En los tiempos que corren, las clínicas veterinarias tienen la posibilidad de aplicar estrategias concretas no solo para darle valor a sus servicios, sino también para impulsar las ventas de estación.
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Julia Bercovich
Mi Negocio Veterinario
julia@minegocioveterinario.com
En marketing y comunicación experiencial, es sabido que el valor real de un servicio no siempre coincide con el valor percibido. Según Philip Kotler, lo que el cliente compra no es solo un producto, sino una propuesta de valor emocional, funcional y simbólica. Y autores como Schmitt o Dan Ariely profundizan esta idea: las personas valoran más aquello en lo que participan activamente. Cuando sienten que son parte del proceso, el vínculo con el servicio se refuerza, la experiencia se potencia y la recordación se prolonga.
Este concepto se refleja también en el comportamiento del consumidor cuando el producto es intangible o no genera un cambio visible inmediato… como sucede en muchas acciones preventivas del ámbito veterinario.
Cuando el cliente siente que es parte del proceso, el vínculo con el servicio se refuerza.
Un caso clásico que lo explica todo
En los años ´20, una empresa lanzó una premezcla para tortas que solo requería agregar agua antes de hornear. La promesa era irresistible: cocinar sin esfuerzo.
Pero el producto no se vendía.
Las amas de casa de la época —cuyo rol social estaba muy ligado a la cocina— sentían que poner solo agua no era “cocinar de verdad”. Faltaba algo.
El producto era técnicamente bueno, pero emocionalmente insatisfactorio.
La solución no fue mejorar la receta, sino incluir al usuario en el proceso. ¿Cómo?
La nueva fórmula requería cambiar el agua por leche y huevos. Resultado: se dispararon las ventas. Ese pequeño gesto simbólico devolvía protagonismo, sensación de acción, pertenencia… y satisfacción.
¿Qué tiene que ver esto con tu veterinaria?
Mucho más de lo que parece. Hoy, hay tutores que llevan a sus mascotas al veterinario, compran una pipeta, aplican un antiparasitario o hacen una consulta de rutina… pero no sienten que están haciendo “lo suficiente”.
Desde la mirada profesional, ustedes saben que un chequeo semestral o anual puede prevenir enfermedades graves.
Pero desde la percepción del tutor, si no hay intervención activa, si no participa, si no “hace” algo… no se valora igual.
Sin datos, tampoco hay paraíso
Luciano Aba
Editor de Mi Negocio Veterinario
luciano@minegocioveterinario.com
Ser proactivo en las ventas es vital: campañas estacionales, chequeos preventivos, packs de diagnóstico o charlas que acerquen a los clientes a la clínica son un gran motor para sostener la agenda en tiempos de consumo retraído.
Sin embargo, nada de esto alcanza si no hay una gestión administrativa ordenada detrás.
Porque no se trata solo de vender más, sino de entender si esas ventas alcanzan para cubrir los costos y dejar margen real. ¿Cuánto representan hoy los salarios —incluido el del dueño— con sus cargas sociales? ¿Qué porcentaje se lleva el alquiler, los servicios o los insumos médicos? ¿Qué impacto tienen los impuestos y los costos financieros? 
Sin esos números sobre la mesa, cualquier estrategia comercial puede convertirse en un castillo de naipes.
En veterinaria, como en cualquier empresa, rentabilidad no es “ganar mucho”, sino evitar perder en silencio. Y la única manera de lograrlo es con información precisa: saber dónde se fugan recursos, renegociar con proveedores, ajustar gastos que no aportan valor y fijar metas claras de facturación en función del punto de equilibrio actualizado.
El desafío es doble: salir a buscar clientes con propuestas que transmitan valor, y al mismo tiempo ordenar la gestión interna para que cada peso cuente. No se trata de elegir entre vender más o gastar mejor; se trata de integrar ambas acciones bajo una misma premisa: sin datos no hay decisiones inteligentes, y sin decisiones inteligentes no hay futuro sostenible para la clínica.
¿Cómo podés sumar valor simbólico a tu consulta?
Acá te comparto algunas ideas que quizás puedan servirte como disparadores:
1. Convertí la consulta en una experiencia compartida
No des por hecho que el tutor sabe y entiende todo lo que hacés. Mostrarlo:
- Explicá lo que revisás.
- Preguntá cosas que lo involucren.
- Usá un lenguaje claro, con soporte visual, cercano, educativo.
Esto transforma la consulta en un momento de conexión y aprendizaje.
