La Marca, una reconversión impulsada por la demanda
El equipo de Veterinaria La Marca: MV Juan Mazzocchi, Valeria Demattei (auxiliar), MV Paula Deluca y MV Alejandro Carballo.
Esta veterinaria ubicada en Mercedes, Buenos Aires, invirtió en su transformación. Uno de los socios, el MV Alejandro Carballo, nos cuenta el proceso de crecimiento.
Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2
Alejandro Carballo parece ser de esas personas que, ante la adversidad, encuentra un camino lateral y se deja llevar por nuevos rumbos.
Nació y se crió en la Ciudad de Buenos Aires, pero cuando se quiso inscribir a la carrera de Veterinaria, los cambios en los programas de estudio que estaban en marcha en ese mismo momento complicaron su ingreso. Un amigo le sugirió ir a estudiar a La Plata y ¿por qué no? Allí fue y allí se recibió.
Volvió a Buenos Aires a ejercer su especialidad y su pasión: los caballos. Trabajó como asistente hasta que otra vez un comentario le abrió un nuevo horizonte. ¿Y si nos ponemos una veterinaria en Mercedes? La sugerencia vino de parte de su amigo y colega Juan Mazzocchi, veterinario dedicado a bovinos y propietario de tambos. Entre los dos, en 2005 abrieron La Marca, una veterinaria orientada a grandes animales en la puerta de entrada de Mercedes, en la provincia de Buenos Aires.
Nuevo lugar de residencia, nuevos desafíos. La cosa marchaba bien hasta que llegó la pandemia. La actividad vinculada a los caballos estuvo prácticamente detenida durante más de un año. En contraposición, y siguiendo la tendencia de la que venimos hablando esta Revista 2+2, la atención de pequeños animales crecía día a día.
Podían seguir con su plan inicial, el que tenían previsto, la atención de grandes animales, o podían escuchar la nueva demanda y hacer algo al respecto. Así comenzó el proceso de reconversión de La Marca, hoy con nuevo local, un equipo más grande, más servicios y un gran crecimiento y renovación de su cartera de clientes.
Para conocer más sobre este proceso de cambio, repasamos parte de la entrevista concedida a Facundo Sonatti, de www.motivar.com.ar. y que se puede ver a completa a continuación:
Escuchar la demanda
Ante la pregunta por el puntapié de esta reconversión, Carballo cuenta que el cambio fue progresivo, de a poco. Cuando empezaron a llegar las primeras consultas de pacientes caninos no estaban preparados, los atendían en el mostrador. El primer paso en este proceso de cambio fue destinar un cuarto a la atención de pequeños animales y contratar una veterinaria que se ocupe especialmente de ellos.
El crecimiento del segmento de pequeños siguió siendo gradual hasta el comienzo de la pandemia, cuando aumentó de forma exponencial y la búsqueda de un lugar más grande se convirtió en una necesidad.
“Cuando vimos que los clientes no entraban en el local, que tenían que esperar afuera, incluso con lluvia, nos dimos cuenta de que ya no estábamos brindando el servicio que se merecen”, comentó Carballo para explicar por qué se decidieron a hacer una inversión que implicó una reconversión del plan de negocios de la veterinaria, que sigue atendiendo grandes animales pero hoy tiene una pata fuerte en las mascotas.
La nueva La Marca
Impulsados por el gran crecimiento en el área de pequeños animales, durante la pandemia se mudaron a un lugar más grande, con un local de 200 metros cuadrados para servicio, 3 oficinas en el primer piso y lugar para estacionamiento de 8 autos.
“Hicimos esta inversión pensando en ofrecerle más y mejores servicios a nuestros clientes. Tenemos tres consultorios, un consultorio exclusivo para gatos con sala de espera independiente, un quirófano, una sala de imagen con radiología digital y ecografía, todo pensado para el cliente de hoy, que busca resolver todas sus necesidades en un solo lugar”, detalló Carballo.
