Con una acción que vinculó el Día del Amigo y el del Veterinario, Holliday Scott reforzó su compromiso con el sector y agradeció la labor realizada por los profesionales en tiempos de pandemia.
De la Redacción de Revista 2+2
Desde hace más de 50 años, el laboratorio Holliday Scott promueve mantener relaciones duradores con sus clientes. Y fue bajo ese mismo concepto que se planteó recientemente reconocer la labor de los médicos veterinarios y de todo el sector vinculado a la sanidad animal en tiempos de pandemia.
¿Cómo lo hizo?
Por medio de una acción directa que vinculó la celebración del Día del Amigo y del Veterinario, la cual culminó el pasado 5 de agosto mediante un Show en Vivo y transmitido de manera digital, conducido por Joaquín “Pollo” Álvarez y con la destacada participación de Soledad Pastorutti “La Sole” y su banda.
“La comunidad veterinaria merece disfrutar en una celebración de este tipo”, le aseguró a esta Revista 2+2 el director comercial de Holliday Scott, Carlos Imparato. Y agregó: “Aun en los tiempos que corren, decidimos tomarnos un momento y celebrar el granito de arena que todos los días el sector aporta con su trabajo. En momentos donde todo parecía esta en contra, el veterinario cumplió un rol más destacados que nunca”.
Joaquín «Pollo» Álvarez, Carlos Imparato y Soledad Pastorutti.
Un festejo para todos
La transmisión que se llevó adelante vía YouTube el 5 de agosto por la noche tuvo de todo. De la misma participaron veterinarios dedicados a los animales de compañía, pero también de grandes animales y otras especialidades. A ellos se sumaron distribuidores y también personas que forman parte del día a día de la actividad veterinaria en nuestro país.
“Los sentimos a todos parte de nuestro círculo de amistad y buscamos plantear una alternativa realmente inclusiva y federal, plasmada a través de la música y de una artista de primer nivel internacional, como lo es Soledad”, agregó Imparato en diálogo con nuestro medio, para luego completar: “Pensamos en un repertorio federal, que los asistentes pudieran compartir en familia. Teníamos que estar a la altura de la tarea y el esfuerzo que hacen los veterinarios. Para eso propusimos una acción de primer nivel. Haciendo cosas así, trabajamos para que todo mejore”.
Una mirada alentadora
«La Sole» brilló en el evento on line.
Dejando en claro que si el sector crece y se desarrolla se logrará impulsar las posibilidades de todos sus actores, Carlos Imparato profundizó su análisis sobre el evento realizado.
“Los veterinarios son protagonistas y su esfuerzo tiene que celebrarse. Hicimos un gran trabajo desde nuestras áreas de Comunicación y Marketing, logrando una alta concurrencia de público, pero principalmente palabras de agradecimiento y reconocimiento por este aporte desde distintos lugares del país”. Y agregó: “Fue relevante también el impulso que vivieron nuestras redes sociales, desde las cuales fomentamos una serie de trivias con premios y sorteos en vivo”.
En este sentido, vale decir que durante el evento realizado por Holliday Scott se entregaron tres órdenes de compra por $50.000 y 2 por $100.000 para canjear en Frávega y el monto de US$ 2.000 para destinos turísticos.
“Todo el equipo de la empresa realizó un gran trabajo y estamos muy orgullosos y contentos del resultado obtenido”, concluyó Carlos Imparato.
A partir de la experiencia registrada en un proceso de venta a un establecimiento de Olavarría (Buenos Aires), los autores proponen un método para ayudar al productor a decidir la implementación de esta herramienta productiva.
Antonio José Castelletti
MV. MBA. Zoetis Argentina antonio.j.castelletti@zoetis.com
Santiago Pérez Wallace, Dr. Vet
Emilio Sequi, Vet.
La IATF, sigla con la que se conoce a la inseminación artificial a tiempo fijo, es una herramienta que mejora los resultados reproductivos y productivos de los campos de cría. En la era de la Economía del Conocimiento en la que estamos viviendo, es el veterinario quien debe tomar la decisión de recomendar o no el uso de la herramienta a sus clientes.
Puede ocurrir, la mayoría de las veces, que no tengamos un método o un proceso para realizar la propuesta de valor al cliente y concientizaral productor del uso de la IATF. A modo de propuesta, aquí presentamos un ejemplo de un proceso de venta del veterinario Emilio Sequi, del partido de Olavarría, provincia de Buenos Aires, con quien pusimos en práctica la siguiente metodología:
1º. Simulación económica
Una vez que se empiezan a planificar la inseminación y los servicios, la incumbencia del veterinario se hace más activa ya que se deben monitorear las condiciones corporales, planificar los balances forrajeros, decidir y chequear los planes sanitarios.
El número manda. La primera etapa consiste en una simulación económica en la que se compara la situación actual contra la situación esperada. En esta instancia es importante el relevamiento de la información, teniendo en cuenta la cantidad de animales y los resultados reales del campo en lo que respecta a porcentajes y distribución de preñez, mermas, balance forrajero, etc.
Luego se simula el resultado esperado con la implementación de la IATF teniendo en cuenta las categorías animales y las condiciones corporales. Se pueden mostrar datos como un mejor porcentaje de preñez o una mejor distribución de la cabeza, cuerpo y cola de parición.
También podemos mostrar al productor cuál es la inversión que debe realizar en IATF cada 100 animales. En el Cuadro N° 1 se puede referenciar la inversión y el beneficio en el producto que comercializa el cliente, en este caso la cantidad de terneros. A partir estos números podemos decir que cada 5 terneros invertidos cada 100 vacas el beneficio neto es de 11 terneros.
Actualmente el costo de inseminar un animal representa el 5% del valor de un ternero. En este ejemplo se pasó de una preñez general del 85% al 90%.
2º. Toma de información (experiencia-resultados)
La segunda herramienta con que cuenta el veterinario es la toma de información de los campos que asesora. Algunos de esos datos son: el porcentaje de preñez, porcentajes y distribución mensual de la parición, porcentaje de destete, peso al destete, etc.
Es importante recolectar estos datos teniendo en cuenta una mirada individual y poblacional de la situación productiva del campo. En lo que respecta a esto, muchas veces varía la información que podamos recolectar de cada establecimiento ya que dependemos de los recursos con que cuenta el profesional o el campo para la recolección de dicha información.
