COVID-19: Sigue el abastecimiento de productos veterinarios
Gracias a la excepción recibida por medio del decreto presidencial que establecía el distanciamiento social obligatorio en nuestro país, el canal distribuidor de producto veterinarios logró rápidamente adecuarse y seguir brindando servicios a sus clientes.
Claro que la excepción a la cuarentena obligatoria fue dejando claro un mapa de veterinarias que decidieron abrir sus puertas al menos parte de día y otras que, por distintos motivos, siguen sin hacerlo. Y lo mismo ocurrió en el canal de distribución, tanto de productos veterinarios (vacunas y fármacos) para animales de compañía, como también para las especies orientadas a la producción.
Personal de DROVET, en Rosario.
Tal es el caso, por ejemplo, de la distribuidora Kronen, la cual desde La Plata fue abasteciendo distintos puntos veterinarios, cumpliendo siempre con los máximos recaudos no solo para su personal, sino también para los clientes. “Puertas adentro nos cuidamos entre todxs”, decía su último posteo en las redes sociales.
“Armado, facturación, recepción, personal de limpieza, expedición, reparto y vendedores trabajamos codo a codo cumpliendo los estándares de seguridad sugeridos”, completaban desde la distribuidora que sigue posicionando a KronenVet, como la App exclusiva para veterinarios que permite comprar productos y alimentos en tiempo real y de manera on line.
Lo mismo ocurrió, por ejemplo, con la firma DROVET en Rosario, Santa Fe, desde donde también se incrementaron las medidas de seguridad e higiene para el personal de depósito, a la vez de movilizar sus oficinas en formato Home Office. «Ya un mes de aislamiento y no quería dejar de compartir mi orgullo por nuestro equipo de DROVET, que con mucho compromiso se adaptó en tiempo récord a una nueva forma de trabajo para seguir cumpliendo con nuestro rol de abastecer a la cadena de la sanidad animal”, compartía hace unas semanas Martín Dilucca, gerente en la empresa, desde sus redes sociales.
Personal de Kronen, en La Plata.
Clima y ganadería, la apuesta de CDVac
El pasado 5 de mayo se llevó adelante el primer Webinar de CDVac, la línea de productos biológicos para bovinos del laboratorio CDV.
En formato digital y ante cerca de 400 espectadores, el Lic. Víctor Tonelli y el Ing. Pablo Mercuri propusieron una interesante dinámica, compartiendo información estratégica sobre el negocio ganadero y el impacto del clima.
Así fue como Tonelli, reconocido consultor y referente de la ganadería local, abordó la actualidad de un rubro que no se detuvo frente a la pandemia por COVID19 y siguió creciendo en sus niveles de producción.
Los interesados en acceder al material completo difundido en el primer Webinar de CDVac podrán acceder al mismo tanto desde las redes sociales del laboratorio, como desde su página Web: www.cdv.com.ar.
Vale también destacar el aporte realizado por el director del Centro de Investigación de Recursos Naturales del INTA, Pablo Mercuri, quien compartió Criterios pata tomar decisiones climáticamente inteligentes.
Una propuesta más que interesante para veterinarios y productores que formaron parte de la charla desde distintos puntos del país.
Ivermectina: comunicado de la Academia Nacional
Dr. Jorge Errecalde.
La Academia Nacional de Agronomía y Medicina Veterinaria sigue alerta al curso de la pandemia de COVID-19 y todas sus implicancias. Para esta enfermedad no existe aún vacuna ni fármaco que haya demostrado eficacia, aunque sí, efectos paliativos.
La Academia considera que es de fundamental importancia que la población comprenda, que un producto para uso veterinario solamente debe ser usado en los animales para los cuales ha sido diseñado, estudiado, investigado y registrado. Su utilización por un ser humano supone grandes riesgos, dado que no se conoce su eventual eficacia y aún peor, no se conoce su seguridad.
En el marco de la pandemia que asola al planeta todo, la imperiosa necesidad de ciertos medicamentos, importantes en el tratamiento de pacientes, ha generado la escasez de algunos de ellos. Eso impulsó a algunos países europeos a permitir la utilización de ciertas formulaciones de productos veterinarios aprobados, en seres humanos.
Este hecho, que ha sido comentado en medios de comunicación masiva, puede contribuir a la confusión que ya existe sobre el tema.
Debemos ser muy claros en esto: En la Comunidad Europea el registro de un producto veterinario tiene las mismas exigencias que un producto para seres humanos. Debe cumplir con los mismos pasos con el mismo nivel de exigencia.
Dentro de este marco, se ha revisado la composición de fármacos de uso veterinario y fármacos de uso humano. Algunos de aquellos que son comunes en composición (principio activo y excipientes) y concentración han sido excepcionalmente liberados para su uso en personas. Solamente un pequeño grupo de formulaciones de efedrina, pentoxifilina, estimulantes inmunitarios y algunos antimicrobianos han sido permitidos. No así la ivermectina.
Las personas no se deben medicar con productos veterinarios.
La ivermectina tiene indicaciones específicas en seres humanos y su uso debe ser exclusivamente indicado por un profesional habilitado. Para cualquier otro uso, sus formulaciones primero deberán ser debidamente ensayadas y aprobadas.
La población debe consultar a su médico y no automedicarse con ningún producto, menos aún con productos de uso veterinario.
Fuente: Academia Nacional de Agronomía y Medicina Veterinaria.
Analizamos la actualidad de esta enfermedad en nuestro país, de la mano de la Dra. Maria Soledad Santini, directora del CeNDIE ANLIS e investigadora de CONICET.
Pablo Borras sigue aportando conceptos claros al medio.
Vivimos tiempos de película, impensados, que han quebrado nuestro día a día. Tiempos que nos hacen desear volver a la rutina tan añorada. Enfrentamos la pandemia del COVID 19, que ha aparecido en forma inesperada (¿o ya lo habían predicho tantas veces los investigadores que este era un escenario posible?) y que ha trastocado al mundo entero.
Sin embargo, en 2006, también predicha por la ciencia, aunque con menos bombos y platillos, la historia de la salud en Argentina cambiaba: se reportaba el primer caso autóctono de leishmaniasis visceral en un niño de Posadas, Misiones. Una enfermedad emergente debutaba en nuestro país, frente a un escenario con todas las condiciones dadas.
¿Qué es la leishmaniasis visceral? Es una enfermedad zoonótica producida por un parasito unicelular conocido como Leishmania infantum. Se llama “visceral” porque afecta el sistema fagocítico mononuclear, es decir, los órganos que intervienen en la respuesta inmune.
La enfermedad puede ser grave, e incluso mortal, en diferentes grupos de riesgo: niños, pacientes inmunosuprimidos, individuos con enfermedades crónicas de base. Este agente es transmitido por un grupo de insectos dípteros (es decir, que tienen un par de alas) conocidos como flebótomos. Los flebótomos, no son ni moscas ni mosquitos: son flebótomos. Solo las hembras pican y toman sangre antes de la oviposición. Durante esa ingesta de sangre, es cuando pueden transmitir el parasito.
