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Estrategia, objetivos y métricas. Los indicadores de rendimientos son clave. ¿Qué son? ¿cómo definirlos?

De la Redacción de Revista 2+2

Como muchas de las palabras vinculadas al marketing, KPI es una sigla con la que se abrevia una expresión en inglés: Key Performance Indicator. En castellano, indicador clave de rendimiento o desempeño.
Son métricas que ayudan a medir y cuantificar el rendimiento de una determinada acción o estrategia. Estas unidades de medida indican el nivel de desempeño en base a los objetivos que se han fijado con anterioridad y a las actividades necesarias para alcanzarlos. ¿Para qué definir indicadores clave, medirlos a través de métricas y realizar su seguimiento? Parece mucho trabajo, pero hay una razón para hacerlo y es muy simple: mejorar la eficiencia y la productividad, y con ello la rentabilidad.
Los KPI permiten ver clara y rápidamente el estado de situación de un negocio, evaluar los resultados e identificar puntos de mejora.

Datos e información no son lo mismo

Vivimos en una época donde los datos son tantos que abruman. Las nuevas tecnologías digitales y los sistemas de gestión nos permiten medir casi cualquier cosa. El desafío es identificar cuáles son los datos que importan y transformarlos en información que nos ayuden a tomar decisiones.
Para eso, es necesario diferenciar las métricas, que son todas las unidades de medida con las cuales evaluar la evolución de un negocio, y los KPI, que son las métricas más relevantes, aquellas que estén vinculadas con los objetivos planteados previamente.

Objetivos claros para KPIs efectivos

El método más utilizado para definir KPIs es el modelo S.M.A.R.T. que vincula la identificación de objetivos claros con la posibilidad de medirlos y evaluarlos. ¿Qué significan estas siglas?

  • S: specific/específicos. Es necesario tener muy en claro qué es lo que se quiere lograr. Se puede partir de objetivos más generales e ir desglosándolos para llegar a ser cada vez más específicos. Mientras más al detalle se llegue, más fácil será medir y evaluar.
  • M: mesurable/medible. Los objetivos tienen que ser cuantificables para poder medir la evolución y ver si las acciones puestas en marcha son suficientes para alcanzarlos. Utilizar los KPI adecuados es una forma eficaz de eliminar la subjetividad y trabajar en la optimización del indicador de rendimiento sobre datos fiables.
  • A: achievable/alcanzable. Se debe partir de la situación actual y la tendencia de crecimiento del negocio, así como del posicionamiento de la competencia para poder plantear objetivos alcanzables en función del presupuesto de inversión, tiempo disponible y equipo que va a aunar fuerzas para conseguirlo.
  • R: relevant/relevante. Será clave poder identificar aquellos indicadores más importantes y descartar los que no ofrezcan información relevante para los objetivos planteados. Deben ser factores que realmente influyan en el modelo de negocio para poder identificar rápidamente los resultados negativos y actuar en consecuencia.
  • T: time-related/acotado en el tiempo: Un objetivo debe cumplirse en un momento y en un plazo determinado para que sea efectivo. Por esto mismo, el indicador deberá poder ser analizado periódicamente (semanal, mensual, trimestral, etc.) en función de la periodicidad que se haya determinado. Este aspecto va a ayudar a mejorar su rendimiento y poder realizar comparativas con el mismo período del año anterior o con el período anterior.

Dicho todo esto, queda claro que no es posible encarar un plan de marketing o negocio sin definir los KPI que nos ayudarán a medir los resultados. ¿Tenés en claro los objetivos para tu clínica y cómo medirlos? ¿Cuáles son tus métricas?

Fuentes consultadas:
https://www.marketingandweb.es/ 
https://laculturadelmarketing.com/
https://vilmanunez.com/

Se trata de una nueva gama de productos con soluciones nutricionales que abarcan cinco sensibilidades diferentes para el cuidado y la prevención de las mascotas. Apunta a situar al dueño de la mascota como protagonista en la detección temprana de la sensibilidad para prevenir futuras enfermedades.

Royal Canin participó de un estudio que develó que el 36% de los dueños de mascotas solo concurren al veterinario una vez al año para el protocolo de vacunación, mientras que el 39%, frente a un signo que llame su atención, consultan primero con internet. Es por eso que, teniendo en cuenta que la Argentina es uno de los países con mayor cantidad de mascotas en hogares del mundo, la marca decidió lanzar su línea Canine Care Nutrition, una nueva gama de productos para perros apuntados a contribuir con las cinco sensibilidades más comunes, en donde el dueño es capaz de realizar la detección temprana del síntoma.

“Desde Royal Canin confiamos en la empoderación del dueño de la mascota como el primer eslabón determinante para la identificación de posibles signos o síntomas como anticipación en la detección de determinadas sensibilidades. La expectativa es que frente a esta temprana identificación de “eso” que al dueño le llama la atención, éste pueda acudir al asesoramiento de profesionales que lo van a guiar en la solución nutricional más adecuada. Con estas opciones de productos que ponemos a disposición, estamos acercando la solución nutricional para las sensibilidades más frecuentes, contribuyendo en la prevención y cuidado de la salud de nuestros perros”, comentó Lisandro Velazco, jefe de Productos para perros de Royal Canin.

Uno de cada tres perros presenta al menos una sensibilidad a lo largo de su vida y la detección temprana puede contribuir a mejorar su salud.

“Cuando hablamos de sensibilidad no nos referimos a una enfermedad, sino a que esa mascota presenta una determinada particularidad que requiere un cuidado especial”, agregó Liliana Guazzora, veterinaria, jefe del equipo de Asesoramiento Técnico Veterinario de Royal Canin, y continuó: “Es importante remarcar que muchas sensibilidades pueden presentarse de manera crónica, es decir que se mantendrán a lo largo de toda su vida, o podrían desencadenar el desarrollo de una enfermedad como en el caso de un perro que es propenso al aumento de peso, donde, sin un correcto soporte nutricional, esa mascota podría cursar con un futuro sobrepeso u obesidad y tornándose de esta manera finalmente en una enfermedad. Desde hace ya algunos años, la nutrición de las mascotas se ha convertido en una poderosa herramienta de uso cotidiano para ayudar tanto al dueño como a los colegas a preservar la salud de nuestros animales”.

