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Edición Impresa Edición Nº 57 - Septiembre 2020

La innovación debe ser parte de nuestra cultura de trabajo. Podemos innovar en liderazgo, comunicación o gestión. El único límite: nosotros mismos.

Por M.V. Carlos López Delfino
clopezdelfino@gmail.com

Sin quitarle importancia a los efectos visibles de la pandemia, sirve el momento para resignificar la palabra crisis como una etapa, una subtrama que solo es una parte de la historia, que no nos define; pero sí nos pone en un lugar de reflexión.
¿La pandemia, nos planteó un cambio de paradigma? ¿O catalizó un cambio que venía sucediendo a nivel mundial? ¿Estábamos preparados para esto? La aparición del COVID19 produjo un “cambio de escala” en el mundo.
En el sector veterinario local no fue tan drástico al ser considerado servicio esencial, seguimos trabajando. En algunos casos afectó a colegas de especialidades como equinos por suspenderse las actividades hípicas y bovinos por las medidas tomadas por algunas provincias para el ingreso, pero en pequeños animales la mayoría trabajó; con algunas modificaciones en la forma de atender, que incluso hasta sirvió para una mejora en sus negocios.
Recordemos que en estos primeros 20 años del siglo XXI entre epidemias y pandemias tuvimos cinco, SARS, Gripe Porcina, MERS, EBOLA y COVID-19 hechos cada vez más recurrentes. Puede volver a pasar.
Podemos distinguir al cambio según su naturaleza, Marchesan afirma al respecto (A. Marchesan, 2013)1 que existen dos tipos: el cambio previsto, que es un cambio progresivo, esperado y organizado dentro de un mismo contexto, y el cambio de escala, una irrupción abrupta en el eje temporal presente que altera de manera drástica el contexto.
Hay cambios que nos llegan de manera disruptiva, otros que gestionamos y promovemos a partir de una necesidad, pero ¿qué sucede con esos que no percibimos, de los que recibimos señales constantemente y cuando nos damos cuenta ya están alterando nuestra vida y trabajos? Para “surfear” estos acontecimientos debemos estar preparados, generando el contexto que queremos, por eso traigo el tema de la innovación en la gestión veterinaria.

¿Qué entendemos por innovar?

Muchas veces confundimos o usamos como sinónimo innovación y creatividad, pero hay una gran diferencia entre ambas. Según William Coyne (W. Coyne, 2015) la creatividad es pensar en ideas nuevas y apropiadas, mientras que la innovación es la aplicación con éxito de las ideas dentro de una organización. En otras palabras, la creatividad es el concepto y la innovación es el proceso.
Para acordar una definición podemos decir que la innovación entonces es la implementación de un nuevo o significativamente mejorado producto, servicio o proceso, que crea valor para un negocio, gobierno o sociedad. De esto surge que la innovación mira hacia un objetivo tangible y práctico, que recrea algo desde una base, no es necesario inventar algo para ser innovadores.
En estos tiempos, con o sin pandemias, si no innovamos retrocedemos.
No hay que esperar a nada para ser innovadores, es un proceso continuo que debe ser parte de la cultura de nuestro trabajo, de nuestro negocio. La innovación nos pone en una actitud proactiva, capaces de anticiparnos a necesidades o problemas futuros, con una alta capacidad de respuesta y una gestión responsable, lo que es muy diferente a ser reactivos a lo que nos sucede. Con la innovación generamos ventajas competitivas, las que nos diferencian y agregan valor, eso por lo que el cliente se decide a trabajar con nosotros.
Muchas veces escuchamos, “mi o la competencia” hizo tal o cual cosa, refiriéndose a los otros colegas y en base a esto tomamos decisiones en las que generalmente perdemos como profesionales y comerciantes, eso no es innovar. Innovar es superarnos a nosotros mismos y en definitiva superar las expectativas de nuestros clientes entregándoles valor.
Cuando innovamos no es para competir, porque no estaríamos innovando si no reaccionado a lo que el otro hizo, tomando decisiones en base a la realidad del otro y eso no es sostenible, es como ir sacando y poniendo las piezas del juego del Jenga, creemos que vamos construyendo y el juego termina con el derrumbe. Para innovar hay que romper con nuestras maneras heredadas de hacer, interpelarnos, criticar los que venimos haciendo y surfear el cambio. La innovación no es una restricción tecnológica o económica, es una restricción mental.

¿Podemos innovar?

¡Si! Por supuesto, no importa el tamaño del negocio ni la especialidad. Lo primero es definir en qué vamos a innovar, si eso va a agregar valor, definir a dónde queremos llegar con eso, que objetivos y metas queremos conseguir, cómo lo vamos a hacer, si está alineado con nuestra estrategia. ¿Tenemos una estrategia?
En qué áreas de nuestro negocio podemos innovar: comercial y marketing; recursos humanos/colaboradores/equipo; administrativo/económico–financiero o servicios/consultorio
Para definir esto deberíamos hacer un diagnostico e identificar nuestros puntos críticos o en qué puntos crearíamos valor innovando.
Leyendo la lista también vemos que el denominador común en estas áreas es que generalmente es el veterinario propietario de la clínica quien está al frente del negocio.

Empezar por uno mismo

Nuestras acciones van afectar de manera positiva o negativa al negocio y a las personas que lo integran.

Nuestras acciones van afectar de manera positiva o negativa al negocio y a las personas que lo integran.

