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Edición Impresa Edición N° 12 Agosto 2025 Gestión Veterinaria

Te compartimos los temas destacados en la primera edición de un evento internacional sobre gestión veterinaria realizado en México.
Luciano Aba, de Mi Negocio Veterinario, fue el representante argentino.

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

Referentes de distintos países se reunieron para debatir, compartir datos y trazar una radiografía común sobre los principales retos que enfrentan hoy clínicas y hospitales veterinarios en América Latina y otras regiones del mundo.
Esta 1° Cumbre Internacional de Gestión Veterinaria, realizada el 7 de julio en Ciudad de México, fue mucho más que un evento: fue un punto de inflexión.
Líderes de 8 países, con experiencia en gestión, marketing, comunicación y liderazgo veterinario, analizaron el presente y proyectaron el futuro del sector.
Los participantes fueron: Iker Asteinza, Marygela Álvarez y Alex Grassie (México), Rhys Giannarelli (Canadá), Luciano Aba (Argentina), Eliana Mogollón Vergara, Guillermo Lugo y Harold Benavidez (Colombia), Mariano Tischler Araujo (Chile), José Hilario Martín (España), Joao Buck (Brasil) y Esteban Sotomayor (Ecuador).
Entre sus múltiples coincidencias, todos los convocados a la Cumbre Internacional de Gestión Veterinaria destacaron el momento bisagra que se encuentra atravesando la actividad.

Dolores compartidos

El encuentro inició con una comparativa de indicadores a cargo de Iker Asteinza, en cual se evidenció que el precio de una consulta general en Estados Unidos multiplica ampliamente el valor promedio que se cobra en países latinoamericanos. Mientras que la brecha se reduce en servicios especializados, donde la formación y la tecnología permiten cierto nivel de convergencia.
Más allá de los números, lo más revelador fue el consenso generalizado sobre los “dolores” comunes que aquejan a las clínicas y hospitales veterinarios.
«Los temas a resolver son muy similares: administración deficiente, marketing ausente, sobrecarga operativa y desafíos en la gestión del recurso humano», sintetizó Luciano Aba, editor de Mi Negocio Veterinario, durante su intervención.
Y agregó: “En ese contexto, muchas veces vemos que, más que hacerse millonarios con sus empresas, los veterinarios elegirían vivir mejor, más tranquilos, disponer de sus fines de semana, y poder administrar su tiempo y sus vínculos con mayor equilibrio. Es ese punto de dolor el que tenemos que poder resolver para que se vea el real impacto de avanzar en la gestión eficiente”.

¿Nuevas reglas?

Uno de los temas centrales de la Cumbre fue la transformación del ecosistema veterinario. El crecimiento exponencial de la oferta de profesionales (particularmente en países como Brasil, con más de 38.500 clínicas, 28.000 tiendas de mascotas, 1.475 hospitales veterinarios y 586 facultades) plantea interrogantes sobre la sostenibilidad de ciertos modelos de negocio.
A esto se suma la irrupción de formatos “low cost” y cadenas con propuestas integradas (consulta, vacuna, desparasitación y chip por apenas tres o cinco dólares) que compiten con los modelos tradicionales y obligan a repensar no solo la propuesta de valor, sino también la forma de comunicarla y sostenerla.
También se destacó cómo la tecnología está acelerando la llegada de nuevos jugadores: plataformas digitales, apps de salud animal, Marketplace y otras comienzan a ganar espacio en la vida de los tutores, generalmente más jóvenes.

¿Y el precio justo?

Otro tema de debate tuvo que ver con que, si bien hay coincidencia en que muchas veces los valores de las consultas y los servicios veterinarios deberían incrementarse para permitir que clínicas y hospitales sigan invirtiendo, la realidad indica que las clases medias a nivel mundial están disminuyendo y con ello se reduce también el poder de compra de uno de los segmentos más proclives a invertir en la salud de las mascotas.

Frente a esto y hablando de indicadores, uno de los más destacados por los expertos fue el de mejorar la frecuencia media de visitas. Es decir, trazar acciones para aumentar la cantidad de contactos con cada cliente (paciente) a lo largo del año a fin no solo de mejorar la rentabilidad, sino que fortalece el vínculo y ofrecer un cuidado más integral a las mascotas.

Una radiografía completa

Desde España, José Hilario Martín brindó una radiografía de la situación en su país: 7.000 clínicas veterinarias, 45.000 empleos directos, y una facturación que superó los 2.850 millones de euros en 2024, con un crecimiento del 9% respecto al año anterior. Además, explicó cómo se segmenta el sector en función de la facturación anual: clínicas pequeñas (menos de €250.000), medianas (€250.000–€500.000), grandes (€500.000–€1.000.000) y muy grandes (más de €1 millón). También abordó el fenómeno de las consolidaciones y destacó que en el ideal de los casos, “el 50% de los ingresos de un centro veterinario debería provenir de la medicina preventiva”.

A su turno, uno de los representantes de México en la Cumbre, Iker Asteinza, promovió el intercambio con el resto de los líderes, compartiendo datos que pusieron de manifiesta la transformación y las oportunidades que aún restan explorar. “Es evidente que hay un camino por recorrer en distintas temáticas vinculadas al manejo de los equipos de trabajo y al seguimiento de indicadores que permitan gestionar de manera más eficiente nuestras empresas”, agregó.

Desde Brasil, Joao Buck compartió cifras contundentes del mercado pet: el país es uno de los más grandes del mundo en número de veterinarios y centros de atención, lo que ha derivado en una feroz competencia interna.

Por Chile, Mariano Tischler Araujo analizó los desafíos culturales y generacionales de la gestión veterinaria, destacando siempre la idea de inculcar en los dueños de estos emprendimientos de delegar y fomentar el crecimiento de sus equipos de trabajo para poder crecer. “Estamos

en la industria de las emociones, debemos estar a la altura y ofrecer lo mejor para satisfacer a la demanda”, agregó en su presentación.
Mientras que Guillermo Lugo (Colombia) reflexionó sobre el rol que deberían tener las empresas proveedoras de productos, alimentos balanceados, insumos y servicios en el desarrollo de capacidades de gestión veterinaria. “Hoy más que nunca, la industria debe ser aliada estratégica”, resumió.

A su turno, Marygela Álvarez, de México, puso el foco en los recursos humanos que emplean las clínicas y hospitales veterinarios. “Si bien pocas veces se logra, mantener un equipo profesional estable y capacitado es la base del crecimiento en productividad y rentabilidad”. Además de esto, Marygela destacó a la alta rotación del personal y la falta de cultura organizacional, como dos de los grandes desafíos para el futuro inmediato.

Eliana Mogollón (Colombia) invitó a repensar quién está realmente “del otro lado” cuando hablamos de gestión: ¿el veterinario? ¿el dueño? ¿el administrador? ¿el equipo? “Hoy en la región se vive un crecimiento del rubro pero muchas veces sin el desarrollo de estructura que pareciera necesitarse”, aseguró la referente para luego destacar la importancia de trabajar para minimizar los riesgos de seguir avanzando en el “síndrome del gestor improvisado”.

También en representación de Colombia, Harold Benavidez centró su participación en la necesidad de formalizar distintos aspectos de las empresas veterinarias y planteó la importancia de concientizar a los dueños de las mismas en cuanto a la importancia y el valor de trabajar bajo el marco de presupuestos, tanto de compras, como de ventas, para hacer más eficiente y previsible el negocio. “Ganar dinero no es el objetivo, es el fruto de ofrecer buena medicina y una buena respuesta a los clientes”, aseguró.

Por su parte, Esteban Sotomayor (Ecuador) puso el foco en la cuestión organizativa de las empresas del rubro, destacando que -incluso más en la que son de perfil familiar- “se debe trabajar en la definición de roles y tareas, generando un directorio que esté compuesto por algunos miembros más, además de los parientes”. Y agregó: “Es muy común todavía que los dueños no logren separar las finanzas personales de las de la empresa”.

Asimismo, los presentes escucharon las palabras de Rhys Giannarelli (Canadá), quien fue contundente en que es clave transmitirle a quienes gestionan clínicas y hospitales veterinarios la idea de delegar. “No hay que perder tiempo en algo que ya sabemos que otro hace mejor, nuestra función debería ser la de ir acompañando al equipo para que cumpla sus objetivos, escuchándolos y fomentando que sus propuestas e ideas lleguen a buen puerto”.
Y cerró: “Es vital pasar de managers a coaches, a fin de promover una cultura que potencie a los profesionales”.