A modo de ejemplo, en este caso se utilizó la base de datos local de Emilio Sequi del año 2020 (sobre un total de 30 establecimientos) donde se analizó el porcentaje de preñez general y la distribución de la preñez en campos que realizaron o no IATF el primer día de servicio (Ver Cuadro N° 2).
En el análisis se describe que los lotes inseminados tuvieron en promedio mejores resultados en la preñez final que los que no adoptaron la tecnología.
Está ampliamente documentado en la bibliografía la mejora en el porcentajecabeza de parición en los lotes que reciben IATF el primer día de servicio. Viendo los resultados del Cuadro N° 2 y llevados a porcentajes según la distribución, los resultados obtenidos de la base de datos locales del año pasado demuestran que la cantidad de animales que serán cabeza de parición mejora (Ver Cuadro N° 3).
En este caso, el incremento de la cabeza de parición es de un 11% más en promedio para los lotes que realizaron IATF, impactando positivamente en animales que al destete tendrán mayor peso y un 5% más de preñez final.
Los datos propios que tenga cada profesional, analizados, procesados y traducidos a números económicos para que se entiendan y aclaren la propuesta, serán claves para la adopción de tecnologías.
3°. Propuesta integral al productor
Al realizar una propuesta de cambio al productor, es importante que además de utilizar las herramientas vistas en el punto 1 y 2, se determinen los siguientes aspectos:
Objetivos de la propuesta, como por ejemplo, incrementar la preñez, activar hormonalmente animales que se encuentren en anestro, etc., como consecuencia de la implementación de la IATF.
Sugerencias operativas, como encierres, fechas y cortes de parición.
Sugerencias integrales, como por ejemplo el monitoreo de la condición corporal cada x cantidad de tiempo, monitoreo de las pariciones, etc.
Refuerzo de temas relevantes dentro de la propuesta para promover el cambio en algún aspecto determinado.
4°. Intercambio con el productor:
En la era de la Economía del Conocimiento, los veterinarios debemos distinguirnos y utilizar toda nuestra experiencia y conocimientos para mejorar la toma de decisiones y la productividad.
Una vez desarrollada la propuesta, es fundamental el intercambio con el productor para despejar las dudas o temores que tenga en el proceso de la adopción de la tecnología.
Comentarios finales
Una vez que se empiezan a planificar la inseminación y los servicios, la incumbencia del veterinario se hace más activa ya que se deben monitorear las condiciones corporales de los rodeos, planificar los balances forrajeros, decidir y chequear los planes sanitarios.
El productor puede escapar a la toma de decisión de inseminar o no, pero no puede escapar al “dato”, es por esto que es de suma importancia la toma de información para complementar la propuesta para la incorporación de las tecnologías.
En la era de la Economía del Conocimiento, los veterinarios debemos distinguirnos y utilizar toda nuestra experiencia y conocimientos para mejorar la toma de decisiones y la productividad.
Más sobre Antonio Castelletti
Médico Veterinario egresado en 2004 (FCV de la UNCPBA). Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero (FCV Universidad de La Pampa). MBA, Master en Administración de Negocios (Facultad de Ciencias Económicas de la UNICEN). Docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com. Integrante del equipo de Ganadería en Zoetis Argentina.
Los veterinarios de grandes animales que trabajan a campo y para empresas necesitan conocer las particularidades de sus clientes a fin de realizar una estrategia de marketing adecuada.
Escribe Carlos López Delfino
Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario. clopezdelfino@gmail.com
En este artículo vamos a hablar a los colegas veterinarios de grandes animales que no cuentan con un local comercial porque toda su actividad la realizan a campo.
En este segmento encontramos a quienes trabajan con bovinos (cría, feed lot, tambo), equinos y otras especies que, después de algunos años de hacer casuística o experiencia en relación de dependencia, deciden comenzar a ejercer de manera independiente.
Comienzan generalmente con trabajos de temporada o con clientes particulares que requieren servicios de manera periódica pero no representan un ingreso fijo o constante. Estos trabajos dan el primer aire para empezar pero, ¿y el resto del año?
Mucha bibliografía sobre marketing veterinario se refiere al veterinario con local comercial, pero para este segmento el marketing que debemos hacer tiene algunas diferencias.
En este artículo vamos a ver la primera segmentación de cliente que tenemos que hacer de acuerdo a la actividad que desarrollemos.
Clientes B2B y B2C, ¿quiénes son?
En marketing se utilizan estas siglas para dividir a los clientes en dos grandes grupos.
La sigla B2B se refiere a «Business to Business», empresa a empresa. Es decir que la empresa o negocio comercializa sus productos o servicios a otras empresas. En nuestra profesión, suele ser el caso del veterinario asesor de grandes animales que ofrece sus servicios a campo a un productor o una empresa agropecuaria: el veterinario sin vidriera.
La sigla B2C se refiere a «Business to Consumer/Costumer», de la empresa al consumidor o cliente, y son los negocios que ofrecen productos o servicios a personas. Aquí participan la mayoría de los veterinarios que se dedican a pequeños animales que brindan servicios profesionales y cuentan a la vez con una estructura comercial en sus veterinarias.
Esta diferenciación condiciona la estrategia de marketing que pongamos en práctica. Comparen qué emociones tienen cuando compran algo para ustedes con lo que piensan cuando tienen que invertir en sus veterinarias o cuando algún cliente les pide asesoramiento para una inversión de capital en sus explotaciones o negocios.
Cuando es para nosotros, con que nuestro deseo esté satisfecho es suficiente.
Pero cuando es una inversión de capital alta para el cliente que asesoramos, tenemos que tener en cuenta que lo principal es el retorno de la inversión en términos productivos y definitivamente en términos económicos.
Diferenciar estas categorías es clave para elegir la estrategia de marketing y comunicación adecuada ya que cada una tiene sus propias características.
Veamos las principales dimensiones que debemos tener en cuenta.
El tamaño del mercado
En el B2B, el mercado es pequeño y selecto. Debemos pensar en cuántos productores hay en nuestra zona y también a cuántos podemos atender, dado que el trabajo a campo requiere de nuestra presencia física o del equipo de colaboradores que armemos, tiempos de viaje, duración del trabajo, si segmentamos clientes grandes o medianos, etc.
