir desempeñándome cada vez con más soltura y utilizando las herramientas tecnológicas al alcance para ofrecer un servicio a la altura de las circunstancias”, explicó Melisa.

Revista 2+2 dialogó con ella para que nos cuente más sobre esta nueva propuesta que lanzó al mercado.

Revista 2+2: ¿Cómo surgió la idea de crear VetOnline?

Melisa Osores, fundadora de VetOnline

VetOnline nació en abril del 2020 durante la cuarentena estricta. Mis pacientes requerían seguir con sus controles y atenciones veterinarias, y fue así como comencé a prestar servicios con modalidad online, pero no a todos. Realizaba previamente un breve interrogatorio sobre el motivo de la consulta para asegurarme de que dicha modalidad podría ser útil en primera instancia. Si por criterio profesional era necesario atender al paciente de manera presencial, realizaba consultas domiciliarias bajo estrictos protocolos de seguridad.
Con el tiempo, la modalidad presencial a domicilio tomó gran protagonismo ya que todos (prestadores de servicios y demanda) fuimos aprendiendo a cuidarnos a medida que transcurría la pandemia, y a su vez seguimos prefiriendo no salir a lugares públicos si existe una mejor opción hogareña.

¿Cómo fue al pasaje de ser una veterinaria a crear un equipo?

Cuando la demanda comenzó a crecer, reuní un grupo de colegas con diferentes especialidades y les propuse crear una red colaborativa para enfrentar la pandemia y brindar un servicio de atención veterinaria integral que facilite la llegada del responsable y su mascota a la consulta.
A través de las redes sociales nos fuimos dando a conocer y cada vez nos requerían desde lugares más alejados, impulsándonos a extender nuestra red. Hoy somos más de 30 profesionales con diferentes especialidades veterinarias que atendemos en domicilios de todos los barrios de CABA y el primer cordón del GBA. Además, brindamos atención y asesoramiento veterinario online que no tiene límites geográficos: hemos atendido mascotas del interior de Buenos Aires, de otras provincias, e incluso de otros países.

¿Cuál es tu rol dentro de esa red?

Desde el principio cumplo un rol de coordinación para ayudar a mantener el diálogo fluido con los clientes, ya sea desde las redes sociales como en la atención telefónica. También me ocupo de centralizar la información de los pacientes y colaboro para encaminar cada caso hacia su resolución. Como todo emprendedor, además, realizo tareas de gestión y administración básica, para lo que cuento con asesores y una asistente.

¿Qué tiene que hacer un veterinario si se quiere sumar?

Cuando un nuevo profesional se quiere integrar a la red, hacemos una evaluación rigurosa. VetOnline tiene entre sus valores principales el profesionalismo, la calidad de atención, el trabajo en equipo y la pasión por la profesión, entre otros. Por estas razones es que el plantel de humanos que lo integramos resulta muy importante. Entonces, si bien cada profesional es independiente en su criterio y disponibilidad de atención para con VetOnline, velamos por mantener la calidad humana y profesional, por lo que cada nuevo ingreso a la red se evalúa en función de su CV, referencias y entrevistas.
Además, debemos conocer cada profesional veterinario de la red, ya que cada integrante cuenta con un seguro contra accidentes personales provisto por VetOnline para llevar tranquilidad en el trabajo diario que requiere movilizarse mucho.
En poco tiempo anunciaremos una convocatoria para veterinarios en diferentes especialidades y zonas de CABA y GBA.

¿A qué tipo de clientes está dirigida la propuesta?

La propuesta de VetOnline es amplia, puede acceder a los servicios cualquier responsable de mascotas interesado en contar con una estructura sanitaria para su animal. En particular, se dirige a quienes desean contar con la comodidad del servicio veterinario integral a domicilio, ya sea por la imposibilidad de traslado, como pasa con los perros pesados, para disminuir el estrés del traslado al consultorio, especialmente pensando en los gatos, o que simplemente prefieran no movilizarse de su hogar.

¿Qué servicios prestan?

Contamos con servicios veterinarios de clínica para mascotas convencionales (perros y gatos) y no convencionales (conejos, aves, hurones, roedores, etc.). Tenemos especialistas en oftalmología, laboratorio, cardiología, imágenes (ecografía y Rx), nutrición, dermatología, traumatología, fisioterapia y cirugía. Complementamos nuestros servicios con el seguimiento y asesoramiento veterinario online y la posibilidad de trasladar mascotas.
Además, ofrecemos planes de salud de medicina preventiva VetPlan en los que ofrecemos atención periódica de las mascotas, estudios complementarios cuando lo requieren, y emergencias (guardias) e internaciones, que sabemos que suelen ser muy costosas. También incluye los servicios habituales que van desde descuentos en medicamentos de venta libre hasta peluquería canina.

¿Cómo hacen los estudios que requieren algún tipo de infraestructura?

En el caso de procedimientos que requieren infraestructura, como sedaciones, cirugías e internaciones para cuidados intensivos, contamos con centros veterinarios aliados. Si hablamos del servicio de cirugía en particular, la atención pre y post quirúrgica se realiza de manera íntegra a domicilio, solo deben movilizarse para el día de la intervención quirúrgica.

¿Cuál es tu balance a un año del lanzamiento?

Los objetivos del año de lanzamiento fueron ampliamente cumplidos. Es un proyecto que está recién nacido y tiene mucho por ofrecer. Estamos en plena expansión y queremos dar pasos firmes ante este crecimiento para seguir poniendo foco en la calidad de atención profesional y calidez humana, porque esos son los valores que nos distinguen y deseamos que se mantengan. Hoy somos reconocidos, no solo por el público al que apuntamos sino que también por nuestros colegas, lo cual nos enorgullece.

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Compartimos la guía ofrecida por Miguel Ángel Díaz durante el Latam Business Veterinary Virtual 2021 para crear un manual de instrucciones para saber cómo reaccionar ante las objeciones de los clientes en tu clínica veterinaria.

Miguel Ángel Díaz, veterinario, coach y asesor de centros veterinarios participó del Latam Business Veterinary Virtual 2021 con una conferencia sobre el manejo de las objeciones de los clientes.

Díaz entiende que una objeción es la puerta de entrada para un diálogo productivo entre el veterinario y el cliente, un catalizador para llegar al sí. Es claro, no hay garantías, pero con método se puede aprender a manejar mejor, y el no de hoy puede ser el sí de mañana.