Finalmente, Alex Grassie (México) llevó adelante una mesa de debate en la cual quedó clara la necesidad de trabajar sobre los mensajes que se transmiten, a la vez de fomentar propuestas de valor cada vez más consolidadas por parte de las empresas. “Es clave fomentar el liderazgo de los colegas. En definitiva, si las clínicas y los hospitales veterinarios, crecemos todos”.

Lo que viene

La Cumbre no cerró con respuestas definitivas, sino con nuevas preguntas.
Pero sí dejó una certeza: la gestión veterinaria merece un espacio protagónico. Y ese espacio debe nutrirse de datos, experiencias, intercambios regionales y formación continua.
El compromiso de los organizadores y participantes es claro: este fue solo el primer paso de un camino que sin dudas continuará.

Edición Impresa Edición N° 12 Agosto 2025 VTVet

La campaña de Mi Negocio Veterinario tiene un propósito claro y profundo: inspirar a los profesionales a revisar, cuestionar y mejorar sus prácticas en marketing, comunicación efectiva y gestión del negocio. ¿La aprobarías?

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

Con el objetivo de avanzar de manera ágil y didáctica en la transmisión de contenidos específicos de comunicación efectiva, marketing y gestión, Mi Negocio Veterinario presentó la VTVet, una iniciativa que simula el espíritu de la Verificación Técnica Vehicular (VTV), pero en el mundo veterinario.
¿El objetivo? Chequear el estado de los conocimientos y habilidades de veterinarios y dueños de clínicas en tres áreas que hoy resultan tan esenciales como el saber técnico.
El lanzamiento oficial fue en el Congreso Veterinario Latinoamericano de DROVET, realizado en Rosario, Santa Fe, donde más de 200 profesionales se acercaron al stand de Mi Negocio Veterinario para realizar el test.
Lo mismo ocurrió semanas más tarde en Expo Veterinarias 2025 (CABA), donde otros más de 250 asistentes completaron el recorrido propuesto en el “Box Móvil” de VTVet, generando una experiencia inmersiva, empática y lúdica que ya se perfila como una de las campañas más recordadas del año.

¿Qué es la VTVet?

La VTVet no es un certificado oficial, ni un examen de conocimientos médicos.
Es una propuesta de evaluación, validada por el equipo de Mi Negocio Veterinario, que busca ofrecer una radiografía de la preparación en áreas fundamentales para sostener y hacer crecer una clínica veterinaria hoy.
El mecanismo es simple: se trata de un cuestionario breve, de entre 5 y 8 minutos, que el participante puede completar desde una tablet del stand o desde su propio celular.
Las preguntas son directas, realistas y están bien orientadas a evaluar criterios de decisión cotidiana: desde cómo responder ante un conflicto con un cliente hasta cómo definir precios, comunicar promociones o delegar tareas administrativas en la clínica.
El test cuenta con dos versiones: 1) Para Clínicas Veterinarias: orientada a dueños o responsables de centros veterinarios y 2) Para Profesionales: enfocada en veterinarios que trabajan como colaboradores o de forma independiente, pero que no son responsables de una estructura comercial.

El lanzamiento fue en el Congreso de DROVET.

Aprobaste… ¿y ahora qué?

Quienes aprueban la VTVet reciben su Kit Oficial, que incluye:

  • Para clínicas: una oblea autoadhesiva para exhibir en el local, stickers institucionales y un llavero de regalo.
  • Para profesionales: un kit digital para compartir en redes sociales, más stickers y otros regalos.

Además, todos los aprobados son invitados comenzarán a ser parte de la Comunidad VTVet, accediendo no solo al envío de la edición impresa de Mi Negocio Veterinario, sino a una serie de acciones especiales y beneficios específicamente pensados para ellos.

¿CÓMO FUNCIONA LA VTVET (VERIFICACIÓN TÁCTICA VETERINARIA)

El procedimiento es simple, rápido y (muy) revelador para los participantes:
Check-in: En el stand de Mi Negocio Veterinario o desde el celular, los participantes acceden al test express. Son entre 8 y 10 preguntas, orientadas a situaciones reales en una veterinaria.

Test: Se puede hacer desde la tablet del stand, desde el celular dentro del box o incluso desde afuera si hay mucha gente. Siempre hay un “inspector” cerca para orientar, pero no para dar respuestas.
Resultados
Si aprobás, recibís tu Kit Oficial VTVet:
• Clínicas: una oblea autoadhesiva para colocar en el local, más stickers y llavero institucional.
• Profesionales: un kit digital para redes sociales, más regalos físicos para llevarte a casa.
Además, comienzan a ser parte de una comunidad con beneficios exclusivos.
Si no aprobás, no pasa nada. La VTVet sale “con observaciones”. Te llevás la invitación para hacer un webinar gratuito sobre la temática en la que necesitás mejorar. Luego de verlo, podés reintentar aprobar un nuevo cuestionario.
El enfoque es siempre positivo, empático y didáctico. Nadie gana, ni pierde. Lo que importa es el proceso, no solo el resultado.

¿Y si salís «observado»?

Cuando los participantes no aprueban el test, se arroja un resultado “con observaciones”, donde se indica en qué módulo hay que mejorar (comunicación, marketing o gestión).
Esto lejos de generar frustración, se plantea desde el equipo de Mi Negocio Veterinario como una oportunidad para participar en un Webinar gratuito para reforzar los conceptos en los que necesita mejorar.
“Tu VTVet salió observada en gestión”, por ejemplo, no es una crítica, sino una oportunidad. Una vez completado el webinar correspondiente y respondidas unas pocas preguntas finales, el participante podrá recibir su VTVet completa, sumarse a la comunidad y acceder a los beneficios.

Inspirar al sector

Más allá de los kits, las obleas y los sorteos, la VTVet tiene un propósito más profundo: inspirar a los profesionales del sector veterinario a revisar, cuestionar y mejorar sus prácticas de negocio.
En un contexto donde las exigencias aumentan y el tiempo escasea, esta herramienta permite hacer un alto en la rutina, mirar hacia adentro y animarse a un pequeño diagnóstico de situación.
“Es un ejemplo de que es posible capacitarse y divertirse a la vez, sin perder contenido”, dejaron en claro desde Mi Negocio Veterinario en cada uno de los eventos de los cuales participaron.

Cientos de profesionales ya participaron.

¿La próxima parada del Box Móvil de la VTVet? Los días 3 y 4 de octubre en el Congreso Internacional Veterinario del Iguazú (CIVI). ¿Se la van a perder?
Vale decir que esta campaña fue diseñada para que pueda replicarse tanto de forma presencial como online (próximamente habrá novedades en nuestra cuenta de Instagram @minegocioveterinario).
De hecho, a partir de las próximas semanas se habilitará una versiones digital para que, desde todo el país, se pueda acceder al test desde sus clínicas o celulares, sin necesidad de asistir a eventos.

Un chequeo, muchas conversaciones

El test se responde en unos siete minutos.

Uno de los mayores logros de la VTVet es la vinculación que genera. En ambos eventos, la estación de salida del stand fue una usina de intercambios: gente sacándose fotos con sus obleas, reflexionando sobre las preguntas, debatiendo sobre los criterios correctos… y reencontrándose con conceptos que, aunque no siempre se enseñan en la Facultad, son cada vez más determinantes.

La VTVet llegó para quedarse.
No como un simple test, sino como una verdadera herramienta de cambio en el mundo veterinario.

Edición Impresa Edición N° 12 Agosto 2025 Gestión Veterinaria

Entender, diversificar y potenciar tus ingresos ($) sin dejar de ser un profesional de la salud es uno de los desafíos de aquellos que administran hoy las clínicas. ¿Cómo hacerlo? ¿Qué tener en cuenta?