La Dra. Maria Soledad Santini, directora del CeNDIE ANLIS e investigadora de CONICET, nos cuenta sobre el vector en Argentina: “Al igual de lo que pasa con mosquitos, el nombre Flebótomos engloba a varias especies, de las cuales de interés sanitario son solo alguna de ellas. Para el caso puntual de la Leishmaniasis visceral y Leishmania infantum, Lutzomyia longipalpis es la especie identificada como el principal vector en ambientes urbanos. Su ciclo biológico consta de dos fases, una terrestres donde se desarrollan los estados más inmaduros (huevo larva y pupas), con sombra, humedad y material en descomposición; y una fase aérea que ocupa el estado adulto, donde tanto hembras como machos tiene su pico de mayor actividad durante los momentos crepusculares del día.
Siendo entonces estos los momentos de mayor riesgo de contacto vector- mamífero”.
Lutzomyia longipalpis ha sido reportado en distintas provincias del país: Misiones, Corrientes, Entre Ríos, Chaco, Formosa y Salta.
¿Cuál es el rol de los perros?
En la leishmaniasis visceral, los perros domésticos actúan de reservorio. Es decir, tienen la capacidad de proveer el parasito (en forma de amastigotes) al vector.
Nunca existe una cura parasitológica y, por lo tanto, son los que mantienen el parasito en el ambiente durante el ciclo de transmisión urbana. Los perros pueden estar infectados o enfermos. Infectados son aquellos canes que no presentan síntomas, pero tienen el parasito. Enfermos, serán los que, en menor o mayor grado, presentan diferentes cuadros clínicos. ¿De qué depende que un perro esté infectado o enfermo? Principalmente de su respuesta inmune.
Los perros se infectan por las picaduras de Lutzomyia longipalpis, pero también por transmisión venérea y transplacentaria, de la mamá a los cachorros. A su vez, existen reportes de transmisión entre perros por transfusiones de sangre. Frente a esto, la prevención de la enfermedad en los perros surge como una acción sustancial. No solo por la salud de ellos sino porque es una cuestión de salud pública.
Hasta la fecha, se encuentran reportados 164 casos humanos de Leishmaniasis Visceral acumulados, de los cuales 10% fueron mortales (fuente Ministerio de Salud). Hoy esta enfermedad, en Argentina, es un problema.
Los veterinarios somos un gran eslabón de la salud pública, estamos invitados a trabajar, en la camilla y en toda ocasión que se nos propone, en la educación de los propietarios y en incentivar la tenencia responsable de las mascotas. Lo que hacemos día a día, en las consultas, es un “trabajo de hormiga”, por así decirlo.
Sin embargo, es pieza clave del gran universo que compone la salud pública y comunitaria.
¿Qué estrategias trazar?
Los controles periódicos con el veterinario de cabecera, así como la tenencia responsable de parte del propietario. Es sustancial el uso, en zonas de circulación activa de esta enfermedad, de productos con acción repelente para los perros (ya sean collares o pipetas) con el objetivo de mitigar el riesgo de transmisión.
Esta última acción, deberá realizarse en forma regular y sostenida durante todo el año.
Agradezco particularmente a la Dra. María Soledad Santini por sus aportes.
El Departamento de Zoonosis Urbanas del Ministerio de Salud de la provincia de Buenos Aires actualizó el manual de eventos de notificación obligatoria. Se incorpora la vigilancia de SARS-CoV-2 (sospecha clínica en animales) y Esporotricosis.
Ante la situación epidemiológica actual debida a la pandemia de SARS-CoV-2 declarada en enero del 2020 por la OMS y con el objetivo de monitorear el comportamiento de este virus en animales compañía, el Departamento Zoonosis Urbanas del Ministerio de Salud de la provincia de Buenos Aires incorpora la vigilancia de casos sospechosos con fines de investigación.
Cabe aclarar que hasta el momento no hay evidencia de que los animales domésticos jueguen algún rol epidemiológico en la transmisión de COVID 19 a las personas.
Además, y en concordancia con el alerta epidemiológica de la OPS / OMS de agosto del 2019, por el aumento de casos de eporotricosis en humanos transmitida por gatos en Brasil, se la incluye como de notificación obligatoria, no solo por el potencial epidémico del agente fúngico Sporothrix brasiliensis sino también por la aparición de casos en la provincia de Buenos Aires.
Desde el Departamento Zoonosis Urbanas hacen hincapié en el importante rol de los veterinarios como agentes de salud pública, por lo que solicitan y recomiendan a todos los veterinarios que tomen las medidas de bioseguridad adecuadas para la manipulación de animales, especialmente aquellos que parecen enfermos o tienen lesiones compatibles, como así también realicen la notificación correspondiente.
A fin de generar confianza y cercanía con los clientes, los lineamientos más básicos de la Comunicación Efectiva y el Marketing de Contenidos dan una idea del camino a transitar en los tiempos que corren.
Por Luciano Aba
Si hay un tipo de Marketing con el que los veterinarios suelen sentirse cómodos, es con el que hace foco en los contenidos. Sí, aquel que busca crear información relevante y que aporte valor a los clientes, para atraerlos y conectar con ellos.
Está claro que la pandemia por COVID19 plantea una serie de desafíos para las distintas actividades económicas en nuestro país y el mundo, situación de la cual no escapan las veterinarias, más allá de la especie animal que atiendan.
En ese marco, sin dudas que será estratégico tener ya definidos dos o tres escenarios posibles (financieros y económicos; de ventas y gastos) de cara al corto y mediano plazo. Vivimos una situación inédita que requiere tener información a la hora de tomar decisiones. Tan relevante será esto, como también comenzar a adaptar la propuesta de valor digital que se ofrece actualmente y definir mejoras en procesos que ya se daban por sentado y que hoy, luego de lo que hemos vivido, piden ser revisados.
En definitiva, ahora sí es relevante que las veterinarias se detengan un momento, piensen y definan cómo quieren que sea reconocida su imagen y servicios luego de una crisis de esta magnitud. Y quienes ya lo hayan definido deberán ahora salir a comunicarlo. ¿Pero cómo?
Algunas claves generales
Es claro que durante los últimos meses se vivió una situación inaudita en cuanto al relacionamiento de las personas con las redes sociales. El aislamiento social que se impulsó en todo el mundo, sin dudas potenció y aceleró un proceso que ya se percibía intenso y dinámico. Pero atención. Si bien el digital ha tomado esta preponderancia, no es el único canal por el cual llegar a los clientes.
Destacar el compromiso para con los cuidados recomendados.
No perdamos de vista que la posibilidad de vincularnos en un formato 360 con las personas siguen siendo hoy la estrategia a seguir.
De manera presencial (cara a cara), a través de las redes sociales, videos, materiales impresos, presentaciones o WhatsApp resultará imprescindible que las veterinarias logren hoy imponer mensajes que generen empatía con las personas (sus clientes), resaltando el rol que tienen los profesionales en el actual contexto de pandemia; las medidas de seguridad e higiene que toman puertas adentro de sus locales y compartiendo información estratégica sobre los cuidados sanitarios que los animales deben seguir recibiendo.
