La combinación explosiva que golpea a las veterinarias

El consultor de Praxis Gestión Veterinaria, Javier Sánchez Novoa, analiza los principales problemas que enfrentan las clínicas y comparte claves para ordenar la gestión.

Daniela Mattiussi
daniela@minegocioveterinario.com

Administrar una clínica se ha vuelto cada vez más desafiante. En muchos casos, los equipos trabajan intensamente, las agendas están completas y la actividad no se detiene. Sin embargo, los resultados económicos no siempre acompañan ese esfuerzo.

Detrás de esa sensación que comparten muchos profesionales aparece un patrón que se repite con frecuencia: equipos desordenados, procesos poco claros y una gestión financiera débil que dificulta tomar decisiones con seguridad.

Para Javier Sánchez Novoa, consultor especializado en gestión veterinaria, estos tres factores conforman lo que define como una verdadera “combinación explosiva” para las clínicas. Identificar estos síntomas y trabajar sobre sus causas no solo permite ordenar el funcionamiento

del negocio, sino también transformar la gestión en una herramienta concreta de crecimiento.

MI NEGOCIO VETERINARIO: ¿Cuáles son las tres principales “enfermedades” que detectás en las clínicas veterinarias hoy en día?

Javier Sánchez Novoa: El primer problema tiene que ver con la comunicación interna dentro de los equipos de trabajo, algo que suele verse agravado por la falta de procesos claros. En muchas clínicas cada integrante del equipo trabaja según su propia experienci previa, como lo hacía en otro empleo o simplemente según cómo viene el día. Esa falta de criterios compartidos termina generando desorden y dificulta el funcionamiento del equipo.
Pero hoy creo que el problema más profundo —y el que más está golpeando al sector— es el desconocimiento financiero. Muchas clínicas no logran establecer correctamente los costos de sus productos y servicios, no conocen sus márgenes de ganancia y, en definitiva, no tienen claridad sobre sus números.
Cuando una clínica no sabe dónde está parada financieramente, se vuelve muy difícil proyectar o tomar decisiones con seguridad. A esto se suma el contexto actual: baja en el número de consultas, menor tasa de vacunación y una situación económica desafiante.Cuando se combinan un equipo desordenado, un contexto complejo y la falta de control sobre los números del negocio, aparece lo que yo llamo una combinación explosiva.

¿En qué aspectos creés que se ha avanzado en los últimos años?

JSN: Creo que se ha avanzado mucho en la digitalización y en la incorporación de sistemas de gestión. Hace algunos años todavía era común ver fichas impresas o registros completamente manuales, algo que hoy prácticamente ha desaparecido.
También percibo una nueva actitud: hay una mayor conciencia sobre la necesidad de hablar de gestión, de seguir formándose en habilidades como la comunicación con los tutores, el lenguaje verbal y no verbal o incluso la inteligencia emocional. Ese cambio de mentalidad es un buen punto de partida para seguir evolucionando.

En este contexto, ¿las veterinarias están logrando ser rentables?

JSN: La realidad es que pocas clínicas alcanzan el nivel de rentabilidad que deberían tener. Hay muchos veterinarios que podrían ganar más dinero con su trabajo si ordenaran mejor la gestión de sus clínicas.
Todavía existe cierta subestimación de la importancia de la gestión, y eso suele reflejarse en los resultados económicos.
Los veterinarios que logran buenos resultados entienden algo muy simple: sin cliente no hay paciente, y sin paciente no hay clínica.
Por eso es fundamental trabajar en la comunicación con el cliente, generar tráfico hacia la clínica y, al mismo tiempo, manejar con claridad los números del negocio. Cuando esas dos cosas se alinean —buena comunicación con el cliente y control financiero— los resultados suelen ser muy buenos, incluso en contextos difíciles.

Sos pionero en la consultoría para clínicas veterinarias. ¿Cómo comenzó ese camino?

JSN: Fue un inicio complejo porque hace doce años el concepto de gestión no estaba tan desarrollado como hoy. Desde el primer día mi objetivo fue ayudar al médico veterinario en un sentido amplio, incluso ayudándolo a pensar su negocio. No se trata simplemente de calcular un margen bruto de un servicio, sino de ordenar el pensamiento del veterinario en relación con la gestión.
Ese enfoque fue evolucionando. No fue sencillo, pero creo que esa idea de acompañar al veterinario en la toma de decisiones fue clave para construir el camino.
Hoy ese trabajo se refleja en distintos formatos: contenidos en redes sociales (Instagram y LinkedIn), capacitaciones presenciales y en el desarrollo de una escuela online de formación que estará disponible próximamente.

¿Qué recomendaciones compartirías para este 2026?

JSN: Lo primero es prestar atención a la dimensión financiera y económica de la clínica. El contexto es complejo, pero eso no significa que sea imposible lograr buenos resultados.La gestión requiere tiempo. No alcanza con dedicarle quince minutos por semana.
También es importante pedir ayuda cuando sea necesario. Muchas veces apoyarse en profesionales especializados permite ahorrar tiempo y acelerar los resultados.
Las clínicas necesitan mirar hacia adentro, analizar su funcionamiento y entender cuáles son sus principales dificultades. A partir de ahí, el trabajo debe ser conjunto, involucrando al equipo y construyendo soluciones de manera colaborativa. Ordenarse internamente es el primer paso para poder crecer.

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