“El negocio es dejar de ser un genérico”
Durante un encuentro realizado por Elanco en Intermédica, Ernesto Costa instó a que los veterinarios ofrezcan experiencias superadoras para quienes requieren de sus servicios.
PATRICIO JIMENEZ
A lo largo de los primeros días de octubre, Elanco concretó el lanzamiento de Trifexis en Argentina por medio de un encuentro realizado en la sede porteña de Intermédica, lugar donde se dieron cita un grupo de profesionales.
Allí y en representación de la firma multinacional, fue la Dra. Guendalina Cecchin quien llevó adelante la presentación técnica del comprimido que ofrece “protección antiparasitaria, tres en uno”, para luego dar paso a una serie de disertaciones a cargo de la Dra. Gabriela Pérez Tort -quien avanzó en responder ¿por qué seguimos teniendo endoparasitosis en el 2015?- y el Dr. Pablo Manzuc, profesional que expuso sus conocimientos en relación a ¿por qué se rasca un perro alérgico?
Venta emocional y motivacional
“El secreto de las ventas consiste en ocupar espacios en la mente de nuestros clientes”, Ernesto Costa.
“Si ustedes creen que venden consultas, medicamentos, alimentos y accesorios, no están entendiendo el negocio del cual forman parte”.
De este modo inició su participación en el encuentro el consultor Ernesto Costa, avanzando así en conceptos ligados a la venta emocional y motivacional.
En ese sentido, Costa destacó la extrema similitud que existe actualmente entre los productos y servicios que se ofrecen, situación que, según su punto de vista, dificulta la posibilidad de diferenciación.
“De aquí la importancia de que los profesionales veterinarios puedan ofrecer a sus clientes experiencias diferentes, que excedan a ese producto que se puede adquirir en cualquier otro lugar”.
Brindando ejemplos de otros rubros y citando tanto autores, como encuestas internacionales, el disertante ejemplificó la situación con lo que ocurre por ejemplo en el sector de Bancos.
Siempre hay un secreto…
A través de su libro “Exito Mágico”, Ernesto Costa muestra el secreto detrás de esos éxitos que parecen cosa de magia, pero que no son más que la aplicación de técnicas y actitudes que están al alcance de cualquiera que se proponga llevarlas a cabo. A través de ideas, casos y algunas dosis de humor, el autor enumera los “trucos” de las personas exitosas. “El que quiere hacer algo, encuentra el medio. El que no quiere hacer nada, encuentra la excusa. Rara vez un individuo supera sus propias expectativas”, se destaca en la descripción del material bibliográfico, donde también se deja en claro que: “Liderar es crear un mundo al que las personas deseen pertenecer. El principio más sólido del desarrollo consiste en la capacidad de elección. Lo bueno de la empatía es que nos permite disfrutar los éxitos ajenos como si fueran propios. Generalmente ganamos la confianza de aquellos en quienes ponemos la nuestra”.
“Si bien todos nos ofrecen un servicio similar, con productos parecidos, podemos llegar a estar más contentos con uno que con otros”, explicó. Y agregó: “Esto lo hacemos porque hay algo en nuestro análisis que no es racional y que muchas veces suele estar ligado a la confianza”.
En este punto, redondeó su idea asegurando que: “Si percibimos que el producto es distinto, inclusive estamos dispuestos a pagar una diferencia”.
Por sobre la media
Continuando con su disertación, el invitado de Elanco se refirió a esos “momentos de verdad” por medio de los cuales muchas veces se logra construye la vinculación no racional que lleva a los clientes a tomar decisiones concretas.
“Los líderes venden una historia, un vínculo, una asesoramiento. Ofrecen siempre algo distinto del producto o servicio que parecen estar vendiendo”, aseguró.
Y profundizó ante los asistentes: “Un médico veterinario es un producto genérico y el negocio es dejar de serlo”.
Ya al referirse a conceptos más cercanos a la comercialización, dejó en claro que “cuando hablamos de vender, nos referimos ni más ni menos que al acto de ayudar al otro a comprar” y enfatizó: “Si no tenemos buenos argumentos para convertirnos en facilitadores de ese proceso, será imprescindible que seamos baratos, corriendo el riesgo de entrar en una guerra de precios que, en muchos rubros, genera efectos contraproducentes”.
Por otra parte y asegurando la importancia de comprender que los clientes de las veterinarias son iguales a los de cualquier otro rubro, el expositor sostuvo que “aquel vendedor que no consiga modificar la intención de compra de un cliente por medio del vínculo y el manejo de las emociones será más fácilmente reemplazable por una máquina o Internet”.
¿Qué pasa con los precios?
Ya culminando su participación en el lanzamiento de Trifexis, Eduardo Costa propuso a los asistentes evaluar cuáles son las variables (objetivas y subjetivas) que las personas ponen en juego al momento de decidir una compra.
En ese punto, dejó en claro que el precio es el único factor común a todas categorías, constituyéndose siempre en un factor de análisis, ocupando todo el lugar que queda libre de contenido.
“El secreto de las ventas está en ocupar espacios en la mente del cliente, lo cual no necesariamente es un fenómeno racional”, concluyó.