Durante mucho tiempo nos formamos y preparamos para hacer tareas profesionales, diagnosticar, tratar, prevenir, operar, adquirimos competencias técnicas. Pero al momento de tener un negocio nos encontramos con el desafío de la gestión, de gerenciar las tareas de nuestros colaboradores, administrar y principalmente, nos encontramos liderando, y eso, ¿dónde lo aprendimos?
El liderazgo es una competencia genérica o transversal que se puede aprender y desarrollar, esta sería una buena manera de comenzar a innovar, ya que nuestras decisiones y acciones van afectar de manera positiva o negativa al negocio y a las personas que lo integran.
El liderazgo incluye otras competencias como por ejemplo el trabajo en equipo, ¿nos preparamos para eso? Podemos desarrollar en nuestros colaboradores confianza, compromiso, un estilo de comunicación, cooperación. La importancia del trabajo en equipo es que juntos vemos lo que solos no podemos ver y los mejores resultados tienen que ver con la colaboración.
Nuestra vida, sea en el trabajo o en nuestro hogar, se desarrolla en una red de conversaciones diarias, por ejemplo, coordinando acciones con los colaboradores, con otros colegas, con los clientes. Cuanta mayor calidad tenga esas conversaciones mejores serán los resultados. Desarrollar competencias de comunicación es otra forma de innovar.
Desarrollar la empatía por medio de la comunicación escuchando al otro, entendiendo que no hay un solo punto de vista, que la realidad no es mi realidad, sino que cada uno tiene la propia, priorizar a las personas es priorizarnos.
Somos seres emocionales que pensamos, la mayoría de nuestras decisiones son emocionales por más que las racionalicemos en argumentos que nos hagan sentir que tenemos control sobre ellas.
Aprender sobre la gestión de las emociones es una poderosa herramienta, también podemos innovar en ese sentido.
Como vemos se puede innovar en muchos aspectos, no hay que inventar un objeto, un sistema, una App o algo tangible. Se puede innovar en lo intangible, en el gerenciamiento y liderazgo de nosotros mismos en primera instancia y en la gestión de nuestros negocios para así poder tangibilizar algo tan importante como es nuestro servicio profesional.
La ventaja competitiva de una profesión como la nuestra pasa por nosotros, en como nos agregamos valor mas allá de lo que sabemos hacer dentro del consultorio o en la manga, algo que seguramente también saben hacer los mas de 20.000 veterinarios que hay en la Argentina.

1 Marchesan, A., El líder que sirve, Ed. Leven Anclas, Buenos Aires, 2013.

El cuento de la llave

Esta historia la contó Juan Mateo, un referente en gestión de empresas y liderazgo. Y dice así: Una noche, mientras paseaba por mi barrio, me encontré a un hombre que buscaba desesperadamente algo. Me sorprendió observar que, mientras se llevaba las manos a la cabeza y decía sin cesar “¿dónde se habrán caído?”, daba vueltas y vueltas dentro de un círculo muy reducido cuyo centro era un farol. Me acerqué y le pregunté si le podía ayudar. Cuando me respondió me di cuenta de que, además, estaba algo bebido.
– ¿Puedo ayudarle?
– Sí, claro, por supuesto…
– ¿Qué ha perdido?, le pregunté mientras comenzaba a buscar sin saber qué buscaba.
– ¡¡¡Las llaves de mi casa!!!, me contestó con un tono pastoso de voz y unos ojos brillantes y enrojecidos.
– No se preocupe, seguro las encontraremos, le dije para tranquilizarle.

Me puse a buscar, y mientras lo hacía le pregunté:
– ¿Está seguro de que se le cayeron por aquí?
– La verdad es que no –me contestó– pero aquí hay luz.

Vivimos dentro del cambio y las herramientas para gestionarlo muchas veces están fuera de ese halo de luz del farol, como cuenta la historia.
Existen muchas herramientas que sabemos y conocemos, otras que sabemos que no conocemos y lo mejor, otras que no sabemos que no conocemos.
Es importante salir a buscarlas para innovar. Desafiar nuestras creencias y nuestras interpretaciones de lo que es gestión es clave al momento de innovar.

Edición Impresa Edición Nº 57 - Septiembre 2020

Te presentamos un indicador indispensable al momento de decidir cuánto y en qué invertir para hacer de tu clínica un negocio cada vez más competitivo.

De la Redacción de Revista 2+2

Aquí estamos, otra vez, desentrañando una sigla en inglés que nos habla del negocio. En este caso vamos a hablar del ROI, el retorno de la inversión.
Dicen que a los veterinarios les encanta tener los equipos de diagnóstico más modernos y dicen, también, que no siempre sacan todos los números antes de invertir. ¿Tendrán razón?
Para que esto no te pase a vos y termines perdiendo dinero, vamos a analizar esta métrica, que se usa para saber cuánta ganancia genera una inversión.
El ROI es un indicador eficaz que puede ser aplicado a todas las inversiones, ya sea la compra de equipamiento, campañas de marketing, o mejoras en la infraestructura de la clínica. Además, permite identificar el tiempo que les lleva a las inversiones generar ganancias.
Todo bajo una misma ecuación. ROI = (beneficio obtenido-inversión) / inversión.

El costo inicial de una compra de capital generalmente representa una gran parte del presupuesto, pero existen otras variables que deben ser tenidas en cuenta para ser más precisos con esta ecuación, como mano de obra, gastos con inmuebles, ingreso proyectado y potencial de crecimiento.

Veamos un ejemplo simple.
Una clínica invierte en la compra de un ecógrafo de U$S 1.000 que, según sus previsiones, le representará un ingreso de U$S 3.000 en doce meses. El ROI de esta inversión será (3.000-1.000) /1.000 = 2. Si este valor estuviera cercano a cero, entonces quizá la inversión no fuera la más conveniente. Un número negativo, por otro lado, indicaría pérdida de dinero.
Luego, para expresar ese valor en porcentaje, se multiplica por 100.
Es decir, un ROI del 200% indica que la inversión genera 200% de ganancia sobre el dinero invertido.
Parece simple, pero vamos a complicarlo un poco más.
El costo inicial de una compra de capital generalmente representa una gran parte del presupuesto, pero existen otras variables que deben ser tenidas en cuenta para ser más precisos con esta ecuación, como mano de obra, gastos con inmuebles, ingreso proyectado y potencial de crecimiento.
Siguiendo con el ejemplo anterior, a los U$S 1.000 que valió el ecógrafo se deberían sumar los gastos por flete, impuestos, instalación de software y/o hardware, suministros, capacitación de los empleados actuales o contratación de un ecografista externo. También, a mediano plazo, los gastos de mantenimiento.
Por otra parte, sumar equipos de diagnóstico o adecuar las instalaciones para poder atender diferentes pacientes, como en los casos de las clínicas cat friendly, le ofrece al negocio una ventaja competitiva que puede traducirse en más y mejores clientes y, por lo tanto, en mayores ganancias. Este factor también deberá ser tenido en cuenta al momento de evaluar cuánto y en qué invertir.
En algunas ocasiones, el retorno puede obtenerse en el plazo de uno o dos años, pero en otras ocasiones esto no es posible y será necesario tener un visión a largo plazo para evaluar su conveniencia.
No dejes de hacer este análisis antes de tomar decisiones que pueden significar la viabilidad, o no, de una inversión significativa en tu clínica.