Creadas hace más de 60 años, las 7C de la Comunicación pueden seguir representando un camino a seguir. En el formato y canal que cada uno crea necesario, la información que se comparta debe ser hoy Clara, Concisa, Concreta, Correcta, Coherente, Completa y Cortés. Básico. Tanto como no dar por sentado que la gente “ya sabe” o “ya escuchó” lo que tenemos para contarles.
“Cuando las personas operan dentro de distintos contextos de obviedad, las desinteligencias no se hacen esperar”, asegura desde hace años el consultor Bernardo Bárcena, de Experiencia Líderes.
Es evidente que, más allá de informar, educar y concientizar, el Marketing de Contenidos busca generar un diálogo con las personas, en el que se despierte cierto interés por los servicios y productos que se ofrecen.
Porque lo cierto es que se siguen y seguirán ofreciendo productos y servicios y es por ello que quizás estos mensajes deban venir hoy acompañados de algunas acciones que demuestren que desde la veterinaria se tienen conciencia de las luchas y desafíos que enfrentan los diferentes miembros de nuestra sociedad. Empatía.
80-20, la ecuación ideal
Resaltar el rol de los profesionales en la sociedad actual.
En base a lo que han venido manifestando en estos meses los expertos, resulta clave entender que la comunicación actual con los clientes debe cumplir determinados parámetros y focos. Y es ahí donde se entiende que la ecuación 80-20 entre contenidos orientados a entretenimiento y educación, por un lado, y a las ventas, por otro, es hoy un buen punto de partida. ¿Qué quiere decir? Por ejemplo, si estamos compartiendo información sobre la importancia de vacunar a los animales, debemos poder hacerlo contemplando el contexto actual, asegurándole un beneficio concreto y dejando siempre en claro cuál es el rol que cumple la veterinaria particularmente.
Como dijimos y aunque muchas veces se lo utilice sin reconocerlo, el Marketing de Contenidos es una herramienta muy atractiva para los veterinarios. Hoy, por ejemplo, podrían estar presentando en sus redes sociales cápsulas informativas sobre temas generales para el cuidado de las mascotas en las casas, o el manejo de los rodeos bovinos a campo. Esto sirve para generar confianza y cercanía.
Incluso desde algunas veterinarias ya se han comenzado a ofrecer Webinar gratuitos para sus clientes. Una herramienta espectacular para introducir a las personas a temas que muchas veces desconocen o sobre los cuales estaban mal informados. Esto no solo representa un vínculo más estrecho con los contactos, sino también la posibilidad de posicionar mensajes que luego redunden en una nueva consulta o en la inversión en determinado tratamiento.
No perder de vista el objetivo
No se trata de “hacer docencia”.
Se busca conseguir visibilidad y darle valor a la veterinaria por medio de los conocimientos que tienen sus integrantes.
No hablamos de ocupar un espacio en las redes porque “todos lo hacen”, sino de fomentar el vínculo con una red de contactos estables que permitan darle sustentabilidad al crecimiento de la veterinaria.
No se trata de comunicar precios y descuentos, incrementar las ventas tiene que ser la consecuencia de un camino recorrido. Funciona.
No hay que pensar únicamente, en conseguir clientes, sino en ser percibido como una marca importante en tu nicho.
La generación de contenido abrirá las puertas a una gran cantidad de contactos.
En definitiva y tal como lo han destacado diversos autores, este tipo de acciones apuntan a: 1) Fomentar una imagen positiva de la veterinaria; 2) Aumentar la credibilidad de los profesionales; 3) Diferenciarse de sus competidores y 5) Ayudar en la decisión de compra.
«Enfocar el contenido hacia recomendaciones y consejos, facilitará la decisión de compra de los usuarios hacia nuestros propios intereses».
Lo importante será elegir el medio adecuado para hacerlo, contemplando siempre el impacto visual de aquello que compartamos. No lo olviden, es clave 1) Definir qué quiero decir y a quién; 2) establecer cuáles son los mensajes que quiero compartir, 3) Explicar por qué esto es importante y hacer un especial hincapié no solo en cuál será el mejor momento para hacerlo, sino también en que sea lo más claro posible para la audiencia objetivo.
No hay una regla exacta, ni precisa; cada cliente es diferente en cada contexto, pero debe mantenerse en una línea de conducta, ya que existen obligaciones a pagar, seguramente proveedores, empleados y también alquiler, etc.
Por Javier Sánchez Novoa
Conocen la etimología del término “Honorarios”? Viene del latín “Honorarius”, que es algo que permite homenajear, rendirle honores a un individuo.
La verdad es que no sabemos si los profesionales en la antigua Roma tenían problemas para poder cobrar sus honorarios, pero aparentemente en la actualidad muchos (y de diversas actividades) sí lo tienen.
Puntualmente observaremos el caso que nos incumbe: el del profesional veterinario. ¿Nunca les paso que les preguntaran, Dr. / Dra. ¿Le debo algo?
En este momento es cuando frenamos por un momento y nos reafirmamos diciéndonos: “Claro, mi profesión como veterinario/a es un medio de vida, hay una contraprestación a cambio de mis servicios, y es el dinero” … pero muchas veces estamos diciendo esto cruzando los dedos para que el cliente pague y que aplique el sentido común, entendiendo la necesidad de cobrar estos honorarios.
Claro que esto no pasa siempre, de lo contrario estarían muy complicados/as financieramente y sería imposible mantener en el tiempo una actividad que involucra costos fijos y variables que ponen en vilo la salud financiera de la empresa veterinaria.
Aun haciendo este razonamiento válido y necesario, el momento de cobrar los honorarios los puede dejar en una situación aparentemente “incómoda”. Muchas veces los clientes se esfuerzan para que ustedes se sientan así. Y ahí es cuando decimos, ¡a un médico / odontólogo no le hacen esto!
¿Les pasó alguna vez?
¿Se preguntaron por qué?
Cuando el cliente con su mascota llega al consultorio viene “cargado/a” con presiones / necesidades emocionales (la angustia de ver a su mascota con una afección o en riesgo de vida), sumado la imagen subjetiva que tienen muchos propietarios sobre la profesión: que no te tiene que importar el dinero, ya que solo son veterinarios/as por que les gustan los animales. Y como para cerrar esta fotografía mental, tenemos al paciente con su necesidad física, que se debe analizar para llegar a un diagnóstico.
Lindo cuadro de situación, ¿no?
Dado todo este complejo de situaciones, es importante volver a hablar sobre la necesidad de entablar una buena comunicación con el cliente y fijar pautas del rol profesional en una consulta. De lo contrario se pierde el gobierno de la situación, y ahí es cuando el propietario maneja la consulta…
Los veterinarios desarrollan una actividad profesional que apunta a satisfacer una necesidad del paciente y del propietario. Este último actor es quién va a juzgar subjetivamente su accionar; por lo tanto, nunca dejen de prescribir ningún estudio complementario y/o medicación. El cliente fue a visitarlos para satisfacer su necesidad emocional.
