¿Cómo entender la salud económica de las veterinarias?

El español Pere Mercader visitó nuestro país y compartió una serie de indicadores para evaluar la viabilidad de los emprendimientos.

¿Cómo entender la salud económica de las veterinarias?

NICOLAS DE LA FUENTE

«Con solo calcular 10 números vamos a comprender mejor nuestro propio negocio…”.
Así inició su participación el español Pere Mercader en uno de los encuentros que formó parte de la Gira “Acercando el negocio a la ciencia; con foco en la obesidad”, que Royal Canin realizó en distintos puntos de nuestro país.
En ese marco, el experto y miembro de la junta directiva de AGESVET (Asociación de Gestión de Clínicas Veterinarias en España) se hizo presente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y destacó que la Era de la información es una realidad, inclusive para propietarios de centros veterinarios.
“Si bien podemos obtener cada vez más datos acerca de lo que ocurre en el comercio, nos sigue costando analizarlos de manera eficiente para obtener información que permita tomar decisiones”, destacó el también fundador de VMS, empresa de análisis económico sobre las clínicas veterinarias.

El título de la charla no dejaba dudas: “Indicadores de gestión: las 10 cifras clave para entender la salud económica de mi negocio” y sobre ese eje Mercader detalló consignas específicas sobre las cuales los veterinarios deberían avanzar en sus locales.
Inicialmente, se refirió al concepto denominado Ingreso Sensible a Precio (ISP), explicando que todo aquello que se ofrece en las clínicas se puede dividir en dos grandes grupos: lo que las personas compran y lo que desde las clínicas se vende.

“Los clientes adquieren determinados productos y servicios por propia voluntad, tales como cirugías reproductivas; vacunas, consultas y visitas. Estas variables generan ingresos sensibles a precio debido al modo en que se lleva adelante la transacción: ellos deciden”, explicó. Y agregó: “Por su parte, ningún propietario de mascota dejará de realizar una cirugías mayor, una hospitalización o un diagnóstico por imágenes, por ejemplo, si esto vale $50 más o menos. Se puede poner el precio como excusa, pero si la recomendación no se sigue, probablemente se trate de un problema de comunicación”.
En base a esto, el especialista recomendó conocer y segmentar los ingresos de las clínicas a fin de establecer cuáles de los rubros generan ISP y qué peso específico tienen éstos sobre el total de la facturación.
A modo de ejemplo, explicó que una veterinaria que factura $100 mil por mes y un 43% de ello corresponde a vacunas está en desventaja frente a la guerra de precios y competencias, con lo cual si se redujera ese porcentaje en pos de un avance en las cirugías, la rentabilidad del centro sería mayor. “Un buen objetivo sería que las vacunas pesen menos sobre el conjunto de lo que hacemos”, destacó el español.

¿Qué es el ratio de diagnóstico?
Este indicador contempla todos los ingresos “médicos” generados en materia de análisis de sangre, orina, coprocultivos, electrocardiogramas, diagnóstico por imágenes y ecografía, entre otros, los cuales deberían dividirse por los ingresos totales del centro a fin de lograr un valor que en el caso ideal rondaría entre el 20 y el 25%. “Menos que eso, deja en claro que no hacemos medicina basada en la evidencia, sino en la intuición”, enfatizó Mercader.
Y amplió: “Hablamos de un indicador económico, pero también médico, que podría medirse de forma individual entre todos los profesionales que trabajan en la clínica, a fin de establecer una sola filosofía de trabajo”.

“Los descuentos que realizamos suelen llevarse el 4% de nuestras futuras ganancias”, Pere Mercader.

Según el disertante y ya avanzando sobre el análisis de los costos en las veterinarias, el índice que contempla los salarios (incluyendo cargas sociales) no debe nunca superar el 40% del total. “Si esto ocurre, la clínica tiene poca rentabilidad y si se supera, seguramente estará perdiendo dinero”, sostuvo.
Interesante fue también analizar los motivos por los cuales este indicador puede ser excesivo o encontrarse al límite de lo propuesto. “Nos puede sobrar personal, o bien podríamos estar pagando demasiado, pero también es probable que la cantidad y calidad de los ingresos que generamos sea insuficiente. Frente a esto y descartando que los sueldos de los profesionales sean demasiado elevados en cualquier país del mundo, Mercader propuso estimar un valor que mida el volumen de trabajo, considerando pacientes activos (aquellos que hayan concretado al menos una transacción económica en la clínica en un año) y cantidad de médicos veterinarios a tiempo completo.
“Entre 700 y 1.000 pacientes activos por veterinario al año es una buena cifra, considerando algo así como 3 visitas por cada perro y 2.6, por cada gato”, explicó. Y agregó: “Esto no daría entre 10 y 13 interacciones diarias, con lo cual el problema no sería tampoco un excedente de colaboradores”.

Resueltas estas dos variables, el invitado propuso entonces evaluar la cantidad de los ingresos, situación que podría estar influenciada por una lista de precios baja o bien por los descuentos. “Muchas veces subestimamos estas acciones supuestamente promocionales, cuando en realidad suelen llevarse hasta el 4% no de nuestra facturación, sino de nuestras ganancias”, subrayó el experto.
Y avanzó: “Considerando que la rentabilidad media de una veterinaria pocas veces supera el 10%, deberemos corregir este tema”.
Más allá de esto, la disertación también planteó la necesidad de analizar la calidad de esos ingresos: “Muchas veces 8 de cada 10 transacciones tienen que ver con vacunaciones, las cuales tienen bajo valor unitario”, describió Mercader, al tiempo que explicó la importancia de “aspirar a concretar acciones de mayor nivel médico porque en ello va la medicina y el negocio”.
Este repaso fue una buena excusa para que el expositor proponga también una nueva medición que deje en claro cuánto cuesta estar un minuto con cada cliente, para lo cual recordó la importancia de conocer los costos fijos de la veterinaria. Dejando en claro que los profesionales “venden” intangibles (conocimiento, tiempo) y no lo saben cuantificar, Mercader explicó que este índice en España alcanza los 95 Euros por minuto…. “Si cobramos la consulta menos que eso, estaremos complicados”, sostuvo.
Además de esto, el disertante y referente en el tema explicó la importancia de estimar un costo mínimo diario de apertura de las veterinarias, a fin de establecer un punto de equilibrio en cuanto a las visitas y consultas que se necesitarían para cubrirlo.
En este punto, también detalló la importancia de medir y establecer cuál es el valor medio por venta en el centro. “Es nuestra obligación hacerlo”, explicó.
Y concluyó: “El verdadero reto que tenemos de cara al futuro es lograr que las clínicas tengan un flujo completo de clientes todos los días y para ello será clave instaurar una cultura médica que así lo permita”.

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