Fuentes consultadas:
www.reliabilityweb.com; www.ptchcronos.com; www.genwords.com y www.rdstation.com.

Edición Impresa Edición Nº 57 - Septiembre 2020

Es muy importante gestionar eficientemente nuestro fichero de clientes. Eso supone identificar ese 30% de quienes generan el 70% de nuestros ingresos y fidelizarlos para que no se vayan.

José Luis Villaluenga
www.rentabilidadveterinaria.es

Los centros veterinarios son empresas, fundamentalmente de servicios, que necesitan de clientes (animales y sus propietarios) para poder funcionar y ejercer su labor profesional. Además, son estas personas las que, con su dinero, nos permiten obtener ingresos a cambio de hacerles disfrutar de un animal sano.
Un cliente es una persona (propietario) que tiene unas necesidades para su mascota (salud), por ejemplo, y nosotros se las satisfacemos vendiéndoles servicios y productos. Del intercambio, ambas partes obtienen un beneficio.
Defino cliente como “aquella persona que tiene tu dinero y no lo sabe, debes de recordárselo”. Es decir, el cliente no viene solo al centro veterinario, debemos hacer que venga, y cuando lo hace debemos darle un buen servicio y atención para fidelizarle, y que se quede con nosotros.
El marketing del siglo XXI, en un sector tan competido y competitivo como el rubro de animales de compañía y donde solo hay océanos rojos, es el marketing de la fidelización de clientes.
El cliente es el elemento central de nuestro negocio. Sin él, viniendo, repitiendo sus visitas y gastando dinero en cada una de ellas, nosotros no podríamos subsistir. Recordar la ecuación de los ingresos de un centro veterinario:
Ingresos = Número de clientes activos X Media de visitas X Ticket promedio.
En los tres factores interviene el cliente.
Por su parte, un cliente activo es aquel que ha realizado/hecho al menos una transacción económica en los últimos 12 meses en nuestro centro veterinario.
Es decir, clientes activos del año 2019 son todos aquellos que al menos hicieron una compra en nuestra veterinaria a lo largo del año. Cada cliente activo pudo venir 1, 2, 5 o 10 veces a nuestra veterinaria.
Y cada uno, en función de las anteriores, tendrá un ticket medio anual mayor o menor, y habrá un ticket medio de todos los clientes activos. Normalmente se escoge un año completo para valorar el número de clientes activos.

Tipos de clientes

En base a esto, si analizamos el año 2019, y revisamos nuestra base de clientes, tendremos 4 tipologías diferentes de clientes. A saber:

  • Nuevos clientes.
  • Clientes repetidores.
  • Clientes recuperados.
  • Clientes desertores.

Un cliente nuevo es aquel que ha hecho su primera transacción económica durante el año 2019.
Un cliente repetidor es aquel que habiendo hecho al menos una transacción económica en el año 2018, también lo ha vuelto a realizar en el año 2019.
Un cliente recuperado es aquel que hizo al menos una transacción económica en el año 2017, no la hizo en el año 2018, pero si ha vuelto a hacerla en el año 2019. Asimismo, un cliente desertor es aquel que hizo al menos una transacción económica en el año 2018 y no la hizo en el año 2019.
Una clínica veterinaria es una empresa dinámica que capta, retiene y pierde clientes a lo largo de un año, lo que interesa es que el flujo neto de clientes, al final del año, sea positivo. También interesa el porcentaje de las diferentes tipologías de clientes. No obstante, esto va a depender, entre otros factores, de la antigüedad de la veterinaria y de la tipología de veterinaria (consultorio, clínica, hospital o centro de referencia o de especialidades veterinarias).
En una clínica veterinaria tipo, con al menos 5 años de antigüedad, los clientes activos deben provenir ¾ partes de clientes repetidores y ¼ parte de nuevos clientes.
Y los porcentajes de las diferentes tipologías de clientes serían: nuevos clientes (20 – 25%), clientes repetidores (60 – 65%), clientes recuperados (1 – 5%) y clientes desertores (30 – 35%).
Se podría pensar que el porcentaje de clientes desertores es alto, pero razonemos posibles causas de la deserción: muerte de la mascota, cambio de domicilio del propietario, ese año no ha ido al veterinario o se ha ido a otro veterinario. Uno de cada 3 puede estar en esta situación.
Nosotros supliremos las pérdidas de estos clientes buscando y trayendo nuevos clientes. ¿Y por qué hay que recuperar clientes? Porque no todos los clientes tienen el mismo valor para tu clínica veterinaria. Y hemos podido perder alguno bueno para el centro.
Hay unos clientes que tienen mayor afinidad o enganche emocional por su mascota; y éstos se gastarán más en la salud y en la enfermedad de sus mascotas, porque son uno más de la familia. Es ese cliente que viene muchas veces a lo largo del año a medicina preventiva, a medicina reactiva, a peluquería, a… Estos clientes debemos tenerlos identificados (son buenos clientes) y no podemos perderles. Tenemos que hacer políticas activas de fidelización con todos los buenos clientes.

¿Todos los clientes valen igual para una clínica veterinaria?

Figura 1: Comunicación libre sobre la aplicación de la regla de Pareto (80/20) en los centros veterinarios españoles.
Este estudio fue realizado en 25 clínicas veterinarias.

En el año 2015, presentamos en el Congreso de AMVAC (Asociación Madrileña de Veterinarios de Animales de Compañía) una Comunicación libre sobre la aplicación de la regla de Pareto (80/20) en los centros veterinarios españoles.
Es un estudio realizado con 25 clínicas veterinarias. Los resultados pueden verse en la figura N° 1. Esto quiere decir que el 70% de los ingresos nos los proporcionan el 30% de los clientes (y viceversa: el 30% de los ingresos nos los proporcionan el 70% de nuestros clientes); y el 60% el 88% de los ingresos.
Hacer esto el último año en vuestra veterinaria y comprobar vuestros números.