El equipo también creció. Hoy cuentan con la colaboración de la MV Paula Deluca, y una auxiliar veterinaria, Valeria Desmate. También incorporaron dos pasantes al equipo, a punto de recibirse, para poder ofrecer mejor servicio a los clientes.
Además, sumaron especialidades con un anestesista que atiende una vez por semana y una cardióloga cada 20 días.
Una ubicación estratégica
La Marca estuvo ubicada históricamente en la entrada de la ciudad de Mercedes. El lugar funcionaba, era cómodo para los productores y vieron que también lo era para los tutores de las mascotas, por lo que la búsqueda de un nuevo local llevó su tiempo ya que no estaban dispuestos a perder esa ventaja.
Carballo da cuenta de los beneficios que les trae esa ubicación estratégica: “Al no tener que entrar en la ciudad ni lidiar con el tránsito del centro, se acercan clientes de otras localidades cercanas, como San Andrés de Giles, Areco y Navarro. Otro factor fundamental, aunque no lo parezca, es el estacionamiento. Tener que dejar el auto a tres cuadras cuando venís con un animal lastimado es un inconveniente, por eso contar con estacionamiento propio es un diferencial importante”.
Sumar la gestión a las tareas diarias
Ante el parate del sector equino que se vivió durante la pandemia, Carballo se abocó a la administración y gestión del crecimiento que se dio en el área de atención de pequeños animales. “La parte administrativa está a mi cargo. Viendo que me iba a superar empecé a hacer cursos de gestión, me asesoré para contratar un sistema; porque al crecer el Excel ya no era suficiente, tuve que buscar asesoramiento”.
Esto es algo que Carballo recomienda y lo dice de forma simple y directa: “Si querés crecer, tenés que buscar ayuda.”
La faceta comercial suele ser la menos desarrollada por los veterinarios, y Carballo no era la excepción: “Para mí este proceso no fue fácil, la facultad no me dio ninguna herramienta en cuanto a lo comercial, ni a la venta, o cómo saber cobrar… Hoy tengo que manejar una cartera de clientes, proveedores, espacios físicos, impuestos, cosas para las que no tenía ninguna preparación, fui aprendiendo a los ponchazos.”
Otro factor que destaca este veterinario emprendedor es que la administración de todo este crecimiento implica mucho tiempo, por eso, aunque sigue atendiendo equinos por la mañana y está a cargo de la parte de radiología, intenta destinar las tardes para estar en la veterinaria. “La gestión demanda mucho tiempo”, enfatizó.
Un esfuerzo que rinde
Escuchando el trabajo que implica la gestión y administración de una veterinaria en crecimiento, vale la pena preguntarse si aporta beneficios en la misma medida.
Según Carballo, la respuesta es positiva. El aumento exponencial del área de pequeños animales aportó al negocio otro perfil de clientes, muy distinto, que requiere un trato diferente ya que su mascota es parte de su familia, no un activo de su empresa. “Hay que estar preparado para eso y hay que tratar de darle lo que viene a buscar, de ponerse en el lugar del cliente, eso hace que tengas que abrir un poquito más la cabeza”, comentó. Además, el flujo de clientes aumentó también, considerablemente, el cash-flow en el día a día, porque además de las consultas, se derivan de ellas ventas de alimentos y accesorios.
Hacia adelante
El desafío de La Marca es, en palabras de Carballo, “empezar a funcionar como un reloj”. Un nuevo local, un nuevo sistema de gestión, un equipo en crecimiento, más servicios, una cartera de clientes renovada, todo eso en pocos meses.
“Tenemos que adaptarnos y empezar a trabajar como un engranaje, para eso tenemos que diseñar protocolos de trabajo, darle funcionalidad a todo esto”, destacó.
Además, en los planes está seguir sumando especialidades, como dermatología, y realizar alianzas con distintos médicos veterinarios para poder ofrecer todo lo que los clientes demandan. “Queremos seguir creciendo apostando siempre a ofrecer el mejor servicio”, concluyó Carballo.