La gama Canine Care Nutrition apunta a situar al dueño de la mascota como protagonista en la detección temprana de la sensibilidad, para que luego, a través de la elección correcta del alimento, se pueda trabajar en la prevención de futuras enfermedades. Esta gama presenta productos en dos tecnologías, húmedos y secos, cubriendo cinco sensibilidades diferentes. La propuesta de ambas tecnologías refuerza el mensaje asociado a los beneficios de la combinación de las diferentes texturas en la alimentación de un perro, aportando cada una de ellas, diferentes beneficios concretos en la alimentación.

La gama completa está compuesta por los siguientes productos:

  • Weight Care: ayuda a prevenir el aumento de peso en perros con tendencia al sobrepeso. Disponible para perros adultos de tallas pequeña, mediana y grande.
  • Dermacomfort: ayuda al cuidado de las pieles sensibles contribuyendo con el mantenimiento de una piel y pelaje saludables. Disponible para perros adultos de tallas pequeña, mediana y grande.
  • Castrados/Sterilized: Su fórmula está ajustada a las necesidades nutricionales de los perros esterilizados. Ayuda a mantener el peso ideal en perros castrados. Disponible para perros adultos de tallas pequeña, mediana y grande.
  • Exigent: ayuda a satisfacer apetitos caprichosos, en este sentido hay que estar atento al rechazo de su alimento habitual. Formulado para perros adultos de talla pequeña.
  • Relax Care: Ayuda al perro a atravesar una mejor adaptación frente a entornos cambiantes. Formulado para perros adultos de talla pequeña.

En cuanto a productos húmedos (sobrecitos), hay uno solo para cada sensibilidad, recomendado para todas las tallas a partir de los 10 meses de edad.

Todos los productos fueron formulados con alta especificidad y, como parte de las características distintivas de Royal Canin, cuentan con precisión en sus croquetas (basada en el tamaño, forma y textura, según cada talla de perro), tecnología aplicada y una excelente calidad nutricional que se adaptada a las diferentes necesidades de los perros con sensibilidades.

Fuente: Royal Canin

Tienen características comunes entre sí y diferentes del resto: se consideran padres de sus perros y/o gatos y están seriamente comprometidos con el bienestar de sus respectivos hijos.

Por Marcos Giordano
Master Business Administration, Management, Especialización en RR.HH-UBA.
Gerente de Marketing – Agroindustrias Baires.
marcos.giordano@baires-sa.com.ar

Muchas veces nos preguntamos por qué en las publicidades ajenas a nuestro sector aparecen perros o gatos como protagonistas, incluso por encima del producto o servicio que las empresas intentan comunicar. La respuesta es simple: las grandes marcas saben que somos seres emocionales antes que racionales.
Entonces, al integrar a dichos perros y gatos en sus estrategias de comunicación logran generar una figura de conexión emocional muy fuerte con determinados consumidores.
Los denominados Pets Lovers tienen características comunes entre sí y diferentes del resto: se consideran padres de sus perros y/o gatos y están seriamente comprometidos con el bienestar de sus respectivos hijos. La mayoría pertenecen a la Generación Millennial, que está compuesta por el grupo de personas que han nacido entre los años 1980 y 2000.
Se los denomina de ese modo debido a que su formación de la personalidad coincide con la aparición y los cambios del tercer milenio, (Varela2015).
Esto no quiere decir que solo los millennials son Pets Lovers, aunque son la generación más marcada por las mascotas; fueron los primeros en adoptarlos como sus respectivos hijos, incluirlos en sus actividades y estilo de vida, dormir a su lado, expresarse colectivamente por el respecto y derecho del animal y además enorgullecerse de manera extrema por todo lo anterior.
Se ofenden fácilmente cuando alguien les dice “está mal humanizar a las mascotas”. No son mascotas, son sus hijos.
Es una generación que opta por retrasar su maternidad/paternidad o directamente no están en sus proyectos de vida.
No es casual que las grandes cadenas de supermercados dediquen el doble de espacio a las “mascotas” que el destinado a los niños, incluso en muchas tiendas minoristas no se visualiza un espacio dedicado a los bebes y sí a los perros y gatos.
Por todo lo expuesto, es inútil intentar predecir cómo se comportará un Pet Lover si utilizamos los criterios de segmentación, de mercados de consumo, disponibles en el 100% de la bibliografía. De manera muy resumida estos criterios son:

  1. La segmentación Geográfica, que es una subdivisión de mercados con base en su ubicación (ciudad, región, zonas, municipios, provincias).
  2. La Segmentación Psicográfica que se basa en el comportamiento individual del consumidor (estrato social, estilo de vida, personalidad).
  3. Segmentación Conductual, que se refiere a la tasa de uso de un tipo de producto, (lealtad hacia una marca y beneficios esperados, variables que suelen correlacionarse con otras).
  4. Segmentación Demográfica, hace referencia a la edad, sexo, el ingreso, estudios formales, ocupación, tamaño de familia, religión, nacionalidad, etc. (es la más utilizada para establecer procesos de decisión de compra).

