Aumentá tu lista de contactos y multiplicá tus ingresos
La especialista en marketing digital Dagny Hurtado brinda herramientas para “enamorar con información a potenciales clientes y volverlos compradores”.
De la redacción de Mi Negocio Veterinario
info@minegocioveterinario.com
«Ningún negocio vive y crece del marketing de la esperanza”, dijo la ingeniera electrónica Dagny Hurtado Lemos, en relación con ese tipo de promoción o publicidad a la que estamos acostumbrados desde cierta pasividad, pretendiendo vender o captar clientes sólo con la esperanza de que alguien nos vea en redes, que pase por nuestro negocio, que nos encuentren de alguna manera, sin arriesgarnos a hacer cosas nuevas.
“Más del 56% de las personas afirman que la recepción de emails les ayudó a tomar decisiones de compra”.
De allí que la especialista en marketing digital aconseja ampliar constantemente la base de datos, los contactos, (entendiéndolos como potenciales clientes) a través de algunas herramientas “magnéticas”, que nos permitirán incrementar nuestras ventas y hacer crecer nuestro negocio.
Es que “el marketing por correo electrónico genera un retorno de inversión de U$S 36 dólares por cada dólar gastado y más del 56% de las personas han afirmado que la recepción de correos electrónicos les ha ayudado a tomar decisiones de compra”, reveló Hurtado Lemos, que también es lead trainer y media planner.
En una charla brindada en el marco de la última edición del 4° Congreso Iberoamericano de Marketing Digital para Veterinarios (CIMDIVET), la profesional brindó una serie de herramientas y estrategias para “enamorar a potenciales clientes con información, transformándolos en compradores”.
A la caza de contactos
Hurtado Lemos estableció como primer punto fundamental para emprender esta captura de contactos la necesidad de tener un back up de los mismo, ante eventuales caídas de sistemas, de redes sociales o cambio de dispositivos que puedan poner en riesgo esa lista.
Para ello, recomienda crear un archivo de Excel donde conste el nombre, email y teléfono de los posibles clientes (no necesariamente de los concretos).
Como primera tarea para salir de ese “marketing de la esperanza” y crear esa valiosa lista, la ingeniera enseña cómo “apropiarnos de los datos de toda la gente que escribió por WhatsApp, por mail, etc.”, siempre respetando las políticas de privacidad.
En este punto, Hurtado Lemos desaconsejó “comprar bases de datos, porque no sabemos si son reales, si esos contactos están dentro de nuestro nicho, ni de dónde salió esa información”.
Imán de clientes
A continuación, la receta empieza a tomar consistencia con la verdadera captación de datos a través de una especie de transacción implícita denominada Lead Magnet, que en otras palabras sería un “imán de clientes”.
El Lead Magnet consiste en el aporte de material de interés como videos, documentos, webinars, textos atractivos que los potenciales clientes puedan descargar, pero para hacerlo primero deben ingresar sus datos.
“Las empresas que utilizan Lead Magnet, producen un 50% más de clientes potenciales aptos para la venta”.
Antes de implementar esta estrategia, “hay que tener en claro el público objetivo, y para captarlo, nuestro contenido debe estar diseñado para resolver algún problema de ese cliente ideal”, apuntó Dagny.
Más y más contactos
Para hacer crecer esa lista de contactos, la primera acción que recomienda la especialista es promocionar el “imán” en redes, a través de historias de Instagram, publicaciones, promociones de eventos, entre otras actividades.
Y la tarea no sólo se debe limitar a esa promoción, sino a invitar a llenar algún formulario o a ingresar a una página web, por ejemplo.
De allí se extraerán más contactos.
Finalmente, ya sea en forma automatizada o manualmente, una vez obtenidos los datos, se entrega el Lead Magnet, a través de un link en la Nube, un email marketing o a través de mensajería.
Ya tengo mi lista… ¿Y ahora?
Llegó el momento de convertir los suscriptores en clientes rentables. ¿Cómo? Distribuyendo información a través de diversas maneras como CMR (plataforma para el manejo de relaciones de clientes), email o SMS marketing o publicidad en plataformas de terceros, entre otras herramientas.