El método para gestionar las objeciones de manera eficiente las objeciones desarrollado por Días incluye cuatro pasos:

  1. Abrazar la objeción.
  2. Escuchar atentamente para obtener el “exacto”.
  3. Usar la coherencia.
  4. Ofrecer alternativas.

Leé la nota de la edición de mayo para conocerlo en detalle
¿Se pueden manejar las objeciones del cliente?

 

Guía de manejo de objeciones

Durante su exposición, Miguel Ángel Díaz explicó cómo pueden hacer los veterinarios para crear su propio manual de instrucciones con el que guiar las reacciones ante las objeciones más frecuentes en su práctica cotidiana. Aquí, los pasos a seguir:

  1. Reunir al equipo para que cada uno escriba en papeles individuales las objeciones más comunes que recibe.
  2. Agrupar las objeciones según su importancia y su frecuencia.
  3. Seleccionar las más graves, que seguramente sean las más importantes y frecuentes.
  4. Pensar en equipo las respuestas posibles a esas objeciones.
  5. Agrupar esas respuestas en un documento que se irá actualizando de forma permanente y que funcionará como un manual al que recurrir cuando sea necesario.

 

Reaccionar con calma conduce al diálogo

Miguel Ámgel Díaz explicó que “aunque la melodía de una queja y una objeción son similares, no son lo mismo” Es decir, aunque a nuestro cerebro le suenen muy parecido, mientras una queja solo busca generar malestar y desencuentro, una objeción no es otra cosa que la solicitud de más información.
Pero claro, si nuestro cerebro las escucha igual, reacciona.
El cerebro humano puede ser dividido en tres partes, de acuerdo a la etapa evolutiva a la que pertenecen. La amígdala y el sistema límbico son órganos desarrollados hace cientos de millones de años por los animales y están preparados para responder a las amenazas –a través del ataque, el congelamiento o la huida. Su respuesta es 250 veces más rápida que la tercera parte del cerebro, la corteza cerebral, una invención mucho más moderna que, si bien es un poco más lenta, es nuestra oportunidad para reaccionar ya no como un animal que se siente atacado, sino como un humano en control de la situación. Fácil de decir, no tan fácil de hacer, ¿cierto?
Pero justamente ese es el primer consejo: reaccionar con calma.

Notas patrocinadas

La distribuidora de productos veterinarios anunció que la aplicación comercial ya puede ser descargada por sus clientes para seguir fortaleciendo un vínculo cada vez más ágil y estrecho. ¿Qué beneficios tiene la herramienta?

 

Con más de 30 años de trayectoria y consolidada como un integrante fundamental del sector veterinario, la distribuidora Panacea inició este año  2021 anunciando el lanzamiento de su nueva App “Panacea Mobile”, con el objetivo de completar los distintos canales de atención y ventas que mantiene activos con sus clientes.

 

“La nueva herramienta de marketing y comercial ya puede ser descargada por nuestros clientes y se sumará a las distintas plataformas con las que Panacea cuenta (ejecutivos de cuenta, call center, e-commerce, etc) para mantener un vínculo estrecho con cada médico veterinario que confía en nosotros”, comentó Carlos Molle desde la distribuidora líder en productos veterinarios para animales de compañía.  

 

Y agregó: “Somos partícipes fundamentales de la comunidad veterinaria argentina, la cual conocemos y entendemos como nadie. Es por esto que buscamos seguir incorporando soluciones innovadoras que favorezcan efectivamente la práctica de la profesión haciendo más eficiente la comercialización y con ello la labor diaria en cada clínica diaria”.

 

Descargá la App Panacea Mobile

Hacé click acá

http://www.panacea.com.ar/#panacea_mobile

 

Más allá de esto, desde Panacea (www.panacea.com.ar) destacaron la importancia de seguir agregando valor en su vínculo con la comunidad veterinaria argentina, razón por la cual los múltiples beneficios de su App Mobile apuntan a brindar aún más facilidades comerciales.

 

“Esta nueva App nos permite acompañar a nuestro cliente en el momento y el lugar que nos necesita”, Respetamos mucho el tiempo del Médico Veterinario y queremos que él se comunique  con nosotros cuando él pueda, durante las 24 horas, los 7 días de la semana, aseguró Carlos Molle.

 

Como se dijo, la nueva herramienta comercial ya está disponible para ser descargada desde Play Store y cuenta con características y beneficios específicos.

 

  • Vademécum de productos actualizado en tiempo real.
  • Carrito de compra.
  • Acceso a promociones y ofertas especiales.
  • Stock actualizado de productos, con aviso inmediato de ingreso de faltantes.
  • Precios On Line. 
  • Acceso a Cuenta Corriente. 

 

Finalmente, desde Panacea destacaron que con esta innovación la distribuidora avanza en el objetivo de ofrecer todo lo que las veterinarias necesitan para su operatoria diaria, en un solo lugar. “Utilizar nuestra App Mobile es fácil y rápido; realmente vale la pena vivir la experiencia”, aseguraron. 

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Los días 3, 4 y 5 de julio se llevará a cabo la 7ª edición de Expo Veterinarias. Se trata de la única exposición del sector que convoca a los profesionales, empresarios, dueños, gerentes y otros decisores de las Veterinarias y Pet Shops de todo el país.

En la Expo Virtual, los principales proveedores del rubro, fabricantes, laboratorios, distribuidores, mayoristas e importadores tendrán una oportunidad única de tener presencia de marca, generar contactos, vínculos, mostrar las novedades, los lanzamientos, generar ventas y buenos negocios.

Este evento comercial será visitado por profesionales y retailers de toda la Argentina y de Latinoamérica. En conversación con los organizadores nos comentan que: “Está demostrado, por eventos del mismo tipo que realizamos en otros mercados, que la afluencia de público del interior del país e incluso de otros países, aumenta en este formato, ya que no hay que viajar y no existen los gastos de hotelería. La gente del sector está muy agradecida de continuar en contacto con el canal y estar al día con todas las novedades, sin necesidad de moverse de su casa. Lo único que se necesita es un dispositivo conectado a internet”.

La plataforma es súper amigable e intuitiva. Todo esto podrá realizar el visitante en el stand del expositor:

  1. Linkear a la página web y/o a redes sociales.
  2. Iniciar una conversación por WhatsApp.
  3. Chatear con el expositor dentro de la misma plataforma.
  4. Realizar videollamadas instantáneas.
  5. Completar un formulario de contacto.
  6. Acceder a ofertas, promociones y lanzamientos que cada expositor prepara especialmente para la Expo.
  7. Descargarse contenidos, como listas de precios, folletería, catálogo de productos, etc.
  8. Ver videos institucionales o comerciales.
  9. Participar de juegos y sorteos.
  10. Recorrer el stand con vistas 3D y 360°.