Lo grave no es que dichos criterios son erróneos, el problema es mucho peor. Debido a la apertura mental y a la visión del mundo que tienen estos consumidores, diferenciar a la gente por sexo, estrato social, cultural, ingresos etc. les resulta ofensivo, de poca sensibilidad, discriminatorio y hasta repudiable.
A esas personas las unen otras características y sentimientos colectivos muy diferentes a los de sus antecesores, por ejemplo, el amor por los animales.
Todos conocemos gente con pocos recursos económicos que prioriza la comida y salud de sus perros y/o gatos, incluso cuando ellos mismos no tiene para comer y, personas con una buena posición económica que nunca fueron a una clínica veterinaria.
Esto sin mencionar la cantidad de refugios, hogares y colaboradores que prácticamente sin recursos dedican gran parte de su vida a al servicio de los animales.

Características de los nuevos consumidores

  1. En su mayoría pertenecen a la Generación Millennial, aman profundamente a los animales y en especial al suyo. Fueron los primeros en incorporarlos como sus propios hijos.
  2. Disfrutan de viajar, reuniones con amigos y actividades al aire libre, incorporando siempre a sus hijos a su estilo de vida.
  3. Por lo general están hiperconectados. Los cambios tecnológicos son parte de su vida.
  4. Tienen ideas y filosofías propias opuestas a la de sus antecesores, están a favor de las causas sociales, el cuidado del medio ambiente, el respeto por los animales, la igualdad y a favor de una política participativa.
  5. Para ellos clave la independencia, la auto superación y el emprendimiento. No tienen miedo a probar nuevas cosas y vivir según sus propias reglas, viven el aquí y el ahora, sin preocuparse por el futuro.

Los tres principios del Pet Marketing

El pet marketing tiene muy en claro cuál es su público objetivo y, fundamentalmente, cómo este público quiere que traten, respeten, cuiden y valoren a los animales. Se apoya en 3 principios:

  1. Poner en el centro y como protagonistas a los perros y gatos, el amor, cuidado y respeto que ellos se merecen.
  2. Garantizar la satisfacción del animal/paciente y de su propietario, por lo que debe asegurar la complacencia de 2 consumidores (aquí radica la diferencia con otras industrias).
  3. Entender este nuevo consumidor (el humano), que tiene características muy diferentes a otros, pero comunes entre sí.

Con motivo del Día del Veterinario, Agroinsumos S.A. comparte la visión de los profesionales de la compañía sobre la incorporación de las buenas prácticas, la sustentabilidad y los adelantos tecnológicos.

El 6 de agosto de 1883 comenzaron a dictarse, por primera vez en la Argentina, los estudios superiores agrícolas y veterinarios, en el Instituto “Santa Catalina” de Lomas de Zamora (Buenos Aires). Este Instituto, creado durante el gobierno provincial de Dardo Rocha mediante Ley 1424/81, se trasladó a la ciudad de La Plata en 1890, ya como Facultad de Agronomía y Veterinaria. Fue en el Santa Catalina donde egresaron los primeros tres médicos veterinarios en 1887. Ya en 1983, mediante un decreto de ley del Gobierno Nacional, se estableció el 6 de agosto como Día del Veterinario en la Argentina.

Han pasado casi 140 años de esos primeros pasos y hoy el perfil de estos profesionales ha evolucionado a la par de nuevas prácticas, innovaciones tecnológicas y cambios sociales. En lo que sigue, tres médicos veterinarios de Laboratorios Agroinsumos S.A. ofrecen un panorama de los desafíos que enfrenta la profesión.

La evolución de la profesión a lo largo del tiempo

Los especialistas acuerdan en que la aplicación de tecnología, la evolución de la profesión y el perfeccionamiento médico implican la posibilidad de brindar al productor agropecuario mejores índices productivos. “Me recibí hace muchos años y eso me permitió ver una evolución de la profesión. Salimos de la facultad como médicos, con mucha participación en la clínica, y a lo largo del tiempo entendemos que el rol que cumplimos para el productor ganadero es generar las posibilidades para que su producción sea más rentable”, introduce el MV Abel Argüelles Iriondo.

Por su parte, el MV Alejandro Colombo agrega: “En lo que tiene que ver con mi área, la salud productiva, la profesión progresa constantemente, incorporando información que permite manejar el bienestar animal en virtud del aumento de la producción. En los últimos años, como consecuencia de la facilidad de circulación de la información, tanto en la Argentina como en otros países, se fueron generando datos que nos permiten aplicar la ciencia y la tecnología en pos de la eficiencia y rentabilidad de las empresas ganaderas. Por ejemplo, hoy producimos el doble de leche con la misma cantidad de vacas, comparado al año 1988.”

Para Colombo, este aumento en la productividad se dio en la medida en que se fueron perfeccionando y especializando los profesionales. En este sentido, la MV Carmen Ichaso agrega: “La carrera de medicina veterinaria hoy es muy abarcativa, se centra en la sanidad animal, pero también en todos los aspectos que implica, ya sea la genética animal, la alimentación, el medio ambiente, el manejo, la sanidad del suelo, el bienestar animal y el bienestar social que rodea a un campo ganadero”.

Entre los avances positivos que observa, Ichaso destaca también el empoderamiento de la mujer en una profesión históricamente considerada masculina. “Hoy se ven muchas mujeres en el campo trabajando y hay que continuar en esa línea porque tenemos muchísimo para dar y por hacer. Antes era común llegar al campo, presentarse en una manga y que te pregunten dónde está el veterinario. Hoy por suerte eso está cambiando tanto para las médicas veterinarias como para las ingenieras agrónomas”, dice.

Un largo camino por recorrer: hacia la producción sustentable y las buenas prácticas en el agro

“Lo mejor que puede pasarle a la producción ganadera argentina es distinguirse por su producción sustentable y por la rigurosidad en la aplicación de las buenas prácticas de manejo, pero al momento es una filosofía incipiente. No todos aplican con el mismo rigor esta manera de producir”, dice Abel Argüelles Iriondo.

