Vender soluciones
El vendedor de los laboratorios o las distribuidoras que comercializan y promocionan productos veterinarios en el interior de nuestro país juega un rol estratégico en el negocio. ¿Quién no tiene una anécdota con alguna de estas personas a lo largo de su vínculo?
Vender soluciones
Es el representante de las empresas en el territorio. Cumple la doble función de cobrar y vender, a la vez de generar un vínculo estratégico con clientes que reciben nuevas ofertas a diario en sus locales.
| Cuadro Nº 1. De mayor a menor importancia, las características mayormente destacadas como relevantes del representante de la distribuidora. | ||
| Puesto | Respuesta elegida | {4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
| 1 | Poder de tomar decisiones frente a sus reclamos / propuestas. | 42{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
| 2 | Confianza que inspira. | 40{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
| 3 | Empresa a la cual representa. | 26{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
| 4 | Actitud positiva. | 22{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
| 5 | Conocimiento-comerciales. | 20{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
| 6 | Trayectoria en el rubro. | 19{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
| 7 | Presencia / apariencia. | 11{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} |
Recorren kilómetros a diario.
Conocen y saben de ofertas, promociones y alianzas en todo el canal.
En conjunto, son el eslabón que sin dudas deberá traccionar los potenciales crecimientos que se esperan del negocio para el corto y mediano plazo.
En ese sentido, fue interesante ver que de los 135 encuestados en la acción generada desde motivar.com.ar un 42{4adbc17c030d51c01aaa8963ad5665f139ab1902e320bb247e1d9c7f0bc665e4} atribuyó al “poder tomar decisiones frente a reclamos o propuestas” la virtud más destacable de un vendedor de distribuidora.
Esta es la razón primera por medio de la cual una veterinaria prefiere a una u otra persona (proveedor): una interesante novedad. A la siempre ponderada confianza y afinidad que se percibe entre las veterinarias y los representantes comerciales se le suma hoy una variable absolutamente objetiva: “además, me tiene que solucionar los problemas”, enfatizaron muchos de los consultados.
Problemas concretos, básicamente ligados con la posibilidad de encontrar en “el otro” algún grado de decisión frente a situaciones de la operatoria habitual.
¿Marcando tendencia?
Tal como se percibe en el Cuadro Nº 1 empieza a tomar una importancia significativa el hecho de que los vendedores representen a tal o cual laboratorio (percepción) y el posicionarse frente a la actividad en base a actitudes positivas (generación de ideas, acciones y cercanía).
Un detalle más que interesante tiene que ver con la baja valoración del conocimiento técnico comercial que realizan los clientes de estas proveedoras de insumos. No porque no se les ofrezca, sino por la importancia que desde los puntos de venta se le asigna a esta cualidad.
En ese sentido, una de las razones de esta situación podría tener que ver con la presencia real de técnicos y promotores de los propios laboratorios en el territorio, con presencia en el campo o en capacitaciones dirigidas tanto al canal veterinario, como al de los productores ganaderos propiamente dichos.
