«Debemos generar la necesidad de ir a la veterinaria»

Saralegui: “Me parecía mentira no estar utilizando herramientas que tenía disponibles”.

Inmersos en una realidad laboral diferente a la de unos años atrás, cada vez son más los veterinarios que -sin relegar su labor profesional- empiezan a prestarle atención a las herramientas que brinda la gestión empresarial.

Este es el caso de Gabriel Saralegui, quien dialogó con nosotros, comentando las acciones que está llevando adelante en su veterinaria de 9 de Julio, Buenos Aires.

«Me considero un veterinario puro: vivo del ejercicio de mi profesión; no tengo otra actividad económica paralela que me permita manejar el negocio de la veterinaria de una manera más holgada. Tengo que ser eficiente», nos remarcaba.

Vale la pena comentar que Gabriel comenzó su carrera laboral con la prestación de servicios a campo, para luego formar una sociedad comercial a partir de la cual fue marcando el camino para llegar hoy a ser el único propietario de Veterinaria Saralegui. «Siempre creí en seguir capacitándome. Más allá de nuestra formación universitaria, la educación continua es fundamental», agregó.

Comprendiendo este perfil, no sorprende que el médico veterinario haya sido uno de los 40 profesionales que realizó en 2011 la capacitación intensiva ofrecida por el laboratorio Syntex, en conjunto con la Escuela de Negocios Materia Biz.

Con relación a esta capacitación, el profesional remarcó: «Sabía que no me iba a encontrar con una receta para ganar más dinero o tener un mejor negocio. El tema pasaba por tomar las herramientas con las cuales los docentes me iban enfrentando, para analizarlas, decodificarlas y aplicarlas a mi trabajo», nos comentaba quien hace un tiempo también realizara un Posgrado en Management en la Universidad porteña de Belgrano.

Syntex y Materia Biz se encuentran listos para lanzar la segunda versión de su iniciativa, a la cual -y de igual modo que el año pasado- asistirán profesionales de los distintos eslabones de la cadena comercial veterinaria.

Si bien es cierto que cada persona es diferente y puede aplicar los conocimientos que incorpora de distintas maneras, vale la  pena mencionar algunas de las acciones que nuestro entrevistado fue realizando con el correr del tiempo.

«Me parecía mentira no estar usando herramientas sencillas que tenía al alcance mi mano. Un ejemplo concreto tiene que ver con la necesidad de estar al tanto de cuánto cuesta abrir mi veterinaria; dato que aprendí a ver como indispensable a la hora de proyectar la facturación de mi empresa. Tampoco le prestaba atención al concepto ligado a los costos marginales: si llegué a un techo y quiero dar un paso más; ¿gano o pierdo plata?» explicó.

Interesante es también apreciar la visión de Saralegui en cuanto a la necesidad de hacerse planteos que solía pasar por alto: «Un docente me preguntó cuánto valía mi hora de trabajo. Este fue un disparador clave para mi futuro y si bien creo que aún no pude definir la respuesta, al menos lo estoy intentando», resumió.

Pero esto no fue todo, ya que el profesional modificó la relación que sostenía, por ejemplo, con su contador: «Le pedí que me diera al menos tres números -no muchos más-, a partir de los cuales poder tener una visión real de hacia adónde va la veterinaria. Esta visión me llevó a delegar determinadas actividades y, de ese modo, permitirme ser un veterinario más empresario que sanitarista».

¿Otra acción concreta? Gabriel tenía una sucursal a unos 40 kilómetros de 9 de Julio, la cual fue cerrada luego de analizar sus resultados económicos: daba pérdida. Pero esto no fue todo, ya que luego de tomar esa decisión el veterinario comenzó a pensar en cómo retener a aquellos clientes que accedían a aquel local para hacerse de insumos: «Les preparamos una suerte de botiquines con medicamentos para utilizar en casos de emergencias y se los alcanzamos todos los meses. A cambio, pedimos que nos informaran cuáles utilizaban para facturarlos y reponerlos: evitamos perderlos», resumió el profesional.

Gabriel Saralegui se reconoce como comercializador de productos y servicios veterinarios y asegura: «La época en la cual uno se quedaba detrás del mostrador esperando que la gente venga terminó hace años. Somos nosotros los que debemos generar la necesidad en el cliente para que se acerque. Y cuando lo hace, debemos estar capacitados para poner a su disposición todos nuestros servicios y productos en base a un fundamento económico. De nada sirve ofrecerle la inseminación de 200 vacas si no le mostramos con números qué beneficios logrará a partir de esa acción. El productor debe estar convencido de que nuestro trabajo tendrá una calidad de excelencia pero también que le hará ganar dinero».

Ya culminando el diálogo, nuestro entrevistado comentó que desde que comenzó a ocuparse de situaciones ligadas a la gestión de su empresa cambió su visión respecto de la relación veterinario – productor: «Hasta hace un tiempo y como prestadores de servicios, solíamos privilegiar el beneficio de los clientes en detrimento nuestro. Eso no es correcto: debemos generar un vínculo a partir del cual ganemos las dos partes. Esto es clave, sobre todo considerando que nuestra materia prima es el físico: llega un momento en el cual y más allá de tener la posibilidad de realizar 2.000 tactos, no podremos hacerlo». Y concluyó: «Si bien la relación con el cliente debe ser de excelencia, debemos incorporar una visión más integral, que contemple la gestión, la planificación y la comunicación. El contexto nos llevó a tener que prestarle atención a este tipo de herramientas».

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