Continuando con esta idea, Ichaso rescata una frase sobre el pastoreo racional voisin, que es una buena práctica agropecuaria. “Al suelo le lleva seis meses para acostumbrarse a este tipo de pastoreo; a las pasturas, 30 días; a las vacas, 48 horas; a algunos hombres, nunca. Creo que ese es el principal desafío, los profesionales somos los primeros que nos tenemos que convencer de que la única forma de hacer ganadería o lechería, es haciéndolo de modo sustentable y con buenas prácticas”.

Por su parte, Colombo opina: “En relación al desarrollo sustentable, todavía tenemos muchas posibilidades de mejora, no solo en la producción bovina, sino también porcina y aviar. Aún hay cierta incompatibilidad entre la sustentabilidad y los altos índices productivos. Por otro lado, hay ciertos avances, como la innovación con productos como Probios Bac (probiótico), que implica el no uso de antibióticos, reduciendo la aparición de residuos de antibióticos en leche o carne.”

Para la médica veterinaria, una de las claves es la ganadería sostenible. “El foco siempre estuvo puesto en los animales, ahora hay que pensar en la conservación del suelo de la misma manera. Sobre todo con la crisis climática exorbitante a la que la vaca colabora produciendo metano, pero que compensa a su vez absorbiendo esos gases de efecto invernadero a través del campo, montes, pastizales naturales y pasturas donde vive. Respecto a las buenas prácticas, tenemos que modificar la forma de pensar, cambiar el rebenque y las picanas, en el caso de la ganadería, por las banderas largas, mirar a los animales y darles tiempo para que vean por dónde tiene que ir. Estas cuestiones todavía no se aceptan del todo en el campo, pero estamos en camino y las nuevas generaciones las tienen mucho más incorporadas.”

El uso de las nuevas tecnologías y el desafío de aumentar la producción

La incorporación de nuevas tecnologías también ha cambiado la forma del trabajo en el campo, moldeando el perfil profesional de los médicos veterinarios, que tienen también la función de acompañar a los productores en el proceso de adopción de las innovaciones. “La tecnología siempre nos lleva adelante, hay que tomar la mejor decisión de acuerdo a los ambientes y establecimientos en que vamos a aplicarla, porque no todo va en todos lados, pero es extraordinario lo que se puede avanzar, por ejemplo hoy podemos elegir animales por programas genéticos que sean fértiles, rústicos y que nos proporcionen la calidad del bife que cada mercado requiera”, dice Carmen Ichaso.

“Hay muchas nuevas tecnologías, como es el caso de la innovación en productos farmacéuticos, que están al alcance de la mano del productor, pero no siempre se adoptan por una cuestión de usos y costumbres”, explica Abel Argüelles Iriondo.

“En los últimos años, la información que se generó, tanto a nivel internacional como local, nos permitió manejar la biología de manera increíble, aumentar los índices de preñez, mejorar los picos de lactancia, seleccionar individuos por producción o por maternidad. La inversión en tecnología fue la mejor inversión que hizo y hace el productor agropecuario a través de los asesores. Argentina produce 53 terneros en el peor año y 57 terneros por cada 100 vacas en el mejor de los años, con un límite biológico de 100 terneros por cada 100 vacas por año. Tenemos un montón de oportunidades; alejarnos del 57 y acercarnos al 100, va a ser posible mediante la incorporación de tecnologías que hoy están disponibles y que todavía muchos productores se rehúsan a incorporar. El desafío está en bajar esa información que se genera —que luego se transforma en nuevas tecnologías— del nivel profesional a los mandos medios y a los operarios para que se pueda ejecutar. En Argentina tenemos grandes oportunidades, estamos lejos de los niveles óptimos de producción. Esto no siempre depende de cuestiones climáticas sino de que todos los años hagamos un poquito mejor las cosas que el año anterior, y esto significa aplicar tecnologías”, dice Alejandro Colombo.

Para finalizar, Carmen Ichaso reflexiona: “La medicina veterinaria es una profesión del presente y del futuro. Desde siempre, el veterinario estuvo en todos los procesos de la industria alimenticia, desde el animal en pie o la vaca para obtener la leche y la carne, hasta el producto que llega a la mesa. En este punto influye tanto cómo se trató al animal, qué se le dio de comer o qué medicamentos se le aplicó. El profesional acompaña en todo el proceso, por eso son tan necesarias las mejoras en la forma de hacerlo.”

Fuente: Laboratorios Agroinsumos S.A. 

Compartimos una serie de estrategias para ofrecer el servicio de “matcheo” entre mascotas. ¿Un valor agregado en la clínica?

Por Gimena Rubolino

El amor perruno llegó al mundo 2.0 y son muchas las apps y sitios web que permiten encontrar pareja a través de un like, como sucede con el famoso “Tinder” de los humanos. Sin embargo, algunas personas prefieren recurrir a otras herramientas porque sienten desconfianza con respecto a quién está detrás de la pantalla, y hacerlo a través de la veterinaria resulta sin dudas un medio más confiable y efectivo.
Hacer llegar este deseo a la veterinaria puede ser una oportunidad: brindar un valor agregado y responder a otras necesidades (nuevas) de los clientes.
Desarrollar el servicio de “matcheo” entre animales no solamente puede ser una nueva herramienta sino también una forma de despertar sentimientos positivos como alegría y felicidad tanto para los dueños como para las mascotas.

En búsqueda de la media naranja

Encontrar a alguien que te guste y con quien tengas afinidad no es una tarea sencilla para los seres humanos y al parecer tampoco para los perros.
La Dra. Susana Martino, de la veterinaria Cabet, afirma que cuando una perra está en celo y rechaza al perro es porque no quiere saber nada con él. Esto puede ser por varios motivos: porque el perro en cuestión no le gusta o porque la perra no se sienta como tal.
Este problema se llama hiperapego y es muy común hoy en día.
Martino explicó a esta Revista 2+2 que “el hiperapego es una conducta que han desarrollado los dueños con sus perros porque los tienen “a upa” la mayor parte del día, los tratan como humanos. Este tema lo veo en el 50% de mis pacientes”.
El amor no distingue razas, ni hábitats y, en una época donde cada vez es más difícil la interacción con otros, y principalmente ahora que estamos atravesando una pandemia, encontrarse a través de la clínica veterinaria puede ser una opción que sorprenda a los animales para bien y les aporte alegría.
En el Consultorio Veterinario Colegiales hay un espacio para el amor perruno: “muchas veces traen un cartel o una foto para anunciar que están buscando una perra para tener cría y lo colgamos. Pero en el 90% de los casos, son dueños de perros machos”, explica la Dra. Isabel Miraglia.