Luciano Aba
Editor de Mi Negocio Veterinario
luciano@minegocioveterinario.com

Durante años se instaló en el rubro veterinario la creencia de que hablar de ingresos era incompatible con la profesión. Como si vender, ofrecer servicios o pensar en márgenes fuera algo que estuviera peleado con la ética o algo así.
Por suerte, esa idea empieza a quedar atrás. Hoy, hablar de dinero no solo es necesario: es un acto de gestión. Una forma concreta de garantizar la sostenibilidad del negocio y, por ende, tener la chance de cuidar mejor a los pacientes.
En esta nota vamos a recorrer las claves para entender de dónde vienen los ingresos en una clínica veterinaria, cómo analizarlos y qué estrategias aplicar para aumentar la rentabilidad, sin necesidad de sumar nuevos pacientes, trabajar más horas o aumentar precios de manera arbitraria. Porque sí, se puede vender más, sin vender más caro.

El punto de partida: ¿sabés de dónde viene la plata?

Aunque parezca increíble, muchos dueños de clínicas no tienen claridad sobre el origen de sus ingresos. Tienen una idea general —saben cuánto entra por día, por semana o por mes— pero no tienen discriminado cuánto proviene de cada línea de negocio.
No es menor: sin esa información, es imposible tomar decisiones estratégicas.
Imaginá lo siguiente: durante el último mes tu veterinaria facturó $5.000.000. Pero ¿cuánto de eso fue por consultas médicas? ¿Cuánto por la venta de medicamentos? ¿Y cuánto por alimentos balanceados o servicios como peluquería, guardería, o planes de salud?
Esa información no debería ser una intuición, sino un dato objetivo.

No se trata de vender más. Se trata de cuidar más, comunicar mejor y gestionar con inteligencia.

Entender el flujo

Cuando entendemos de dónde provienen los ingresos, el negocio se vuelve mucho más claro. La experiencia en clínicas veterinarias de Argentina muestra que, en general, los ingresos se reparten entre 5 grandes categorías:

  • Los servicios médicos veterinarios suelen representar el corazón de la actividad. Incluyen consultas, vacunas, estudios, internación y cirugías. Son frecuentes y dan reputación, pero muchas veces no se cobran con el margen que deberían.
  • La farmacia veterinaria, si está bien gestionada, puede ser una fuente de ingreso sólida. Involucra desde medicamentos prescriptos hasta antiparasitarios o suplementos.
  • Los productos de pet shop, como alimentos balanceados o accesorios, tienen un margen más bajo y exigen mucho movimiento para ser rentables, pero cumplen un rol estratégico en la fidelización.
  • Los servicios complementarios (peluquería, guardería, telemedicina) tienen menor frecuencia pero suelen ser muy rentables y diferenciales.
  • Finalmente, los convenios con criadores, ONGs o empresas aparecen con menor frecuencia, pero cuando se concretan, tienen alto impacto.

Detectar qué porcentaje del total representa cada una de estas líneas es el primer paso para empezar a tomar decisiones con lógica. A veces, se cree vivir de las consultas, cuando en realidad el alimento balanceado representa el 40% de la facturación. O viceversa: confiamos en la farmacia, pero no se le da seguimiento, y termina siendo una oportunidad perdida.

Diversificar

Una de las claves que más se repiten en clínicas que logran crecer con coherencia es la diversificación con sentido. No se trata de sumar servicios al azar, sino de analizar qué otras líneas de ingreso podrían integrarse de forma natural a lo que ya hacés, potenciando tu propuesta de valor.
Por ejemplo, si en tu clínica tenés un buen caudal de pacientes geriátricos, tal vez sea momento de ofrecer un pack que combine análisis de sangre, chequeo clínico, ecografía y asesoramiento nutricional.
O si ves que muchas familias nuevas traen cachorros, podrías lanzar un plan que agrupe vacunas, desparasitaciones, microchip y consultas programadas.
Esta lógica de empaquetar servicios no solo ayuda a aumentar el ingreso por cliente, sino que además mejora la experiencia del tutor, da previsibilidad, y refuerza la continuidad del cuidado.

Muchos dueños de clínicas no tienen claridad sobre el origen de sus ingresos.

Venta cruzada: cuidar mejor, no solo vender más

Una de las estrategias más efectivas (y subutilizadas) en las clínicas veterinarias es la venta cruzada. Y no, no estamos hablando de presionar o empujar productos innecesarios. La venta cruzada en el ámbito veterinario es, ante todo, una herramienta para mejorar el cuidado integral del paciente.
Un buen ejemplo: un perro senior llega a consulta por una renguera leve. El veterinario podría limitarse a indicar un antiinflamatorio, cobrar la consulta y listo. Pero también podría —con criterio clínico— sugerir una radiografía, evaluar la posibilidad de fisioterapia, recomendar un suplemento articular y ofrecer un alimento específico. Esa propuesta no solo es más rentable para la clínica, sino que representa un cuidado más completo y profesional.
El secreto está en detectar el momento, conocer el historial del paciente y comunicar la propuesta con empatía y lenguaje claro. No hace falta usar tecnicismos: basta con explicar el beneficio directo que esa acción tiene para la salud del animal.

Paquetes y experiencias

Otra herramienta cada vez más usada en clínicas modernas es el agrupado de servicios. Por ejemplo, en otoño se puede lanzar un Pack Estacional que incluya consulta, desparasitación, vacuna anual y revisión bucal preventiva. Se ofrece a un precio accesible, en cuotas si es necesario, y se presenta como una campaña de prevención.
La experiencia muestra que, al presentar estos servicios como un conjunto, disminuye la resistencia del tutor a evaluar cada ítem por separado y se refuerza la percepción de valor.
Este tipo de estrategias no requiere grandes inversiones, pero sí planificación y una comunicación clara desde todos los puntos de contacto: recepción, redes sociales, WhatsApp, cartelería interna y durante la consulta misma.

Comunicación alineada al negocio

Uno de los errores más comunes es suponer que los clientes ya saben todo lo que ofrecés. Pero no es así. Muchas veces no compran porque simplemente no se enteraron.
Por eso, comunicar activamente los servicios es parte fundamental del crecimiento.
Crear una grilla mensual con campañas estacionales puede ayudarte a anticipar necesidades: en febrero, prevención dental; en junio, antiparasitarios; en septiembre, campañas de esterilización. También podés segmentar envíos por tipo de paciente o especie.
Un ejemplo práctico: durante marzo, enviar un mensaje personalizado por WhatsApp a los tutores de gatos mayores de 7 años ofreciendo un chequeo geriátrico con descuento.
¿Cuántos lo están esperando y ni lo sabían?

Ingresar más dinero, sin aumentar precios

Muchos veterinarios creen que la única forma de aumentar ingresos es subiendo tarifas o sumando más turnos. Pero eso no siempre es viable ni deseable. Lo que sí podés hacer es mejorar el ticket promedio de cada cliente.
Volvamos al ejemplo. Supongamos que hoy tu ticket promedio por visita es de $30.000. Si aplicás estrategias de venta cruzada, agrupado de servicios y comunicación efectiva, ese número puede llegar a $45.000 sin agregar presión, ni saturación.
Y si multiplicás eso por la cantidad de clientes mensuales, el impacto es enorme.

Medir, comparar, ajustar

Por último, ninguna estrategia tiene sentido si no se mide.
Crear un tablero simple de indicadores —ingresos por línea, ticket promedio, frecuencia de visita— te permite evaluar si las acciones que implementás realmente tienen impacto.
Comparar trimestres similares, analizar la evolución por especie o edad del paciente y revisar mensualmente junto al equipo son hábitos de gestión que convierten intuiciones en decisiones.

Conclusión

Las veterinarias no crecen solo por sumar pacientes. Crecen cuando entienden de dónde viene la plata, deciden qué líneas potenciar y actúan en consecuencia.
Y esto, lejos de ser un tema meramente financiero, es parte de ejercer una veterinaria más profesional, sostenible y comprometida.
No se trata de vender más.
Se trata de cuidar más, comunicar mejor y gestionar con inteligencia.

