¿Y por casa? ¿Cómo andamos?
Destacando la imposibilidad de acción frente a, por ejemplo, cuestiones macroeconómicas, planteamos una serie de prácticas que permitirían hacer previsible el rendimiento de las veterinarias.
LUCIANO ABA
Mal que nos pesen, las críticas plantean la posibilidad de pensar y analizar las razones por las cuales las mismas fueron realizadas.
«Es llamativo cómo en América Latina las personas suelen desperdigar culpas en los gobiernos, los organismos públicos y terceros involucrados, antes de hablar de aquello en lo que cada uno podría influir para mejorar su situación».
Estas palabras, de la holandesa Ellen Van Nierop en su última visita al país para disertar sobre la gestión de veterinarias, sin dudas deben llevarnos a la reflexión.
Que quede claro: no pretendemos desconocer los contextos, sino pensar más allá de ellos; sobre todo si pretendemos seguir adelante con nuestros emprendimientos. Y es en este marco que planteamos a continuación una serie de desafíos que tienen por delante los dueños de los comercios veterinarios instalados en las diversas provincias de la Argentina, independientemente de la especie animal en la cual especialicen sus servicios.
No hay nada por hacer
Más allá de las muy buenas intenciones por gestionar de manera adecuada un comercio veterinario, existen algunos temas sobre los cuales poco o nada se podrá influir desde el accionar individual.
Y en este caso deberemos destacar los contextos económicos nacionales; el poder adquisitivo de los clientes; las condiciones climáticas que afectan a las producciones; la antigüedad y trayectoria de las veterinarias; su ubicación geográfica y la presión que ejercen los competidores directos (otras veterinarias), entre otras.
Situaciones mejorables
Sin embargo, existen una cantidad importante de tareas que sin dudas pueden mejorarse en el ámbito interno de los comercios (pequeñas y medianas empresas), las cuales -sin bien serán también desarrolladas en nuestras próximas ediciones- muchas veces están enfocadas directamente hacia los clientes, tanto internos como externos.
En el primero de los casos nos referimos puntualmente al personal, a su selección, estímulo y evaluación, pasando previamente por la determinación de sus objetivos individuales y, fundamentalmente, por su capacitación tanto técnica, como comercial. En este punto y según datos preliminares de un relevamiento nacional que se encuentra realizando la consultora Asociación de Ideas entre veterinarios de todo el país, queda claro que el mostrador (y las ventas que en el mismo se concretan) juga un rol predominante en la economía de las veterinarias, razón por la cual se torna ya imprescindible avanzar, por ejemplo, en estímulos económicos (comisiones) para quienes son los responsables de administrarlos a diario.
Además, será clave protocolarizar las funciones y los resultados esperables de las / los recepcionistas, así como también de aquellos que se dedican básicamente a las tareas administrativas.
¿Y en cuanto a los clientes?
Entendiendo que en este punto nos referimos tanto a los tenedores de mascotas o equinos, como a los productores de proteína animal, existen un sinnúmero de situaciones factibles de ser mejoradas, no sólo desde su gestión comercial, sino también en otras ligadas a su atención y a la posibilidad de medir su grado de satisfacción, retención y recupero.
Para tener en cuenta: «En base al grado de competencia actual, muchas veterinarias suelen recibir casi con una alfombra roja a todas las personas que ingresan en la misma», sostiene -en esta misma edición de DOSmasDOS- Pere Mercader, experto español en todo lo ligado con la gestión de este tipo de comercios a nivel internacional.
Consultas e información
También en este contexto, se hace imprescindible avanzar en las formas en las que hoy las veterinarias informan a sus potenciales clientes no sólo la cantidad y la calidad de los servicios que brindan, sino también el precio de los mismos y de los productos que están a disposición.
En este punto en particular, será esencial seguir trabajando el concepto de » valor» y «asesoramiento», por sobre cualquier otro en el que se esté sosteniendo la estrategia comercial.
El tema de las consultas también entra en juego en este análisis, sobre todo comenzando a tener en cuenta que -frente a la escasez de tiempo disponible en diversas actividades laborales actuales- las veterinarias siguen sin poder establecer un protocolo que determine cuáles son aquellas que deben cobrarse de manera obligatoria y cuáles no.
Lo urgente
Debemos saber que, en tiempos de bonanza económica y mal que les pese a los expertos en gestión, las empresas pueden permitirse cierto grado de ineficiencia, la cual muchas veces es «subsidiada» por ingresos económicos que terminan siendo favorables a los comercios.
Bien grafica esta situación uno de los últimos avisos del Banco Galicia en el cual se usa el slogan de «estar dulce» como una bendición por sobre cualquier tarea realmente necesaria de llevar a la práctica.
Tampoco debe perderse de vista que la rentabilidad empresarial y la buena medicina van de la mano (concepto sobre el cual -desde nuestra perspectiva- resta mucho trabajo de difusión y concientización entre los profesionales).
Es por esto que hoy, más que nunca en los últimos años, será clave para las veterinarias avanzar en la ejecución de buenas prácticas de gestión, las cuales engloban -a nivel general- una mayor predisposición para con la cultura económica y financiera dentro de los comercios; un mejor y continuo análisis de los ingresos percibidos, de las deudas contraídas y de la capacidad de pago estimada, así como también una estructura sustantivamente más eficiente que la actual en cuanto a la determinación de costos, no sólo de los productos que se comercializan, sino -fundamentalmente- de los servicios que se brindan.
Para esto será clave que los responsables de las veterinarias puedan aislarse un tiempo del día a día de su trabajo profesional y -lápiz en mano- comiencen a pergeñar índices de fácil seguimiento (cantidad de nuevos clientes necesarios, bajas asumidas, valor de cliente medio, promedio de ventas anuales indispensables, punto de equilibrio, márgenes mejorables y rentabilidad deseada y esperada, entre otros).
La visión
Si bien a lo largo de las próximas 4 ediciones de 2014 de esta revista DOSmasDOS (dosmasdos.com.ar) estaremos dando ejemplos de cómo establecer y llevar adelante estas mediciones, entendemos que es indispensable comenzar a plasmar acciones orientadas no sólo en el tratamiento de los animales, sino a generar un sistema que promueva la prevención de enfermedades, atendiendo el potencial de cada uno de estos rubros en la actualidad. Por último, todo responsable de un comercio veterinario hoy debe tener en cuenta la ecuación destacada en el Cuadro N° 1 para poder manejar su propio negocio y no quedar a la deriva, desperdigando responsabilidades en terceros sobre su propio emprendimiento.