¿Por qué ofrecer este servicio en la veterinaria?

“Todo lo que sume valor agregado es bueno para el negocio”, sentenció el licenciado Marchello Vera, especialista en e-commerce y marketing digital al ser consultado por esta Revista 2+2. Ofrecer este servicio en la veterinaria a través de redes sociales no solo genera una mayor interacción con los actuales y potenciales clientes, sino que además es una forma de desarrollar el negocio, de brindar un servicio adicional.
En lo que respecta a los dueños de las mascotas, las ventajas de contratar este servicio a través de las veterinarias son múltiples: mayor confianza y seriedad en la búsqueda, contención, profesionalismo. Además, al conocer a las mascotas, el veterinario cuenta con otros recursos para realizar el “matcheo”, como información sobre gustos o condiciones de los animales que por plataformas como Mercado Libre es imposible de predecir.
Con este servicio en línea, “el negocio estará más al alcance de las personas, ellas te van a poder conocer mucho más, vas a poder tener clientes de otras partes, permite llegar a una mayor cantidad de personas. Se trata de desarrollarlo y luego escalarlo, es decir, llevarlo a otro nivel. No quedarse con los mismos clientes, ir por más”, concluye Vera.

¿Cómo ofrecer el servicio?

El servicio de matcheo virtual en la veterinaria puede ofrecerse de dos maneras: a través de una app o a través de las redes sociales.
En relación con las apps, el licenciado Vera explicó que “tener una app propia trae muchas ventajas. Hoy las aplicaciones funcionan de muchas maneras y tienen diferentes ángulos desde donde poder encarar un negocio”.
Algunas aplicaciones se utilizan para atraer clientes a la tienda, la ganancia proviene de aumentar ingresos gracias a esa ventas. Otras incorporan anuncios de Google AdSense, en este caso no paga el cliente sino el anunciante. Otra manera de generar ingresos con las app es monetizarlas.
“Para dar algunos ejemplos, en una app de juegos se puede cobrar por pasar al siguiente nivel y en otra para acceder a una versión premium. En el caso del tinder para perros, el cobro se realizaría una vez que se hace el match para poder iniciar el diálogo entre los usuarios”, agregó Vera.
La segunda alternativa es hacerlo a través de las redes sociales. La más utilizada hoy en materia de negocios e interacción es Instagram. Vera explicó al respecto: “Quien quiera aumentar la visibilidad de su veterinaria debe tener bien desarrollado su perfil de Instagram”. Esto permite tener una mayor interacción y vender productos y servicios. “Al principio lo que hay que buscar es dar valor para que las personas se interesen por ese nicho”, indicó Vera. “Una vez que un perfil tenga seguidores, gracias a la información que se brinda, se pueden implementar otras formas de monetización como volverse influencer o que las personas busquen el negocio por la fan page y lleguen a través de ellas.”

¿Por qué apuntar a Instagram?

Si bien hay otros canales, como Facebook Ads, Google Ads, Pinterest, Snapchat, etc, Instagram tiene mayor potencial porque ofrece la posibilidad de tener seguidores de forma orgánica, es decir, gratuita. “La clave está en hacer buenas publicaciones que marquen una diferencia con la competencia. También es muy importante saber utilizar los hashtag (ver recuadro). Se trata de encontrar los hashtags que están usando personas del mismo nicho y que están teniendo resultado, y colocarlos en cada publicación debajo de los posteos. Además, buscar el intercambio. Lo mejor es no tener tantos likes sino comentarios que es lo que da posicionamiento en Instagram”, explica el licenciado.

¿Qué medios hay disponibles para encontrar pareja perruna en la web?

  • Tindog: Herramienta que ayuda a los usuarios a encontrarles compañero/a a sus mejores amigos y facilitar una conexión, amistad o incluso relación de pareja con otros dueños de perros. Su funcionamiento es bastante similar al de Tinder. Al registrarse, se completan los datos del perro (edad, sexo y raza) y los del dueño y, a partir de ahí, comienzan a desfilar una serie de perros por la pantalla a los que se puede indicar Me Gusta, o No Me Gusta. Cuando dos coincidan en gustarse uno al otro se produce el match y pueden empezar a chatear.
  • Zoa: Esta app ofrece servicios tanto para perros como para gatos, con todo lo que ello significa cuando de buscar tener crías se trata. Es un software que se basa en las compatibilidades y en la localización. Permite crear un perfil para la mascota en el que se pueden incluir fotos, videos y hasta sus costumbres.
  • Matchdog: Alumnos de la Universidad del Valle de México (UVM) crearon esta aplicación dirigida a los amantes de los perros, que permite encontrar pareja, amigos, productos y servicios para las mascotas.
  • Mercado Libre: Permite encontrar un servicio de monta para perros o perras a diferentes precios. Lo positivo es que se puede seleccionar por zona geográfica y ver las fotos de la mascota. La desventaja es no conocer el precio o si está disponible hasta que no se hace contacto con el dueño.

Tips para montar un Cupido perruno en Instagram

Te contamos algunas formas de mostrar este servicio, generar interacciones, aumentar la visibilidad y ganar seguidores.

