“El 47% de los comercios no sabe cuántos kilos vende”

Compartimos parte de la Tesis presentada por Andrés Coronel, en la cual se avanza sobre el estudio de la penetración y fijación de precios para los alimentos Súper Premium en Montevideo, Uruguay.

“El 47% de los comercios no sabe cuántos kilos vende”

Escribe Nicolás de la Fuente

«En cuanto a las condiciones comerciales de los proveedores de alimento balanceado Súper Premium se presentan respuestas de desconocimiento, similares a otras efectuadas en relación a la cantidad de kilos comercializados y el porcentaje de participación del producto en la facturación total del negocio, encendiéndose otra alerta para el sector y el modo en que se conducen las empresas”.

Esta es una de las conclusiones a las cuales arribó Andrés Coronel en el marco de la Tesis de grado presentada en la Universidad de la República (Facultad de Veterinaria), sobre cuya base se estudiaron los criterios utilizados para la fijación de precios en la categoría Súper Premium de alimentos balanceados para animales de compañía en Montevideo, Uruguay.

Vale decir que, para llevar adelante el trabajo, se concretó una encuesta personal (en el punto de venta seleccionado), para conocer el comportamiento de los consumidores -actitudes, opiniones, conocimiento y experiencia. En el marco del relevamiento realizado durante 2013 y 2014 se encuestaron 107 clínicas veterinarias.

 

De los resultados se desprendió que el 81% de los entrevistados comercializa entre 3 y 6 marcas de Súper Premium (SP) en su punto de venta. A la vez, un 47% del total manifestó no saber cuántos kilos vende, mientras que otro 38% se ubicó en la categoría hasta 400 kilos, promediando los 13 kilos diarios.

 

Este dato cobra vital importancia, sobre todo si se considera que el porcentaje de facturación en base a la categoría SP para el 23% de los empresarios se ubicó entre el 40 y el 80% de sus ingresos totales.

Así, otro 57% declaró que la participación porcentual en la facturación general por la venta de esta categoría es hasta un 40%.

“Más allá de esto, es de destacar el alto porcentaje de empresarios -19%- que afirman desconocer la importancia cuantitativa de las raciones balanceadas en sus emprendimientos”, explica Coronel en el documento.

Algunas otras cifras interesantes:

] El 73% de los entrevistados consideró que la ubicación geográfica no es una limitante para la venta de este tipo de alimentos balanceados.

] Un 68% no expone el precio de los productos al público.

] El 72% consideró tener precios similares con otras clínicas veterinarias, el 48% asumió tener precios más elevados que las distribuidoras y el 81% expresó tener los precios mucho más altos que los que están disponibles en forma virtual (Internet).

“Un punto crítico del sector proveedor es no apoyar y brindar acciones de capacitación y formación a los equipos de las clínicas”, agrega Andrés Coronel. Y completa: “Las respuestas sobre los atributos de estos alimentos se centraron en diferentes visiones del concepto de calidad -materias primas, presentación, confianza y seguridad alimentaria-. Un 49% de quienes manifestaron disgusto en estos productos, lo hicieron en base a la variable precio”.

 

En base a los datos aportados desde Uruguay, el 11% de los encuestados declaró comercializar en su punto de venta veterinario un 80% de alimentos de marcas Super Premium. El 25% expresó tener entre 60 y 80% de alimento SP; otro 30%, partes iguales de Premium y otras y un 20% dijo comercializar entre 20 y 40% de ración SP.

“Estos resultados describen una campana de Gauss, que puede ser explicada por la subjetividad en la percepción del concepto de alimento Súper Premium por parte de los empresarios y, a su vez, por la variabilidad que le confiere el nivel socioeconómico de cada zona de Montevideo”, señala el profesional que se desempeña en Supra Uruguay.

Otra particularidad tuvo que ver con que los envases chicos (1 y 3 kilos) son los que se comercializan mayormente por el canal veterinario (77.5%), teniendo los de mayor tamaño (15-20 kilos) una participación del 28.9%. Interesante fue también que el 80% de los empresarios relevados manifestaron no haber recibido capacitación por parte de los proveedores, mientras que otro 18% expresó haber participado en actividades diversas como lanzamientos y presentaciones de nuevos productos.

“Es clave considerar que el 87% de los encuestados expresaron disponer de dos criterios para fijar los precios: para el 50% resultó ser la recomendación del proveedor, mientras que el 37% restante lo fija con un criterio de costo + beneficio preestablecido”, remarca el autor del documento.

 

En primer lugar y tal como lo describe Coronel, resulta por demás significativo el alto porcentaje de entrevistados que expresa desconocer la cantidad de kilos mensuales que comercializa en su punto de venta.

“Tratándose del principal rubro del sector clínicas veterinarias, la respuesta se puede traducir en una declaración de desconocimiento acerca del negocio en cuestión”, sostiene el profesional tras agradecer la colaboración del Dr. Hugo Ochs y la Dra. Cecilia Abreu, de la unidad de gestión de la Facultad de Veterinaria uruguaya.

Además, la distribución declarada por los encuestados sobre los porcentajes y la relación en la comercialización de los alimentos Súper Premium / Premium y otras, revela cierto grado de desconocimiento sobre los atributos y beneficios –nutricionales y comerciales- de cada una de estas categorías.

“Del relevamiento surgió que los rangos etarios de los clientes más sensibles a las promociones de alimentos Súper Premium coinciden con las edades de los compradores de esta categoría de alimento (Ver recuadro), siendo el sexo femenino el más sensibles a las promociones”, concluye Andrés Coronel.

 

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