Edición Impresa Edición N° 11 Junio 2025 Editorial

Luciano Aba
Editor de Mi Negocio Veterinario
luciano@minegocioveterinario.com

En la medicina veterinaria no existen soluciones mágicas. Esta afirmación es ampliamente aceptada por cualquier profesional del sector. Los tratamientos exitosos requieren diagnóstico, seguimiento, experiencia clínica y, sobre todo, un plan. La improvisación, por más creativa que sea, pocas veces da resultados sostenibles cuando se trata de la salud de un paciente.
Lo llamativo es que esa lógica muchas veces no se traslada al ámbito de la gestión. En las veterinarias, frente a un contexto económico desafiante o una baja en la facturación, no es raro que se apele a decisiones puntuales, desordenadas y sin una mirada integral.
Se lanzan promociones, suman servicios, se ajustan precios o se incorporan tecnologías sin tener un verdadero diagnóstico del negocio, sin un rumbo definido, sin un objetivo claro.
Y, al igual que en la clínica, los resultados de esa falta de planificación no tardan en aparecer. Las soluciones aisladas generan un alivio momentáneo, pero difícilmente consolidan un crecimiento real. Sin orden, sin estrategia, sin visión, no hay «magia» posible.
La gestión de una empresa —por más pequeña que sea— necesita estructura. Y esa estructura no es sinónimo de rigidez, sino de claridad. Saber quiénes somos como marca, qué lugar queremos ocupar, a qué tipo de clientes queremos atraer, qué experiencia queremos brindarles, y cómo vamos a medir si lo estamos logrando, son preguntas fundamentales que deberían preceder cualquier decisión táctica.

Las soluciones aisladas generan un alivio momentáneo, pero difícilmente consolidan un crecimiento real.

Pensá

Ordenar implica detenerse a pensar.
Analizar los números, interpretar tendencias, detectar cuellos de botella, revisar procesos, escuchar al equipo, y, a partir de ahí, diseñar un modelo de negocio coherente con la realidad y con las aspiraciones del emprendimiento.
Gestionar no es apagar incendios, es construir un camino. Es tomar decisiones que se sostengan en el tiempo. Y eso no ocurre sin planificación.
En tiempos donde abundan los consejos rápidos, las recetas instantáneas y los gurúes de turno, es fundamental volver a los principios básicos. No hay herramientas milagrosas, ni acciones aisladas que transformen un negocio de la noche a la mañana.
Lo que sí existe —y funciona— es el trabajo metódico, ordenado y estratégico.
Una veterinaria con identidad clara, procesos bien definidos, objetivos medibles y un equipo alineado, tiene muchas más chances de crecer y sostenerse.
Y es en ese entorno, estructurado pero flexible, donde finalmente puede aparecer la creatividad, la innovación y, con suerte, algo de esa “magia” que todos buscan.
Pero nunca al revés.
Sin orden, no hay magia.

Bienestar Profesional Edición Impresa Edición N° 11 Junio 2025

Luciano Aba
Editor de Mi Negocio Veterinario
luciano@minegocioveterinario.com

Liderar desde la emoción es tan estratégico como saber cobrar bien por los servicios. En un mundo complejo, la inteligencia emocional es una herramienta de supervivencia profesional.

Una sala de espera llena. Un perro inquieto. Una clienta con tono de reproche. Dos mensajes en el grupo de Whatsapp del equipo. Una cirugía programada. Un distribuidor en la puerta. Y un amigo que te pregunta si vas a poder juntarte el finde… ¿Te suena?
Estar al frente de una veterinaria, una clínica o un hospital veterinario, implica hoy mucho más que atender consultas, vacunar animales y completar historias clínicas. Implica liderar.
Liderar personas, negocios y emociones… en simultáneo.
Ahí es donde entra en juego algo que quizás no aprendimos en ninguna Facultad: la inteligencia emocional.

¿Qué es la inteligencia emocional y por qué importa tanto?

La inteligencia emocional no es un concepto nuevo, aunque sí es cada vez más necesario. Fue el psicólogo estadounidense Daniel Goleman, a mediados de los ’90, quien la popularizó con una pregunta incómoda: “¿Por qué hay personas brillantes académicamente que fracasan en su vida profesional o personal?”
La respuesta es que hay otras formas de inteligencia, más allá del coeficiente intelectual. La emocional, por ejemplo, es la capacidad de reconocer, entender y gestionar nuestras propias emociones y las de los demás. Y no se trata de evitar sentir, sino de aprender a sentir mejor.
Porque una cosa es enojarse… Y otra muy distinta, es dejar que ese enojo arruine un diagnóstico, un vínculo o una jornada entera.
El neurocientífico argentino Estanislao Bachrach, gran divulgador en este campo, suele decir que “la emoción es el pegamento del pensamiento”.
Es decir: no podemos pensar sin sentir.
Pero podemos aprender a dirigir nuestras emociones hacia dónde queremos que vayan. Eso, ni más ni menos, es desarrollar inteligencia emocional.

Uno de los desafíos es liderar personas, negocios y emociones, todo en simultáneo.

¿Y qué tiene que ver todo esto con la veterinaria? Muchísimo. Porque la veterinaria de hoy no es solo una ciencia, ni solo una pasión o una vocación.
Es una profesión atravesada por vínculos: con los tutores, con los colegas, con los animales… y con uno mismo.
Y ahí aparece un fenómeno silencioso pero potente: el desgaste emocional.
Cada vez más veterinarios se sienten sobrecargados, agotados o culpables por no llegar a todo. La clínica exige. Los clientes exigen. El equipo exige. Y la familia y los amigos… también. ¿El resultado? Profesionales súper formados que, sin embargo, sienten que están fallando.
¿La causa? Muchas veces no es falta de conocimiento técnico, sino falta de otro tipo de herramientas.

¿Cuál es la inteligencia que más vale hoy en la veterinaria?

Cuando hablamos de inteligencia en el ejercicio profesional, muchos piensan en números, cálculos, decisiones frías, planos estratégicos, presupuestos.
Todo eso entra en lo que podríamos llamar la inteligencia para administrar un negocio. Y claro que es necesario. Sin esto, no hay rentabilidad, ni previsión, ni posibilidad de crecer. Y florece la frustración. Pero en un consultorio donde entran personas cargadas de ansiedad por lo que le pasa a su animal, donde los equipos atraviesan crisis internas, y donde el líder también tiene que lidiar con sus propias emociones… Solo con inteligencia comercial no alcanza.
Ahora bien, en los últimos años irrumpió una tercera dimensión: la inteligencia artificial. Automatizar tareas, agilizar respuestas, organizar agendas, incluso sugerir diagnósticos o interpretar datos clínicos.
Cada vez más veterinarios están probando herramientas digitales para “liberar tiempo”, optimizar recursos y trabajar mejor.
Entonces, la pregunta no es solo cuál de estas inteligencias es más importante. ¿Cómo las articulamos para que se potencien entre sí y no se vuelvan una carga más?
La respuesta —si te sirve como punto de partida— no está en elegir una sola, sino en reconocer cada una es necesaria y cómo equilibrarlas.
• La inteligencia para administrar sirve para sostener el negocio y tomar decisiones.
• La inteligencia artificial puede ayudar a automatizar lo que no necesita intervención humana.
• Y la inteligencia emocional te permite gestionar lo más valioso: las personas y sus emociones.
Porque el día que un cliente se va conforme, un animal mejora, y tu equipo te dice gracias por acompañarlos… no fue solo por lo que sabés, ni por lo que hiciste. Fue por cómo lo hiciste sentir.

Respirar. Pensar. Crear

Decíamos al principio que liderar una veterinaria hoy implica mucho más que saber medicina.
Implica lidiar con emociones propias y ajenas, tomar decisiones difíciles, adaptarse al cambio, y, encima, estar bien.
¿Es posible? Sí. ¿Es fácil? No.
¿Vale la pena? Siempre.
Para eso, proponemos tres movimientos simples pero poderosos que podés empezar a practicar desde hoy mismo:

Respirar: pausar para tomar perspectiva

No hace falta meditar una hora, ni aislarse del mundo. Solo hace falta detenerse unos segundos antes de responder, actuar o decidir. La respiración consciente —aunque sea una sola inhalación y exhalación profunda— activa tu corteza prefrontal, esa parte del cerebro que te ayuda a elegir mejor, con menos impulsividad y más claridad.
• Antes de contestar un mensaje enojado.
• Antes de decirle algo al equipo.
• Antes de pasar a la siguiente consulta.
Respirá. No como un lujo… sino como una necesidad.

Un pilar estratégico en la veterinaria de hoy

La gestión de una veterinaria hoy es un desafío que va más allá de la medicina, apunta a compartir el liderazgo de personas, negocios y emociones simultáneamente.
La inteligencia emocional, definida como la capacidad de reconocer, entender y gestionar nuestras propias emociones y las de los demás, se vuelve crucial ante el desgaste emocional que enfrentan muchos profesionales.
No se trata de evitar sentir, sino de aprender a «sentir mejor» y dirigir las emociones para evitar que afecten diagnósticos o vínculos.

