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La Dra. Luka con su asistente, Rocío Zárate.

La gestión de un proyecto propio implica un gran desafío desde el punto de vista de la gestión. Servicios médicos, eficiencia administrativa y marketing de servicios son los tres pilares de esta aventura.

Escribe Natalia Luka
Directora de Dra. Luka Medicina Felina y Regenerativa
dralukat@gmail.com

Ser dueña, o mejor dicho gestora y directora del proyecto personal que es mi clínica veterinaria especializada en felinos, representa un antes y un después en mi profesión.

En este artículo les quiero contar qué cosas tuve que incorporar y aceptar como parte de mi rutina de trabajo, cosas que como veterinaria jamás había tenido en cuenta.

Desde el momento en que somos el motor de nuestro propio proyecto podemos sentarnos a evaluar qué queremos y hacia dónde vamos.
Es cuando se ve la diferencia significativa de ser, de alguna manera, nuestro propio jefe.

La gestión de una clínica veterinaria se divide en tres ítems que nosotros como directores del proyecto debemos evaluar para impulsar.

SERVICIOS MÉDICOS

Desde la especialidad de cada uno, gestionar nuestros servicios médicos es el pilar fundamental. Hago énfasis en la organización de los turnos, algo que llegó para quedarse desde la pandemia. Y esto va de la mano de la gestión de la pre-visita. ¿Qué es esto? La consulta en medicina felina comienza en la casa, pero ¿cómo hacemos para que el tutor lo sepa?

Se trata de gestión. Sugiero enviar información al tutor sobre cómo tiene que venir preparado para la consulta, así como también pedirle que nos indique si su gato es agresivo para que podamos indicarle una medicación y que la consulta sea lo más amigable posible.

Estos detalles son fundamentales, y créanme que los tutores lo valoran porque ayuda a que las consultas sean las mínimas indispensables y a que todo sea más fácil para todos.

Con respecto a los servicios diferenciados (otros especialistas, cirugías, estudios) podemos manejarnos de la misma manera y así impulsar en forma coordinada y organizada toda la gestión para el servicio hacia el paciente. Esto hará que esté contento, se sienta bien tratado y vuelva.

Hoy, en la era de los servicios, esto debe estar lo más automatizado posible.

¿ADMINISTRACIÓN O GESTIÓN?

Somos médicos, no administrativos. Y a muchos de nosotros la administración no nos gusta, o nos aburre, o no sabemos hacerla. Entonces… ¿qué es lo mejor? Delegar, tener una persona formada en administración, gestión y que además ame lo que hace. Esas son las características que un asistente debe cumplir.

Les hablo de Rocío Zárate (foto). Cuando abrí mi veterinaria ya la había elegido, capacitado y entrenado. Así formamos un equipo de tres: ella, mi contador y yo. Contar con alguien como Rocío es fundamental para poder gestionar una clínica veterinaria. Una persona en quien confiar las tareas administrativas en las que nosotros debemos dirigir y tomar decisiones, delegar con tranquilidad para poder cumplir nuestra función: ser los médicos de nuestra clínica.

También sumamos una herramienta online de gestión tanto para las fichas clínicas, como para el manejo de ventas, stock y toda la parte financiera y económica. Con estos datos podemos saber de qué barrio vienen más clientes, si llegan por derivación de colegas, por las redes sociales o por Google, qué suelen comprar, etc.

Además, podemos evaluar el aspecto médico: cantidad de consultas, controles, ecografías, cirugías. Y también la dimensión económica: la facturación, comparar con meses anteriores, ajustar los aumentos y variaciones de precios, y un sinfín de datos que nos ayudarán a evaluar cómo va nuestro negocio, ajustar detalles y finalmente decidir si nos gusta el camino que va tomando.

MARKETING DE SERVICIOS

Vivimos en una era virtual y debemos aceptarlo. Nos guste o no, tenemos que estar visibles en una variedad de lugares, dependiendo de nuestro perfil de clientes.

Lo primero que necesitamos es saber el rango de edad de la mayoría de los clientes e identificar cómo nos buscan y encuentran. Esto nos ayudará a elegir la mejor herramienta.

La comunicación debe ser amplia, ya que habrá clientes que nos buscan en Google (para lo que se necesita una página web) o por redes sociales (Facebook e Instagram), otros que llegan a través del Mailing, o que llaman por teléfono.

Y, es más, recomiendo que contacten por varias vías al mismo cliente ya que no todos utilizan los mismos canales de comunicación y puede pasar que quizás no lean algo que enviamos (es la inmensa mayoría).

Recomiendo que consideren invertir en un sistema de gestión personal y también online (o el que te resulte más fácil). No es un gasto. Cuando te das cuenta de que las cosas salen fáciles y estás con tu tiempo bien distribuido y delegado, podés sentir que te dedicás expresamente a ser veterinario con muchísima felicidad y comodidad.

La Asociación Americana de Veterinarios Especialistas en Felinos compartió los logros del trabajo realizado en la última década, ligado a la mejora de la atención sanitaria de estos animales en las veterinarias.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

El Programa Cat Friendly Practice (CFP) fue creado en 2012 por la AAFP (American Association of Feline Practitioners) y la Sociedad Internacional de Medicina Felina (ISFM), con el fin de elevar el cuidado de los gatos mejorando el entorno y la experiencia de una visita veterinaria.
«Durante la última década, el Programa Cat Friendly Practice de la AAFP ha estado a la vanguardia del avance de la atención sanitaria felina», dijo Heather O’Steen, directora general de la AAFP.
Y agregó: «Este Programa ofrece una guía sencilla, paso a paso, sobre cómo crear un entorno y una experiencia veterinaria que reduzca el estrés y haga que los pacientes felinos se sientan cómodos, de modo que los profesionales veterinarios puedan proporcionar el máximo nivel de atención y establecer relaciones duraderas con los clientes. Estamos encantados de haber alcanzado este hito y aplaudimos a nuestros miembros que han asumido este compromiso y han obtenido la designación de CFP.»
Los resultados de la encuesta realizada por la AAFP en 2021 mostraron que, gracias al programa, se registra menor estrés en los pacientes felinos, un mayor índice de satisfacción del cliente con la visita veterinaria, una muestra de atención dedicada a sus pacientes felinos y una mejora en la retención de clientes y la frecuencia de las visitas.
Otros resultados clave de la encuesta incluyen un índice de satisfacción del 99% de las prácticas actuales y un impacto positivo del 92% en la dinámica del equipo cuando se maneja, trata y cuida a los gatos.

