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Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas alcanzan a cubrir los gastos. Se trata de información clave para entender el negocio y actuar en favor de la ganancia.

Por José Luis Villaluenga
www.rentabilidadveterinaria.com

Determinar el punto de equilibrio es uno de los elementos fundamentales en cualquier tipo de negocio. ¿Por qué? Porque permite averiguar el nivel de ingresos necesario para cubrir los costos totales de una empresa o, dicho de otra forma, el nivel de ingresos que cubre los costos fijos y los costos variables.
Sirve tanto en un negocio que ya está funcionando, como en otro que está por abrir. Además, en este último, permite saber si los supuestos teóricos estimativos son coherentes y racionales.
Repasemos. Existen dos tipos de costos / gastos: variables y fijos.
Los primeros son fundamentalmente los de las compras a proveedores (medicamentos, alimentación, test serológicos, reactivos, etc). Los segundos, se desglosan en tres grandes partidas: gastos de personal, de estructura (o generales) y financieros.
Por otro lado, los ingresos.
La diferencia entre los ingresos en un periodo (generalmente un año) y el total de gastos en ese mismo periodo es lo que se conoce con el nombre de beneficio.

En la veterinaria

Si seguimos este hilo, cuando abrimos nuestra veterinaria tendremos ingresos y gastos. Y habrá un momento que los ingresos sean exactamente igual a los gastos totales. Cuando esto se consigue, este valor en dinero (o traducido a otro tipo de unidades, como visitas, tickets de venta, etc.) será el punto de equilibrio.
Esto nos sirve, por ejemplo, para conocer cuántas visitas diarias necesitamos para generar la cantidad de ingresos que cubran nuestros gastos totales diarios.
Antes de montar una clínica, calcular este valor es fundamental para saber si es financieramente interesante o no. Además, ayudará a calcular el tiempo que aproximadamente llevará hasta comenzar a conseguir beneficios.
Es, en definitiva, una herramienta financiera que te permitirá determinar el momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos-gastos.
Es algo muy importante y fácil de calcular.
Se habla y escribe mucho sobre este tema, seguramente ya lo conocen, pero… ¿saben calcularlo? En este artículo les cuento cómo hacerlo.

Un caso hipotético**

Veamos el caso de una empresa que vende un solo producto siempre del mismo tamaño: bolsas de alimento balanceado, por ejemplo.
Una le cuesta a la empresa €35 y lo vende a €50. El margen es del 30% (50-35 = €15). Si los costos fijos anuales de la empresa son de €100.000, el punto de equilibrio se calcula de la siguiente forma:

costos fijos anuales / margen
= número de unidades que necesita vender al año.

Si el punto de equilibrio es de €100.000 por año y el margen es de €15 por unidad de alimentos, entonces: 100.000 / €15 = 6.667.
Esas son las unidades de bolsas de alimentos balanceados que debe vender por año. Si lo dividimos entre doce meses, nos indica que la empresa necesita vender 556 unidades por mes para cubrir los gastos. Es decir que comenzará a ganar dinero a partir de la bolsa 557.

Un caso real

¿Qué ocurre realmente en nuestras clínicas? Los veterinarios vendemos servicios y productos, cada uno con sus propios márgenes. Por lo que el sistema anterior no puede aplicarse de forma adecuada.
Veamos un caso real, basado en una clínica veterinaria de España, ubicada en un barrio con clientes de estatus social medio-alto, en Madrid: abre de lunes a viernes mañana y tarde, y los sábados solo por la mañana. Las urgencias las deriva a un centro especializado. Trabajan dos veterinarios y un auxiliar a jornada completa, y una peluquera cuatro tardes a la semana.
Estos son sus números anuales:

  • Facturación: €250.000
  • Costos variables: €75.000 (30%)
  • Costos fijos: €150.000 (60%).
  • 1.300 clientes activos
  • Media de visitas: 4
  • Ticket promedio: €52,88. 

¿Cómo calculamos el punto de equilibrio?

1. Calcular los costos fijos diarios de apertura. Dividimos los costos fijos anuales por 275 días. Eso nos da el monto que le cuesta a la clínica abrir cada día, entren o no clientes. En este caso, €545,45. Este el monto mínimo que tiene que ingresar por día para cubrir los costos fijos.

2. Calcular el costo variable medio por visita. Tenemos que dividir los costos variables por el número de visitas totales, que se obtiene de multiplicar la cantidad de clientes por la media de visitas.

costos variables: €75.000
/ número visitas totales: 5.200 (1.300×4)
= costo medio por visita: €14,42

3. Calcular el margen de contribución de los servicios (de una consulta), que se obtiene de restar los costos variables de visita por el ticket promedio.

precio medio de venta (ticket promedio): 52,88
– costo medio por visita: 14,42
= margen de contribución: €38,46/visita

Este margen de contribución es de casi el 73%, es decir, (38,46/52,88) x100.

4. Calcular el punto de equilibrio. En este caso usaremos como medida las visitas diarias. El cálculo que debemos hacer es dividir los costos fijos diarios por el margen de contribución que acabamos de obtener.

costos fijos diarios: €545,45
/ margen de contribución: €38,46/visita
= punto de equilibrio: 14,18 visitas/día

5. Así llegamos al punto de equilibrio final, que consta de la suma del costo fijo diario y el costo variable diario, que obtuvimos de multiplicar el número de visitas por el costo medio por visita.

costos fijos diario: €545,45
+ costo variable diario (14,18 visitas x €14,42/visita)
= punto de equilibrio final: €749,93

Es decir, si la clínica recibe la media de visitas estimado (14) para cubrir los costos fijos y variables, que representan un ingreso aproximado de €750, alcanzará el punto de equilibrio. Todo lo que facture por encima de ese monto serán ganancias. Si no lo alcanza, irá a pérdida.