El ciclo de vida de un cliente en un centro veterinario

Vamos a analizar las diferentes fases por las que puede pasar un cliente en nuestro centro veterinario (Ver Figura N° 2).
Los centros veterinarios deben realizar siempre (aunque con mayor intensidad en sus comienzos, cuando la competencia es fuerte o tenemos valores añadidos) acciones de publicidad (tanto off line como on line) para captar nuevos clientes.
En esta primera visita debemos obtener la máxima información tanto de la mascota como de su propietario (número de personas, existencia de niños, tipo de vivienda, grado de enganche emocional con su mascota, datos para contacto) para poder realizar posteriormente acciones para que vuelva a la clínica. Estos nuevos clientes pueden quedar satisfechos o no. Si no quedan satisfechos, no volverán y les perderemos (por eso es importante disponer de un sistema de encuestas en caliente para valorar la satisfacción del cliente, para actuar rápidamente sobre las insatisfacciones para evitar los malos comentarios verbales o por redes sociales, y para conocer nosotros en qué debemos de mejorar).

Figura 2: Será más fácil crecer en ingresos a través del regreso de clientes que ya conocen la clínica, que hacerlo a base de nuevos clientes que se irán ante el mínimo inconveniente y que costará más caro captarlos y retenerlos.

¿Qué ocurre con el cliente que ha entrado por vez primera y ha salido satisfecho, volverá? Puedes que sí o puede que no.
Por este motivo, con los datos que hemos recogido de su primera visita, nosotros mediante un proceso activo y proactivo, nos pondremos en contacto con ellos (teléfono, email, SMS) para que vuela y repita.
Ese cliente que ha repetido por segunda, tercera o cuarta vez; si en alguna de ellas hemos hecho algo mal, puede irse y le perderíamos. Pero si ya ha venido varias veces será un cliente retenido.
“El roce, la repetición hace el cariño”; pero no debemos de bajar la guardia, los clientes son cada vez más exigentes y están más empoderados. Es decir, es un cliente más o menos satisfecho con nuestro servicio, pero que no es un entusiasta (no es un fan nuestro; no nos recomienda a otros clientes), pero si hacemos algo mal y no tenemos cauces para que pueda manifestarse, le perderemos.
A veces se nos van clientes que llevan con nosotros varios años, por un roce con una auxiliar o un veterinario, éstos no dicen nada, el cliente tampoco, pero éste ya no vuelve.
¿Cómo convertimos a ese cliente retenido en un cliente fidelizado?
Pues con herramientas de fidelización de clientes. ¿Cuántas tarjetas de fidelización llevamos en nuestras carteras: gasolina, supermercados, comercios?
¿Cuántos de vosotros tenéis alguna herramienta de fidelización de clientes?
Los planes de salud son muy buenas herramientas de fidelización.
Consisten en facilitar todos los servicios preventivos que necesita una mascota durante 1 año, con descuentos adicionales en otros servicios veterinarios reactivos, alimentación, accesorios y consultas ilimitadas gratuitas a un precio anual cerrado (menor que si se sumaran todos los conceptos unitariamente).

Conclusiones

Es muy importante gestionar eficientemente nuestro fichero de clientes.
Eso supone identificar ese 30% de clientes que nos dan el 70% de nuestros ingresos; y fidelizarlos para que no se nos vayan.
Si perdemos clientes, que sean de ese 70% que tan solo nos aportan el 30% de los ingresos.
Además, siempre es más fácil crecer en ingresos en tu centro veterinario haciendo que clientes que ya tienes y te conocen regresen; que crecer a base de nuevos clientes que aún no te conocen, que a la más mínima se irán y que te costará más el captarlos y retenerlos.

Edición Impresa Edición Nº 57 - Septiembre 2020

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios anunció que en los últimos meses ha sumado nuevo socios a sus filas.

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios anunció que en los últimos meses ha sumado nuevo socios a sus filas. En definitiva, las empresas que hoy conforman CADISVET son: Agropecuaria Almafuerte; Arcuri; CTO; DFV; Distribuidora Comercial; El Caldén; El Federal Veterinario; El Indio; El Tala; Esperanza Distribuciones; Finelli; Insumos Alberti; Kronen; Merlo DV; Muñoz; Panacea; Productos Ganaderos; RepreVet; Tarazi; TEA; Vetacord Comercial y VIA. Sobre todos ellos, ya hay información en www.cadisvet.com.ar.

Acuerdos estratégicos

Los socios de CADISVET llegaron a un acuerdo en cuanto a la necesidad de fortalecer a la entidad en su vinculación institucional frente no solo a la industria de laboratorios, sino también del Senasa, de las entidades veterinarias y demás organismos o instituciones públicas y privadas ligadas al segmento. Si bien seguramente no será en el corto plazo, los distribuidores también se entusiasman con la posibilidad de contar con estadísticas propias, no solo en cuanto a los costos logísticos y de la operatoria actual, sino también sobre los mercados en los cuales todos ellos participan.
En lo inmediato, una de las primeras acciones estuvo ligada a tomar contacto con las autoridades oficiales en la búsqueda de lograr que se avance con la receta electrónica para la comercialización de ketamina.
Asimismo, fue destacado por diversos miembros de la Cámara el interés por trabajar junto con el Senasa y los laboratorios en una estrategia para avanzar en la identificación con código de barras y trazabilidad de los productos veterinarios.
Diversos son los planteos y los desafíos que los socios de CADISVET tienen por delante. Este acuerdo inicial sin dudas que le otorga la fortaleza que esperaba hace un tiempo atrás y que buscará consolidarse en los próximos meses.

Edición Impresa Edición Nº 57 - Septiembre 2020

Con motivo del festejo del Día del Veterinario en Argentina, el laboratorio ofreció a más de 2.000 profesionales el acceso exclusivo al show estreno mundial de Martín Bossi llamado “Clandestino”.

Al tanto de la situación que vive el mundo a causa de la pandemia por COVID19, desde el Laboratorio Zoovet se replantearon diversas actividades desde su equipo de Marketing a lo largo de todo el año.
En ese marco, vale destacar lo que fue la acción propuesta para el Día del Veterinario en Argentina, ofreciendo a más de 2.000 profesionales el acceso exclusivo al show estreno mundial de Martín Bossi llamado “Clandestino”. “Acordamos con la producción la compra del preestreno del show, en una función privada y exclusiva para Zoovet que comprendía 2.000 entradas para nuestros clientes, empleados y proveedores. Se elaboró un instructivo para poder acceder al canje de la entrada, y también un video invitación grabado exclusivamente por Martín Bossi. El show fue un éxito total y los comentarios un incentivo para seguir adelante y pensar en ideas superadoras. Lo importante es convencerse en nuestra mente y corazón que cosas grandes nos esperan”, aseguraron desde el laboratorio ubicado en Santa Fe.