Recuerden que siempre va a estar preparada la frase “el Dr./a no sabe nada, no me pidió que haga una placa ni un análisis, y ahora pepito está peor”, incluso cuando quisiste ayudarlo/a para que no “gaste tanto”.
Los invito a pensar juntos las posibles razones por las que muchas veces cobrar sus honorarios les genera esta angustia:
No son el socio/a del cliente, ni responsable del cuadro que presenta el paciente. Por lo tanto, traten de no apegarse a un sentimiento de culpa al pedirle estudios complementarios / honorarios.
Nadie les ha enseñado a cobrar por algo que es suyo, por lo tanto, se aprende con el tiempo.
Les puede pasar de sufrir un miedo empático, que el cliente piense que son un/a insensible y materialista sin vocación y quedar como el villano de la película. Nadie les enseñó a manejar las emociones.
Temor a perder el cliente. Les recuerdo que no todos los clientes son para todos. Si eligen a otro profesional, no se preocupen no era para ustedes.
La comunicación efectiva es clave, expliquen con simples palabras el cuadro de situación con su mascota; no dejen que el cliente salga del consultorio con dudas. A la persona que queda con un sentimiento de duda y/o incertidumbre le costará más efectivizar el pago.
Trabajar con tu autoestima, valorar tu trabajo como médico veterinario.
No te dejes llevar por lo que puedan decir de otros colegas, como… “El Dr./a X cobra menos”, seguramente nunca va a poder valorar el trabajo, evalúen si les conviene seguir atendiéndolo.
¿Y entonces?
Es clave que puedan trabajar en estos conceptos para poder bajar el stress al querer cobrar honorarios. No hay una regla exacta ni precisa, cada cliente es diferente en cada contexto, pero deben mantenerte en una línea de conducta en relación al tema, ya que tienen obligaciones a pagar, seguramente proveedores, empleados, alquiler, etc. La profesión puede ser muy rentable, analicen los “números” de sus veterinarias y cuando vean cómo está compuesto financieramente el desarrollo de la actividad verán que es necesario trabajar en los puntos que describí antes: generarán excelentes resultados.
Les propongo una tarea para que hagan en casa / consultorio, y es poder organizar el flujo de dinero de la veterinaria. Esto les ayudará a evolucionar en la “postura” para poder gestionar el cobro de los honorarios.
Tomen papel y lápiz o un Excel como herramienta ideal y estructuren la actividad tal como se muestra en la Tabla N° 1.
El resultado antes de impuestos te mostrará su la veterinaria fue rentable o no, si lo cobrado (ingresos) pudo afrontar los egresos.
Con esto quiero mostrarles por qué es importante que trabajen en la gestión de la cobranza de honorarios. Con esta pequeña herramienta podrán tener un seguimiento de los temidos números de la veterinaria, ellos van a determinar la salud y la viabilidad del negocio.
Recuerden el significado del término honorario; hagan valorar su desarrollo profesional, en honor a la profesión.
Javier Sánchez Novoa
Es Lic. en Comercialización y director de la Consultora Mercader, especializada en gestión veterinaria. Docente en el Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario de VeterinariosenWeb. Más información en www.consultoramercader.com.
El análisis de la cartera de clientes permitirá optimizar tiempos y recursos determinando a quién y qué servicio ofrecer, dependiendo de una serie de variables estratégicas. ¿Cuáles? A continuación.
Por Antonio Castelletti, Vet
El marketing y la venta de los servicios profesionales es muy distinta a la venta de productos y en el caso del rubro veterinario orientado a la producción bovina, no encontraremos la excepción.
Ciclo de vida de un servicio
Todo servicio tiene un ciclo de vida, al igual que los productos (Ver Gráfico 1).
Las etapas son principalmente cuatro: a la de introducción, le sigue una fase de crecimiento, una etapa de madurez y si no logra adaptarse a las circunstancias cambiantes se inicia una etapa de decadencia.
En todas las etapas es importante tomarse el tiempo para analizar la Cartera de Servicios y la Cartera de clientes de la veterinaria.
Cartera de Servicios
Para analizarla debemos contestarnos las siguientes preguntas:
¿Qué vendemos? ¿Cuáles son los servicios que hoy se le ofrecen al productor. A modo de ejemplo, podemos numerar: sanidad, reproducción, parasitología, etc.?
¿Para qué la vendemos al productor?
¿Cuál es el impacto económico de lo que ofrezco?
¿Cómo lo vamos a vender?
Esta última pregunta es la que engloba el marketing muchas veces para armar las estrategias que vamos a utilizar.
Lo que debemos determinar de cada servicio para establecer las estrategias es:
Puedo calendarizar cada servicio: una de las ventajas que tiene el ciclo productivo de la cría, como para poner un ejemplo, es que se puede calendarizar la mayoría de los servicios profesionales, ejemplo: tacto, IATF, monitoreo parasitológico, etc.
Armar la estrategia de ventas: ¿Qué le voy a mostrar al productor?
Lo conveniente es mostrar las ventajas y beneficios de los servicios con los que contamos, en un momento y en un lugar adecuado.
Para esta epata podemos contar con soporte de trabajos técnicos y con análisis costo-beneficios demostrando escenarios actuales (resultados que tiene el productor) y futuros.
Cuadro N° 1. Ejemplo de información con datos reales de los clientes de la veterinaria.
Cartera de Clientes
¿Por qué las empresas no se concentran en los clientes existentes?
David H. Maister (libro: Managing the profesional Service) ha identificado algunas razones:
Los nuevos clientes proporcionan la “excitación de la caza”, algo que no ofrece los clientes existentes.
La estructura de la remuneración es más probable que las bonificaciones y el reconocimiento se relacione con el nuevo cliente que con el desarrollo de más trabajo con un cliente existente.
Las gestiones contables con los clientes muchas veces nos llevan mucho tiempo, el cual podría ser utilizado para generar mas ventas de servicios con ellos.
En la bibliografía de citan diferentes maneras de clasificar o analizar las carteras de clientes: por edad, por potencial, por facturación, etc. En un ejemplo veremos como podemos analizar la cartera de clientes de veterinarios.
En primer lugar, debemos tener todo la información de los clientes en un solo lugar, en muchas empresas se utilizan los CRM (en inglés Customer Relationship Management, o Gestión de las relaciones con clientes) es una aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes.
¿Qué información debemos tener?
Distancia: kilómetros desde lugar de residencia del profesional veterinario hasta el establecimiento.
Datos del establecimiento: nombre, localidad, cantidad de hectáreas, cantidad de hacienda por categoría.
Régimen de tenencia: capitalización o propietario directo.
Gráfico N° 1. Ciclo de vida de un servicio.
En un segundo paso y profundizando la información de cada cliente debemos incorporar (Ver Cuadro N° 1):
Desde qué año es cliente: nos sirve para determinar la antigüedad del relacionamiento con el cliente.
Organigrama del campo: quiénes y cargo que ocupa.