En forma simultánea a la Expo, tendrá lugar un Congreso Técnico-Científico y de Marketing y Negocios, con oradores expertos de Argentina y de otras partes del mundo. Como así también una actividad de Peluquería Canina con demostraciones en vivo! Se puede ver el temario completo de estas jornadas de capacitación en: http://expovet.com.ar/temario.html.

La entrada al evento es gratuita y exclusiva para los que pertenecen al rubro. Los interesados en asistir deberán registrarse previamente para obtener su USUARIO y CONTRASEÑA. en este link:

REGISTRATE HACIENDO CLICK ACÁ

En cuanto a las empresas interesadas en exponer, podrán contactarse a ventas@expovet.com.ar o al teléfono: 11-2312-3934

Expo Veterinarias se ha convertido a lo largo del tiempo, en el punto de encuentro indiscutido del Retail Veterinario de TODO el país, ahora en formato VIRTUAL, 3D y 360º.

Dada la situación puntal de la pandemia, este año se realizará de forma virtual, en una plataforma súper interactiva, en la que será posible que los profesionales veterinarios y dueños de negocios puedan capacitarse e interactuar con los expositores en una experiencia única.

HACÉ CLICK PARA VER UN VIDEO SOBRE CÓMO FUNCIONARÁ

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Compartimos casos y ejemplos concretos por medio de los cuales ofrecer el servicio de tacto preparto a los productores para lograr detectar y disminuir pérdidas productivas en los bovinos.

Escriben:
MBA. Vet. Antonio José Castelletti*
MV. Luis Rodríguez Kelly

Las empresas ganaderas que se dedican a la cría saben que su objetivo ideal es obtener un ternero por vaca por año.
El diagnóstico de gestación, ya sea por ecografía o tacto rectal en los bovinos es una práctica que permite la exploración de los diferentes órganos del aparato reproductivo. Podemos determinar estadios ya sean fisiológicos (funcionalidad ovárica, grado de desarrollo reproductivo (G.D.R), momentos del ciclo estral, días de gestación, aptitud reproductiva), o patológicos (piómetras, quistes, momificaciones, freemartin y otras). Esto, convierte a la práctica en una herramienta más dentro del paquete de acciones que el profesional responsable del área de reproducción puede poner en práctica para lograr la correcta eficiencia reproductiva.

Es clave entender que la inversión a realizar en el parto – preparto, se paga con solo mejorar medio punto porcentual el resultado de las pariciones en curso.

El objetivo fundamental de esta práctica es colaborar con la eficiencia reproductiva del rodeo, ya que nos permitirá analizar muy a fondo cómo anduvo el servicio, porcentaje de cabeza, cuerpo y cola, porcentaje de toros empleado, la sanidad reproductiva, la condición o estado corporal de los rodeos al momento del servicio, la edad de los terneros al iniciarse el servicio, el manejo, etc., siendo muy necesario, si es que aún no lo hacemos, efectuar análisis para detectar diferentes enfermedades infecciosas y venéreas.


Este tacto generalmente se realiza en los meses de marzo/abril de cada año en los rodeos de cría de muchas zonas del país.
En algunos establecimientos, luego de realizar el tacto como diagnóstico de preñez, puede ser interesante la realización de un tacto preparto, el cual nos permite:

  • Identificar problemas de abortos durante la gestación y tomar muestras de sangre y moco cérvico – vaginal para llegar al diagnóstico.
  • Disminuir las mermas: por detección temprana de algún evento entre el tacto tradicional y el parto.
  • Un mejor seguimiento por parte del recorredor en la parición: este tacto preparto permite entregar un número más ajustados de vacas a parir.
  • Aprovechar un encierre: en cuanto a la logística, se coordina con la vacunación de Diarrea Neonatal.
  • En este punto, sin dudas surgirán algunos números para analizar:
    • Impacto económico de la disminución de mermas.
    • Mayor presión a los recorredores por el logro de terneros.
    • Descarte temprano de vacas abortadas para mantener el rodeo “limpio”.
    • Costo de alimentación de las vacas vacías que, en el caso de realizar el tacto-preparto, sería ahorro.

Estos números los podemos analizar en un rodeo de 600 vacas, con un 90% de preñez y donde realizaremos una inversión de 540 tactos prepartos siendo el costo de este de 1KG de novillo por animal (Ver Cuadro N° 1).


Sobre esta base, determinamos que la inversión a realizar en el tacto – preparto se paga con mejorar medio punto porcentual la parición (Ver Cuadro N° 2).


Ahora bien, si nosotros logramos mejorar 3% la producción de terneros, por intensificar las recorridas, presión por la toma de datos y registro de mermas cuantificándolas y clasificando sus causas, el trabajo realmente se paga solo (Ver Cuadro N° 3).


Otra manera de verlo o mostrar es relacionar la inversión con las mermas y ver cuál es el punto de equilibrio.
Si el punto de equilibrio se alcanza cuando la técnica se iguala a 0, en este caso sería de 0,52%, mejorando este porcentaje de mermas se paga la inversión del tacto preparto para este ejemplo planteado.
Y a esto no le estamos agregando la detección temprana de algún problema sanitario que haya causado los abortos, el pasto que comen esas vacas vacías que se quedan en el rodeo hasta que termina la parición donde son detectadas y sacadas antes del entore, ya que el “pasaporte” para entrar a servicio nuevamente es que presente un ternero al pie.
En los campos donde no se hace esta práctica de sacar las vacas que no han parido, aumenta el riesgo de diseminar alguna enfermedad en el rodeo que afecte la próxima preñez. Otra manera es relacionar el costo de alimentar a una vaca versus cuantos tactos prepartos equivalen ese ahorro.
En este caso por las 16 vacas que se alimenta en el periodo de 4 meses (periodo otoño-invierno) se paga 454 tactos prepartos (Ver Cuadro N° 4).

Comentarios finales

El tacto preparto es una técnica que en muchos rodeos puede ser interesante realizar dentro de un plan de disminución y detección de mermas. Sabemos que no es la única herramienta, pero muchas veces nos puede orientar a donde está el problema para poder resolverlo. En el caso práctico de cómo mostrar el impacto económico se decidió partir desde las ventajas en la disminución de mermas y el costo de alimentación.