Beneficios

De acuerdo a la AAFP, la obtención de la certificación CFP por parte de una clínica veterinaria demuestra que se ha comprometido a ofrecer los más altos estándares de atención a los gatos y a garantizar a sus tutores que se ha tomado el tiempo y el esfuerzo extra para mejorar la experiencia y el cuidado de cada gato.
A través de guías, un amplio conjunto de recursos de marketing, materiales educativos para los clientes, contenido de boletines exclusivos, el programa CFP ayuda a las clínicas a implementar soluciones creativas para lograr la mejor experiencia posible en cada visita del gato a la veterinaria. Además, cuenta con un directorio público para que los tutores de gatos puedan buscar fácilmente consultorios designados como CFP para el cuidado de sus animales.

En Argentina

La Asociación Argentina de Medicina Felina es la Organización Asociada a la AAFP en nuestro país. A través suyo, los veterinarios especializados en medicina felina pueden acceder a ser Miembro Asociado a la AAFP con un 50% de descuento en el valor de la cuota. “De ese modo, gracias al trabajo de colaboración mutua, nuestros socios pueden acceder a toda su bibliografía, a sus webinars y capacitaciones a un valor más accesible”, nos comentaba recientemente María Teresa Chaher, presidenta de AAMeFe.
En Argentina, hasta el momento son al menos cuatro las clínicas que cuentan con esta certificación.
Además, la AAFP ofrece una certificación individual, que consta de una serie de capacitaciones y exámenes, para el veterinario que desee ser reconocido como Cat Friendly.
El objetivo es que, aun cuando la clínica no esté lista para dar el paso, el veterinario pueda reforzar su conocimiento, habilidades y aplicar las mejores prácticas en materia de cuidados amigables con los gatos.

Próximos pasos

Con motivo del 10º aniversario del Programa Cat Friendly Practice, la AAFP puso en marcha una serie de actividades y materiales educativos, entre los que se incluyen:

  • Actualizaciones de las directrices de manejo y cuidados de enfermería felinos, que se lanzarán como dos recursos de vanguardia: las Directrices sobre las interacciones veterinarias respetuosas con los gatos y Directrices para un entorno veterinario favorable a los gatos.
  • Las clínicas Cat Friendly Practices recibirán por correo paquetes especiales de atención, así como nuevos materiales de marketing que se encuentran en el kit de herramientas de marketing online para sus consultorios Cat Friendly.
  • El lanzamiento de un nuevo programa educativo diseñado para los cuidadores de gatos.
  • La distribución de un informe que demuestra cómo las clínicas Cat Friendly Practices experimentan menos lesiones entre los miembros del equipo debido a las técnicas que emplean.

Para más información sobre este tema, se puede visitar la página web www.catvets.com, o bien en el portal de la Asociación Argentina de Medicina Felina: www.aamefe.org.
Siempre con el objetivo de mejorar el servicio a clientes y la atención de los animales, este tipo de prácticas Cat Friendly crece en el mundo.

Las clínicas necesitan tener objetivos prefijados para poder comparar lo realizado con lo estimado; analizar desvíos; identificar razones y poner en marcha acciones para alcanzar los ingresos proyectados.

Escribe José Luis Villaluenga Besaya
Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en VetesWeb
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

Uno de los principales indicadores de las empresas son los ingresos de la actividad veterinaria. Estos ingresos deben de controlarse periódicamente y ser comparados con unos objetivos mensuales que deberían de estar definidos.
Por lo tanto, todas las veterinarias deberían disponer de un presupuesto de ingresos anual como objetivo prefijado, y aquellos deberían de estar mensualizados.
¿Por qué? Esta será la única manera de comparar lo realizado con lo estimado (o esperado), analizar desvíos, identificar las razones y poner en marcha acciones correctoras para intentar conseguir el presupuesto anual.

Ejercicio práctico 1: Presupuesto mensual

Imaginemos los siguientes ingresos, en unidades monetarias (de cada país) en los últimos cinco años, y con los crecimientos alcanzados (Tabla N° 1).


Han sido unos buenos resultados en el período total, y hasta en el último año se ha crecido un 9%. Pero al saber que en ese mismo tiempo el mercado creció un 14%, vemos que hemos perdido cuota de participación, al crecer por debajo del total.
Sigamos imaginando.
Estamos a finales de 2021 / comienzos de 2022 (ya con los números cerrados). Es este el momento de marcarse objetivos concretos para el año que comienza.

La buena atención de los clientes es tan necesaria como el buen desempeño profesional. Pero nada de esto será posible si la veterinaria no es rentable. Hay indicadores que debemos medir periódicamente.

Vamos a crecer un 10% y eso implica (según la Tabla N° 1), deberemos alcanzar en el año la cifra de 484.214 unidades monetarias.
¿Cómo sabemos en cada mes si vamos bien frente al presupuesto o en el acumulado de varios meses?
Es importante conocer esto para para saber si vamos por encima o por debajo del estimado, y tomar las decisiones más adecuadas en cada situación.
¿Cómo lo hacemos? ¿Dividimos esa cantidad por 12 meses? ¿Pensamos que todos los meses se factura igual?
Eso no es cierto, hay meses que se factura más por motivos estacionales, vacacionales, etc. Debemos saberlo.
¿Qué deberíamos hacer, entonces?
Mi recomendación: anotar en una hoja de Excel la facturación mensual de los últimos tres años. Y luego calcular la media de cada mes, con esta proyección de cinco años (Ver Tabla N° 2).


Estos datos reales corresponden a una clínica veterinaria generalista, en un barrio periférico de Madrid, la capital de España.
Vemos que los meses de abril y junio (el tercer trimestre) son los de mayor facturación mensual (venta mayor de antiparasitarios en primavera, campaña obligatoria de vacunación de rabia); y agosto en el que menos ingresos generamos (mes de las vacaciones generalmente en el país).
¿Qué nos falta por hacer? Pues multiplicar el total de ingresos anuales por los porcentajes medios de cada mes; y de esta forma visualizar el presupuesto mensual (Ver Tabla N° 3).