Historial de Resultados Productivos: esta información histórica debe ser datos que sirvan para mejorar la gestión de los servicios profesionales que se venden.
Datos de facturación por clientes y de cada servicio.
Cobranza y tiempo de cobranza, además de promedio de cobranza por cliente.
¿Qué podemos analizar?
Una vez consolidad la información de los clientes y tienen los precios de los servicios profesionales que ofrecemos podemos analizar esta información:
Facturación por rubro y porcentaje sobre la facturación total (Ver Cuadro N° 2).
Cuántos clientes tengo y a que distancia se encuentran de mi lugar de residencia: pudiendo clasificar: menos 200km, entre 200-400 y más del 1.000 km, como ejemplo.
Cantidad de clientes y antigüedad: esto nos da una idea de fidelización.
Venta de cada cliente y el porcentaje de lo que hoy le estoy vendiendo: esto nos permite ver la penetración que tenemos en cada cliente. En el ejemplo, se muestra los clientes, el monto en Pesos de lo que hoy le facturamos y en porcentaje se ve la penetración de nuestros servicios en ese cliente.
Determinación de días trabajados y días libres, y qué servicios puedo vender más a partir de los potenciales de venta que tengo con mis clientes actuales (Ver Cuadro N° 3).
Cuadro N° 2. Información de valor para gestionar.
Cuadro N° 3. Determinación de días trabajados VS libres.
Conclusiones
El análisis de la cartera de clientes es de suma importancia para el negocios en la venta de servicios profesionales, ese registro de los clientes actuales y de los clientes potenciales es una herramienta imprescindible para ampliar el mercado y superar las dificultades en época de ventas bajas.
Por otro lado, el análisis de la cartera de clientes nos permite optimizar los tiempos y los recursos determinando a cuál cliente y que servicio me conviene vender dependiendo de las variables que hemos visto como distancias, potencial (cantidad de hacienda), etc.
Antonio Castelletti
Médico Veterinario, Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNICEN. MBA, Master en Administración de Negocios. Facultad de Ciencias Económicas, UNICEN, Tandil. Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero. Facultad de C. Vet. Universidad de La Pampa. Representante técnico-comercial de Zoetis Argentina.
De lo emocional a lo práctico, compartimos medidas básicas que en consultorios y comercios son cada vez más frecuentes. ¿Ya empezaron?
Por Luciano Aba
Durante los últimos meses, mucho se ha debatido sobre cómo la crisis sanitaria y económica desatada a comienzos de marzo en Argentina impactará sobre distintos rubros, entre ellos, el de las veterinarias. Si bien este tema representa un interrogante en sí mismo, los invitamos a hacer una pausa en esa visualización del futuro y detenernos en las condiciones en las que clínicas, consultorios, hospitales y comercios veterinarios se enfrentan al contexto.
Tal como se ha insistido en otras oportunidades, en momentos como el actual resulta imprescindible mirar para adentro y trazar un plan para con el cliente interno de la veterinaria: sus propios colaboradores y empleados.
Sean ellos 100, 40, 5 o solamente 1 además del profesional a cargo, resulta imprescindible tomarse unos minutos y dialogar con ellos respecto de la actualidad, en caso de que aún no lo hayan hecho.
Es clave que conozcan la metodología de trabajo que tendrá la veterinaria con días y horarios de apertura. Es vital que cada uno sepa cómo quedaron sus horarios. Es sabido que muchos rubros han comenzado a suspender o a despedir personal, con lo cual si es posible realmente sumaría poder tener un diálogo sincero con el equipo de la veterinaria sobre el contexto financiero y económico de la empresa, así como también el pago de salarios, haberes, etc, para los próximos meses. Si no habrá cambios, comunicarlo. Y si los habrá… también.
Brindar tranquilidad
La empatía con la cual las veterinarias manejen el contexto, será determinante de cara a los tiempos que vienen. Y lo mismo, con los colaboradores. Es clave que se extremen las medidas de higiene en las veterinarias. No perdamos de vista que disponer de un protocolo de Atención, no solo tranquiliza a los clientes que asisten a la misma, sino también a las personas que allí trabajan e indirectamente perciben y entienden que también se los está cuidando.
Más allá de esto, resulta interesante repasar juntos cuántas y cuáles de las medidas que se proponen en el siguiente Cuadro ya se han implementado en sus veterinarias.
¿Ya se pusieron en marcha?
Medidas mínimas e indispensables
Materiales e insumos necesarios: Es clave que el personal de la veterinaria disponga del instrumental y elementos diarios de protección para desempeñar su trabajo: máscaras, guantes, barbijos, tapabocas, etc.
Distanciamiento garantizado: La empresa deberá diseñar un plan para que la rutina diaria de todos los colaboradores pueda realizarse garantizando un distanciamiento lógico entre las personas.
Recomendaciones visuales: Incorporar recordatorios (carteles) con información sobre COVID19 en lugares visibles para el público y el personal de la veterinaria. Además, hay que informar a los trabajadores y proveedores sobre la importancia de no acudir al trabajo, aunque solo presenten síntomas leves.
Soporte: El rol del propietario o encargado de la veterinaria es clave para sostener el ánimo de las personas. Clave será también dejar en claro al personal de la relevancia que la sociedad le otorga a su trabajo y que se tomarán las medidas para que no se ponga en riesgo ni su salud, ni la de su familia.
Higiene de manos: Disponer de los materiales necesarios para que el personal realice una adecuada y frecuente higiene de manos. Sobre todo: antes y después de manipular basura o de comer; luego de tocar mostradores, dinero, llaves, animales y, lógicamente, después de ir al baño.
Higiene respiratoria: Es clave que el personal de la veterinaria disponga de tapabocas, mascarillas o barbijos en tiempo y forma. Igual de importante es hacer cumplir esto mismo a los clientes. Se requiere garantizar la disposición de cestos para el desecho de los pañuelos usados.
Desinfección y ventilación: La desinfección debe realizarse diariamente y esta frecuencia, depende del tránsito y de la acumulación de personas, la época del año y la complementación con la ventilación de ambientes.
Plan de contingencia: Identificar a las personas que puedan estar en riesgo y brindarles apoyo, sin fomentar la estigmatización. ¿Qué harían si uno de los empleados contrae COVID-19?
Promover el teletrabajo. En caso de que se pueda, estimular estas prácticas. Si no, evaluar de qué manera evitar el transporte público y los lugares concurridos, antes y después de ir a la veterinaria.
Fabricantes, distribuidores y los actores del canal especializado analizan cambios en los hábitos de consumo de un segmento que no se detiene: los alimentos balanceados para las mascotas.
Por Facundo Sonatti
En estos momentos, en la Argentina, hasta la generación más longeva de perros y gatos nació con el alimento balanceado bajo las patas. En los últimos 18 años la industria de nutrición animal local vivió una verdadera transformación que sigue dejando atrás el alimento hogareño, caracterizado durante años por las sobras y el arroz, para darle paso a una nueva forma de nutrir a las mascotas: los alimentos balanceados.
