En Corrientes y Misiones, los veterinarios analizaron el desafío de la pospandemia

3 agosto, 2022

En la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE, más de 60 alumnos se reunieron para interiorizarse en la gestión de las veterinarias en una charla a cargo de Luciano Aba.

Los Consejos profesionales de estas provincias y la FCV de la UNNE fueron sede de una serie de charlas, en las cuales desde esta Revista 2+2 pudimos exponer las tendencias y desafíos para los próximos años.

De la redacción de Revista 2+2
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No es solo un tema generacional. Los cambios nos cuestan a todos; nos interpelan, nos exponen y nos obligan a salir de la zona de confort.
Es así. A nivel general, no nos gusta cambiar. Nos cuesta. Pero muchas veces igualmente hay que hacerlo.
Con esta premisa en mente, la distribuidora radicada en Corrientes capital, Servicios Veterinarios Profesionales tomó la posta y organizó una serie de charlas y conferencias a cargo del editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, para debatir junto a las y los veterinarios de la región el futuro de sus emprendimientos en esta etapa de la pospandemia.
Con el acompañamiento de la marca Sieger, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para las mascotas fomentó de esta manera un intercambio al que se sumaron los Consejos de médicos veterinarios de Corrientes y Misiones, así como también la FCV de la UNNE, no solo poniendo a disposición sus instalaciones, sino también participando activamente de la convocatoria para difundir la propuesta.

TENDENCIAS Y RECOMENDACIONES

Contemplando las jornadas realizadas en Corrientes capital y en Posadas, Misiones, fueron más de 70 los profesionales que se dieron cita para repasar junto a Luciano Aba una serie de aprendizajes y tendencias para aplicar en las veterinarias tras la pandemia por COVID19.
“Son evidentes los cambios que ha vivido el mercado de productos destinados a las mascotas en los últimos años, a los cuales se suman novedades vinculadas no solo a la digitalización, sino también a un mayor cuidado y expectativa de vida de los animales”, aseguró el editor de esta Revista 2+2. Y sembró el primer foco de debate entre los presentes: “De la misma manera, es visible la transformación del perfil de los tutores de perros y gatos, en lo que es una cada vez mayor exigencia hacia los profesionales, sobre la base de la humanización de los animales. Pero las veterinarias, ¿también cambiaron?”.
Frente a esto y considerando que no son pocos quienes piensan que “la pandemia dejó una muestra gratis del potencial en cuanto a lo que puede ser el mercado”, Aba llamó a los asistentes a pensar en acciones proactivas para no dejar caer los niveles de medicalización y visitas a las veterinarias de los años anteriores.

Sí podemos hacer algo

El primer encuentro se realizó en el Consejo profesional de Corrientes.

Durante buena parte de su presentación, Luciano Aba hizo hincapié en que, si bien no es sencillo, los comercios veterinarios tienen herramientas concretas para medir su desempeño y accionar en busca de ser cada vez más eficientes.
“Tenemos que conocer el número de clientes activos de la veterinaria, el ticket promedio de cada uno de ellos y su frecuencia media de visita. Es en base a estas tres variables que no solo podremos determinar el punto de equilibrio de la veterinaria (empate entre lo que facturo y lo que gasto), sino también establecer acciones en caso de que lo necesitemos”, sostuvo el editor de Revista 2+2.
Y ejemplificó: “Si en algún punto notamos que tenemos menos clientes en la veterinaria, podremos jugar sobre las otras dos variables para nivelar el nivel de facturación proyectado. ¿Cómo? Por ejemplo, impulsando una mayor frecuencia de visita de aquellos clientes que aún conservamos”.
Claro que esto motivó el intercambio con los asistentes a las charlas de Corrientes y Misiones, quienes compartieron sus experiencias, vivencias y casos de éxito. Tanto como lo hizo el hecho de plantear la importancia de diferenciar administrativamente la venta de servicios veterinarios, de la venta de productos.
“¿Cuál de estas unidades es más rentable? ¿Sobre cuál de ellas no deberíamos plantear descuentos, sino más bien, agregar valor?”, se preguntó Aba en clara referencia a la venta de servicios médicos en las veterinarias.
Y avanzó también en claves y recomendaciones concretas para ir siguiendo el porcentaje de costos totales sobre la facturación de la empresa, contemplando sueldos (incluido el del dueño/a de la veterinaria), los gastos de estructura y la compra de insumos.
“Hoy la situación exige que las veterinarias se focalicen en dos ejes centrales: su administración y la buena atención de sus clientes”, enfatizó el disertante, destacando la importancia de buscar empatizar con los clientes como primera instancia en consultas que deben tener el objetivo de ir generando vínculos efectivos y de largo plazo con las personas.