El mercado B2C es más grande y numeroso, también puede estar más disperso geográficamente. Hay veterinarias de pequeños que tienen 1.000 o 2.000 fichas de pacientes y otros tantos clientes que solo consumen alimentos y accesorios del pet shop.
El proceso de compra o contratación del servicio y la toma de decisión
Los tiempos del B2B son más largos. Se piden presupuestos a diferentes proveedores, se pregunta por el servicio técnico pos venta y se analizan distintos aspectos como la reputación del proveedor, la marca y la presencia en el mercado. Nuestro cliente nos contrata para asesorarlo en una inversión de cuyos resultados, que se verán en el mediano a largo plazo, depende en gran medida su negocio. Por otro lado, en estructuras grandes el proceso de adquisición o cambio de proveedor pasa por diferentes áreas, puede comenzar por el encargado y definirlo el gerente general o el propietario.
Incluso nosotros, para conocer nuestra tasa de conversión, tenemos que tener en cuenta que cuanto mayor sea el costo de la inversión para el cliente, más tiempo nos llevará vendérselo y, por otro lado, a cuántos potenciales clientes tenemos que llegar para obtener un cliente (tasa de conversión).
Para el B2C, el proceso es mucho más corto ya que lo define el comprador usuario y la mayoría de las veces es para consumo personal. Para este cliente la compra se basa en necesidades prácticas y subjetivas, está alineada con sus gustos, es más impulsiva y con un gran componente emocional.
La estrategia de comunicación según el tipo de cliente
Para el B2B la comunicación y el marketing es del tipo relacional, por lo que además de la venta cara a cara, incluye el uso de las relaciones públicas. Esto exige la presencia y participación en eventos del sector ya sea de profesionales de la actividad, jornadas y congresos veterinarios para ampliar nuestra red de contactos, exposiciones rurales, ganaderas o espectáculos ecuestres entre otros, lugares donde se concentran nuestros potenciales clientes, donde lograremos un contacto directo y personal con el responsable o decisor de la empresa que queremos como cliente.
Por su parte, en el B2C las empresas utilizan la publicidad en medios masivos, ya sean los tradicionales -TV, radio, gráfica- como el canal online, que hoy está muy desarrollado en la veterinaria de pequeños animales.
El uso de redes sociales, email marketing, sitios web y otros canales digitales es muy valioso ya que al no poder salir a buscar al cliente físicamente por la magnitud del mercado, nos proporciona la llegada a muchos potenciales clientes con una sola acción.
Relaciones a largo plazo o transacciones
El marketing B2B se basa en generar relaciones y lo mejor que nos puede pasar es que sean de largo plazo, lo que nos dará continuidad laboral y flujo de ingresos.
Por más que nos dediquemos a trabajos puntuales en un determinado momento del año, mantener el compromiso con esa relación, con ese cliente, descontando que obtuvimos un buen resultado, nos proporcionará trabajo el año siguiente.
Las personas que definen una contratación o compra se involucran mucho en el proceso ya que buscan solucionar un problema o mejorar sus índices, saben que los cambios tienen un costo de oportunidad y tienen que sentirse seguros al respecto. Buscan un proveedor que sea un colaborador en la estructura, un aliado confiable a largo plazo.
En el B2C, en cambio, no hay mucha racionalidad en el proceso de compra por parte del cliente, ya que solo compra lo que se desea o necesita. El cliente realiza una transacción sabiendo que, si no queda satisfecho con el producto o marca, puede cambiarlo cuando lo desee.
Es por eso que las marcas de consumo masivo buscan crear esa relación de cercanía y pertenencia del consumidor por medio de las redes generando una comunidad.
Los servicios y costos
Para el comprador B2B es fundamental que entendamos e interpretemos su necesidad. Debemos ser flexibles y ágiles para adaptarnos y adaptar nuestros servicios en ese sentido. Poder personalizar la oferta es una ventaja competitiva.
Por otro lado, en el B2C, la oferta del producto o servicio y su costo es más uniforme o genérico, al ser el mercado más grande, lejos de ser sencillo, es un proceso más simple. La consulta tiene un precio único al igual que muchas prácticas quirúrgicas, en la peluquería podemos tener dos o tres precios según el tamaño de la mascota o raza como estrategia de marketing y los accesorios también tienen un precio dado.
Una vez que tenemos en claro cuál es nuestro cliente, el que nos interesa, podemos pensar en dónde tenemos que hacer foco como veterinarios sin vidriera y qué tenemos que tener en cuenta para diseñar nuestro plan de marketing profesional.
En próximas entregas veremos cómo emprender la asesoría, qué estrategias y tácticas de marketing tenemos que utilizar para poder desarrollarnos profesionalmente, captar clientes y disfrutar de nuestro trabajo.
Más sobre Carlos López Delfino
Médico veterinario de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE. Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario. Facilitador y Coach Ontológico Profesional certificado. Email: clopezdelfino@gmail.com. | Instagram: carlos_vetcoach.
Es fundamental que los veterinarios informen a los tutores de perros y gatos que la vacunación es de carácter obligatorio e incluye una primo vacunación a los 3 meses de edad y revacunaciones anuales.
Escribe Leandro Martínez Melo
M.V. Representante de ventas – Animales de compañía
La rabia es una zoonosis de origen viral que afecta al sistema nervioso central de los mamíferos, incluido el hombre, y que en la mayoría de los casos presenta un desenlace fatal. Esta enfermedad está presente en todo el mundo y es la responsable de la muerte de 60.000 personas por año, de las cuales el 99% son producto de contagio por perros domésticos.
Los virus causantes de la rabia pertenecen a la familia Rhabdoviridae, género Lyssavirus, y son virus envueltos por una membrana lipídica y, por lo tanto, lábiles a las condiciones ambientales y sensibles a la mayoría de los antisépticos, en especial a aquellos que reducen la tensión superficial.
Aunque a nivel global se han identificado numerosos genotipos del género Lyssavirus, en Argentina, así como en toda América, solo está presente el genotipo 1 (virus rábico clásico), causante de la mayoría de las muertes humanas por rabia. Dentro del mismo (genotipo 1), existen diferencias estructurales en su proteína N (nucleoproteína) que permiten establecer distintas variantes antigénicas cada una adaptada a distintos reservorios del virus.