Ya tenemos el presupuesto mensualizado. De esta forma podemos controlar mes a mes, y el acumulado de varios meses, los ingresos reales de la clínica con los esperados si se cumpliera el presupuesto.
Cómo mínimo, este control debería de hacerse mensualmente. Ver si se cumple el estimado o no, y tomar las decisiones más adecuadas y poner en marcha acciones, una vez analizadas las causas de los desvíos.

Comentario práctico

Estas cifras deben de compartirse con todos los miembros del equipo, comentar y discutir con ellos los potenciales desvíos, para hacerles partícipes de cómo va la clínica y felicitarles o en su caso analizar causas y poner acciones correctoras.
En España hay un porcentaje de veterinarios, afortunadamente cada vez menor, que les estresa estar tan controlados y se sienten presionados por los propietarios y gerentes a realizar acciones de marketing que no les gusta.
Hay que hacerles ver que una clínica veterinaria es una empresa y que debe de tener números positivos para poder pagar a la Administración, a los proveedores, a los trabajadores, a los propietarios, la reposición de equipos, mejoras en el servicio; y sino lo entienden y contribuyen, quizás no nos interesen como empleados.
Esos veterinarios y/o auxiliares que piensan más en el bolsillo de los clientes que en el bolsillo de la clínica no son empleados eficientes, y si son reiterativos habrá que invitarles a que se vayan.
Y busquen quizás trabajo en una ONG.

Ejercicio práctico 2: presupuesto diario de cada mes

En algunos centros veterinarios incluso vamos más allá en el desglose de los ingresos mensuales, convirtiendo éstos en un presupuesto diario.
Aquí lo que se hace es dividir los ingresos mensuales por el número de días de ese mes; resultando una cantidad mínima igual diaria.
Esto permite, como ejemplo, saber cómo vamos cada semana; si necesitamos alguna acción puntual en las últimas dos semanas para poder alcanzar el presupuesto mensual (Ver Tabla N° 4).

Esta clínica tiene un presupuesto mensual en marzo 2022 de 45.572 unidades monetarias. Abre de lunes a viernes jornada continuada de 10 a 21 horas, los sábados y los domingos por la mañana (por eso se contabiliza estos días como uno solo).
En total son 26,5 días y una facturación media diaria de 1.720 unidades monetarias.
Mi consejo es colocar este calendario en un lugar visible para todo el personal, por ejemplo, en un tablón de anuncios en el vestuario o en la sala de reuniones del equipo.
Y añadir cada día (lo puede hacer un auxiliar) la cantidad real diaria y el sumatorio semanal.
De un vistazo rápido podemos ver cómo vamos a nivel de ingresos.

Comentario final

Algunos de los lectores de esta Revista 2+2 podrán decir que no todo en las veterinarias son los números.
Estoy de acuerdo.
Que la atención al cliente es fundamental, que la fidelización del cliente es necesaria, que los empleados estén motivados, que la experiencia del cliente es la que manda.
Pero todo esto será posible si la veterinaria es rentable dando un buen servicio al cliente y, querámoslo o no, hay indicadores que debemos medir periódicamente para saber cómo estamos, hacia dónde vamos y qué acciones correctivas hay que poner en marcha si nos encontramos desvíos en los ingresos.
Porque posiblemente sean éstos uno de los primeros indicadores donde se vean los resultados de todo los demás.
En otro orden de cosas, en muchas veterinarias no he conseguido llegar al desglose mensual porque los propietarios se plegaban a las opiniones de sus empleados porque les generaba ansiedad y estrés (algo erróneo bajo mi punto de vista), pero al menos conseguía que casi el 90% de los centros con los que trabajaba distribuyesen el presupuesto anual en meses e hiciesen un control mensual de los mismos.
Hacerlo no los llevará mucho tiempo.
Su control y posterior análisis os dará mucha información sobre cómo va vuestra clínica cada mes.

Con disertaciones enfocadas en el trabajo diario de los profesionales, se realizó en Rosario, Santa Fe, el Congreso Veterinario Latinoamericano de Drovet. Compartimos las principales conclusiones de los especialistas.

Escribe Belisario Sangiorgio
info@dosmasdos.com.ar

Centenares de veterinarios se dieron cita en el Congreso Veterinario Latinoamericano organizado por Drovet a inicios de julio en la ciudad de Rosario, Santa Fe.
El objetivo fue claro: intercambiar conocimientos para perfeccionarse en el trabajo cotidiano, enfocados en el bienestar animal y en cómo hacer frente una escalada coyuntural de exigencias -sobre todo, por parte de los tutores de las mascotas- en consultorios, clínicas, hospitales.
“Para el programa de disertaciones dedicadas a los animales de compañía incluimos contenidos que puedan ser utilizados en el día a día, en el consultorio, con charlas sobre braquicefálicos, felinos, zoonosis, emergencias y el manejo de los recién nacidos, entre otras”, sostuvo en diálogo con esta Revista 2+2 el MV. Carlos Sorribas, organizador del programa científico de la sexta edición del Congreso.
Según los datos oficiales, más de mil veterinarios y profesionales vinculados con la industria asistieron a las jornadas de formación en el Salón Metropolitano del Alto Rosario Shopping.
“Estamos muy contentos con el desarrollo del encuentro. Volvimos a la presencialidad luego de la pandemia y eso ha sido algo muy positivo. Vemos que nuestro Congreso año tras año se afianza en la agenda del sector», celebró Álvaro Mariezcurrena, gerente de Marketing de Drovet.
La matriz de planificación del evento contempla un contexto del ejercicio de la medicina veterinaria -en clínicas, consultorios y hospitales- que expone con claridad un aumento de la preocupación por el bienestar animal, con un fuerte foco en la medicina preventiva, y especialidades destacadas, como la atención de emergencias, por ejemplo.
En esta línea también se encuentra planteada la agudización de las exigencias de los tutores como otro signo claro: cada vez dedican más tiempo, recursos y atención a sus mascotas, animales de compañía que sin duda son ya un integrante más de las familias.
A su vez y en una entrevista realizada desde el Stand de esta Revista 2+2 que cubrió los dos días de capacitaciones, Mariezcurrena explicó que organizar el Congreso requirió casi ocho meses de dedicación plena y trabajo previo.
Ocurre que la responsabilidad de desarrollar un evento de esta magnitud resulta siempre compleja. Pero, al final, también satisfactoria.

