Se logran más ventas generando emociones positivas en los clientes
¿Cómo llegar al corazón del tutor de una mascota? Las neuroventas buscan entender la mente de los clientes para que por medio de la emoción se genere la venta.
Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com
Mucho se habla de cómo lograr mejorar las ventas en la veterinaria y son muchas las maneras de hacerlo. Su importancia radica en que es por medio de ellas que se logra la sostenibilidad. Pero, ¿qué estimula a la gente a comprar? ¿Qué hace que los clientes elijan una veterinaria y no la otra? Según estudios, el 95% de las compras se generan de manera inconsciente, es decir por lo que siente la persona y no por lo que ofrece el producto. Es por eso hoy nos enfocamos en las neuroventas.
Este tipo de ventas tienen en cuenta las emociones del cliente y a través de estas es que se satisfacen las necesidades. Es decir, las neuroventas son prácticas que se utilizan para activar la mente del cliente por medio de las emociones, para que este elija los servicios de la veterinaria. Diferente de las ventas tradicionales que se centran en mostrar las características de los productos y servicios que se ofrecen.
Se entiende a las neuroventas como un método que busca entender el funcionamiento de la mente del tutor de la mascota. Pues es por medio de neurotransmisores como la dopamina que el tutor decide comprar, volver, recomendar o no hacerlo. El neuromarketing se ha enfocado en entender este neurotransmisor para poder afinar la comunicación con el cliente.
La dopamina juega un papel muy importante en las ventas porque es la que genera sensación de bienestar y felicidad. El cerebro libera grandes cantidades de dopamina cuando entre otras cosas compra productos o servicios. Si la clínica veterinaria logra que el tutor asocie esa sensación y desee repetir la experiencia estará logrando mejores resultados. Incluso logrando que el cliente recuerde la marca y se convierta en un cliente fiel.
Pero, ¿cómo lograr esto en la clínica? Entendiendo que el cerebro busca lo estéticamente agradable, busca lo fácil de comprender, lo que no lo haga pensar sino sentir es un primer gran paso. Además los estudios indican que según el género la dopamina se libera de manera diferente. Las mujeres por ejemplo por medio del olfato y la audición y los hombres por medio de la vista y el tacto. Si se tienen en cuenta estas diferencias se pueden plantear estrategias y campañas de ventas emocionales dirigidas a estos canales sensoriales.
Dicho esto y entendiendo que la relación de las personas con las mascotas es de familia, las ventas serán un éxito. Si se logra que la mente de los tutores apele a su instinto paterno o materno y su necesidad de dar amor y cuidado se estará haciendo un buen manejo de las neuroventas. Para poder conectar con los clientes se debe ser enormemente emocional en la comunicación.
Neuroventas aplicadas en la clínica
Es clave pensar en cada uno de los puntos de contacto con el cliente. Pensar en la iluminación, la limpieza, el olor, la información de las carteleras y pantallas, los uniformes de los trabajadores, todo. No solo las palabras generan una experiencia en el tutor de la mascota, lo que ve, escucha y siente determinará su actitud de compra-venta frente a la veterinaria.
Vista: El color de la clínica es muy importante para transmitir información. Pensar en que los azules transmiten confianza y tranquilidad, los verdes salud y bienestar, los blancos armonía y seguridad. ¿Qué imágenes ubicar en las paredes, qué información transmitir en las pantallas, llamar a la atención por el nombre de la mascota, ubicar un reloj o no? Estos son solo algunos de los puntos a tener en cuenta.
Oído: La música y el volumen que se usa ayuda a tranquilizar o generar el efecto contrario en las mascotas y sus tutores. Es por ello que se debe priorizar en la estrategia de neuroventas. ¿Qué tal música clásica en las salas de espera y música más animada en los puntos de venta?
Olfato: El olor es uno de los sentidos que más perdura en la memoria de las personas. Recordar o conectarse con una sensación, un momento o una persona por el olfato es más que impactante. Es por ello que es uno de los sentidos más poderosos en las neuroventas, se estima que un mal olor en la clínica veterinaria puede disminuir las ventas en un 85%. ¿A qué huele la veterinaria y las personas que atienden en ella?
Con un buen mix se puede generar una buena experiencia en el cliente. Siempre pensando en que libere la mayor cantidad de dopamina para que el subconsciente se active y cada vez que necesite llevar a su mascota a la veterinaria, ser la primera opción y no la última.