La importancia de conocer la variante viral reside en que permite determinar el reservorio original de un caso.
El hecho de que cada variante tenga un reservorio natural no excluye que pueda infectar a una especie no reservorio, fenómeno que se denomina “spill over” o salto de especie. (terrestre-terrestre, aéreo-aéreo, aéreo-terrestre).
Mecanismos de transmisión
El virus está presente sobre todo en la saliva y en el cerebro de los animales afectados. Se puede transmitir a través de la herida causada por una mordedura, o cuando la saliva de un animal enfermo toma contacto con la piel erosionada de una persona. De forma menos frecuente, también puede transmitirse con el rasguño de un animal enfermo.
El período de incubación de este virus es variable y fluctúa de varios días a algunos meses. En nuestro país, los perros y los gatos son los principales transmisores de la rabia, pero también pueden serlo algunos animales silvestres como los murciélagos y los zorros. Una vez que aparecen los síntomas la enfermedad es mortal, tanto en los animales como en el hombre.
Medidas de prevención
Dentro de las medidas de prevención se incluyen acciones de vacunación antirrábica y educación para la salud
La vacunación antirrábica es de carácter obligatorio en perros y gatos e incluye una primo vacunación a los 3 meses de edad y revacunaciones anuales. Corresponde al tutor responsable del animal el cumplimiento de esta exigencia legal. El certificado de vacunación antirrábica extendido y firmado por un profesional veterinario constituye el comprobante del cumplimiento de esta obligación.
A pesar de esto, diferentes estudios realizados en perros y gatos de la Ciudad de Buenos Aires demuestran que un bajo porcentaje de estos animales tienen su vacunación antirrábica al día. Esto pone en evidencia la importancia de seguir informando a los tutores de mascotas y fomentando la vacunación.
Para controlar esta enfermedad es importante que el sector privado y público unan esfuerzos para crear conciencia sobre la importancia de la rabia como problema de salud pública, el riesgo que implican los perros y gatos no vacunados, así como otros animales en la cadena de transmisión y las medidas de prevención. Es necesario incentivar la adopción y tenencia responsable, fomentando la responsabilidad de vacunar anualmente a perros y gatos, así como brindar información a la población para la identificación de características de un animal sospechoso de rabia, promover que se notifique su presencia en forma inmediata ante las autoridades competentes y seguir invirtiendo en investigación y desarrollo para producir vacunas de calidad.
En Biogénesis Bagó, a través de campañas y del desarrollo de nuevas tecnologías para vacunas de alta calidad, trabajamos para prevenir esta zoonosis y mejorar la salud pública a través del cuidado y protección de la salud animal. Recordemos que la rabia es 100% prevenible con vacunación. Lo que da rabia es NO vacunar.
Hoy me toca hablar de un tema que es uno de los pilares de la medicina preventiva: la vacunación en los cachorros y los factores asociados que debemos tener en cuenta. Hay lineamientos generales que debemos seguir siempre cuando armemos el plan vacunal de cada cachorro que nos llega a la consulta.
Sin embargo, también deberemos considerar los antecedentes de cada animal y la edad a la que se le aplica su primera vacuna.
Por eso quiero compartir algunas recomendaciones basadas en la actualización para la vacunación de caninos y felinos en América Latina (WSAVA, 2020):
1. Ventana de susceptibilidad
¿Qué era la ventana de susceptibilidad? Es el periodo de tiempo en el que el nivel de anticuerpos maternos se encuentra por debajo de lo necesario para proteger contra una infección, pero, a la vez, demasiado alto para que la vacunación genere una respuesta inmune apropiada y protectora en el cachorro. El objetivo de la vacunación en el cachorro será franquear esa interferencia y poder generar una respuesta inmune eficaz en el animal en cuestión.
2. 16 semanas
Por lo tanto, el plan vacunal contra los diferentes patógenos debe finalizar a las 16 semanas de vida o más, para asegurar en los cachorros una correcta inmunidad frente a enfermedades tales como el moquillo y el parvovirus. La revacunación es anual en nuestra región.
3. Cuándo salir
Una pregunta que nos hacen continuamente los tutores: ¿cuándo pueden salir a la calle? Según la recomendación de expertos, recién al aplicar la última séxtuple (por lo tanto, a los 4 meses de vida o más). Sin embargo, durante el periodo de vacunación el perro debe sociabilizar con personas (adultos y niños), perros, gatos y otras mascotas. Todo esto se puede realizar en ambientes seguros y cuando lo haga con congéneres que estén vacunados correctamente.
4. Rabia
En nuestro país, la vacunación contra la rabia es obligatoria y se puede comenzar a vacunar a partir de los 3 meses de edad. Es una sola dosis y la revacunación es anual.
5. Leptospirosis
Con respecto a la Leptospirosis, no hay evidencia científica sólida de vacunar cada seis meses a perros que se encuentran potencialmente expuestos a la enfermedad. Con la re-vacunación anual es suficiente. Sin embargo, dos cosas que se deben tener en cuenta: en la primovacunación, siempre el perro debe recibir dos dosis separadas entre 15-30 días y si hay un retraso de más de 3 meses en la revacunación anual (ej., había que revacunar en julio y vacunamos en diciembre) hay que administrar dos dosis nuevamente.
6. Durante tratamiento
Nunca se debe vacunar durante el tratamiento de una enfermedad infecciosa, como la ehrlichiosis o el moquillo. Además, la doxiciclina es inmunomoduladora; por lo tanto, jamás debe ser aplicada una vacuna cuando la estamos utilizando en un tratamiento
7. Cuadros inmunomediados
Los cuadros inmunomediados post -vacunales son poco frecuentes, pero pueden ocurrir (como anemia hemolítica o poliartritis). Sin embargo, son eventos infrecuentes y los beneficios de la vacunación son ampliamente superadores.
Más sobre Pablo Borras
Veterinario. Magíster en prevención y control de Zoonosis (UNNOBA – ANLIS «Dr.Carlos G. Malbrán). Especialista en enfermedades infecciosas y parasitarias en pequeños animales (CPMV). TroCCAP Council Member. ISCAID Member. Instagram: @pablojborras.
