¿Cuál es el salto que falta para aumentar los resultados?
Existe mucha disposición para capacitarse en procedimientos clínicos, pero falta mucho interés en procesos de gestión. Y este punto en particular lo analizamos junto al especialista, Yares Pajares.
Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com
Partiendo de la pregunta ¿qué tanto desarrollo existe en gestión veterinaria en Perú? conversamos con Yares Pajares publicista y marketero, dedicado al marketing y la gestión veterinaria en su país. Pajares analizó la realidad de los negocios veterinarios en su país donde la media es que se priorice la atención médica sobre la gestión de los centros veterinarios dejando de lado los objetivos gerenciales.
Pajares es el fundador y director de Veterinario Emprendedor una plataforma de capacitación online sobre gestión veterinaria además es conferencista y brinda talleres de marketing y gestión.
Como primera medida analizamos el perfil de los centros veterinarios en Perú y según Pajares la gran mayoría son consultorios de personas que cuentan con hasta cuatro empleados y muchas de las veces uno de esos empleados es un familiar, la pareja o un amigo cercano formando sociedades con desconocimiento de los retos que implica tener una sociedad. También existen los centros veterinarios que pueden ser regularmente medianos gracias a que cuentan con un entendimiento administrativo.
Además, normalmente los negocios veterinarios están enfocados en prestar servicios orientados hacia consultas reactivas, ligados a tratamientos de enfermedades gastroentéricas e infecto contagiosas. Además de prevención de desparasitaciones, vacunas y también soportados en la prestación de servicios estéticos. Según Pajares se acostumbra mucho a hacer, cuando no se tienen conocimientos de penetración de mercado, campañas de esterilizaciones a bajo costo. “De esa forma comienzo a traer a un volumen amplio de personas y esas personas de una u otra forma se fidelizan a la clínica y comienzan a visitar al médico veterinario que esterilizó a la perrita, pero no hay realmente un aprecio hacia la calidad, sino un aprecio hacia un descuento o a salir del apuro”, indicó.
Los MV en Perú no se han dedicado en su mayoría y hasta el momento, al desarrollo de la gestión veterinaria, su enfoque principal es clínico. Y si bien algunos cuentan con software de gestión veterinaria este lo usan para llevar la contabilidad. Los protocolos que establecen están dirigidos a protocolos médicos y de atención y no hay claridad en cuanto a la delegación de tareas y los perfiles laborales que tienen que tener. Según Pajares el tema es por falta de interés en la materia, pues su prioridad es la parte médica.
Se debe contar con una correcta metodología, que involucre el organigrama, la medición de precios y rentabilidades y el control de los objetivos.
“Se sabe que se tiene que hacer algo, pero no hay una delegación de tareas. Muchas veces el médico veterinario que hace su propia capacitación se organiza y contratas asistentes para que puedan estar atentos a lo que se requiera. Sin embargo, si es que no hay una capacitación de todo este personal, muchas veces yo como dueño de empresa, tengo a mi asistente que no sabe cómo hacer las cosas, entonces yo termino siendo el asistente de mi asistente” declaró.
El médico veterinario dueño de un centro pequeño que tiene la disposición de poder trabajar con un administrador, le hace muchas preguntas sobre qué debería hacer, cómo va el negocio, qué está dando mejores resultados. Dejando en manos de la persona que funge como administrador el análisis del negocio.
Es por ello que Pajares asegura que las decisiones se toman teniendo en cuenta parámetros sin base analítica evidenciando una falta de entendimiento gerencial. En sus palabras: “Estas empresas normalmente suplen eso con una cierta dirección administrativa y lo demás queda a decisiones que podrían ser al ojo, podríamos decir que todo se va haciendo a la marcha y un poco medio por intuición”, aseguró.
Para Pajares los MV y quienes trabajan en los consultorios y centros médicos tienen mucha disposición de hacer su trabajo bien, dedican mucho tiempo y esfuerzo en ello, invierten dinero contratando personal, adquiriendo equipos, pagando capacitaciones, entre otras actividades, pero no logran los resultados esperados entonces es porque algo está faltando y eso es la gestión.
En palabras de Pajares “hay algo que está faltando, que vendría a ser no tener una correcta metodología, porque si yo me esfuerzo tanto, que es lo que yo veo en los centros veterinarios, pero no tengo una metodología táctica y estratégica, simplemente vamos a estar haciendo lo posible por empujar al carro, cuando en realidad de repente no deberíamos empujarlo, de repente sería más fácil buscar una grúa y que nos ayude a remolcar”, afirmó.
Debido a esta situación que se presenta en Perú en los negocios veterinarios los administradores han empezado a entender que existe esta falencia en este nicho de mercado comprendiendo las necesidades de la mascota y del tutor por lo que deciden ellos abrir PetShops que terminan siendo en algunos casos consultorios al ir sumando servicios. Estos negocios muchas veces terminan creciendo más rápidamente que los mismos consultorios gerenciados por los MV.
Según Pajares “Muchos administradores comienzan con un Pet Shop y dentro de ese Pet Shop comienzan a implementar además de accesorios, alimentación y sobre esto comienzan a agregarle servicios de consultas médicas, principalmente para temas preventivos y por ahí comienzan a atender farmacología y fluidoterapia y tratamientos para efectos contagiosos o parasitarias. Entonces estos administradores que comienzan a liderar estas empresas comienzan a crecer más rápido”, indicó.
Para terminar, son tres los puntos en gestión que según Pajares se deberían tener en cuenta para hacer del negocio veterinario en Perú mucho más rentable. Antes que ello y según Pajares partir de la realidad de que las funciones del director de una empresa son solamente dos, aumentar la rentabilidad y preocuparse por crecer.
Organigrama: Se necesita tener un organigrama con un perfil técnico y habilidades blandas de cada uno de los integrantes. Sin esto no se puede gerenciar, no se pueden establecer metas y objetivos y mucho menos responsables.
Rentabilidad: Se debe conocer cuál vendría a ser la estructuración de precios, el margen de ganancia, costos fijos y variables, margen de imprevistos, sueldos, costos de operación, entre otras muchas variables. Medición: Se deben incluir elementos de medición, conocer los distintos KPIs, los indicadores más importantes de éxito, de control, de eficiencia dentro de los protocolos.
“Para mí, eso es lo más importante, tener un organigrama, identificar precios y poder medir correctamente KPIs. Con estas tres cosas una veterinaria en Perú puede empezar a organizarse y empezar a gestionar su clínica para ser más rentable y eficiente”, concluyó.
