¿Cuáles son las tres patas del pensamiento estratégico?

Reconocer oportunidades, diferenciarse y comunicar ventajas competitivas son tres claves que, aplicadas en conjunto, conducen a Veterinarias rentables, pacientes satisfechos y veterinarios felices.

¿Cuáles son las tres patas del pensamiento estratégico?

Escribe Javier Paoloni
Director Veterinaria Vida, Río Cuarto, Córdoba.
veterinariavida@hotmail.com

¿Por qué los veterinarios debemos aprender a pensar estratégicamente?
Trataremos de explicar la idea de manera práctica y sencilla.
El pensamiento estratégico se apoya en tres patas, es un trípode. La primera pata es saber reconocer las oportunidades que el mercado nos ofrece, la segunda es desarrollar ventajas competitivas, y la tercera pata es comunicar esas ventajas a nuestros clientes o futuros clientes.
Las tres tienen que estar firmes para poder apoyar en ellas nuestras ideas, y las tres son igualmente importantes. De nada sirve tener dos patas de titanio si una es de cartón: un trípode así será endeble y es una pena, porque muchas veces lo que queremos apoyar es una idea fantástica que “cae al suelo” por falta de un buen soporte estratégico que la sostenga.

Reconocer oportunidades en el mercado

El mercado nos ofrece permanentemente oportunidades; nos las pasa por “las narices” y aun así es difícil verlas. Estamos tan acelerados y metidos en el consultorio que se nos dificulta desarrollar una visión divergente de la profesión. Estamos inmersos en un circuito de estrés y aceleración que reduce nuestro campo visual a “poquitos metros”.

El proceso de humanización de las mascotas es imparable e irreversible y la aparición de nuevos perfiles de propietarios que exigen un servicio veterinario de calidad son oportunidades que el mercado pone delante de nuestras narices y debemos contemplar.

Esta visión, si se quiere convergente, del veterinario está dada por ir a un gimnasio que solo nos entrena para ver los problemas médicos de nuestros pacientes. Estamos súper entrenados para correr la “carrera de las habilidades médicas” y creemos erróneamente que llegaremos a la meta apoyados solo en ellas. Y… ¿está mal satisfacer las necesidades médicas de nuestros pacientes? Obvio que no, así debe ser siempre. Pero ¿y las necesidades no médicas de sus propietarios?
Hoy por hoy es un error garrafal no correr esta maratón.
Está en nosotros ir a un gimnasio innovador y entrenar para que esta carrera de largo aliento sea disfrutable para la familia y para el equipo veterinario.
Existe uno que unifica las dos carreras y las transforma en una agradable caminata, es el gimnasio de la atención compasiva, donde entrenamos para satisfacer necesidades médicas de nuestros pacientes y no médicas de sus propietarios, sin descuidar las nuestras, personales y profesionales.
Les sugiero se hagan socios vitalicios de este establecimiento.
La humanización de animales de compañía es una tendencia imparable e irreversible; los vínculos que se forman entre las personas y sus mascotas son cada vez más intensos, estrechos y fuertes. Aparecen nuevos perfiles propietarios de pacientes: millennials, centennials, DINKids (parejas con doble ingreso que deciden no tener hijos), personas mayores de 60 años donde los hijos “volaron” y para mitigar esa soledad se vinculan a perros y/o gatos.
¿Sabías que en Argentina el 14,5% de la población tiene más de 60 años? ¿Y que en el 82% de los hogares tienen por lo menos una mascota? ¿Sabías que los millennials buscan vivir experiencias en la compra de productos o servicios?
El proceso de humanización de las mascotas es imparable e irreversible y la aparición de nuevos perfiles de propietarios que exigen un servicio veterinario de calidad son oportunidades que el mercado pone delante de nuestras narices y debemos contemplar.
¿Más oportunidades? El boom de los braquicefálicos, la medicina felina, las mascotas no tradicionales, la mayor longevidad de nuestros pacientes, ciudades o pueblos donde no hay especialidades, donde no hay inversión en tecnología, donde “los veterinarios se dedican a grandes animales”. Oportunidades que están ahí, al alcance de la mano.
Ustedes pueden completar la lista con decenas más.