Lo mismo ocurrirá este domingo 20 de septiembre cuando, desde las 19 horas, los que se inscriban podrán ver un show en vivo del Grupo Los Palmeras, vía YouTube Live. Los interesados en comenzar a recibir la primavera de la mano de Zoovet, pueden ya registrarse en: www.zoovet.com.ar/es/los-palmeras. Desde allí, se les compartirá el enlace correspondiente.

¿QUERÉS RECIBIR LA PRIMAVERA VIENDO A LOS PALMERAS EN VIVO?
Hacé click acá

Asimismo, a fines de julio el laboratorio también realizó un encuentro vía ZOOM para sus distribuidores bajo el lema “reunión de amigos”, con el objetivo de reencontrarse, generar un espacio de intercambio, ponerlos al tanto a los distribuidores de las novedades del sector de la mano de Luciano Aba, director de MOTIVAR y esta Revista 2+2 y también dar a conocer novedades del laboratorio y próximos lanzamientos a cargo de Enrique Ariotti, presidente de Zoovet.
“Les hicimos llegar a cada uno de nuestros distribuidores una caja sorpresa que solo podían abrir el día del evento con artículos comestibles de primera calidad y nuestro vino, del cual pudieron conocer más gracias a la presencia del enólogo en la reunión de la bodega Staphyle”, agregaron.
El «toque Zoovet» se lo dio la presencia de Claudio Rico, humorista e imitador, quien desde el principio se hizo pasar como un distribuidor más y luego con sus destacadas imitaciones (turco Asis, Flor de la V, Guillermo Coppola, Negro González Oro, entre otros), trajo anécdotas del viaje compartido con los distribuidores en 2019 y bromeó a más de uno con distintas cuestiones. Como cierre, se realizó un sorteo de un Smart TV 65’’ 4K que fue ganado por Distribuidora Luis Pasteur S.R.L. de Tres Arroyos (Buenos Aires).

Sponsor destacado en el Latam Business Veterinary 2020

Con una destacada participación y más de 80 becas entregadas a veterinarios dedicados a la atención de animales de compañía tanto en Argentina como en otros países de la región, el laboratorio Zoovet es un jugador destacado en el Latam Business Veterinary que en 2020 se lleva adelante de manera virtual.
Más allá de auspiciar distintos espacios y acompañar la formación de profesionales y distribuidores en management veterinario, Zoovet también desarrolló una charla técnico comercial a cargo del M.V. Marcial Gammelgaard. ¿El tema elegido? «Tratamientos combinados, una opción más eficiente».
La apuesta de Zoovet por el Latam Business Veterinary 2020, un refuerzo más del crecimiento de la empresa en la región.

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El minucioso manejo diario de los ingresos y egresos puede ser una gran ventaja y una fuente de información financiera de las veterinarias.

Por Virginia Carrazana

Dos de los rasgos que distinguen al veterinario clínico es el amor que tiene hacia los pacientes y su poco conocimiento sobre cuestiones referidas a lo económico o financiero del emprendimiento. Esto último se vuelve importante cuando tiene su propio negocio y necesita saber si el mismo es rentable o no.
Si bien existen diferentes herramientas e indicadores, el arma más simple y que está al alcance de todos para administrar esta cuestión es la caja diaria. Ya sea que se utilice un programa de gestión o una simple planilla de Excel, siguiendo unos simples pasos se puede tener mucha información a partir de ella.
Como sabemos, la caja diaria se divide en Entradas y Salidas. Tanto para una como para otra, es relevante dividir la información en “conceptos”.
Esto quiere decir, clasificar a cada ingreso o egreso con una categoría.
Por ejemplo, en el área de ingresos tendremos conceptos como “consultas”, “vacunas”, “certificados de salud”, etc.
En egresos, incluiremos salidas en concepto de “honorarios”, “proveedores”, entre otros.
Esta disgregación es fundamental para poder tener una noción de cómo ingresa y egresa el dinero en nuestro negocio.
Además, esta división es importante ya que, como sabemos, no todos los ítems tienen el mismo margen de rentabilidad por lo cual, contar con datos que revelen mes a mes cómo ingresa el dinero, nos da una idea de qué áreas necesitamos potenciar en nuestra veterinaria para aumentar las ganancias.
Por otra parte, es vital que en los gastos incluyamos todo; desde los gastos del día a día hasta alquiler, en caso de que el local no sea propio; impuestos, servicios o gastos bancarios.
Asimismo, discriminar adecuadamente los egresos nos permite, entre otras cosas, poder dividir entre costos fijos y variables y el margen de rentabilidad que necesitamos tener y así determinar el punto de equilibrio del negocio.
Este punto determina el nivel de ventas necesario para que el emprendimiento cubra tanto los costos fijos como los variables.
En este punto no hay pérdida ni ganancia; todo lo que ingresa, egresa.

A mirar las tendencias

Además, identificar el ingreso y egreso del dinero en un período dado nos muestra el “flujo de caja” y eso solo es un pequeño informe financiero de nuestro negocio ya que nos permite ver su comportamiento en ese lapso en estudio. La diferencia entre las entradas y salidas se conoce como saldo o flujo neto. Si el saldo es positivo significa que los ingresos fueron mayores que los egresos o gastos y, si es negativo, significa que hubo más gastos que ingresos. De esta forma, lograr un flujo de caja detallado le da seguridad financiera a nuestro negocio, ya que permite encontrar posibles pérdidas.
Por otro lado, el Flujo de Caja nos permite conocer la liquidez del negocio, es decir, la capacidad de los activos de convertirse en dinero en el corto plazo y, a partir de allí, poder tomar decisiones en nuestra veterinaria, como ser:
¿Cuántos insumos podemos comprar? ¿Podemos cubrir los pagos en las fechas de vencimiento? ¿Tenemos excedente de dinero para invertir?
Estas dos últimas preguntas están relacionadas, ya que tendremos dinero para invertir, siempre y cuando hayamos podido afrontar los pagos o deudas en las que hayamos incurrido. Existe un índice muy útil para conocer esta situación y es el denominado ratio de liquidez.
Este indicador pone de manifiesto la capacidad de la empresa para hacer frente al pago de las deudas que vencen en el corto plazo. Para poder calcularlo debemos tener en cuenta:

  • El activo corriente, que está formado por los bienes y derechos que, o son líquidos (dinero en caja o bancos) o se pueden hacer líquidos fácilmente (existencias, deudas de los clientes u otros a corto plazo o inversiones financieras a corto plazo).
  • El pasivo corriente, que está formado por todas las deudas que vencen en el corto plazo, es decir, en un período de tiempo inferior a un año).
    Su fórmula es sencilla: activo corriente/pasivo corriente.