Gestión de cifras en equipo

Para calcular el punto de equilibrio es necesario obtener datos sobre: ingresos, número de visitas, ticket medio, media de visitas (mensual, trimestral o anual); y datos de la gestoría-asesoría externa: ingresos (que deberían de coincidir con los del programa de gestión; siempre sin IVA), los gastos variables y los gastos fijos reales. Será clave contar con un sistema informático.
Se puede confeccionar una tabla de Excel (Ver Figura 2) con estos datos.

Figura 2


Mi consejo es que una vez que lo tengas determinado se lo comuniques a todo el equipo de la clínica, para que sepan realmente los costos diarios de la actividad y se involucren para lograr estar día a día por encima del punto de equilibrio. Mi experiencia me dice que cuando un equipo conoce los costos de apertura diarios y el punto de equilibrio, se involucran más en su trabajo, trabajan mejor en equipo y se comprometen más con los objetivos de la clínica.
Cada año deberá calcularse el punto de equilibrio y valorar su evolución histórica a lo largo de los años. Lo lógico es que suba cada año, ya que subirán tanto los costos variables como los fijos; esto nos ayudará a interiorizar que debemos subir los ingresos en igual o mayor proporción y nos forzará a poner en marcha herramientas para conseguirlo: subida de precios anual, más clientes activos, más visitas y/o más ticket medio. Si aún no lo hicieron, pónganlo en práctica en su centro veterinario. Se sorprenderán de los resultados.

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Se trata de un Multiplexor de ventilación mecánica, proyecto creado por especialistas de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UBA y la UNLAM. ¿Qué promete el proyecto que espera ser aprobado por ANMAT?

Ante una eventual necesidad de ampliar el acceso a los ventiladores mecánicos durante la pandemia de COVID-19, un grupo de especialistas desarrolló una nueva herramienta para duplicar el alcance de ventiladores mecánicos.

Ing. Hernán Lampuri y el segundo Ing. Ernesto Gutierrez.

Ing. Hernán Lampuri junto con el Ing. Ernesto Gutierrez.

Este nuevo concepto surgió de la interacción entre el médico veterinario Pablo Otero, a cargo de la Cátedra de Anestesiología de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UBA; el Ing. Hernán Lampuri (UNLAM); en conjunto con el Ing. Ernesto Gutiérrez (UNLAM) y la colaboración del Ing. Matías Madorno (ITBA).

«Uno de los problemas que trajo esta pandemia es la falla en los sistemas de salud de todo el mundo en suplir las necesidades de personas enfermas que requieren de asistencias complejas, dentro de las cuales la ventilación mecánica es una de ella», explicó el Dr. Otero, y agregó: «Inclusive en los países desarrollados ha sido un punto de inflexión importante».

A partir de esta problemática, surgieron posibilidades de estudiar alternativas para incrementar el parque de ventiladores mecánicos. «En todo el mundo se empezó a fabricar respiradores de forma artesanal, muchos con grandes falencias. Es una tecnología extremadamente complicada, para la cual se necesitan equipos multidisciplinarios que vayan guiando el camino”, detalló en diálogo con Revista 2+2.

En el proyecto está también involucrada Herlam, empresa con más de 40 años de trayectoria brindando soluciones de anestesia, ventilación pulmonar y oxigenoterapia. Desde esta reconocida firma en el sector veterinario, explicaron que el dispositivo es capaz de duplicar la cantidad de pacientes por ventilador instalado, sin interferir en la visualización de sus parámetros ventilatorios, ni del manejo de sus alarmas. Además, sostuvieron que no se han evidenciado en los ensayos resistencias de ningún tipo, u otra obstrucción que pudiese acelerar o retardar el flujo que circula a través del dispositivo hacia el paciente.

“Con este proyecto buscamos duplicar la capacidad instalada de respiradores”, sostuvo uno de los referentes del proyecto, y agregó que “es muy económico”.

Beneficios

Este dispositivo logra, por lo tanto, individualizar el ciclo ventilatorio completo entregado por el ventilador mecánico, programado para el análisis de la ventilación por paciente y determina la finalización del ciclo ventilatorio completo del primer paciente, para luego conmutar la rama inspiratoria la cual será el próximo nexo de interface paciente – ventilador del segundo paciente.

«Lo que hace el equipo fundamentalmente, es que direcciona alternativamente la ventilación al paciente 1 y al paciente 2. De esta manera, se conservan características importantes que sacrificas con el otro modelo, que es el monitoreo», sostuvo el Dr. Otero.

Las ramas espiratorias de ambos pacientes también fueron consideradas como factor relevante de su diseño. Los entrevistados declararon que fueron provistas con sendas válvulas de alto caudal que impiden el contacto de los volúmenes exhalados de ambos pacientes, evitándose así la contaminación cruzada.

Además, la utilización en diversos modos ventilatorios mandatorios (VCV, VCP), y mandos de ventilación (PEEP y Pausa Inspiratoria) procura no alterar ninguno de sus requisitos esenciales de funcionamiento, seguridad y eficacia.

Ensayos

El dispositivo fue sometido a diferentes ensayos en el Laboratorio de la Cátedra de Anestesiología y Algiología de la Facultad de Ciencias Veterinarias, UBA. Fue parte de un test en el banco de pruebas de la Asociación de Anestesia, Analgesia y Reanimación de Buenos Aires en abril, bajo la supervisión de Pablo Otero.

“Actualmente continuamos realizando pruebas de funcionamiento y validaciones de laboratorio, y paralelamente generando la documentación necesaria para la presentación del dispositivo en los laboratorios de ensayos de seguridad eléctrica y compatibilidad electromagnética, con el objetivo final de la presentación y posterior aprobación de la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT)”, concluyeron.