Desarrollar ventajas competitivas

Debemos desarrollar estrategias de diferenciación que se transformen en ventajas competitivas, pero orientadas a la oportunidad que el mercado nos ofrece. De nada servirá tener un amor incondicional por los gatos, hacer cursos, congresos, post grados e instalar la mejor clínica cat friendly en una región donde la población felina es escasa.
El crecimiento será lento o nulo, habrá frustración y “enojo” con la profesión, cuando en realidad deberíamos haber hecho un simple y básico estudio de mercado antes de realizar la inversión -de tiempo, estudio y dinero-.
En esta segunda pata del pensamiento estratégico tenemos que pensar en ser mejores y diferenciarnos de alguna manera para no ser una manzana más en el cajón de ofertas de Veterinarias.
No permitamos que el azar sea el que haga que un cliente nos elija.
Y aquí podemos mechar el concepto de mix de marketing, estrategias diseñadas y supervisadas por nosotros para generar experiencias positivas en los clientes. No se trata de ofrecer un servicio mejor o peor que la competencia, sino único e inigualable, que genere experiencias que solo en nuestra Veterinaria se pueden encontrar.
Y en ese mix podemos enfocarnos en muchas cosas para ser diferentes: accesibilidad, limpieza, olores, vestimenta, atención al cliente, relaciones interpersonales, trabajo en equipo, inversión en tecnología y más, mucho más. Pero jamás olvidemos que el primer componente del mix de marketing son nuestras habilidades médicas.
De innovar se trata, en atención y educación del cliente, en la agilidad de los procesos, en flexibilidad horaria. Hay que simplificarle la vida al cliente y entender que es mejor diferenciarnos por atención y servicios, no por costos.

La comunicación

Salir del “sofá” de las habilidades médicas (sin descuidarlas) para hacer ejercicios y caminar por la senda de la gestión nos permitirá tener una Veterinaria feliz, sana, oxigenada, ágil, eficiente y rentable.

Comunicación estratégica es un término mucho más amplio del que podemos imaginar. Debemos comunicar nuestras ventajas competitivas a la comunidad.
¿De qué sirve tener una súper clínica, con digitalizador de imágenes, ecografía, internación en jaulas UCI y más, si solo lo saben tus familiares y amigos?
Comunicación entre los miembros del equipo de trabajo y con los propietarios de nuestros pacientes. ¿Cuántas veces te ha pasado que, a un nefrópata, paciente tuyo, le están dando alimento de cachorro porque “lo ven flaquito”, o carne cruda “porque esta viejito y no puede masticar”?
¿Cuántas veces te ha pasado que suspenden el pimobendan y/o el diurético “porque dejó de toser y lo vieron bien”? ¿Puede ser que la gente no entienda nada o puede ser que no nos expliquemos correctamente?
Comunicación, el gran déficit (por ahora) de los médicos veterinarios.

Conclusión

Los médicos veterinarios muchas veces estamos cómodos en lo nuestro.
Creemos que está bien hacerlo así porque lo hemos hecho por décadas y nos ha dado resultados: somos poco permeables a nuevas ideas.
Salir a explorar nuevos caminos nos genera inquietud, incomodidad y hasta miedos que nos empujan a retornar al lugar donde estábamos, que es nuestra zona de confort. Salir de aquí y recorrer nuevos caminos nos llevará a nuestra zona de crecimiento, un lugar donde aparecerá nuestro verdadero yo, donde florecerán nuestra innovación y creatividad, donde aparecerá la mejor versión de nosotros mismos. Salir del “sofá” de las habilidades médicas (sin descuidarlas) para hacer ejercicios y caminar por la senda de la gestión nos permitirá tener una Veterinaria feliz, sana, oxigenada, ágil, eficiente y rentable.

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