Más sobre Antonio Castelletti

Médico Veterinario 2004 (FCV de la UNCPBA). Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero (FCV Universidad de La Pampa). MBA, Master en Administración de Negocios (Facultad de Ciencias Económicas de la UNICEN. Docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com). Integrante del equipo de Ganadería en Zoetis Argentina.

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Todo mensaje genera una imagen. Diseñar qué se quiere decir, cómo y cuándo es el primer paso para formar la imagen profesional deseada. Paso a paso para avanzar en el sector de los veterinarios.

Escribe Carlos López Delfino
Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario.
clopezdelfino@gmail.com

El ganador del Premio Nobel de Literatura Bertrand Russel narró una vez: «El tigre, el león y la pantera son animales inofensivos; en cambio, las gallinas, los gansos y los patos son altamente peligrosos… decía la lombriz a sus hijos».
¿Qué les pasó cuando leyeron esta frase? En tan solo dos renglones seguramente se imaginaron a un león jugando con un nene, o comiéndose una cebra, o a un pato atacando ferozmente a una persona, o también a mamá pata caminando con sus patitos… Seguramente, también, y sin haber terminado de leer se imaginaron a Russel con una camisa de fuerza o a mí desvariando en una conferencia diciendo esto.
En la comunicación humana decimos que existen al menos nueve posibilidades de que haya un malentendido entre lo que pienso y:

  • Lo que deseo decir.
  • Lo que creo que digo.
  • Lo que en realidad digo.
  • Lo que el otro deseas escuchar.
  • Lo que realmente escucha.
  • Lo que desea comprender.
  • Lo que cree que comprendes, y
  • Lo que realmente comprendes.

No podemos basar el éxito de la comunicación en asumir lo que el otro quiso decir o lo que el otro entiende. Bertrand Russel utilizaba esta frase haciendo alusión a que las realidades son diferentes dependiendo de la perspectiva, a lo que yo sumo, que varían según las interpretaciones y el observador.

No podemos basar el éxito de la comunicación en asumir lo que el otro quiso decir o lo que el otro entiende.

El coaching ontológico con su base en la ontología del lenguaje, tesis desarrollada por Rafael Echeverría (Chile, 2005), nos dice que somos seres interpretativos que no sabemos cómo son las cosas; solo sabemos cómo las observamos y las interpretamos.
Esta tesis trata de explicar al ser humano como un ser intrínsecamente lingüístico, sin dejar de lado al domino emocional, el corporal y el trasfondo espiritual (independiente de la religión o no que cada uno profese). Se enfoca y reconoce el rol central que le cabe al lenguaje en la formación de nuestras vidas, de nuestras identidades. Nuestras conversaciones con otros o incluso con nosotros mismos generan futuros diferentes. El lenguaje responsable nos permite otorgarle dirección y sentido a la vida.
Y si el lenguaje genera identidad, y ésta a su vez es cimiento de la imagen -como planteamos en la edición anterior de esta Revista 2+2– podemos decir que los clientes nos ven cuando hablamos.

40 segundos para crear una imagen

Al cerebro le lleva entre 7 y 13 segundos crear una primera impresión cuando alguien ve a una persona. A nosotros mismos nos sucede cuando llega a la veterinaria un cliente con un perro que a la vista tiene una miasis de semanas y nos dicen que es de hace dos días.
¿Qué pensamos del cliente, qué imagen se nos representa de él? Nuestro cuerpo lo expresa en nuestra cara y nuestros gestos.
Esta imagen o interpretación que el otro tenga de nosotros no va a ser la misma para todos ya que está sujeta a sus creencias, prejuicios, modelos mentales, pensamientos, emociones y paradigmas.

# EL DATO #

7 a 13

Son los segundos que le lleva al cerebro crear una primera impresión cuando ve a una persona.

A diario en la práctica profesional, sobre todo en la veterinaria rural, tratamos con diferentes tipos de clientes.
Sin ir a una segmentación de marketing rigurosa podemos observar las diferencias o semejanzas que existen entre padres e hijos ganaderos.
Muchas veces el hijo es el “calco” del padre, pero otras tantas, y más en estos tiempos de avances tecnológicos y acceso a la información, ya observamos la brecha entre las generaciones en lo que piensan uno y el otro sobre la dirección que le quieren dar a su sistema productivo.
Ante esa brecha no podemos seguir comunicándonos de la misma manera con el hijo del productor como lo hacíamos hace 10 o 15 años con el padre.
Es nuestra responsabilidad ser conscientes de cómo comunicamos, es clave para nuestra imagen profesional. No todos los clientes son como nosotros creemos que tienen que ser y depende de nosotros aceptarlo y modificar nuestro estilo para obtener resultados.
Esto no tiene que ver con mentir, manipular ni simular ser alguien que no soy. Esto tiene que ver con aprender y desarrollar nuevas competencias genéricas que se alineen a nuestros objetivos, de la misma manera que cuando hacemos un curso de cirugía o ecografía; se trata de sumar herramientas a la práctica profesional.

Conversaciones que generan imagen

Hay un tipo de conversación, informal, que no busca intencionalmente ser una comunicación, y sin embargo también genera imagen. Se trata de esas charlas en que dos personas hablan de una tercera que no está. Pueden ser inocuas, pero también pueden llegar a ser nocivas para nuestra imagen.
¿Cómo es eso? ¿Qué sienten ustedes cuando alguien se queja de la vida, del mundo, de otras personas? Hay quienes son negativos, traen chismes y juzgan, para todo tienen una excusa o buscan culpables. ¿Le recordó a alguien? Lo mismo les sucede a los otros con nosotros.
Estas conversaciones de “radio pasillo” las escuchamos en empresas, organizaciones, incluso en nuestros propios equipos de trabajo, están llenas de afirmaciones sin fundamentos y normalmente no llevan a nada.
En cambio, hay otro tipo de conversaciones que, bien empleadas, tienen utilidad, nos sirven para aquello que queremos analizar y convertir en información. A esto lo llamamos lenguaje descriptivo, es una forma pasiva del lenguaje, el tipo de lenguaje que ocupa la mayoría de nuestras conversaciones ya que nos ayuda a observar e interpretar nuestro mundo a diario.