  1. Ser claro a la hora de promocionar el servicio. Quien entra a la página debe entender qué es lo que le ofrecen: “matcheo para perros” o “encontrá pareja para tu mascota”, por ejemplo.
  2. Ser constante con las publicaciones. Un posteo diario de un perrito que esté buscando novia, parejas que se hayan formado, cachorritos recién nacidos. La imaginación es el límite.
  3. Postear contenido que incite a los comentarios. En Instagram, a mayor interacción mayor será el posicionamiento de la cuenta.
  4. Ofrecer una buena descripción que incluya nombre, edad, qué le gusta hacer y qué es lo que busca cada perrito. Cuando los interesados vean la publicación de un candidato, querrán saber su aspecto físico, el tamaño y el estado de salud, que serán determinantes para lograr el flechazo.
  5. Ser exigente con las fotografías. El dueño deberá esmerarse en mostrar la belleza de su mascota con la mejor calidad de imagen posible. Eso afecta la búsqueda y también al posicionamiento de la cuenta.
  6. Generar un encuentro real. Al concretarse el matcheo (con previo consentimiento de los dueños de las mascotas y el visto bueno del veterinario) se acordará un encuentro “cara a cara”. En ese encuentro podrá verse si realmente hay o no enganche entre las mascotas.
  7. Cobrar. Esto dependerá del criterio del profesional y la estrategia de cada negocio. Se puede cobrar por el posteo de la fotografía, por la gestión del encuentro entre las mascotas o por el hecho consumado.

Del 21 al 25 de septiembre se realizará el Latam Business Veterinary, un encuentro sobre gestión y negocios, especialmente orientado al rubro de animales de compañía. ¿Querés más información?

Del 21 al 25 de septiembre se realizará el Latam Business Veterinary, un encuentro sobre gestión y negocios para el sector veterinario. 

Por primera vez en formato virtual, fusionará en un solo congreso las actividades físicas planeadas para 2020 desde los tradicionales eventos organizados en Colchagua (Chile), Puyehue (Chile), Panamá y Cartagena (Colombia).

El evento está diseñado para poder fusionar la capacitación de los asistentes con la diversión, la interacción personal y los negocios. Aún en formato virtual, estos serán los objetivos, que se apoyarán en un programa de formato liviano, entretenido, con charlas cortas y tiempo para el debate y las preguntas.

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En esta edición, el foco principal estará puesto en el rubro de productos veterinarios y alimentos balanceados para animales de compañía y contará con el apoyo desde nuestro país de la Revista 2+2

Uno de los principales intereses de este congreso radica en sus conferencistas, líderes del management, la gestión y el marketing de Chile, Argentina, Ecuador, Perú, Colombia y España. Los asistentes también podrán participar de rondas de negocios, charlas técnicas, debates abiertos, diseñar un plan de negocios junto a los especialistas, y visitar los stand virtuales de empresas del sector.

PEDÍ EL PROGRAMA COMPLETO DEL EVENTO VIRTUAL

Los conferencistas

  • Dr. Pere Mercader (España), director de VMS Estudios Veterinarios. 
  • Ariel Baños (Argentina), director de www.fijaciondeprecios.com.
  • David Gómez (Colombia), director de www.bienpensado.com.
  • Nuria Tabares (España), autora del libro “Enamora a tu cliente, neuromarketing para veterinarios”. 
  • Miguel Ángel Valera (España), autor del libro «Planes de salud para centros veterinarios».
  • Claudio González Iturriaga (Chile), ingeniero comercial de la Universidad Católica de Chile, MBA en Finanzas Universidad de Barcelona.
  • Esteban Poblete (Chile), director de la compañía Grupo Despa.
  • Harold Benavodes (Colombia), director financiero del hospital veterinario Dover, el más antiguo de Colombia.
  • Jorge Hum (Perú), experto en gestión y marketing en Lima, Perú.
  • Sandra Álvarez, directora de contenido de Dr. Pet, la clínica veterinaria más importante de Ecuador, conferencista internacional.

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Latam Business Veterinary es un evento arancelado para los asistentes.
El valor de la entrada individual es de US$ 150 + impuestos e incluye el acceso a todas las conferencias, del 21 al 25 de septiembre.
Su comercialización en la Argentina está a cargo de Asociación de Ideas. 

Información y ventas: info@aideas.com.ar

Son un camino efectivo para fidelizar clientes en los centros veterinarios y llegar a nuevos sectores. La experiencia exitosa de estas acciones en España sirve de guía para la acción.

Por José Luis Villaluenga
Consultor en gestión empresarial de centros veterinarios
Profesor de rentabilidad veterinaria de la Facultad de Veterinaria UAX de Madrid.

En España, aproximadamente el 75-80% de las visitas son caninas, el 20-25% felinas y 1-5% son animales exóticos (actualmente, el más común es el conejo). El animal predominante en las clínicas veterinarias es el perro, pero en los últimos años están creciendo mucho más las visitas de gatos que de las de perros, fundamentalmente debido a los cambios socioeconómico y culturales de la población. Cada vez son más las personas en hogares unifamiliares, que están mucho tiempo fuera de casa, y que prefieren dedicar los fines de semana al ocio y los viajes.
Si analizamos la agenda de citas de un centro veterinario español, país donde se trabaja por turnos en casi el 80% de los centros veterinarios, vemos que la mayoría de las visitas son para vacunar, desparasitar, por campañas realizada por los centros o seguimiento de un tratamiento. Muy pocas son de animales con problemas dermatológicos, digestivos, del aparato locomotor, etc.

Dado que la medicina preventiva es la clave del negocio, es necesario llamar al cliente para que venga, y una de las formas de llegar es a través de las campañas preventivas de salud para sus mascotas.»