Entrevistamos al MV. Rubén Gatti.

“Recibimos visitantes de todo el país, desde Misiones hasta La Pampa; de la región sur, del centro; también de Paraguay, de Uruguay, de Bolivia. Buscamos garantizar la calidad de los temas, y de las disertaciones”, agregó.
Sobre estos ejes del evento ahondó el MV. Rubén Mario Gatti, especialista en medicina felina.
“En mi caso, atiendo solamente gatos, y tenemos la veterinaria llena, todo el tiempo. Los tutores son muy cuidadosos, y tratan de que los animales sean atendidos por personas que tengan buena capacidad, y cariño por los pacientes. No quieren solamente que sepan, sino que el manejo sea amigable”, aseguró el referente en la materia.
Rubén Gatti tuvo una destacada participación también participando activamente del Congreso con dos disertaciones: la primera sobre el vínculo del estrés con la cistitis intersticial en los pacientes, y otra sobre el uso de las feromonas en la medicina felina.
“El mayor uso de las feromonas empieza en la casa donde vive el gato, allí puede sufrir trastornos de ansiedad o de estrés. Los veterinarios también deben usarlas en el consultorio, porque es una ayuda para el manejo amigable en la consulta. Y, además, las feromonas se pueden usar en patologías o alteraciones de los comportamientos, que pueden molestar inclusive a los propietarios”, aseguró nuestro entrevistado.

Emergencias

El MV. Pablo Borrás tuvo una destacada participación en el Congreso de Drovet.

En un contexto conceptual de bienestar animal, el desarrollo profesional de alto nivel de perfeccionamiento en la especialidad de emergencias cristaliza claramente una igualdad en los niveles de calidad de atención para humanos y animales de compañía, cuando se trata de salvar una vida.
Por eso, el MV. Mario Jensen, especialista en cuidados intensivos, fue otro de los disertantes del Congreso. Y, al ser entrevistado por la Revista 2+2, luego de desarrollar su panel, manifestó sentirse contento por el alto nivel de concurrencia general al evento.
Consultado puntualmente sobre su conferencia sobre “emergencias, el profesional destacó su importancia en la clínica diaria, aseguró que a nivel general todos los profesionales reciben o recibirán, en alguna ocasión, un perro o un gato en shock en sus trabajos.
Al profundizar sobre la conferencia que dirigió a los asistentes del Congreso Veterinario de Rosario, el especialista remarcó: “Las emergencias llegan a todas las clínicas, y hay que estar preparado. En las facultades no se trabaja sobre emergentología, aún cuando sabemos que una duda en estos casos puede costar una vida. Todas las especialidades son importantes, pero cuando llega una emergencia a la clínica, hay que salvar al paciente”.
Concluyó Jensen: “La primera maniobra es clave. Existen protocolos que determinan cómo encarar la situación, sin apurarse. Una mala atención inicial puede llevar a fallas de órganos; por ejemplo, fallas renales. Es importante que, aún sin la infraestructura ideal, el veterinario sepa cómo dar sueros, oxígeno, qué drogas aplicar, cuales no”.

Bulldog francés, inglés, y pugs

Desde el stand de Revista 2+2 realizamos acciones y sorteos con los veterinarios.

Por otro lado, el médico veterinario Christian Clauss, especialista en cirugías de animales de compañía, abordó un desafío que -dijo- “todos los profesionales de la sanidad animal palpan a diario” en los consultorios: el tratamiento de perros, pacientes braquicefálicos.
Explicó en este sentido que se trata de animales que “necesitan de la asistencia del humano para vivir” y que “en Europa está prohibida la cría de razas braquicefálicas extremas como el bulldog francés, inglés, y pugs”.
“Muchas veces -continuó- se subvalora la importancia del síndrome braquicefálico porque se considera que es normal que un paciente braquicefálico tenga estridores inspiratorios, que ronque, que tenga apneas de sueño, que no tolere las altas temperaturas. Pero lejos está eso de ser cierto. No es normal, es común”.
Y, en un consejo tanto para los tutores como para los veterinarios, subrayó Clauss: “Si uno corrige la signología clínica, puede prolongar la vida del animal, y sobre todo aportarles mayor calidad de vida mientras ésta dure», sostuvo.
Y completó: «En este sentido, el que tiene la tarea de concientizar a los tutores es el colega; cuando el perro va a vacunarse en su juventud, el veterinario debe educar, concientizar, acerca de que el síndrome -con el paso del tiempo- puede desencadenar en problemas que acorten la vida del animal, porque es una patología de resolución quirúrgica”.

Conclusiones

También con una destacada participación en el Congreso, el MV. Pablo Borrás, magíster en prevención y control de zoonosis disertó en Rosario, y en el marco de la conferencia realizada en la provincia de Santa Fe, detalló: “La medicina preventiva se trata de la salud del animal, desde los tratamientos y diagnósticos; desde las primeras etapas de la vida, hasta el final”.
“La tenencia responsable de animales tiene como fundamento los controles veterinarios, con un profesional que pueda acompañar al animal en el día a día”, resaltó. Y al hablar sobre la evolución del trabajo en la era digital, enfatizó sobre esta última definición de ampliar la presencia del veterinario mediante dispositivos como smartphones o notebooks para extender la atención al ámbito del hogar
“Se trata de acompañar a los pacientes, controlar, utilizar las herramientas que tenemos”, nos explicó Pablo Borrás.

La consulta pediátrica, el cuidado de las perras preñadas y los controles regulares son puntos nodales del abordaje de esta problemática. De esta manera, se asegura la salud de los cachorros y también de sus familias.

