Lo que viene, lo que viene…

Paola Fraga; Emanuel García; Leandro Irasola; Martín Dilucca; Andrés Puccini; Ezequiel García, Emilia Schang y Diego Baldini también formaron parte del 13º Aniversario de MOTIVAR en Parque Norte, Buenos Aires.

LUCIANO ABA

Con el objetivo de dar paso y escuchar a los jóvenes representantes de empresas especializadas en la distribución y logística de fármacos y biológicos tanto en las áreas de ganadería, como de animales de compañía y equinos, el 13º Aniversario de MOTIVAR contó con un panel exclusivamente dedicado a las “Nuevas generaciones en el canal comercial veterinario”.

“El costo de la logística se incrementó 2.5 veces en la última década”
Paola Fraga, de Panacea, explicó que el servicio “de excelencia” que hoy existe a nivel distributivo en el rubro de animales de compañía fundamentalmente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el GBA es consecuencia, tanto de la excesiva cantidad de distribuidoras, como de una oferta similar en el portafolio de productos que cada una brinda.
“En efecto, el mantenimiento de un servicio de tan alto costo es necesario para poder competir en un mercado sobre ofertado”, explicó la disertante.
Y avanzó: “Una diferencia sustancial con las droguerías de medicina humana que atienden farmacias, es la participación del vendedor (inclusive en las cobranzas)”.

Emilia Schang participó a la distancia del panel.

Además, Fraga dejó en claro que el cuello de botella de la rentabilidad en la distribución de productos veterinarios está vinculado con la complejidad de la logística. “La misma ha multiplicado sus costos por dos veces y media en la última década, por varios factores conexo: incremento del parque automotor, lentitud del tránsito, dificultades para carga y descarga y la necesidad de más recurso humano (acompañante, por ejemplo)”, describió.

Representando a Agropecuaria Merlo, Emanuel García profundizó los conceptos ligados al rubro de animales de compañía destacando que un vendedor dispone tan solo de nueve minutos por cliente para promocionar, vender y hasta cobrar los productos. “Si fuéramos representantes exclusivos de las marcas todo sería más sencillo, pero la realidad –al menos en nuestro caso particular- es que representamos a más de 50 laboratorios”, enfatizó.

Desde la gerencia de VIA, Leandro Irasola analizó el perfil de las generaciones que llegan a las veterinarias del interior de nuestro país. “Estas nuevas camadas tienen otras conductas y acceden tecnologías que sus padres no utilizaban. Por eso trabajamos para comprender y dar a este nuevo veterinario herramientas que lo ayuden en el proceso de compra”, explicó.
Por su parte y al plantear hacia dónde puede ir la diversificación del negocio de distribuidoras como VIA, Irasola explicó que si bien el motor de la empresa es la división de grandes animales, “donde mayores crecimientos se van a dar a futuro dentro del mercado veterinario es en animales de compañía”.

Llegado su turno el gerente comercial de DROVET, Martín Dilucca, manifestó que la función del distribuidor en el mercado es la de poner el producto a disposición del cliente en el momento que sea necesario y de la forma más eficiente posible, en base a los costos actuales. “Las empresas que han sabido adaptar la tecnología a sus procesos de comunicación y ventas han logrado excelentes resultados. Desde DROVET hemos intentado abrir diversos canales para con los clientes”, explicó el disertante. Y agregó: “Si bien tenemos presencia On Line y en Redes Sociales, la visita presencial (tanto para la venta, como para la cobranza,) y la llamada telefónica siguen jugando un rol clave para concretar las operaciones”.
“Programar y pronosticar las ventas”
Andrés Puccini también formó parte del panel propuesto por MOTIVAR en representación de TRT, destacando como primer punto que “todo lo que es la organización detrás de la venta se ha tornado fundamental”. En ese sentido, explicó que: “hace unos años quizás nos guiábamos por expresiones de deseo, mientras que si hoy nos proponemos una meta, debemos trabajar en favor de cumplirla”. Y mencionó: “En nuestro mercado siempre surgen imponderables. De allí la importancia de planificar y organizar las variables controlables, entre las cuales las cobranzas juegan un rol destacado”.

Desde Veterinaria Rafaela, Ezequiel García tomó contacto con la industria explicando que este tipo de distribuidoras regionales se basan en la confianza, el respeto y la cercanía a la hora de concretar negocios con los clientes.
“Nos consideramos socios de nuestros proveedores y también de los productores que confían en nuestros productos y servicios para llevar delante de manera eficiencia sus actividades”, explicó García. Y agregó: “Estamos continuamente al lado del productor, inclusive en momentos de crisis como el que vive el sector lechero. Somos una puerta directa para que el proveedor tome contacto de forma directa con el usuario final”.
Por último, el panelista dejó en claro que las distribuidoras “somos un eslabón clave en la cadena comercial y, junto con los laboratorios, tenemos que lograr que los productores sean más eficientes”.

Si bien no estuvo físicamente presente en el encuentro, Emilia Schang pudo representar a Agroveterinaria Schang en el panel por medio de una conversación vía Skype, en la cual explicó cómo el cliente de este tipo de empresas fue transformando su perfil consultivo (buscando asesoramiento o un servicio adicional) con el paso del tiempo. “Las estrategias se basaban en una fuerza de venta capacitada en las interrelaciones personales; se aplicaba un marketing relacional”, describió.
Y finalizó: “Esto cambió, llegando a un cliente más transaccional que busca precio, puesto que en muchos casos ya cuenta con su propio plantel de veterinarios, agrónomos y contadores”.

A pesar de destacar que en los últimos 30 años se multiplicó la cantidad de productos, servicios y tecnologías disponibles para el área de los equinos, Diego Baldini –de Veterinaria Baldini- (veterinariabaldini.com.ar), indicó que el sector farmacéutico local sigue sin acompañar la evolución que manifiesta el rubro. “La industria de medicamentos ha dejado pasar la posibilidad concreta de aprovechar el liderazgo global de los caballos argentinos; se ha agregado poco valor”, sostuvo el profesional. Y completó: “Muchas veces hablamos de innovar como si se tratara de descubrir la fórmula mágica para lograr el éxito, mientras que en realidad con pequeñas adaptaciones a las necesidades de los mercados en los cuales nos movemos podríamos alcanzar grandes réditos”.

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