Si a esto sumamos que las mascotas se enferman poco, que muchos propietarios de gatos que no salen de casa no piensan en vacunar ni en desparasitar a su mascota y que no toda la población está en conocimiento de que hay que acudir al menos una vez al año al veterinario, se hace evidente que un centro veterinario generalista debe “vivir” económicamente de la medicina preventiva, y complementar su actividad con medicina reactiva (curativa).
Para tener en cuenta:
En la Argentina, el 80% de los hogares tienen al menos una mascota, frente al 44% de hogares españoles.
Esto hace que en la Argentina haya 12 millones de perros y 4,5 millones de gatos, mientras que en España hay 5,4 millones de perros y 3,8 millones de gatos. Ese nos presenta un mercado enorme al que podemos llegar. Hay mucho por hacer.

Que venga y que vuelva

Dado que la medicina preventiva es la clave del negocio, es necesario llamar al cliente para que venga, y una de las formas de llegar es a través de las campañas preventivas de salud para sus mascotas.
Lo idóneo es hacer varias campañas al año. Quizás una cada tres meses, lo que permitiría hacer cuatro en el mismo año. Para elegir qué campaña poner en marcha y cuándo, dependerá de muchos factores, entre ellos:

  • Disponer de una base de datos con el historial clínico de las mascotas que permita segmentar pacientes por especie, raza, edad, entero o castrado, enfermedad cardiovascular, enfermedad renal, etc.
  • Tener un mercado potencial en el fichero de clientes activos, que son aquellos que han hecho una transacción económica en el centro veterinario en los últimos doce meses. Se priorizarán aquellas campañas para las que ya haya potenciales clientes.
  • Conocer las campañas preventivas de otras clínicas veterinarias. Debemos investigar y analizar la oferta de la competencia.
  • Identificar cuál es la demanda de los clientes actuales.
  • Tener en cuenta las normas de buena praxis veterinaria o legislativas en esa zona geográfica.

Pasos a seguir

Antes de poner en marcha una campaña, lo primero que hay que hacer y a lo que más tiempo hay que dedicarle es a planificar. Si este paso está bien hecho, tenemos el 90% del éxito garantizado. Para ver cómo hacerlo, pondremos de ejemplo una campaña preventiva de salud bucodental. Vamos paso a paso:

  1. Identificar y cuantificar en nuestro fichero de clientes activos, los pacientes potenciales para esta campaña. Segmentar perros y gatos, por raza y edad; valorando en qué grupos son más propensos de padecer la enfermedad periodontal. Por ejemplo, perros de razas pequeñas a partir de los cuatro años y todos los gatos mayores de cinco años. Podemos también analizar los últimos doce meses para ver qué clientes hemos perdido e incluirlos.
  2. Analizar experiencias anteriores de la misma campaña para aprender qué cosas hacer y qué no. Si fuera posible disponer de un histórico en nuestra veterinaria, mucho mejor.
  3. Definir el procedimiento y protocolo clínico a seguir con el animal. Esto incluye qué parte del equipo hará limpiezas de boca y/o extracciones, y en cuánto tiempo. También debemos decidir si haremos pre quirúrgico previo y en qué casos, qué fungibles vamos a utilizar, cómo será la anestesia, qué otros medicamentos serán utilizados durante el procedimiento. Además, estableceremos si indicaremos medicación (antibiótico) para continuar en el hogar y si se incluirá o no una visita posterior de revisión en el precio final.
  4. Establecer un precio. Es una de las decisiones estratégicas más importantes de una empresa cuando lanza un servicio o producto. No podemos equivocarnos. Lo haremos en base a los costos, sumando los fijos y variables, del procedimiento establecido. Será necesario comparar nuestros números con los de la competencia para ajustar y, si tenemos algún valor añadido, subirlo. Esto puede ser por un veterinario especialista en odontología, un equipo de limpieza de boca de última generación, una técnica menos invasiva e incruenta para el animal, etc.

El plan de negocios

Una vez que identificamos nuestros clientes potenciales, definimos el procedimiento y pusimos un precio, es momento de realizar un plan de negocio para la de la campaña. Allí deben quedar consignado los objetivos, la estrategia, el plan de acción y la fecha.

El secreto de una clínica veterinaria es lograr que el cliente realice una transacción económica el mayor número de veces posible a lo largo del año. Si en ellas su experiencia es emocionalmente buena, será el inicio de la fidelización.»

Empecemos por lo más fácil. La campaña no debería de durar más de tres meses. Los objetivos podrían ser realizar 50 limpiezas de boca y registrar x pesos de ingresos en facturación.
Como estrategia nos podemos plantear a) llegar a nuestros clientes por diversos canales y medios con un mensaje único y, b) llegar a clientes potenciales de otros centros veterinarios, durante el tiempo que dure la campaña.
Respecto del plan de acción es importante escribirlo y señalar:

  • Servicio: Campaña de salud bucodental – 1 de junio al 31 de agosto.
  • Precio: valorar también ingresos por venta cruzada, como dentífricos, cepillos de dientes, colutorios para mascotas. Estimar un número de ventas para tener stock antes de poner en marcha la campaña. Definir quién los venderá y cómo y cuándo.
  • Comunicación: planificar canales, medios, construir el mensaje o mensajes a transmitir a nuestros clientes y esbozar materiales a utilizar. Pensar contenidos off line y on line. Presupuestar este gasto.
  • Equipo: qué persona/s van a proveer el servicio.
  • Horario: en qué horario o días se hará. En España, por ejemplo, el miércoles es un día que pocos clientes acuden a las veterinarias, por lo que es un buen momento para ubicar una campaña.
  • Procedimiento: debe estar definido y por escrito.
  • Ingresos/gastos: en base a los objetivos, valorar los ingresos y los costes de comunicación con clientes, cartelería, folletos, publicidad en medios, etc.

Por último, antes de salir al aire, tendremos que hacer una reunión con todo el equipo de la clínica, esté involucrado en la campaña o no, para incentivarlos a participar, darles a conocer los objetivo planteados y llamarlos a trabajar juntos por el éxito. Esto incluye a todos: veterinarios, auxiliares, peluqueros, recepcionistas, etc. Podemos incluir un reconocimiento por las ventas, lo que debe estar establecido de ante mano.

