¿Cuáles son los desafíos a futuro para los asesores veterinarios?
En un relevamiento realizado entre profesionales de grandes animales, se percibió que buena parte de los temas a desarrollar tienen que ver con cuestiones extra técnicas.
M.V. Antonio Castelletti
Durante el año 2013 y en conjunto con el Periódico MOTIVAR (motivar.com.ar) realizamos un muestreo en el cual se entrevistó -vía Web y de manera anónima a 155 veterinarios que se desempeñan laboralmente en: Buenos Aires (53%); Córdoba (12%), Santa Fe (10%); Entre Ríos (10%); Chaco (7%) y La Pampa (4%). El restante porcentaje se dividió entre Corrientes, Neuquén, Salta, San Luis, Misiones, La Rioja y Santiago del Estero.
El objetivo fue obtener opiniones respecto de cómo piensa unos de los principales actores de la cadena comercial sobre servicios y productos, a fin de identificar puntos críticos sobre los cuales poder trabajar a futuro sobre el profesional veterinario como vendedor de servicios y productos. En este marco y al realizar una caracterización de los encuestados en base a su edad, se percibió que el 54% de los mismos tiene entre 35 y 46 años; otro 25%, entre 47 y 55 años y el 21% restante, más de 56 años. Además y entre las principales actividades en las que participan profesionalmente se encuentran: la cría (61%), el tambo (21%), la invernada (10%), el Feedlot (7%) y otros (1%).
Interesante fue ver aquí que el porcentaje de quienes se dedican al tambo decrece en la medida que avanza la edad de los veterinarios, siendo la invernada el ámbito al cual se trasladan según pasan sus años.
Se destaca también una mayor participación de los de edad media (47 a 55 años) en los feedlots.
¿Otro dato? El 86% del total asesoran hasta 30.000 cabezas y los de edad baja (35 a 46 años) fueron los que más sostuvieron asesorar hasta 10.000 cabezas.
Limitantes para más productos y servicios
Encuesta: ¿Qué pasa en los mostradores?
Desde unos meses, se encuentra vigente en motivar.com.ar/encuesta una nueva convocatoria para conocer las opiniones de los profesionales con veterinaria, dedicados al rubro de grandes animales. En ese marco, la búsqueda intenta responder algunos interrogantes centrales en cuanto al rol comercial de los mostradores en estos locales, los cuales están presentes en el 94% de los 100 casos que se han analizado hasta el momento, provenientes de distintas partes del país.Un hecho destacable tiene que ver con que el 66% de esos profesionales sostuvo no estar satisfecho con los resultados comerciales que se logran dentro de la veterinaria. ¿Otro dato? Son los propios veterinarios los que atienden al público en el 34% de los casos, mientras que en otro 17% lo hace un familiar directo. En ambas situaciones y a nivel general, estas personas no realizaron capacitaciones específicas en cuanto a venta en mostrador (el 80% del total aceptó que sería necesario avanzar en este tema).
Más allá de esto, la encuesta (breve y totalmente anónima) a la cual pueden acceder para dejarnos su opinión con sólo ingresar en motivar.com.ar/encuesta analiza qué tipo de productos son los de mayor demanda y venta dentro de las veterinaria, cuál es el porcentaje de su facturación mensual que creerían los veterinarios perder si cerraran directamente el mostrador y cuántas de las consultas que se generan en la veterinaria se convierten en visitas a campo, entre otras cuestiones puntuales.
Ponderando los resultados en base al orden en que los profesionales ubicaron las opciones destacadas fueron: “Perfil poco innovador de los clientes”, Contexto nacional”, “Idiosincrasia del productor”, “Rentabilidad de la actividad” y “Falencias comerciales y técnicas de los veterinarios”.
Entre otras cosas, queda claro que las características intrínsecas del productor (idiosincrasia y perfil poco innovador) es para los veterinarios (48%) la principal limitante. La «rentabilidad del negocio», quedó como cuarta elección.
En cuanto poder determinar si estos veterinarios se sienten capacitados comercialmente para vender más y mejores productos y servicios, el porcentaje general de quienes respondieron afirmativamente fue del 61% (Ver recuadro).
De menor edad a mayor edad, los profesionales asumen esta realidad como una dificultad concreta. De aquellos que sostuvieron sentirse efectivamente capacitados, sólo el 36% se capacita en temas ligados a la gestión, el marketing y las ventas.
En definitiva, el 70% del total no se capacita en estos temas, siendo los más jóvenes quienes menos lo hacen.
Además y tras ser consultados sobre en qué rubro los clientes de los profesionales les discuten mayormente los precios, un 76% del total aseguró que los mayores cuestionamientos se dan en el caso de los productos veterinarios, mientras que el 14% restante lo vinculó a los aspectos profesionales que ofrecen. Para el caso de los que se dedican a tambo, el 91% sostuvo la tendencia anteriormente mencionada. ¿Por qué se dará esta situación?
Cuadro N°1
¿Será que si los ganaderos quieren los servicios de ese veterinario deben pagarlos, pero que con los productos siempre es posible conseguirlos a menor precio?
Otro aspecto interesante del muestreo estuvo ligado a saber si los veterinarios evalúan junto con sus clientes los resultados productivos que se logran desde el punto de vista económico en cuanto a la adopción de tecnologías que proponen.
En ese sentido, un 56% del total sostuvo que lo hace con «algunos» de sus clientes; un 4%, con «ninguno»; un 22%, con «pocos» y sólo un 18% dijo hacerlo con «todos». En resumen, un 78% de los encuestados no realiza este tipo de análisis con todos sus clientes. Además, los de menor edad son, según sus dichos, los que menos adoptan este tipo de prácticas.
Además y en el Cuadro N° 1 podrán observar cuáles son para los veterinarios encuestados los desafíos a futuro para la profesión en su conjunto, observándose que cerca del 75% de las respuestas estuvieron ligadas a la necesidad de avanzar en cuestiones «extra técnicas». Por último y al consultar respecto de cómo imaginan su futuro cuando dejen de ejercer la profesión a campo, un 54% de los encuestados sostuvo pensar en seguir asesorando establecimientos desde la veterinaria; un 29%, seguir comercializando productos y servicios desde la veterinaria y un 15% dedicarse a otra actividad (un 2% no respondió).
