Cotización Vs Cotización, ¿quién gana?

El modo en que se exponen los precios puede ser determinante para que un producto se adquiera o no en el comercio.

PATRICIO JIMENEZ

Imposible sería describir en estos 3.558 caracteres las dificultades que le plantea la actual cadena comercial a las veterinarias minoristas y mayoristas dedicadas a la comercialización de productos destinados al negocio de grandes animales (carne y leche). Es por esto que haremos un rápido ejercicio vinculado con uno de los términos más destacados y criticados por los profesionales a la hora de enumerar los principales obstáculos a superar comercialmente: la cotización.

Instalada allá por comienzos de los años ´90 esta acción ligada a ponerle precio a los productos tiene en el mercado veterinario connotaciones negativas vinculadas a la obligatoriedad de contemplar importantes descuentos por cantidad, bonificaciones por «pronto pago» y demás…

Ahora bien, la cotización no es más que una forma de presentar información en medio de una negociación -en este caso- comercial. Sin embargo, se ha estipulado que quienes la implementan son únicamente los grandes distribuidores y los mayoristas de productos veterinarios, a los que podría sumarse algún local mayorista «acompañado» por un laboratorio que lo «respalde» en la operación a realizar.

Si bien esto es real, no es menos cierto que cualquiera puede animarse a cotizar.

Todos los comercios podrían informar los precios de los productos que ofrecen de una manera distinta a la que lo hacen hoy en día, teniendo en cuenta variables claves como las ya mencionadas.

Los expertos en el tema sabrán disculpar este exabrupto, pero básicamente el circuito de la demanda actual funciona así: el productor visita la veterinaria, conoce un determinado producto, lo aplica siguiendo la recomendación del profesional, evalúa sus resultados y, a la vez siguiente que decide utilizarlo, pide una cotización por volumen a otro actor de la cadena, distinto del inicial (el veterinario), profesional a quien le sigue pidiendo asesoramiento ante los problemas que puedan presentarse.

¿Por qué pasa esto? Por múltiples factores, pero lo cierto es que los productores o encargados de compra de los establecimientos perciben que -ante determinada escala- lo más conveniente en términos económicos es comprar en otro lado.

¿Pero es esto una realidad o una sensación? ¿Qué variables se tienen en cuenta cuando se trasladan los precios de los productos? ¿De qué manera se cuantifica el asesoramiento profesional?

¿Se destaca la ausencia de flete en la venta minorista? ¿Y la forma de pago?

Sería interesante que al momento que un cliente consulte el precio de, por ejemplo, una oxitetraciclina se tenga en cuenta los siguientes factores:

• No informar el precio unitario. Esto es clave, puesto que ese será el valor que el productor contrastará con los otros actores comerciales.
• Resaltar la cantidad de dosis que dispone un «frasco». De ese modo, se podrá diluir la inversión a realizar.
• Preguntar cuántas unidades involucrará la operación, para contemplar allí hasta qué punto la veterinaria puede modificar sus márgenes de ganancia.
• Destacar si el envío del pedido contemplará un precio agregado «por flete».
• Pasar una propuesta escrita en la cual se ofrezca, además, asesoramiento valorizado en cuanto al uso específico de los productos y su supervisión.

No es lo mismo vender un frasco que comercializar productos veterinarios de manera profesional. De eso no hay dudas, pero las diferencias deben ser demostradas y justificadas permanentemente.

¿Cuál sería la diferencia de precios entre eslabones si las cotizaciones no compitieran contra precios individuales y sí versus herramientas similares de negociación?

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