¿Qué quiere decir?

Genéricamente, podemos decir que el índice indica cuántos pesos tiene nuestro negocio en bienes y efectivo por cada peso que tiene de deuda en el corto plazo.
A modo de ejemplo, si el índice arroja un valor de 1,8 implica que el negocio cuenta con 1,8 pesos de activo corriente por cada peso de deuda.
Vemos entonces que el cociente debe arrojar como valor mínimo “1”; esto indicaría que el activo y el pasivo corrientes son iguales.
Cuando el valor es menor que 1, el pasivo corriente es mayor que el activo por lo que el negocio tiene más deudas que ingresos en el corto plazo. Sucede a la inversa en caso de que el valor sea mayor que 1.
Si bien este no es el único indicador que podemos obtener de la caja diaria, lo consideramos muy útil por la información que brinda.
Como vemos, llevar la caja diaria en forma minuciosa puede ser una gran ventaja y una fuente de información financiera de nuestra veterinaria.

Antonio Castelletti Columnistas 2+2 Instagram Noticias de Actualidad

Compartimos los resultados de un trabajo en el cual se demuestra que la participación de un veterinario en este momento estratégico de la producción representa un 2% de la producción total de terneros.

Por Luis Rodríguez Kelly y Antonio Castelletti
antonio.j.castelletti@zoetis.com

El objetivo del campo de cría es obtener un ternero por vaca al año.

En este caso, si no hubiera estado el profesional , las pérdidas podrían haber alcanzar el 11% de la producción de terneros (terneros por las vaquillonas salvadas más 54 terneros salvados).»

En un establecimiento con la sanidad controlada e índices de preñez estables este objetivo es difícil de lograr, debido a las mermas que se ocasionan desde que se diagnostica una vaca preñada hasta que desteta su ternero.
Es fundamental detectar dónde se producen estas mermas para poder corregir el problema, ya sea sanitario o de manejo.
Estas mermas las podemos clasificar según el momento en que ocurren, vacas preñadas al tacto que no paren: merma preñez-parición o que paren, pero se les muere antes del destete: merma parición-destete (en esta etapa también se las puede clasificar en muertes dentro de las primeras 48 horas de vida, en los primeros 7 días de vida o posterior a 7 días).
En ambos casos se expresa como un índice porcentual (Figura N° 1).

Figura N° 1. Relación en KG y en cantidad de terneros.

Figura N° 1. Relación en KG y en cantidad de terneros.

En muchos establecimientos previo a la época de parición se pone en discusión la contratación de un profesional veterinario para la atención de partos, situación que -por supuesto- depende de la cantidad de vaquillonas a parir.
Pasamos a analizar los números de una parición del año pasado de un establecimiento de la Cuenca del Salado sobre un total de 830 vaquillonas de primera parición entoradas a los 15 meses de edad:

Días $  día Total Total Kg. ternero
45 $5.700 $256.500 2.230

Para la atención de partos fue contratado un profesional veterinario, el cual también dio asistencia técnica a los otros rodeos de vacas en parición, atendiendo además de los trabajos de partos con problemas sanitarios relacionados a los terneros (como por ejemplo diarrea neonatal, entre otros), cuyos beneficios no se evalúan en esta nota.
Para las equivalencias en KG de terneros se tomó un precio de 115 $/KG, un peso del ternero de 140 kg, precio de novillo 95 $/KG y 75 $/KG en el caso de la vaquillona salvada.
Los beneficios fueron 54 terneros salvados, 8 cesáreas (no se cobran aparte) y 23 vaquillonas levantadas.

Conclusiones

El costo de la atención de partos por un profesional veterinario fue en este caso del 2% (16 terneros/830 terneros) de la producción de terneros. En este caso las pérdidas, si no hubiera estado el profesional, hubieran podido alcanzar el 11% de la producción de terneros (terneros por las vaquillonas salvadas más 54 terneros salvados).
La atención y el seguimiento profesional es de suma importancia en la mejora de las mermas en los rodeos de cría, en momentos claves como es la parición por las recomendaciones técnicas y sanitarias que se pueden bridar al productor hasta el momento del destete.
Tratamientos específicos en los brotes de diarrea, antibiograma de materia fecal de terneros para cambiar antibióticos, brotes de queratoconjuntivitis o neumonía como para poner ejemplos, todo esto repercute directamente en el bolsillo del productor.

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Sabrina Fuente desarrolló un modelo de negocio que se adaptó a la actual situación de aislamiento social obligatorio. Cuenta su experiencia en la atención domiciliaria de animales no tradicionales.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

«Como médicos veterinarios especializados, estamos habilitados a atender cualquier especie.»

Los animales tienen derecho a acceder a una buena salud. Todos los animales: los perros y los gatos, pero también los conejos, las tortugas, los loros, los murciélagos y las ratas. Así lo ve Sabrina Fuente, médica veterinaria especializada en animales no tradicionales, quien no discrimina ni por especie, ni por situación legal, los atiende a todos.

El modelo de negocio que desarrolló en los últimos años resultó ser especialmente adecuado en épocas de pandemia y aislamiento social obligatorio.
Desde hace diez años trabaja de forma independiente atendiendo consultas a domicilio: la veterinaria de Sabrina Fuente se mueve con ella.
“Hoy puedo ofrecer un servicio a domicilio amplio porque voy con todo un sistema médico de accesorios instrumentales. Entonces, excepto por las cirugías, que necesariamente deben hacerse en el quirófano, puedo brindar un servicio completo”, explicó.
Esta Revista 2+2 conversó con ella para conocer su experiencia, las particularidades de su forma de trabajo y su forma de valorar la profesión veterinaria en un contexto en que la salud, su cuidado y su prevención, está en la agenda de todos los argentinos.