Escribe Pablo J. Borrás
Vet. Esp. MSc.
pablojesusborras@gmail.com

Los parásitos internos pueden afectar a cualquier perro, pero especialmente a los cachorros, ya que cuando son destetados toman mayor contacto con el ambiente y son más susceptibles de adquirir algunas parasitosis como los coccidios (protozoarios del género Cystoisospora, entre otros) o las giardias.
Estos parásitos pueden generar cuadros desde asintomáticos a muy severos, que terminan comprometiendo la vida del paciente y, en algunos casos, pueden contagiar a los humanos.
A continuación, comparto algunas recomendaciones para orientar el diagnóstico, abordar su tratamiento y prevención.

La consulta pediátrica

La primera consulta pediátrica es el punto de partida. Al momento de recibir un cachorro en la clínica veterinaria, hay ciertas cuestiones que tenemos que considerar en relación con los parásitos internos, entre ellas: la edad del cachorro (o al menos, un estimativo), de dónde viene (criadero, refugio, hogar o vía pública) y cualquier antecedente que podamos relevar: ¿fue desparasitada la madre durante la gestación? ¿El cachorro recibió alguna desparasitación antes de la consulta? ¿Qué producto se utilizó?
También es relevante saber si los miembros de la misma camada están cursando alguna enfermedad, ya sea por parásitos o por otras causas.
El ABC con respecto a los parásitos internos en la consulta pediátrica incluye:
a. Realizar un directo de materia fecal (con el objetivo de detectar formas parasitarias en la camilla).
b. Indicar siempre un análisis coproparasitológico.
c. Comenzar con un programa de desparasitación interna adecuada para el paciente, teniendo en cuenta todas las variables del mismo.
Todo esto nos ayudará a orientar el diagnóstico y realizar una correcta valoración clínica del paciente en la camilla.
La atención de las perras preñadas también es muy importante, ya que algunos parásitos (como Toxocara canis y Ancylostoma caninum) se transmiten de la madre a la camada por vía transplacentaria y transmamaria.
De esto se desprenden dos cosas: la importancia de la desparasitación de la perra con productos aprobados para tal fin en el último tercio de la gestación y el inicio del ciclo de desparasitación interna de los cachorros, a partir de los 15 días de vida.

Prevención

Los parásitos internos se pueden prevenir. Para ello, lo recomendable es indicar análisis coproparasitológicos en forma rutinaria que servirán para hacer un diagnóstico certero y así conocer la problemática del cachorro en cuestión.
Será una herramienta clave para chequear si la aplicación de los antiparasitarios ha sido apropiada.
Además, en nuestra región, es recomendable la indicación de controles, mediante estas técnicas, cada tres meses en los perros (TroCCAP, 2019) principalmente en aquellos expuestos a altas cargas parasitarias.
Por último, vale la pena tener en cuenta que algunas de estas parasitosis (como el Ancylostoma y el Toxocara canis) son zoonóticos, es decir, pueden afectar a las personas.
Los más afectados son los niños, los adultos mayores y las personas inmunosuprimidas.
Por eso es importante recalcar en la consulta pediátrica la necesidad de los controles periódicos con el veterinario, el armado de un plan de desparasitación interna y las medidas básicas de higiene del hogar.

Esteban Corrales (Labyes); Marcelo Sosa (Holliday Scott); Carlos Molinari, Juan Pablo Zinoni y Constanza Giménez Zapiola (Elanco); Jorge Reynals y Fabiola Cabriosi (Boehringer Ingelheim); Federico Sebben (Zoetis) y Walter Comas (MSD).

Encuentro de líderes del sector de productos veterinarios destinados a animales de compañía reveló lo que es para ellos el futuro y presente de la industria.

Escribe Camila Montaña
info@dosmasdos.com.ar

Seis empresas líderes de la industria de productos veterinarios destinados a animales de compañía se reunieron en un evento organizado por MOTIVAR (www.motivar.com.ar), medio especializado en el sector de la sanidad y productividad animal, para discutir los retos del presente y del futuro que enfrenta una actividad en permanente transformación.
¿La clave? Mirar a fondo las características de un nuevo consumidor, que exige acelerar los cambios y las transformaciones puertas adentro debido, principalmente, a un vínculo humano – animal más fuerte y cercano.
De esta reunión participaron Federico Sebben (Zoetis), Walter Comas (MSD Salud Animal), Jorge Reynal y Fabiola Cabrosi (Boehringer Ingelheim), Juan Pablo Zingoni, Carlos Molinari y Constanza Jiménez Zapiola (Elanco), Esteban Corrales (Labyes) y Marcelo Sosa (Holliday Scott), quienes compartieron ideas y estrategias de trabajo direccionadas a la educación de los tutores de los animales de compañía.
En la Revista 2+2 seguimos atentos las tendencias del mercado de productos veterinarios para animales de compañía, y es por ello que hacemos un relevamiento sobre un sector que presentó cambios desde antes del COVID19, durante la pandemia vio una aceleración y hoy, busca un nuevo equilibrio en su tasa de crecimiento anual.
Los entrevistados se refirieron al avance exponencial del sector, impulsado principalmente por la categoría de antiparasitarios externos (spot on y orales) que representa cerca del 40% del mercado. Aun así, estuvieron de acuerdo en que el crecimiento no presentó grandes diferencias entre las líneas de productos que maneja la industria.
Además, los presentes indicaron que el potencial de crecimiento del sector viene de la mano de la medicina preventiva y del crecimiento de una mayor conciencia en el cuidado. A su vez aseguraron Juan Pablo Zingoni y Walter Comas que el incremento en la expectativa de vida de los animales y el desarrollo de nuevas tecnologías son variables que proponen una mirada optimista para el futuro del sector.
Federico Sebben por su parte afirmó que “este 2022 nos va a mostrar cuál es la nueva base del mercado, que sin dudas representará un punto de partida para seguir creciendo en los próximos años”.
Para terminar, en el encuentro los asistentes destacaron que, si bien los felinos cada vez hacen más parte de los hogares, los grados de medicalización son más bajos que los de los perros, siendo este un segmento de mercado de gran valor en el sector, pues los tutores requieren más información de su cuidado.
“Cada vez se requiere un mayor conocimiento por parte de los tutores en cuanto a los cuidados específicos de estos animales” afirmaron y destacaron el rol de los veterinarios en este sentido.