Pensar: dar lugar al pensamiento flexible

Muchos veterinarios se formaron bajo la lógica del “todo o nada”, del protocolo, del paso a paso inamovible.
Pero los negocios, las personas, los equipos… no siempre siguen un guion.
Pensar flexible es entrenar el músculo de la creatividad y la innovación, incluso ante lo inesperado.
• ¿Se cayó un proveedor? Busque alternativas sin perder la calma.
• ¿Un cliente se enoja? Escúchalo antes de reaccionar.
• ¿Tu equipo se desmotiva? Reformulá metas, compartí desafíos, abrí el diálogo.
Como dice Estanislao Bachrach: «La creatividad no es un don, es una decisión. Y empieza cuando te animás a cambiar una creencia».

Crear: construir desde lo que te hace bien

No hay una receta mágica, pero sí un punto en común entre los veterinarios que logran sostenerse en el tiempo: crean rutinas, espacios y formas de trabajo que se alinean con su bienestar.
• Algunos delimitan horarios y aprenden a decir que no.
• Otros redefinen su propuesta de valor para atender menos consultas y dar más calidad.
• Algunos delegan, otros priorizan, otros automatizan.
Lo importante es entender que crear no es solo inventar cosas nuevas, sino construir un entorno donde puedas sostenerte.
Y eso se logra cuando integras todas tus inteligencias —la racional, la emocional y la artificial— en función de un mismo objetivo: estar bien para hacer el bien.

Para cerrar: una invitación

En un mundo cada vez más complejo, donde los clientes son más exigentes, los recursos más escasos y los desafíos más emocionales, el veterinario que no entrena su inteligencia emocional se desgasta.
Y no hablamos de convertirnos en gurú de la autoayuda.
Hablamos de ser conscientes de lo que sentimos, de cómo lo comunicamos, y de cómo eso impacta en nuestro entorno profesional y personal.
Ser líder hoy es una tarea emocional.
Y como toda tarea, se puede aprender, se puede practicar y se puede mejorar.

Crear no es solo inventar cosas, es construir un entorno donde puedas sostenerte.

En Mi Negocio Veterinario creemos que la clínica no se transforma solo con nuevas herramientas, sino con nuevos enfoques. Y que liderar desde la emoción —con respeto, con empatía, con perspectiva— es tan estratégico como saber cobrar bien lo que vale tu servicio.
Entonces, antes de abrir la veterinaria mañana, antes de contestar el próximo WhatsApp, antes de cargar la próxima vacuna, respirá. Y preguntate qué inteligencia quieres usar para liderar mejor? Todas, ¿no?

Bienestar Profesional Edición Impresa Edición N° 11 Junio 2025

Escribe Guadalupe Gallo
MV y Coach ontológica
guadalupe.egallo@gmail.com

Analizamos distintos escenarios cotidianos en los cuales muchas veces es necesario poner límites para fomentar el cuidado de la clínica, pero también de los profesionales.

En la medicina veterinaria, la vocación de servicio está profundamente arraigada. Nos formamos para dar respuestas, para estar disponibles, para aliviar el sufrimiento. Sin embargo, esa misma entrega que nos impulsa, muchas veces puede convertirse en una trampa si no aprendemos a establecer límites claros y saludables.
Poner límites no es cerrar puertas. Es cuidar el vínculo desde un lugar más justo, más humano y sostenible. Es, en definitiva, un acto de amor propio, pero también de profundo profesionalismo.

El límite como herramienta de cuidado

Los profesionales de la salud en general hemos sido educados y formados para el cuidado del otro, no para el autocuidado, por esta razón los límites suelen ser malinterpretados.
Se los asocia a la frialdad, al egoísmo o incluso a la falta de compromiso. Pero la realidad es otra: los límites bien planteados permiten que el vínculo con el cliente sea claro, sano y respetuoso. Y, además, nos protegen del desgaste emocional, la sobrecarga y el tan temido burnout.
Poner límites no significa decir que no a todo, sino definir con responsabilidad hasta dónde puedo, quiero y debo estar disponible para sostener mi trabajo sin perjuicio de mi salud.

Escenarios cotidianos donde los límites son necesarios

Veamos algunos ejemplos concretos que todos los veterinarios vivimos en la práctica diaria:

• Atención por WhatsApp: Este canal, si no es bien gestionado, se convierte rápidamente en una vía informal de consultas no remuneradas. Establecer horarios de atención, utilizar mensajes automáticos y derivar a turnos formales es fundamental para evitar el desgaste y preservar la calidad de la atención.
• Consultas “robadas”: “Ya que estamos, te hago una preguntita…” Es una frase habitual que muchas veces antecede a minutos (o incluso horas) de atención gratuita fuera del encuadre profesional. Es importante reconocer el valor de nuestro tiempo y saber redirigir ese tipo de demandas a una consulta formal.
• Llamadas o mensajes fuera de horario: Ser veterinario no implica estar disponible 24/7. La atención a deshoras, cuando no se trata de emergencias, afecta nuestro descanso y nuestra salud mental. Comunicar claramente los horarios disponibles —y respetarlos— es esencial.
• Tiempo de descanso y trabajo: Muchas veces relegamos nuestras pausas en función de la demanda. Pero descansar no es un lujo, es una necesidad. No hay calidad en la atención si no hay equilibrio en quien la brinda.
• Dirección de la consulta: Los veterinarios somos quienes dirigimos la consulta, no los clientes. Escuchar, empatizar y contener no significa hacer lo que el otro quiere, sino lo que el paciente necesita. El encuadre clínico también es un límite necesario.
• Cobranza y claridad en los honorarios: Hablar de dinero sigue siendo incómodo para muchos colegas. Pero cobrar por nuestro trabajo no es un acto de avaricia, sino de responsabilidad y valoración. El valor de una consulta debe ser comunicado con claridad, anticipación y sin culpa.

Ser veterinario no implica estar disponible 24/7.

¿Por qué nos cuesta tanto?

La dificultad para poner límites suele estar ligada a mandatos, creencias y miedos: miedo a parecer poco empáticos, a perder clientes, a incomodar, a quedar como “el veterinario que no tiene ganas”. Pero ser profesional también implica hacerse cargo de uno mismo.

Seamos responsables

La responsabilidad entendida en los términos de “habilidad de responder”, habla no solo de responder por las obligaciones de nuestra labor, sino de responder a nuestras propias necesidades y demandas, y esto solo depende de nosotros
Dejar de poner la responsabilidad de la falta de límites en el otro, nos convierte en los verdaderos creadores de la realidad que queremos. Los límites siempre comienzan por nosotros.
No somos recursos infinitos.
Somos personas que sienten, se cansan y necesitan cuidarse para poder cuidar.

¿Cómo empezar a poner límites verdaderos?

1. Definí tus no negociables: Horarios, canales de atención, tiempos de respuesta.
2. Comunicá con claridad: Anticipate. Lo que no se comunica, se malinterpreta.
3. Sostené el límite, incluso si genera incomodidad. Con el tiempo, se transforma en respeto.
4. Diferenciá lo urgente de lo importante. No todo lo que llega por WhatsApp es emergencia.
5. Creá protocolos de comunicación interna y externa. Esto ayuda al equipo y al cliente a manejar expectativas.
6. Se responsable. Asumir que sos el principal actor para modificar tu realidad es fundamental para aplicar estos cambios.

La medicina veterinaria es una profesión hermosa, pero exigente. Nos involucra emocionalmente, nos interpela, nos pone al límite. Y justamente por eso, necesitamos aprender a sostenernos. No podemos cuidar si estamos desbordados.
No podemos sostener si estamos cayendo. No podemos exigir límites, si primero no conocemos cuáles son los nuestros.
Poner límites no te aleja de tus pacientes ni de sus tutores. Al contrario: te permite estar presente con más calidad, más foco y más bienestar.
Porque cuando vos estás bien, tu práctica mejora, tu vínculo con los clientes se fortalece, y tu propósito profesional encuentra un lugar donde florecer.

Administración Edición Impresa Edición N° 11 Junio 2025

Escribe Javier Sánchez Novoa
MERCADER Consultora en Gestión Veterinaria
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

Te propongo un enfoque concreto para gestionar turnos y personal de manera estratégica, a fin de mejorar una métrica clave (y muchas veces olvidada) en la gestión veterinaria.