Revista 2+2: ¿Qué te llevó a elegir la especialización en animales no tradicionales?

Sabrina Fuente: Cuando ingresé a la Carrera me interesé muchísimo por el trabajo con animales de zoológico, pero no conocía la especialización en animales no tradicionales. En los últimos años, en la Universidad del Salvador hay una cátedra de recursos faunísticos y ahí empecé a conocer la cantidad de especies que hay como animal de compañía. Eso fue hace 17 años, empecé a ejercer, seguí mi formación, cada vez me gustó más y hoy estoy convencía de que es lo mío.

¿Qué tiene de particular esta especialidad?

La variación, porque trabajamos con especies absolutamente diferentes, con anatomías y fisiología diferentes, de condiciones de necesidades nutricionales o de manejo absolutamente diferentes en cada una de las especies.
Y si bien requiere mucho conocimiento, me resulta sumamente atractivo e interesante ver cómo puede variar tanto entre una especie y la otra y eso va a influenciar mucho en las condiciones que se le puedan brindar.

Como agentes de salud que somos, no solo tenemos que ocuparnos de la parte médica de los pacientes sino también de contener a los cuidadores para que nos entiendan y colaboren con el tratamiento.»

¿Qué pasa cuando se trata de animales que no son legales?

Nosotros, como médicos veterinarios especializados en animales no tradicionales, estamos habilitados a atender cualquier especie, independientemente de que el animal sea legal o ilegal. De hecho, los animales silvestres requieren justamente de nuestros conocimientos para intentar darle la mayor calidad de vida y tratar de cubrir todas sus necesidades del modo en que la especie lo requiere, ya que no todos los animales silvestres o que fueron capturados pueden volver a liberarse y reintroducir a la naturaleza.

¿Cuál fue tu primera reacción cuando se declaró el aislamiento social obligatorio?

En un primer momento dejé de trabajar, por decisión propia y porque tampoco me solicitaban turnos.
Después empecé a atender urgencias y finalmente volví a prestar el servicio completo, aunque limitado a algunas zonas, y con toda una serie de medidas que tuve que implementar para seguir ejerciendo.

¿Cómo te mantuviste en contacto con tus pacientes?

Yo tengo una forma de trabajar que es muy personalizada, por lo que tengo contacto con los cuidadores de los animales de forma fluida y permanente así que eso no fue un problema.

Fuente atiende a sus pacientes fuera del domicilio y está en contacto con un único cuidador por animal.

¿Cuáles fueron las medidas que tuviste que implementar?

En primer lugar, para minimizar la posibilidad de contagio, intento atender a mis pacientes sin ingresar al domicilio, siempre que sea posible. Además, solicito estar en contacto con un único cuidador por animal, que debe estar con tapaboca en todo el tiempo que dure la consulta.
Por otro lado, previo a la visita, los cuidadores tienen que avisar si son COVID19 positivo o si han tenido contacto o sospecha de contacto con algún caso positivo.

¿Recurriste a la telemedicina?

Sí, empecé a brindar este servicio cuando se declaró la cuarentena obligatoria. En una situación como esta, donde las visitas no siempre son posibles, creo que puede ser una herramienta útil, tanto para las consultas informativas como para estabilizar a pacientes que requieren tratamiento urgente y no es posible verlos en lo inmediato. Pero es una coyuntura particular porque las limitaciones que tiene son muy altas.
Es difícil realizar indicaciones médicas sin ver al paciente y hacer todas las maniobras necesarias, y eso puede conducir a errores. Por eso, siempre voy a estimular ver a los pacientes personalmente porque considero que el servicio médico que voy a dar va a ser mucho más acertado y más efectivo.

¿Viste algún cambio de conducta en los cuidadores este último tiempo?

Hay algo que es notorio y es la cantidad de personas que están incorporando mascotas a sus hogares, y de todas las especies.
Tendremos que esperar para conocer las consecuencias de este fenómeno cuando tengan que volver al ritmo de vida habitual fuera del hogar.

¿Cuál es tu balance de los últimos cuatro meses?

La primera conclusión a la que llegué es que, como sociedad, tenemos un poder de adaptación maravilloso.
La segunda, que el miedo es un gran enemigo que no lleva a ningún lado.
El conocimiento sí, y en eso los veterinarios tenemos un puto a favor porque tenemos una formación que nos permite entender lo que sucede y qué medidas adoptar.
Además, como agentes de salud que somos, no solo tenemos que ocuparnos de la parte médica de los pacientes sino también de contener a los cuidadores para que nos entiendan, para que sepan lo que tienen que hacer y colaboren con el tratamiento.

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Se trata de un servicio complementario que se puede brindar hoy. Analizamos cómo trabajan, cuándo son necesarios y qué aspectos hay que tener en cuenta para desarrollar esta disciplina en el contexto de pandemia.

Gimena Rubolino

El comportamiento es uno de los aspectos que más preocupa a las personas que viven con perros en su hogar.
Muchas veces, se ven en la necesidad de interpretar determinadas conductas para poder ayudar a sus mascotas a tener una vida plena. Satisfacer esta necesidad dentro de la clínica veterinaria puede ser una puerta de acceso para nuevos clientes y un mejor servicio para los que ya las visitan.
Para ello, será de gran importancia contar con un profesional en etología, la disciplina que se encarga de cuidar la conducta de los animales.
Incorporar un especialista etólogo siempre es una buena oportunidad de crecimiento para el negocio porque funciona como un complemento del trabajo clínico diario y porque los dueños de las mascotas tienen la comodidad de hacer todo en el mismo espacio, el que ya conocen.
Para acercarnos a esta especialidad, conversamos con el Dr. Rubén Mentzel, médico veterinario de la Universidad de Buenos Aires, especialista en clínica y etología de caninos y felinos doméstico, miembro del Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires.
Mentzel también es presidente fundador del Colegio Latinoamericano de Etología Clínica Veterinaria (CLECVe) y tiene una gran trayectoria como docente en distintas universidades.

Revista 2+2: ¿Cómo se trabaja desde esta especialidad?