Algunas de las conclusiones

“El sector presentó cambios desde antes del COVID19, durante la pandemia vio una
aceleración y hoy, busca un nuevo equilibrio
a la tasa de crecimiento anual”.

Los comportamientos no se modifican por sí solos, es imprescindible trabajar en la educación de los tenedores de perros y gatos, en cuanto a los buenos cuidados sanitarios de los animales.

  • Los diferentes integrantes de la cadena de valor se enfrentan a un nuevo consumidor que exige cambios más rápidos y que tiene una mayor cercanía con los animales de compañía.
  • El crecimiento explosivo que se experimentó durante la pandemia, con tasas que estiman algunos superiores al 30%, se ralentizó en los últimos meses abriendo paso a una serie de desafíos para el sector como: los específicos de la medicina felina, la posibilidad de reestablecer los nuevos drivers de la actividad y la mirada a largo plazo más allá de cómo sea el cierre de ventas de este 2022, entre otros.
  • La mayor convivencia con los animales ha incrementado los cuidados sanitarios que le proporcionan, esto es una tendencia que se seguirá fortaleciendo.

Darío Rubinstein en Expo Veterinarias 2022.

Darío Rubinstein fue uno de los disertantes que pasó por Expo Veterinarias 2022, desarrollando una presentación a sala llena en la cual se abocó a analizar la actualidad de los emprendedores allí presentes.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

Más de 4.000 personas visitaron a fines de junio una nueva edición de la Expo Veterinarias realizada en Costa Salguero, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, en lo que fue el retorno a la presencialidad luego de dos años en los cuales la misma se llevó adelante desde la virtualidad a causa de la pandemia.
Con una amplia muestra comercial de la cual participaron diferentes empresas ligadas, básicamente, al sector de animales de compañía, Expo Veterinarias también ofreció una sala de capacitaciones en la cual convivieron temas técnicos específicos para los médicos veterinarios, acciones pensadas para los groomers y disertaciones orientadas a la gestión de los emprendimientos que brindan productos y servicios en el rubro.
En ese marco, esta Revista 2+2 estuvo presente en la sala cuando el consultor Darío Rubinstein abordó temas de marketing y administración, dejándole a los presentes bien en claro la importancia de conocer la realidad de sus empresas a la hora de poder tomar decisiones que mejoren los resultados actuales.

A los números

Al inicio de su presentación, Rubinstein realizó una encuesta entre los presentes, sobre cuyos datos luego desarrolló una presentación clara y concreta, con ejemplos reales y mucha interacción con el público.
De allí surgieron una serie de datos realmente relevantes:

  • De los 150 presentes en la sala, 105 participaron de la encuesta en vivo.
  • Un 80% de ellos aseguró que su empresa es un Pet Shop o tiene una unidad específica de este rubro.
  • El 90% de los encuestados aseguró concretar sus ventas en el local físico del que disponen, teniendo algunos de ellos también comercialización de productos habilitados para tal fin a través de Instagram, Facebook, Web propia o Mercado Libre (en ese orden).
  • Haciendo referencia a lo que ocurre en el local, un 70% manifestó que a nivel general (70% de los casos) es el dueño de la empresa quien realiza las ventas, seguido por los propios vendedores del equipo comercial.
  • Un dato relevante tuvo que ver con que un 52%, aproximadamente, aseguró no realizar un análisis de ventas de manera regular.
  • Sin embargo, un 90% de los encuestados aseguró que su rentabilidad actual es positiva, calificándola en un 65% como “buena”; 20% como “muy buena” y otro 15%, como “regular”.
  • Un 60% de quienes participaron de la encuesta aseguraron invertir en publicidad, mientras que un 72% de ellos se sinceró y aceptó que no realiza ningún tipo de seguimiento en cuanto a esa acción.

RENTABILIDAD

Luego de realizada la encuesta, Darío Rubinstein se centró sobre un concepto central a la hora de evaluar la sustentabilidad de las empresas: su rentabilidad.
Así fue como tomando cada una de las letras que componen esta palabra tan relevante en la gestión de veterinarias y Pet Shops, desglosó las características necesarias que deben contar aquellos que buscan la gestión eficiente de sus metas.
Reflexivos, analizando la realidad.
Estrategas, para trazar estrategias de crecimiento concretas.
Negociadores, buscando siempre lograr acuerdos con clientes y proveedores.
Tenaces, para creer y apostar por la estrategia elegida.
Auténticos, para demostrar credibilidad.
Brillantes, en busca siempre de un servicio de excelencia.
Inolvidables, en las experiencias que se generan en los clientes.
Laboriosos, para generar más y mejores propuestas.
Idóneos, porque de otra manera las metas no se cumplirán.
Detallistas, para dominar las variables que estén a nuestro alcance.
Adaptables, a los cambios, a los momentos.
Decididos, para ver más allá y mejorar nuestro trabajo.

FOCO EN LAS VENTAS

Interesante fue este ejercicio, tanto como cuando Darío Rubinstein lo replicó con otro concepto estratégico para el futuro de las empresas: las ventas.
“Debemos ser Visibles, Empáticos, Novedosos, Tentadores, Alegres y Seductores”, concluyó el consultor a lo largo de su paso por Expo Veterinarias 2022.

Suerte, buena ubicación… El éxito de una empresa veterinaria depende de quién lidera a su equipo de trabajo. ¿Sabés motivar a las personas que trabajan con vos? Enterate en esta nota.

