¿Motivación o disciplina?
Equipo, agenda, clientes, números y experiencia, son desafíos de la gestión veterinaria que requieren algo más que conocimiento. Luciano Aba propuso, en CIVI, pasar del saber al hacer y, sobre todo, aprender a sostenerlo.
De la redacción de Mi Negocio Veterinario
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¿Qué tienen en común un juego de Feliz Domingo, los fantasmas que aparecen entre compañeros de trabajo y las horas vacías en la agenda de una veterinaria? Aunque parezcan situaciones desconectadas, las tres sirvieron para plantear una misma pregunta: ¿alcanza con saber qué necesita un negocio para conseguir que funcione mejor?
Ese fue el disparador de “¿Motivación o disciplina? ¿Qué necesitan hoy los veterinarios?”, la conferencia con la que Luciano Aba, editor de Mi Negocio Veterinario, participó del cierre del Congreso Internacional Veterinario de Iguazú (CIVI) 2026, en Iguazú, Misiones.
Con dinámicas participativas, datos del mercado y ejemplos cotidianos, la presentación puso el foco en cinco “afecciones” habituales de los centros veterinarios: equipo, agenda, clientes, números y experiencia. El diagnóstico no apuntó a la falta de conocimientos.
La motivación puede ayudar a empezar; la disciplina permite que las mejoras no desaparezcan.
Más bien, a la distancia entre saber qué hacer, hacerlo y lograr sostenerlo cuando las urgencias se imponen sobre la gestión.
En ese marco, la disciplina no se planteó como rigidez ni un castigo, sino como la capacidad de sostener sistemáticamente aquello que el negocio necesita.
Equipo: menos supuestos, más conversaciones
La primera afección quedó expuesta con un guiño al programa Feliz Domingo.
En el juego, un participante con los ojos vendados debía orientarse siguiendo indicaciones. La dinámica permitió mostrar cómo el exceso de voces, las instrucciones superpuestas y las distintas interpretaciones complican incluso una tarea sencilla.
En una veterinaria, ese ruido puede traducirse en responsabilidades confusas, indicaciones mal comprendidas o tensiones que terminan afectando al equipo y al servicio.
Luciano sumó otro concepto: la “limpieza de fantasmas”. Frases como “Está enojado conmigo”, “No valora mi trabajo” o “Siempre le dan prioridad a ella” pueden instalarse como certezas sin que nadie haya confirmado qué ocurrió realmente.
La propuesta fue concreta: escuchar, confirmar y validar. No para sumar reuniones interminables, sino para sostener conversaciones claras, reducir suposiciones y evitar que los malentendidos se conviertan en problemas mayores.
Agenda: las horas que no vuelven
¿Cuánto cuesta tener la veterinaria vacía? La pregunta abrió uno de los temas más concretos de la conferencia: la capacidad ociosa.
Los salarios, el alquiler, los servicios y buena parte de los costos de funcionamiento siguen existiendo, aunque un consultorio pase varias horas sin pacientes. Y hay un recurso que no puede recuperarse: una hora veterinaria que no se utiliza hoy no se puede guardar para mañana.
El desafío, entonces, no es necesariamente extender la jornada ni atender más rápido. Es conocer qué días y horarios tienen menor ocupación, qué turnos se cancelan y cuáles son las oportunidades de seguimiento que quedan pendientes.
Organizar controles, contactar pacientes que deben regresar o planificar acciones preventivas puede ayudar a aprovechar mejor la estructura disponible.
Pero esas iniciativas requieren información, responsables y continuidad.
La conclusión fue especialmente relevante: no todas las veterinarias necesitan más clientes para mejorar sus resultados. Algunas necesitan gestionar mejor su agenda y la relación con los clientes que ya tienen.
Clientes: conocer no es segmentar
Las veterinarias acumulan información valiosa: antecedentes clínicos, vacunaciones, tratamientos y controles pendientes. Sin embargo, conocer a los pacientes no significa necesariamente utilizar esos datos para acompañarlos mejor.
A esto se suma una nueva realidad social. Muchos tutores viven una tensión entre dos ideas que no se contradicen: “Quiero cuidarla” y “¿Puedo pagarlo?”. La capacidad de pago no debe confundirse con el compromiso hacia la salud del animal.
Por eso, ofrecer exactamente lo mismo a todos puede dejar necesidades sin atender y oportunidades sin aprovechar. La secuencia propuesta durante CIVI fue identificar, segmentar, proponer y medir.
Se trata de pasar de servicios aislados a relaciones continuas, con propuestas pertinentes para cada etapa de vida del paciente y cada perfil de cliente. Y de sostener ese vínculo más allá del día de la consulta.
Números e indicadores: mirar los que importan
No todos los modelos veterinarios necesitan poner el foco en el mismo indicador.
Durante la charla se plantearon ejemplos: un hospital puede seguir especialmente el ticket promedio; una clínica, la frecuencia de visita; un consultorio, los clientes activos; y un servicio a domicilio, el ingreso por hora.
A esa lectura se suma un dato transversal: el punto de equilibrio, es decir, cuánto necesita facturar el negocio para cubrir sus costos.
La dificultad no siempre está en calcular estos números, sino en revisarlos con regularidad y tomar decisiones. Un indicador aislado dice poco si no se observa su evolución.
Medir no es acumular planillas: es disponer de información para actuar.
Experiencia: antes, durante y después
La quinta afección recuperó otro cambio del mercado: los tutores no evalúan únicamente el acto médico. También cuentan la facilidad para conseguir un turno, la recepción, los tiempos de espera, la claridad de las indicaciones y el seguimiento posterior.
La consulta es solo una parte de la relación. Un control que nadie recuerda o una recomendación que no se comprende pueden debilitar el vínculo y afectar la continuidad de la atención.
Por eso, la experiencia debe pensarse antes, durante y después de cada visita.
No como una acción aislada de marketing, sino como una forma de trabajar que el equipo pueda sostener.
El verdadero desafío
Las cinco afecciones comparten una característica: ninguna se resuelve con una única reunión, una campaña o una planilla nueva.
La motivación puede ayudar a empezar; la disciplina permite que las mejoras no desaparezcan cuando vuelve la rutina.
Tampoco se trata de cambiar todo al mismo tiempo.
Cada centro veterinario necesita identificar su principal dificultad, elegir acciones realistas y darles seguimiento. Como se planteó en CIVI, lo perfecto tampoco sirve si después no puede sostenerse.
“No administramos un Excel. Administramos una veterinaria”. En esa diferencia está buena parte del desafío: transformar lo que se sabe en decisiones concretas y convertir esas decisiones en prácticas que perduren.
