¿Cuánto cuesta? o ¿Cuánto valor aporta?

Cuando usted como veterinario propone una medida técnica para ser aplicada en una empresa ganadera -destete precoz, un plan sanitario determinado, un aumento de carga, o inseminación artificial de tiempo fijo, etc, lo primero que suele obtener del lado del productor es una pregunta: “¿cuánto cuesta?” o “¿cuánto me sale esta implementación?”.

Si bien, marketineramente hablando (si se me permite el término), el cliente “siempre tiene la razón”, sería un error comunicarle primero -y mucho menos únicamente- los precios de la medida propuesta.

En cambio, es recomendable demostrarle cuánto podría ganar con la acción planteada y, para ello, si bien los gastos cuentan, debemos ser capaces de estimar los ingresos económicos para contraponerlos -justamente- a los costos que tanto preocupan al productor.

No hay que olvidar que éste busca resultados económicos con su empresa ganadera y es muy probable que sea éste objetivo el que terminará por prevalecer en las decisiones a tomar.

Cuatro cuestiones considero básicas para este tipo de análisis:

• En primer lugar, no confundir lo económico con lo financiero. Lo económico se calcula bajo el principio contable de lo devengado (mide modificaciones en el patrimonio), mientras que lo financiero se sustenta en el principio de lo percibido (entrada y salida de fondos). La medida propuesta debe ser analizada primeramente con la lógica económica (ingresos menos costos). Si resulta conveniente (es decir que los ingresos de la medida analizada superan a sus costos relevantes), entonces y eventualmente, haremos un análisis financiero para evaluar su factibilidad (necesidad de inversión inicial y meses de déficit, entre otros factores).
• Los costos son de alguna manera más «ciertos» que los ingresos. Esto tiene que ver con que normalmente están ubicados cronológicamente antes y, adicionalmente, la mayor parte de ellos son controlados por el decisor. Dicho de otra forma: primero incurro en costos de forma «voluntaria» (decido, por ejemplo, qué vacunas aplicar o qué inversiones realizar) y posteriormente, aparecen la producción o sus cambios y, en consecuencia, los ingresos económicos. Es cierto que al planearla, la estimación de costos es mucho más precisa que la de los ingresos que se pueden obtener; pero hay que hacer un esfuerzo por estimar estos últimos.

Caso contrario nos resultará imposible evaluar si la medida en que estamos pensando es conveniente, desde el punto de vista económico.

• Debemos definir el horizonte de análisis: el plazo. Hay que realizar todas las estimaciones en función de dicho horizonte. Normalmente, el año es un buen marco de referencia para calcular y presentar los resultados. Es por ello que aquellos costos derivados de la pérdida de valor de bienes durables (maquinarias, herramientas, pasturas) requieren del cálculo de amortizaciones, justamente para poner en términos anuales un impacto que se dará en el tiempo.
• Evaluar mínimamente el riesgo involucrado. Dado que planteamos estimaciones de precios, de costos y de rendimientos productivos, sabemos que estas previsiones difícilmente pueden cumplirse al pie de la letra y que cualquier cambio afectará los resultados calculados. La pregunta es: ¿hasta qué punto o límite la decisión será la misma y a partir de qué valor (por ejemplo, de tasa de preñez o de precio de venta del ternero) el cambio en cuestión dejará de ser conveniente?

Una buena herramienta para este tipo de análisis y presentación de resultados es el denominado presupuesto parcial, el cual permite analizar de forma incremental un cambio propuesto, al partir de una situación base y compararla con el objetivo.

La herramienta presenta, en cuatro cuadrantes o sectores, el aumento de ingresos y la disminución de costos -ambos mejoran el patrimonio neto y por tanto son positivos-.

Por otro lado, se percibe el aumento de costos y la disminución de ingresos -estos últimos son fuerzas que reducen el patrimonio de la empresa-; todos efectos provocados por el cambio a analizar.

Si los positivos superan a los negativos, estamos en presencia de una medida que resultaría conveniente económicamente.

Es importante destacar que, si bien el foco inicial se pone en la identificación de los aspectos cuantitativos incluidos en el presupuesto parcial, existen efectos posibles de la medida o cambio a considerar, que resultan de difícil medición (ejemplo, la mejora genética del rodeo), o provocan impactos cualitativos -sean positivos o negativos-, cuya medición directamente no tiene sentido cuantificar (ejemplo, un mejor clima laboral producto del distinto sistema de trabajo).

Pensemos en un caso simple para comprender e ilustrar la idea planteada.

Supongamos que le propone a un productor de cría bovina de 200 vientres a servicio, pasar de servicio natural a IATF con repaso con toros, cuyo efecto productivo sería, básicamente, por mejor distribución de preñez y bajo la hipótesis de fecha fija de destete, mejorar el peso promedio al destete de terneros de los actuales 172 kilos a 186 kilos promedio estimados.

La tasa de destete actual (92%) no cambiaría, y, aplicando la técnica, se pasaría de utilizar el 3% de los toros, a sólo el 1%. El costo de la técnica -una gran preocupación del productor- sería de $70/vientre a servicio, más sus honorarios profesionales anuales de $ 8.000.

Bajo la hipótesis de precio de venta del ternero de $10.8/kilo (neto de gastos de venta) y precio de toros de $11.000, toro descarte de $3.800 y vida útil de 4 años (que permiten calcular la amortización del toro, en parte ahorrada), y al ser los gastos sanitarios por toro de $300 anuales y de alimentación de $680 (ambos bajarían en términos anuales), podemos calcular y presentar los resultados (Ver Gráfico N°1)

De esta forma, usted puede comunicar lo que estas cifras muestran: en las condiciones analizadas, se obtendría una utilidad adicional de $16.940,8 anuales, de aplicarse la medida propuesta.

Esto representa $84.7 por vientre a servicio por año.

Los ingresos surgen de los 14 kilos adicionales, que por 184 terneros a $10.80 el kilo totalizan los $27.820,8.

Dentro de los ahorros de ingresos, se destacan los $7.200 por la menor amortización de toros: se necesitan dos en lugar de seis; siendo la depreciación por toro de $1.800 -(11.000 – 3.800) / 4 años-.

Interesante es puntualizar que con aproximadamente $22.000 anuales de costos adicionales, la inversión necesaria para realizar los cambios generaría un resultado incremental de $16.940,8: la tasa de rentabilidad de la medida es del 77% en este caso.

Nótese que no se han considerado de forma cuantitativa los probables efectos positivos que podrían producirse al mejorar la genética del rodeo, aspecto cualitativo a favor del cambio evaluado, que en el análisis integral deberá tenerse presente.

Para completar el análisis, podemos introducir la consideración del riesgo.

Por ejemplo, ¿qué pasaría si los 186 kilos de peso al destete no se logran? ¿A partir de qué kilaje el resultado económico es favorable a la aplicación de la técnica?

Sensibilizando los resultados del presupuesto parcial, a distintos pesos de destete del ternero (por encima y por debajo del considerado oportunamente), se obtiene la tabla que se muestra en el Gráfico N° 2.

Se puede así visualizar que, de los 178 kilos en adelante, los resultados del presupuesto parcial demuestran que el cambio bajo análisis resulta conveniente, por lo que el riesgo parece acotado, al menos desde este punto de vista.

Con estos análisis, usted como veterinario puede salir del tradicional “¿cuánto cuesta?” y pasar a una propuesta más convincente, que brinde respuestas a un interrogante de mayor trascendencia empresarial: “¿Cuánto valor me aporta?”.

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