Para más información escribir a proyectoveinti2@outlook.com

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El médico veterinario Javier Paoloni fue invitado a participar del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria” e introdujo allí un nuevo término para el análisis de los profesionales.

Javier Paoloni es médico veterinario especialista en cardiología. Además, y en su rol de emprendedor y difusor de las oportunidades a futuro del sector, fue invitado a ser parte del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria”. En ese marco y mediante una entrevista con el editor de la Revista 2+2, Luciano Aba, Paoloni llamó la atención sobre un nuevo concepto.

MIRÁ LOS TIPS DE JAVIER PAOLONI SOBRE GESTIÓN Y MARKETING VETERINARIO

En primer lugar, Javier Paoloni reflexionó respecto de cómo los profesionales han sabido desarrollar habilidades médicas, a la vez de no tener respuestas concretas frente a otras más vinculadas con los planes de negocios, de comunicación y de marketing de sus propias veterinarias.

“Todos los médicos veterinarios del mundo tenemos las herramientas para llegar a un objetivo que es la Felibilidad. Un híbrido entre la felicidad y la rentabilidad. Con 25 años de carrera, doy fe que haciendo este mix de habilidades duras, con blandas, podemos alcanzarla”, explicó Javier Paoloni.

Y profundizó: “En la Veterinaria Vida que llevo adelante en Río Cuarto, Córdoba, logramos -en 10 años- aumentar la tasa de retorno de clientes del 20 al 80%. Es decir que por cada 100 personas que visitan la veterinaria, 80 se transforman en clientes activos de la misma”.

La entrevista completa realizada por Luciano Aba a Javier Paoloni puede verse completa desde la nueva sección de Capacitaciones disponible en www.dosmasdos.com.ar. Más información en info@dosmasdos.com.ar.

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El consultor español José Luis Villaluenga fue parte del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria”. En pocos minutos dio pautas concretas para evaluar el rendimiento de las empresas.

El consultor español José Luis Villaluenga fue parte del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria”. A lo largo de una entrevista con el editor de la Revista 2+2, Luciano Aba, Villaluenga dio pautas concretas para evaluar el rendimiento de las empresas.

MIRÁ LOS TIPS DE JOSÉ LUIS VILLALUENGA SOBRE GESTIÓN Y MARKETING VETERINARIO

“En un rubro tan competitivo como el del cuidado y bienestar animal en todo el mundo, hoy es obligatorio gestionar las veterinarias como las verdaderas empresas que son”, dejó en claro el referente español al iniciar su diálogo.

Más allá de esto, invitó a los profesionales a hacer con sus empresas lo mismo que hacen cuando reciben un animal con determinadas sintomatologías en sus lugares de trabajo. “Establecer un diagnóstico es clave también para la salud empresaria de las veterinarias”, profundizó José Luis Villaluenga. Y reforzó: “Las veterinarias que no estén bien gestionadas, corren el riesgo de desaparecer”.

Finalmente, el español brindó pautas claras para buscar información que sirva para establecer los indicadores más relevantes para las empresas del rubro y así no solo poder autoevaluarse, sino también establecer medidas correctivas en los casos que corresponda.

La entrevista completa realizada por Luciano Aba a José Luis Villaluenga puede verse completa desde la nueva sección de Capacitaciones disponible en www.dosmasdos.com.ar. Más información en info@dosmasdos.com.ar.

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Marcelo Zysman participó del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria”. Abordó temas como la vocación, el deseo y las oportunidades que en la práctica tienen los profesionales.

El médico veterinario, comunicador y referente en medicina del dolor, Marcelo Zysman, participó del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria”. Allí y en una entrevista con el editor de la Revista 2+2, Luciano Aba, Zysman abordó temas como la vocación, el deseo y las oportunidades que en la práctica tienen los profesionales.

MIRÁ LOS TIPS DE MARCELO ZYSMAN SOBRE GESTIÓN Y MARKETING VETERINARIO

“La vocación se basa en un concepto que podemos ilustrar con un triángulo equilátero. En un ángulo, ponemos lo que nos gusta al recibirnos. En nuestro caso, ser veterinarios porque me gusta la medicina, y también los animales”, inició su explicación Marcelo Zysman. Y agregó: “En otro vértice sin dudas incluimos nuestra habilidad, la facilidad que tenemos para hacer tal acción, por ejemplo, orientarnos hacia la cirugía como campo de acción. Pero luego deberemos considerar la oportunidad, y así completar el triángulo”.

“¿Hay oportunidad en el mercado para hacer lo que deseamos y tenemos mayores habilidades? En esa negativa es donde la vocación se frustra. Debemos conocer el contexto en el cual voy a desenvolverme para que no nos sorprenda la aparición de imponderables nunca considerados”.

La entrevista completa realizada por Luciano Aba a Marcelo Zysman puede verse completa desde la nueva sección de Capacitaciones disponible en www.dosmasdos.com.ar. Más información en info@dosmasdos.com.ar.

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La actividad de las organizaciones que realizan venta mayorista sin estar habilitadas y que compiten deslealmente con los asociados es un tema central para la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios. Demandará trabajo en aspectos: comerciales, legales y regulatorios.

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios (CADISVET) ha trabajado fuertemente durante los últimos meses para afianzar y fortalecer su presencia y difusión a través de las herramientas de comunicación disponibles.
También ha centrado su trabajo en la planificación y consolidación del rumbo federal que se decidió tomar ya en 2020. “Hemos diseñado nuestro Sitio Web para ponernos en contacto con nuestros socios y con todos los distribuidores que se acercan con inquietudes; estuvimos presentes y participamos de la Cumbre de la Industria Veterinaria – CIVA 2019 y disponemos ya de una gerencia que lleva adelante los aspectos operativos de la Cámara”, informaron desde la institución.