Escribe Javier Sánchez Novoa
MERCADER Consultora en Gestión Veterinaria
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

Si nos preguntamos por el éxito de una empresa veterinaria podríamos pensar que puede deberse a la suerte, la ubicación geográfica, si está al lado de una escuela o de un supermercado, es decir, en una localización con gran tráfico peatonal.
A veces se dan estas condiciones, pero aun así muchas veterinarias tristemente cierran sus puertas, ¿te preguntaste por qué les pudo haber pasado esto?
Personalmente creo que es la falta de liderazgo en los equipos de trabajo.
¿Coincidís conmigo? Exploremos juntos esta afirmación.
En notas anteriores te mencionaba sobre la característica especial que tiene la estructura de la veterinaria, formada por cuatro dimensiones identificables y que trabajan de forma orgánica, relacionándose íntimamente (Recursos Humanos, Administración y Finanzas, Comercialización y Comunicación).
Puntualmente el tema en cuestión es la gestión de los recursos humanos de forma eficaz y eficiente, aquí es donde debemos marcar un punto de partida.
¿Qué empresa veterinaria podría funcionar sin personal? Ninguna, ¿o no?
La figura del liderazgo o del líder es vital para la gestión de los recursos humanos, tanto por función como por el impacto sobre el grupo… ¿o equipo?
La figura del líder es clave para que, a partir de una célula primordial como un grupo de personas que comparten un área de trabajo, pueda formarse un equipo, con un objetivo y foco único guiados por su líder.
Cuando se da esta transformación de un grupo a un equipo de trabajo es cuando este último determina y nombra a su líder.
Seguramente estarás pensando que eso pasa en equipos de trabajo multitudinarios, en multinacionales.
No, para nada, yo pude observar este comportamiento en muchas empresas veterinarias con estructuras de administración, área médica, como una clínica veterinaria y hospitales veterinarios.
Muchas veces estos líderes no son conscientes de este nombramiento natural.
Algo que tenemos que saber es que un líder puede ser natural o no, pero siempre se comienza como un jefe (nombrado por un director) y luego se transforma (o no) en un líder de equipo.
Pero ¿qué es un líder?
Podríamos afirmar que es la persona que se diferencia del resto de los integrantes del equipo, quien tomará decisiones acertadas para su buen funcionamiento, inspirando a todos los integrantes para que lleguen a los objetivos.
El líder lleva al equipo a donde debe ir, es decir, a los objetivos propuestos. El líder guía al equipo por un camino, no los empuja ni los arrastra, por eso las habilidades de esta figura son clave.
La responsabilidad de los resultados obtenidos, positivos o no, siempre son del líder. No caigas en el error de pensar en diversas excusas de por qué el equipo de trabajo no llegó a los objetivos propuestos.
Analizá que pudiste haber realizado para mejorar los resultados, hacé un análisis con tu equipo para poder determinar qué variables pueden mejorarse, hacelos partícipes de los procesos de mejora.
El líder debe contar con habilidades claves, como motivar a los integrantes del equipo y comunicar los objetivos, tareas y responsabilidades de forma clara y efectiva, sin rodeos.
Debe poder delegar tareas y responsabilidades y desterrar el concepto de “si no lo hago yo, no sale bien” que es totalmente tóxico para el liderazgo.
También debe poder dirigir reuniones de forma exitosa.

10 características del líder

Imagen N° 1. Pirámide de Maslow.

Si hablamos del perfil del líder, podríamos determinar 10 características claves para dirigir a un equipo de trabajo.
1. La confianza en sí mismo es fundamental, y por su puesto en los integrantes de su equipo.
2. Capacidad de comunicarse con los integrantes del equipo, desde él/ella hacia el equipo y viceversa.
3. Contar con una visión de equipo.
4. Magnetismo / persuasión.
5. Hacer que el equipo trabaje como tal y no se transforme en un grupo de trabajo.
6. Mantener contacto con el equipo y todo lo relacionado con sus necesidades.
7. Contar con el valor suficiente para afrontar conflictos e intervenir de forma positiva para su resolución.
8. Compromiso al 100% con el equipo.
9. Capacidad de análisis y negociación ante conflictos internos y externos.
10. Capacidad de observación para poder integrar al equipo de trabajo (y sus objetivos) con los objetivos generales de la empresa.
Cómo podrás observar esto del liderazgo va en serio, no es superficial, es necesario que tomemos conciencia de que se debe trabajar profundamente en estas capacidades necesarias para llevar al éxito a tu empresa veterinaria.

¿Cómo motivar?

Si seguimos profundizando en este mar del liderazgo, es necesario que abordemos otro gran concepto que es la motivación.
¿Te preguntaste alguna vez cómo motivar a tu equipo? ¿solo es dinero?
Analicemos juntos este tema.
Motivar es la “voluntad de hacer, de actuar” siempre con matices diferentes, de acuerdo a la persona. Todos somos diferentes y también nuestras motivaciones.
Podríamos mencionar que hay tres pasos básicos para motivar:
1. Lograr que los integrantes abandonen los conflictos que puedan tener entre ellos.
2. Determinar un puesto claro para cada integrante del equipo.
3. Determinar una política clara de incentivos, que sea discriminante según los objetivos, ya que un integrante “perezoso” no puede tener la misma recompensa que otro que se esforzó para llegar a los objetivos propuestos.
Si hay algo básico y claro es que debemos reconocer las necesidades de cada integrante del equipo de trabajo, para esto debemos detenernos en otra teoría muy interesante, real y aplicable, la “Teoría de Maslow”, la cual nos permite explicar muchos comportamientos humanos, pero hoy vamos a aplicarlo en la motivación laboral.
Todas estas necesidades las ordenó Abraham Maslow (Ver Imagen N° 1) en cinco categorías que van desde las más básicas, como las necesidades fisiológicas, hasta la autorrealización. Analicemos cada una de ellas.
Necesidades fisiológicas: Laboralmente necesitamos crear puestos y remuneraciones reales que le permitan a los integrantes del equipo de trabajo poder solventar sus necesidades básicas (alimento, movilidad, etc). Sin esto es imposible pasar al otro nivel de la pirámide.
Necesidades de seguridad: Como líder tenés la obligación de crear confianza y seguridad en los integrantes del equipo, personas inseguras generan siempre resultados negativos o se pierden en el temor de la sanción. La seguridad es todo.
Necesidades sociales: Los integrantes del equipo necesitan comunicarse con fluidez, también con vos como líder, pero sobre todo es necesario lo gregario, reunirse en equipo al principio del mes para analizar cómo fueron los resultados y si se alcanzaron los objetivos.
Si tu equipo es muy heterogéneo en días y horarios, programa con tiempo la reunión y hacela híbrida (presencial y online) si es necesario, pero no dejes de hacerla.
Necesidades de estima: Todos los integrantes del equipo esperan que los felicites por los logros y que corrijas los desvíos.
Sí, así de extraño, si no marcás los desvíos las personas que forman tu equipo pueden pensar (y sentir) que no importa cómo salgan los resultados y que su trabajo da igual.
Autorrealización: La autorrealización está enfocada a la satisfacción de llegar a los objetivos propuestos, por la persona y por vos como líder, esto es cuando por ejemplo un vendedor llegó a sus objetivos de venta o generó una venta difícil.
En una veterinaria la autorrealización podría ser llegar a los objetivos de pacientes atendidos, número de casos exitosos, baja en los pacientes derivados, aumento de la tasa vacunal, etc.
Con todo lo expuesto, te invito a repensar la gestión de los recursos humanos y sobre todo la motivación de los equipos.
Es importante que antes de planificar incentivos económicos y no económicos, cuentes con información histórica de los resultados del equipo y con el perfil actitudinal de cada integrante.
No todo está perdido, trabajá fuertemente para convertirte en el líder de tu equipo de trabajo, los resultados los observarás en tu empresa veterinaria.