Según CAENA, la cámara que agrupa a los fabricantes del sector, los volúmenes, en toneladas, saltaron de 189.000 a 629.000, entre 2003 y 2016. Y desde entonces, tras ese pico, si bien no hubo grandes cambios, tampoco se anotaron retrocesos y la industria genera ingresos por encima de los US$ 800 millones cada 12 meses.
“El mercado creció, pero el gasto promedio sigo siendo de unos $500 por persona. Eso lo explica la composición social argentina: los valores de los alimentos tienen oscilaciones de hasta 15 veces en el precio, que van desde los $60 a $350 por kilo e incluso en los extremos; líneas de hasta más de $1.000, mientras las más económicas no superan los $30”, reparte números Marcos Giordano, gerente de Marketing de Agroindustrias Baires, mayor fabricante local en diálogo con esta Revista 2+2.
A la fecha de cierre de esta edición, el aislamiento preventivo y obligatorio tiene consecuencias sobre múltiples actividades, pero si de algo no quedan dudas es que las mascotas seguirán comiendo. Es por eso que, para esta edición, Revista 2+2 reunió el testimonio no sólo de fabricantes sino también distribuidores y actores del canal especializado para analizar los cambios en los hábitos de consumo del segmento.
Las consecuencias del aislamiento
Una cosa queda clara en el medio de esta crisis y es que nadie sabe cuándo termina.
Sin embargo, hay cambios inevitables que adoptaron los consumidores desde el momento que supieron que la mejor forma de combatir a este nuevo Coronavirus era aislarse en sus hogares y la posibilidad de contar con stock de productos fue uno de ellos.
“La segunda quincena de marzo mostró números excepcionales producto que mucha gente decidió comprar hasta tres veces la cantidad de alimento que llevaba habitualmente”, asegura Pablo Fábrega, fundador de la cadena cordobesa Neozoo, con más de 60 bocas de venta. “En materia de consumo no me preocupa cuánto compran los consumidores sino cómo acceden a ese alimento”, agrega el empresario.
Para Giordano, la gente se defiende de la inflación comprando un producto más económico y eso, sumado a la devaluación, reduce el tamaño del mercado medido en dólares.
Los que mejor entienden cómo funciona este mercado, a partir de esta cuarentena, pueden encontrar el espacio para ganar terreno. Sergio Gatti, de Nutricega.»
“El COVID19 aceleró este proceso. La clase media asalariada decidió stockearse comprando dos o tres bolsas cuando antes compraba una y, si bien, en los segmentos standard y premium se vio una compra mayor en marzo, poco a poco, se observa una migración”, señala el gerente de Marketing del mayor fabricante local.
Entre los distribuidores, coinciden en el análisis. Tal es así que Alberto Traverso, de Alberto Traverso e Hijos, sostiene que los precios quedaron baratos en relación a otros productos que pueden considerarse sustitutos como podía ser la carne.
“En lo que va del año, solo aumentaron un 10%. Eso sostuvo el volumen de ventas, pero el problema surgirá a medida que se estabilice la macro con un Dólar más alto que haga subir los precios y el menor poder adquisitivo motorice no solo el cambio de categorías sino una caída en los volúmenes”, adelanta.
Por su parte, Sergio Gatti, de Nutricega, otro peso pesado en el AMBA, asegura que si bien no suele haber cambios en la alimentación a lo largo de la vida de un animal, en tiempos de crisis, se abre una ventana de oportunidad. “Aquellos que mejor entienden cómo funciona este mercado, a partir de esta cuarentena, pueden encontrar el espacio para ganar terreno con productos más económicos”, adelanta el empresario con 60 personas a cargo.
Economía: la otra pandemia
Si de volúmenes se trata, los segmentos del mercado local van desde los más económicos a los más costosos.
“Estimamos que empieza un proceso de caída en la categoría de productos de menor valor. Y después, se corre el riesgo que muchos comiencen a “estirar el alimento” lo que impactará en los volúmenes. El segmento que saldrá ganando será el que oscile entre $ 1.000 y $ 1.600 por bolsas de alimentos”, analiza -por su parte- José Salgado, gerente de Marketing, Ventas Directas y Comercio Exterior de Alican.
“El mercado está lento”, confiesa Candela Martínez, gerente de Marketing de Gepsa.
“Los canales están vendiendo su stock y siendo muy medidos en las compras porque van siguiendo el día a día los cambios en las conductas de los dueños de mascotas”, resume Martínez la situación del mercado.
Más allá de esto, las incógnitas pasan por hasta dónde llegarán las subas de precios en el segmento Standard y la dimensión de la caída en los volúmenes de Super Premiun.
Omar Marini también analizó la actualidad del mercado.
Conversamos con Romina Matorras, directora de Asuntos Corporativos.
Dialogamos con Marcos Giordano, gerente de Marketing de la empresa.
Compartimos el análisis con José Salgado, representante de la firma.
“Muchos consumidores optaron por pasarse a marcas hasta un 30% más económicas. Pero esto no tiene que ver con la pandemia, sino que es lo que ya venía sucediendo debido a la situación económica del país”, sostiene Fábrega, de Neozoo. Y gráfica: “Esto es como en un accidente donde en el momento no sentís nada, pero al día siguiente te duele todo. Nosotros ya nos pegamos el palo, pero el día D, que es cuando salgamos de todo esto. Aún no llegó”.
El industrial Omar Marini, propietario de Marini y Cía, señala que, si bien el vínculo con las mascotas se fortaleció durante el aislamiento e incluso muchos pueden salir a pasear a su perro como parte de un nuevo hábito de salida, hay una cuestión presupuestaria que lleva a los consumidores a optar por determinadas opciones. “trabajamos en la posibilidad de lanzar una línea más accesible debido a que notamos cierta tendencia a ese segmento”, adelanta el creador de Mon Ami, una línea human grade. Y completa: “La industria de alimentos para mascotas está muy fuerte y tiene capacidad de resistir estos golpes, por lo cual no veo una disminución en el total en kilos comercializados, pero si una migración de categorías”.
Hay gente grande que prefiere hoy comer menos y sostener la marca del alimento de sus mascotas. Alberto Traverso.»
En Royal Canin, Romina Matorras, directora de Asuntos Corporativos de la compañía, sostiene que su presencia en el canal especializado no sufrió grandes modificaciones desde que se implementó el aislamiento.
“Creemos que los dueños priorizan la nutrición de sus mascotas y al ofrecer productos específicos no notamos modificaciones en los volúmenes, algo que tampoco sucedió en crisis previas sobre todo porque tenemos líneas orientadas a garantizar la salud”, asegura.
Por su parte, Traverso pone la lupa sobre el segmento Económico. “Los más humildes van con $100 y compran el producto, según la marca de confianza. Sin embargo, cada vez pueden llevar menos. Mucha gente grande que los tiene como única compañía prefieren comer menos, pero sostiene la marca de alimento de su mascota”, gráfica el distribuidor. En pocas palabras, es un año que se irá viendo mes a mes, porque las consecuencias de la crisis económica aún no están claras.