Nueva etapa, nuevos desafíos

Declarada la pandemia por COVID19 y exceptuados los distribuidores de productos veterinarios de cumplir con el aislamiento social, preventivo y obligatorio establecido desde el pasado 20 de marzo, desde que comenzaron los casos de coronavirus COVID-19, CADISVET trabajó activamente para informar a todo el canal veterinario la decisión de continuar abasteciendo a los puntos de venta veterinarios. Tal es así que, a los pocos días de ser declarada la pandemia, la Cámara de Distribuidores firmó un comunicado junto a otras entidades de las industrias veterinarias (zooterápicos) y de alimentos balanceados, así como con los organismos que nuclean a la profesión veterinaria, para estimular la continuidad de la actividad profesional y el abastecimiento a las veterinarias.

Avances en la definición de los objetivos

Los objetivos inmediatos de CADISVET han sido motivo de largos debates en su Comisión Directiva y fuera de ella. Muchos de los socios o aspirantes a serlo han puesto sobre la mesa aspectos comerciales referidos a precios y condiciones de venta, como aquello que representa su principal expectativa respecto del accionar de CADISVET. Se trata de inquietudes y argumentos absolutamente atendibles referidos a competidores que actúan en su mismo radio de acción.
Sin embargo, luego de mucho tiempo, desavenencias y discrepancias internas, se llegó al entendimiento de que ese es un aspecto espinoso e insoluble que, incluso, mantuvo a la Cámara lejos de la acción durante un tiempo.
“Las amenazas externas nos abrieron los ojos. Cuando droguerías del sector de medicina humana pretendieron ingresar a nuestro mercado, solo un trabajo mancomunado nos permitió defender nuestras empresas y la fuente de trabajo de cientos de personas”, declararon los directivos de CADISVET.
“Esa tarea demandó cuatro años de labor en conjunto: desde fin del 2013 hasta los albores del 2018. Esto nos hizo comprender que debíamos trabajar sobre aquello que nos une y no lo que nos divide”, enfatizaron.
En el presente, los asuntos comerciales se debaten internamente y en busca del consenso “pero no está al alcance de la Cámara resolver las situaciones entre competidores, sean los mismos socios o no”, aclararon.
Los problemas comunes que atraviesa al sector de la distribución y que afectan de forma directa al funcionamiento del mismo, serán los tópicos sobre los que la Cámara se propone trabajar de aquí en adelante.

Beneficios de pertenecer a CADISVET

La Cámara es el lugar a donde el distribuidor puede acudir en busca de ayuda. “Si bien tal vez hoy ese distribuidor no lo tenga internalizado como una gimnasia usual, pretendemos que sí lo considere en el futuro inmediato. Algunos ya lo están haciendo”, comentaron desde CADISVET.
Una de las principales funciones de la Cámara es defender a los distribuidores de la competencia desleal, es decir, de las organizaciones que no pertenecen al sector mayorista. “Es un tema que nos amenaza y del que debemos ocuparnos”, declararon. Los aspectos legales y las barreras para el ingreso o la operatividad de quienes no reúnen los requisitos para operar en el mercado distributivo, es otro tema de vital importancia para CADISVET.
También tiene entre sus objetivos trabajar sobre situaciones tributarias del sector que afectan la rentabilidad. Para lograrlo, será necesario unirse a cámaras que a su vez nuclean y le den otra fuerza a estos reclamos, como puede suceder en el futuro siendo integrantes de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME).

CADISVET escucha

En este sentido, está previsto mantener en breve reuniones virtuales con
Rodolfo Bogliolo, gerente de CADISVET, quien ya se contactó con distribuidores de distintas localidades del país para planificar reuniones para un futuro inmediato. El objetivo es que, aún es estos tiempos de distanciamiento social, la Cámara siga en contacto con los distribuidores, pertenezcan o no a la Cámara, para escuchar sus inquietudes y conocer sus sugerencias a la Comisión Directiva.
Quienes deseen participar de pueden escribir a gerencia@cadisvet.com.ar para incluir a un representante de la empresa en una futura reunión.

¿Cómo y por qué sumarse a CADISVET?

Desde CADISVET insisten en que lo importante no son los pasos administrativos. La cuota social es realmente accesible, aun para distribuidores pequeños y que se encuentran en desarrollo. Lo demás consiste en llenar y firmar un formulario.
El verdadero interés está en por qué hacerlo: saber que ello redundará en el beneficio de todo el sector, y lo explicaron de esta manera: “Uno no saca un seguro porque sabe que va a chocar o que le van a robar, uno saca un seguro por el caso hipotético de que choque o que le roben”. La intención de la Cámara es que el distribuidor se asocie para obtener beneficios y sumar su aporte, no que espere a que surja un problema acuciante y puntual. Se trata de entender que en la fuerza del conjunto está el camino de la superación y la mejora continua.