“Tener tu propia lista de contactos tiene el beneficio de que permite un acceso a esos clientes en cualquier momento, tener información y medir qué pasó con esos contactos. Conectar la lista a un CMR permite etiquetarlos según sus intereses, y hacer un buen manejo de los contactos”, destacó la ingeniera electrónica.
“Se puede acceder a un CMR en versión gratuita, que es muy buena, y la versión paga obviamente es mucho mejor. Esta herramienta permite ver en qué nivel de relación estamos con el cliente”, añadió.
Beneficios de hacer email o SMS marketing
Hurtado Lemos remarcó que estas dos herramientas de comunicación aportan a la nutrición de lientes porque “posiciona a tu negocio veterinario como la apuesta más segura para la mascota, logrando que prefieran contratar tus servicios, por ejemplo, a través del Lead Magnet”.
Asimismo, tanto el email como el SMS marketing permiten programar automatizaciones y mediciones, “y fundamentalmente entregar algo de valor para los clientes, como consejos, recomendaciones, etc. Entonces ellos dirán: ‘Mi doctor es el mejor porque me explica, me da soluciones”, señaló.
En ese sentido, la especialista dio un ejemplo concreto consistente en la elaboración de un e-book sobre el abordaje de las primeras etapas de vida de los cachorros.
A través de su promoción e invitación a registrarse para recibirlo, se puede conocer a quiénes les interesa esa temática y, por consiguiente, tras compilar sus datos, se les puede enviar un correo (automático o no) con información y la oferta de las vacunas que deben recibir los cachorros.
“Es importante crear mensajes que vendan, ya sea desde el asunto del correo, contenido llamativo y personalizado, siempre con un llamado a la acción: que el potencial cliente visite, vea, pase”, recordó.
La disertante volvió al punto de las ventajas de vincular una plataforma CMR de manejo de relación de clientes con “autorrespondedores”, y en ese sentido recomendó cuatro: MailChimp, ActiveCampaing, GetResponse y HubSpot.
Ventajas de utilizar chatbot
Para Hurtado Lemos, el uso de chatbots para respuestas automatizadas tiene varias ventajas, como la de “personalización y mejora de la experiencia del cliente y una mayor tasa de respuesta e interacción con éste”.
Además, “a diferencia del email, al que yo suelo entrar por la mañana y por la noche, más de la mitad de los usuarios de WhatsApp entran a la aplicación varias veces al día”, por lo que la interacción puede ser aún más prolífera.
Comunicación natural
Continuando con el hilo de tareas, y ya habiendo seguido todos o algunos de los pasos que sugiere la especialista, incluido el uso de respuestas automatizadas, por ejemplo, en WhatsApp, surge uno de los tips más contundentes a recordar: la generación de comunicación natural con el cliente.
“El marketing por correo electrónico genera un retorno de U$S 36 por cada dólar invertido”.
Para lograrlo, “debemos enviar contenido concreto y de valor para ellos. Los mensajes deben ser cortos y dinámicos, enriquecidos con emojis y elementos multimedia”, recomendó.
Publicidad a través de plataformas
Sobre hacer publicidad de nuestro negocio a través de plataformas de terceros, como Meta (Facebook e Instagram) reporta importantes beneficios, que tienen que ver con que ambas aplicaciones “dan la opción, por ejemplo, de crear públicos a través de bases de datos y seleccionar a quiénes va dirigida la información”, indicó.
Al respecto, Hurtado Lemos ejemplificó con la promoción de determinada actividad o evento, la cual puede direccionarse sólo a los contactos que no hayan asistido anteriormente, y dejar de lado a quienes ya asistieron.
De esta manera, “podemos organizar la información de forma centralizada”, destacó la profesional, que remató su disertación con un dato contundente: “Las empresas que le prestan atención a la nutrición de leads, que utilizan Lead Magnet, producen un 50% más de clientes potenciales aptos para la venta”.
“Se hace más fácil cerrar la venta con las personas que están leyendo constantemente tu entrega de valor”, concluyó Dagny Hurtado.