Seguramente vas a coincidir conmigo en que estamos transitando un contexto de hiper conectividad, dónde los clientes tutores de mascotas están envueltos en una vorágine muy acelerada…, todo es para “ya” o aún peor, para “ayer”.
En este contexto debemos trabajar fuertemente en la gestión del tiempo de atención en la clínica, ya que administrar los turnos de la agenda, el flujo de clientes + pacientes y el tiempo de la consulta general, es clave.
La eficiencia en el uso del tiempo de trabajo se ha convertido en una prioridad estratégica para cualquier clínica veterinaria.
Sin embargo, aún persisten modelos de gestión de turnos y del personal que están basados en una lógica artesanal, en los que la planificación de turnos y la asignación de tareas dependen más de la intuición que del análisis, sin procesos de trabajo rectores para la optimización de unos de los capitales más importantes: el tiempo.
El resultado de esta suerte de organización “intuitiva” se vincula con agendas desordenadas, profesionales sobrecargados, personal de atención al cliente sin planificación semanal y horas valiosas que no generan valor.
En esta nota propongo un enfoque concreto y aplicable para gestionar los turnos y personal de manera estratégica, con el objetivo de mejorar la rentabilidad por hora trabajada, una métrica clave —y muchas veces olvidada— en la gestión veterinaria.

Rentabilidad por hora profesional

Toda clínica veterinaria sabe cuánto factura (o debería saberlo), pero pocas saben cuánto facturan y ganan por cada hora efectiva de trabajo profesional.
Este indicador no solo permite evaluar la eficiencia de la operación diaria, sino que ayuda a tomar decisiones clave:
• ¿Conviene extender horarios de atención?
• ¿Hace falta contratar más personal o reorganizar los turnos actuales?
¿Tremendo no? Vamos por partes.
Acá es donde te digo que todos lo caminos conducen a Roma, o precisamente al tu sistema de gestión, ahí es donde tenemos todos los datos necesarios.
Para calcular la rentabilidad por hora trabajada, se puede dividir el ingreso total logrado en un período determinado, por la cantidad total de horas efectivas trabajadas por cada profesional.
Así lograrás contar con el primer indicador, los pesos ($) generados por hora, y luego podrás calcular otro indicador: la rentabilidad por hora profesional. Este otro indicador surge de la utilidad total generada por el profesional en el mes, dividido la cantidad de horas trabajadas por el profesional (Ver figura N°1).
Calcular lo generado por cada profesional por hora es muy importante al momento de controlar el volumen producido individualmente: te permite dar un feedback a cada profesional para que “apuntale” la venta de productos y servicios. Recordá que lo que no podemos controlar, no podemos mejorarlo.

Maximizar la rentabilidad por hora no significa apretar más el reloj, ni exprimir al personal.

Turnos inteligentes: más que completar una agenda

Una agenda llena no garantiza rentabilidad, ya que, si no están bien asignados los tiempos, corrés el riesgo de fijar tiempos laxos de atención. Lo que sí lo garantiza una agenda bien diseñada es que lograrás tenerla alineada con la demanda real y las capacidades del equipo de profesionales.
Estos son los aspectos claves a considerar:
  •  Análisis de la demanda por franja horaria y tipo de servicio
Registrar y analizar la cantidad de turnos solicitados, efectivamente tomados, reprogramados o cancelados, permite construir un mapa de comportamiento de los clientes. Esto revela qué horarios concentran la mayor demanda, para evitar sobre turnos que seguro te acercan a un conflicto innecesario con tu cliente. ¿Qué tipo de agenda utilizar? La del sistema de gestión es la ideal, ya que integra a los pacientes, clientes y lo más importante…activar los recordarios de vencimientos.
  •  Segmentación de turnos según complejidad
No todas las consultas / procedimientos requieren el mismo tiempo, ni la misma estructura de trabajo. Por eso es fundamental clasificar los turnos por tipo: consultas clínicas, vacunaciones, procedimientos programados, urgencias, estudios diagnósticos, etc. Consensuarlo con tu equipo.
Esta segmentación permite evitar solapamientos innecesarios, organizar mejor los recursos técnicos y humanos, y reducir tiempos improductivos.

Una agenda llena no garantiza rentabilidad.

  •  Tiempo productivo vs. tiempo administrativo
Un error frecuente en clínicas pequeñas y medianas es que el médico veterinario asume múltiples tareas fuera de su especialidad: carga de fichas, cobro, entrega de medicamentos, tareas administrativas, etc.
Estas funciones, aunque necesarias, no generan valor clínico directo. Cuando se descargan adecuadamente en personal auxiliar capacitado, se libera tiempo profesional para tareas de mayor impacto económico y sanitario.
  •  Utilización de un planner diario y semanal para el personal no médico.
Te va a ayudar a organizar las tareas de acuerdo con el grado de importancia, muchas tareas del día a día son vitales y no se les da la importancia que se merecen.

Gestión del equipo: estructura, funciones y productividad

El capital humano no es un costo fijo: sin entrar en el debate contable, te cuento que desde la gestión es un activo estratégico que puede potenciar la rentabilidad si se gestiona adecuadamente.
Esto implica definir claramente funciones, establecer flujos de trabajo eficientes y generar condiciones para que cada integrante del equipo trabaje en su máxima capacidad. Para esto el diseño de procesos de trabajo te permite tabular el trabajo de todo el personal.

La eficiencia en el uso del tiempo de trabajo se ha convertido en una prioridad estratégica para cualquier clínica veterinaria.

Algunos principios clave

• Rotación planificada de turnos, para cubrir horarios pico sin generar sobrecarga o burnout.
• Capacitación continua del personal en gestión de turnos, trato con el cliente, comunicación interna y más.
• Uso de herramientas digitales, como software de gestión, agenda online, recordatorios automáticos, para reducir el margen de error y optimizar recursos.
Un personal bien entrenado no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también disminuye los tiempos de atención, reduce errores y permite aumentar la cantidad de servicios ofrecidos por hora, y ni te cuento que vas a generar valor hacia tus clientes.

Indicadores de gestión a monitorear

Toda mejora en la eficiencia debe estar respaldada por datos. Algunos indicadores útiles y sencillos de implementar:
• Tasa de ocupación de turnos: porcentaje de turnos ocupados vs. disponibles.
• Tasa de cancelaciones: cuántos turnos se cancelan o no se presentan sin aviso.
• Tiempo promedio por atención: duración media por tipo de servicio.
• Ingresos por hora clínica trabajada.
Estos datos no solo te permiten evaluar el rendimiento actual, sino que habilitan escenarios de simulación para proyectar decisiones futuras: por ejemplo, cuánto aumentaría la rentabilidad si se incorporara un segundo asistente durante los picos de atención, o qué impacto tendría reducir la duración estándar de una consulta de 30 a 20 minutos sin pérdida de calidad.

Conclusión: organización como ventaja competitiva

Maximizar la rentabilidad por hora no significa apretar más el reloj, ni exprimir al personal. Significa, ante todo, organizar inteligentemente los recursos, definir estrategias de atención y diseñar sistemas de trabajo que reduzcan el tiempo ocioso y aumenten el valor por minuto de trabajo.
En un mercado cada vez más competitivo, donde la diferenciación no siempre está en el precio ni en la tecnología aplicada, una buena gestión interna puede ser el diferencial que sostenga la rentabilidad a largo plazo.
La eficiencia no es un lujo. Es, simplemente, la nueva normalidad para quienes deseen que su clínica no solo sobreviva, sino que prospere con inteligencia.
Bienestar Profesional Edición Impresa Edición N° 11 Junio 2025

De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

Con el foco en demostrar que la buena gestión de las veterinarias impacta en el bienestar profesional, Luciano Aba y Javier Sánchez Novoa participaron de un nuevo encuentro de VetesWeb.