Rubén Mentzel: Los etólogos trabajamos siempre junto a los clínicos, los generalistas y los diferentes especialistas, como los dermatólogos, ya sea formando parte del equipo de una clínica o de un hospital veterinario. Trabajamos generalmente por derivación, una vez que el paciente ha sido evaluado por el veterinario generalista o clínico y presenta algún signo que no se debe a una enfermedad física.

¿Cuáles son los temas de consulta más habituales?

Los dueños de las mascotas llegan al consultorio para entender qué pasa cuando los perros empiezan a tener ciertas conductas inadecuadas y cómo modificarlas.
Los problemas más frecuentes de los animales son: reacciones agresivas, problemas de elección del lugar de evacuación, desobediencia, comportamientos destructivos o actividad excesiva. Estas conductas, en algunos casos, son parte del temperamento del animal. En otros pacientes, en cambio, son conductas fuera de contexto, que presentan falta de control y diferentes patologías que tienen que ver con problemas de adaptación y alteraciones en los mecanismos de relación con el entorno.

¿Cuál es el origen concreto de estos problemas?

El comportamiento de los animales se determina por muchas causas, como la constitución genética, hay marcadores genéticos relacionados con trastornos de comportamiento. Pero, además, su conducta se ve influenciada por el entorno, no solo en lo que se refiere al trato del dueño sino también a las experiencias vividas por los animales desde muy temprana edad.
Es decir, el trato que le brinda la madre biológica, más los estímulos, las interacciones y el trato que le ofrezcan los humanos que participan de su crianza, sumado a la predisposición genética que traiga, van a determinar el temperamento de cada animal.

¿Cuáles son las estrategias terapéuticas más utilizadas?

Para corregir conductas, los etólogos utilizamos diferentes técnicas combinadas en función del diagnóstico de cada paciente, como los enfoques sistémicos, la manipulación del ambiente, ciertas pautas de manejo y directivas. Son recursos que se brindan a los propietarios para que actúen de determinada manera en distintas situaciones. Todo esto arma un esquema de modificación del comportamiento de las mascotas.
En los casos de conductas mal canalizadas, con esto es suficiente, como cuando un perro rompe la basura, saluda de forma inadecuada, salta y molesta, o mastica objetos indebidos. Pero cuando la conducta es patológica, es necesario complementar esta terapia con el uso de fármacos de acción central que apunten corregir o regular aquella parte del comportamiento cerebral que necesita ser modificado sin alterar los otros aspectos.

¿Qué se debe tener en cuenta antes de incorporar este servicio en la veterinaria?

El etólogo es un profesional que requiere una formación específica en esta disciplina. El dueño de la clínica puede formarse en esta área si le resulta de su interés o trabajar con otro profesional capacitado.
Las competencias de esta especialidad se basan en haber profundizado significativamente los conocimientos y haber adquirido práctica a través del ejercicio de la especialidad durante varios años.
Además de eso, hay que ser un buen observador y un buen semiólogo en lo que tiene que ver con la entrevista al dueño del animal basada en el diálogo dirigido.
También es necesario saber leer entre líneas y superar lo que los tenedores de los animales no pueden ver.

¿Qué beneficios aporta incorporar este servicio en la veterinaria?

Ofrecer este servicio es una responsabilidad que tenemos como profesionales veterinarios porque los problemas de comportamiento son también parte de la salud de los animales.
Hay datos estadísticos que indican que la mayoría de los casos de eutanasia o abandono de animales de compañía son por problemas de comportamiento.
Entonces, los beneficios son muchos: ayudar a los animales a tener una mejor salud, dar respuesta a una necesidad de quienes llegan a la consulta y, sin dudas, tener más trabajo porque las consultas por este tema son diarias y constantes.

¿Cómo funciona el cerebro de los perros?

Rubén Mentzel

Rubén Mentzel

El cerebro de los perros funciona muy parecido al nuestro.
La diferencia está, desde el punto de vista estructural, en una corteza cerebral con menos capas celulares y circunvoluciones. Y desde el punto de vista funcional, en un menor grado de procesamiento de la información.
Si nos referimos a la capacidad de aprender, ellos son inteligentes. Si hablamos de procesar información previa para resolver nuevos problemas, también. Pero, obviamente, menos que el ser humano.
Además de tener un espectro olfatorio y auditivo mucho más amplio que el nuestro, tienen una capacidad de pautar el tiempo que todavía no sabemos cómo funciona. Con respecto a si distinguen los colores, sí que lo hacen, pero menos que nosotros y de una manera menos intensa. Principalmente ven el azul, verde y rojo.

La atención en tiempos de pandemia

Dr. Hernán Naccarato

“Al comienzo de la pandemia bajaron mucho las consultas”, comentó a esta Revista 2+2 el Dr. Hernán Naccarato, médico veterinario de la Universidad de Buenos Aires y especialista en etología clínica canina y felina. “Cuando la gente volvió a consultar, tuvimos que adaptarnos a atender por videollamada, en los casos en que se puede aplicar”, agregó.
Naccarato, quien trabaja en clínica de pequeños animales y como docente universitario, recibió un premio del Consejo Profesional de Médicos Veterinarios (CABA) en 2014 por las tareas desarrolladas por el Equipo de Trabajo de Intervenciones Asistidas con Animales. Sobre la atención en tiempos de cuarentena, insistió en que “es importante poder diferenciar qué casos requieren la presencia física terapéutica y cuáles no. Para ello, resulta necesario hacer un análisis global del problema mediante una llamada telefónica previa con la familia de la mascota y hacer una aproximación inicial a la problemática para poder evaluar si es factible manejar por vía virtual el conflicto o no”.
Cuando es necesario, realiza visitas a domicilio, siempre respetando las indicaciones de Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía Argentina (AVEACA), la Asociación de Medicina Veterinaria Americana (ADMA) y la Asociación Mundial de Veterinaria de Pequeños Animales (WSAVA), que indican atender todo lo que se pueda a través de forma virtual y dejar la asistencia presencial solo para los casos que así lo requieran.
En lo que refiere a los tiempos, el MV afirma que la durabilidad de los tratamientos depende del problema de cada paciente.
“Si son casos puntuales de comportamiento, los tratamientos suelen ser de uno o dos meses. En casos más patológicos se requiere más tiempo e incorporar algunos manejos, es decir, hábitos, que deben mantenerse de por vida”, explicó.