Dos estrategias para implementar tu propuesta de valor

Identificá dónde se encuentra tu veterinaria con respecto a la competencia, pero con el foco sobre las características más relevantes. A partir de ahí vas a poder seguir diferenciándote.

Javier Sánchez Novoa
Argentina
javier.sanchez@consultoramercader.com.ar

Hoy te invito a que exploremos juntos dos caminos que se nos presentan cuándo ya tenemos diseñada la propuesta de valor para tu veterinaria, si todavía no la diseñaste, podés leer la nota del número anterior dónde paso a paso te cuento cómo podés diseñarla, no te la pierdas.
¿Qué estrategias y tácticas puedo diseñar e implementar cuando tengo mi propuesta de valor sobre la mesa?, una aclaración sobre estrategia vs táctica, no son iguales, la estrategia está compuesta por diversas tácticas (o acciones) con un objetivo común para llevar al éxito a una estrategia. Hace de cuenta que lograste llegar a un diagnostico en un paciente, vas a diseñar e implementar un tratamiento (estrategia), solicitando complementarios (tácticas) y realizando tratamientos farmacológicos (tácticas) para lograr que el paciente recobre su salud.
En el caso de la propuesta de valor para tu empresa es muy similar…¿cómo dijo señor?, el paciente te necesita a vos para recobrar su salud a partir de un diagnóstico y tratamiento, con tu empresa pasa lo mismo, vos cómo responsable (dueño o gerente) sos la única persona que puede volver a darle estabilidad y salud empresarial. Cómo observarás sos la pieza clave en toda está historia.
Volvamos a la propuesta de valor y las estrategias disponibles.
¿Escuchaste hablar de las estrategias push (empujar) y pull (atraer)?, la primera de ella está compuesta por tácticas tendientes a la búsqueda de soluciones para diversos problemas, conflictos o frustraciones del cliente, y en el caso de la estrategia pull está compuesta por tácticas que a partir de la búsqueda de los problemas y frustraciones de los clientes se busca una solución, son dos enfoques parecidos, pero no iguales, se abordan desde ángulos diferentes.
Abordemos una estrategia PUSH, es decir “empujar”, pero desde un lugar particular, desde la tecnología, qué innovación podríamos desarrollar para poder llegar a los clientes del segmento y sensibilizarlos?, si ya se..¡está todo inventado Javier!, no te creas, pensemos juntos una aplicación que solo tengan tu clientes y que puedan establecer comunicación directa con vos a un click de distancia, que con 3 click puedan realizar una consulta de telemedicina, o incluso que puedan comprar un alimento u otro producto a través de un ecommerce propio, reservar turnos, etc. A esto me refiero con innovación, ¿esto mismo tiene tu competencia?, si tu propuesta de valor está centrada en el cliente (cómo debe ser, claro) podrías innovar por este medio, agregando valor a la relación con tu cliente.

Cuadro N°1. Curva estratégica de valor.

Si desarrollamos una estrategia PULL (atraer), vamos a enfocarnos en las necesidades, frustraciones y lo que aqueja al cliente, ¿cómo puedo hacerlo más feliz?, ¿con qué actividad puedo “hacerles las cosas más fáciles?. Estas preguntas deberías haberlas respondido en tu propuesta de valor. En esta estrategia PULL vamos a encontrar soluciones para ciertos problemas o incomodidades del cliente. Vamos a desarrollar esta estrategia desde la demanda del mercado, ¿cómo podemos realizarlo?, acompañame en las próximas líneas.
La estrategia PULL podría estar centrada en el desarrollo de un programa de descuento especial en productos y servicios de tu veterinaria, ya que detectaste en una encuesta que uno de los factores reductores de felicidad es la contante alza en precios; los clientes buscan descuentos y beneficios. Es el momento de sentarte lápiz en mano y comenzar a analizar costos y sobre todo tu rentabilidad general y la de los productos en cuestión; en cada compra el cliente podrá desfrutar de descuentos especiales por formar parte de la propuesta de valor.
Tanto para una estrategia pull o push podés instrumentarlas a partir de un ciclo continuo de “Construir-Medir-Aprender” dónde a partir de la observación (diálogos con los clientes, encuestas, etc) determinas las necesidades y diseñas una propuesta, que tendrás que medir su funcionamiento y resultados para luego crear y aplicar mejoras, y todo vuelve a comenzar en un ciclo continuo.
Algo muy importante relacionado con la propuesta de valor, tenés que ir midiéndola cada tanto, determina si la propuesta actual sigue creando valor para tus clientes, ¿seguís teniendo el mismo público objetivo?, ¿siguen siendo las mismas alegrías y frustraciones las de tus clientes?, ¡es un dato no menor!, claro que la propuesta de valor de tu veterinaria debe ser estable, pero existe cierto dinamismo ya que estamos tratando con personas (clientes) con necesidades emocionales que puede evolucionar.

Cuadro N°2. Esquema de las cuatro acciones

Comparando propuestas

Hay una herramienta muy interesante que me gustaría traerte y es el cuadro estratégico de valor, que te permite enfrentar tu propuesta de valor con respecto a otra, a un competidor. Te recomiendo leer “Estrategia del océano azul” de Cham Kim y Renée Mauborgne.
¿Cómo funciona esto?, podés comenzar con la competencia, tenés que identificar los atributos / beneficios / características de su propuesta de valor e investigarlas a fondo, lo mismo tenés que hacer con tu propuesta de valor. Una vez que contás con toda esta información podés elaborar el cuadro estratégico de valor (Cuadro 1):
Esta herramienta te va a permitir gráficamente poder identificar dónde se encuentra tu veterinaria con respecto a la competencia, pero con el foco sobre las características más relevantes, a partir de ahí vas a poder optimizar tu propuesta y seguir diferenciándote.
Luego tenés un segundo paso para dar y es elaborar el “Esquema de las 4 acciones”, tenés que identificar todas las actividades que detallaste en la curva de valor y ubicarlas en la Matriz N° 1.
Con toda esta información y herramientas vas a poder seguir trabajando en la planificación estratégica de tu veterinaria, corren tiempos complejos dónde vos más que nunca tenés que tomar todas las herramientas de gestión veterinaria.

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