¿Alguna vez sentiste que atendiste un montón, pero no sabés si ganaste algo? ¿O que terminás el día agotado, pero con la sensación de estar corriendo sin rumbo? No sos el único.
     Esa es una de las preguntas más incómodas —y necesarias— que se plantearon durante la charla que ofrecieron Luciano Aba y Javier Sánchez Novoa en el marco del lanzamiento del Posgrado en Estrategias de Crecimiento y Marketing para Clínicas Veterinarias de VetesWeb, que comienza el próximo 29 de mayo (escanear QR para más información).
“La gestión comercial no es solo una cuestión de números. Es una cuestión de calidad de vida”, resume Javier, especialista en planificación estratégica.
Porque organizar la clínica no solo mejora la rentabilidad, también mejora el vínculo con los clientes y, sobre todo, la relación con la profesión. Y eso —cuando se logra— cambia todo.
Durante 40 minutos, Luciano y Javier recorrieron cinco situaciones frustrantes que viven a diario los veterinarios, y cómo la gestión profesional puede darles una vuelta de tuerca concreta.
Herramientas simples, ejemplos reales y una idea transversal: cuando aprendés a gestionar, dejás de apagar incendios y empezás a tomar decisiones. Lo que frustra… y cómo se resuelve.
 “Trabajo todo el día, pero no sé si gano plata”.
La respuesta está en el punto de equilibrio. Saber cuánto necesitás facturar por día para cubrir tus costos fijos (y cuánto necesitás vender para ganar) es el primer paso para ordenar tu cabeza. “No se trata de vender más, sino de entender cuánto y cómo vendés”, explicó Javier.
 “No sé cómo poner precios sin culpa”.
El precio no debería ser un castigo, sino una herramienta estratégica. Para eso, hace falta dejar de fijarlos “a ojo” o en función del miedo, y empezar a construir una política de precios coherente con tus costos, tu propuesta de valor y tu realidad de mercado. “El precio tiene que sostener tu veterinaria, no destruir tu autoestima”, sintetizó Javier.
 “Mis redes están activas, pero no traen pacientes”.
Estar presente en redes no alcanza si no hay una estrategia. “No se trata de subir cosas lindas, sino útiles”, dijo Luciano. Redes bien gestionadas explican tus servicios, generan acción y educan al cliente.
Son una extensión de tu propuesta de valor, no solo una vidriera.

 “Hago todo yo y no doy más”.
Delegar no es una cuestión de voluntad, sino de estructura. Si no definís procesos, no hay delegación posible. “Lo que no se escribe, no se delega”, explicó Javier Sánchez Novoa. Tener un esquema de roles, tareas y responsabilidades, aunque el equipo sea chico, cambia por completo la dinámica del día a día.

 “Hay meses que explotan y otros que estoy en rojo”.
Sin planificación comercial, la veterinaria se convierte en una montaña rusa. Proyectar ventas según la estacionalidad, anticiparse con campañas, y trabajar la venta cruzada permite estabilizar ingresos y evitar el clásico “bache” de ciertos meses. “Si sabés lo que podés vender, no improvisás ni te fundís”, resumió Javier.

Gestionar también es cuidar 
El cierre de la charla fue claro: gestionar bien no es distanciarse del paciente. Todo lo contrario. Es poder cuidar mejor, con más tiempo, más foco y menos agotamiento.
“Si llegaste hasta acá resolviendo todo a pulmón, imaginate lo que podrías lograr con herramientas, comunidad y planificación”, propuso Luciano.
Y esa es la propuesta del nuevo Posgrado de VetesWeb: brindarte un método para que tu veterinaria deje de ser una trinchera… y se convierta en una empresa rentable, sustentable y disfrutable.
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De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com

Existen técnicas para impulsar la mayor repetitividad en las consultas de los pacientes para no depender de salir a buscar nuevos. ¿Las conocés? Acá te las contamos.

En la gestión de una veterinaria, hay indicadores que no podés dejar de mirar si querés que el negocio funcione con eficiencia y, sobre todo, con previsibilidad. Uno de ellos es la frecuencia media de visita, un dato que muchas veces pasa desapercibido, pero que es clave para la rentabilidad y la fidelización de tus clientes.
¿De qué hablamos? Simple: cuántas veces, en promedio, cada uno de tus clientes visita la veterinaria a lo largo de un año. Se calcula dividiendo la cantidad total de visitas anuales por el número de clientes activos. Parece sencillo, pero detrás de ese número hay un mundo de oportunidades…

El ejemplo

Supongamos que una veterinaria tiene 500 clientes activos y registra unas 1.800 visitas totales al año. Eso nos da una frecuencia media de 3,6 visitas por cliente al año.
¿Está bien? ¿Está mal? Depende, claro, del perfil de tu negocio y tus pacientes.
En general, para perros, un rango saludable estaría entre 3 y 4 visitas por año. Para gatos, el promedio suele ser más bajo, entre 2 y 3 visitas anuales. Pero la realidad argentina es bastante más desafiante: según datos del mercado, solo 4 de cada 10 gatos visitan la veterinaria, y lo hacen en promedio menos de una vez al año.
En el caso de los perros, el potencial también es enorme: apenas se aplican vacunas antirrábicas para menos del 40% de la población, y los antiparasitarios no superan una dosis anual por animal. Un panorama que claramente tiene margen para crecer.

¿Por qué es importate?

Más allá de los promedios, lo importante es entender por qué este indicador merece tu atención. Primero, porque cada visita representa no solo un ingreso directo, sino también una oportunidad para ofrecer servicios complementarios, hacer controles preventivos y reforzar la relación con el cliente.
Segundo, porque aumentar la frecuencia media es mucho más rentable que invertir constantemente en captar nuevos clientes.
Y tercero, porque cuanto más recurrente es la visita, mejor es la salud y el bienestar del paciente… y eso también es parte de tu propuesta de valor.
Ahora bien, ¿cómo podés lograr que tus clientes vuelvan más veces al año?

  • Una estrategia efectiva es la implementación de planes de salud anuales. No hablamos solo de vender un pack de vacunas, sino de ofrecer una propuesta integral: consulta, vacunación, control antiparasitario, chequeos preventivos cada seis meses y hasta beneficios adicionales como descuentos en emergencias o estética.De esta manera, podés asegurarte al menos 3 o 4 visitas al año de cada cliente, con la ventaja de planificar turnos por adelantado y mejorar tu flujo de caja.
  • Otra herramienta poderosa (y sencilla) es el uso de recordatorios automáticos. WhatsApp Business, email marketing o incluso llamadas programadas para avisar cuándo toca renovar el antiparasitario, retirar alimento premium o agendar un chequeo son prácticas que no solo incrementan la frecuencia, sino que también transmiten profesionalismo y compromiso con la salud del animal.
  • No subestimes tampoco el impacto de sumar servicios complementarios. La limpieza dental anual, el asesoramiento nutricional o incluso pequeñas acciones como talleres para tutores responsables pueden ser excusas genuinas para que el cliente vuelva, generando además un diferencial frente a la competencia.

Un dato: muchas veces creemos que el problema es la falta de nuevos clientes, pero en realidad el potencial está en quienes ya confían en nosotros. Por eso, antes de pensar en salir a buscar más, revisá cuánto estás aprovechando la base de clientes que ya tenés.
La pregunta clave es: ¿sabés cuántas veces por año, en promedio, vuelve cada cliente a tu veterinaria? ¿Qué estrategias aplicás para que ese número crezca?
No alcanza con esperar que el tutor vuelva.
La frecuencia media de visita no solo es un número: es una radiografía de la relación que tenés con tus clientes y del potencial de crecimiento que todavía podés explotar.

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Escribe Javier Sánchez Novoa
MERCADER Consultora en Gestión Veterinaria
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

Te compartimos ideas concretas para aplicar acciones sencillas para que puedas impulsar los beneficios de usar un sistema de gestión.

En la nota de la edición anterior revisamos conceptos básicos relacionados con uno de los objetivos claves para la gestión de tu veterinaria: conocer a tus clientes para crear nuevas propuestas o quizá ajustar las actuales para que logres no solo la venta de tus productos y servicio, sino también la fidelización de los clientes de la clínica.
Ahora debemos dar juntos un paso más en cómo utilizar los datos que forman cada segmento para poder planificar acciones bien dirigidas hacia un objetivo común.
Cada tanto me gusta recordar la definición básica del concepto de gestión, que es la administración eficiente y eficaz de los recursos humanos, tecnológicos, de información y del capital para poder llegar a los objetivos planificados para la clínica. Entonces tenemos que pensar y responder estas preguntas basadas en los segmentos que realizaste.

  1. ¿Puedo distinguir claramente el segmento?
  2. El segmento seleccionado, ¿está formado por un número considerable de clientes?
  3. ¿Es rentable? ¿Conviene invertir ahí?
  4. ¿Puedo llegar al segmento con acciones de marketing y de comunicación?
  5. ¿Con qué calidad de información cuento?, mi base de datos está depurada?
  6. ¿Qué objetivo vas a plantear?