En el marco de su 20° Aniversario, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados, Krönen, mantiene activas sus múltiples acciones en el mercado y suma un ciclo de capacitaciones que incluye no solo a los veterinarios, sino también a su propia fuerza de ventas y las de sus clientes.

Tanto de manera presencial, como virtual, la participación de los profesionales ha sido destacada en las cuatro capacitaciones que la empresa ha realizado junto a Tecnovax, König, Brouwer y Fawna (Baires) desde abril a esta parte.

Las sedes físicas elegidas para reunirse con los veterinarios fueron tanto la sala de capacitación propia que tiene Krönen en La Plata, Buenos Aires, tanto como en la Biblioteca de la FCV de la ciudad platense.

Los temas desarrollados en ellas fueron los siguientes:

• Actualización en vacunología canina – MV. Leonardo Mauro, responsable técnico de Animales de Compañía en Tecnovax.
• Actualización sobre el uso de feromonas – MV. Jésica Singermann, del laboratorio König.
• “Soplo cardíaco: ¿una simple Valvulopatía?” – MV. Fernando Gómez.
• Hipotiroidismo canino e hipertiroidismo felino – MV. Luciano Casas.

Más allá de esto, Krönen avanzó en este tiempo con capacitaciones destinadas al personal de los sectores de atención al público, veterinaria y peluquería de algunos de sus clientes, como es el caso de Veterinaria Mitre, de Matías López, en la ciudad bonaerense de Chascomús, junto al laboratorio Zoovet.

Asimismo, el personal de la distribuidora que este año celebra su 20° aniversario en el sector continúa recorriendo laboratorios proveedores y capacitándose de la mano de empresas aliadas como las ya mencionadas, a las cuales también se suma el laboratorio Chinfield.

“Seguimos acompañando e impulsando el crecimiento profesional de estudiantes y médicos veterinarios”, resaltaron desde la empresa e invitaron a los interesados a seguir el cronograma de capacitaciones para lo que resta del año a través de sus redes @kronenvet.

Participaron profesionales con y sin veterinaria comercial.

Marketing, información y presupuestos fueron los ejes de esta capacitación dictada por el MV. Antonio Castelletti para veterinarios de diferentes ciudades de la provincia de Buenos Aires.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

El MV Antonio Castelletti, colaborador habitual de esta Revista 2+2, estuvo a cargo de una capacitación presencial sobre herramientas de gestión para veterinarios de grandes animales.
El encuentro, que tuvo lugar el 1 de julio en Tandil, fue organizado por la consultora Cobalto y contó con la participación de 13 veterinarios que llegaron desde distintas ciudades de la provincia de Buenos Aires: Rauch, Olavarría, Tandil y Mar del Plata.
Entre los concurrentes se pudo hacer una diferenciación entre quienes venden solo asesoramiento profesional y otros que, además, poseen una veterinaria con venta de productos.
En esta oportunidad, el taller fue dictado en Tandil, donde el temario incluyó los siguientes temas:
Marketing veterinario: análisis de la cartera de clientes y estrategias de ventas.
Transformación de la información.
Presupuestación financiera: alternativas de inversión y asesoramiento
El taller fue de mucho interés para los profesionales, donde la dinámica planteada por los disertantes permitió la discusión y el enriquecimiento del grupo. Al finalizar, se otorgó a los participantes herramientas prácticas para que puedan implementar lo aprendido realmente en su día a día.

El temario

Es clave revisar la cartera de clientes actuales que tienen los veterinarios y de esa manera realizar un análisis más certero de la situación y poder tomar decisiones a futuro.

Los temas de interés tratados con los veterinarios desde la perspectiva financiera fueron: los tiempos de facturación (demora desde que hago el trabajo y facturo), los tiempos de cobranza (demora desde que facturo hasta que cobro) y estrategias de cómo abordar clientes que pagan mal.
En este punto en particular los disertantes Juan Clavento y Juan Gastaldi expusieron posibles soluciones para que el veterinario pueda implementar y mejorar la gestión financiera de la venta de sus servicios, como también la comercialización de productos veterinarios.
Los disertantes dejaron a los participantes una herramienta en Excel, la cual les permite empezar a trabajar de una manera distinta, básicamente poder empezar a armar un presupuesto financiero planificando sus ingresos y egresos.
Los temas de marketing y gestión fueron en primer lugar orientados a clarificar el perfil del productor desde el punto de vista de adopción de tecnología, y desde el punto de vista del veterinario (con y sin venta de productos).
En este sentido Antonio Castelletti planteó distintas estrategias de comunicación para ir sensibilizando a los clientes a lo largo del año, con el objetivo de que los veterinarios mejoren el relacionamiento con sus clientes.
Por otro lado, Castelletti desarrolló en su charla una serie de pasos claves para analizar la cartera de clientes actuales que tienen los veterinarios y de esa manera tener un análisis más certero y poder tomar decisiones a futuro.

Sobre la consultora

La consultora Cobalto que participó de la acción está integrada por Juan Pablo Gastaldi y Juan Calvento, ambos Lic. en Administración de Empresas y Magister en Administración de Negocios, quienes brindan asesoramiento integral a organizaciones y emprendedores dando en este ámbito consultoría, capacitaciones y basándose en la transformación de datos para obtener indicadores en la gestión.