La agenda 2020

La actividad de las organizaciones que realizan venta mayorista sin estar habilitadas para hacerlo y que compiten deslealmente con los asociados es uno de los temas centrales en la agenda de este año que demandará un intenso trabajo en todos los aspectos: comerciales, legales y regulatorios.
La capacitación será otro de los ejes de trabajo, teniendo en cuenta la vigencia de los modelos de aprendizaje a distancia en tiempos de distanciamiento social a causa de la pandemia. La formación de los recursos humanos de las organizaciones es un asunto de gran preocupación para los distribuidores que no encuentran respuestas adecuadas para las peculiaridades del mercado veterinario o que se ajusten a su presupuesto.
La propuesta es abordar a la brevedad esta materia y brindar instrucción y entrenamiento a los empleados de las distribuidoras asociadas.
La tercera tarea indelegable –y más en estos tiempos- es comunicar. Llevar las novedades de la Cámara y del sector a los asociados es una labor fundamental para que encuentren respuestas y conozcan la dirección adoptada por CADISVET, como lo viene haciendo desde el comienzo de la pandemia por COVID-19.
“Es una época de transformaciones y vendrán muchas otras. Debemos prepararnos y, si es posible, anticiparnos a los nuevos escenarios. Somos argentinos y tenemos una gran gimnasia para vivir en medio de escenarios hostiles, caernos y volvernos a levantar. Tenemos muchas expectativas en nuestro mercado, a pesar de esta situación crítica tan particular que estamos atravesando. Es por eso mismo que en la distribución deberemos estar preparados y optimistas para adaptarnos a una nueva realidad y aprovechar las oportunidades que la misma nos brinde”, cerraron con optimismo desde CADISVET.

Para más información sobre CADISVET aquí.

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El Lic. Ezequiel Cruz de Grupo Cencerro manifestó el impacto que trajo el coronavirus en la gestión del productor y veterinario.

Lic. Ezequiel Cruz
Grupo Cencerro

La historia la escriben los que se animan a soñar el futuro. Soñar, ese verbo que se opaca con el paso del tiempo, poco a poco se convierte en una virtud de unos pocos que entre tanto embrollo logran ver un halo de luz y, por convicción o vaya a saber qué emoción, lo siguen para descubrir una nueva forma de interpretar la realidad.

El agro tiene un mar de historias y sueños, muchas de ellas documentadas para la eternidad en la obra de Barsky y Gelman, que será siempre antesala para que el presente nos encuentre desafiantes y con ganas de seguir escribiendo las páginas doradas del gran sector agropecuario argentino.

El 2020 empezó raro, conflictuado, y cuando parecía que el año en pañales se escurría entre paros, reclamos y climas caldeados, llegó un hito que nos desperezó, nos devolvió el porqué de nuestra causa y desafío a todos los integrantes de la cadena agroindustrial a seguir produciendo cuarentena mediante: El coronavirus. Y trajo un eje que, sin lugar a dudas, viene siendo el protagonista de este año productivo en marcha: La tecnología de comunicación y datos. 

Es sabido que hace tiempo hay un porcentaje – pequeño – de productores agropecuarios, por muchos denominados de punta, que han incorporado tecnología para seguir sus explotaciones de manera más dinámica y esto les permite estar “un paso adelante” en términos de decisiones gerenciales. Este es el pequeño grupo que empuja a la gran masa. La gran masa que es “reactiva” y siempre necesitó de algo obstruya el camino para tomar la iniciativa de ver y saltar el obstáculo. 

Obstáculos que siempre terminan siendo el detonante de la mejora, vaya paradoja. 

Sin embargo, casi sin quererlo, la pandemia obligó a cientos de productores – recordemos que solo el 6% vive en el establecimiento – que van por la ancha avenida del medio (no son de punta, pero tampoco están fuera del sistema) a desperezarse porque vieron afectada su diaria y su círculo de control achicado por la cuarentena. Estos son lo que hoy miran con buenos ojos el implementar un sistema de gestión para saber “en vivo” lo que ocurre en el campo cuando ellos están en sus hogares. Son también los que hoy quieren medir vía “remoto” lo que está ocurriendo con el equipo de siembra en el campo. 

En resumen, lo que la pandemia nos viene dejando son nuestras fragilidades a la hora de hablar de buena gestión en el agro argentino, pero – viendo el vaso medio lleno – eso también viene trayendo consigo grandes oportunidades de transformar esas debilidades en fortalezas, que los productores ya están viendo. Lo positivo es que que no hace falta ir muy lejos para encontrar empresas y consultoras agtech que ayuden al productor a tener un mayor poder de decisión sobre su empresa con incorporación de tecnología acorde a sus necesidades. 

El desafío está a la vista, veremos a donde nos encontramos cuando llegue el 2021.

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Sean Scally, presidente de la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios, repasa los pormenores del sector ante la pandemia y evalúa qué pasará en el futuro inmediato.

Facundo Sonatti
facundo@motivar.com.ar

En la Argentina, la pandemia por COVID19 llegó en el medio de un calendario cargado de actividades para el sector agropecuario. Por un lado, se desarrollaba la cosecha gruesa de soja y maíz y, por el otro, se daban los destetes de más de 14 millones de terneros.
“El campo adoptó las medidas correspondientes en cuanto al cuidado de las personas y siguió trabajando. Fue considerado una actividad esencial para los argentinos y se mostró a la altura de las circunstancias”, aseguró el presidente de la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios, Sean Scally.
El también director regional en Zoetis para Latinoamérica Sur, destacó el poder de adaptación de la industria local de laboratorios, dejando en claro que, si bien se encuentran exceptuados de cumplir con  la cuarentena obligatoria, la fuerza de ventas de las empresas sigue hoy trabajando desde sus casas, al tiempo que las plantas de elaboración de fármacos y biológicos veterinarios implementaron todos los protocolos necesarios para seguir adelante.
Más allá de las complicaciones iniciales, lentamente también se fueron solucionando algunos inconvenientes logísticos.
Para Scally, la gran incógnita pasa por la situación económica post pandemia, tanto desde el comportamiento de las personas como consumidores de alimentos y propietarios de mascotas, así como de los productores agropecuarios.

¿Cuál es la visión en cuanto a lo ocurrido en la producción animal?