Escoger al personal por su nivel de conocimiento es un paso fundamental, pero existen otras cuestiones a considerar. ¿Por qué debemos analizar el comportamiento de los colaboradores? ¿Qué herramienta nos podría ayudar?
Cuando decidimos abrir una empresa veterinaria, en muchas ocasiones, nos ocupamos principalmente de darle un nombre adecuado, unas instalaciones que se acomoden al presupuesto y unos equipos e insumos que nos apoyen en la prestación de los servicios que ofreceremos.
Esto está bien, pero siempre hay un tema fundamental que estructurar y que suele dejarse de lado: el equipo de trabajo.
No sé si les ocurrió lo mismo, pero habitualmente, el primer equipo de trabajo de una empresa nueva está integrado por amigos, familiares o personas recomendadas de alguien cercano.
Evaluar cómo se relaciona una persona en su entorno nos permitirá saber si las labores que realizará en un puesto de trabajo le serán cómodas y si será eficiente en su desempeño.
Esto tal vez ocurra por la confianza que nos genera poder trabajar con personas conocidas o también por limitantes iniciales en el presupuesto para contratación de perfiles externos.
Hasta aquí, todo lo anterior es una realidad que seguramente continuará siendo parte del inicio de la historia de los emprendimientos.
Pero debemos tener en cuenta que la estructuración de un buen equipo de trabajo es fundamental para que la historia de las empresas tenga en un final feliz y no se convierta en una melancólica anécdota más.
Así que, en cuanto la veterinaria va creciendo, los cargos y perfiles también deben tener un avance.
La elección es la clave de la evolución
Cada empresa es única, así realice las mismas actividades veterinarias que otra. No todas tienen las mismas instalaciones, número de clientes, ubicación geográfica, presupuesto, cultura organizacional, entre otros. Por tanto, cada una tendrá que saber cuál es el número de colaboradores, el tipo de funciones y el perfil adecuado que cada plaza laboral requiere para su óptimo funcionamiento.
Un error común es ingresar personas al equipo sin saber qué nivel de conocimiento y tipo de personalidad tienen y, por ende, dejar al azar si es la persona idónea para el cargo al que se le está contratando.
Lo que sí es un común denominador es que todas deberían tener un adecuado proceso de selección y contratación de nuevos colaboradores.
Un error común es ingresar personas al equipo sin conocer qué nivel de conocimiento y tipo de personalidad tienen y por ende dejar al azar si es la persona idónea para el cargo al que se le está contratando.
Si bien es cierto que el nivel de conocimiento es importante, también lo es su tipo de personalidad y su influencia en la operación de la empresa. Para conocer el nivel de conocimiento de un empleado, tal vez podemos utilizar pruebas sobre temas específicos, pero a la hora de evaluar su personalidad, la tarea se vuelve un poco más compleja.
¿Cómo conocer a nuestros colaboradores? – Metodología DISC
Evaluar cómo se relaciona una persona en su entorno es clave para saber si las labores que realizará en un puesto de trabajo le serán cómodas.
Asimismo, podemos tener una noción de qué tan eficiente será su desempeño y sobre todo la influencia sobre el resto del equipo.
La estructuración de un buen equipo de trabajo es fundamental para que la historia de las empresas tenga en un final feliz y no se convierta en una melancólica anécdota más.
Una de las opciones que podemos utilizar para clasificar el tipo de personalidad de nuestros colaboradores es la metodología DISC: una herramienta creada por el psicólogo William Marston, que clasifica el comportamiento de las personas en cuatro grupos:
Dominantes: Personas que se les facilita tomar decisiones rápidas, asumir retos y cuestionar acciones. Se enfocan en obtener resultados.
Influyentes: Su prioridad son las personas. Son sociables, amistosos y están enfocados en ser empáticos. Se preocupan por lo que los demás puedan pensar de ellos. Les gusta la popularidad y el reconocimiento público.
Sereno: Son personas que siempre buscan estabilidad. Se enfocan en conocer a fondo el proceso. Tienen habilidad de escuchar y trabajar bajo presión.
Concienzudo: Son muy analíticas, metódicas y observadoras. Les gusta ser precisas en sus apreciaciones.
No es de su preferencia trabajar con público, prefieren trabajar en entornos pequeños.
El nombre de la metodología es la unión de las iniciales que también encontramos en la literatura cómo: decisiones, influencia, serenidad y cumplimiento (DISC).
Según esta metodología, todos los seres humanos tenemos algo de los cuatro grupos, pero siempre hay una predominancia de uno de ellos.
Existen test que permiten definir cuál de los anteriores es el que más nos rige. Estos los podemos utilizar para conocer más a nuestros colaboradores actuales y a los candidatos que quieran ingresar a ocupar un cargo en nuestras compañías.
¿Querés encontrar más información sobre la metodología DISC y un Test de Evaluación? Escaneá con tu celular los Códigos QR de este artículo.
Personalidades y perfiles en la clínica veterinaria
Método DISC
En este link podés conocer más sobre el método Disc y aquí podés realizar el Test DISC para tu veterinaria.
Las empresas veterinarias pueden estar integradas por diferentes cargos como: médicos veterinarios generales, especialistas, auxiliares, administradores, recepcionistas, personal de mercadeo, contadores, personal de servicios generales, entre otros. Todos ellos con funciones claras y diferentes tipos de personalidades.
Supongamos que tenemos dos vacantes: una de médico veterinario que se encargue de consulta externa y otro de un profesional a cargo del laboratorio clínico.
Para el primero será mucho más conveniente un tipo de personalidad influyente, debido a que necesitaremos que interactúe con personas y tenga el carisma para agradar al propietario de las mascotas. El segundo podría ser un tipo de personalidad concienzudo, que le agrade estar concentrado analizando muestras en laboratorio, enfocado en el desarrollo metódico y analítico del proceso.
Son dos médicos veterinarios, pero con personalidades completamente diferentes.
En conclusión, podría decirles que conocer el tipo de personalidades que necesitamos en cada cargo, hace que la contratación sea más acertada y la operación de la empresa pueda ser más fluida y eficiente. No lo olviden: un equipo cómodo en sus funciones hará que el indicador de rotación pueda disminuir.
