¿Cómo funciona la veterinaria que ya tiene 3.000 afiliados a su Obra Social?
Walter González nos cuenta de qué manera están estructurados los planes de salud que ofrece Vet24 en Rosario. Además, detalla el paso a paso para que el sistema funcione y adelanta los planes de expansión.
Luciano Aba
Editor de Mi Negocio Veterinario
luciano@minegocioveterinario.com
¿Cómo hace una veterinaria para no depender exclusivamente de la cantidad de consultas que atiende cada mes?
Esa fue la pregunta que comenzó a hacerse Walter González junto a sus socias cuando tomaron el control de Vet24, en Rosario. En aquel momento, el crecimiento del centro veterinario era evidente, pero también lo era una preocupación: la estructura aumentaba, los costos crecían y la facturación seguía dependiendo casi exclusivamente de la demanda diaria.
“Veíamos que crecíamos en estructura, pero era muy difícil depender de la demanda. Como veterinario, ¿cómo salís a buscar un cliente? No es tan sencillo porque vendemos servicios de salud. No es como salir a vender cualquier producto”, asegura González.
Ocho años después, aquella inquietud derivó en un modelo que hoy reúne cerca de 3.000 mascotas afiliadas a distintos planes de salud y genera aproximadamente el 30% de los ingresos totales de la empresa. El dato cobra aún más relevancia si se considera que los servicios médicos representan cerca del 50% de la facturación y que la venta de alimentos, farmacia y pet shop aporta un 10%.
Lejos de ser un resultado casual, el crecimiento fue consecuencia de una serie de decisiones que transformaron la forma de gestionar la veterinaria.
Crecer al ritmo de la demanda
Vet24 nació en 2013 como un centro orientado exclusivamente a urgencias e internación. Con el tiempo fueron incorporando consultas, estudios complementarios, laboratorio propio, radiología, ecografía y distintas especialidades.
Walter González llegó como empleado en 2016. Dos años después, junto a Victoria Ríos y Nancy Valpondi, también integrantes del equipo, adquirieron la empresa.
“Siempre decimos que crecimos en función de la demanda. Nunca al revés”, asegura.
La filosofía fue clara: incorporar estructura cuando realmente fuera necesaria. Primero más veterinarios. Después auxiliares. Más tarde personal administrativo. Finalmente, responsables específicos para cada área de gestión.
Actualmente, entre los dos centros que posee Vet24 trabajan cerca de 40 personas, incluyendo 14 veterinarios.
“Al principio uno identifica rápido que faltan veterinarios porque la gente espera o porque no se llega a atender la demanda. Lo que cuesta más es darse cuenta de que también faltan personas para gestionar. La parte administrativa suele ser la última que se acomoda”, reconoce.
Hoy los roles están claramente definidos.
Walter ocupa la dirección médica; una de sus socias coordina al equipo de auxiliares y la otra lidera la administración general.
La decisión que cambió el rumbo de Vet24
Cuando adquirieron la clínica ya existía un plan de urgencias para clientes frecuentes. Sin embargo, durante años prácticamente no le prestaron atención.
La situación cambió después de la pandemia. “Buscábamos generar un ingreso base que permitiera afrontar los costos más importantes: sueldos, alquileres y servicios. Queríamos tener previsibilidad”, le explicó a Mi Negocio Veterinario.
El razonamiento era lógico. Mientras la atención médica depende del movimiento diario, los planes de salud generan ingresos recurrentes que permiten planificar con mayor tranquilidad.
Sin embargo, había un problema.
Los planes existían, pero no crecían.
“Los vendíamos solamente a las personas que ya venían a la veterinaria. Alguien llegaba con una urgencia, conocía el sistema y decidía afiliarse. Pero no teníamos un equipo comercial, ni una estrategia para salir a buscar nuevos clientes”, recuerda.
Ese diagnóstico derivó en una decisión poco habitual para el sector veterinario: sumar vendedoras.
Profesionalizar la venta
Hoy Vet24 cuenta con cinco vendedoras dedicadas al crecimiento de la Obra Social: www.movet.com.ar.