La cadena ve cambios y nos lo cuenta Alfredo Paz.
La firma compartió su visión a través de Damián Pipa Nogaró.
Pablo Fábregas dialogó una vez más con esta Revista 2+2.
Los cambios llegaron para quedarse
“Nosotros siempre tuvimos claro que la pata digital iba a ser súper relevante porque no tiene sentido que algo grande, como una bolsa de alimentos, el cliente la tenga que ir a retirar a las sucursales y el Covid-19 aceleró ese proceso en muy poco tiempo”, dispara Damián “Pipa” Nogaró, al frente de la cadena Puppis.
“El e-commerce llegó a superar el 50% de las ventas totales con un promedio del 40% cuando antes no superaba el 15%”, gráfica. Y sigue: “Tuvimos que cambiar roles y procesos y seguimos trabajando en esa línea para satisfacer la demanda que creo que llegó para quedarse. Seguramente no en el mix actual, sino más cerca del 30/70; pero la conveniencia es visible”.
En Natural Life los números también son elocuentes. “Nuestro canal online creció muchísimo, más del 100%. Aunque lo cierto es que en la última etapa de marzo saltaron todos los canales, mientras que en abril los clientes se volcaron especialmente a la opción online”, afirma Alfredo Paz, creador de la cadena.
“Este año, justo estamos enfocados en ese segmento y la crisis nos sirvió para medirnos. Sin embargo, en materia de consumo en general, venimos viendo caída de categorías desde 2019, tendencia que se acentuará a lo largo del año”, agrega el empresario.
Neozoo tenía el 95% de la comercialización en el mostrador hasta que llegó la pandemia.
“Hoy, los 40.000 asociados al Club Neozoo, un sistema de beneficios, tienen una app que les permite comunicarse con nosotros vía WhatsApp y realizamos las entregas a domicilio”, señala Fábregas quien se apresura en resaltar que, “el acto social de salir de compras no lo veo en extinción. Cuando volvamos a normalidad voy a crear acciones especiales para volver a atraer a los clientes a las tiendas”.
Misma lectura comparte desde Puppis, Nogaró: “La experiencia en la tienda será aún más relevante en materia de servicios para atraer a los clientes y un nuevo rol creciente, como punto logístico para despachar productos”.
¿Cuáles son entonces las tendencias?
Tal como queda claro a lo largo del informe realizado por esta Revista 2+2 con la participación de representantes de Royal Canin, Agroindustrias Baires, Alican, Gepsa, Marini y Cía., Alberto Traverso e Hijos, Nutricega, Puppis, Neozoo y Natural Life. A modo de resumen y en base a los distintos testimonios, podemos compartir las siguientes tendencias detectadas.
Se espera que el volumen total de toneladas comercializadas este 2020 se mantenga estable o levemente por debajo al registrado en 2019.
En todas las categorías de alimentos balanceados se esperan caídas en los volúmenes, destacándose los segmentos medios a bajo de precio como los que en este contexto estarían siendo los menos perjudicados.
Los puntos de venta abiertos, que tienen una operatoria formal y cumplen no solo con medidas de higiene, sino que también ofrecen un servicio de calidad, han incrementado sus ventas aún en el contexto COVID19.
Prevalece la compra en locales “de proximidad” o “de cercanía”, donde también las veterinarias formalmente constituidas han sacado una ventaja comercial.
El abastecimiento y la producción de alimentos balanceados están garantizados.
El comercio electrónico y el envío a domicilio se multiplicó, mostrándose como una alternativa complementaria al peso que nuestros entrevistados le otorgan al local físico.
En muchos casos se asegura que las ventas han logrado mantenerse, en buena medida por no haber aumentado los precios, situación que podría cambiar.
Quedó claro también que aquellas personas / familias que se preocupan por la buena nutrición y salud de sus mascotas con productos de calidad, lo seguirán haciendo en tanto y en cuanto la situación económica general no empeore.
Modalidades cada vez más complementarias
En líneas generales el acceso a los alimentos para mascotas se reparte, según volumen y facturación, en diversos canales (Forrajería, Veterinarias y Pet Shops, Supermercados y Mayoristas).
Para el gerente de Marketing de Agroindustrias Baires, Marcos Giordano, “las ventas del canal online en algunos clientes se multiplicó hasta por cinco. Eso no quiere decir que hayan multiplicado por cinco las ventas totales, pero al menos han perdido menos o compensaron la caída de las tiendas físicas. Los retails que tenían una buena combinación son los que menos han perdido. Negocios maduros y de proximidad se encuentran entre los menos perjudicados en este contexto, incluidas aquellas veterinarias que han comenzado a vender alimentos por primera vez. La forrajería chica que dependía de la gente de paso, hoy, al no estar más la fila para el colectivo, son las que más han sufrido porque, además, su público no está adaptado al negocio digital”.
Agrega a ese análisis más números, José Salgado, gerente de Marketing, Ventas Directas y Comercio Exterior de Alican. “Hay negocios forrajeros que permanecieron cerrados por temor de sus dueños y no hay que perderlo de vista porque representa casi un 50% del mercado. En este canal dependerá mucho de cómo impactarán los cambios de hábitos. Mientras, los Supermercados ganan terreno debido a que mucha gente aprovecha la visita para llevarse una bolsa de alimentos balanceados”, sostiene Salgado. Y agrega: “El canal online es el que más creció y puede llegar a representar hasta 4% del total de las ventas, desde el 1,5% que aportaba previo a la pandemia”.
“Una cuenta pendiente es formalizar la distribución que todavía tiene un porcentaje elevado en la marginalidad, mientras las multinacionales buscan darle de comer en la boca al perro, el resto de la industria busca llegar al consumidor a través de distribuidores y otros canales las ventas”, advierte Sergio Gatti, de Nutricega.
El comprimido masticable de rápida acción que brinda protección contra pulgas, garrapatas y sarnas en los perros durante 12 semanas renueva su packaging y lo anuncia al sector veterinario.
“Bravecto dura hasta tres veces más que cualquier comprimido o pipeta y presenta un nuevo Pack tres veces más lindo que ninguno”.
Bajo este concepto gira la campaña empleada por MSD Salud Animal para presentar el renovado packaging del comprimido masticable de rápida acción que brinda protección efectiva contra pulgas y garrapatas en los perros durante 12 semanas.
Más allá de esto, desde MSD Salud Animal se informó también que “el Packaging antiguo de Bravecto va a estar conviviendo con el nuevo Packaging hasta agotarse el stock” e invitaron a los veterinarios a transmitirle también esta información a sus clientes.
Novedades
El nuevo packaging de Bravecto (www.bravecto.com.ar) cuenta también con algunas características distintivas en el mercado:
Nueva faja de seguridad.
Nuevos y vibrantes colores para poder identificarlos mejor.
Indicaciones para mayor protección.
Vale recordar que el principio activo de Bravecto es un compuesto de última generación en el mercado argentino. Esto hace que no se conozca ningún tipo de resistencia de pulgas y garrapatas.