Sean Scally: A nivel general podemos decir que los productores ganaderos (carne y leche) continuaron con su trabajo luego de ser considerados una actividad esencial.
Se sostuvo la demanda de productos veterinarios, acompañando las distintas etapas de la producción. En el caso de la actividad porcina, se vieron algunos efectos como la acumulación inicial de stock en los frigoríficos y caídas de hasta un 20% en el precio, llevando preocupación a los productores. En cambio, en avicultura se sintió un salto en la exportación en un primer momento, pero después surgieron algunos inconvenientes. Más allá de ellos, es una industria con capacidad de reacción y estimo que los precios pronto resultarán favorables.
Se prevé que el consumo interno seguirá sostenido o a lo sumo copiando una caída en el poder adquisitivo de las personas. No será diferente a otra crisis económica.

¿Los efectos económicos pueden impactar en el segmento de los animales de compañía?

La realidad nos indica que las veterinarias siguen abiertas y trabajando, atendiendo con turnos y siguiendo los protocolos correspondientes. Aún no se ve un impacto negativo en los volúmenes de ventas. Quizás se pueden postergar algunas tareas preventivas, como ser las vacunaciones, pero no por mucho tiempo.
Se demostró que el cuidado de perros y gatos no es un tema menor; todo lo contrario.

¿Qué sucede con los laboratorios puertas adentro?

La industria sigue produciendo y abasteciendo al mercado no solo local, sino también con exportaciones a otros países. Claro está que esto puede haberse resentido sin dudas por el contexto global y los problemas en cada uno de los países. A nivel interno, notamos que los niveles de stocks en el canal se comportan normalmente, en base a la rotación por parte de un sistema de logística que sigue con la línea que se venía trabajando previo a la pandemia. Además, es bueno destacar que la cadena de pagos sigue estable. Esa también es una buena noticia.

¿Y en materia de rentabilidad y capacidad de inversión? ¿Cómo está la industria?

Claro que al hablar de márgenes no nos encontramos en los mejores niveles, pero seguimos siendo una industria sustentable. Basta con hacer un ejercicio y tomar un dólar de referencia en $17 (2017), que ahora está a $ 70. Es difícil encontrar que nuestros productos hayan subido cuatro veces en el mismo periodo. Sin embargo, la industria tiene que seguir enfocada en la calidad de los productos que ofrece, en divulgar la importancia de la
sanidad, ser una industria que atrae a nuevos talentos, independientemente del corto plazo e ir siempre en búsqueda de una mayor eficiencia productiva.

¿Qué oportunidades tiene la Argentina?

En el caso de la ganadería es clave elevar los niveles de parición y destete. De ese modo se podrán aprovechar mejor las oportunidades que ya se presentan en el mercado interno.
El mercado de animales de compañía tiene una oportunidad enorme: solo el 30% de la gente lleva su mascota a la veterinaria al menos 1 vez por año en Argentina.
En cerdos y pollos, Argentina tiene la posibilidad de sumarse paulatinamente a la mesa de los países exportadores, (avicultura ya exporta el 25% de su producción mas o menos), generando más divisas y empleo para toda la cadena productiva. Hay que insistir en la aplicación de planes sanitarios. Muchas veces se atribuye esa falta de eficiencia otros factores, cuando un 50% de lo que nos falta, no lo logramos por problemas sanitarios en los rodeos.

¿Hay ganadores y perdedores?

Aquellos productores que venían con problemas serán sin dudas las más complicadas. Es clave dejar en claro que los laboratorios con plantas instaladas en la Argentina siguen produciendo y que las que importan sus productos no tuvieron inconvenientes a la hora de ingresar al país. A pesar de la crisis, las empresas nacionales y extranjeras siguen apostando por el país y el sector. La potencialidad está intacta.

¿Cuál será la responsabilidad de la industria en la post pandemia?

La responsabilidad que tienen las empresas y los líderes en estas situaciones de crisis es (seguir enfocado en implementar acciones que priorice la sanidad en la producción, estar cerca de sus equipos) y colaborar con la comunidad en general. El sector veterinario agrupado en Caprove no ha reducido sueldos, ni planeamos reestructuraciones. De cara a futuro es fundamental pensar qué pasará post cuarentena, ¿vamos a seguir haciendo lo mismo? La mirada estratégica de todos los eslabones tendrá un peso relevante en lo que viene.

CAPROVE SIGUE LOS TEMAS DE CERCA

La comisión directiva de Caprove no se detiene. Para su actual presidente, Sean Scally, las reuniones que solían ser mensuales ahora se realizan cada 15 días, pero de forma remota. “El debate que nos importa no pasa por cuándo vamos a salir de esta cuarentena sino cómo se trabajará en la industria al salir”, dispara el ejecutivo. Y se pregunta: “¿Seguiremos haciendo lo mismo que antes o encontraremos nuevas formas?”.
Más allá de esto y de destacar el tratamiento de temas ligados no solo a protocolos de trabajo, sino también a cuestiones del mercado interno y al normal desempeño de las exportaciones de productos veterinarios, fármacos y biológicos que tienen sus empresas socias.
“Senasa con algunas limitaciones, se ha adaptado a trabajar en esta cuarentena y a pesar de algunos retrasos las aprobaciones se fueron dando de tal manera que las operaciones de los laboratorios no fueron afectadas”, agrega Sean Scally.

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Si bien en Argentina y en el resto de Latinoamérica el término está poco difundido, en mercados como Canadá, Estados Unidos y algunos países de Europa está en pleno auge.