Trabajan mediante campañas telefónicas, acciones en ferias y eventos vinculados a mascotas, presencia en espacios públicos y actividades de captación fuera de la veterinaria.
También perciben comisiones por resultados. “Entendimos que no alcanzaba con esperar que la gente entrara a la veterinaria y conociera el servicio. Había que salir a buscarla”, resumió Walter.
La decisión implicó un cambio cultural importante y significativo.
Durante años, muchas veterinarias intentaron impulsar planes de salud desde el mostrador, confiando en que recepcionistas o auxiliares podrían asumir esa tarea dentro de sus múltiples responsabilidades diarias.
La experiencia de Vet24 mostró otra realidad. Vender requiere tiempo, seguimiento, capacitación y objetivos específicos. Y cuando la venta se profesionaliza, los resultados empiezan a aparecer.
Cómo funciona el modelo
Actualmente, la empresa ofrece distintos niveles de cobertura que incluyen consultas, vacunación, urgencias, descuentos en estudios complementarios, internación, cirugías, atención domiciliaria y otros beneficios según el plan contratado.
Pero detrás de la propuesta comercial existe un aspecto menos visible y probablemente más importante: la gestión de la rentabilidad.
“El precio del abono hoy te lo marca el mercado. Lo importante es entender cómo manejar la tasa de uso para que el sistema funcione”, explica González.
Para lograrlo utilizan distintas herramientas.
Algunas prestaciones tienen copagos; otras cuentan con montos máximos de cobertura. También existen períodos de carencia y determinados límites de utilización anual.
El objetivo no es restringir el acceso, sino construir un modelo sostenible.
“Al principio cubríamos determinadas cirugías sin límites. Después entendimos que necesitábamos fijar montos máximos para mantener el equilibrio económico”, ejemplifica. La lógica es similar a la que utilizan los sistemas de cobertura médica humana: combinar accesibilidad para el cliente con previsibilidad financiera para la organización.
Cuando el mercado ayuda
Uno de los aspectos que más llama la atención es que Walter González no ve como una amenaza la aparición de nuevos competidores vinculados a planes de salud para mascotas. Por el contrario.
“Mientras más personas incorporen la costumbre de tener una cobertura para sus perros y gatos, mejor para todos. Después habrá que competir, pero primero hay que instalar el concepto”, sostiene.
La mirada resulta interesante porque pone el foco en el desarrollo de una nueva categoría de consumo.
Hace apenas algunos años, la idea de pagar una cuota mensual para acceder a servicios veterinarios era poco frecuente. Hoy comienza a ganar espacio entre los tutores de mascotas, especialmente en contextos donde los costos de la atención médica pueden generar incertidumbre.
De Vet24 a Movet
La apuesta por los planes de salud continúa evolucionando.
A fines del año pasado, Vet24 concretó una alianza con Mascotas del Oeste, una cadena con 13 sucursales en Rosario y un importante flujo de 
clientes mensuales.
De esa integración surgió Movet, una nueva estructura enfocada específicamente en el desarrollo de la cobertura médica para mascotas.
“Nos interesaba sumar una red más grande, más puntos de contacto con los clientes y también beneficios vinculados a productos y alimentos. Crecer en estructura tiene riesgos y encontramos una forma de hacerlo acompañados”, explica González.
Aunque el proceso de integración todavía se encuentra en desarrollo, el objetivo es ampliar significativamente el alcance del sistema.
Pensar más allá de la consulta diaria
Cuando se le pregunta por el futuro, González no duda. “Mi objetivo son los 10.000 afiliados”, afirma. La cifra parece ambiciosa, pero también refleja una manera distinta de pensar el negocio veterinario.
Porque detrás de los 3.000 afiliados no hay solamente un producto exitoso.
Hay una decisión estratégica. La de dejar de depender exclusivamente de lo que ocurre cada día dentro del consultorio para construir una fuente de ingresos recurrente, previsible y escalable.
Una enseñanza que probablemente interese a muchos colegas.
Después de todo, los planes de salud no crecieron solos. Crecieron cuando Vet24 decidió profesionalizar la venta, ordenar la gestión y asumir que desarrollar nuevos negocios también forma parte del trabajo veterinario.
