Argentina campeona veterinaria
¿En qué clínica ya se habrá atendido la primera mascota llamada “Lionel”? ¿Cómo se preparan los profesionales para aprovechar el fervor mundialista?
Escribe Nacho Mérida
Miembro de la Red Iberoamericana de Gestión Veterinaria
Ya comenzó el año 2023, quedó atrás la Navidad y mientras el hemisferio norte se enfrenta a otro invierno, más frío emocional que climáticamente, en el Sur se presenta un verano caliente…
Enhorabuena argentinos y argentinas, por ser de nuevo Campeones del Mundo de fútbol. Debo admitir, que el fútbol no es mi deporte (el último partido íntegro que he debido de ver fue la final del mundial en el año 2010), y en este caso, tomé la decisión de no ver ni recibir ninguna información sobre el mundial como boicot por los escándalos de éste.
Se que los vendedores de televisores, cerveza y otros patrocinadores del mundial no me echaron de menos; pero es así como deciden los clientes (o posibles clientes), con la cartera.
Ya han comenzado a salir noticias sobre la gran cantidad de Lioneles que han sido registrados entre los recién nacidos. Sin lugar a duda, en honor del exjugador del Racing de Santander y seleccionador de la Albiceleste, Lionel Scaloni…. Estoy seguro de que habrá un auge entre mascotas que reciban ese nombre también.
Lo relevante no es este detalle para rellenar noticias en días sin mucho que contar, sino dos hechos más importantes.
El primero, los países de origen de los ganadores del mundial de fútbol suelen incrementar su producto interior bruto un 1,6% ese mismo año según los datos que se recogen desde 1990. Dice Martin Varsavsky, empresario español de adopción y argentino de nacimiento, que cada vez que visita Argentina, encuentra el país mucho mejor de lo que los datos indican. Y eso es algo que los veterinarios deben de aprovechar.
Los dueños de mascotas van a encontrarse más predispuestos a invertir en el bienestar de sus acompañantes peludos, pero al igual que hice yo con los patrocinadores del mundial, tomarán las decisiones con la cartera.
Y esas decisiones dependerán de las opciones que se les ofrezca.
A la hora de tener una mascota sana, puedo elegir gastarme los pesos en que se mantenga así, o en un asado de celebración con la familia y amigos. Además, en el estado de euforia que me voy a encontrar (igual que me subo a cualquier farola sin pensar que pueda hacerme daño), como voy a pensar que mi recién adquirido cachorro “Lionel”, se va a poner enfermo o va a necesitar visitar al veterinario.
Educar al cliente para mejorar la rentabilidad
Y aquí entra la labor educativa del veterinario. Los veterinarios no son buenos vendedores. Nadie entra en la Facultad de Veterinaria pensando en que se va a hacer millonario. Todos esperamos, en mayor o menor medida, que el duro esfuerzo que supone convertirse en veterinario, sea recompensado por dueños de mascotas que nos reconozcan como profesionales dedicados al bienestar.
Y es aquí donde se comete el mayor error. No poner el foco por completo en lo que el cliente necesita. Dejar de pensar en que como veterinario no debemos vender, cuyo sinónimo más cercano en este caso sería educar. Y una vez el cliente es educado, es más sencilla la labor profesional.
Además, los veterinarios en general cometen un error comúnmente, sin importar el lugar donde ejerzan. Le dan demasiado valor al producto que utilizan y poco al hecho de utilizarlo.
En muchas ocasiones, me refiero a la necesidad de los profesionales de quererse. Cobrar adecuadamente por sus servicios. Sin embargo, muchos veterinarios ven más sencillo el cobrar por la vacuna, que por el chequeo anual. Por el tratamiento antibiótico, que por la consulta…
Esto conlleva que muchos centros tienen un exceso de ingresos por productos (cuyo margen es mucho menor), hasta el punto de generar un modelo de negocio con unas unidades productivas más similares a las de una tienda de productos que a la de unos servicios profesionales.
Si bien, todos los modelos pueden ser viables, el no reconocer este hecho, conlleva que se funciona con la falsa seguridad de que el cliente es del servicio veterinario y no de la tienda de productos. Esto puede llevar a que cambien de proveedor de servicios con excesiva facilidad, si encuentran otro más barato; o más comúnmente, retrasen la visita si “todo va bien”.
Por eso, para aprovechar esta bonanza que se avecina, todos los veterinarios dueños de centros deben hacer tres sencillas cosas:
Conocerse a sí mismos; reconocer su modelo de negocio, sus unidades productivas, sus márgenes, sus servicios más vendidos… y de esta manera, saber que estrategia se acomoda más a la del centro, y cómo encontrar un hueco de mercado
Conocer a sus clientes; qué distancia viajan, qué les motiva la compra, como de fieles son, cuánto gastan de promedio, con qué frecuencia visitan… lo que permitirá generar servicios adaptables que generen nuevas necesidades
Trazar un plan; para llegar de un origen a un destino es necesario realizar un trayecto por una ruta predeterminada. Para decidir llegar a un objetivo de negocio, es necesario saber dónde se encuentra el centro, pero también, qué acciones se van a tomar para alcanzar ese objetivo.
Recientemente, a la pregunta de cómo mejorar ingresos en un centro veterinario a la inteligencia artificial del ChatGPT, el algoritmo nos devuelve 7 ideas (que son más que las que ofrecen algunos que aconsejan al respecto).
Sin embargo, son bastante generales; en línea a cómo responde a cómo perder peso, aumento el ejercicio o reduciendo el consumo de calorías. Este tipo de consejos son el mínimo estándar que todo clínico debería estar ya aplicando, pero que en cada centro variarán dependiendo del modelo que quiera aplicar.
En definitiva, es sencillo, en tiempos de bonanza, olvidarse planificar, como en el cuento de la chicharra y la hormiga. Los veterinarios deben de parecerse a la hormiga, y colocar sus centros en la mejor posición posible, para cuando a los argentinos se les pase el bonito sueño embriagador que es, verse en la cima del mundo futbolístico…
Podés seguir al autor en Linkedin como @nachomeridaisla, en Twitter como @nacho_assis, en Youtube como @NachoMeridaIsla.