Marcos Giordano, MBA
Gerente de Marketing
Agroindustrias BAIRES

Muchas veces nos preguntamos por qué en las publicidades ajenas a nuestro sector aparecen perros o gatos como protagonistas, incluso por encima del producto o servicio que las empresas intentan comunicar. La respuesta es simple: las grandes marcas saben que somos seres emocionales antes que racionales. Entonces, al integrar a dichos perros y gatos en sus estrategias de comunicación logran generar una figura de conexión emocional muy fuerte con determinados consumidores.
No se trata de una publicidad, sino de toda una estrategia de marketing que pone como centro y razón de ser a los perros y gatos, quienes despiertan un amor inmensurable en aquellos que amamos a los animales.
Otro dato no menor al momento de que las empresas tomen este camino para dar a conocer sus productos es que, en Argentina ocho de cada diez familias tienen por lo menos un perro y/o gato en su hogar. Frente a ello, el marketing de mascotas o pet marketing surge como una especialización del marketing para atender las necesidades de un consumidor que hasta el momento era desconocido.
Y si bien otras industrias comprenden el vínculo que generan las personas con sus mascotas, esta nueva rama del marketing tiene por finalidad brindar soluciones de negocio, marketing y comunicación ad-hoc a toda la cadena de valor de la industria veterinaria, desde empresas productoras, distribuidoras, clínicas veterinarias, pets shop y educación, hasta el consumidor final, entre otros. En definitiva, el pet marketing se apoya en tres principios:

  1. Poner en el centro y como protagonistas a los perros y gatos, el amor, cuidado y respeto que ellos se merecen.
  2. Garantizar la satisfacción del animal/paciente y de su propietario, por lo que debe asegurar la complacencia de dos consumidores (aquí radica la diferencia con otras industrias).
  3. Entender este nuevo consumidor (el humano), que tiene características muy diferentes a otros, pero comunes entre sí.

En resumen, el pet marketing tiene muy en claro cuál es su público objetivo y, fundamentalmente, cómo este público quiere que traten, respeten, cuiden y valoren a los animales. También se ocupa de estudiar, a lo largo de toda la cadena de valor de la industria veterinaria, cuales son las principales variables que motiva a estos nuevos consumidores la hora de decidir por un producto y/o servicio.

¿Qué es un Pet Lover?

La mayoría de estos consumidores, también llamados Pets Lovers, cuentan con características comunes entre sí y diferentes del resto; se consideran padres de sus perros y gatos y están seriamente comprometidos con el bienestar de sus respectivos hijos.
La mayoría de los Pets Lover pertenecen a la Generación Millennial, que está compuesta por el grupo de personas que han nacido entre los años 1980 y 2000. Se los denomina de ese modo debido a que la formación de su personalidad coincide con la aparición y los cambios del tercer milenio, (Varela, 2015).
Esto no quiere decir que solo los millennials son Pets Lovers, aunque son la generación más marcada por las mascotas; fueron los primeros en adoptarlos como sus respectivos hijos, incluirlos en sus actividades y estilo de vida, dormir a su lado, expresarse colectivamente por el respecto y derecho del animal y además enorgullecerse de manera extrema por todo lo anterior.
Se ofenden fácilmente cuando alguien les dice “está mal humanizar a las mascotas”. No son mascotas, son sus hijos. Es una generación que opta por retrasar su maternidad/paternidad o directamente no están en sus proyectos de vida. No es casual que las grandes cadenas de supermercados dediquen el doble de espacio a las “mascotas” que el destinado a los niños, incluso en muchas tiendas minoristas no se visualiza un espacio dedicado a los bebes y sí a los perros y gatos.
Por todo lo expuesto, es inútil intentar predecir cómo se comportará un Pet Lover si utilizamos los criterios de segmentación de mercados de consumo disponibles en el 100% de la bibliografía. De manera muy resumida estos criterios son:

  1. Segmentación geográfica, que es una subdivisión de mercados con base en su ubicación (ciudad, región, zonas, municipios, provincias).
  2. Segmentación psicográfica, que se basa en el comportamiento individual del consumidor (estrato social, estilo de vida, personalidad).
  3. Segmentación conductual, que se refiere a la tasa de uso de un tipo de producto, (lealtad hacia una marca y beneficios esperados, variables que suelen correlacionarse con otras).
  4. Segmentación demográfica, que hace referencia a la edad, sexo, el ingreso, estudios formales, ocupación, tamaño de familia, religión, nacionalidad, etc. (es la más utilizada para establecer procesos de decisión de compra).

Lo grave no es que dichos criterios son erróneos, el problema es mucho peor. Debido a la apertura mental y a la visión del mundo que tienen estos consumidores, diferenciar a la gente por sexo, estrato social, cultural, ingresos, etc. les resulta ofensivo, de poca sensibilidad, discriminatorio y hasta repudiable. A esas personas las unen otras características y sentimientos colectivos muy diferentes a los de sus antecesores, por ejemplo, el amor por los animales.
Todos conocemos gente con pocos recursos económicos que prioriza la comida y salud de sus perros y/o gatos, incluso cuando ellos mismos no tiene para comer, y personas con una buena posición económica que nunca fueron a una clínica veterinaria.
Esto sin mencionar la cantidad de refugios, hogares y colaboradores que prácticamente sin recursos dedican gran parte de su vida a al servicio de los animales. Podemos seguir enumerando cientos de historias que vivimos día a día, pero estos simples ejemplos ya derrumban cualquier intento de segmentación de consumidores y pacientes según los criterios tradicionales.

