Informar es vender… ¡y más cuando se trata de productos innovadores!
De la redacción de Mi Negocio Veterinario
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Durante el lanzamiento de Librela en el stand de Zoetis en las Jornadas Veterinarias de Intermédica, Luciano Aba compartió una serie de talleres de comunicación y ventas con más de 80 veterinarios.
Las recientes Jornadas Veterinarias de Intermédica no solo fueron el escenario de la presentación de Librela, el innovador producto monoclonal de Zoetis para hacer frente al dolor por osteoartritis en perros. Fueron, además, plataforma de una estrategia de capacitación que merece un análisis detallado.
Por primera vez en este evento, Zoetis implementó una serie de talleres interactivos dentro de su stand, una acción que resalta la importancia de la formación en estrategias de venta más allá de lo meramente técnico.
Y fue en ese marco, donde Luciano Aba, editor de Mi Negocio Veterinario, dijo presente liderando cuatro talleres (de aproximadamente 20 asistentes cada uno) enfocados en un objetivo claro: desentrañar las claves para ofrecer y vender productos innovadores a los tutores de mascotas.
Es clave conocer a los clientes para poder segmentar y ofrecer propuestas a medida en favor de solucionar necesidades concretas.
El punto de partida de estos encuentros fue la premisa de que, al hablar de productos Premium, la transacción va más allá del producto en sí; se trata de «ofrecer una nueva experiencia». Por ejemplo, frente al manejo del dolor en perros con osteoartritis, y de sumar «beneficios emocionales» a la ecuación.
En un mercado cada vez más competitivo, el mensaje central de Luciano fue contundente: «Informar es vender». Sin embargo, la profundidad del abordaje residió en cómo esa información se traduce en una «propuesta de valor» efectiva. “No basta con conocer las características técnicas; es fundamental cómo comunicar ese servicio o producto impacta directamente en las «alegrías» y «frustraciones» del cliente”, sostuvo Luciano Aba.
Un aspecto crucial que se debatió fue la «importancia de la adherencia a los tratamientos». Para que cualquier solución brinde los resultados esperados, su cumplimiento en tiempo y forma es indispensable.
“Esta adherencia no solo garantiza el éxito terapéutico, sino que también fortalece la «credibilidad y propuesta de valor del veterinario».
Esta iniciativa de Zoetis, con la experiencia de Luciano Aba, demuestra que la inversión en la capacitación comercial de los veterinarios es clave. Porque, en última instancia, como se señaló, «lo importante no es que los clientes vengan, es que vuelvan».
Los talleres de Luciano Aba también se adentraron en el «manejo de barreras», un desafío constante en la práctica diaria.
Se analizaron objeciones frecuentes como «Es muy caro», «Prefiero seguir como veníamos», «No entiendo el beneficio de volver todos los meses» o «Probamos con otra cosa y si eso no funciona vamos con esto».
Identificar estos puntos y contar con estrategias para abordarlos es vital para concretar la venta de soluciones innovadoras.
Finalmente, se enfatizó la necesidad de «segmentar para ofrecer soluciones a medida». Conocer los «perfiles de clientes” permite personalizar la oferta y comunicar el valor de una manera más efectiva.
La «moraleja» que dejó esta experiencia es clara: «lo técnico importa, pero no es todo». La venta de productos Premium es una «venta desafiante» que requiere una profunda comprensión del cliente y una estrategia de comunicación enfocada en el valor y la experiencia