Monitorean Internet
Para fortalecer el control en la creciente venta on line de este tipo de productos, subproductos y/o derivados de origen animal y vegetal y evitar la venta de sustancias prohibidas (incluidos los productos veterinarios) que pueden atentar contra la salud de los consumidores, el Senasa creó el Programa de Fiscalización y Monitoreo en medios digitales.
“Este Programa nació por una iniciativa del Senasa y contamos con el apoyo y colaboración de la ANMAT, cuya experiencia nos fue muy útil.
En 2019 se firmó un convenio para monitorear la venta de este tipo de productos con Mercado Libre y ahora extendemos la acción a todo el espectro de la venta digital”, explicó Carlos Paz, presidente del Senasa.
“Es un gran logro para el Senasa utilizar esta herramienta de fiscalización digital”, concluyó.
Entre las funciones del nuevo Programa figuran, además, la firma de convenios con actores públicos y privados para implementar el control en la venta de productos de origen animal y vegetal que se expidan de forma digital; articular con las áreas del Senasa las acciones a desarrollarse para concretar los convenios que se suscriban y detectar anuncios o avisos publicitarios efectuados por usuarios de los sitios web, que pudiesen hallarse en infracción a la normativa sanitaria vigente.
COVID-19: Biogénesis Bagó donó 5 mil kilos de desinfectante
Ante el avance del Coronavirus, Biogénesis Bagó implementó una serie de medidas para el cuidado de sus colaboradores y puso a máxima capacidad de producción, su planta de desinfectantes para donar a las autoridades sanitarias, un producto para la desinfección de áreas urbanas y centros de salud, que equivale a 2,5 millones de litros de solución. Esta donación, junto a otros productos desinfectantes de producción propia, permite abastecer a numerosas instituciones sanitarias y dependencias municipales de diferentes puntos del país que podrán desinfectar hospitales, vía pública, comedores comunitarios y otros lugares de alto riesgo por el tránsito de personas.
Cabe aclarar que BIOX es un desinfectante desarrollado y elaborado por Biogénesis Bagó en Argentina, que también se exporta a varios países. Por lo tanto, cuenta con pruebas de uso y eficacia en salud animal y humana realizadas en prestigiosas instituciones y laboratorios de referencia de nuestro país, Europa y Asia. Asimismo, cuenta con un análisis de extrapolación con Covid-19 que se realizó para China cuando se desató la epidemia, país donde también el laboratorio comercializa este producto.
El CEO de la compañía, Esteban Turic, comentó: “Esta iniciativa solidaria es posible gracias al compromiso de los colaboradores que participan en el proceso productivo y logístico y el apoyo de sus accionistas a este tipo de acciones”.
Tecnología en envases plásticos
Laboratorios Plásticos refuerza su vínculo con la industria veterinaria, manteniendo sus inversiones en calidad y equipamiento automático.
Ubicado en Berisso, ciudad de La Plata, Buenos Aires, Laboratorios Plásticos continúa proveyendo de insumos a los principales laboratorios veterinarios del país, cumpliendo con los más altos estándares de calidad e invirtiendo en equipamiento como la nueva maquinaria WIB-40, tecnología automática de moldeo por inyección-soplado, en el área de contaminación controlada.
“Tenemos una gama de matricería que nos permite fabricar una amplia línea de envases y artículos plásticos, los cuales poseen características tales que pueden resistir compuestos químicos diversos y condiciones de esterilización a altas temperaturas”, sostuvieron desde la empresa. Y concluyeron: “Fabricamos envases a demanda de nuestros clientes en forma personalizada satisfaciendo sus necesidades”.
La buena disposición de productos y categorías dentro de una tienda puede promover las ventas, el aumento de visitas y hacer crecer el ticket promedio.
En marketing, el layout se refiere al diseño del espacio físico de la tienda. Es la forma de proponer un recorrido, teniendo en cuenta la forma del local, los lugares que los clientes más frecuentan y las necesidades de venta.
El objetivo principal es ubicar los productos de tal forma que faciliten la ventas. Todos los grandes supermercados lo saben: al llegar a la caja, el cliente está parado, esperando su turno, con una serie de productos tentadores que no tenía previsto comprar y, sin embargo, compra.
Acomodar los productos permite:
Asegurar que el comprador encuentre la categoría que busca.
Facilitar que todos los compradores lleguen a las categorías para aumentar la penetración de un producto determinado.
Mejorar la experiencia de compra con un espacio cómodo y atractivo para aumentar la frecuencia de visita.
Mostrar variedad de productos e innovaciones para crecer en el ticket promedio.
Positivo y negativo
Cuando un comprador transita por la tienda, encuentra góndolas con productos que tienen fases negativas y positivas. ¿Qué significa esto? Positivos son los espacios que ve, como en las fotografías, y negativos son los que quedan a sus espaldas o como simple trasfondo.
En una clínica veterinaria, antes que nada, es necesario evaluar el espacio. Preguntarse qué camino hace cada visitante cuando va hasta el consultorio, al sector de alimentos o a buscar un sanitario para gatos. Con esa información, y según las posibilidades del local, se dispondrán los anaqueles de venta y las góndolas. La aparición de los productos en ese camino del comprador deberá ir desde el menos esencial, pero atractivo, hasta el indispensable.
Pensemos, por ejemplo, en un comprador que necesita una pipeta. Cuando llegue al local irá con la idea de comprar ese producto, pero si en su recorrido por la tienda encuentra en las fases positivas golosinas, un almohadón de diseño o un juguete que le parece divertido, es posible que compre no solo lo que fue a buscar sino también otros productos que le ofrecimos a la vista. ¿Cuáles son los productos indispensables y los sustituibles? No hay una única respuesta, cada clínica deberá evaluarlo de acuerdo al cliente, los productos y servicios que ofrece y lo que el espacio le permite.
Adyacencias de categorías
Al ordenar los elementos, podemos pensar también en qué cosas se pueden asociar a otras sin competir entre ellas. ¿Qué productos de tu tienda se pueden complementar? Un shampoo se acompaña con un suavizante, y quizá un secador de pelo o un cepillo. Una bolsa de comida puede inspirar la compra de un bebedero.
El cliente y los objetivos
En el marketing, sin importar de qué aspecto estemos hablando, hay una premisa que hay que tener siempre presente: conocer al cliente. Quien gestiona una tienda debe saber cómo son sus clientes, si buscan precio o calidad, si les gustan las innovaciones o son más tradicionales. También deberá evaluar si hay distintos tipos de clientes y ofrecer recorridos pensados para cada uno de ellos.
No hay una sola forma correcta de diseñar el layout de una tienda. De acuerdo con los objetivos comerciales, se ordenarán los segmentos, marcas, gamas de precios teniendo en cuenta:
El valor de venta.
Las ventas unitarias.
Las tendencias en ventas.
El precio por unidad o por kilo.
Precio por Kilo.
El nivel de penetración.
La frecuencia de compra.
Cada táctica deberá estar en sintonía con las anteriores, y formar entre todas una estrategia. ¿Cómo es el layout de tu veterinaria?