¿Y después?

Cuando acabe la campaña, será el momento de analizar los resultados y valorar el cumplimiento de objetivos. Es importante identificar qué se ha hecho bien y qué ha fallado y el por qué. Eso nos ayudará a aprender para las próximas campañas. También deberemos analizar los principales números conseguidos: número de limpiezas de boca, ticket medio, clientes propios/nuevos, ingresos/gastos. Con esto en la mano, es momento de comentar resultados con el equipo, y empezar a preparar la siguiente campaña, teniendo en cuenta todo lo anterior. Los clientes fieles acudirán a todas las campañas que afecten a sus mascotas. Para los demás, debemos intentar que vengan al máximo número de ellas. Esto aumentará el número de visitas y el importe medio anual del gasto de ese cliente. El camino de la fidelización está en marcha. Aumentemos el contacto con nuestro cliente, ofrezcamos una buena atención y, de ser posible, superemos sus expectativas.
Saldrá satisfecho de la clínica y es muy probable que vuelva.

Se trata de los ectoparásitos más frecuentes en las mascotas a nivel mundial. Aquejan a millones de perros, gatos y, en ocasiones, a las personas.

Por Vet. Pablo J. Borrás MSc.
pablojesusborras@gmail.com

En el célebre libro Raymond Carver “¿De qué hablamos cuando hablamos de amor?” el autor expresa, a través de diferentes relatos, una “antítesis” de los clichés sobre cuestiones relacionadas a la afectividad.
El autor desenmascara lo romántico para poner en evidencia una mirada más crítica o ácida, dependiendo de cómo se vea, sobre las relaciones interpersonales. Lejos de cuestiones tan profundas e intrínsecas, hay que “desenmascarar” y replantearnos algunas cosas cuando hablamos de pulgas en el mundo de las mascotas.
Las pulgas, en particular Ctenocephalides felis felis, son los ectoparásitos más frecuentes de las mascotas a nivel mundial (Rust M, 2017). Aquejan a millones de perros y gatos alrededor del globo y, en ocasiones, a las personas. Generan irritación, molestia, problemas dermatológicos, anemia, entre otras dolencias. Creo que todo propietario de perro o de gato ha tenido que lidiar con ellas y ni hablar de los veterinarios.
Debido a esto, hay que resaltar algunos aspectos sobre pulgas y mascotas.
Las pulgas son vectores de diferentes enfermedades para los animales y el hombre. Podemos enumerar al cestode Dipylidium caninum, que frecuentemente es diagnosticado por el propietario al ver “granitos de arroz” que se mueve por las heces del animal o a la bacteria Bartonella henselae. Los gatos actúan como reservorios naturales de esta bacteria. Hasta lo que se conoce actualmente, la mayoría de los gatos son asintomáticos, aunque en ocasiones este patógeno puede producir ciertas patologías como endocarditis o uveítis, entre otras (Lappin et al., 2020). Las pulgas la transmiten a través de sus heces.

Se estima que haciendo todas las cosas bien, se tardan meses en erradicar las pulgas de un hogar.»

Cuando los gatos se rascan, la materia fecal de las pulgas queda en sus uñas.
Los gatos al rasguñarse entre ellos se la transmiten entre sí. Esto puede ocurrir, a su vez, en el humano generando una patología conocida como Enfermedad del arañazo del gato caracterizada por linfoadenopatias regionales al sitio de inoculación, fiebre y decaimiento. En pacientes inmunosuprimidos produce cuadros clínicos más severos como Angiomatosis bacilar o Peliosis hepática.
De esto se desprende que la presencia de pulgas en las mascotas representa un riesgo para la salud de los propietarios (Bitam et al., 2010) y la necesidad de tratar a las mascotas en forma regular y sostenida es imperante.
Muchas veces se habla de que las pulgas son resistentes a todo, que ya no sirve más nada, que pronto dominaran el mundo. Mas allá que se ha descripto un tipo de pulgas naturalmente resistentes conocidas como KS1, lo que plantean los especialistas es que hay una resistencia por fallas en el tratamiento (Coles et al., 2014). Hay una serie de factores que abarca este concepto: la perdida de la periodicidad, la forma inadecuada de administración de los productos, la ausencia de una mirada global del problema y la frustración de los propietarios.
Se estima, que haciendo todas las cosas bien, se tardan meses en erradicar las pulgas de un hogar (Coles et al., 2014). Y ni hablar, que siempre está el riesgo de las “re-introducciones” de las pulgas al ambiente.

¿Cómo abordar este tema en forma verdaderamente global?

Usando los tres pilares para el tratamiento de las pulgas.

  • Uno, es indicar el tratamiento adecuado para la mascota problema. Elegir la mejor opción teniendo en cuenta la edad, el estado sanitario y sus hábitos de vida.
  • Dos, el tratamiento del ambiente donde ocurre la mayor parte de la vida de las pulgas. Mas allá del uso de productos específicos para tal fin, la limpieza con aspiradora disminuye la carga parasitaria en el ambiente.
  • Obviamente, una vez pasada la aspiradora tendremos que tirar ese mismo día la bolsa sino queremos un nuevo nido de pulgas.
  • Y tres, el tratamiento de todas las mascotas convivientes para evitar problemas en ellas y cortar la circulación de este ectoparásito.

Por eso, es tan importante hablar de las pulgas, en forma clara y concreta, con los propietarios. No es un tema menor: es causa de problemas de salud para la mascota y potencialmente, para las personas. Es tema de frustración para la gente por lo que le pasa a la mascota, por no poder solucionar el problema, por ser causa de un “gastadero de guita”.
Hablemos, porque en el consultorio, no solo cuidamos el bienestar de ellos, sino que seguimos haciendo salud pública.