«La demanda real debe ser impulsada por los veterinarios»

Compartimos los resultados preliminares alcanzados por Agroveterinaria “El Arca”, de Coronel Vidal, Buenos Aires.

"La demanda real debe ser impulsada por los veterinarios"

José María Etchepare

Nuestra Agroveterinaria «El Arca» se encuentra ubicada en Coronel Vidal, Buenos Aires. Se trata de una co propiedad con mi socio -y amigo- Ariel Cifarelli, quien es médico veterinario especializado en pequeños animales y está a cargo de la Dirección Técnica de la clínica para mascotas y buena parte de la administración comercial del emprendimiento.

En mi caso particular, desarrollo el área de grandes animales y productos agropecuarios, llevando adelante la dirección estratégica y de marketing de la empresa, tareas que se suman al asesoramiento profesional que también ofrezco de forma particular.

 

El negocio fue construido desde cero, con capital propio y un porcentaje menor de financiamiento por parte de un grupo de distribuidores específicos del rubro. En ese contexto, llevamos cinco años de actividad comercial, los cuales han transcurrido con buenos índices de crecimiento, sostenidos en el tiempo, destacándose siempre nuestro foco en brindar servicios y productos.

Si bien en el proyecto inicial nos habíamos propuesto que el 65% de los ingresos proviniera del rubro de grandes animales y agro – insumos, hoy la situación es distinta, siendo la actividad de pequeños animales la que genera el 70% de los mismos.

Desde nuestro punto de vista, esto tiene que ver con que el negocio de grandes animales se está desarrollando a un ritmo más lento que el deseado, básicamente por razones de tiempos personales y posibilidades de dedicación específica.

Además, existe en la zona una mayor competencia de clínicas veterinarias y profesionales independientes que trabajan en este segmento.

En la cadena comercial se acortaron los plazos de pago y se restringieron algunos productos en base a la especulación sustentada en el contexto económico post devaluación.

 

En el caso del segmento específico destinado a pequeños animales, la empresa cerró el año pasado con un buen nivel de crecimiento respecto de 2012, aunque enmascarado por la inflación y la devaluación coyuntural.

Por su parte, la división de servicios para grandes animales e insumos pecuarios tuvo un activo crecimiento, probablemente sustentado en los que los precios de la hacienda también se ajustaron.

Además, las relaciones entre los insumos y los productos de nuestros clientes (a pesar de la suba en los precios de insumos en dólares) están en mejor posición que antes del aumento de precios.

Si los productores observan este hecho y logramos acompañarlo con una buena comunicación, las ventas de este año deberían mantenerse estables o subir.

Creo, en este sentido, que gran parte de la dinámica en la demanda debe ser impulsada por la fuerza de venta de los médicos veterinarios y que debemos esforzarnos aún más para lograr una mayor proactividad.

Otro dato interesante tiene que ver con que los servicios de IATF en el área de reproducción también se incrementaron a lo largo de 2013.

Ya respecto de este 2014 y refiriéndonos puntualmente al área de pequeños animales, registramos -hasta el momento- un número de consultas similar al del año pasado, aunque comenzamos a percibir la consulta de precios por parte de los clientes, hecho que antes no presenciábamos.

También vemos una sensible baja en la venta de accesorios y en la rotación de algunos productos.

¿Otro dato? En la cadena comercial se acortaron los plazos de pago y se restringieron algunos productos, en base a la especulación sustentada en el contexto económico post devaluación, la cual -en nuestro caso particular- no generó un quiebre en los stocks.

 

El rendimiento lo evaluamos mayormente con indicadores financieros y de Cash Flow, y algunos físicos y económicos.

Estamos pendientes de los saldos mensuales y del crecimiento comparado por periodos, ya que hay algunos componentes de estacionalidad que es verdaderamente importante estabilizar.

La combinación de las actividades contribuye estratégicamente a, por ejemplo, amortiguar las diferencias de ingresos en las distintas épocas del año.

Si bien nos apoyamos fuertemente en un plan de negocios que construimos para iniciar el emprendimiento (con un buen análisis económico financiero y patrimonial), el control de gestión con mayor cantidad de indicadores económicos es una cuenta pendiente.

En pos de saldarla, ya presupuestamos un software de gestión y hardware para la base de datos que vamos a incorporar con el objetivo de ordenar la información y contar con una plataforma práctica desde la cual gestionarla.

Si los ganaderos observan que la relación entre los insumos y sus productos es mejor que en el pasado y eso se acompaña con una buena comunicación, las ventas deberían ser iguales o mayores a las de 2013.

 

Las expectativas en relación a los segmentos de pequeños y grandes animales son positivas. Estamos trabajando en una asociación estratégica para ampliar la oferta de productos para mascotas.

Creemos que hay un mercado potencial en el sector de grandes animales, con una apuesta fuerte en el área de servicios profesionales y consultoría específica para negocios agropecuarios.

Este año vamos a realizar inversiones en infraestructura para terminar el proyecto inicial en relación a las dos áreas y seguramente dispondremos de oficinas para ofrecer un mejor servicio y generar un lugar de encuentro con los productores.

Por último, también planificamos mejorar aspectos relacionados al marketing, como el desarrollo de un plan integral por medio del cual optimizar la inversión.

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