La comunicación para la acción

Por otro lado, hay una comunicación que es una “conversación para la acción”, para coordinar, resolver, generar o crear algo nuevo, para buscar un resultado en común con el otro. En este tipo de lenguaje, el generativo, encontramos la posibilidad de ser y hacer algo diferente, es del tipo activo e incluimos al otro, al interlocutor, en un rol clave.
El otro no es ni más ni menos que una persona con la que nos relacionamos y esa relación es la que tenemos que cuidar. Recordemos que nuestra vida es una red de relaciones, con familiares y amistades, con la comunidad, con los colegas, con proveedores y, fundamentalmente, con el cliente.
Como vemos, siempre que utilizamos el lenguaje, sea en charlas de café, en el consultorio o coordinando acciones con nuestro equipo de trabajo o clientes, estamos generando imagen. Hacia adentro y afuera de la veterinaria.

¿Cómo comunicar bien y crear la imagen que queremos tener?

Lo primero es ser conscientes del tipo de lenguaje que utilizamos, si ese lenguaje y forma de comunicar se alinea con nuestros objetivos.
Reflexionemos sobre nuestro estilo de comunicación en los diferentes ámbitos de nuestra vida, por ejemplo, con nuestro equipo de trabajo.
¿Existe el radio pasillo? ¿Tomamos decisiones en base a ello?, y más importante aún, ¿por qué se genera?
En este punto es donde debemos ejercer el rol de líderes que nos toca, generar contextos y abrir las conversaciones que sean necesarias para que nuestra red de colaboradores siente que puede expresarse libremente.
Entre el 60 y el 80% de la efectividad de un equipo está dada por la calidad de sus conversaciones y ésta los lleva a desarrollar una gestión sustentable.
Como líderes debemos aprender y desarrollar una escucha comprometida validando al otro y priorizando la relación y la acción, con foco en el objetivo, no olvidando que somos un observador más, con nuestras creencias e interpretaciones, sabiendo que nuestra verdad no es “la verdad” ni creyendo que nuestra manera de pensar es la correcta o la única, en la diversidad puede estar la ventaja competitiva.
Para desarrollar un hablar responsable, podemos y debemos diseñar nuestras conversaciones teniendo en cuenta:

  • ¿Qué quiero decir? Sin rodeos, con palabra plena, abriendo la conversación, generando un contexto.
  • ¿Para qué quiero decirlo? Qué sentido y propósito tiene, que sea sincero, que se alinee a los objetivos.
  • ¿Cómo lo voy a decir? Cuidando las formas, con respeto hacia el otro, a nuestra relación con el otro.
  • ¿Cuándo y dónde lo voy a decir? El sentido de oportunidad, en qué momento, en qué lugar lo voy a hacer.

Como vimos, también generamos imagen por medio de la comunicación y depende de nosotros en gran medida. De la coherencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos. De esa identidad e imagen que formemos de nosotros mismos y los otros de nosotros serán los resultados que obtengamos. Recordemos que la imagen, con el tiempo, genera reputación.

Más sobre Carlos López delfino

Médico veterinario de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE. Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario. Facilitador y Coach Ontológico Profesional certificado. Email: clopezdelfino@gmail.com. | Instagram: carlos_vetcoach.

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Durante los meses del invierno 2020 se pudo mantener estable el ritmo de facturación en buena parte de las veterinarias. ¿Se repite la tendencia en este 2021 o volveremos a la estacionalidad “de siempre”?

Escribe Luciano Aba
Editor de la Revista 2+2.
luciano@motivar.com.ar

La actividad de las veterinarias es estacional: el caudal más alto de trabajo se da entre los meses de agosto a febrero y luego empieza a retraerse, hasta volver a iniciar un ciclo impulsado básicamente por el clima, las edades y las lógicas particularidades de cada especie animal.

Si bien es relevante conocer el comportamiento mensual de la facturación, la clave radica en poder comparar este indicador sobre cada mes, pero en relación al año anterior.

Hasta hace unos meses nadie hubiera dudado de la siguiente afirmación.
Sin embargo, la pandemia desatada en 2020 también puso en jaque esta situación. Pero ¿para mal o para bien?
El año pasado y por primera vez en mucho tiempo, la venta de fármacos y vacunas veterinarias fue pareja a lo largo de todo el año.
Principalmente en el segmento de animales de compañía, las clínicas y hospitales veterinarios vivieron un invierno absolutamente atípico, no solo en cuanto a cantidad de consultas realizadas, sino también en cuanto a ventas y facturación respecto de otros períodos similares de años atrás.
En resumen y más allá de las lógicas excepciones, no hubo que esperar a agosto / septiembre para poder volver a «mover las estanterías».
Y esto, en un mundo en el cual las economías se caen a pedazos, no es poco.
Ahora bien, ¿qué creen que ocurrirá en este 2021? O, mejor dicho, ¿para qué invierno 2021 se están preparando?
¿Para uno “como siempre” o para repetir lo ocurrido el año pasado? ¿Se puede trabajar todo un año al mismo ritmo?

A la acción

Dejemos de plantear interrogantes y avancemos concretamente.
Un error muy frecuente a la hora de planificar o analizar los resultados que logran las veterinarias, tiene que ver con el hecho de creer válido comparar la facturación de un determinado mes (por ejemplo, abril), contra el mes anterior del mismo año (en este caso marzo). Si bien es relevante, conocer el comportamiento mensual de los ingresos y egresos de las veterinarias, a la hora de planificar será clave comparar peras con peras y manzanas, con manzanas…
Es decir: abril de 2021, versus abril de 2020.
De ese modo, podremos iniciar un camino para determinar si en este contexto tan complejo, nuestros resultados estuvieron más cerca de la media para la estacionalidad acostumbrada de las veterinarias, o sigue la tendencia de 2020.
Este ejercicio será clave de aplicar fundamentalmente en estos meses.

