¿En qué basan sus decisiones los consumidores?
Proporcionamos datos sobre los principales factores que influyen en la adquisición de productos o servicios y los pasos que configuran el proceso de compra.
Las personas deciden adquirir bienes o servicios por numerosas y variadas razones. Resulta interesante comprender los factores que influyen en la compra del consumidor, el proceso que sigue cuando estos compran y las estrategias que pueden ayudarle a tener una mejor comprensión de sus comportamientos.
Entender los factores que influyen en todo este proceso de compra ayuda a identificar la oferta más apropiada para satisfacer las demandas.
La información presentada a continuación enseña algunos ejemplos de las fuerzas que actúan en relación a las decisiones de compra de los individuos (Ver Tabla).
| Tabla N° 1. ¿Qué factores influyen en la compra del consumidor? | |||
| Fuerzas culturales | Valores nacionales como el énfasis en la comodidad material, la juventud o el patriotismo. | Mensajes o prioridades éticas y hasta religiosas. | Identificación con una clase socioeconómica en particular. |
| Fuerzas sociales | Amigos, vecinos, colegas y otros grupos con los que las personas interactúan con frecuencia e informalmente. | Miembros de la familia, amigos, padres, esposas, socios, hijos y también hermanos. | El estatus del individuo en su familia, clubes u otras organizaciones. |
| Fuerzas personales | Edad, incluyendo la etapa en el ciclo de vida; por ejemplo, adolescencia o jubilación. | Ocupación, circunstancias económicas y estilo de vida (o actividades, intereses y opiniones). | Personalidad y autoimagen, entre ellas cómo las personas se ven a sí mismas y cómo piensan que las ven los demás. |
| Fuerzas psicológicas | Motivos, necesidades conscientes e inconscientes que son lo suficientemente apremiantes para impulsar a la persona a actuar; por ejemplo, la necesidad de seguridad o autoestima. | Percepciones (interpretaciones de una situación), creencias y actitudes (el juicio perdurable que una persona tiene de una cosa o idea). | Aprendizaje, cambios en la conducta de alguien debido a la experiencia o al estudio. |
El proceso de compra
Conocidos los factores anteriores, resulta beneficioso entender los pasos que siguen los consumidores cuando emprenden una adquisición. Es más, se puede realizar el ejercicio de reconocer estas fases en el propio comportamiento.
1. Reconocer una necesidad
Por ejemplo, su computadora ya no funciona y necesita una nueva.
2. Buscar más información
Podría naviegar por Internet para conocer más sobre las diversas características de los productos disponibles.
3. Sopesar las alternativas
Puede que uno decida iniciar el proceso de compra por aquellas que tengan más memoria que otras.
4. Decidir comprar
Se determina que el precio es el adecuado y concluye que ya ha investigado lo suficiente como para comprar el producto, lo cual termina haciendo.
5. Evaluación y acciones posteriores a la compra
Puede sentirse satisfecho, desilusionado o hasta encantado con su compra, podría devolver el producto, comprar otro, usarlo y hasta deshacerse del mismo. Todo esto podría realizarse de diversas formas cuyas razones sería interesante conocer.
Los factores que influyen en la compra y los pasos que siguen los consumidores al adquirir un bien o servicio son útiles para poder comprender en mayor medida como dirigir la oferta. Es preciso aclarar que también se debe pensar en qué es lo que valoran concretamente los consumidores a los que apunta para poder no sólo desarrollar esas cualidades en mayor medida en el producto, servicio o establecimiento que posea, sino también realizar un énfasis en esos beneficios a la hora de comunicar o publicitar su oferta.
