Cinco tácticas de venta en el centro veterinario
Tener al cliente como el centro de atención, entendiendo lo que necesita y lo que busca es muy importante para lograr que la venta se realice. Pero no es lo único; estas cinco tácticas de venta para el centro veterinario te ayudarán a llevar a su clínica al siguiente nivel.
Libardo Rivas Cubides
MV y Director de Veterinary Management
La satisfacción de las necesidades del comprador es la esencia de toda venta y es por ello que ésta se fundamenta en descubrir las necesidades del cliente. Es esencial comprender que el tutor no compra un producto o servicio sino un conjunto de atributos generadores de satisfacciones. Por ejemplo, en el caso de concentrados elites, compra pelaje brillante, heces secas no olorosas y belleza general de la mascota.
Una vez se tiene al cliente como prioridad se puede hablar de las técnicas puntuales de ventas teniendo en cuenta que la venta en la clínica la hace todo el equipo. Aun así el líder dentro del centro de servicios es quien lleva de la mano a su equipo haciendo seguimiento de los resultados y potencializando las fortalezas del grupo. Sin duda, irradia optimismo, les hace saber que son autónomos y que están respaldados por él.
En este artículo presento cinco tácticas de venta a tener en cuenta al establecer un canal con el tutor de la mascota pensando en su satisfacción.
- Lo que les gusta a los clientes
El secreto de la venta tiene que ver directamente con la estrechez de las relaciones con los clientes, entre amigos se perdonan ciertas cosas. Si se quiere tener éxito hoy en ventas, se debe conocer los gustos, las necesidades, las expectativas, los deseos, los intereses, los sueños y hasta los caprichos de los clientes.
Al cliente hay que darle importancia pero, si usted no se la da, él la buscará en otro lugar. Procure que sus clientes actuales consuman más, pero jamás les venda por encima de lo que necesitan.
Nunca olvide que es cinco veces más costoso conseguir un cliente nuevo que mantener uno habitual y que sólo sobreviven y crecen las clínicas que mantengan clientes habituales. Además un cliente satisfecho trae más clientes y uno insatisfecho multiplica la mala imagen.
- Retener y fidelizar clientes
El cliente de la clínica veterinaria se queda por varias razones porque confía en el servicio que le prestan, se siente bien atendido, le parece justo lo que paga vs lo que recibe. Además porque se superan sus expectativas al darle más de lo que espera y porque la calidad total de la experiencia con la clínica le parece fenomenal. En el fondo buscamos que la clínica sea indispensable para él y su mascota. Para fidelizarlo hay que crear una relación activa y asertiva teniendo en mente que la fidelidad se gana día a día, minuto a minuto y con acciones que los satisfacen. Siempre teniendo en cuenta que quien trata mal a un cliente es un “asesino de la venta”.
- Vendase usted primero
Si quiere vender más y mejor, tenga siempre una actitud positiva, pero por sobre todo aprenda a caer bien. Nadie compra nada a alguien que le cae mal. Recuerde que en la clínica asesoramos, ayudamos y entendemos las necesidades de los clientes y que Dios perdona pero el cliente no.
Además para que la venta sea exitosa el personal de la clínica debe de tener una presentación impecable. Nunca olvide que a usted antes de oírlo lo ven y muchas veces, no ha comenzado a hablar u ofrecer un servicio cuando el posible cliente ya lo ha descalificado. Hable de lo que le interesa al cliente, no de lo que a usted le gusta hablar. Hay dos maneras de hacer las cosas: bien o mal. Hagámoslas bien.
- Ayudar a los clientes a resolver sus problemas
Los clientes que se quejan son una bendición lamentablemente hay algunos que no se quejan, pero nunca vuelven. Tenga en cuenta que “resolver adecuadamente una queja de un cliente equivale a colocar un aviso por televisión en la mejor hora”. Cuando en la clínica se trabaja mal, le está haciendo un favor a la competencia y antes la competencia era difícil hoy es feroz.
Los clientes cada vez saben más y cada vez son más exigentes. Si usted no mejora, si no cambia, lo cambian. No llame al cliente sólo para cobrarle o para venderle, llámelo para interesarse por él, para brindarle su apoyo y su consideración. Y más allá de todo conozca al cliente, al mercado y venda lo que la gente quiere comprar, no lo que a usted más le gusta.
- Costee bien para asegurar la venta
El precio no es más o menos costoso, debe ser justo y de acuerdo con lo que el cliente espera y recibe. Dentro del precio debe estar cuantificado todo el valor agregado que se le entrega al cliente en la relación, no sólo el servicio en sí pero, este valor no lo debe percibir el cliente.
En otras palabras, tenga en cuenta al realizar el costeo la actividad principal que realiza como el servicio médico. Además la actividad periférica como el parqueadero, la bebida que le ofrece, la llamada de seguimiento, o el servicio de ambulancia. Cada una debe estar cuantificada y si bien se cobra puntualmente por el servicio médico y el resto es valor añadido, el cliente no debe percibir que se le está cobrando un valor extra. Aun así tenga en cuenta que para el cliente es incluso más importante la actividad periférica que la actividad principal.