Más sobre Eliana Mogollón
Abogada de la Universidad Libre de Colombia. Especialista en gerencia comercial y mercadeo de la Universidad EAN. Postgrado en gestión y marketing veterinario (en curso). Cofundadora y directora comercial de Clínica Veterinaria Ottovet. Cofundadora de Verlot restaurante y eventos. Instagram: @elianasofiamogollon.
Daniel Della Schiava. Referente en Agropecuaria Almafuerte.
Desde Paraná, Entre Ríos, Daniel Della Schiava repasa la actualidad de Agropecuaria Almafuerte S.A. y analiza el desempeño del mercado de productos veterinarios. ¿Cuáles son los desafíos de la empresa?
Ya en 1972 visitaba la veterinaria en la que su padre trabajaba y que, tiempo después adquiriría en la ciudad de San Jorge, Santa Fe. Años más tarde y con título en mano, el MV. Daniel Della Schiava ponía en marcha Agropecuaria Almafuerte, asentada hoy en la ciudad de Paraná, Entre Ríos.
“No tengo dudas: si volviera a nacer seguiría el mismo camino, vinculado al sector veterinario”. Con esta frase iniciaba Della Schiava su diálogo con Revista 2+2, a fin de destacar la trayectoria y la actualidad de la empresa, además de compartir su visión sobre la dinámica actual del mercado argentino.
Atrás quedaron los tiempos en que se enfocaba en la venta de productos balanceados por medio de un acuerdo con Cargill. Hoy, Agropecuaria Almafuerte se posiciona como una de las distribuidoras de productos veterinarios de mayor peso en el litoral argentino, focalizada en la provisión de productos veterinarios (fármacos y biológicos) tanto para grandes animales, como para animales de compañía y equinos deportivos.
Cuenta con su casa central en Paraná, Entre Ríos, y sucursales en Santa Fe capital, Reconquista y Angélica, desde donde atiende a veterinarios de toda la Mesopotamia, representando a marcas líderes.
“En estos años hemos logrado profesionalizar nuestro trabajo y acompañar la aparición de nuevas tecnologías, combinaciones de drogas y demás insumos que se orientan a prevenir y tratar la salud de los animales. Hace 30 años nos centrábamos en antiparasitarios, antibióticos y alguna dexametazona, mientras que hoy las necesidades y la especialización de los veterinarios nos ha llevado a crecer ampliamente en el portfolio de soluciones específicas”, nos explicaba Daniel Della Schiava, para luego destacar el crecimiento vivido también en el rubro de animales de compañía, en el cual la empresa participa con producción propia y comercialización de accesorios.
“Buscamos brindar el mejor servicio, concepto en el que podemos englobar la disponibilidad inmediata de productos, así como la mayor eficiencia en su preparación y entrega. Claro que a ello debemos sumar la calidad, dedicación y empatía de nuestros representantes”, destacó nuestro entrevistado.
Y profundizó: “Lo hacemos siempre cuidando a los veterinarios, tanto desde el aspecto técnico, como comercial, y manteniéndonos alejados de situaciones poco claras en cuanto al canal comercial y su desempeño”.
Revista 2+2: ¿Cómo definirías la actualidad de la empresa?
Daniel Della Schiava: Estamos más sólidos que nunca y contentos por la respuesta que damos a nuestros proveedores y clientes.
Tenemos un proyecto encaminado para avanzar en la puesta en marcha de un centro de distribución y logística propio, también en Paraná, aunque analizando en detalle los momentos, en base a la actual incertidumbre política y económica.
Más allá de esto, hemos invertido en la reinauguración de la sucursal de Reconquista, Santa Fe, situación que seguramente repliquemos en nuestra sede de Paraná, en Entre Ríos.
Sumamos personal, vehículos y cada vez un trabajo más focalizado en nuestra imagen digital y presencia en redes sociales.
Todo esto también tiene que ver con brindar cada vez un mejor servicio.
¿Y en cuanto al negocio en sí?
Incluso en el año de la pandemia hemos crecido por sobre la inflación en todos los rubros. Y lo seguimos haciendo en este 2021 también. Se siguieron generando oportunidades en el rubro. Específicamente en el caso de la ganadería y acompañados de una situación climática sin grandes variaciones, vimos que los productores han invertido en la incorporación de tecnologías y planes sanitarios a cargo de veterinarios.
Tanto el año pasado como estos primeros meses del corriente, se percibió un fuerte crecimiento en el sector de vacunas. Agropecuaria Almafuerte más que duplicó la cantidad de dosis comercializadas en este tiempo.
Esto sin dudas tiene que ver con nuestro trabajo y también con la muy buena relación que entablamos con los tres principales laboratorios de biológicos en el país.
Es un orgullo que nos elijan como representantes de sus marcas por nuestra presencia, conducta y calidad de trabajo.
Sin dudas que este ha sido un pilar estratégico de nuestro crecimiento.
¿Afectan las variaciones de precios de los productos al canal distribuidor?
Renovación. La empresa se encuentra actualizando la imagen de sus sucursales y casa central.
Por su puesto que lo hacen. Más allá de eso, destaco que los laboratorios están realizando acciones concretas para solucionarlo. No creo que sean positivas las acciones de “cierre de zonas”, pero sí en el ordenamiento de los actores en cada una de ellas, independientemente de lo cual las políticas claras y el respeto por los compromisos asumidos son claves en el normal desempeño de toda la cadena.
Quedó claro que la presión por los acuerdos comerciales y los sobre stocks no funcionan. Desde Agropecuaria Almafuerte siempre confiamos en crecer de manera genuina, en base a una política financiera estable y prolija. Claro que podríamos avanzar en mejorar los tiempos de cobranzas y así no perder márgenes contra la inflación, pero no es una acción sencilla de aplicar con éxito. Por eso es tan relevante contar con una estructura y una espalda financiera que nos sostenga en el tiempo, como parte de nuestro servicio.
Tenemos mucho por avanzar como canal distribuidor en este sentido. ¿Por qué tenemos que negociar cada precio con cada cliente? No debería ser así.
¿Cuál es hoy el mejor negocio para una distribuidora?
Sin dudas trabajar junto con los laboratorios en la generación de demanda y el acceso a los clientes. Entiendo que hoy muchos estamos de acuerdo con esta situación. Sin cupos y trabajando juntos con mayor tranquilidad y compromiso.