Clínicas veterinarias activas en las redes. Fuente: @dra.gabrieladespuys

Ya atrás, los “relajados” enero, febrero y marzo, con la sumatoria de la vuelta a la escolaridad presencial a comienzos del ciclo lectivo, sin dudas arrojaron -en los casos consultados por esta Revista 2+2– resultados similares o inclusos superiores a los de esos tres primeros meses de 2020 en veterinarias de pequeños y grandes animales de todo el país.
¿Y ahora? ¿En invierno? ¿Cómo visualizan que deberán acomodar su estructura, stocks y protocolos? ¿Para un año 2020 o 2019?
Tener en claro esta situación es clave por varios motivos.
En primer lugar, para no equivocar decisiones e imaginar situaciones ficticias que nos lleven a sobreestimar nuestro potencial y perder dinero. Luego, y más importante aún, no desperdiciar oportunidades concretas de crecimiento por no estar preparados. Esto no solo debilitará nuestra posibilidad de expansión, sino que dejará la puerta abierta para que otras veterinarias o nuevos jugadores ocupen un espacio de alta demanda como el que propone la industria de la sanidad, el bienestar y la productividad de los animales.
Claro que podríamos destinar tiempo en explicar cómo lograr la información necesaria. Sin embargo y con el objetivo de avanzar realmente en estas acciones, fomentaremos esta vez la inversión en un sistema de gestión que rápidamente les permita comparar la facturación y la segmentación de los servicios brindados en enero, febrero, marzo y abril de 2020, versus estos mismos meses (de manera individual) de 2021.
Como dijimos, esto nos permitirá saber dónde estamos parados y prepararnos para los próximos meses.
Se viene el invierno. Oportunidad y desafío para las veterinarias de todo el país.
Son meses estratégicos para impulsar la venta de servicios preventivos, planes de vacunación y asesoramiento claro y preciso a sus clientes.

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Toda empresa tiene la posibilidad de planificar su destino, determinando hacia dónde quiere ir y definiendo de qué manera, con qué recursos y en cuánto tiempo espera lograrlo. ¿Sirve tener esto “solo” en la cabeza?

Escribe José Luis Villaluenga Besaya
Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en VetesWeb
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

Las clínicas veterinarias, tengan el modelo de negocio que tengan (consultorio, clínica, hospital o centro de referencia) son empresas y como tales deben ser gestionadas. Alguien debe gestionar de forma eficiente los 4 tipos de recursos que se manejan: 1) económico-financieros, 2) humanos, 3) materiales y 4) tecnológicos. Gestionar una empresa no es improvisar, es planificar al máximo hacia dónde se quiere ir o llegar, definiendo qué se va a hacer, con quién se va a contar, de qué recursos se dispondrá, en qué periodo de tiempo y cómo sabremos y controlaremos que hemos llegado.
Un plan de negocio es un documento escrito, en formato electrónico o en el soporte que sea (Word, Power Point,…) que refleja el camino a seguir durante un periodo concreto, generalmente 1 año. Es lo que se conoce como Plan de Marketing y cuando se realiza a 3 o 5 años, comenzaremos a hablar entonces de Plan Estratégico. Es este contexto vamos a centrarnos fundamentalmente en el plan de marketing anual. Considerándolo un documento vital e imprescindible de cualquier empresa.

Planificación y control: las 2 caras de la misma moneda

Planificar, y esta es una definición personal, es marcar el lugar dónde ir (objetivos, metas) y determinar de una forma razonada, buscando información interna y externa a nuestra empresa, qué debemos hacer, cómo lo vamos a hacer, cuánto nos va a costar, cuándo lo vamos a realizar, quiénes estarán involucrados, y escribirlo/idearlo antes que ocurra en el futuro.
Es planear en base a objetivos el curso que prevemos que seguirán las acciones que pondremos en marcha para conseguir los primeros.
Es adelantarse al futuro en base al análisis y valoración de información recogida interna y externamente a la empresa y sector donde trabajamos, para asegurar que se consiguen los objetivos marcados para el tiempo definido.
En definitiva, planificar es:

  1. Saber qué información hay que recoger.
  2. Saber dónde recoger esa información.
  3. Saber analizar y valorar esa información.
  4. Situarnos como empresa en un contexto real en base a lo anterior.
  5. Definir, en base a nuestro modelo de negocio e información, los principales objetivos y el plazo en el que se cumplirán.
  6. Marcar estrategias.
  7. Elaborar acciones.
  8. Asignar recursos.
  9. Ejecutar lo planificado.
  10. Escribirlo y tenerlo como guía diaria.

Claro que en esta planificación hay que establecer controles periódicos de las acciones.
Es decir, si nos marcamos una acción que tenga una duración de 3 meses, no podemos controlar los resultados de la misma a los 2 meses y medio, porque si existe un desvío grande en el objetivo de esa acción tendremos poco tiempo para corregir y revertirla.
Surge entonces la necesidad de algo unido a la planificación: el control.

¿En qué consiste el control?

En marcar y definir qué se va a controlar, cómo se va a controlar, quién lo va a controlar y cuándo se va a controlar. Es decir, si tenemos una acción que se desarrolla en 3 meses por ejemplo, establecer controles periódicos, quizás semanal-quincenalmente el primer mes y quincenal los dos meses siguientes.
Planificar y controlar son las 2 caras de una misma moneda. No se puede planificar, sin controlar porque no sabremos cómo vamos funcionando hasta que lleguemos al destino y podemos llegar bien o mal (y en este último caso no hemos tenido oportunidad de saberlo antes para rectificar y modificar la planificación). Tampoco podemos controlar, si no establecemos antes qué y cómo controlar.

¿Por qué disponer de un plan?

Por que las empresas exitosas lo tienen siempre. No sé si les parece una buena razón, pero hay muchas más:

  • Es preciso tener una “hoja” de ruta anual.
  • Permite identificar los factores del entorno que afectan al sector.
  • Ayuda a identificar empresas competidoras.
  • Nos identifica los diferentes tipos de clientes de nuestra empresa.
  • Nos ayuda a conocer otros competidores potenciales de nuestra empresa.
  • Identifica nuestras fortalezas y debilidades.
  • Identifica las amenazas y las oportunidades.
  • Permite marcar objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos.
  • Permite definir las principales estrategias según las herramientas de marketing.
  • Nos ayuda a saber si logramos el resultado.
  • Nos ayuda a saber qué estamos haciendo bien y qué mal, para modificarlo.
  • Porque sin él, todo sería improvisación.
  • Porque no se puede dejar el futuro de una empresa a la improvisación.

¿Quién debe de realizarlo?

Generalmente lo debería de realizar uno de los propietarios de la veterinaria, teniendo la responsabilidad de confeccionar el plan de negocio y recopilar toda la información necesaria.
La realidad es que los veterinarios están poco formados a nivel de Facultad en el área de gestión empresarial y marketing. La formación proviene de libros, simposios, seminarios, o webinar que realizan por su cuenta.
Por esto, muchas veces los propietarios al carecer de los conocimientos y habilidades, recurren a consultores externos; quienes hacen el trabajo inicialmente y luego son capaces de replicar la metodología y modificar los datos en años sucesivos. Contratar a un consultor externo tiene sus ventajas porque es un gasto variable, duradero durante el tiempo que exista el contrato de servicios entre ambas partes.

