¿Nacemos o nos hacemos?

Vendedor: De las más antiguas profesiones.

Vender. Esa es la cuestión: la única alternativa posible para prosperar y desempeñarse rentablemente en un emprendimiento comercial.

Se puede disponer de un servicio de excelencia, contar con los mejores productos del mercado o con cientos de ideas renovadoras y revolucionarias, pero si no se las puede vender, rozaríamos el hecho mismo de no tenerlas. Al menos esa es la lógica que rodea al mundo de los negocios, en cualquiera de sus formas.

Los tiempos cambian -así como también los métodos y los estilos- pero la venta sigue y seguirá siendo un elemento indispensable en la cadena de desarrollo de los emprendimientos.

Más allá de esto, uno de los principales problemas que se plantean en la actualidad está ligado a develar la disyuntiva que divide las aguas entre si uno nace o se hace vendedor. La realidad indica que no son muchas las profesiones en las cuales se prepara académicamente a los profesionales para esta tarea.

Existe gran conocimiento teórico y puntual de la actividad práctica en sí misma, pero poco y nada en lo respectivo a la comercialización tanto de productos, como de servicios: aspectos centrales a la hora de llevar adelante cualquier empresa.

No sólo nos referimos aquí a la posibilidad de abrir un comercio, sino también al hecho de poder venderse a uno mismo y los servicios que se ofrecen, por ejemplo.

Claro está, la necesidad se hace más notoria en el caso de los comercios.

En definitiva y por más vueltas que se le de al asunto, vender es la parte más importante y más definitiva para poder desarrollar una actividad próspera no sólo desde el aspecto vocacional, sino fundamentalmente, económico.

Los vendedores no son ajenos a los cambios culturales que inevitablemente transcurren con el correr de los tiempos.

Al igual que en otras tantas actividades, los responsables de ventas solían ser más conservadores en su forma de vestir y relacionarse, con mucha formalidad en el trato con el otro, despersonalizando las situaciones y estructurados.

Hoy, por razones que van desde la cantidad de información que el cliente ya tiene -incluso a veces llega a superar en información al propio vendedor- hasta la inmediatez y optimización del tiempo, estas personas encaran la acción de un modo distinto: con menos formalismo, llegando al punto de interés rápidamente, con originalidad y constantes nuevas búsquedas.

Aunque siempre la base -tanto antes, como ahora- es la confianza que se pueda lograr para con el cliente.

• El mejor vendedor es quien más escucha: La herramienta más eficaz es el empleo de preguntas abiertas a lo largo de la interacción: no tienen por respuesta ni un «Sí», ni un «No», solamente.
• Evitar hablar de más: No hay que proyectar en el otro nuestros deseos.
• Conocer al cliente: Es clave lograr un vínculo personal.
• Se venden beneficios del producto, no sólo sus características: No se compra la cantidad de resortes de un colchón, sino un buen descanso, por ejemplo y a nivel general.
• Lo peor no es no vender; es no saber por qué no se lo hizo: Transformar el «No» en una alternativa diferente de negocio al propuesto originalmente.
• Imagen profesional: Tener buena presencia, ser puntual y contar, por ejemplo, con una tarjeta de presentación personal.
• La magia de las relaciones: Ponerse en los zapatos del otro (no literalmente, sino comprendiendo cómo piensa y por qué, esa persona).

No hay dudas que existen personas que nacieron con una facilidad especial para vender. Sin embargo, esto no inhabilita a quienes no recibieron ese Don, a poder al menos intentarlo. ¿Lo esencial? Comprender que de ello depende el bienestar de las empresas. Es parte del trabajo diario.

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