No vamos a la guerra de precio.
“El mejor negocio hoy es trabajar junto con los laboratorios en la generación de demanda y el acceso a los clientes”.
No nos interesa cambiar productos por nada.
¿Ves un avance de modelos hacia la comercialización exclusiva?
Es lo que algunos jugadores del sector pretenden a futuro, pero en lo particular creo que falta un tiempo para que eso suceda. No están dadas las condiciones.
¿Cuál es tu visión sobre la explosión de los medios digitales en el rubro?
Agradezco que los productos veterinarios no puedan venderse por Mercado Libre. Empresas como la nuestra, que buscan cuidar los márgenes, no existirían si esto no fuera así. En este punto, espero que la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios cumpla su función (Ver recuadro). Hablamos de medicamentos, no de televisores. Debemos poder trabajar de una manera profesional de la mano de los veterinarios.
Más allá de esto, sí considero que las herramientas digitales sirven y suman a la promoción de los productos, de la mano al trabajo de todos nuestros colaboradores de manera presencial.
Hoy en Agropecuaria Almafuerte trabajan más de 30 personas y es nuestra prioridad trabajar junto con ellos en una mayor profesionalización.
Somos apasionados por el sector, contamos con la experiencia de quienes nos acompañan desde hace años y el empuje de los jóvenes que se van sumando. Tengo una gran confianza en nuestro equipo de trabajo, por eso seguimos apostando e invirtiendo. Argentina es un país ganadero; las vacas no se van a ir, pero todo el sector necesita de tranquilidad económica y política para avanzar en todo su potencial.
Podemos seguir creciendo.
“Tenemos que apoyar el trabajo de CADISVET”
Más allá de repasar la trayectoria de Agropecuaria Almafuerte y analizar la actualidad del canal comercial veterinario, Daniel Della Schiava se tomó unos minutos para revalorizar el rol de la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios.
“Tenemos que apoyar y acompañar el trabajo de CADISVET para que cobre toda la trascendencia posible en todo el país”, aseguró Della Schiava. Y agregó: “La Cámara está bien estructurada, con una gerencia activa y manteniendo activos distintos temas relevantes por los canales correspondientes”.
Asimismo, nuestro entrevistado destacó el trabajo que la Cámara lleva adelante en un tema relevante como lo es la incorporación de código de barras en los productos veterinarios. “Además, existen temas legales y capacitaciones específicas que la entidad puede llevar adelante en beneficio de todos los asociados. Ya se nota su actividad y presencia”, completó Della Schiava.
Más allá de esto y consultado por Revista 2+2, el titular de Agropecuaria Almafuerte coincidió en que la actualidad encuentra a los distintos actores de la cadena comercial con un mayor diálogo que en el pasado.
“Esto es así, fundamentalmente desde que un grupo de laboratorios líderes comenzó a realizar acciones de capacitación comunes a todos. Podemos no coincidir en nuestras estrategias comerciales, pero sí dialogar y pensar las mejores maneras posibles de trabajo”, describió Daniel Della Schiava.
Y concluyó: “Estas son acciones que le hacen bien a todo el sector”.
Desde General Villegas, Buenos Aires, el médico veterinario Marcelo Formica destaca la actualidad de su veterinaria, enumera los principales hitos de su historia y plantea cómo será la continuidad a futuro.
A meses de cumplir 65 años, el médico veterinario Marcelo Formica festeja también las cuatro décadas de su veterinaria Tecnotambo, en General Villegas, Buenos Aires, un símbolo del desarrollo de la actividad lechera de una zona que hoy ve transformado su perfil a la invernada de hacienda y la producción porcina.
“Son 40 años de trabajar arduamente en una actividad que me apasiona como es la veterinaria”, le contaba a Revista 2+2 el profesional egresado de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de La Plata en 1980, para comenzar su repaso por el presente y la historia de su empresa.
“Luego de cursar la Carrera durante años muy difíciles para nuestro país, golpe de Estado mediante y con una cursada con las características propias de la época, me recibí y decidí viajar por distintos países de Europa para seguir capacitándome en el rubro de grandes animales, y principalmente en el campo de la reproducción bovina”, nos aseguró Formica, quien recuerda como si fuera hoy la disyuntiva a la que se enfrentó en aquel momento.
“Tenía que decidir entre quedarme en España o volver; y volví. Al principio para trabajar en el campo de mi familia y luego comenzar algunos trabajos de sanidad en establecimientos vecinos”, repasó nuestro entrevistado.
Y destacó que fue en ese momento cuando Luis La Forgia y Raúl Julián Correa lo invitan a formar parte de Tecnotambo y sumar la parte veterinaria a un emprendimiento que tenía el firme objetivo de abastecer de insumos a una región que llegó a tener 180 tambos en 80 kilómetros a la redonda.
Tenemos que dejar el mensaje de que más allá de los avatares de nuestro país, debemos seguir preparando gente para un trabajo tan genuino y transparente como lo es el trabajo de campo”.
“Fueron años de mucho crecimiento, extensión y asesoramiento. Los grupos de asistencia técnica a productores generados en aquel entonces por Luis Mercenaro revolucionaron la lechería de la Cuenca lechera del Abasto y la del Oeste que estaba conformada por Trenque Lauquen, Ameghino, América, Rufino y Villegas”, repasó nuestro entrevistado.
Y siguió: “Empezamos a hablar de nutrición, de reproducción, de controles periódicos y fundamentalmente a llevar información. Asistíamos tambos en una zona muy amplia y con un caudal de trabajo realmente importante”.
Claro que desde el aspecto comercial, Tecnotambo también marcó toda una época.
No son pocos los recuerdan cómo desde allí se enviaban los insumos veterinarios, de higiene y limpieza por medio de los camiones de La Serenísima con el objetivo de llegar a todos y cada uno de los tambos en cuestión.
Ya habiendo comprado el 100% de la empresa, Marcelo Formica buscó aliados entre los cuales recuerda a laboratorios como Tecnofarm, Pfizer, Merial y Merck, además del soporte recibido inicialmente por la distribuidora DROVET.
Con todos fue desarrollando un vínculo estrecho, el cual también le permitió ser parte de grupos como UNIVET y MEDEUM, en los cuales también pudo profundizar su visión comercial.