¿Cuándo realizarlo?

El plan de negocio anual debe de comenzar a funcionar el 1 de enero del año en curso, por lo que será preciso ir recopilando la información con anterioridad para que esté aprobado y listo para ejecutarse en esa fecha.
Vamos a distinguir 5 fases diferenciadas:

  1. Relevar la información
    Hay información interna que habrá que ir recopilando mensualmente, trimestralmente y anualmente. Esto son fundamentalmente los datos numéricos de ingresos, gastos/costes, clientes/pacientes, visitas totales/visitas por especie, clientes activos, ticket medio,… Otra información, la externa fundamentalmente (Entorno y Competencia) que se debería de recoger cada 6 meses y luego revisar antes de ponerse a escribir el plan de negocio.
    Si vamos a diseñar el plan de negocio para el año 2022, esta información debe de recogerse cada mes, cada trimestre y al final del año 2021.
  2. Análisis de datos
    La información debe de analizarse según se recoge, sacando conclusiones y preparando tablas de Excel que luego nos servirán para incluir en el documento escrito del plan de negocio. Muchas veces al recoger la información, vemos que no se están cumpliendo los objetivos marcados y hay que tomar decisiones sobre la marcha sobre el plan del negocio del año en curso.
    Dado que el plan de Marketing es un documento abierto, flexible y de consulta diaria; dónde se deben de reflejar anotaciones y números que hayan cambiado y acciones que se modifiquen. Pero está claro que hay que hacer un análisis y valoración de la información pormenorizada a primeros de septiembre.
  3. Elaboración del plan de marketing
    Debe comenzar a escribirse al menos 3 meses antes de finalizar el año en curso y comenzar el año objeto del plan.
    Con la información que se dispone hasta esa fecha, tanto interna como interna, con los números disponibles, y así acaso haciendo extrapolaciones y estimaciones a final de año o esperando a ajustar el máximo a los datos a finales de año. Lo tiene que escribir el propietario/gerente externo/gerente interno, recopilando toda la información y siguiendo la metodología que veremos más adelante en este capítulo. Es conveniente y recomendable que algunas partes del plan de negocio se consulten, antes de escribir, con otros propietarios o personas significativas de la clínica. Yo, por ejemplo, recomiendo consultarlo con un veterinario que lleve varios años en la clínica (podría ser el director clínico) y un auxiliar (podría ser el jefe de auxiliares, si existe). Comentarles los datos y las ideas que Usted tiene con ellos y que le den su opinión antes de escribir el plan.
  4. Discusión del plan y aprobación
    La discusión, una vez elaborado, debería ser con el resto de propietarios o con aquellas personas consultadas en la etapa anterior. Se trata de revisar los datos, la información interna y externa, y los objetivos, estrategias y plan de acción, para que estas personas le ayuden a validar si todo es coherente y se puede llevar a cabo.
  5. Presentación al equipo para ejecución.
    Las líneas maestras del plan de acción deben de ser comentadas y revisadas por todo el equipo del centro, con el fin que las acciones del plan de negocio sean los objetivos de todos y se involucre a todo el personal.
    Hay que buscar los primeros días del año, en una reunión interna de equipo, y comentar lo más significativo del plan que tienen que conocer todos los empleados. De esta manera se demuestra que la clínica tiene una directrices marcadas en base a un análisis de información, tanto interna y cómo externa, y que nada se deja a la improvisación.
    Más adelante, a lo largo del año, cuando se vaya a poner en marcha alguna otra acción, calendarizada más tarde; se debe de reunir otra vez al equipo para involucrarles en la consecución de los objetivos de la misma. Y así todas las veces que sea preciso (Ver Figura 1).

Lo que viene

A lo largo de la próxima salida de esta Revista 2+2, en julio, podremos poner más claridad en cuanto a cómo avanzar en el armado de este Plan de Marketing anual, respondiendo preguntas concretas, poniendo en marcha un completo análisis interno de la veterinaria (estableciendo sus propias fortalezas, debilidades, oportunidades y desafíos), para luego destacar un ejemplo en cuanto a cómo establecer las medidas de control necesarias para su cumplimiento.

¿Para qué le sirve generar este documento a una veterinaria?

A continuación, enumeramos tan solo algunos de los motivos que justifican la realización de un Plan de Marketing anual por parte de los propietarios de las veterinarias. A saber:

  • Lo pedirá el banco cuando solicitemos dinero para nuestra clínica.
  • Ayudará al/los propietario/s a conocer si la empresa es rentable o no.
  • Ayudará al/los propietario/s a saber si las estrategias y las acciones están relacionadas y servirán para conseguir los objetivos definidos.
  • Ayudará al/los propietario/s a aprender una metodología de trabajo.
  • Nos diferenciará de otras clínicas veterinarias que no realizan este documento.
  • Nos aportará el valor añadido de trabajar de forma planificada con nuestra empresa veterinaria.
  • Ayudará al/los propietarios a tener actualizados datos numéricos de las áreas de interés para gestionar de forma eficiente la clínica veterinaria.
  • Acercará al/los propietario/s a disponer de una clínica veterinaria con buenas prácticas de gestión.

 

Más sobre José Luis Villaluenga

Licenciado en Ciencias Biológicas. UCM. 1979. Consultor Gestión Empresarial Centros Veterinarios (19 años) y Clínicas Equinas (10 años). Dipl. Dirección de Marketing. UPM. 1985. Master Universitario Marketing Digital. EAE -UB. 2016. Master Universitario Dirección y Gestión de RRHH. EAE -UB. 2018. Profesor A. Facultad de Veterinaria. UAX. (desde 2012) Gestión Empresarial – 2° de Veterinaria. Docente en el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.

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David Gómez participó del LATAM Business Veterinary 2021 y explicó -por medio de ejemplos claros y didácticos- cómo identificar la propuesta de valor, comunicarla y convencer a los clientes de ser la mejor opción.

Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2

La charla de David Gómez es un gran ejemplo de cómo abrir preguntas a partir de cerrar certezas. Porque si algo queda claro luego de escucharlo en el LATAM Business Veterinary Virtual 2021 es que la competencia por precio suele conducir al fracaso y que la diferenciación es el camino a tomar para consolidar un negocio rentable.
David Gómez es director de la agencia de entrenamiento comercial “Bien Pensado”, coach en marketing y ventas, y autor de diversos libros, entre ellos Bueno, Bonito y Carito (2016), en donde expone las ideas que fueron la base de este encuentro.
El esfuerzo de este orador por convencer es notable. Su charla estuvo llena de ejemplos, entre los que se cuentan productores de huevos felices, técnicos de computación que se presentan como superhéroes, clínicas médicas que llevan la cuenta del tiempo de espera y, hay que decirlo, un Hombre Araña Gordo. Esta es su manera tan única de compartir herramientas prácticas y fáciles de aplicar para crecer en el negocio sin tener que caer en la trampa del precio, y que aquí compartimos con los lectores de la Revista 2+2.

Precio vs. valor

El precio no es la única variable a través de la cual competir en el mercado. Es una opción, sí, pero no todos los negocios pueden competir por precios, ya sea por un tema de costos, de operación, o por otras variables que entren en juego.
Además, es un juego peligroso: siempre habrá alguien dispuesto a cobrar un poco menos a cambio de ganar unos clientes que, si te eligieron por precio, estarán dispuestos a abandonarte en cuanto encuentren una mejor promoción.

Cuando digo bueno, bonito y carito no me refiero a cobrar mucho, sino a cobrar lo justo.

Pero no se trata solamente de sobrevivir. Cuando un profesional genera valor tiene la posibilidad de escoger qué camino elegir. “Cuando digo bueno, bonito y carito no me refiero a cobrar mucho, sino a cobrar lo justo”, explicó Gómez.
El precio es una percepción relativa del valor. Nada es caro o barato en sí mismo; dependerá de la percepción que tenga el cliente de lo que obtiene junto lo que fue a buscar. “Los mismos $100 pueden comprar el producto o servicio, pero también conocimiento, asesoría, comodidad y todo eso que se ofrece y suma a la propuesta de valor (Ver Figura N° 1)”, puntualizó Gómez.

Demostrar la diferencia

A primera vista, las diferentes propuestas que se encuentran en el mercado pueden parecer similares y llevar a las personas a pensar que “parecido” es lo mismo. La diferenciación radica en demostrarle al cliente que lo que se ofrece tiene algo más, un valor que no va a encontrar en otro lado.

El premio por ser diferente es ser relevante para alguien y el mejor indicador de que la propuesta diferencial funciona es la lealtad de los clientes.

La diferencia puede radicar en una infinidad de variables, y consiste justamente en posicionarse distinto, no tanto por lo que se hace sino por cómo se hace y por la forma en que se comunica y presenta en el mercado. Se trata, al fin de cuentas, de crear una imagen que diga que somos distintos al resto, que tenemos algo, valioso para el cliente, que los demás no ofrecen. Es decir, se trata de demostrar que somos la mejor opción.
Para eso, el primer paso es reconocer el valor que se genera. “No les tema a los precios de la competencia, témale a no poder explicar los suyos”, señala Gómez, para enfatizar que el problema no está en el precio sino en que el cliente perciba qué es lo que ese precio representa. Y agrega: “vendemos mucho más que servicios veterinarios, vendemos cuidado, atención, experiencia, y el cliente compra toda la empresa cada vez que nos elige”.
Según el especialista en ventas, es necesario defender esos argumentos como un guerrero. “Si uno tiene que ser valiente en algún momento, comercialmente hablando, es cuando un cliente pide descuento”, sentencia y propone primero decir que no y luego explicar por qué.
A modo de conclusión, Gómez explicó que decir que una oferta es la mejor opción para algunos clientes, significa que no todas las personas que necesitan servicios veterinarios son los clientes adecuados para ese negocio. “El premio por ser diferente es ser relevante para alguien y el mejor indicador de que la propuesta diferencial funciona es la lealtad de los clientes”, concluyó.

Tres razones por las que las compañías compiten por precio

Durante su charla, que cerró el primer día del LATAM Business Veterinary Virtual 2021, David Gómez explicó las tres causas por las que los negocios terminan compitiendo por precio en lugar de por valor:

  1. Quieren convencer al cliente equivocado. Es importante identificar que no todas las personas son clientes potenciales ya que hay quienes siempre percibirán que el precio es caro, independientemente de qué y a cuánto se ofrezca. Cada uno debe decidir con quién trabajar. No todos los clientes van a estar dispuestos a pagar por el diferencial, lo que no quiere decir que la propuesta no sea buena. Es cuestión de identificar al cliente adecuado y apuntar la comunicación hacia allí.
  2. El cliente no percibe la diferencia. Si la diferenciación consiste en resolver una necesidad de una manera distinta a la de la competencia, ya sea la experiencia, el servicio, el portfolio, la cercanía o el conocimiento, es clave que el cliente lo note. En ese sentido, Gómez señala que los diferenciales no se dicen, se demuestran. Decir lo mismo que todos, “experiencia, servicio, compromiso” no conducirá a grandes resultados, hay que mostrarlo de forma clara, específica y directa, siempre de la misma manera y en todos los lugares donde se comunique.
  3. No comunican sus diferenciales. Este punto es similar al anterior pero aún más grave. Siempre tiene que haber una razón para que el cliente elija una propuesta sobre otra, un argumento que justifique por qué una opción es la mejor. Hay muchos caminos para diferenciarse, para eso hay que desafiar la comoditización y reconocer el valor que se genera.

 

 

¿Cómo sé qué me diferencia?

Dijimos al comienzo de la nota que David Gómez dejó certezas, pero también abrió la puerta a muchos interrogantes. Quizá el más importante, y que dejó pensando a gran parte de los veterinarios que se encontraban en el LATAM Business Veterinary Virtual 2021 escuchando la charla, fue esta: ¿cómo descubrir qué es lo que me diferencia de la competencia? Para resolverlo, y con su característico estilo, Gómez propuso usar como herramienta a la santísima trinidad comercial: yo, la competencia, el cliente. Y así lo explicó:
“Primero tiene que ser experto en usted. Claro, en qué hace y cómo lo hace. Luego, en la competencia, es necesario que sepa de qué forma resuelven los demás las necesidades del mercado», aseguró Davíd Gómez.
Y completó: «En tercer lugar, tiene que conocer a fondo al cliente que espera convencer, sus características, sus necesidades, sus expectativas. Cuando logre descubrir qué es lo que usted resuelve, que no puede ofrecer su competencia y que es importante para su cliente, habrá encontrado la respuesta”.