EN PRIMERA PERSONA

Durante las jornadas de las cuales participaron también los representantes de Servicios Veterinarios Profesionales (José González, Sergio Esquivel, Ana Viudes, Diego Cayo, Constanza y Milena González) y por medio de un Código QR, los asistentes pudieron participar de una serie de encuestas en vivo.
Allí se vio que cerca del 90% de los participantes se dedicaban al sector de animales de compañía, siendo el 75% del total los dueños/as de sus veterinarias.
A nivel general, la enorme mayoría de los encuestados consideró que los resultados comerciales de sus empresas son mejores o iguales en la actualidad que incluso en 2020 y 2021. Sin embargo, un dato llamativo y que pone en duda esta afirmación es que 7 de cada 10 de los profesionales aseguró no tener establecidos indicadores comerciales para su veterinaria.
Asimismo, y planteando también un desafío en este punto, buena parte de los asistentes no tiene calculado, ni controla, el punto de equilibrio de su empresa, ni tiene establecida una política sólida de precios. Un tema relevante, desencadenante del éxito o el fracaso del emprendimiento, independientemente de la calidad o capacidad médica de sus veterinarios.
En esta encuesta, se pude ver también que aún hay mucho por trabajar en acciones que promuevan la medicina preventiva, mientras que buena parte de los presentes ha sumado en los últimos 2 años algún servicio específicamente destinado a la atención de pacientes felinos.
¿Y en cuanto a los equipos de trabajo? A nivel general, los encuestados manifestaron estar conformes con la formación de sus grupos de veterinarios y auxiliares, aunque esa percepción baja cuando se les suman habilidades de comunicación, marketing y gestión a las estrictamente médicas.

ACCIONES PROACTIVAS

En esto de ser proactivos, Luciano Aba hizo hincapié en dos conceptos bien claros: “Por un lado, tendremos que buscar siempre sostener a nuestros clientes actuales activos, a la vez de trazar estrategias concretas para que incrementen su frecuencia de visita a la veterinaria. Además, será clave ir sumando nuevas unidades de negocio a la empresa, como puede ser atención de urgencias, servicio a domicilio, diagnóstico, planes de medicina preventiva, etc”.
Y concluyó: “Sin buena medicina, no hay éxito posible. Pero sin clientes, tampoco”.

Del ideal a lo posible, también en la Facultad de Veterinaria de la UNNE

Ramón Bordón, Luciano Aba, Fabiana Cipolini y Enrique Almirón.

También con el soporte de la distribuidora Servicios Veterinarios Profesionales y la marca Sieger, el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, visitó la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE, donde fue recibido por su Decana, la Dra. Fabiana Cipolini, y también tuvo la posibilidad de llevar adelante una jornada junto a más de 60 estudiantes de las últimos años de la Carrera.
En el auditorio central de la Facultad, se compartieron recomendaciones para abrir una veterinaria, tema más que relevante frente a un auditorio que siguió atentamente los conceptos y se sumó a todos los debates propuestos.
Además, se repasaron de manera didáctica los cambios que ya se vislumbran en los perfiles de los productores agropecuarios, así como de los dueños de los perros y los gatos, futuro clientes de los asistentes.
¿Cómo lo sabemos? Es que mediante de una serie de encuestas llevadas a cabo en la jornada, cuyos resultados generales compartiremos en nuestra próxima edición, los alumnos de la UNNE manifestaron que, a nivel general, una vez recibidos se insertarán en el rubro laboral o bien por medio de sus propias veterinarias, o sumándose a alguna como veterinarios privados.

Los errores más frecuentes

En un formato práctico, Luciano Aba compartió con los presentes un listado con los errores más comunes que se cometen a la hora de abrir la primera veterinaria. Entre ellos, destacó:

Falta de estrategia previa a iniciar el emprendimiento.
Falla en las habilidades interpersonales dentro de la veterinaria.
Foco exclusivo en los animales y no en la atención de los clientes.
Resistencia a generar procesos de venta e indicadores de rendimiento comercial.
Falta de foco en la gestión administrativa de la empresa.

Asimismo, se compartieron algunas claves de acciones que se sabe funcionan hoy en día en veterinarias que logran ser sustentables:

Brindar un servicio profesional de calidad.
Cuidar la imagen off line y on line de la veterinaria.
Conocer a los clientes.
Seguir un plan, de manera organizada.
Fijar metas de corto y mediano plazo.

¿Qué cosas no funcionan?

Culminando ya su presentación, Luciano Aba compartió un listado de situaciones o acciones que, con el paso del tiempo y la realidad de quienes las han implementado, demostró que ya no funcionan:

Cambiar de estrategia periódicamente.
Negarse a los adelantos tecnológicos.
Sobrecargarse de trabajo.
Regalar las consultas.

“Nadie gestiona mejor el mostrador que un veterinario capacitado y con ganas de hacerlo. Sin embargo, es clave tener en cuenta que pocos gestionan peor una veterinaria, que un veterinario sin capacitación, ni ganas de hacerlo”, concluyó el editor de esta Revista 2+2 en su paso por la FCV de la UNNE.