“Agradezco enormemente haber conocido a todas esas personas que hoy son líderes en la industria, quienes nos apoyaron y guiaron a lo largo de todos estos años”, menciona Marcelo Formica.
El tiempo transcurrió y fue en 2006 que el profesional logró otro de sus objetivos: “Ya casado, con 5 hijas y habiendo construido la casa propia, adquirimos un terreno en el acceso de Villegas donde montar e inaugurar un local más cómodo, que es donde actualmente seguimos ofreciendo nuestros servicios”, nos explicó Formica, para luego destacar que Tecnotambo tiene mucha vida por delante, adecuándose a los tiempos que corren.
“La veterinaria fue creciendo en la medida que pudimos. Sin dudas volvería a recorrer el mismo camino, aunque quizás organizando mejor los tiempos entre el trabajo y la vida personal”, le explicó a Revista 2+2.
Vivir la transformación
Marcelo Formica. Referente en Tecnotambo, Villegas, Buenos Aires.
Fue durante la década del 90 que Tecnotambo comenzó a vivir un periodo de transformación, vinculado a la drástica reducción en la cantidad de tambos de la zona, la cual se profundizó con la crisis local del año 2001.
“Si en aquel entonces teníamos 180 tambos en un radio de 80 kilómetros, hoy me animo a decir que no son más de 40. El rodeo lechero sigue siendo el mismo, pero en menos unidades que se quedaron con las vacas y sostuvieron la producción”, nos explicó Marcelo Formica, para luego compartir su visión respecto de esta realidad. “Esto mismo ya había ocurrido en Estados Unidos en la década del 60. Es un fenómeno que se da por una mezcla de falta de eficiencia y competitividad, pero que también está muy ligado al factor humano, al recambio generacional y la división de las tierras”.
Frente a esta situación, Tecnotambo se reconvirtió con un servicio de alta calidad en establecimientos orientados a la invernada bovina. “Igual despunto el vicio con 7 tambos: en el de Escuela Agraria soy contratado y voy hace 20 años; pero a ese sumo otros dos que están cerca del INTA de Villegas y otro integrado con fábrica de quesos, por ejemplo”, refozó Marcelo Formica, quien también destacó el soporte recibido en estos años (2004-2005), por el Programa de Educación Continua al que accedió en la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil. “Allí encontré otra visión que me cambió la cabeza, además de un gran grupo de compañeros, actualicé conocimientos muy relevantes. Sin dudas que todos los veterinarios de campo deberían hacer este programa”, sostuvo nuestro entrevistado. Y también compartió su visión sobre el avance que muestran las veterinarias dedicadas a los animales de compañía en todo nuestro país.
“Está buenísimo que avancen. Han profesionalizado la profesión, llevándola a otro nivel en diagnóstico, cirugía. Es una evolución bienvenida. La pena es que se van los de grandes animales a Australia, Nueva Zelanda, a Europa por tambos”, agregó.
Un mensaje optimista
Interesante fue también repasar junto a Marcelo Formica su vocación por aportar también desde el ámbito político a la comunidad de General Villegas.
Desde sus primeros años en la Juventud Radical, habiendo sido concejal, presidente del consejo deliberante (a los 27 años) y candidato a diputado provincial, su vocación sigue intacta.
La Veterinaria es una de las profesiones más lindas y más amplias que existen. Abarcamos desde la inocuidad de los alimentos, la ecología, hasta trabajar en un parque nacional, en virología o manejar una pandemia como la hace hoy un veterinario en Alemania”.
“Tenemos que dejar el mensaje de que más allá de los avatares de nuestro país, debemos seguir preparando gente para este trabajo tan genuino y transparente como lo es el trabajo de campo. Es clave que los jóvenes se vengan a trabajar al campo, que se preparen para dedicarse también a grandes animales. Este país no va a ser siempre tan cambiante, vamos a lograr estabilidad”, aseguró.
Y completó: “La Veterinaria es una de las profesiones más lindas y más amplias que existen. Nos ocupamos desde la inocuidad de los alimentos, o la ecología, hasta trabajar en un parque nacional, en virología o manejar una pandemia como la hace hoy un veterinario en Alemania. Y si, mezclo la profesión con el trabajo rural porque hemos formado gente que luego nos ha enseñado a trabajar. Sus padres a nosotros y nosotros a sus hijos”.
Finalmente, nuestro entrevistado destacó los múltiples desafíos que tiene por delante no solo la actividad ganadera nacional, sino todo el entramado laboral que depende de finalmente avanzar en su crecimiento potencial.
“Solamente con exigir la parte sanitaria y un mínimo estándar reproductivo en los rodeos de cría que tiene Buenos Aires (tal como lo hacen La Pampa o San Luis); con incentivar y exigir eso, generás trabajo para un montón de gente”, concluyó Marcelo Formica.
Con una modalidad de compra online que permite el acceso a veterinarios de Argentina y del exterior, la FEVA y la UNLPAM lanzan una nueva edición de sus cursos a distancia. Hay variadas ofertas en el área de alimentos y de pequeños animales. Se pueden comprar en cuotas y hay descuentos para los matriculados.
El segundo semestre del 2021 trae novedades en la oferta de cursos a distancia que organizan de forma conjunta la Federación Veterinaria Argentina y la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de La Pampa. Además de nuevos cursos y una segmentación por unidades temáticas para favorecer el acceso, se suma la posibilidad de comprar las capacitaciones de manera online y desde cualquier país.
El presidente de la FeVA, Héctor Otermín, destacó: «Hoy estamos dando un paso adelante ya que los cursos podrán ser tomados por profesionales de la Argentina y de cualquier otro país. Además, esto nos permite ofrecer la opción de comprar en cuotas sin intereses y con todas las tarjetas de crédito».
En esta oportunidad, hay una oferta variada de cursos en el área alimentos e inocuidad y en distintos aspectos vinculados a la clínica de pequeños animales. Todas las capacitaciones cuentan con una certificación otorgada por la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de La Pampa.
En la solapa «CURSOS» encontrarán toda la información y podrán elegir el o los cursos de su interés, comprarlos de manera online y seleccionar la modalidad de pago, que incluye la opción de comprar en 6 cuotas sin interés con todas las tarjetas de crédito.