2. Ofrecé planes de salud con materiales entregables
Un plan de vacunación o desparasitación puede parecer algo frío o técnico. Pero esto podría cambiar si le sumás:
- Carnet con sellos.
- Certificado impreso o digital.
- Recordatorio visual (como un imán con próximas fechas).
Así es como el tutor se lleva algo tangible de la veterinaria, un símbolo de cuidado.
En los tiempos que corren, agregar valor al servicio para incrementar (o de mínima sostener) el precio de la consulta es imprescindible.
3. Incorporá rituales o gestos simbólicos a cada paso
Así como la premezcla de nuestro ejemplo mejoró cuando se sumaron huevos, tu consulta mejora cuando le das al tutor algo que pueda hacer o sentir que hace:
- Firmar un “compromiso de bienestar”.
- Recibir una checklist con cosas para hacer en casa.
- Participar activamente de la revisión.
4. Sumá tareas post consulta que refuercen el rol activo del tutor
- Algunos tips personalizados.
- Una rutina de cuidado domiciliario.
- Algún juego o estimulación cognitiva recomendada.
¡No lo dudes! Esto extiende la experiencia más allá del consultorio.
Lo urgente es desparasitar, lo importante es enamorar
Llegó la primavera y con ella la temporada alta de antiparasitarios. Lo primero que debemos tener en cuenta es que no es solo el momento de mayor demanda: es una excusa perfecta para activar acciones de marketing relacional en tu veterinaria. Una oportunidad para conectar con los tutores, educar sobre prevención, mejorar la experiencia de atención y, sí, también vender mejor.
El secreto está en mirar más allá de la venta.
Como dice Philip Kotler, el marketing moderno debe centrarse en construir relaciones. No se trata solo de colocar un producto en manos del tutor, sino de generar valor, cercanía y continuidad.
Por eso, esta temporada puede ser mucho más que un pico de ventas. ¡Puede ser tu momento para destacarte!
¿Por qué decimos que esta temporada es ideal para el marketing veterinario?
• Porque hay más circulación en la veterinaria.
• Porque los tutores están más receptivos.
• Porque hablar de prevención te posiciona como referente.
• Porque podés implementar acciones simples, sin grandes presupuestos.
Estrategias
Te comparto acá algunas ideas:
1. Convertí la venta en una experiencia: No hace falta gran presupuesto, pero sí coherencia estética y narrativa. Podés armar una mini campaña temática, con cartelería, flyers, posteos y un tono unificado en todo el equipo.
2. Activá WhatsApp como canal de comunicación: Segmentá por fecha de última compra de antiparasitario y enviá recordatorios personalizados. Usá listas de difusión para compartir promociones, tips o trivias. Enviá contenido educativo breve: infografías, mitos y verdades, videos cortos.
3. Educá con creatividad en redes: No hables solo del producto. Hablá del problema que resuelve. La prevención no tiene por qué ser aburrida. Sumá campañas lúdicas y educativas.
4. Aplicá ventas cruzadas con criterio: El tutor que entra a comprar una pipeta o un comprimido nos da una oportunidad para también sugerir un chequeo preventivo; preguntar por el estado de vacunación y ofrecer productos complementarios: shampoo antipulgas, collares, juguetes, golosinas o productos de higiene.
5. Formá equipo; todos comunican: El marketing relacional no se hace solo desde Instagram. También está en cómo atienden en la recepción; el orden en el mostrador y hasta en cómo responde el equipo las dudas más comunes.
No lo olvides: una veterinaria que comunica con coherencia y calidez transmite profesionalismo… y eso fideliza.
Conclusión
Sí, el tutor necesita resolver un problema. Pero también busca un lugar en donde sentirse bien atendido, comprendido y contenido.
Si lo ayudás a prevenir, a entender, a recordar y a proteger… no solo te va a comprar. Te va a elegir.
Y ahí es donde empieza la diferencia.
Lo simple no siempre se valora; hacelo significativo
Una pipeta o un comprimido antiparasitario no parecen “gran cosa”.
Un control clínico de 15 minutos puede parecer poco ante la mirada de algún cliente que estuvo media hora esperando en la sala de espera.
Pero cuando el tutor se siente parte, cuando su acción se convierte en cuidado, cuando le das algo para hacer, guardar, compartir o contar, todo cambia.
El desafío está en encontrar el equivalente a esos “huevos y leche” simbólicos empleados tan fructíferamente en la gastronomía, para que transformen tu servicio en una experiencia emocionalmente valiosa y repetible.