Seguro vamos a coincidir en que debemos estar familiarizados con el sistema de gestión para poder realizar el proceso de segmentación. Debemos trabajar con datos (números) para entender el comportamiento de los clientes, sacar conclusiones y crear acciones comerciales, de comunicación, de fidelización, etc.
¿Cuál es el objetivo que vas a proponerte? Recordá la importancia al momento de plantear este/estos objetivos deben basarse en la metodología SMART:
S Específico, siendo claro/a sobre lo que querés lograr con tu estrategia.
Medible. Debe ser medible siempre, si no podés medir el avance o los resultados, no estarías en el camino indicado.
Alcanzable. Es muy importante fijar los objetivos con una mirada r objetiva, lo importante es fijar los objetivos para poder alcanzarlos.
Realistas. Tus objetivos deben ser realistas, para poder ser alcanzables, de lo contrario es un deseo, no un objetivo.
Tiempo. Debemos fijar un tiempo para fijar este objetivo, tenés que fijar un comienzo y un fin.

Ahora tenemos todo para poder avanzar en esta aventura de la segmentación para aumentar la facturación de tu clínica.
Lo primero que tenemos que saber es que con un público segmentados podemos realizar acciones de:

  • Comunicación dirigida para lograr un “llamado a la acción” de tu cliente, por ejemplo, reservar un turno, o comprar.
  • Fidelización, enfocadas hacia el famoso concepto de “lo importante es que vuelva el cliente”, acciones que estimulen la revisita del cliente hacia la veterinaria.
  • Comercialización, a partir de la segmentación podemos crear propuestas comerciales que “sensibilicen” a los clientes, es decir, que compren tus productos y servicios.

Vamos por partes, comencemos con la comunicación, ya que sin ella no podemos “conectarnos”. Te propongo pensar en base a los objetivos propuestos con qué herramientas contamos en la veterinaria, ¿mail, redes sociales, whatsapp, teléfono?… ¿todos? La clave es determinar cuáles son los más efectivos para tu conectarte con tus clientes, y además para no ser invasivos.

Vamos a un ejemplo

Pensemos en una estrategia de WhatsApp (te recomiendo la versión business), a partir de la cual podrías generar grupos con características comunes, es decir segmentarlos a través de etiquetas. Por ejemplo, los clientes tutores de caninos y de felinos, incluso si contas con un club de fidelización podrías tener un segmento de clientes agrupados para comunicarles novedades, promociones, etc. Te cuento más cuándo conversemos sobre fidelización.
Acá es dónde podés llegar a preguntarte… ¿pero que les envío?
Pensá qué le gustaría recibir a ese público, veamos un ejemplo claro y real.
A través de tu sistema, en el módulo estadístico, determinás los clientes consumidores de una marca de alimento balanceado (caninos y felinos por separado). De acuerdo a este informe vas a poder observar la frecuencia compra mensual, pero lo más importante es que al sistema le podés solicitar que clientes compraron el alimento X el mes pasado.
Con esta información podrías crear un flyer llamativo con una promoción especial para que la recompra del producto lo haga con vos y no que comience una búsqueda en un market place. Recordá que este flyer debe tener tu logo (marca), una promoción exclusiva con un código de promoción (Eje. Promo Alimento) para que puedas controlar cuántas promociones vendiste con la acción de comunicación. Agregá un vencimiento a la promo: funciona cómo un “acelerador” de la decisión de compra.
Esto lo tenés que filtrar mes a mes con los productos que selecciones. Lo podés implementar con antiparasitarios externos, internos, alimentos, golosinas, etc. El sistema de gestión es la clave para todo esto, por eso es clave que registres las ventas a nombre de los clientes, de esa forma se conecta la venta de los productos con nombres de clientes y sus teléfonos o correos.

Envíos automáticos

Otro tipo de funcionalidad de algunos sistemas de gestión son los envíos automáticos de recordatorios, como el MyVete, son una excelente acción de comunicación que estimula la comercialización. Esto informa al cliente sobre vencimientos de vacunas, antiparasitarios y controles de su mascota, siempre con el objetivo de una nueva visita del cliente a la clínica.

Programas de fidelización

Están orientados a estar cerca del cliente para estar a un click de distancia de promociones, información médica relevante (historia clínica). Te permite tener un seguimiento de las compras y conocer en detalle las preferencias de compra de los clientes y generarles acciones comerciales a medida.
Tené en cuenta que debés segmentar a los tutores de caninos y felinos por separado, es claro que cuentan con necesidades diferentes.
Existen programas de diseños súper simples como el CANVAS que te permitirá crear los flyer, credenciales digitales y muchas otras piezas de comunicación para el plan de fidelización.

Acciones comerciales

Te invito ahora a segmentar por segmentos de rangos etarios, definiendo cachorros, adultos y senior, ¿qué hago con esto? ¡Mucho!
Si tenés segmentado clientes con mascotas de hasta 1 año de vida, ¿qué podría necesitar el paciente y el cliente? Pensá en productos y servicios que podrías ofrecerles, finalizar el plan de sanitario, alimentos específicos, antiparasitarios internos y externos, etc. Siempre diseñá las acciones desde el código de ética profesional al momento de afectar promociones o beneficios sobre tus servicios.
Para cachorros de este rango etario podrías crear un “Club de cachorros” con beneficios para asegurarte que tu cliente vuelva y complete el plan sanitario diseñado por vos, ganan ambas partes, tu paciente + cliente y vos cómo profesional veterinario.
Para pacientes adultos podrías analizar en el sistema de gestión el perfil de compra de productos y servicios de los clientes con mascotas adultas, con esta información podrás crear propuestas cerradas de medicina preventiva, muchas veces vas a descubrir patologías que el propietario desconocía en su mascota, los hallazgos prematuros son comunes en la camilla.
Siempre remarca la importancia de prevenir el desarrollo de patologías en la mascota, contale al cliente que incluso generan menos gastos de salud con respecto a un tratamiento de un paciente con patologías avanzadas.
Si al momento de segmentar descubrís clientes que te compran productos (alimentos, golosinas, baños) pero nunca te visitaron por clínica, es momento de invitarlos a una consulta de bienvenida, una revisación odontológica, comunicale beneficios para que reserve u turno con vos.
En pacientes senior concéntrate en pensar sus necesidades, en que pruebas o chequeos son necesarios para prevenir patologías, o simplemente darle calidad de vida. Seguramente ahora se te están ocurriendo cosas, ¡felicitaciones!, es por ahí.
En la comercialización existen dos tácticas específicas que se definen como venta cruzada y venta asociada, regalame 5 minutos de tu tiempo para contarte de que se trata y de cómo aplicarlas en tu veterinaria.
Las acciones de venta cruzada se basan en comercializar productos que no están asociados, es decir que gran vista no están conectados, por ejemplo, si un cliente te compra un alimento obtiene un beneficio para comprar un antiparasitario externo. Son productos que consume tu paciente pero que no están tan relacionados.
Otro ejemplo súper efectivo es que los pacientes que se atienden con vos en consultorio obtengan descuentos en baños, un área estimula a otra (clínica y baños).
La venta asociada es un poco más simple, diseñamos propuesta comerciales con productos emparentados, compras de alimento que acceden a promociones exclusivas y tentadoras para comprar golosinas, o antiparasitarios externos que brindan un descuento exclusivo para antiparasitarios internos, cómo verás los productos están emparentados, incluso pueden llegar a ser complementarios.

Venta cruzada y asociada

Para realizar las ventas cruzadas y asociadas es necesario conocer y comprender que vendés en tu veterinaria, que productos son más rentables (ya que deben resistir un descuento), cuáles productos son los más vendidos, que productos tienen baja rotación por precio, demanda o incluso por exhibición, estos serán los que van a intervenir en las promociones. Debes evitar los vencimientos de productos, recordá que son pérdidas de capital que no recuperarás.
Estimado/a vender no es malo, no es una mala palabra en tu actividad profesional, te vendés en cada momento de tu desarrollo profesional, cuándo atendés en tu consultorio, cuándo conversan con un cliente por teléfono o personalmente. Con tu actividad profesional que es tu medio de vida, construís día a día una marca, tu marca profesional.