Más allá de la manga: 7 pasos para crear nuevos servicios veterinarios

¿Podemos generar un nuevo servicio para ofrecer a nuestros clientes más allá del trabajo de manga? Sí, y te contamos el método para hacerlo.

Escriben
Antonio José Castelletti
MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com
Santiago Pérez Wallace
Vet. DCVet

Hablando con colegas de distintas zonas muchas veces sale el interrogante de qué servicio adicional pueden ofrecer a sus clientes (productores ganaderos). La necesidad de generar un nuevo servicio puede existir por distintas razones. Solemos escuchar:

• “Estoy llegando a una edad donde no quiero ir tanto a la manga”.
• “Agrandé el grupo de trabajo y necesito mayor facturación”.
• “Quiero que dentro de mi grupo de trabajo existan especialistas en distintos temas”.
• “Quiero estar más involucrado en el asesoramiento integral de los establecimientos ganaderos donde actualmente trabajo”.

Entonces, nos planteamos cómo podemos pensar algo nuevo para ofrecer.
Con algunos colegas pusimos en práctica la siguiente metodología (Ver Ilustración).

1° Tomar una hoja en blanco: «brainstorming»

Podemos empezar por escribir en una hoja en blanco todas las tareas que realizamos por fuera de los trabajos tradicionales de manga, como el diagnóstico de gestación, la revisación clínica de toros o las IATF´s. A modo de ejemplo, algunos colegas anotaron las siguientes tareas: selección genética de animales (fenotípica y genotípica), seguimiento de condición corporal de los distintos rodeos, análisis de información (relevamiento y análisis), seguimiento de planes sanitarios, seguimiento parasitológico, plan forrajero y suplementación necesario dependiendo de la oferta y demanda del pasto.
En esta etapa surgen trabajos, asesoramientos o consejos que brinda el veterinario al productor y que muchas veces por no describir todo lo que esa acción involucra por parte del profesional, pasa desapercibido el valor agregado que otorga a la producción.
Debemos ir identificando cuál o cuáles serían los potenciales clientes para adoptar este nuevo servicio. Una de las preguntas que nos debemos hacer es: ¿cuál es el problema actual y cuáles son los problemas que va a tener en el mediano plazo nuestro cliente? Y la respuesta a esta pregunta debe ser la solución brindada a partir de un nuevo servicio.
En esta etapa se puede trabajar con la metodología de «brainstorming» (tormenta de ideas), una técnica de pensamiento creativo utilizada para estimular la producción de un elevado número de ideas por parte de un grupo acerca de un problema y de sus soluciones. O, en general, sobre un tema que requiere de ideas originales.
Si usamos esta técnica debemos tener en cuenta que tiene algunas premisas: la crítica no está permitida, la libertad de pensamiento es indispensable, la cantidad es importante (a mayor cantidad de ideas, mayor probabilidad que surjan ideas más originales), la combinación de ideas debe ponerse en práctica, etc.

2° Selección y continuidad en el año

En el armado del nuevo servicio podemos seleccionar más de un ítem de lo escrito en la primera parte fortaleciendo de esta manera la oferta de valor de lo que voy a ofrecer al cliente.
Ejemplo de esto puede ser: si estamos realizando un plan de mejora genética vamos a pesar en cada visita, armar un plan forrajero anual para la categoría seleccionada, analizar datos y convertirlos en acciones concretas.
Otra de las preguntas que nos debemos hacer es respecto a la estacionalidad de este servicio: ¿es para todos los meses del año lo que estoy ofreciendo? ¿Es para un trimestre?
Pensemos por ejemplo en un control parasitológico integral: lo que ofrezco debe comenzar en el mes de marzo, luego del destete, con visitas mensuales a los clientes.

3° Información o materiales

Aquí nos debemos preguntar si cada vez que voy a campo necesito llevarme algo: muestras de materia fecal, información de las condiciones corporales, información de la distribución de parición, fotos de los animales, informe de tratamiento sanitarios.
En el interrogante de ¿qué les dejo? lo ideal sería pensar qué informe o estadística a partir de la visita dejo en el establecimiento.
La presentación de informes de lo realizado por el profesional es un ítem importante y permite, a partir de la información que brinda al campo, establecer objetivos de los trabajos.

4° Darle identidad al servicio nuevo

Los nombres tienen un gran poder en lo que vamos a vender, el nombre del nuevo servicio debe sonar bien. Se debe tratar de poner un nombre que tenga significado y ofrezca un beneficio al productor ganadero que lo vaya a consumir. Algunos ejemplos sencillos pueden ser: “Plan de mejora genética para producir mejor”, o “Plan recrías eficientes”. En esta etapa sería importante contar con asesoramiento externo de un diseñador gráfico o un especialista en marketing que aporten ideas de nombre de marca y creen un logo para el nuevo servicio a ofrecer.

5° Costo extra

Una de las cosas a evaluar en la generación de un nuevo servicio es si el nuevo servicio necesita algún tipo de inversión, ya sea en instrumental o en recursos humanos.
Este paso es fundamental para calcular luego la rentabilidad del servicio a futuro.

6° ¿Se puede cobrar?

Poder cobrar un nuevo servicio requiere un análisis del impacto de este servicio sobre la producción. Recientemente realizamos una nota técnica del impacto de la realización del tacto preparto en rodeos de cría (www.dosmasdos.com.ar) donde se ve el impacto económico y productivo de un nuevo servicio.
Muchas de las tareas que se describen en el “brainstorming” no se cobran o se cobran como día técnico. En esta etapa es importante determinar los beneficios que brinda el profesional con cada intervención que realiza. Es interesante preguntarse ¿qué impacto tiene lo que estoy haciendo? ¿Hay bibliografía que indica pérdidas económicas de lo que ofrezco?

7° Cliente testigo

Mostrar y discutir la idea con los clientes es el paso fundamental para comprobar si todo lo que nosotros hemos ideado se cumple en realidad. Muchos nuevos proyectos o servicios fracasan porque los emprendedores con una buena idea de negocio se quedan sin realizar este paso, sin comprobar si sus ideas se fundamentan en necesidades reales. Es necesario comprobar las hipótesis de partida antes de lanzarnos a construir un prototipo, invertir tiempo, dinero e ilusión en un proyecto que quizá no merezca la pena.

Conclusiones

Las metodologías o los procesos para prestar servicios nos ordenan para mejorar las ideas que tengamos y poder plasmar una idea en un nuevo producto o servicio para ofrecer a los clientes.
Con este proceso podemos pensar de una manera ordenada desde el lado de la profesión veterinaria para brindar soluciones al productor. Aumentar los servicios que le vendemos a nuestros actuales clientes nos permite realizar un acompañamiento integral de la producción al productor.
Además, podemos incrementar la facturación dentro de ese cliente, aprovechando de manera estratégica la principal característica en la venta y que es muy difícil de conseguir con el cliente: la confianza. También debemos tener en cuenta el ahorro en tiempo y dinero: es más fácil vender productos y servicios a un cliente ya existente que a uno nuevo.

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