No somos vendedores, pero debemos saber cómo hacerlo

¿Debería el personal de los centros veterinarios estar capacitado en ventas para hacer más próspero el negocio? Claro que sí. Por eso, presentamos aquí algunas estrategias de venta efectivas para tener en cuenta.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Cuando un cliente llega a un negocio veterinario en busca de un producto o servicio se debe estar preparado para dejarlo satisfecho con la compra… y con ganas de volver.
Siempre teniendo en cuenta que ofrecer un servicio de este tipo implica interacción humana entre veterinario y tutor. Del fruto de esta interacción depende el éxito de la venta y de ésta, depende la rentabilidad de la empresa.
Esta es la razón por la que la venta cobra tanta importancia.
Es claro que detrás de una veterinaria hay inversión en infraestructura, inventario, pago a colaboradores, entre otros ítems, pero bastante poco se invierte en mejorar las habilidades comerciales del personal clínico y administrativo.
Importante será revertir esto, ya que la venta es uno de los pilares fundamentales para la sustentabilidad de la empresa. Un buen negocio veterinario debe lograr un retorno de la inversión para lograr superar su Punto de Equilibrio y, de esa manera, mantenerse en el tiempo, generando beneficios para todos los stakeholders.
A modo de sugerencia, presentamos seis tips que se podrían tener en cuenta para mejorar las ventas en el mostrador de las veterinarias.

1. Tener objetivos de venta: Deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y de duración limitada. Además, todos en el punto de venta los deben conocer para enfocar su atención en ellos y se esforzarse por alcanzarlos. ¿Qué tipo de objetivos plantear? Algunos pueden ser cantidad de citas por mes, número de clientes nuevos, número de vacunas aplicadas, entre otros. Lo importante es entender la realidad propia del negocio para establecerlos de la mejor manera y así lograr alcanzarlos.
2. Entender la necesidad de los clientes: No es vender por vender, se trata de la importancia de entender el rol que ocupan esas ventas en la economía del negocio. El punto es comprender qué necesita cada cliente y para esto se deben tener entre otras cosas, historias clínicas actualizadas. Entendiendo al cliente y sus necesidades se generan relaciones duraderas.
3. Los precios deben ser competitivos: Entendemos que ganar un buen porcentaje de una venta es bueno en primera instancia, pero no sirve de nada cobrar de más si el cliente no querrá volver debido a los costos altos.
Es por ello, que proponemos manejar precios atractivos y competitivos que permitan que quien se acerca por primera vez vuelva a hacerlo en más oportunidades. Para lograrlo se deben hacer estudios, analizando a la competencia y teniendo en cuenta márgenes de ganancias de los productos y servicios.
4. Destacar los puntos fuertes de nuestro servicio: Estos puntos son valores diferenciales que frente a la competencia pueden implicar que los clientes decidan tomar el servicio y no el de la competencia. Por ejemplo, es importante diferenciar y destacar qué tipo de tratamientos y especialidades se tratan en el centro veterinario, qué procedimientos se realizan, con qué tipo de medicamentos se trabaja, quiénes son los profesionales que atienden, cuál es la infraestructura en la veterinaria, entre otros.
5. Asesorar al cliente en la compra: El objetivo es que el cliente compre bien y se sienta bien atendido, para esto se debe conocer claramente qué se ofrece en la veterinaria. Todos los trabajadores que tengan contacto con el cliente deben poder explicar de manera clara y concisa cada uno de los productos y servicios que se ofrecen, si esto no sucede se debe prestar atención y elaborar un plan de acción para revertir esta situación.

Lo más importante es que los clientes se sientan comprendidos en la veterinaria y que su mascota también sea bien atendida.

6. Estar convencido de lo que se vende: La calidad y el beneficio de los productos y servicios deben ser los mejores y más importante aún, todo el equipo de trabajo debe pensar que esto es así.
Ahora bien, todos estos puntos deberán estar consagrados en un protocolo de ventas y este dentro de un discurso “speech” conocido por todos en la veterinaria. Este servirá de guía y como apoyo al realizar la venta.
Dentro del discurso de venta se pueden tener en cuenta cuatro pasos conocidos como AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), aunque también pueden ser personalizados.
AIDA se conoce a los cuatro pasos por los que pasa el cliente potencial frente a una compra.
Es así como se busca que primero tenga la atención del vendedor, para que luego este encuentre interés sobre lo que se dice, pasando luego por el deseo de realizar la compra y finalizando con la acción de compra.
El punto es como llevar al cliente por este proceso para que su decisión final sea llevar el producto o servicio que se le ofrece en la veterinaria. Lograrlo depende del discurso que se cree.
Además, también es necesario mantener presencia en la web, ofreciendo los productos y servicios en redes sociales.
Siempre teniendo en cuenta lo que se quiere mostrar de la marca, cuál es el valor diferencial frente a la competencia y que lo único importante no es vender y vender por sobre todas las cosas. Lo más importante es que el cliente encuentre en la veterinaria ese espacio donde pueda ser comprendido y su mascota bien atendida.
La clave es como se dijo en un inicio, que todo el equipo conozca cada uno de los puntos establecidos para la venta, generando una capacitación consciente que ayude a lograr los objetivos planteados.

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