6 características generales de los nuevos consumidores

  1. En su mayoría pertenecen a la Generación Millennial, aman profundamente a los animales y en especial al suyo. Fueron los primeros en incorporar a los perros y gatos como sus propios hijos.
  2. Disfrutan de viajar, reunirse con amigos y realizar actividades al aire libre, incorporando siempre a sus hijos a su estilo de vida.
  3. Por lo general están hiperconectados, ya que la tecnología, los smartphone, las redes sociales y los cambios tecnológicos son parte de su vida.
  4. Rechazan las figuras de autoridad y suponen que el poder debe ser totalmente distribuido. Por ello tienen un gran desapego a la política, a las estructuras tradicionales y a las grandes organizaciones.
  5. Tienen ideas y filosofías propias opuestas a la de sus antecesores, están a favor de las causas sociales, el cuidado del medio ambiente, el respeto por los animales, la igualdad y de una política participativa.
  6. Para ellos es muy importante la independencia, la auto superación y el emprendimiento. No tienen miedo a probar nuevas cosas y vivir según sus propias reglas, viven el aquí y el ahora, sin preocuparse por el futuro.
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Tenemos dos escenarios con los felinos y este virus pandémico: lo que pasó en condiciones de laboratorio y lo que pasa en condiciones naturales.

Vet. Pablo J. Borrás MSc.
pablojesusborras@gmail.com
@pablojborras

El gato en Bélgica, el gato en Francia, el gato en España, los gatos en New York, los gatos en Alemania y Holanda: parece la gira de una banda de rock que se presenta en distintas partes del mundo. Sin embargo, son reportes de gatos domésticos positivos a COVID19. Pero… ¿Qué sabemos hasta ahora sobre el COVID19 y las mascotas, y en particular, con los gatos? Lo primero que se debe decir es que no existen evidencias científicas, hasta la fecha, de que las mascotas (perros y gatos) sean fuente de infección para las personas. Y esta afirmación está avalada por distintos organismos internacionales como la Organización Mundial de Sanidad Animal (OIE) y Organización Mundial de la Salud (OMS), así como grupos de expertos del World Small Animal Veterinary Association (WSAVA) y el Consejo Asesor Europeo sobre las enfermedades del gato.
Tenemos dos escenarios con nuestros amigos felinos y este virus pandémico: lo que pasó en condiciones de laboratorio y lo que pasa en condiciones naturales. Empecemos por el primero: en el estudio de Halfmann y colaboradores, publicado en la prestigiosa revista del New England Journal of Medicine, se pudo determinar transmisión entre gatos. Gatos que habían sido inoculados con el virus fueron capaces de transmitir el COVID19 a otros gatos en pocos días. Ninguno de los gatos presentó signos clínicos, ni alteraciones de sus parámetros. Los mismos levantaron anticuerpos dando indicios de replicación viral.
Una experiencia similar, fue el trabajo de Shi y col en la revista Science, donde se pudo determinar replicación viral en algunos gatos e incluso, sintomatología respiratoria. Sin embargo, se abren muchos interrogantes ¿esto es lo que ocurre en la naturaleza? ¿Los gatos actuarían como hospedadores terminales? ¿Todos los gatos se infectan o hay alguna susceptibilidad individual que desconocemos? ¿Cuál es la dosis infectiva para un gato? Recordemos que fueron infectados, en condiciones de laboratorio, con alta carga viral.
Y en condiciones naturales, tenemos un pequeño mapa de gatos positivos al COVID19: gatos europeos y norteamericanos.
Algunos no fueron concluyentes, como el gato de Bélgica que convivía con su propietaria (o tutora) positiva al virus, en donde tuvo sintomatología respiratoria y digestiva.
Hubo detección del virus en heces y vómitos, pero nunca se determinó presencia del virus en sangre o detección de anticuerpos (OIE. Informe del 28 de marzo del 2020). Y otros donde hubo PCR (diagnóstico molecular) y/o serología positiva confirmando infección; como fue el caso de los gatos de New York (OIE. Informe del 22 de abril del 2020). Uno de los gatos neoyorkinos positivos al virus convivía con otro gato que resultó negativo a las pruebas.
Por eso, aún no sabemos claramente que ocurre en condiciones naturales. Lo que se postula hasta el momento es que, en determinadas ocasiones, personas positivas al COVID19 podrían transmitir el virus a sus gatos.
Y el Zoo de Bronx, Estados Unidos, nos demostró que los grandes felinos también pueden ser susceptibles al COVID19 con el caso del tigre malayo primero y luego, con un león africano. Se sospecha, que otros tigres y leones del zoo, fueron positivos al virus y que la puerta de entrada fue un cuidador asintomático. En la editorial de Natasha Daly, de National Geographic, se expresa la necesidad de extremar medidas de bioseguridad por parte del personal a cargo y de conocer mejor cómo se comporta este virus en especies en peligro de extinción en condiciones de cautiverio. Solo un dato, hay más tigres en zoológicos y colecciones privadas de Estados Unidos que en todo el continente asiático.
Volviendo a nuestros gatos, ¿Qué hacemos? No entramos en pánico…seguimos con todas las medidas de higiene (lavado de manos y desinfección).
En caso de pacientes con COVID19 evitar ocuparse de las mascotas. Si esto no es posible (no nos angustiamos) solo extremamos las medidas como lo haríamos para evitar contagiar a un ser querido. Lavado de manos antes y después de tocar la mascota, limpieza de utensilios, uso de barbijo. (Recomendaciones para personas de profesión veterinaria. Ministerio de salud de la Nación. Argentina. 7/4/2020).
Se recomienda que los gatos no tengan actividades afuera (“outdoor”) y permanezcan en las casas.
Todavía nos falta mucho por conocer y con el tiempo iremos aprendiendo más de este virus. Nos seguimos cuidando y cuidando a nuestras mascotas manteniendo todas las normas de higiene, sin entrar en pánico. Y recordamos lo que nos dicen los expertos, hasta la fecha, no hay evidencias de que los perros y los gatos, sean fuente de infección para las personas.

Fecha de publicación de este artículo: 29 de mayo de 2020.